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[免费] 如何做好洗浴销售培训

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发表于 2017-12-25 16:14:32 | 显示全部楼层 |阅读模式
1、一个中心
/ q4 e  h1 v1 B3 a9 E6 V2、两个基本点" R8 a  T. C" u. Y
3、三个原则
% e- T1 m5 _* b6 o$ `: `, l0 M+ O4、四个阶段5 @' p' s# N& p) z) X  M
5、五个工具/ L- [( O( ?, {/ _
6、六个方法
0 z7 B; W  v+ W$ [) a1 F8 N" N8 _* {& I7、十个案例3 L+ Q8 I% g9 i) X2 A
4 ~2 B3 C% r* n3 A% w1 T/ q' j# p( _, a
" s$ K+ y; e" `( z% y+ G3 R
. n. I. G9 b7 s* q1 x+ l
一个中心
0 O- u# B8 g7 k3 I! }2 J2 j( [消费文化
+ g. |! T) ?' ~; b0 b' I
# |& h) E3 k; t为什么首先强调消费文化,目的就在于提高营销效率
" c8 d- l# J' I/ n消费文化分为三部分
0 r7 Z  O! }' _' c3 E1、消费习惯
2 Q/ @/ ?* l: V- j5 t你周末都去哪儿玩呀?你都喜欢玩啥呀?
7 z$ R7 Q2 L0 B( W! Y/ `' V嫂子和孩子都喜欢度假吗?
; a" S' T3 y5 Z- y' y% u" c等等,这都是消费习惯。
8 S! f( z* ?7 v6 G5 q% X1 O消费习惯的目的就在于迅速找到消费共识,打开突破口。: N6 r6 A! Y; q+ P
2、消费认知
, _; Q' P  }5 z$ f$ G  b; X实际上是探究客户的消费能力。
2 |: j0 i$ H+ a1 ]以去马尔代夫度假为例,太贵了,一家人得两三万呢。
& D  r8 f; H/ F# R7 P通过消费认知的探究,明白了。) ~$ Z0 H6 h& a! [' l3 W- m
哦,你的消费认知大概在200~300元/天。
: w! E. v$ @- {' m+ C那正好,浴乐汤都市度假正好适合你。
! A- `+ \" E) H) F0 j' H2 K, X3、消费体验  M5 C( E7 [4 B
我挺喜欢泡温泉呢,你呢,暂俩一起去泡温泉吧。
4 {* w: K! Y$ a  C& N- y我不去,那么多人,多不卫生呀
: U5 h* X/ t7 y是吗,泡温泉,听起来就很美呀
7 k  ~* ^' P/ a0 [9 ^( ]/ B/ ^好呀,这个周末咱们一起去
1 r: T1 {" c* B( Z% w  p/ G. S……- J: X2 O% N! u2 w! c  _& _
通过对客户的消费诉求,消费心理,消费习惯的摸底,结合我们的产品特性和消费文化,就能够迅速的投石问路,打开销售的突破口。
! b2 t* V" W# z# r
, o9 i* l) t2 d" L0 R0 a0 b! H# N4 I6 T( s% ?7 [* J5 `: F8 e

