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[免费] 浴场客流倍增的方法和实践

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设计项目

总经理

客服总监

Rank: 9

积分
1057353
发表于 2018-1-17 10:29:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
浴场都开业了,效果却不太理想。$ S1 q& `+ k* D
大浴场问题尤为严重,有的甚至每天的利润都不够成本,一开业就输在起跑线上。( I5 K' |% ]) r7 N" J' E# |
问题很多,原因要总结,但更迫切的问题是如何优化服务、提升效益。再难也要过日子呀,对不对。
  k1 k/ Q; q; V9 g) W- v# K团建、营销、增效。+ K( @) z- }8 f! S
这是浴场内部管理的三大基础。
+ y& D4 Y+ \$ R/ L团建,团队建设专门开篇说,这里不再啰嗦。% m; M$ b: v+ @8 ]1 G7 K
营销就一个中心(以客户为中心)两个基本点(卖点、痛点),说起来简单,做好难。% Q8 B+ W  Q+ f
今天就从增效说起。4 {3 Y6 E; \; z) W: j$ S
如何在现有资源条件下,提升效率,增加效益。0 u  a7 T0 N+ f2 F
9 F% m: f4 D5 o
加入每天有1000名自然客流,如何提高到全年每天平均2000人呢) ?- g- `' v  [5 `

: a/ q6 z$ e. W, q3 R9 w2 a9 v( u) N6 `
鱼塘

* i( c1 i- F$ N( F0 _  x. F
8 y* \6 g; O* X3 h* X" V: f0 b" A传统的浴场营销模式大多着眼于急功近利。
8 y* k) O* D! X' Q: [& P7 S0 a& r) C简单的说,我想吃鱼了,拿钱去市场买一条好了。
2 j( P/ v! W& o问题是,如果鱼被买完了,你的客户被别家浴场抢走了怎么办$ Q: `9 m- |  u  {* g, V* r2 p
刮风下雨买不到鱼怎么办?
: t. i% i# f$ V! O9 O4 m最好的办法就是自己建一个客户鱼塘。自己养鱼,想什么时候吃就什么时候吃。$ R6 A1 G. [' h9 Q) w# y

! [  T9 z. a, F6 h! ~【案例】
8 E; Q: j/ k) _, x+ S' M小米的粉丝营销,网红店销
# ^; c# U0 v7 X9 v  B7 [【实践】! K6 q: t6 j9 t5 q
在开业前三个月开始培育自己的会员。9 I" J- o3 n6 K2 }4 a# n
开始销售门票团购卡,比如销售10张门票的开业大吉卡,这里面有三个技术指标要控制好。
& W% n  j1 v1 @: O1、我要投放多少张/ I" h/ m% h# l- Y9 g; e
2、如何控制投放节奏
4 B; a/ t1 B3 P3、价格如何递增" v" A& c! w6 A' |+ O+ ~! s
4、如何做到缓慢释放,说白了,别都在节假日一起来。2 d4 h  P  q# Q( ~: D" @3 ~
如果你想每天增加100人,那么就要投放36000张门票,可以折算成3600张10次的门票卡,或者1200张30次的门票卡。
, c- g* J5 y/ p  P至于怎么投放,你的价格如何递增,或者如何控制消费随机性,这里不做探讨。
; Y; w# F3 D* Z- R2 ^& j' i因为有了这开业前的预热,有了这36000尾客户鱼苗,你的每天客流就会增加100人。
2 w+ e9 ]' z7 p: s/ i那么你的自然客流1000人+100人的会员鱼苗=1100人了
; J8 q9 G8 S) M6 C+ v+ h+ \【禁忌】
: A  t/ L( A1 ]+ g  ^浴场内的蛋糕有两块,一是门票,一是二次消费。+ _! b  z- J/ K9 S; u
一般只拿门票做文章,二次消费的蛋糕轻易不要动。
8 ~" P: G- [3 H2 k  h& @' p! d+ f
1 R; O/ l) w) H6 o) R7 }
会员
, ]' i2 w* E* D9 Y

