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[免费] 浴场客流倍增的方法和实践

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总经理

客服总监

Rank: 9

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1065681
发表于 2018-1-17 10:29:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
浴场都开业了,效果却不太理想。9 G1 r3 \6 p# R4 {4 _) ]
大浴场问题尤为严重,有的甚至每天的利润都不够成本,一开业就输在起跑线上。
  t- ?. |/ n9 n5 H& d6 H问题很多,原因要总结,但更迫切的问题是如何优化服务、提升效益。再难也要过日子呀,对不对。
1 k* Q& H- j7 @# l* H团建、营销、增效。7 @& @+ B2 ]0 U0 \. k
这是浴场内部管理的三大基础。
9 ?. H1 u9 Y- n团建,团队建设专门开篇说,这里不再啰嗦。
7 G. ]' T; B  Q0 z营销就一个中心(以客户为中心)两个基本点(卖点、痛点),说起来简单,做好难。4 {* ^  u, d" g7 D0 d$ z: i3 h* O* m) s
今天就从增效说起。, a$ h! q  ~: M
如何在现有资源条件下,提升效率,增加效益。" `4 r) T* S: y
4 s- u1 }. d" M# C+ f: J6 N
加入每天有1000名自然客流,如何提高到全年每天平均2000人呢1 v" b8 S, n8 y7 z
5 c% i5 s7 I: k- u9 E  N6 l3 A& i4 R
$ Q2 y7 c# X1 M4 K- D
鱼塘
4 b2 ]  o  T0 e+ K( G  s6 W

. P. e! I. T2 @! X6 @  B5 c传统的浴场营销模式大多着眼于急功近利。% ]' }4 ]% k5 @" [0 ~' [
简单的说,我想吃鱼了,拿钱去市场买一条好了。
* M$ ~, U* _7 f  }问题是,如果鱼被买完了,你的客户被别家浴场抢走了怎么办
" `# M3 b: L# _; A- X- v刮风下雨买不到鱼怎么办?
% B: b3 _& g, h  F最好的办法就是自己建一个客户鱼塘。自己养鱼,想什么时候吃就什么时候吃。; V9 Q( A: o; Q  H

7 n5 j  c& N3 ?: u  l0 I【案例】
3 u  K8 f4 T4 t  h+ N7 t9 H小米的粉丝营销,网红店销
3 R# J2 z1 P( f4 _$ [* `; ^8 r$ E【实践】
/ b, k# [9 @& h6 p: ^+ d3 Y9 ?在开业前三个月开始培育自己的会员。
2 k& S# J  t! B% v  x开始销售门票团购卡,比如销售10张门票的开业大吉卡,这里面有三个技术指标要控制好。
& N! H/ F* Y2 r0 C8 G9 `1、我要投放多少张
2 ^! A5 I$ H' ]6 k8 w% V2、如何控制投放节奏
) ]$ S7 [, p6 m" K' H4 J3、价格如何递增
5 c7 I# u+ \" ]8 G; R) e9 c4、如何做到缓慢释放,说白了,别都在节假日一起来。( ^1 \$ ?) q8 h( Z/ l* o4 B
如果你想每天增加100人,那么就要投放36000张门票,可以折算成3600张10次的门票卡,或者1200张30次的门票卡。, p( e0 l- }3 c+ |9 q# `
至于怎么投放,你的价格如何递增,或者如何控制消费随机性,这里不做探讨。
. D% j1 r2 f9 _" f因为有了这开业前的预热,有了这36000尾客户鱼苗,你的每天客流就会增加100人。
8 B& H* `" V4 \那么你的自然客流1000人+100人的会员鱼苗=1100人了. J5 I6 Q* g1 _3 U" R* ?
【禁忌】
+ D- M" S' \) z- ?浴场内的蛋糕有两块,一是门票,一是二次消费。
3 i+ Y! `! {4 K  v7 }  i; t% o一般只拿门票做文章,二次消费的蛋糕轻易不要动。! ]; H6 h9 Y0 ^+ Y! ^

4 ~: _3 c2 n* \, ?& e1 i0 a3 o
$ t6 I- {8 ~; W/ T% R) \5 k会员
6 k+ u! E( P1 R: k) M# d

