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[免费] 如何做好洗浴销售培训

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发表于 2017-12-25 16:14:32 | 显示全部楼层 |阅读模式
1、一个中心
% }+ n- u5 [( J. {! J- W3 p' q2、两个基本点
9 \( }* r# |  V9 U9 ]3、三个原则
% z/ |1 L6 V8 m* h4、四个阶段
9 X+ I& y, S0 M! l; P, T5、五个工具
4 J- j+ c0 y. `' a0 @) R6、六个方法
! d! E$ Q4 \- b4 `* S, i0 m7、十个案例
0 I3 u$ g8 S7 m( i0 M0 U  b, p! u( ^1 |* C/ k

+ g1 q6 E( V' y( {# \9 E2 ?7 n8 _: `
一个中心
$ @7 j8 D' J5 B( c消费文化& g0 |- Z4 t$ a' Y, j" X3 Q$ Q5 e/ C8 P
5 l0 `, I7 W; C! v) b
为什么首先强调消费文化,目的就在于提高营销效率+ ~8 P5 D' @( I# N9 l6 r9 y
消费文化分为三部分
9 G" T+ {9 R0 P$ p( w( w# K8 y1、消费习惯
6 G7 y% T- ]: D  T+ Y0 @; ]你周末都去哪儿玩呀?你都喜欢玩啥呀?
! B6 y7 S% c' H, ~0 e嫂子和孩子都喜欢度假吗?
% N* ?) C9 l$ B) \4 k1 g$ q* R等等,这都是消费习惯。" L& a* w+ _0 W' S9 P% d  ?7 ]
消费习惯的目的就在于迅速找到消费共识,打开突破口。
1 n, K/ m- V, F% `5 m6 a2、消费认知1 E$ ?1 a2 j- \- |& F0 v5 R
实际上是探究客户的消费能力。9 D! p3 M( B; X+ z
以去马尔代夫度假为例,太贵了,一家人得两三万呢。
4 ]# S% s3 z0 d- g) ]0 k' O通过消费认知的探究,明白了。
- U& N$ @1 r2 l1 M哦,你的消费认知大概在200~300元/天。" b. @5 a: r; j6 v- g& v) O5 s7 R* h5 S
那正好,浴乐汤都市度假正好适合你。
1 ]/ P& U9 U( `2 Y2 a3 f3、消费体验
: q. E4 i+ x6 m7 n) Q& u9 ]我挺喜欢泡温泉呢,你呢,暂俩一起去泡温泉吧。: I( b0 t/ P$ K9 M
我不去,那么多人,多不卫生呀9 G& |+ J5 s* q* [
是吗,泡温泉,听起来就很美呀& {2 ?, }% `+ _: N7 p
好呀,这个周末咱们一起去
3 U: U+ P* K5 o/ k3 a……. O  a9 ?# o; c' z5 e, c" _
通过对客户的消费诉求,消费心理,消费习惯的摸底,结合我们的产品特性和消费文化,就能够迅速的投石问路,打开销售的突破口。
' B1 c* ^/ g. D: E: B
$ ^% ]: f7 |5 O4 z2 O, E# I8 f/ x! O% s6 {1 E2 z

3 ?  j/ _  V: M6 A两个基本点
# A0 n1 @* u# r3 A卖点、痛点
" o  s( d% p! F( z6 o: T  k4 m3 d9 O, }- [4 I" E  O
1、卖点
" }. K- ]1 K) ^1 D说白了就是优势。
/ ~1 n8 ]  l+ @4 E6 y( O比如韩式汗蒸、日式汤泉,比如儿童乐园,等等, ]9 k) O0 [  s8 j: n7 v4 c
但有一点需要注意的是  ]& y' p  o; z3 i  Y( p
卖点是动态的,有机的,什么意思  m% N9 u4 ~& v
所谓动态的,就是男人有男人的卖点,女人有女人的卖点。3 ^: G9 Z! {# I. a. K: s# O" A
卖点不是你强加的,是客户需要的,是有机的,与环境相结合的。
$ \* L6 s$ o9 x/ s8 \  H比如寒冷的冬日里,你谈全程地暖客户会感兴趣。大夏天你告诉客户全程地暖,就没人有兴趣了。
# d; W) b8 e( m  J6 c+ C这就是和环境相结合,有机的意思。+ x; c  r8 n& o; L! D& Z* m; C5 U* E

