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[免费] 如何做好洗浴销售培训

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发表于 2017-12-25 16:14:32 | 显示全部楼层 |阅读模式
1、一个中心" y" e: }2 G' N3 J
2、两个基本点
' `1 l+ X) o. V+ v2 _  ~8 Z* n3、三个原则4 g& l6 E7 S4 d! g  `5 J
4、四个阶段
! h& S+ ^0 n. E9 {, V5、五个工具
8 v' X  W% P5 ]' d8 ]6、六个方法( x3 `/ T& \; e" X/ ]
7、十个案例8 t2 W% Z# V8 I) H
" X- T3 C6 Q' u; z) D% U4 g+ V3 B
& a( J: o2 a9 i3 B1 L

0 i2 X- s5 s4 F3 M/ K5 N一个中心  |0 I* _' b7 x6 A1 e, C, d% k
消费文化/ U: b2 a1 X. L: S8 _% h1 A

* g* g, H! e* \; G8 {为什么首先强调消费文化,目的就在于提高营销效率
4 a. I- v* x% }: v消费文化分为三部分% _1 |, j' a7 m0 T. |
1、消费习惯
& w* \$ M- C3 s0 v  L9 p你周末都去哪儿玩呀?你都喜欢玩啥呀?
  @; Y( W1 Q2 u4 F5 E; ]* ~) B嫂子和孩子都喜欢度假吗?& H# O* ]3 c1 s$ Y4 ?7 V& Z
等等,这都是消费习惯。
5 D: s0 K4 o2 u2 B4 i消费习惯的目的就在于迅速找到消费共识,打开突破口。
' ?& S( m1 o% k, Z7 _2、消费认知; O4 r# E: f3 M" @# s7 t
实际上是探究客户的消费能力。4 p. i: F$ V/ D9 E
以去马尔代夫度假为例,太贵了,一家人得两三万呢。
5 o3 y0 ^- y: v1 t- E, G通过消费认知的探究,明白了。$ c* U* {3 f; V% y+ A$ |
哦,你的消费认知大概在200~300元/天。0 ~' }1 o) k& R* Q
那正好,浴乐汤都市度假正好适合你。. l$ A/ ?) f' T) \- K# L" J
3、消费体验
# B( ?3 i( Y: \! X/ ~我挺喜欢泡温泉呢,你呢,暂俩一起去泡温泉吧。
3 \, x  P; n- U0 f% G3 l0 r# l: k我不去,那么多人,多不卫生呀5 u$ F# X" b; `3 l% u. y3 I! U
是吗,泡温泉,听起来就很美呀
. L1 C# |1 Q* m# X* ^( m$ h好呀,这个周末咱们一起去
; e( o( V/ S6 S. p+ r6 V……; y7 L. n5 m+ s% P
通过对客户的消费诉求,消费心理,消费习惯的摸底,结合我们的产品特性和消费文化,就能够迅速的投石问路,打开销售的突破口。: i* E3 z: P6 W  B; |
- C  o) M% L- a" z9 y0 I  l

4 @# v; G! S. P% q0 q
7 x5 C# O/ i9 m2 ?两个基本点
9 i/ [. ~+ ^% w& Q$ d3 m卖点、痛点4 _$ r+ m5 {  S% }