. A) ?" _1 ]/ z% G8 w0 R增加消费频次,是提升客流的最简单有效的办法如果你留心当地的超市,就明白了。( i, @/ [0 }8 D
每次你消费时,如果是会员,价格便宜不说,还都给你留个尾巴,送积分给你,目的是让你下次还来。
( K. \; l( ^% n; y* a: @8 X& f6 s【案例】
2 o" T3 K. U* t% Q: |肯德基、超市、星巴克咖啡8 {! _  l1 S7 Y
【实践】
% ~) O4 |6 r* n浴乐汤的年卡会员50元,终身卡会员100元
" j, x" ^& [- ~8 s  ~: a会员消费有优惠,而且还有积分赠送。
: L4 N" A, Y6 c【应用】' R% @& p3 f0 ^; x4 s- U
会员的最大目的有三个
1 ?. d& l6 Q0 G0 V% J# ?8 v1、消费免疫,是你家的会员就懒得再去别人家。
6 l9 J2 a& J5 K2、保持联系,以会员体验为纽带,保持紧密联系% R, p# Q( M& t* |
3、消费频率,原来半年不来一次,现在经常来
. g6 Q4 r/ j' O5 v4 `- H【数据】
$ U4 ~  P% c# U) x通过这种方法,在加上会员体验促销。
+ H- ~9 x! Q+ m7 W! P" j8 O比如每逢8号女士门票半价,等等
. Q; A! }  r9 a; ^5 ^5 U0 j每天预期可增加50人消费* o  I0 ]2 ~% r6 g: V4 U
1000+100+50=1150人了
: G0 o/ m; `/ p% w1 t
& B% m2 P# p$ S+ r6 E0 h" X
3 [0 z: {2 |3 ?  j渠道
+ j6 g6 ?5 d0 S  z

) E0 P0 n3 k8 ^/ u渠道增效,是最有效也最容易被忽略的办法。& `- C- r' k9 g6 k9 C' s1 K
比如简单的例子,只要开发出租车渠道,出租车司机如果100元办理会员,每月可以免门票体验一次,另外每送过来一车客户。消费5元。
1 g" Y9 x4 ?3 T数字我都是随便说的,但有一点,一个中小型城市,最少也有3000辆出租车,6000名出租车司机。, |1 r6 }" C8 `9 o8 Z$ u& n7 p! k
仅仅出租车司机每天就能给你送来50名客人。
$ H. P  K% ^6 d  z/ b# E3 t6 K【渠道】
$ W  m$ W5 ]2 Z4 `( W! h. Y出租车、旅行团、OTA、学校、教练、
% K0 j5 X2 e9 U【应用】; }+ P& R3 ?6 J6 V! u# b
如果你做的好,每天至少增加100人" d! p* ]& R) L, q) y
【数据】. D9 [% ^$ B2 S( t; x4 x5 I
你的客流已经达到5 n' k; z3 k- r) ~- C1 ~+ ]
1150+100=1250人/天
0 m5 s( P. _1 Z( `9 w, |! n7 B! W* G6 M( X: n2 w

) a. M- Q4 j" k& \1 |2 Y) s俱乐部
5 m  d7 X/ Y+ @- i( U  p在营销手法上,健身房的销售模式很值得借鉴。很多高档会所也在采用这种方法。" {& ^/ V/ F: {0 m
比如我在某项目的产品开发时,推出3000元全家(2大+1小)全年免门票模式。
& r3 f) i9 ?) V3 N) `当然了这个价格可以自己定,也可以不断的递增。; i8 ~, y7 c* e) N, @
我们只说方法。. G* K7 Z' e: @% R
这有点类似于健身房的模式,或者单位食堂的模式,不管你来不来,我都收钱。9 c" P* O: [) d/ ]
而且我们门票免费,只收服务费。一年的服务费是3000元。+ ^3 B" H# I8 u: g4 K9 l) n0 G
这种卡很容易销售。关键的节点是要控制销售总量,控制价格递增的速度。
$ M" R  r% h/ w" B$ g0 I6 ^这是个技术活儿,不在这里探讨,具体实操自己把握吧。
! A% D+ X; e. |% k$ t  Q【案例】
' Q& T6 c- Q' ]6 U9 Z6 P5 M健身房、高尔夫球会、高档会所% @% A" L; P8 s- a" t" [2 A3 E3 v* f; E
【应用】; |1 W# s# W% P  e/ o2 l
固化会员,不管你来不来,每天都在交钱, p" v. P% x+ u& H" O
如果你每天开发8张会员,就有2920个家庭会员,就有24000元收入,5000平以下的浴场保本就差不多了。1 Q3 a( O; ?: J1 {' n1 ^4 X" |
剩下的店面消费,充值消费都是赚的。$ w  X7 C/ U$ C+ [' q+ S
最主要的是,每天可以多增加150人,也就是50个家庭,每个家庭按200元消费标准,就增加了10000元的营收。5 r5 f! @+ `; [0 I/ j9 {6 H9 V
【数据】, [/ F# ~; s7 E, a* p; J
每天可增加150人消费,可增加10000元营业收入。- V2 E$ L( c9 _/ }/ o
1250+150=1400人( ~; u; u) ?( d" D! q0 x9 K% A