# P6 Y' J3 h: R8 [: o' p) z6 y两个基本点
/ K& k. }/ W, u5 e) b卖点、痛点2 q! W/ A+ A  M& N3 D: }
& b5 t9 E; K: g/ t' h
1、卖点& z. K. v; M/ D7 |' i) \# j
说白了就是优势。
( {3 O( Q8 ~; g7 i1 M! @2 r4 S5 f比如韩式汗蒸、日式汤泉,比如儿童乐园,等等% _) v7 J) K+ ]! P
但有一点需要注意的是
) m# Y0 _/ q/ l. B* ?$ A1 v卖点是动态的,有机的,什么意思& z3 c! N/ {/ I- Z5 F
所谓动态的,就是男人有男人的卖点,女人有女人的卖点。5 m3 |' I* m* r# X/ w1 {2 K
卖点不是你强加的,是客户需要的,是有机的,与环境相结合的。2 w. l0 a( K3 H, W1 }  P6 |
比如寒冷的冬日里,你谈全程地暖客户会感兴趣。大夏天你告诉客户全程地暖,就没人有兴趣了。& P+ B9 p+ E1 e+ v9 G$ O! ^
这就是和环境相结合,有机的意思。
( L! H- P) Q% _' }( s2 Y* N7 k. _5 B4 F' X+ b4 j' q
2、痛点
5 f' v  K( @+ ]+ h0 o说白了就是客户的需求点。
$ E8 c5 }- ]' `  b很多销售容易犯的一个错误就是/ K1 K( p6 \3 x: F- S; e0 E; s
自己喋喋不休,客户不感兴趣。
7 F' a9 J' |0 p( Q2 ?6 W  i原因就在于,你说的,客户没兴趣。- I# P; f) B( S
客户有兴趣的,你没说。- p" {7 h8 Y6 f, e+ a6 _
* ~  \- h$ C" v$ h  M* a3 u# K
挖掘服务卖点,探究客户痛点,这是个技术活儿。; P: T/ L" W" l1 Q

/ ~, `% k* ]4 u+ ~* \6 C7 k; Z5 s1 w" b" E8 Y

8 n& u2 e" x* e$ x. h三个原则
: P. I( I6 o% G/ g2 s" Y
  R7 R* q# q9 W* w: g0 U  Z9 p1、生活运营
- J/ c  ]6 s7 Z7 i6 m6 G9 K8 m不要把自己定位成一个产品销售员,我是卖卡的。那就特错了。  s- S2 F- }) E  T  y
我们不是在销售产品,而是在运营生活# s, \/ ]% }" i- |% |; a
为什么这么说,想一想浴乐汤的定位:都市度假,时尚休闲,快乐生活。
4 ~9 x2 D& y" U# _这一天是这样过的7 Z& F/ r8 B* R. t. U  n
$ V3 i) y; H- H6 I! C! n8 S& a& z
早上自然醒
+ P$ g! Q2 p8 E. J洗漱后早餐准备好了,想吃啥吃啥" a0 I6 y  \/ N
吃完了,看看报纸,喝喝茶
# ?5 q8 a+ w7 V$ {4 e5 E眼睛累了,下楼到游泳馆劈波斩浪,还有一群美女陪你. s9 U' v# V3 \
健身房不能少,不然消耗不掉卡路里1 g1 \% f9 J& M, l' K% p
一个眼神,果汁就给送过来了,方便惬意
# Y. v2 d! g2 N: _和美女一起聊聊天,畅谈一下诗酒田园,
5 ^8 p) ]3 g0 ]' O高兴了,一起上楼,帐篷营地,风情窑洞,风情凉亭,等等
4 X$ {: _7 ]: n一起打打牌,聊聊天,
( I: M8 E, L* U" k/ H3 z您只管尽兴,午餐都帮你准备好了  I+ v# _8 X5 \) f6 Z8 G2 e9 G4 X4 L
中午小睡$ H* Q& n* u/ _; Z
下午更精彩1 l0 B* \0 y/ S, l9 x! |
……$ [8 a* A$ k$ M+ R. s; |- G
就是这样,等于你的生活我来帮你打理6 }% c# ?5 Z8 E' x
快乐、健康,贴心、时尚' e7 X; i8 h6 c
我是你生活的运营商: U  P/ r' c* d+ }! l( W6 p