% R3 R- Y5 z2 R# h( [+ ^* J2、痛点
, _& x8 L# ?6 `4 _# s2 o; K说白了就是客户的需求点。* `* n' [3 g, |% C
很多销售容易犯的一个错误就是
8 t- T4 H. w$ H- c自己喋喋不休,客户不感兴趣。
2 j+ \0 j- w8 L原因就在于,你说的,客户没兴趣。0 O& G: _- z# g" d
客户有兴趣的,你没说。* m# u  V5 {1 A
1 e% _' q9 i8 m# Y4 @2 }% S
挖掘服务卖点,探究客户痛点,这是个技术活儿。* L7 `: ~7 N+ h! p
1 @. e# F. X0 G9 S$ _" E
" r8 d% g5 m5 Z

4 E( V0 M9 p4 E" L4 j* k三个原则0 u* `9 ~% f% r: G5 ]. ~* i& Q& g$ E

- W" ~; ]2 L8 z2 l" A1、生活运营, A: r8 {6 [# n3 U4 E/ Q
不要把自己定位成一个产品销售员,我是卖卡的。那就特错了。
2 X6 t9 R% H$ T" N8 x我们不是在销售产品,而是在运营生活* M5 W3 P4 h3 b$ |! E% _1 X
为什么这么说,想一想浴乐汤的定位:都市度假,时尚休闲,快乐生活。: Y4 ~0 F) H7 g* a8 M
这一天是这样过的
  D5 l/ H; ?+ \2 o. F1 M* Q) q2 H2 x$ H
早上自然醒
! t; m& O# w$ E2 t# T% s. ^7 ?洗漱后早餐准备好了,想吃啥吃啥
" D2 w' F$ Y4 R1 ^% U吃完了,看看报纸,喝喝茶! T+ u2 m; H/ q) ^! _0 g, r! E
眼睛累了,下楼到游泳馆劈波斩浪,还有一群美女陪你
# r0 a, L0 x: x5 k/ r* s健身房不能少,不然消耗不掉卡路里  \9 c/ y) m$ P+ ]# u7 O
一个眼神,果汁就给送过来了,方便惬意
; Y( S: x5 p) _% J& C7 ?: O4 ]和美女一起聊聊天,畅谈一下诗酒田园,5 x0 N) u+ B. u' K+ x" X1 ~
高兴了,一起上楼,帐篷营地,风情窑洞,风情凉亭,等等8 Y3 }8 r! }! M3 ^' e' ^! s
一起打打牌,聊聊天,
9 u0 A2 {5 z/ T* I5 N/ D: s您只管尽兴,午餐都帮你准备好了
. @' S4 U6 p, t% s! Y/ g中午小睡- [8 I1 o& V8 i/ l
下午更精彩' S2 P% H( ^8 g1 E6 S2 y
……3 I  P- ]# i. y: @6 W0 s
就是这样,等于你的生活我来帮你打理: U! g% y! }6 T+ f0 u7 D4 |
快乐、健康,贴心、时尚) A/ T& p7 ]% w* J% u  v) Y
我是你生活的运营商
: s- ^- }0 j0 T' v  f
& |' D6 _  z1 R- X6 Y9 n2 w; |2、客户思维7 g* r# d, P" b) z% ^' f
想钓鱼就要用鱼的思维来思考问题。# n1 S/ f1 C: X2 P- p
不能学小白兔,用胡萝卜做鱼饵钓鱼。
+ j2 M% D/ e8 o/ q1 q这个过程有几点需要注意- }5 [& U% M; v/ }
1)发现客户痛点比更长时间宣传重要
% l% z$ ~1 J7 P. f2)135原则。; G3 H0 p8 G# f0 f
一句话:一句话介绍你自己或你的产品3 G# D1 l1 I' D; H/ K. V
三分钟:单次介绍不超过三分钟,不然容易烦5 N/ U, z$ N" Q
五个人:超过5个人的群体环境,最好单客逐次开发
. ?, j2 s# y: O) P4 P& z; F7 V/ Z* |- G9 n
3、价值优先) V  M' s. ?0 y3 j( u
所有的人都对产品的价值,尤其是潜在价值,包括客户体验感兴趣。. @- K4 l$ d7 h2 e; w+ @2 l: @
不管他多有钱。9 ~. p6 D6 _! ?* \
因此要对你自己产品的实用价值,潜在价值,客户体验学透、学精。
: \  g2 H) x: }( M5 i/ D; {7 \9 S在做产品介绍时才能言之有物,有营养,正能量。+ n! Z. r0 |' r, d6 w