- Q& A/ @) e/ n4 c1、卖点* j  \& b; {7 R* U
说白了就是优势。
. ^) @0 X) K+ p( H' H  v/ @比如韩式汗蒸、日式汤泉,比如儿童乐园,等等
* S/ @% ~0 Z8 p; ]但有一点需要注意的是8 [. E+ U' e% P* t. \5 Y
卖点是动态的,有机的,什么意思7 g* T7 S1 d* m1 |" |1 c" V: _
所谓动态的,就是男人有男人的卖点,女人有女人的卖点。3 k  q3 i: N! _- |+ i4 T4 L1 M
卖点不是你强加的,是客户需要的,是有机的,与环境相结合的。' m& x/ n0 e* s. Q- B! R% @9 o
比如寒冷的冬日里,你谈全程地暖客户会感兴趣。大夏天你告诉客户全程地暖,就没人有兴趣了。' p5 s! j2 f$ Q
这就是和环境相结合,有机的意思。4 L$ z5 T  b0 N7 E  c2 `! ~' R+ {* G
  K  A" u, x( Z, i5 G
2、痛点* e/ u  t1 t- M* W; ]
说白了就是客户的需求点。; r( \% a* K# f" H8 z4 [
很多销售容易犯的一个错误就是
3 x3 B7 n! r* {1 X2 B自己喋喋不休,客户不感兴趣。
3 z& ]* R2 Q* ?! K* d0 Y% e原因就在于,你说的,客户没兴趣。
1 N8 N* A9 M8 E1 N6 k客户有兴趣的,你没说。% S7 D' B0 J1 u% I7 L5 k7 `  s. }

0 k# K) }! E0 r# s9 h, t挖掘服务卖点,探究客户痛点,这是个技术活儿。
7 w) K* r( x8 Z# r/ y! b# @0 [- R6 r/ V/ P+ B2 R' k
4 `$ j/ W( U' x9 `

: \3 m) X& X- H1 `1 p& t8 u3 k三个原则
: \/ J+ J1 m7 X8 k3 @9 I
. z; S0 s% X2 x/ l+ i1、生活运营
2 q; e: E+ |/ p不要把自己定位成一个产品销售员,我是卖卡的。那就特错了。
9 d( ^9 l0 n! \; r# }  E我们不是在销售产品,而是在运营生活
* M( K! `% E* v为什么这么说,想一想浴乐汤的定位:都市度假,时尚休闲,快乐生活。) t, P3 _+ K0 [' b$ G! P) b
这一天是这样过的) v1 ]1 Q! v8 p

, a4 \- l+ m9 g- e' o# V早上自然醒+ h2 a% W8 r9 ?: d  c
洗漱后早餐准备好了,想吃啥吃啥
5 w( _2 X- f) E  J/ v吃完了,看看报纸,喝喝茶
! Q8 j- G+ Y: y4 D眼睛累了,下楼到游泳馆劈波斩浪,还有一群美女陪你
4 N: T% a, }; |- _健身房不能少,不然消耗不掉卡路里
/ T) q0 {' m; T8 Q一个眼神,果汁就给送过来了,方便惬意
! Q8 u. }7 N% a; o& b和美女一起聊聊天,畅谈一下诗酒田园,
( Z5 s; q$ o2 S: Y* s- n; X$ X高兴了,一起上楼,帐篷营地,风情窑洞,风情凉亭,等等
# ]3 F& d" n! C, F& \一起打打牌,聊聊天,
/ C$ I) X& y6 s您只管尽兴,午餐都帮你准备好了+ t3 A: e4 O8 N5 G7 Q& a- M: ^
中午小睡) q  G' W, x% _+ a: J! o
下午更精彩
  H+ ~- M+ h* i9 a7 X……# r8 {6 _" ^& J8 T4 x5 Y
就是这样,等于你的生活我来帮你打理
/ e: J/ h* i6 [快乐、健康,贴心、时尚
) Y) K7 Y9 n. T( D. L+ N+ }. ^我是你生活的运营商" ]/ M  Q4 N- K5 I+ p

