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[免费] 浴场客流倍增的方法和实践

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总经理

客服总监

Rank: 9

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1071204
发表于 2018-1-17 10:29:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
浴场都开业了,效果却不太理想。
5 w0 d! U3 x' G7 q- n+ Z: R  N大浴场问题尤为严重,有的甚至每天的利润都不够成本,一开业就输在起跑线上。
* z8 J9 m  r. f问题很多,原因要总结,但更迫切的问题是如何优化服务、提升效益。再难也要过日子呀,对不对。& J2 o1 B4 o1 W
团建、营销、增效。' ^' g' m- c, t! z4 l* u9 x
这是浴场内部管理的三大基础。
$ D& I% V  V- u/ R: l2 ?团建,团队建设专门开篇说,这里不再啰嗦。
5 [2 Q. z7 ]" z! @4 Q营销就一个中心(以客户为中心)两个基本点(卖点、痛点),说起来简单,做好难。
% G( {) l$ L! v4 M今天就从增效说起。" j& w; H) P' `, S: G6 @/ r
如何在现有资源条件下,提升效率,增加效益。
5 F5 u! y, `4 K' h/ h
/ J+ C+ v$ ?6 ?/ I8 g加入每天有1000名自然客流,如何提高到全年每天平均2000人呢
, u8 K( R" C# a8 d# i3 j" H8 I8 x5 v
9 |; M- P% x/ i  B
) R, z. t) ~9 Z- Q$ H. G7 P) m) s鱼塘
" R9 T0 ]: u; D* S, K: F
7 l9 c& L9 G' `9 y2 S
传统的浴场营销模式大多着眼于急功近利。
+ h2 C! c5 Q4 _' e+ z' C  ~0 p简单的说,我想吃鱼了,拿钱去市场买一条好了。) q' ?) p+ f) G. p8 C7 m* C
问题是,如果鱼被买完了,你的客户被别家浴场抢走了怎么办
( X% O% A0 O" M  N! B$ E" z& ]- j刮风下雨买不到鱼怎么办?6 q" S( v4 z# I2 M" J' D
最好的办法就是自己建一个客户鱼塘。自己养鱼,想什么时候吃就什么时候吃。* i8 C, T7 ^: q' [: N

1 {2 |* b' @  s( ]# f' R【案例】, E5 |: O* a% k* V
小米的粉丝营销,网红店销
7 E! F8 n5 c' W【实践】
! d- q7 J0 J5 W) _# E9 H& w在开业前三个月开始培育自己的会员。
1 n8 i2 h8 o* I9 Z# }5 A) \7 r开始销售门票团购卡,比如销售10张门票的开业大吉卡,这里面有三个技术指标要控制好。/ @) Z0 y: m  q6 Q  _( m6 @: ^* ^1 U
1、我要投放多少张% Q. e# W& u6 N+ i5 f
2、如何控制投放节奏
+ I# @+ w& ~3 u8 Q% R; k4 Z3、价格如何递增! S, ^- y& a/ u
4、如何做到缓慢释放,说白了,别都在节假日一起来。# W! w! }1 y* E; x
如果你想每天增加100人,那么就要投放36000张门票,可以折算成3600张10次的门票卡,或者1200张30次的门票卡。+ }- ]0 F; A9 B0 f
至于怎么投放,你的价格如何递增,或者如何控制消费随机性,这里不做探讨。
  ~( \+ u" A  D因为有了这开业前的预热,有了这36000尾客户鱼苗,你的每天客流就会增加100人。
/ c0 f! t' S5 N1 d; n+ p那么你的自然客流1000人+100人的会员鱼苗=1100人了! K! @: }' t; e% a- ]
【禁忌】
9 F% t! r. E5 y3 ]& d; |浴场内的蛋糕有两块,一是门票,一是二次消费。
; G6 ]6 z7 F! w3 Y* r; z一般只拿门票做文章,二次消费的蛋糕轻易不要动。3 ?/ T2 q6 V- U# F

