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[免费] 如何做好洗浴销售培训

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发表于 2017-12-25 16:14:32 | 显示全部楼层 |阅读模式
1、一个中心0 W& d2 P# C* L! W0 F$ z
2、两个基本点% x5 |3 m- j. E# J' Y& v! R
3、三个原则
- U! _7 Q# e: X$ S5 U5 H9 H4、四个阶段
! v  Y7 @+ z5 I3 J  y5、五个工具
& p+ `2 g  Y( @- g9 {6、六个方法; l8 f- w' T' e" Y9 T2 `
7、十个案例
! q0 J, Z, b! J  D6 W/ R) m1 S  Q. r1 M5 H6 c& u) b
4 [) K- a5 v& g
# Z/ l, d1 V% D9 w
一个中心
# Q- j! J! r2 I消费文化/ L$ z* T$ @# H( S  r7 Y

1 m+ u) d# E$ w) `( s( H. E) ~为什么首先强调消费文化,目的就在于提高营销效率' g" b9 Y2 \/ B* _9 ]8 Q
消费文化分为三部分' ]- j9 g4 S! P" m
1、消费习惯
' q% |8 o' ?1 N0 \" t你周末都去哪儿玩呀?你都喜欢玩啥呀?8 @" M0 b( F- E
嫂子和孩子都喜欢度假吗?
" q: U" ~6 k( q' K等等,这都是消费习惯。
% \6 {$ ~2 N" v/ d3 a1 x4 f1 b3 _" r消费习惯的目的就在于迅速找到消费共识,打开突破口。- H7 q' r: g9 c2 j( W2 N; t8 z$ D
2、消费认知3 J  t5 g4 B. r" ?) t# F9 G
实际上是探究客户的消费能力。
' e5 m4 ]: k/ P3 l% }( |以去马尔代夫度假为例,太贵了,一家人得两三万呢。
- `4 k, C1 j. i' c5 R通过消费认知的探究,明白了。
7 @& w) f" Q' ]+ f0 p8 ?. s哦,你的消费认知大概在200~300元/天。
: q0 ^  I: n/ d: ]. d% V那正好,浴乐汤都市度假正好适合你。
, v$ E/ P. T4 O3、消费体验; h2 m  J3 \: @
我挺喜欢泡温泉呢,你呢,暂俩一起去泡温泉吧。
* a; I: M$ o. h  W9 b; M# i" J我不去,那么多人,多不卫生呀
! B2 u0 q  g7 t是吗,泡温泉,听起来就很美呀: F& _  ~  R# s% J, p/ Z* k+ l/ N" u
好呀,这个周末咱们一起去
, H$ q$ [9 e9 s' V9 [……( F% b$ N; N- m7 W0 P5 M
通过对客户的消费诉求,消费心理,消费习惯的摸底,结合我们的产品特性和消费文化,就能够迅速的投石问路,打开销售的突破口。
4 w0 k& X( R6 `! u1 K
* K& G5 u) Z: ]/ Q& k) _2 B0 G& r. I6 z" _+ a( N

' m5 b6 Q' p9 j( v3 ^) K两个基本点9 H: z. e5 J( G, t' x
卖点、痛点0 R* }" J- X# ^4 U1 ?