# K2 x9 I0 ]7 `- Q* N6 I增加消费频次,是提升客流的最简单有效的办法如果你留心当地的超市,就明白了。8 o2 h0 w8 |7 U1 o' c6 e) s
每次你消费时,如果是会员,价格便宜不说,还都给你留个尾巴,送积分给你,目的是让你下次还来。
/ v" y$ C1 t2 g. ?3 H  O/ e3 O【案例】
; X& R5 a. C& [: N! a肯德基、超市、星巴克咖啡3 L) V! O7 W9 I; J
【实践】
1 I1 E  t; `( B3 B# t1 Q浴乐汤的年卡会员50元,终身卡会员100元8 y) f1 A, }& y
会员消费有优惠,而且还有积分赠送。. H% N) z" `0 ]" X
【应用】" s8 c/ B' }5 T( t3 X
会员的最大目的有三个8 c3 [* Z" U$ G- ]+ a, m: m
1、消费免疫,是你家的会员就懒得再去别人家。
% Y$ Y( N, W! l6 c$ M7 Q+ Z3 u2、保持联系,以会员体验为纽带,保持紧密联系
5 d4 [( y& u9 {# |4 u4 ]3、消费频率,原来半年不来一次,现在经常来- I. C, v2 o4 R
【数据】; f+ P8 b3 T4 {0 g9 V
通过这种方法,在加上会员体验促销。
$ q$ t' k$ c, s比如每逢8号女士门票半价,等等
: K& O& ~& A& Y) ~每天预期可增加50人消费
7 M% ~# {# X, m1000+100+50=1150人了
1 L0 f. k2 K5 `- c  S* z% V/ f2 j3 f. R5 D; N' Z( j8 t/ e
: `* {$ [; e: b! _+ y
渠道
2 j  M  H  _! c' h

& l: S, f6 n6 ^( A8 k  ]5 h7 T6 p- o渠道增效,是最有效也最容易被忽略的办法。
) Q3 F4 ]; R' T7 o3 `: g% |0 g比如简单的例子,只要开发出租车渠道,出租车司机如果100元办理会员,每月可以免门票体验一次,另外每送过来一车客户。消费5元。
- F7 [; k7 n7 C5 A" n4 x9 b. e数字我都是随便说的,但有一点,一个中小型城市,最少也有3000辆出租车,6000名出租车司机。
! V- C- S; ~$ L7 K. ]仅仅出租车司机每天就能给你送来50名客人。
5 s: ~' ?% Y& E9 ^; [1 |【渠道】
3 y* ~* d1 d3 p+ U, }3 Q出租车、旅行团、OTA、学校、教练、, e; W$ {4 l/ ]7 o
【应用】) k, p. \. L  `* D5 [$ w! [2 l
如果你做的好,每天至少增加100人
4 N, t' M+ B& ]* C  M3 @【数据】, D2 G. E; a7 j7 y' Y
你的客流已经达到& [. h7 ]$ w' w4 r+ P
1150+100=1250人/天
4 {  s3 [8 Y1 ?0 a& h( p( M' ?' \- Z/ [0 W( e. N# J

3 V1 C! Z; e* g8 n俱乐部
  m9 k( j$ _+ c; d7 Y# i, o在营销手法上,健身房的销售模式很值得借鉴。很多高档会所也在采用这种方法。" h8 G( z0 I- X+ u! A8 l. R
比如我在某项目的产品开发时,推出3000元全家(2大+1小)全年免门票模式。
4 Q% h, A9 c( H' H& e; R2 Z* I; t当然了这个价格可以自己定,也可以不断的递增。( o0 j7 s2 o1 x7 G1 v! F
我们只说方法。4 G3 V( T3 S1 X, j/ p) Y+ q7 ^9 N1 M
这有点类似于健身房的模式,或者单位食堂的模式,不管你来不来,我都收钱。
  z8 T& l/ _2 P) O( B5 C而且我们门票免费,只收服务费。一年的服务费是3000元。
( Q8 `. F. U3 N, n这种卡很容易销售。关键的节点是要控制销售总量,控制价格递增的速度。
8 a6 e, s0 f4 b+ C8 G  G这是个技术活儿,不在这里探讨,具体实操自己把握吧。- p& b& P6 u4 F# {5 l( P3 d  i+ }
【案例】* K$ \- w4 v$ i7 f3 h
健身房、高尔夫球会、高档会所
8 e) x" t  w3 W: d【应用】
% Q" n: ?9 p/ k8 F固化会员,不管你来不来,每天都在交钱
' w6 D9 ?1 j" U如果你每天开发8张会员,就有2920个家庭会员,就有24000元收入,5000平以下的浴场保本就差不多了。
6 d" i0 k+ G, d/ c) h; }- p+ n剩下的店面消费,充值消费都是赚的。2 ^4 S. i( M# l( b
最主要的是,每天可以多增加150人,也就是50个家庭,每个家庭按200元消费标准,就增加了10000元的营收。( I5 J8 W+ C$ W% o1 e* k
【数据】8 b( F  T) k" t, a1 |
每天可增加150人消费,可增加10000元营业收入。# G9 `* O9 }" d, V( Y
1250+150=1400人. E6 e2 B+ t) }