, Y$ z! p  X% _; z  S# n+ R. q$ x
# S. m& {$ s% v! _3 F+ [5 v四个阶段
" l3 }  V' i' _) a5 W1、感兴趣7 ]; U2 K" Y2 y: ^$ a* V/ L
通过对客户消费习惯、消费认知的摸底,以及对客户言行举止的判断分析,4 d+ k8 l: B6 S$ r
迅速找到突破口,这里面有两个方法,要注意。; b! J- x6 c6 D! ?# D
1)搭桥,比如你在路边碰到遛狗或闲逛的,迅速搭桥的办法, I2 S  _- t& K- n5 f9 o7 u
你好,请问浴乐汤怎么走?
1 ^  B- ]2 \( @……
) |- k3 ~, k3 s6 Y2)问路,不是问实际的路。而是探究客户的消费认知。
9 O; B/ ^  |1 Q: `6 z1 h, \, K# w我准备找个好玩的地方,浴乐汤好玩吗
) c2 d  \/ G7 q2 R……# }% |2 p: E/ e/ ^$ Q  R' \

8 V# O, @% t" c2 p/ E% x2、占便宜7 O% _; Q: g" y5 |$ m
让客户感兴趣还不够,要让客户感觉到占便宜,和他有关系才成。不然你的风景再好,和他没关系。也做不成销售。
; U6 k% _# n, u* V" G2 H+ g0 j' u" Z你好
; K3 ?5 T" c" {& `0 M: H听说,浴乐汤正在搞促销,一家三口吃喝玩乐一天才100多元( D* V8 X  p# ], Q) C
……
0 B; f5 f1 s1 X, a
- N. w2 [4 y2 e5 z  C& {! z3、多联系
" g" K8 J. D1 T' b几乎没有一蹴而就的生意,因此要循序渐进,和客户保持联系,多沟通。0 F1 x& ^1 D8 i# b# U
有联系,就会有生意。
6 J9 k& A$ h- c' [
* A$ f. r4 J$ O4 r$ c- P4、成生意
. E4 M6 A/ g6 U  z. k很多生意,大多是水到渠成的事情。
/ P6 X5 S3 N7 f* s不要期待在春天结果,都要在春天播种,夏天成长,秋天收获。7 e- v, a* C/ z. {' D& t) C

+ [2 f) t6 L% O5 ~: x- r5 D. G5 _5 n伍五个工具5 k8 B6 H" I( h% V! z- F
客户的开发和销售有五个高效工具  U2 Q% c9 V/ [' r2 ^3 I

6 y2 {, G& z1 `) W! }1、知识
! W4 B, d5 i# I9 N% w比如在和某一位客户握手的时候,他的手心冰凉,穿着厚厚的棉衣,仍然怕冷。
0 [( p- @. _: S, X* p5 e$ t# w因此可以初步判断是为阳虚体质。
' h( o/ \  h0 [5 o/ e, P0 t根据这点,有针对性的建议他多泡温泉,多运动,多户外活动。
* N; O% \, L9 }* q/ a2 o' O很容易,就会成为你的客户。5 W6 H+ B9 L# r$ u) G
关于这些应用知识,我们会在培训课上一一介绍,反复演练0 w5 M+ X; ?, L/ ?