- O5 [, ^/ ?6 R$ }2、客户思维
' Q0 |. ?( @/ R4 i- A想钓鱼就要用鱼的思维来思考问题。1 A* ^5 ^9 n) e  ^9 B/ @8 N
不能学小白兔,用胡萝卜做鱼饵钓鱼。
9 m. d6 D% r6 H+ u* |: e这个过程有几点需要注意/ i  x8 f9 N8 l( ?
1)发现客户痛点比更长时间宣传重要
( }% Q/ ]/ ?! Q7 ]2 t7 f- U& ]2)135原则。
& u7 h1 Y3 j5 D/ w一句话:一句话介绍你自己或你的产品
6 s8 j2 ^9 B2 f$ X! s+ A3 a4 S/ C  j  A三分钟:单次介绍不超过三分钟,不然容易烦
1 R$ g3 D9 p4 M# x五个人:超过5个人的群体环境,最好单客逐次开发- |3 N1 \. ]5 y0 e1 [
; C: o5 N/ o6 W' l# V9 m
3、价值优先
" E  {; r( d( x所有的人都对产品的价值,尤其是潜在价值,包括客户体验感兴趣。
) M1 n9 B3 y- y2 Z) n不管他多有钱。4 o: R# r" {- X$ `$ H, y% j
因此要对你自己产品的实用价值,潜在价值,客户体验学透、学精。
5 @; j; Q& R/ L# |& W在做产品介绍时才能言之有物,有营养,正能量。  C. n. `7 V7 N1 t; D1 C. j
" ^1 A% X5 a$ b5 f
$ j7 ]" G0 }( C% K3 c% z% C4 S
四个阶段+ u% [' I4 R% U, u& w2 P
1、感兴趣9 C: X( j. h8 b" ^, @# j+ _1 g- f
通过对客户消费习惯、消费认知的摸底,以及对客户言行举止的判断分析,
! ?  n: J' v2 r# l% ?+ o迅速找到突破口,这里面有两个方法,要注意。) l/ g1 s. {5 s) N9 y
1)搭桥,比如你在路边碰到遛狗或闲逛的,迅速搭桥的办法" x3 t/ }' }. P6 N" w, d# z8 D2 P4 u
你好,请问浴乐汤怎么走?
" d# S! r$ T( U6 v  i……# G, f# Z( i. j
2)问路,不是问实际的路。而是探究客户的消费认知。* y; m3 U% q1 E: ]3 M: w! g3 i
我准备找个好玩的地方,浴乐汤好玩吗
2 y7 [% z+ `' ^4 \+ D……4 H" i" g9 q  g% ^- @5 Z" F
( O: i  U& B1 P8 }6 x9 {$ A
2、占便宜# G2 ~; U; Z9 Q" ?8 n; Z
让客户感兴趣还不够,要让客户感觉到占便宜,和他有关系才成。不然你的风景再好,和他没关系。也做不成销售。" q, l& q+ Y8 l: H4 _
你好
6 T1 u# O# j5 G3 n听说,浴乐汤正在搞促销,一家三口吃喝玩乐一天才100多元: u# D" J. I/ q! Z
……
. h( g  p; K8 Y) h1 {" |
. P: A4 ?) K3 x) J6 x. b9 @4 h3、多联系
  E) o" r) _8 D" q8 D$ r几乎没有一蹴而就的生意,因此要循序渐进,和客户保持联系,多沟通。  P5 z! T! p, X0 u5 L5 X9 N$ V9 w
有联系,就会有生意。' |8 c% N) m4 |- z& E
* X. Z! }& j3 K; z# i
4、成生意
4 c+ z9 p* G% U4 F  S/ ~# J很多生意,大多是水到渠成的事情。% h3 @* p6 n/ t& J
不要期待在春天结果,都要在春天播种,夏天成长,秋天收获。' s3 {9 q! l3 a) h3 [1 Y