5 ~: u# E  p& U" C( j9 U/ z+ Q; k( m$ [  f5 [1 T( h" ~1 }

6 }; d; M  v- Q# b% T  s" l服务管家
: U; y( X7 z; d  M+ U- D% {2 g0 g3 X2 e
有点类似于夜总会的营销模式。$ W7 b' L0 Y5 }& l5 {0 x
以前的售卡,卖完卡了,就没人理客户了。
$ g, u7 N! o0 M$ Z. r( K4 s, O, g区别于售前营销,服务管家是打通了售前,售中,售后的各个环节。, F8 R# r( D: y, V. R
销售员不但有销售提成,还有服务提成。+ E4 G7 e, Y6 N  D
比如:
6 y7 J: Q; c& N  z9 z  E你开发的会员,客户1000元办卡,你拿走20元销售提成。
) n) f  Y& R% a& w0 }! b客户每次来消费,如果消费了500元,又送给你3%,也就是15元的提成。% _$ W. X  u: K5 F* O: O3 q
客户继续充值2000元,你又拿走2000*2%=40元提成,消费这2000时,还有3%服务提成。: r' y! g& X- H4 f
当然了,我们推广的是服务外挂模式。就是销售员是没有底薪的,只有300元的话费补贴。+ Z1 }( H- P4 b% ]+ `9 M8 R
如果销售员有底薪,没有3%;如果你不要底薪,外加3%服务提成。3 ^+ d7 Q9 U7 X2 R9 j: a- i
当然了2%或3%是你自己定的,具体多少在这里不讨论。7 w& X/ S/ g: h; j& p/ M, h0 ~( T
我们的目的就是调动销售人员的主观积极性。
3 i# P" |* _: d: H5 V. g+ Y1、他会拼命开拓客户,张哥呀,好久没来做颈肩了,要注意身体呀,李姐呀,我们又上了新的面膜,来体验下吧。* X7 ?7 ]) q, h# A% _4 }
2、提升客户体验,销售会用心呵护手里的会员,了解客户喜好。3 \! X8 n) @- c; _6 m; h
张哥,你先洗澡,半小时后我给你安排了8号技师给你搓澡,一小时后你在9号桌吃你喜欢的炸酱面,一个半小时后我找了两位我的客户,你的同行陪你都地主,她俩可都是美女哦~2 ^5 ~7 @3 r0 [2 h
你会感觉照顾的真周到
9 {8 b( e" G9 y, V& \【案例】
9 V3 g4 w7 Y5 D1 h: ^夜总会,会所
" _9 Q5 g  g% k/ l) B! ^【应用】1 M0 y5 S3 d1 ?, H; D4 |% A' q" N* _
提升客户体验,通过点对点的营销推广,增加50人每天
3 q) A: U* ^# _; a- }, b【数据】
' F1 J( \, M# q- k3 Z1400+50人=1450人# l7 }, t% g2 `# B: x4 Y

# v4 x% ?' u# K* J
  L' h  a  s- ]) v  y$ Q( @定向开发
2 B: Z, {. q9 E6 N9 L
针对特定人群的产品开发,如儿童卡,白领卡,丽人卡,健身卡,游泳卡等在做产品规划的时候,一定要做市场细分。
# @! |) o' H% i: H$ ~( _  T针对不同人群,贴心产品。/ V# P% _  V, q8 D2 \
【应用】
  W- ?$ B6 h7 Q7 G! k儿童卡、游泳卡、白领卡、健身卡、丽人卡+ N3 l$ D& H! Z% Y( I
【数据】
% I( |) d5 I" N+ K! A. X3 E每天增加100人
; j3 x6 b  J& Z1450+100人=1550人% D3 S0 s1 B  i. `

