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[免费] 如何做好洗浴销售培训

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发表于 2017-12-25 16:14:32 | 显示全部楼层 |阅读模式
1、一个中心/ P) u+ c) I* y$ T, T! N8 s/ t
2、两个基本点" p1 a  {1 @0 u0 _
3、三个原则
0 J' l  }  B5 p8 j% i+ E4、四个阶段+ R% V8 }3 R" b
5、五个工具
. t: p, K. z. e' ]0 ^; s6、六个方法
+ k. ~1 h$ Y4 V: a6 k# M7、十个案例$ ~9 ~, L5 u! Q& X/ H( H
5 T8 K* ~) e% }  z% i9 W
4 Y# h; T- s  @
7 B+ L9 O+ ]) u- r, L: f
一个中心
& C, U+ Q1 l, T3 @  F, O消费文化6 u: |, U6 V1 ^. Z) L1 q1 \

4 t! r9 k6 J! u$ k1 z3 c为什么首先强调消费文化,目的就在于提高营销效率
- L" _# _! u9 h& C% ]. N消费文化分为三部分
, k6 U0 s( F+ l9 I" f1、消费习惯
4 V1 S* R; H2 t3 t+ h3 J* X你周末都去哪儿玩呀?你都喜欢玩啥呀?
+ x& B, J- R9 ~3 U# E! a嫂子和孩子都喜欢度假吗?: t7 B- E. ]3 B$ ^( O. \; X! z
等等,这都是消费习惯。
/ o- t' U7 Q4 Z8 Q' i5 r消费习惯的目的就在于迅速找到消费共识,打开突破口。
( r2 x+ T3 n. Q# `4 }, y2、消费认知
" j% A: L- A4 o实际上是探究客户的消费能力。
6 c9 g3 a9 n- s) p以去马尔代夫度假为例,太贵了,一家人得两三万呢。
7 @1 m3 A3 i0 y7 X1 \$ a通过消费认知的探究,明白了。
2 Z& d3 k8 |0 I" ~5 y0 E哦,你的消费认知大概在200~300元/天。: C6 i- }2 j3 I1 d( Q& R
那正好,浴乐汤都市度假正好适合你。
% X. ~" Z  O! C8 e2 ?9 z3、消费体验
/ N8 n( }/ S' g# W+ g我挺喜欢泡温泉呢,你呢,暂俩一起去泡温泉吧。) K* I8 ]/ ^, \, q3 M3 E% o
我不去,那么多人,多不卫生呀
- ?( ^0 N+ R' i  t" g0 n是吗,泡温泉,听起来就很美呀& Z/ z. c9 ^  G4 w6 o  [- }- @5 e2 v
好呀,这个周末咱们一起去  o3 e7 I* s7 X! Z1 ^% a$ w
……1 d* d1 X. C, T
通过对客户的消费诉求,消费心理,消费习惯的摸底,结合我们的产品特性和消费文化,就能够迅速的投石问路,打开销售的突破口。
" i8 E: B  Z, M. H$ w& H
0 a/ `+ z- U& v0 ]2 y! k9 v$ }: T. Q
2 Z$ H+ |' v6 ^7 X' a- q% [* E
$ @% m; l* d5 X7 ~5 N两个基本点
# p4 V' n% ?# Q) d卖点、痛点4 c: M9 P  V: j' P7 y3 ^( O
9 b! c1 R- @/ x0 @
1、卖点% t* R: k" \5 Q) j
说白了就是优势。
6 B+ G# Z2 z- ^, d比如韩式汗蒸、日式汤泉,比如儿童乐园,等等7 ~  Z. `! H$ [5 r( t  B- E; `
但有一点需要注意的是
/ E0 }6 J7 `: M0 i' o8 O7 k0 e, I卖点是动态的,有机的,什么意思
5 j: ^4 e, ?- [所谓动态的,就是男人有男人的卖点,女人有女人的卖点。: I+ q- g* Y9 j0 F0 x
卖点不是你强加的,是客户需要的,是有机的,与环境相结合的。
$ P$ M. _  w5 c# u# a/ C& u比如寒冷的冬日里,你谈全程地暖客户会感兴趣。大夏天你告诉客户全程地暖,就没人有兴趣了。
* u7 c; r# C; N# L( W这就是和环境相结合,有机的意思。
; {+ Z2 g# i" e8 D8 v( f& |
; d8 n6 i9 ]# s- r2、痛点4 ~/ h2 l. p6 b& z, i
说白了就是客户的需求点。& W. o5 d0 ?7 E; x7 F3 ]% y
很多销售容易犯的一个错误就是
- n* C% I, G8 ?. m8 D. S" x自己喋喋不休,客户不感兴趣。
. m, m1 e9 q0 T' w: Q+ {7 M- w原因就在于,你说的,客户没兴趣。" K" z6 y# m9 Y' `: X
客户有兴趣的,你没说。
: s7 r: H* u* c4 |9 s" R3 ]# W& A1 [* s& Y( Y
挖掘服务卖点,探究客户痛点,这是个技术活儿。! l8 b( @' x$ u6 G0 C# x7 e
6 l5 G2 N3 J6 m1 u; A