+ |) g  F- w; n2 L! t. O
6 y" A, L; N: G, ^会员

; e3 m  t- X/ y) s# q$ c+ J
! l( }2 e+ `' k. H: G增加消费频次,是提升客流的最简单有效的办法如果你留心当地的超市,就明白了。$ _5 G% y/ S  D
每次你消费时,如果是会员,价格便宜不说,还都给你留个尾巴,送积分给你,目的是让你下次还来。* d% N, ^" v, M* U3 W  F. ?: K4 N
【案例】& F' c5 R5 \8 _
肯德基、超市、星巴克咖啡/ {5 P7 T4 x- B' u
【实践】' B: Q( D9 p" _1 [- I
浴乐汤的年卡会员50元,终身卡会员100元$ f: L4 q6 t( Q0 O! w- n( t) a
会员消费有优惠,而且还有积分赠送。
9 M' o6 g5 j7 w! U) m【应用】' ~  Q1 Q" q# g. ]3 p* w) O
会员的最大目的有三个2 h: j3 z" \+ g! H1 r7 z
1、消费免疫,是你家的会员就懒得再去别人家。
* i4 s1 l( [; E  g3 |- d* K, S2、保持联系,以会员体验为纽带,保持紧密联系
+ T7 T5 ~+ w) X9 v3 v% H, b% A3、消费频率,原来半年不来一次,现在经常来
4 u: C- S3 ^* a* ]【数据】
) p8 J9 K, E2 Z1 R+ j5 O2 C通过这种方法,在加上会员体验促销。, Z6 `' G; L" e% b
比如每逢8号女士门票半价,等等
5 {0 v6 R  [  z7 ~每天预期可增加50人消费
/ B5 x4 A  M3 }% \! o0 L1000+100+50=1150人了
+ o6 d  _1 a8 n) e
; f- N6 M. [/ {1 v- u. u0 R
* V  J6 p+ w$ Y9 E8 V: V, P渠道
# y. t# x$ o2 X0 D; j
8 p1 X& `* M7 |  n
渠道增效,是最有效也最容易被忽略的办法。
* ^5 y8 ^+ |0 K/ @& i' Y比如简单的例子,只要开发出租车渠道,出租车司机如果100元办理会员,每月可以免门票体验一次,另外每送过来一车客户。消费5元。' x+ J& q0 v- z& g1 a6 d; t
数字我都是随便说的,但有一点,一个中小型城市,最少也有3000辆出租车,6000名出租车司机。
" D" l: K6 c8 n仅仅出租车司机每天就能给你送来50名客人。" G& D- l3 i# y' A6 D" \* N7 r6 Z
【渠道】
$ P/ q7 [& \6 c- I. K出租车、旅行团、OTA、学校、教练、& ~( s( s; [4 k% k' X8 [
【应用】
# F' r: J4 S9 R  p5 F如果你做的好,每天至少增加100人
6 G; T1 g2 {) b; {7 l$ v5 w! P【数据】
: l/ N6 u, c1 K8 ^9 T你的客流已经达到
2 x+ @( |7 L6 O1150+100=1250人/天
" V6 q6 `& L4 T- b' \
; w) E) J( t0 w! M" m, l! L0 w( _6 M9 q7 j5 B
俱乐部
9 G- N5 @# ^, G/ t; a. h6 u8 ?在营销手法上,健身房的销售模式很值得借鉴。很多高档会所也在采用这种方法。8 [" I; A, l8 y& r0 E/ Z. ?
比如我在某项目的产品开发时,推出3000元全家(2大+1小)全年免门票模式。
  e7 }& E( m1 t; q当然了这个价格可以自己定,也可以不断的递增。; h( J  A# u! r
我们只说方法。1 W6 r4 @4 G  P2 j/ i* Q
这有点类似于健身房的模式,或者单位食堂的模式,不管你来不来,我都收钱。# r' b+ I6 q( K
而且我们门票免费,只收服务费。一年的服务费是3000元。* z! s5 e0 E5 d" F0 A* U
这种卡很容易销售。关键的节点是要控制销售总量,控制价格递增的速度。- M. f# `% B8 N/ j/ U
这是个技术活儿,不在这里探讨,具体实操自己把握吧。3 m3 c3 F( a+ M  J- j, V
【案例】
) ~" f. M6 |4 g  B7 B" e/ U8 k健身房、高尔夫球会、高档会所
* k2 L8 d: ^( w1 i  z9 l【应用】6 N! L( p% ^. e7 a
固化会员,不管你来不来,每天都在交钱/ R1 S! e$ F& C1 }$ |9 D8 O
如果你每天开发8张会员,就有2920个家庭会员,就有24000元收入,5000平以下的浴场保本就差不多了。
" I5 I- F1 n3 d+ G0 |, R剩下的店面消费,充值消费都是赚的。
; j" ?/ a! x. j: i! J最主要的是,每天可以多增加150人,也就是50个家庭,每个家庭按200元消费标准,就增加了10000元的营收。9 z: J% ]6 j2 r2 N( Z
【数据】
$ V" ^- [' }& X* g  x, y6 h每天可增加150人消费,可增加10000元营业收入。
0 d! h( |  C. T: x" N$ _! D1250+150=1400人' l3 |4 H7 G& p1 R: F/ n$ O