( u. f, C, G7 i" L2、客户思维. }. z5 F" C  @2 D
想钓鱼就要用鱼的思维来思考问题。
# ~5 M  R4 G0 r  e) x不能学小白兔,用胡萝卜做鱼饵钓鱼。
$ a8 U# P2 p0 f$ L/ Z  M这个过程有几点需要注意
2 P+ A2 v8 L2 @  j; J1)发现客户痛点比更长时间宣传重要
3 T, ]/ T8 b( q# M4 R5 M2)135原则。
  v/ e+ D! @, a! W" h一句话:一句话介绍你自己或你的产品
, X3 N. b4 R+ q5 C& k三分钟:单次介绍不超过三分钟,不然容易烦. W  ~; t: e' ^0 a4 a  F
五个人:超过5个人的群体环境,最好单客逐次开发
7 h8 K! Y! x/ n0 Z  i4 ?6 R! u' V1 i
3、价值优先$ r! m: o) j, s
所有的人都对产品的价值,尤其是潜在价值,包括客户体验感兴趣。( a; h$ z' T* z1 o8 [8 _
不管他多有钱。
% E" I5 @  U$ q8 L因此要对你自己产品的实用价值,潜在价值,客户体验学透、学精。' b- J  _/ h+ s. x1 J* i7 L
在做产品介绍时才能言之有物,有营养,正能量。
2 E# o8 S! |% E) k) q; X$ e/ _
. f( _, {. M6 h7 [- |& G; G
2 H3 d- Z+ ^! k4 I4 j5 {5 ^四个阶段
3 k9 K  W6 \1 y3 @' R) I+ K8 a: r4 M1、感兴趣
# c& e3 p3 d0 `3 ]/ |通过对客户消费习惯、消费认知的摸底,以及对客户言行举止的判断分析,
2 ?; f, {- j: Z6 U6 r迅速找到突破口,这里面有两个方法,要注意。
/ r9 ~0 O! X7 c0 K5 I2 H1)搭桥,比如你在路边碰到遛狗或闲逛的,迅速搭桥的办法
6 O! ], g6 `" G/ R+ q4 ^+ q  @- V" x你好,请问浴乐汤怎么走?
$ P8 M3 Y# ]$ `  Z  x* m# r- ~% W. M……& I: T/ j9 P* X; |
2)问路,不是问实际的路。而是探究客户的消费认知。/ M% t" M- z3 p! w' m0 @
我准备找个好玩的地方,浴乐汤好玩吗
/ B9 ^1 n2 W( \……
* y% n8 T' Z) S3 h& U2 s
# x" x* x! B8 s$ F2、占便宜
9 t! \# r( H# K: i, n9 K4 Y让客户感兴趣还不够,要让客户感觉到占便宜,和他有关系才成。不然你的风景再好,和他没关系。也做不成销售。! K3 V5 }. p9 ^6 a2 F+ D
你好: {  Q1 f& d- @3 C
听说,浴乐汤正在搞促销,一家三口吃喝玩乐一天才100多元
/ ^( T$ E" R3 p( ?……0 m8 u; X1 Q/ G0 n' N9 a

8 G& L( Q, A0 \" L0 J  R7 O. m; s  E3、多联系
. `- f. p+ G% k( W" t几乎没有一蹴而就的生意,因此要循序渐进,和客户保持联系,多沟通。2 a% z+ X, q4 F6 _- P, g" y, A
有联系,就会有生意。! S9 O% Z5 K' V1 j4 i) d( S
6 l9 s# I: z" d4 p: e8 h. l/ S: Q  M
4、成生意
3 K) e' {( s( Q  D很多生意,大多是水到渠成的事情。
6 O0 n) l+ |. l7 N% R不要期待在春天结果,都要在春天播种,夏天成长,秋天收获。
* Q0 {3 M) F# G8 T5 J) m7 K2 o& L  ^) q2 H3 V5 ]
伍五个工具7 x! C, p) I. u
客户的开发和销售有五个高效工具
0 n% L  f2 l! B  N2 c) K6 B, N: g, l2 S( B
1、知识
$ u. S- h9 a5 u* s  r比如在和某一位客户握手的时候,他的手心冰凉,穿着厚厚的棉衣,仍然怕冷。
3 q; o( s  e# C0 @( d/ d因此可以初步判断是为阳虚体质。
+ s7 y3 V: L/ R2 i. z: m根据这点,有针对性的建议他多泡温泉,多运动,多户外活动。
  X* B6 J9 y3 J. ~( i. m) M很容易,就会成为你的客户。7 i, U1 l! e# T5 `& P2 U
关于这些应用知识,我们会在培训课上一一介绍,反复演练
1 j/ G' h) x6 z+ [9 W6 f& u6 j; {2 f: @: k4 X& Y! |7 `. g$ l) x
2、兴趣8 J8 K2 X7 Q) e# R1 x3 U
比如客户喜欢游泳,或者不会游泳,但喜欢减肥。
$ V3 E- G+ K6 m" I! G6 V. p那么就可以开发客户做游泳年卡会员。
0 I& G0 g3 G) O+ N) c
2 `* Q* a% Q+ v& H2 u3、关系' F( P1 o# b5 p/ V6 X4 D
也就是渠道。3 e; [+ {% \; ?- M( K1 w
一般采取的办法是渠道托管。什么意思呢,举个简单的例子
( n8 S& d; y6 f2 f1 Z$ F+ E比如公司的销售提成是2%,第一名奖励1%提成。
1 C$ d1 v, Y; ]" a; v你就可以把你的销售托管给某店家、从他们店里销售出去的卡券,0 ?% M9 y/ y* l9 {% q( H" G3 C
你把你的2%让出去。你只要业绩,他要利益。" e) n6 t+ L5 R2 s