6 L. K4 q/ }$ J7 n  G: t
3 F5 @9 A+ x6 S/ x- ]0 m0 y- M: }5 y三个原则
: r9 s8 K. U' v! u: A4 A  {% \; G# n, K5 ~
1、生活运营
) d9 ~. |, e* I不要把自己定位成一个产品销售员,我是卖卡的。那就特错了。
% F8 L; ^4 y4 c! j0 n我们不是在销售产品,而是在运营生活
+ k5 V% b. H+ c2 D) h# r为什么这么说,想一想浴乐汤的定位:都市度假,时尚休闲,快乐生活。
2 S% E; H" V/ ?2 P2 P这一天是这样过的
3 Y, Z3 E* h, D6 E5 ~0 w% Y- d+ O# O4 L1 F& S
早上自然醒
: H& R3 a3 A: ^% e# _: W# t洗漱后早餐准备好了,想吃啥吃啥
) Y9 W$ u& y" B1 S. w5 U$ q$ L1 g) |吃完了,看看报纸,喝喝茶
. C5 n$ }& f& b% W眼睛累了,下楼到游泳馆劈波斩浪,还有一群美女陪你5 D! I' v! J8 o$ R7 o8 y
健身房不能少,不然消耗不掉卡路里
$ S1 X' A  V) J; c1 [4 O& Z1 w一个眼神,果汁就给送过来了,方便惬意, K- x: [  K% y' u
和美女一起聊聊天,畅谈一下诗酒田园,
* U; F  ^# U0 W. Q高兴了,一起上楼,帐篷营地,风情窑洞,风情凉亭,等等
4 N7 p* m8 t" y# h一起打打牌,聊聊天,  Z6 |; h, Q% n& X: @  d8 d
您只管尽兴,午餐都帮你准备好了' ]5 s8 \' W4 H9 e
中午小睡
5 H; K; x  P8 |下午更精彩
6 E& ?% ^9 q. g……! j5 k1 e) S# o- h$ j0 W1 A) T: I
就是这样,等于你的生活我来帮你打理
, z! G0 [  f4 ~6 s$ W快乐、健康,贴心、时尚3 ]* x+ r& ~$ T% I7 t# ~( ~- {
我是你生活的运营商" S( o) Y1 C! A6 B: B3 }% \

2 W5 l5 V, e. i+ t2 W2、客户思维
; @' K  U; c/ c( Q( L5 I# z- Q1 d想钓鱼就要用鱼的思维来思考问题。
# ?. H  s. l+ B% T* J) t不能学小白兔,用胡萝卜做鱼饵钓鱼。
  B; o. y9 U# [这个过程有几点需要注意
1 X# g! I# f. v0 G1)发现客户痛点比更长时间宣传重要9 {- a3 |5 x3 j+ J
2)135原则。' {& B9 |  |2 j4 a0 {0 t
一句话:一句话介绍你自己或你的产品
  V& h3 d# }4 t" E8 F; O三分钟:单次介绍不超过三分钟,不然容易烦
; w+ \- f; i! W五个人:超过5个人的群体环境,最好单客逐次开发: v1 C& l1 h& p3 }; k; y