2 U5 g: `+ ~+ D$ S* L1、卖点
4 y/ K' t% t3 }6 i7 f说白了就是优势。  c6 Z7 B0 j: p! N3 v
比如韩式汗蒸、日式汤泉,比如儿童乐园,等等; x3 l/ }: k$ d8 u; V/ i
但有一点需要注意的是
/ ^; X1 T  A+ y# {卖点是动态的,有机的,什么意思
5 p! R+ M. j) k1 Z" }, z  Y所谓动态的,就是男人有男人的卖点,女人有女人的卖点。
6 [. e3 U" \2 a" P卖点不是你强加的,是客户需要的,是有机的,与环境相结合的。
% c  P+ q' ]. C8 k- M- c1 n比如寒冷的冬日里,你谈全程地暖客户会感兴趣。大夏天你告诉客户全程地暖,就没人有兴趣了。7 Y2 W8 d5 M/ m$ }$ ?
这就是和环境相结合,有机的意思。
" ?) }6 Z% @  s! x4 Z# ~# Y" w9 x/ L5 Z1 F
2、痛点
/ ?' t9 S6 p3 X+ c$ d说白了就是客户的需求点。) F8 f; s. D) U  v) ~
很多销售容易犯的一个错误就是, t- C! ?7 t! q% @7 ^' U
自己喋喋不休,客户不感兴趣。: D8 @. c3 y- \% e2 B) W4 t$ ~
原因就在于,你说的,客户没兴趣。
" L: B# r  `- {; a0 o* n( L6 @1 A客户有兴趣的,你没说。
/ h. K5 P# |, W! M: i" K# W+ i2 p6 z( d  T; q$ d
挖掘服务卖点,探究客户痛点,这是个技术活儿。' `% u$ @8 D( f# \! ?9 [/ u0 P

/ p- J7 K* R  l) }2 r0 I2 Y9 ?2 l0 ]1 e$ N$ o( _8 w( z! `/ I1 C

" Q4 W7 Y- T# R) a: _" @" t三个原则: L+ ]$ _4 l) I" @, ?

- b9 I5 ?2 D: m+ [6 e7 J  y1、生活运营5 l& V: {- N( f& P, `
不要把自己定位成一个产品销售员,我是卖卡的。那就特错了。3 h' f1 H6 i' t) t! c7 O* m
我们不是在销售产品,而是在运营生活: W5 t8 s0 S: u4 H* S3 ~
为什么这么说,想一想浴乐汤的定位:都市度假,时尚休闲,快乐生活。
6 p% J9 Z4 ~) y& C1 i% B1 l这一天是这样过的- U; w6 [' N* c" |0 t
* B: \7 t: W) [0 M9 W) y0 I, K
早上自然醒
1 K* G: r$ d3 e. Q, ~3 C洗漱后早餐准备好了,想吃啥吃啥
9 k8 Y2 J2 t5 g吃完了,看看报纸,喝喝茶
' S5 A0 B, h8 J& ^- N/ m4 L眼睛累了,下楼到游泳馆劈波斩浪,还有一群美女陪你9 ?( z; e! ~  b; @- y: v; Q! t) D
健身房不能少,不然消耗不掉卡路里
( b0 x( h: k0 }- X& G一个眼神,果汁就给送过来了,方便惬意# [: m# m1 E3 |
和美女一起聊聊天,畅谈一下诗酒田园,
8 s( N/ S% ~# r/ z高兴了,一起上楼,帐篷营地,风情窑洞,风情凉亭,等等
& {. {+ u9 r/ K( E8 J% ^) P一起打打牌,聊聊天,
' Q, p8 ~8 v+ W! K0 w您只管尽兴,午餐都帮你准备好了0 u4 Y# {  J7 ]
中午小睡
) V* l. \& b+ h& _( k下午更精彩
( C! V* B" p. Y  w4 `……( p# n; t8 H* V# Z* B
就是这样,等于你的生活我来帮你打理  G- q  [% f! a! _+ N9 p+ g
快乐、健康,贴心、时尚( T0 X9 a$ ~0 Z) Q
我是你生活的运营商
6 x$ M$ ^4 a- [8 {( z6 m* Z# }& |$ Q# K; C6 }
2、客户思维! T: z1 w1 B! I5 d4 z
想钓鱼就要用鱼的思维来思考问题。+ ~1 E  N% Z( |& F* H. m3 t
不能学小白兔,用胡萝卜做鱼饵钓鱼。8 l* @0 A7 z: S! w- _* F0 e% ~) G2 A
这个过程有几点需要注意/ D" V; f+ p. g' k3 A; M3 I2 T
1)发现客户痛点比更长时间宣传重要
8 {  M$ @1 B( C: ^7 n' ^4 x$ W2)135原则。- d+ R  Q( M2 k- o' w( Z2 j7 S5 k
一句话:一句话介绍你自己或你的产品1 E% a0 H- l# H/ D3 V) |0 ?. A
三分钟:单次介绍不超过三分钟,不然容易烦( F# Z7 D7 k! o1 a- D8 H
五个人:超过5个人的群体环境,最好单客逐次开发* U) g% v: q2 b. m* l