0 c5 ~( y* g4 e" z- [$ n伍五个工具
' Y2 u$ Q& N( |客户的开发和销售有五个高效工具
4 h* M% F2 C" O2 u" v* \
0 f1 H7 |2 c) W; Z" ^1、知识2 V$ v6 e  m; Z) O* h+ X) K9 G9 q0 W  v7 ^
比如在和某一位客户握手的时候,他的手心冰凉,穿着厚厚的棉衣,仍然怕冷。
4 b# ?, z) d' Q: l8 u7 o$ k因此可以初步判断是为阳虚体质。3 `$ D% q6 Q8 H& O
根据这点,有针对性的建议他多泡温泉,多运动,多户外活动。2 ]' [. N; G; b( z% w) {
很容易,就会成为你的客户。( @2 b6 Y' s& A" Z
关于这些应用知识,我们会在培训课上一一介绍,反复演练6 h  O& y3 S% e# d) g/ q' p) x3 C
, ^, D" w, \; W( }* B5 N4 W6 H
2、兴趣
" ^! E# {1 w: U: ~3 D  _4 u比如客户喜欢游泳,或者不会游泳,但喜欢减肥。
5 o/ p( ^. t# i  ~; s那么就可以开发客户做游泳年卡会员。
' W0 C5 U6 J  ~9 H
1 `6 e3 |2 R; ^3、关系7 s, m+ ?% p; _8 W1 Y
也就是渠道。
3 c/ z1 J- J) E- C4 ^一般采取的办法是渠道托管。什么意思呢,举个简单的例子  Y# l3 S  J4 s+ F. [
比如公司的销售提成是2%,第一名奖励1%提成。
! L+ O& s* C  @  k2 \' G8 ]" {& T你就可以把你的销售托管给某店家、从他们店里销售出去的卡券,3 H4 S8 |. m1 C' P1 M" [
你把你的2%让出去。你只要业绩,他要利益。
) V! M7 O/ k( w( K( _7 r- E1 D' k/ V
4、儿女
+ F& ]# z! r, p* h8 W7 S4 l8 d用小孩子和家庭成员引导做客户开发很有实践意义和高效价值。2 _3 `" [7 Z8 U) p
比如,母亲带着孩子出来玩
6 U& U8 K% T, Y$ o7 m……! p7 ^$ X# @0 w" Z+ X1 C# [4 _: b
这孩子真聪明. h  m- {8 l4 {- ]- |
做妈妈的怎么教育的呀
5 n& w' T9 }+ w& q/ y- b这样好的孩子更要有好的成长环境
9 B' v8 ^# |8 ~1 W7 e浴乐汤有啥。。。。如何如何
  r9 @) u; A  v( M6 ^4 Y  b$ R) A, m/ @, Z
5、利益
" z2 O) L$ p" p1 b9 r有利有益
) n# Q" g8 P; y: }; s1 b& X我能给你什么好处,我能带来什么益处。
1 K6 S0 a# {( I首先我能给你什么,而不是我需要什么。) ?' W( [" i- Y1 S2 O9 f
要用客户思维考虑问题。
5 {& A, T9 p- [: D4 e3 e/ t6 @
* y0 ~& H3 s- _3 b! p: i4 U. H& D7 M( v: ]4 p- H' r. O( ]
六大技巧9 Y4 v8 o0 Z$ ]3 n

  u, D& P/ t2 W  P6 J4 @$ Y; g1、CRM客户关系管理- T- A5 E  c! ~8 U( i. m
2、把大任务分解成小任务& }% U2 ?1 P( k: M9 r$ p' |
3、客户鱼塘
  T: H3 x( P( X+ ^* `, h- n- E: D4、社群营销; ^6 t! `% _- v9 k) N1 Q
5、渠道托管
" @! n3 F" j# f4 D+ T  I1 U0 I% \6、利益交换
$ a. t$ L- ~+ Z. j. x  f, }6 I/ ]0 u0 z; r+ |4 T
$ o5 S. x8 e  w3 L% A
三大纪律,八项注意* I" R/ r8 ?8 o' M7 H! C
不再一一列举( e2 J/ x8 t4 ^$ r; k
比如话题不能涉及隐私,不能贬低第三方,不能! d" `: t# ~+ O+ y% c) r' e
……
- N- t1 v( o, G$ M' ~2 s5 |$ i* l/ K3 }3 D
5 B7 t/ G; B  E* O& d
20大应用场景/ _) V9 G0 K5 h( F6 z
+ g- `) @9 W! ?9 B4 A: }% z% Q
1、母亲带孩子如何开发" L+ ~. d* b) H
2、群体环境内的单客开发
% I6 l# Z* v/ k3、健康话题的借鉴与应用
3 c; O$ g; b7 }% W4 ?+ u3 z! V9 X2 |4、儿女教育问题6 f3 D: f' n$ x) Y
5、商务交际场所9 Y7 W$ y0 n# [0 _' G  Y
6、……
- Z3 B0 q- C* J$ C6 P& p3 [% s6 T/ q8 w& w' H0 k
2 \) L2 b- G4 v6 o$ |

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