$ M" L$ S% p6 Y9 R2 G3、价值优先
( v# w4 i% j& k# G所有的人都对产品的价值,尤其是潜在价值,包括客户体验感兴趣。
7 ^/ A5 a  l$ Z& c不管他多有钱。
( Y, K# ^/ p0 C; i  R1 P7 T因此要对你自己产品的实用价值,潜在价值,客户体验学透、学精。
" {7 E7 G5 \/ n在做产品介绍时才能言之有物,有营养,正能量。+ X7 R9 J/ ~4 q  {" U/ P- w2 h7 ?

3 I$ L) V& l2 V. g& I$ c) R6 V. t) R) F0 F# e; t. T
四个阶段3 k9 i1 X& p0 z* P
1、感兴趣3 I$ N) p8 }/ f# D, p4 x9 w3 h8 |
通过对客户消费习惯、消费认知的摸底,以及对客户言行举止的判断分析,* `4 s  k) F) R$ Y- a; O
迅速找到突破口,这里面有两个方法,要注意。
1 I+ j8 Z' d  `9 W1)搭桥,比如你在路边碰到遛狗或闲逛的,迅速搭桥的办法
8 A8 z3 v& O6 n+ x& B3 X* ]你好,请问浴乐汤怎么走?
/ u- g0 B4 k3 x; @7 d……1 U" j5 x' R& X; T6 b
2)问路,不是问实际的路。而是探究客户的消费认知。% ?, w* g0 A9 f% h$ r  z8 ?, R
我准备找个好玩的地方,浴乐汤好玩吗' X4 T9 J6 u2 w" g0 `
……& {* n$ ?( A1 F- }" i2 f  H7 q

* n9 _4 o- S. y% J/ I$ Q" Y2、占便宜% o4 [/ q( E4 g, g2 @
让客户感兴趣还不够,要让客户感觉到占便宜,和他有关系才成。不然你的风景再好,和他没关系。也做不成销售。
; ?; k. W. q( W  O  r7 H# r你好
4 K) s  R; v: Q& X6 M! ]听说,浴乐汤正在搞促销,一家三口吃喝玩乐一天才100多元
% {( Y+ p7 S1 {……6 A' u1 Q) O2 [7 r. i
5 }% p$ f9 W. R2 |) Q6 ?
3、多联系- U' |" a5 Q9 g5 a
几乎没有一蹴而就的生意,因此要循序渐进,和客户保持联系,多沟通。) v% h. g) |, ^# w, @
有联系,就会有生意。. D2 M7 }7 v) |- z) x7 g( p5 V. K