0 s& p# V7 v. |6 ^8 c1 I2 ?9 T6 e' w7 x8 o5 E$ ~. g- L

8 T: o9 r" Q( Z, w3 I; e服务管家2 J" w. Z2 d) p" U
0 i7 y, n9 ~- G# k: l
有点类似于夜总会的营销模式。4 h$ s8 B7 \- j. H' r; Q
以前的售卡,卖完卡了,就没人理客户了。
- L' M. K9 d. O区别于售前营销,服务管家是打通了售前,售中,售后的各个环节。9 X9 \  C9 R& }% {9 _6 ~
销售员不但有销售提成,还有服务提成。- |. W+ z/ ~# `' o& E( W2 l" y; e
比如:
# c4 `! r& A$ C: j- k) X你开发的会员,客户1000元办卡,你拿走20元销售提成。
& `6 @' K& M& M7 }$ ]5 T! Y) O客户每次来消费,如果消费了500元,又送给你3%,也就是15元的提成。5 Q' d! R, w) l: Y* `
客户继续充值2000元,你又拿走2000*2%=40元提成,消费这2000时,还有3%服务提成。
7 U8 J% ^) T: F2 @当然了,我们推广的是服务外挂模式。就是销售员是没有底薪的,只有300元的话费补贴。) c  J% l3 x( x- a
如果销售员有底薪,没有3%;如果你不要底薪,外加3%服务提成。
0 ^, F& g; i9 a当然了2%或3%是你自己定的,具体多少在这里不讨论。& s- n9 Z5 [" w) N+ s
我们的目的就是调动销售人员的主观积极性。
! M" l$ q. S5 C/ T: i+ L. P) W1、他会拼命开拓客户,张哥呀,好久没来做颈肩了,要注意身体呀,李姐呀,我们又上了新的面膜,来体验下吧。
/ r4 P5 {# w6 _$ M9 V! s2 b6 i2、提升客户体验,销售会用心呵护手里的会员,了解客户喜好。
0 U' G3 W+ a1 J9 O- _2 j张哥,你先洗澡,半小时后我给你安排了8号技师给你搓澡,一小时后你在9号桌吃你喜欢的炸酱面,一个半小时后我找了两位我的客户,你的同行陪你都地主,她俩可都是美女哦~3 N, n3 c* H& ^5 a! Q" [, z
你会感觉照顾的真周到. r0 r! D1 Y6 r* G+ ]
【案例】
3 M: a2 A$ K9 c+ J. z夜总会,会所8 O8 p/ `3 ?" }6 q  s3 W1 J% f
【应用】5 I" G8 G! [: _( i" m
提升客户体验,通过点对点的营销推广,增加50人每天2 }; d# Y: S/ o  t# X# {; J# c( L( \
【数据】# y( W; R& c( u' C! g& I
1400+50人=1450人
8 g; J; H  v# m% a2 N' O- D+ d
" u0 z- U/ E& X+ F
  o; L  g% B9 f! Z" w4 S0 r" [. |, q定向开发
/ a" {8 q6 G. d) Y1 d7 K2 s
针对特定人群的产品开发,如儿童卡,白领卡,丽人卡,健身卡,游泳卡等在做产品规划的时候,一定要做市场细分。
% }* H; B6 j/ k) I* `针对不同人群,贴心产品。
9 a; j3 b9 m$ q& b1 k8 Q* s% O【应用】( m. Z& F; p5 X! t# e1 @
儿童卡、游泳卡、白领卡、健身卡、丽人卡4 b! S; [( z+ R1 _/ s
【数据】9 N% y( T/ e8 Q: M0 X$ Q
每天增加100人! D8 }4 K# |5 ^# b1 G
1450+100人=1550人: R7 t/ E0 |3 W/ N0 x9 [6 y% D
! B  [( g) H0 `; j- e. Q