, \! \. y! ?# o5 D8 p4 Y( M+ t& x8 V. d/ t, }7 R/ o- l1 C! Y% Q, p# v
# w. w1 k$ q0 x+ d* J
服务管家8 K! J$ Z# b  O+ C9 {
2 K% b6 Y* k9 s8 O$ i
有点类似于夜总会的营销模式。
% f3 V$ x: E% ~* H1 G& R6 v以前的售卡,卖完卡了,就没人理客户了。
# w2 P' l; D3 f7 r/ }( I9 I. f* D4 q9 {区别于售前营销,服务管家是打通了售前,售中,售后的各个环节。
, d; y! c7 ~' B, _) h销售员不但有销售提成,还有服务提成。; p0 S; c% n- X. B' n
比如:
( ?" j4 }: i1 p6 M你开发的会员,客户1000元办卡,你拿走20元销售提成。
: X: N% {. }1 M, X1 t; X0 W客户每次来消费,如果消费了500元,又送给你3%,也就是15元的提成。
* l5 f, S& Y6 b- b% g/ Z: k客户继续充值2000元,你又拿走2000*2%=40元提成,消费这2000时,还有3%服务提成。' U; i* A, [1 h9 }. X$ X) t$ W
当然了,我们推广的是服务外挂模式。就是销售员是没有底薪的,只有300元的话费补贴。
- Y3 G' ^- C& {( y  r如果销售员有底薪,没有3%;如果你不要底薪,外加3%服务提成。
. k6 v! A( F7 |! p; l; k8 p# [当然了2%或3%是你自己定的,具体多少在这里不讨论。
" g% U/ \. s+ u3 X, f% h  W* Y我们的目的就是调动销售人员的主观积极性。( Z) x9 ^9 g, O$ L/ X5 v, x
1、他会拼命开拓客户,张哥呀,好久没来做颈肩了,要注意身体呀,李姐呀,我们又上了新的面膜,来体验下吧。" v/ |+ q/ K2 @* C& I
2、提升客户体验,销售会用心呵护手里的会员,了解客户喜好。  z. u" b- Q# B% U! n% s
张哥,你先洗澡,半小时后我给你安排了8号技师给你搓澡,一小时后你在9号桌吃你喜欢的炸酱面,一个半小时后我找了两位我的客户,你的同行陪你都地主,她俩可都是美女哦~
& x& o' }4 P6 m$ W& V你会感觉照顾的真周到) p, L! g4 {. ?% R, @
【案例】
; y; d4 x7 t+ b2 n% H夜总会,会所$ E" v0 t8 r0 l; w/ v8 ]) j
【应用】  N% N" b* a! A0 a
提升客户体验,通过点对点的营销推广,增加50人每天
+ L# \% s$ Q) g0 q【数据】
  z$ V6 `* a5 g2 \: E3 N( E& O1400+50人=1450人& Y* F8 |# l6 B+ Y6 N7 r0 j
9 u# W# u2 w/ w- \% u# H

0 E7 B" s  D3 r! ^! D# O定向开发

7 ~- G; s8 s1 R% e针对特定人群的产品开发,如儿童卡,白领卡,丽人卡,健身卡,游泳卡等在做产品规划的时候,一定要做市场细分。
3 W9 Z0 U) \" [  A' O针对不同人群,贴心产品。
& \3 u* F8 h9 d( W【应用】! b( g$ T1 B0 Y
儿童卡、游泳卡、白领卡、健身卡、丽人卡7 v6 V, N, h' C# G% U" ?, ?
【数据】
4 j1 |9 Y; `0 e- y* _' Z每天增加100人
- G/ b5 l' X9 c- M1450+100人=1550人0 H7 `& O" G  A! i& a
7 ]. ^( z3 B& e$ K