1 s2 L1 [, O+ }, n2、兴趣
" z8 s1 ]. D; d' `# }& I比如客户喜欢游泳,或者不会游泳,但喜欢减肥。
: C* [$ O5 ~, I那么就可以开发客户做游泳年卡会员。0 ~! }+ F. B% \/ v( @4 }

) r1 _" S: e. s0 E7 M2 e% O4 s3、关系
+ }/ H# _: ~* @; q9 K也就是渠道。  U9 x  }* }+ q
一般采取的办法是渠道托管。什么意思呢,举个简单的例子8 x8 t6 N2 x, E, c  J1 ^% |) s
比如公司的销售提成是2%,第一名奖励1%提成。5 z+ F0 z  ]5 T4 U* s- o+ D: `
你就可以把你的销售托管给某店家、从他们店里销售出去的卡券,1 ^4 l1 B+ M- e: h" h
你把你的2%让出去。你只要业绩,他要利益。
# X2 [* M: U' L; T+ [8 l
0 x8 {: K$ ]' d$ V, Z2 |$ |4、儿女
4 M7 O9 \* d* i用小孩子和家庭成员引导做客户开发很有实践意义和高效价值。. {) ?& q' o) L5 k4 M
比如,母亲带着孩子出来玩
5 G( v! j& R: \5 q$ S3 K……( [8 ^6 h, ?/ K& B
这孩子真聪明$ o' q$ `# F' }# n2 h
做妈妈的怎么教育的呀% |% @: W4 }1 j
这样好的孩子更要有好的成长环境7 H( k  d; j; |2 E2 G# t
浴乐汤有啥。。。。如何如何2 j1 [! G6 o- c$ U3 Q7 S# R. D

/ d1 f6 O1 m! g6 d! N5、利益7 r0 Q0 |2 Z3 l& f7 b9 R* P2 M
有利有益
: T( P, p' P" X: H( i4 y我能给你什么好处,我能带来什么益处。( O5 X( x- e0 d" E* [9 R
首先我能给你什么,而不是我需要什么。" X. l0 m) t, U7 T( r" q. Q
要用客户思维考虑问题。# J2 u/ [# y* h( w# H' @, F: d

0 [8 w/ Y4 o% x+ p' Q) Z5 G! q. f
六大技巧
) t0 H( {: |) @/ }1 W: `
& C5 h2 `' C6 M8 o4 b1、CRM客户关系管理5 g3 N9 l+ F- w1 J1 h8 ~
2、把大任务分解成小任务
! f. d( F8 l- d  ~# ^3、客户鱼塘
% }" `0 m( \9 I* ~9 G7 N4、社群营销! g) m( J# _* H' P: A; N' D* i
5、渠道托管
# U$ h; l0 F. Q% u$ Y4 [/ t6、利益交换& s  q. U! |; n' Z

' D% K1 B4 w, ]3 d3 N( T( m. A6 o: [4 Z" d
三大纪律,八项注意
6 s& M& p: `2 o# H3 N0 `不再一一列举6 p2 g; v4 I2 ?6 @: L% E
比如话题不能涉及隐私,不能贬低第三方,不能
: e9 c8 ~3 E9 Z/ D……# r& E) ]% B; I6 x

$ O2 r5 G1 C- {6 {  s* F
% i1 I& `) u& t. A20大应用场景* i: {2 @6 h( Q3 S  a) g* T4 D
2 u( P$ e' {# ^7 G( ~
1、母亲带孩子如何开发5 d( G( h: m; j% P
2、群体环境内的单客开发
/ C" t  P0 T1 ]8 j. G1 R0 [3、健康话题的借鉴与应用
" @# l# A. s1 q% ~) ]2 z  }4、儿女教育问题
7 o/ g7 L. {9 ^5、商务交际场所9 [. r8 l/ e  g2 I8 M: z
6、……
9 k3 V/ _. O6 h: D  t) ?8 _1 B8 o& f, }# u

( D+ v, ~; g- V9 V- Z- \9 m( ?6 M

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