7 f' g3 q/ q! c. v3 T) P2 E6 h' K8 g% L# A! F
社群营销
" c; D! k+ E  m& N0 H2 R

! C3 |, c& P4 g& q% r5 l* L所谓社群就是有相同或相似消费习惯的一群人。' J6 m! a/ m  ~0 B$ h8 Q
在浴乐汤的经营定位上,很重要的一点就是休闲据点。. x$ l3 i  J4 U5 X2 k5 o
注意和不同社群的联谊和搭桥。比如把这里作为收藏俱乐部的据点。' A" W8 s, `5 _" T7 s$ j. q0 H
作为单位聚会,生日派对的定点场所。
/ W; y/ R# X- p3 Z6 a【应用】
2 B" c0 C+ ~, e& y5 i社群活动据点
( b) `8 o1 I! B; I【客流】
4 `4 |' B" j& Z  A( V* K; P/ Z1550+50=1600人& u# k, N' J  t8 |! x
  X) H7 E0 L- }' k9 S. q4 u4 Q
6 w& k' e- q+ v. [4 U
套餐产品
" D2 }  E4 ?" w8 F
吃喝玩乐一天99元。
# J$ f" G) @! ^5 O) G这曾经是某家浴场的广告语。- T6 V& e4 w; w9 @
很受用。这是一个套餐产品。价格实惠,便捷。
& b/ M8 \+ a3 \( W8 x可以针对家庭客户、个人客户、团体客户开发出不同的套餐产品。
, G; U  W( ]/ H7 p  r# T: @只限场外销售(原因就不解释了)9 E6 M! q! v+ {: z
【应用】5 A/ a, g3 R9 q- l: N( H6 J" o
套餐产品
0 @. y% u' s5 w【客流】
5 X' U$ }! q* c9 s) X9 o1600+50人=1650人5 i; w6 W$ p$ X$ ?4 w7 F/ ~
) Q6 W0 K0 o2 {! d. I' G, [

% P( t( L, Y% Q# V$ [4 Q. P口碑

& b) N8 r# h1 d* {8 @$ j' U意见领袖和消费风向标人群,还有网红,大V人群的口碑营销。
+ j3 ?  i( E. o: ^1 o# X" X这样的客户开发是隐性的,虽然不能立竿见影。9 e- R/ ~0 z+ z% C0 t/ z4 p
但可以防范客户下滑,当然最直接的一点,
0 {  u( f6 E- p一旦他们给你负面的评价,你的客户很可能会断崖式下降。* c8 T. F, c  K4 R! c) y( n6 ~+ e/ e
【应用】
4 i2 l2 d" s/ x' k6 l4 M+ a; BOTA、渠道、外销
1 x/ D5 i& ]: f9 C【客流】1 m' o0 M% L; s# z
数据不增加
0 K& J; @6 k2 J
# Y, V) b3 T! S" l5 {7 A' y: O! x6 `0 d0 E5 `7 J" E
主副卡
$ x0 D# T( m, p$ A% T, ]+ \2 P使用主副卡的方法,可以开发增量客户。
6 K- @3 q$ ?9 g$ ?. ]% ?2 A0 o具体的方法雷同于信用卡的主副卡。0 Z! {  i. F% V1 y! @
或者说简单点,就是一拖一,一拖二等。5 J0 @5 w! c, G2 k/ a
副卡上的返点,折扣等都是返到主卡上。
) L! h: W0 W  E  s# s另外常用的就是微信朋友圈转发文章,可以一拖一免门票等。
) h/ c6 F6 f( V  P: C具体的操作方法相对复杂,这里就不多讲了。
$ _# G7 r- q6 \* @) A% w: s5 C9 O【数据】" f9 r5 N: ]( }2 A+ y4 q
1650+50=1700人
+ A- g% m3 j' ~$ G  K% F2 Y
+ e. v# n; W/ E0 M, @9 w拾壹
+ R$ z, u+ [2 Z* p; Y( u. U0 C服务开发