, Y+ [- p: U6 z6 u
# Z  ]1 _. v5 o  I: U" m' k. m9 e  h* v+ c( L
社群营销

& V: y) s0 o- Y; F8 s9 u( V# ]/ b. n( e# }
所谓社群就是有相同或相似消费习惯的一群人。9 T4 ^/ V4 M; J0 B) y% N( J
在浴乐汤的经营定位上,很重要的一点就是休闲据点。1 b1 V: [8 m. ^4 _$ C
注意和不同社群的联谊和搭桥。比如把这里作为收藏俱乐部的据点。5 ]/ ^2 {3 G* Q$ E, F# a, ?' c
作为单位聚会,生日派对的定点场所。& T" A0 _7 N7 H3 z% v
【应用】
. ~8 P2 l; T- B3 |  V1 |6 T社群活动据点% d3 }$ Z3 l% Z; J
【客流】7 s- Y. U* t6 G, Z" X; u8 @
1550+50=1600人
, r+ G/ x5 u! }; g
7 K( l# p. F, `8 `& w: m' J3 q9 n5 t+ l3 Q, J1 \5 D3 S
套餐产品

6 j; g5 T# Y$ f4 [3 H$ o# g吃喝玩乐一天99元。/ g( E9 C) Y7 B; r2 \
这曾经是某家浴场的广告语。. O" g0 k/ Q0 H! C7 X; X
很受用。这是一个套餐产品。价格实惠,便捷。* h/ ]4 {: `. Z
可以针对家庭客户、个人客户、团体客户开发出不同的套餐产品。
8 W* U) c! I$ c+ q只限场外销售(原因就不解释了)
' }  S- {$ W0 `2 i3 F; V, d: |【应用】" `) t" u4 ^% Z' ]& d( b
套餐产品% f' ~1 r* `2 p6 i% G" o
【客流】6 P$ {' O* S+ J9 O' B. A
1600+50人=1650人# e) H( {# _% G8 D) V3 ]9 N9 h

4 U* L& \9 l" s5 y: V9 S1 ], M. t+ k; q4 c! w2 W2 b  e: E
口碑
  r) B# v: s) F0 F9 U4 V
意见领袖和消费风向标人群,还有网红,大V人群的口碑营销。
: G' I" D4 ?! ]/ Q' S& Y, \. l2 Z这样的客户开发是隐性的,虽然不能立竿见影。
- a6 A2 j  c8 C( c2 J但可以防范客户下滑,当然最直接的一点," t  _' W# Z5 w4 n
一旦他们给你负面的评价,你的客户很可能会断崖式下降。' z- g  O1 r6 D3 i2 |* V
【应用】8 T5 J/ k3 b! ^) s% r& t/ H5 m
OTA、渠道、外销
1 Z/ n3 s" G- u$ F& I' ?( V/ u2 \8 T7 k【客流】
' w2 ?: x2 G; Q( v数据不增加7 d* N, \. G7 y( c) g
- z* \/ f# s! f9 ]8 G4 g

- A6 |, }' `' H' I
主副卡  D6 N. d9 |& X0 T, G$ [5 T
使用主副卡的方法,可以开发增量客户。
! W3 ~0 l+ V, e( W' r具体的方法雷同于信用卡的主副卡。
9 D, X7 s3 b' n6 j  s, s, z或者说简单点,就是一拖一,一拖二等。7 `+ W. |, a) [
副卡上的返点,折扣等都是返到主卡上。
; _: q. ~  h& E: _7 v另外常用的就是微信朋友圈转发文章,可以一拖一免门票等。' H* _- s; s5 a- i, ]- E
具体的操作方法相对复杂,这里就不多讲了。
8 D. |1 \- e6 f5 Z【数据】4 w5 Y+ B; Y. k5 @; B# ?# h
1650+50=1700人
" ]" ?: I# p9 {+ `9 u* q. i4 g
6 ^  b5 E& C/ d) K拾壹4 R. \5 `) I2 v9 R7 \
服务开发