! V# R, H* c* f9 @
; y" N% Y; i2 f8 q# @4 J3 P' G5 m社群营销

3 F1 V, s6 N# z* [1 X6 b; W: N% M  j% J& V2 d- p! G  ?( Y3 c
所谓社群就是有相同或相似消费习惯的一群人。
2 L! V; P- L1 G, h( `+ j& P3 J: t在浴乐汤的经营定位上,很重要的一点就是休闲据点。3 b( m: t6 s" d/ d& a
注意和不同社群的联谊和搭桥。比如把这里作为收藏俱乐部的据点。
* y  P( ?; L" i作为单位聚会,生日派对的定点场所。
- s' q( B; n7 w; B【应用】
4 y7 f* b- s2 X" E: b  R社群活动据点
4 C4 W( [# L5 R, [/ z6 F: j【客流】" @( ], g7 J: W5 B# i0 m( ^5 G
1550+50=1600人
. L! A( _. v! }+ [4 l" b5 T. K3 b  n$ l: _* r  ~" X- j$ U
* S* t; K0 j2 F1 z) m# K) D* r4 A
套餐产品

, S; Y0 l% C! e6 ^0 F0 u3 M吃喝玩乐一天99元。9 z+ L) v, @, u5 t
这曾经是某家浴场的广告语。3 c. r+ q. l( F- a: G
很受用。这是一个套餐产品。价格实惠,便捷。
. t+ R6 u) O* \- `; W0 g可以针对家庭客户、个人客户、团体客户开发出不同的套餐产品。' x3 K% @. B/ R1 i9 M
只限场外销售(原因就不解释了). h& c; E; U$ h$ d; n8 ?
【应用】
8 H! x) K0 P' Z  m: W9 n$ m套餐产品7 r  a1 ]' D- D- n! i
【客流】: p. t( Z& B. R5 z
1600+50人=1650人5 r# x9 B+ m4 x3 w5 a( e
4 I7 p6 ~  l3 H8 v

5 c  x- v* k2 [6 N+ s口碑
8 m. q/ N9 Q) z" k
意见领袖和消费风向标人群,还有网红,大V人群的口碑营销。
+ q% n2 L7 R& _4 t4 x. {这样的客户开发是隐性的,虽然不能立竿见影。
' v7 i5 m( Z4 d但可以防范客户下滑,当然最直接的一点,
6 q6 f* v+ O  J8 p一旦他们给你负面的评价,你的客户很可能会断崖式下降。
+ j' r( U- C& w( f2 m* ^【应用】
% e$ x# }* F! ~  F9 ]OTA、渠道、外销
% }/ }& O0 `: K# M- A) E: {【客流】
; _& P' W7 `) ~3 K! s; H6 R! `数据不增加
- @  |8 k, I# z9 B
9 S, F3 k3 i/ G. v0 |* a- m* o7 g- }. J+ g
主副卡
0 X2 I+ x7 ~, \. h  J+ X使用主副卡的方法,可以开发增量客户。
3 B: n; W+ l8 J# _1 V( |- t具体的方法雷同于信用卡的主副卡。! p2 U( S+ Q# B% {( D
或者说简单点,就是一拖一,一拖二等。& o. c; g& Y( O9 B5 |2 i
副卡上的返点,折扣等都是返到主卡上。
1 F. ~4 d, n- `* u8 k另外常用的就是微信朋友圈转发文章,可以一拖一免门票等。: b0 Y8 P# T$ h" V2 w. X7 m
具体的操作方法相对复杂,这里就不多讲了。
) C6 W  {+ A1 i7 L+ [- ^3 Y. j# d【数据】9 ~7 h7 ^- r& y$ W
1650+50=1700人! F2 T4 q$ r8 K+ [. f6 U" D) T
, r% V& L. Y( W. ^, q/ F
拾壹: J; s, p" ?: H1 Y3 `) i1 Z1 \! \% r' C
服务开发