8 x/ O9 ^# v  W9 t1、培训课程# s( R  C6 S7 e/ i) h! g
据说很多省份把游泳课作为中考必考科目,
! L& R) x0 e& f' }3 x" A很多大学里也把游泳课作为学分基础。
$ w- ?; _" B* B* V) n8 }7 k  H如果有条件的浴场,可以开展一对一、一对三、一对十的游泳课。$ H3 N% V* `# w" o# Q, |9 J. a
或者塑身课程。刚开始免费体验,通过服务开发客户挖潜。
, E) _' ~; m7 K5 g3 v: H2、游戏托管7 x% A% z$ k; L. @! N! Q* Y
或者请幼儿园的老师,带着孩子们一起玩游戏,学英语。
4 p8 `; f. i" B0 h0 X& i2 U9 Y3、共享管家
% i" W2 c* A9 k6 `客人到场后可以指定销售员专人一对一服务。
6 n" p9 l8 O* f3 V有点类似于前几天海南热潮的共享男友。3 K0 V. I, I4 Q& {
不过起了一个优雅的名字。
# Q: D" @# ~/ Q) Y4、生日派对
4 |" E* M  u# \+ O+ |; M2 B/ P$ D5、团体聚会
/ e# V3 o/ b0 K9 v【数据】) a7 _# [6 m  s
每天可增加50人. c' x0 i1 \3 f5 k, ]
1750+50=1800人
- \. F4 P! F3 a6 u; t+ \0 M) o$ J! o  [7 Q3 H5 K
拾贰# G1 ~. k/ G# v2 O9 X
通行卡

1 j5 v9 D6 z* j# O不限本人消费,只限消费频次的会员卡。; S& }5 E  p+ r# U1 a# z
这个卡也交团体卡。8 U: M6 y+ R. s* v
比如你们单位有10个人,单位里没有浴室。干脆办一张这样的卡。
/ w! _- o3 ?( L* D不限本人,每天免一张门票。比如这张卡售价3600元(价格自己定),时限一年。% p4 }. _5 P# l+ I9 w' r5 K4 D" f7 m
这就解决了几个难题
# N5 y" S9 Z( a! E( }7 ~1、有更多的人来,价格便宜,每天不过10元钱
" R- V* \# ?, c: g  e2、能常来,人不来,卡会来' j$ N% i- {& ~6 |4 [$ E
3、会主动介绍他的朋友来,哥们儿,拿我的卡去吧,免门票。
/ w- A! o8 n8 d因为一定程度内,浴场的经营成本是相对固定的。; o- S+ m. A- t2 o( h7 b
我们要的是无限摊薄每人的成本。降低引流成本。
1 D) n& J& d. j假如每天有6张卡销售,每天就有21600元的收入,这是其次。
1 ?# H. D& x. A8 O7 I9 L( H最主要的是一年后每天能增加200人以上的客流(反正不要门票,我不去就让朋友拿卡去)) o$ G3 d0 W2 F8 `
200人中有50人不消费,50人消费50元,50人消费100元,50人消费150人(只说模型,不考量数据准确性)
' W% t( J) J! G那么每天的二次消费就有15000元,减去毛利也有7500元的纯收入。4 P8 n7 p6 x: q3 t1 E( a* i" z2 \- ^
【应用】3 ~/ c5 P- y3 s
单位卡、通行卡: L. ?6 F% w! S  M
【数据】4 ?7 z$ F- x/ `+ i- B
1800+200=2000人
6 ~3 D* A7 Y; o+ V1 g" _7 C) n8 `  r, |/ i! d
拾叁
" c6 n! v8 s8 s$ K3 T- h有限合伙人
9 l4 z. J* k' q3 J; \; R
这个说起来比较复杂。" b+ p* g0 s$ _. v
这里就不赘述了。" e0 H6 c- v+ P* P/ u/ z, e2 O& o
【数据】& k5 C* |# ?2 A. z4 s3 ?5 [
不计入,如果做的好,每天能增加100人以上。
' H( g& b; o1 q- K! A& \3 ~2000+100=2100人0 N5 Q* X$ s; `" c; o+ u; c$ H