0 C& g9 R6 Q( B' `( }1、培训课程
' _9 J  T1 b) k  z' A  [据说很多省份把游泳课作为中考必考科目,
( v) [) I, t6 ~" \# `* k& S2 R很多大学里也把游泳课作为学分基础。
$ D- x! W( f7 i9 a0 O6 L' [如果有条件的浴场,可以开展一对一、一对三、一对十的游泳课。; D5 ?, |0 C7 C5 g% U8 m, D
或者塑身课程。刚开始免费体验,通过服务开发客户挖潜。
4 U7 w! x0 I- P/ s7 S- E, {: p2、游戏托管
/ |6 |1 q: {3 T  K4 E* b或者请幼儿园的老师,带着孩子们一起玩游戏,学英语。2 [8 d' X/ ]7 ]9 P7 @5 e
3、共享管家
' O/ R( y5 M6 @/ U. v客人到场后可以指定销售员专人一对一服务。
. \% R; ^* ~7 c% B, s有点类似于前几天海南热潮的共享男友。
2 f% q1 R% W8 ]- O1 @不过起了一个优雅的名字。
- o( G* q0 f: n4、生日派对
* Q& `( d$ ^' F  ~. J/ K5、团体聚会( E  t3 V- P1 I9 E1 y% Z
【数据】
9 X9 j/ w2 h9 O+ o每天可增加50人
0 _8 N9 Q; T( C1750+50=1800人+ u3 e# A: u$ J+ g, }  \
0 F9 t( o$ l0 @0 H0 b# |6 v/ Y- d% P
拾贰
/ `; Z: c* X5 i通行卡
* X* O% ]4 y4 |* C
不限本人消费,只限消费频次的会员卡。: d! u* I; y( O/ o
这个卡也交团体卡。6 G) y+ h) }2 N) i+ v7 x' r
比如你们单位有10个人,单位里没有浴室。干脆办一张这样的卡。
' U6 E% A& y7 {: n: |  C不限本人,每天免一张门票。比如这张卡售价3600元(价格自己定),时限一年。
3 X' \2 G( O6 |这就解决了几个难题0 n! H  _& ^; E! f
1、有更多的人来,价格便宜,每天不过10元钱
/ y3 y0 X" d3 _+ |: N+ c2、能常来,人不来,卡会来
7 k" y" l3 I4 K1 @, n; k" x3、会主动介绍他的朋友来,哥们儿,拿我的卡去吧,免门票。6 L. T5 a, O* \) i+ p
因为一定程度内,浴场的经营成本是相对固定的。% `% ?6 X( y2 }: l; I& U$ H7 ^
我们要的是无限摊薄每人的成本。降低引流成本。
1 Y& H' I4 K. T假如每天有6张卡销售,每天就有21600元的收入,这是其次。1 M* v) y1 V5 R4 n& _$ _
最主要的是一年后每天能增加200人以上的客流(反正不要门票,我不去就让朋友拿卡去)
. K7 `0 l0 V) e1 |# A200人中有50人不消费,50人消费50元,50人消费100元,50人消费150人(只说模型,不考量数据准确性)
, n& T3 b- I& R那么每天的二次消费就有15000元,减去毛利也有7500元的纯收入。
. y: V  t/ K7 o【应用】- E- g% _3 W. x* _0 q1 M; D
单位卡、通行卡; E1 N. t$ J6 X0 d0 g
【数据】$ b* _+ [( v$ f2 N1 r3 r; A
1800+200=2000人
3 @! u6 m9 U2 x- H# h
, O- r- g0 X: L% `拾叁9 y: B0 Z7 \( e3 q
有限合伙人