6 }2 O7 F8 Q2 o( Y+ w  E! n1、培训课程
/ C9 p4 d8 Q  ^1 v( g$ R5 r据说很多省份把游泳课作为中考必考科目,, X* c# o, y3 R
很多大学里也把游泳课作为学分基础。( v1 x" T) @, c! [, b
如果有条件的浴场,可以开展一对一、一对三、一对十的游泳课。
" t. L  d0 C; h" N或者塑身课程。刚开始免费体验,通过服务开发客户挖潜。1 B$ e! r  s& B, K9 a8 f
2、游戏托管( B2 z  x  z9 n. y. ?
或者请幼儿园的老师,带着孩子们一起玩游戏,学英语。9 }% w7 J8 v7 {( E- v
3、共享管家' n0 D& J9 X" R7 c/ T9 C/ {' y
客人到场后可以指定销售员专人一对一服务。8 S# F+ m+ n3 S
有点类似于前几天海南热潮的共享男友。
6 e: q9 l: L; z6 Q0 L) j不过起了一个优雅的名字。) G3 n( d5 _9 Q4 w0 @
4、生日派对
' X, B: t- ?: A+ r8 `% q5、团体聚会
' v5 R1 h9 l# R7 A6 M; U【数据】
% [4 f" _! K! @1 ]每天可增加50人: k' h) T, M/ L& j+ L
1750+50=1800人5 j: V9 k5 ]/ |

+ E6 z* {9 D4 ]/ c9 N! T' O  T# B拾贰$ n7 r5 M8 U& D/ K5 ~0 {
通行卡

8 j9 d7 R7 b& }- \( t0 R不限本人消费,只限消费频次的会员卡。* ~0 ~+ g2 D" E% ]! r7 `1 x4 q5 D
这个卡也交团体卡。
) G0 E9 i9 k, }$ ~! N比如你们单位有10个人,单位里没有浴室。干脆办一张这样的卡。
/ z# j' y; W* S4 j+ q/ a$ @不限本人,每天免一张门票。比如这张卡售价3600元(价格自己定),时限一年。' |/ m" L9 ^8 |, F
这就解决了几个难题+ g: s- T9 |- J3 {8 I
1、有更多的人来,价格便宜,每天不过10元钱: H! ?0 S5 {$ v) Y+ V- U# k. o
2、能常来,人不来,卡会来8 H$ e0 |/ a2 e- k( U
3、会主动介绍他的朋友来,哥们儿,拿我的卡去吧,免门票。4 x8 X5 Q/ v% O0 v. A9 B3 s
因为一定程度内,浴场的经营成本是相对固定的。+ b- ?- a* J; E5 a; `
我们要的是无限摊薄每人的成本。降低引流成本。
- N. ?  z( ^1 Z* U+ L. W4 o假如每天有6张卡销售,每天就有21600元的收入,这是其次。* ]  @, p/ F9 f2 p  G! q& r
最主要的是一年后每天能增加200人以上的客流(反正不要门票,我不去就让朋友拿卡去)
# O% X7 j; h; y5 \$ ^200人中有50人不消费,50人消费50元,50人消费100元,50人消费150人(只说模型,不考量数据准确性)! d! O3 m1 j0 Q* \$ v0 P
那么每天的二次消费就有15000元,减去毛利也有7500元的纯收入。
* f/ V2 S8 s8 c2 l1 j【应用】
1 I6 p6 F' }3 ~2 c: R) c* m单位卡、通行卡1 s7 r& P- ]! z, p$ K
【数据】
/ B6 O2 M* i& C, Y4 e1800+200=2000人* r: [& g# [& b/ ?
, J! r- M( R  m1 j
拾叁" D% j3 Q/ Q' Z5 n
有限合伙人
2 d% Y, R- B& q
这个说起来比较复杂。* F. E# U2 ~. e1 m! h$ l9 d5 H
这里就不赘述了。1 {  F5 A4 ]: ^
【数据】5 Y& h* {! C, M% C( p4 L( G" r: I
不计入,如果做的好,每天能增加100人以上。
+ G5 o  D+ z1 g* Q! z6 r2000+100=2100人4 D& ]0 j3 R' k$ a8 b/ J
4 f3 t# b' r7 T5 w
拾肆
( W; P- t; n: E: u5 g1 s/ yOTA
. l+ H) f7 g8 y) x0 e$ |
网上销售。3 t9 I; s" `. v+ M& J$ ~# @- Q5 z
包括美团、点评、糯米等7 T0 I$ }- H0 t* }, \  h% j
我建议都做。
6 L, M, z' u- P4 j9 y3 ^  ?% \包括苏宁和国美都做线上和线下呢,你有什么资格拒绝线上销售。
/ U6 Q% F. I1 k关键是把销售政策控制好、产品差异化营销就可以了。4 g& L! w# a+ }( V
比如单推场外销售产品或者网上销售产品。  ?# j5 ^- U0 f1 ]8 O5 Z2 Z
很多店仅仅OTA渠道销售能占到整体销售的30~40%。
, o2 D! e' Z* S6 o9 \9 X: J千万不要个人观点,忽略了这个时长。- Z0 M6 p+ b& r5 R
你不做,就会被你的竞争对手占领了。
3 A( M1 [* d: `4 J! H【数据】
8 \$ y& b2 `2 [5 L300人
  T: a2 ~2 w) Q+ O2100+300=2400人
( ?# k+ d# k4 s$ y4 z5 W8 ^; ]$ q& M9 V( O; e
拾伍5 n; H, T% u  K2 z" }4 V. x6 @
预售+ r* @  \8 @- U1 W' X
预售不仅仅是在开业前预售,开业后照样可以预售。
: F. l6 D1 o9 j1 e& ]% u看看春秋航空的机票预售,做的风生水起。
. n7 S( Z  ]* ~+ b预售的主要目的是降低引流成本,提高宣传效率。
& D/ z# k5 W1 X8 `1 m要知道,春秋航空也不过推出几张或一张9元机票。
; v9 _5 _0 M: e% ~& G0 o0 ]但得到的宣传效应却很大。
# L0 ]1 ?1 W: x5 n我们也可以这样搞,具体操作自己体悟吧。/ q  M1 D5 V! ]0 |
【客流】
4 H5 T: v6 n% d) }8 {- ~& W. D: e7 X100人# S2 x! V& ]9 f  l; F9 y
2400+100=2500人+ w+ h$ p- l* J/ W