- c* T5 X. x+ s7 h; }$ p2 q. w3、价值优先
  _& ^0 d- [) ]7 |: ]所有的人都对产品的价值,尤其是潜在价值,包括客户体验感兴趣。
' W% W9 k1 K6 R0 y8 s' C2 B) @不管他多有钱。# D& w* P" N. q& P
因此要对你自己产品的实用价值,潜在价值,客户体验学透、学精。( d; O, M' i0 y; g
在做产品介绍时才能言之有物,有营养,正能量。4 U# |* k& h3 e5 i) G
  E! I  v4 o& }6 l

$ |' d* S/ D, i, B  i5 B四个阶段3 b+ Y# J- N; w) M
1、感兴趣+ B5 A! O  ?" a5 |3 ~! ]( m: q
通过对客户消费习惯、消费认知的摸底,以及对客户言行举止的判断分析,9 {* q5 h2 g6 j& u# |
迅速找到突破口,这里面有两个方法,要注意。+ b5 o+ d+ t6 c1 h; G* Z7 G: K
1)搭桥,比如你在路边碰到遛狗或闲逛的,迅速搭桥的办法
+ [& f0 W3 L1 n# w你好,请问浴乐汤怎么走?6 F2 g) E! g  B8 R1 s; T
……
4 i$ ~, E, w  U2)问路,不是问实际的路。而是探究客户的消费认知。
  t# I* A/ K" S. R/ z  |# v- R我准备找个好玩的地方,浴乐汤好玩吗5 n# L: k: B$ [
……- Y+ ^* f4 k' _. a0 x. X3 D
8 V) G3 O1 Y/ M
2、占便宜# g: _6 _3 \/ r, m
让客户感兴趣还不够,要让客户感觉到占便宜,和他有关系才成。不然你的风景再好,和他没关系。也做不成销售。0 r' p% j  L  y& {" l% I- O- w7 R2 Z
你好) W1 u4 i4 t: e7 Q, ?! a
听说,浴乐汤正在搞促销,一家三口吃喝玩乐一天才100多元8 J( _6 c6 n+ a3 F: J5 a8 w, t! c. l
……" A1 S1 S0 H; k  R' G

  V3 |* r* p  m- i5 v& P3、多联系
: q- `, G* D2 Q- O. @3 g几乎没有一蹴而就的生意,因此要循序渐进,和客户保持联系,多沟通。
/ e( T% R: m4 c5 w/ Q有联系,就会有生意。. V! m. y- R+ Q+ }0 O; L# z0 g

: E+ U1 P3 V/ L' U5 I+ U1 o4、成生意
- C# ?2 C5 t1 V: T0 |' @& X- w) F0 O2 Y很多生意,大多是水到渠成的事情。# c6 I' ?# V5 X
不要期待在春天结果,都要在春天播种,夏天成长,秋天收获。3 X1 {* [2 f, r. X

  @, N0 v- T) H* E# o' o% h伍五个工具
1 y: q: R: g- R6 e客户的开发和销售有五个高效工具
2 P5 q0 j1 y7 C
+ ]+ m7 ~6 N3 O% j1 q5 Z, p! L- b  V1、知识
' C/ M) z5 c( {! e* L比如在和某一位客户握手的时候,他的手心冰凉,穿着厚厚的棉衣,仍然怕冷。  m3 T# u2 I% w# r3 o
因此可以初步判断是为阳虚体质。4 P- s9 w& {* Z- j0 y. F
根据这点,有针对性的建议他多泡温泉,多运动,多户外活动。% G* t6 Q0 O" n5 J
很容易,就会成为你的客户。
% p5 q# |( M/ q5 E5 y8 M4 ~关于这些应用知识,我们会在培训课上一一介绍,反复演练6 Y0 p( c' d$ l$ d# E4 x3 S% J
6 O3 A7 }0 K4 N6 y5 ^" `
2、兴趣
* h( F$ S+ o" E- @( b9 N! N: l0 P比如客户喜欢游泳,或者不会游泳,但喜欢减肥。
2 Q* j- C1 n$ v+ ]: [  b那么就可以开发客户做游泳年卡会员。9 e' O& V3 M4 U: s6 @
# f& n6 b2 m- i/ \# f8 c; z- I
3、关系. }, @4 s: [# d8 R! J% S. I
也就是渠道。
! g+ U' K# v8 y4 p一般采取的办法是渠道托管。什么意思呢,举个简单的例子4 E5 a+ N! \  g9 {
比如公司的销售提成是2%,第一名奖励1%提成。
) w8 k: T$ n$ N$ D6 _你就可以把你的销售托管给某店家、从他们店里销售出去的卡券,
" j- X6 ~+ M% L( L; `) F你把你的2%让出去。你只要业绩,他要利益。2 y1 ^( K' O8 m1 `7 l4 s- d: i: D) z