5 e. s0 X/ X, v2 T- X6 a这个说起来比较复杂。
3 F+ U8 r8 ~, x1 O这里就不赘述了。
. m$ S9 ]' P& Z$ h/ h' S【数据】
9 }: \# E9 O, s4 `不计入,如果做的好,每天能增加100人以上。
* b& P, F" V3 `8 ?9 w" I2000+100=2100人
  x  i6 u8 }; @( b- t5 D4 H# D+ T+ v1 `3 j
拾肆
' F/ ]; Z3 `3 w' S, rOTA
- p8 g1 z" J, ?) g4 D2 j
网上销售。& Z( t3 S- v& t. `. B# D
包括美团、点评、糯米等
0 e( G; b% u+ z" J( t  A我建议都做。
$ ~# k1 c5 n# S6 j% k# k% Q7 p包括苏宁和国美都做线上和线下呢,你有什么资格拒绝线上销售。
0 `! f2 e* p+ r: U2 E0 s' W5 d关键是把销售政策控制好、产品差异化营销就可以了。8 C+ C+ q# ]! j" u7 R
比如单推场外销售产品或者网上销售产品。
0 v1 n* A3 @3 ~7 z很多店仅仅OTA渠道销售能占到整体销售的30~40%。. j1 f) `/ i6 U5 V. ~* X& g
千万不要个人观点,忽略了这个时长。- ?+ V: f: S8 ]8 b5 D
你不做,就会被你的竞争对手占领了。
. S. @4 K' m4 e; H+ Q【数据】* X7 b7 g, [- X% u' b
300人
# G4 q& J2 ?& ~3 ?" Z2100+300=2400人
5 B$ Y  M' R/ f9 R7 N
' W8 W  @2 E! U' c( ~; Y/ S# D! Z拾伍
9 d$ U+ e8 W% i; a. u9 ]; T3 M0 B预售+ b4 N* k" R8 f1 t$ f
预售不仅仅是在开业前预售,开业后照样可以预售。
9 E) a  k3 A- c" h5 k; C看看春秋航空的机票预售,做的风生水起。
6 l( \) I3 ^) ]预售的主要目的是降低引流成本,提高宣传效率。' ?" D2 J  T! U
要知道,春秋航空也不过推出几张或一张9元机票。
% z' G* ~2 ^3 M9 E  D3 h! q: k但得到的宣传效应却很大。
1 T- b* E9 n& @% x* U我们也可以这样搞,具体操作自己体悟吧。: x" K( N5 {( T/ x" D6 y' M
【客流】% R3 i1 \* Y' _8 ]% k- n$ A, \3 `
100人
1 B  V% N/ M/ H2400+100=2500人: G( x* h# p) B* b

: v% M" J7 X/ n  I; v5 ~拾陆4 Z- F' Z: E5 [" a, W! u
客户互换: o( Z5 L( v4 j$ A
1、他更需要客户
8 A+ \  v$ r6 S4 a3 o. W% W2 L8 a5 o我们的浴场需要客户,但还有很多企业比我们还需要客户。
, I5 q* A; p6 u1 v& g比如售楼部。
4 g0 M8 [1 D8 n# d我曾开发过这样的产品,做过这样的宣传( K& y+ L+ T# {# ]2 u
每月赠送你60000次精准广告营销
6 F% p% J) M& Q: J# z5 {  m送你1000名准客户2 U% ~9 H- V7 u
什么意思呢。, E, m& K  R3 L# k* L
比如房地产公司购买6万元产品,我可以在浴场内放广告一个月。6 A3 u- D( A( X
增加6万名客户的曝光机会,另外6万元可以购买1000张门票,赠送给到售楼部看房的客人,也是你的准客户。
; c2 [1 P5 o( E$ {/ Z年底了,需要这样宣传机会的人很多。市场从来不缺客户,缺的是发现客户的眼光。
5 W8 U9 G: J- A& ?5 m2、每个更衣柜门一万元' c8 [/ t9 A0 u1 A
只要你储值1万元,我就给你换一个带有你公司广告的更衣柜门。: r& b% E* j& o7 m- n  l
这样广告也让很多商家信息若狂。/ }" ~" H: J+ h6 J! _
关键是一万元没有丢失,自己享受了服务,还做了宣传。+ Y7 ^0 k" k% \- i7 I! e& P
一举两得!1 d# o9 Y5 z/ a, J* r! L3 ?; Q

7 P% V, W3 Y3 Q# x- l方法太多,就不说了。
) m7 I. ^1 |9 q' s* ~归结起来就是渠道开拓、产品开发、服务升级、商业联合、定制服务这几条。
! ]+ Y1 G/ l8 w) B' ]- j. Q只要你做好了这几点,客流倍增不是梦。
' a. R9 Y9 ], ~- \2 a4 U' v" w3 ?) Y7 X1 ^, v
祝愿所有的浴场生意兴隆,财源茂盛。
2 B, ~' r; u$ O# ]6 _9 K7 _/ [# r' I* I+ @, N

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