* |  u- [+ s7 p: e$ J8 ^/ a% C拾陆
) j5 x2 W1 V; p' H客户互换
& q* ]' c; S* H! I1、他更需要客户
: {/ B; T7 Q/ p: b: T我们的浴场需要客户,但还有很多企业比我们还需要客户。
* f" \# J3 Q5 q" [/ l比如售楼部。7 Q" [) H! _/ p$ F" p, i% l
我曾开发过这样的产品,做过这样的宣传2 F& f* s) K5 t9 K
每月赠送你60000次精准广告营销0 g) e0 b. c/ P" u9 F  r
送你1000名准客户) [/ n/ z1 M! L- D8 H
什么意思呢。
) o- ^7 r7 S" `5 Q, D6 ]- I比如房地产公司购买6万元产品,我可以在浴场内放广告一个月。, R' ?  h8 y+ ?, P
增加6万名客户的曝光机会,另外6万元可以购买1000张门票,赠送给到售楼部看房的客人,也是你的准客户。
( ]$ |7 t4 u! c* h6 ~& ]年底了,需要这样宣传机会的人很多。市场从来不缺客户,缺的是发现客户的眼光。
# i+ O4 Z) s* H1 U) Y) m8 G* ]2、每个更衣柜门一万元
5 B* o" {( V  ?只要你储值1万元,我就给你换一个带有你公司广告的更衣柜门。
7 l, M8 c: {0 H& X, n/ x; W这样广告也让很多商家信息若狂。& q* B+ J2 d8 _" j* @7 l
关键是一万元没有丢失,自己享受了服务,还做了宣传。
  S* r; _) L6 }( A; m" I, F一举两得!6 k2 {* a7 F- W1 ?4 R2 N

2 W; t0 }8 V. z& O' [' q方法太多,就不说了。  W9 g2 A* O5 S3 X9 K; H; F+ y
归结起来就是渠道开拓、产品开发、服务升级、商业联合、定制服务这几条。
3 w* C! `9 }7 I1 ?& g8 x0 o只要你做好了这几点,客流倍增不是梦。. p. L2 @/ M+ j
0 H& K- {& @; n4 Y" V5 t7 C* D1 I
祝愿所有的浴场生意兴隆,财源茂盛。4 @: Q  Z$ `! H* g& A
+ d% t/ l. ^9 H4 H! n, b

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