' @5 Q: t5 a: p3 ?3 G4、成生意  D1 e) F1 g, J, G! U/ C
很多生意,大多是水到渠成的事情。- u& @% X: K7 w# a
不要期待在春天结果,都要在春天播种,夏天成长,秋天收获。
2 E. l3 A, Y6 z" f5 b, y& D4 H. s  }7 U& @
伍五个工具
, _/ A1 R" }+ y- h客户的开发和销售有五个高效工具
1 G4 [# N1 \1 g( L7 l( X7 q5 I1 ?/ p+ R" P. t  z# t
1、知识
  H: S. B3 D+ r  a  j, ]比如在和某一位客户握手的时候,他的手心冰凉,穿着厚厚的棉衣,仍然怕冷。& z% ~* e! j1 n7 z# M
因此可以初步判断是为阳虚体质。
/ m" |4 U/ O- b! c7 q- H8 ?8 t根据这点,有针对性的建议他多泡温泉,多运动,多户外活动。
5 F6 K3 C) [& Z6 ~5 ~2 @很容易,就会成为你的客户。
0 D5 B/ K6 w; ^2 p0 [8 B- K+ s8 z& r关于这些应用知识,我们会在培训课上一一介绍,反复演练
: v% ~5 C+ S# R$ R- \5 q3 i( g2 j/ q: v( i8 b6 F2 E1 \
2、兴趣
& \2 G/ m8 K7 U; |  t6 W比如客户喜欢游泳,或者不会游泳,但喜欢减肥。6 B6 n! e) m; E5 B6 J% {! O
那么就可以开发客户做游泳年卡会员。
) I/ i1 t9 }) L) ]
, \1 u0 s( V* z! v  R6 V3、关系( `. L7 z- f4 H1 `+ N
也就是渠道。3 Z" {8 D- a; i- G  Z
一般采取的办法是渠道托管。什么意思呢,举个简单的例子- S/ v: x4 I. ]
比如公司的销售提成是2%,第一名奖励1%提成。
  P! t1 ~% T  P3 x/ `; ?( \5 u你就可以把你的销售托管给某店家、从他们店里销售出去的卡券,$ z% E  \1 T: R( h( ]
你把你的2%让出去。你只要业绩,他要利益。
" H4 w2 D( Q0 r9 @4 v0 r: D: [  r% D' @! N3 O
4、儿女) B! H1 L/ s5 h# J3 K( G2 w' l$ B
用小孩子和家庭成员引导做客户开发很有实践意义和高效价值。
& R) K% B, N8 m比如,母亲带着孩子出来玩
( p( n/ ]% p  ^; p) _2 n# }……$ Y. ~+ @5 R8 i; k& v
这孩子真聪明
; F! W' V$ R1 p% C做妈妈的怎么教育的呀+ L  K. [9 R1 T
这样好的孩子更要有好的成长环境7 e" S  ^; @: Y
浴乐汤有啥。。。。如何如何
5 I& H6 c5 z: d* d8 d3 j5 _8 ?+ c* `: ^* m; ~; f+ }
5、利益0 n# A7 y6 u. _  q3 r
有利有益  \& D! [* b0 y0 U. d4 w4 G
我能给你什么好处,我能带来什么益处。( t# o* j1 i% t! ~- O
首先我能给你什么,而不是我需要什么。' O1 F/ g2 g4 P
要用客户思维考虑问题。
0 W4 I. v. o# W8 h8 Z5 G, k2 @! v) B
# B) ^, H; A4 M0 ]' _: x# S+ z, u2 f/ X) r2 n& O* M' i
六大技巧
: F" }- J3 G7 c. s5 f
- T2 I7 T! D! J' m( G- k1、CRM客户关系管理
" P4 i( i% `. f3 X) H& @1 H- z2、把大任务分解成小任务. @' Z5 c: m8 ]0 v0 Z" u$ x/ O& R
3、客户鱼塘
- p5 T, i6 [; U4 \: s4、社群营销
! E* r3 u% Z8 l; n/ ~+ o5、渠道托管# U4 s, {( r- m) k
6、利益交换$ `( Z. m& V% G% j7 N, {& y! S

# ?% C' I" N0 z' k8 E: j
+ _( T. }% X: t' O! N3 R三大纪律,八项注意
8 ?5 O) E) u; I  D" H不再一一列举
, a2 ?- ^% q9 V0 g+ C8 ]+ X比如话题不能涉及隐私,不能贬低第三方,不能# y/ m/ p% k6 c% L, h0 r6 g) e
……
2 M4 l2 i( d% g
: g4 m9 S' h3 D7 e, n' D8 M. p4 Q8 D$ X0 r3 E" M
20大应用场景; e. k/ M0 |9 G+ X/ `9 ]6 n

! n" `- `; j0 v8 G% ]1、母亲带孩子如何开发8 b$ I, }% o6 b8 @/ ~
2、群体环境内的单客开发
" M1 f8 f5 C, ~6 w. g4 ]; u3、健康话题的借鉴与应用
  _) n5 @) [" t# `" M9 j4、儿女教育问题* p' ~" {( t) d  R
5、商务交际场所
4 B! c0 |5 i# }  q) F5 P6 v6、……# `9 ^$ w- m! O, H: W/ M
/ Q* k" H1 S2 `3 @* A5 Z
6 g+ \3 t: j7 h8 k9 t6 g. f" O

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