- w8 f6 |; ]1 w4、儿女- b7 s7 O; d7 v  w! k0 g8 O4 y
用小孩子和家庭成员引导做客户开发很有实践意义和高效价值。
4 j8 n1 x7 z+ Z* u0 L比如,母亲带着孩子出来玩
, q( m' H% E" I……" s$ w. j6 ^7 _7 N9 Y; m  l
这孩子真聪明
. @3 Y5 U9 c4 H) Y8 y! A9 o做妈妈的怎么教育的呀' D4 P* A& D: A8 H& V$ _
这样好的孩子更要有好的成长环境, M/ [! e4 \2 b. c
浴乐汤有啥。。。。如何如何+ S" a4 l  g2 N

- y' Q1 J% X7 _: X! k5、利益
. q( `, S) b4 w7 Q8 W5 F, w/ u; y有利有益
, C7 z7 w, }( a5 B  h2 y+ g2 Y我能给你什么好处,我能带来什么益处。
- [" ~$ P- U0 b4 \首先我能给你什么,而不是我需要什么。
/ \  G- C5 [. a& }! g) p& c要用客户思维考虑问题。2 x5 G. h6 a/ o- {" j9 |. f

8 [( z3 m8 @4 d; T- F& M# x& t6 s+ d
六大技巧
# V9 |# p! B7 {/ B& Y( S' ?& C% c8 L+ B5 c1 n
1、CRM客户关系管理4 D" E" j/ @: n  a+ n1 H. J
2、把大任务分解成小任务# F  i# i2 |) B: X9 u9 x. Z! |
3、客户鱼塘
% N. n$ P' b+ ^. x. U; X: K2 |$ k4、社群营销5 j1 b+ k+ j( o' v) ]& q7 F' L: ?) Z
5、渠道托管
: a, n# G: q7 q2 \- J6、利益交换
9 h5 F' W, W9 ^; e
& h- K, o# I, ]& C
9 Q% N8 k( `. w三大纪律,八项注意; U) q* V3 w* }7 o
不再一一列举, Z/ k* I! Y/ }9 n  a# R- G& C
比如话题不能涉及隐私,不能贬低第三方,不能  p3 Z, j0 `8 Z: L  F
……
! ?0 q, ^( ^' `( B; A+ H: \$ z$ }" i3 ^# s9 n. ^, u/ e$ c' t
9 W* T$ r( T8 j) h$ l3 `+ x2 o
20大应用场景
1 ]" C. }% \3 `: I5 [" B" N" Q! H- Z# X
1、母亲带孩子如何开发* ?6 O) H, P* I0 W) K( O
2、群体环境内的单客开发
' P: r! `8 u" j; {' }$ X) Y- u3、健康话题的借鉴与应用
7 h& \0 X! f. Q9 \4、儿女教育问题8 }$ y7 l: I0 U! d% [" M
5、商务交际场所+ Q- F3 U. [. i# i
6、……
* [2 f. h- y" Q7 i
# S+ R" K) i: _) ~3 y4 A# v5 v2 M7 E$ v: q2 {2 l1 |% k, t! K

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