+ X  s3 v  U% a1 _拾肆" \$ j0 P/ u# c0 E6 L5 N1 p
OTA

, w& m$ A5 B$ S" h/ K+ S网上销售。0 f- v2 @9 T$ [( X1 N6 P
包括美团、点评、糯米等
2 a8 c+ i' m) Q5 E0 X( W( F我建议都做。2 w9 \0 Q7 o2 f% z
包括苏宁和国美都做线上和线下呢,你有什么资格拒绝线上销售。
& M4 g% R0 E% c8 n6 h0 N+ W关键是把销售政策控制好、产品差异化营销就可以了。
& B: l0 n6 A2 T' c: _" n比如单推场外销售产品或者网上销售产品。
" L% [3 X' {; T9 L0 t很多店仅仅OTA渠道销售能占到整体销售的30~40%。3 B/ s5 F5 {& x6 V4 v
千万不要个人观点,忽略了这个时长。
! ~  f$ t3 [( T9 C1 @. Y( P/ P% X你不做,就会被你的竞争对手占领了。
2 i( A5 _. r$ E【数据】
1 U3 `5 s- D9 ~! H2 `* h* d300人
7 X; k5 b. T# Q  u* i/ c" u. _2100+300=2400人
0 y8 y( U4 h# _, x4 b( E' s
. P4 G$ e* }3 _拾伍
: U7 Q* J- v$ R/ i预售
( x; n. ?# s, C) @. Z预售不仅仅是在开业前预售,开业后照样可以预售。
; ^% E9 O) n5 B' z2 n/ |- F$ \看看春秋航空的机票预售,做的风生水起。% G) n/ k* b3 s' U4 N' f
预售的主要目的是降低引流成本,提高宣传效率。
0 h( H6 j6 n) F( A* G要知道,春秋航空也不过推出几张或一张9元机票。4 ?" ]6 P  G6 z, V
但得到的宣传效应却很大。
! @. S" Z1 b$ l# g我们也可以这样搞,具体操作自己体悟吧。
3 r7 R/ H2 q  o. Q. r0 v【客流】
* Y1 B( q4 s: D100人/ R5 I2 g( V' F% n& R( ~1 a
2400+100=2500人, I6 p3 k: C+ ?6 C) v" b; k
, F6 N- j/ x0 k: d2 \
拾陆2 Q$ K2 t1 b$ Q
客户互换1 r% P/ E5 E- K& `% A5 B
1、他更需要客户
, c0 t0 h2 s- f. x4 G我们的浴场需要客户,但还有很多企业比我们还需要客户。8 w% I5 T( w+ X( v) V
比如售楼部。
6 m, E8 E+ J0 Z我曾开发过这样的产品,做过这样的宣传- E4 D5 w* {  n/ L) K( G1 T
每月赠送你60000次精准广告营销0 Z: n' X6 x8 c$ ~5 Y5 B9 I
送你1000名准客户7 x+ C6 V$ D; F5 r- }" ^) a- X  w
什么意思呢。
* T+ Z% A; G; J) H* z% _比如房地产公司购买6万元产品,我可以在浴场内放广告一个月。7 X9 D; [& K! D% E" ^8 `+ x/ p( Y
增加6万名客户的曝光机会,另外6万元可以购买1000张门票,赠送给到售楼部看房的客人,也是你的准客户。9 U1 i+ y8 m/ P) Q. i# b0 s
年底了,需要这样宣传机会的人很多。市场从来不缺客户,缺的是发现客户的眼光。2 B! M! A9 T: L6 K. J( J6 W
2、每个更衣柜门一万元0 R$ Q( R% O# k3 T, @: c, }% `
只要你储值1万元,我就给你换一个带有你公司广告的更衣柜门。
' `9 K% s3 R. c5 G这样广告也让很多商家信息若狂。, I% a0 a8 q# _  n) ]% ?3 Y1 y
关键是一万元没有丢失,自己享受了服务,还做了宣传。) j6 K8 Y0 m; ~! \2 |
一举两得!
* J+ Z! `$ a/ |: u$ x8 i7 E4 R. u6 D  T' L
方法太多,就不说了。1 {6 d  Z  i4 b, C" Q
归结起来就是渠道开拓、产品开发、服务升级、商业联合、定制服务这几条。4 ~8 ^3 _* N8 B& d1 B
只要你做好了这几点,客流倍增不是梦。* e- ^: w. j( [, Q

8 [1 N. j% \4 Z# d祝愿所有的浴场生意兴隆,财源茂盛。  w2 X! Y' X, K5 j/ Z: P) h

1 r$ b' t, A) [

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