$ x+ }, F2 R4 i. Z0 X! J4、儿女2 R* O# \/ \% L( V- [* c
用小孩子和家庭成员引导做客户开发很有实践意义和高效价值。
. n& R7 g& r$ i  S, I4 P! @& d; j比如,母亲带着孩子出来玩
8 o7 S, @7 l* h$ h9 R, m- D* R* K8 }……
7 n' ?& w0 H/ J! P1 x这孩子真聪明
6 s6 L) O. v% e/ v* n5 @4 E做妈妈的怎么教育的呀
% o  D( k# `9 Q这样好的孩子更要有好的成长环境
7 l5 r5 O6 y1 j/ e& B浴乐汤有啥。。。。如何如何+ a8 ~4 G- @6 A6 G6 \- X  \8 z

/ a9 e" S% Q% M7 Q2 R. J& R5、利益
8 l. X$ _% j7 q有利有益# D, o; M8 I2 t9 T1 Y/ J- Q
我能给你什么好处,我能带来什么益处。9 S# A' d+ c4 E5 Q& p1 }+ w# U& F
首先我能给你什么,而不是我需要什么。
0 l3 l, g7 K6 x) i  ?要用客户思维考虑问题。( P! K2 O' `  {, O

9 j1 x2 g5 Q% q( @: `
. c1 b- B0 d, P* `+ V9 }, _/ N六大技巧
  B7 J0 J" q" s8 A! E3 |" Z4 @8 d9 U% G
1、CRM客户关系管理
1 G6 R, c4 W' Z3 N/ J$ t2、把大任务分解成小任务
7 L* o# j/ w2 I: F" R& R# B3 ~3、客户鱼塘& Z1 l/ i* H3 K0 E: _& b
4、社群营销
7 w5 I& a  W- ]/ x5、渠道托管' v+ a0 Q" p! |
6、利益交换& P* B, R* Y* v: E
1 E4 t# F. }- ]1 v/ U9 _- k8 }! l3 q  f

& b) @, m$ \1 j0 C$ A" Q1 |9 o三大纪律,八项注意
" n2 j5 J( y) ~% d/ t; c不再一一列举
/ E2 L5 f9 a* _& p. T) f5 G比如话题不能涉及隐私,不能贬低第三方,不能
& o9 k; {% h/ d2 K. B" A% G4 a……
& j! p& @) M) L& p, h! X8 U( `
: n0 n0 O9 {9 ]% i% m/ M% c
4 [: Z  X3 x, P% E8 |9 F20大应用场景9 U/ K; g% J1 ~
! e8 i! j1 E9 c' O
1、母亲带孩子如何开发/ t9 R; M( a; C+ I+ s  e; l
2、群体环境内的单客开发3 N( J1 S) h0 d2 R
3、健康话题的借鉴与应用; U) |8 x4 O1 E& x. v
4、儿女教育问题3 Z; F" R/ h. ~: g6 n
5、商务交际场所
* o% E* e0 ^- f! A. X8 ]+ e6、……3 a& W; n/ }) Q! G: t, u% F
0 q9 U% c# T0 C' e) p
' u  _( k# J, c4 S; w% l5 Q

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