洗浴行业的功守道,未必人人知晓。
. R/ i" G7 ^( L6 v培哲专注洗浴16年,才摸出点门道。+ k/ l6 \% p5 T/ U
今天无私为大家揭晓。
0 l, i! }8 S+ ]% |" Y
G0 d; R) r+ o+ r9 ]+ B0 f# j
- l$ ?+ d- q. |0 y01
8 |. H$ F$ A5 d6 v$ Q7 f0 D$ g想赚快钱,已经很难* o3 R( ?2 T8 m" h. Q K0 b6 V
理想很丰满,现实很骨感。
$ U0 z( {: T4 I1 F+ Y- Z" u洗浴早已今非昔比,曾经躺赚的洗浴行业水大浪急,暗流和浅滩遍地。政策环境已经更替,服务不能只靠按摩、汗蒸和汤泉,再加上创新一直没有爆款,这行业再想赚快钱,已经很难。
+ W0 s1 k+ P% N0 G) N网上热议的某某浴场开业就人满为患,每天客流数千,真假难辨,就我看来大多以牺牲利润、透支市场为代价,比如9.9元的门票或者不要命的促销。偶尔的爆款,大多昙花一现,开业时人满为患不难,促销得法就相对简单,难得的是能火多久、走多远。5 O$ K' C& Z9 i/ a/ v$ C9 v
如果你不想投机,求稳投资,洗浴是不错的选择。稳定的现金奶牛,风控、品控不难,普惠、高效、简单,远胜很多行业。
k! g1 g6 _0 R0 X2 d& ~# R9 d干这行,只须赚钱要有平常心,不要太功利,更不能急功近利,先求稳,做好风控和品控,用对人,亦不能有短板。洗浴项目两年回本真心不难。只是不要追求暴利,更不要碰政策红线,那是赌博,是作死!
5 O t9 n: L, C& k3 f5 W% l8 U. V, D. {
& R6 e g" G) D. z! T1 A8 B02
! s, J, F. V. i4 _开发比筹建更难
) u+ A7 a* N5 k% j洗浴筹建不难,难得是开发。经营开发是让孩子长本事,就好比把孩子养大了(装修完成),孩子却不会赚钱,这是比较难的。; X! Z D0 ^7 E# ~
目前大部分投资者把主要的精力放在了筹建上,设计、施工、装修、采购、软装,家居等等这些都是按部就班的事情,虽然有一定的技术含量,做起来只要尽心尽力,在加上专业人才的配合和辅佐,并不难。
# Q8 M. w# G, P: [2 J: ?- }& Y但经营开发则无章可循,不单单是用心用力就能够完成。如何让有限的资源和条件产生更高的收益,这是投资者应该下更大的精力,投入更多的时间需要解决的难题。2 @# A: I! _) f `
项目装修结束了,等于把孩子培养成人了,如果孩子不会赚钱,不能养家,不懂赚钱只会花钱,可就麻烦了。规划设计时这个环节更容易被忽略,后期运营就更吃力,不仅如此开业前我们还要教会他怎么赚钱,开业后保持一如既往的开发力度。毕竟传统洗浴按摩的经营套路已经落伍,讨得客人欢心越来越难了。
( o6 {# C4 X3 Y a1 K( w! a03
: C/ p. y& u {6 s- a0 w开心是经济,流量是生意
; D: Z$ e! N/ G; w开心是经济,流量是生意。: l) G6 |; j2 I6 L7 G, {' J# \ i
靠流量打天下,凭初心得江山
* ]: H, i6 U3 R洗浴形式上是服务行业,骨子里是娱乐行业。
1 p. l+ [: h% f& \" a" {0 ]千万不能本末倒置。
7 i/ x5 g0 O6 F% t8 U, Y d% ?+ d/ H$ _3 i3 h# v! l
能让消费者欢心,这才是洗浴经营的初心。. @- Z. E$ N n- X$ I' A# y$ {6 ?1 V
唐朝生活馆开业的时候,整个昆山市的抖音几乎被他家霸屏,全部是唐朝生活馆的开业视频,因为客人玩的很开心,视频都是消费者自动自发的宣传。这样的经营想不火都难。
8 `8 ^7 N& Y& b开洗浴,就要把洗浴当娱乐行业来经营,用运营网红的思维来做营销。! N" }- l- n' Z9 \9 j5 U8 C" a$ v: S3 C
只要能把消费者哄开心了,洗浴的江山就坐稳了。
. B/ ?9 l1 \, c0 m6 _( W' k: [
, q7 O" j: ~7 U' |! s
" u i7 }+ k4 s; ?: E' h4 r04: \; P+ K4 u4 ^; r8 w* e7 U
规则已变,赛道要换
( b, ^$ P+ R% B+ ^ N4 x" V花无百日红,洗浴没有常青藤。
6 F& K. ?' K* ~5 h: W, w1 {9 p7 U洗浴行业最大的危机,是服务升级,是越来难让客人满意。9 D% t% C4 f( h% ?
某地的洗浴能不能投资,宏观看人口经济,中观看供需关系,微观看运营成本。2 u! f' e9 U& |; `; ], c; V3 ~0 N4 S
传统洗浴、主题文旅、改造升级,将是今后洗浴投资的主流。
% q" X' P" ?" _: B! V) m
* t, \! N* Y1 C8 G$ ?从中观上看,传统洗浴已经饱和,除了空白市场还能投资外,投资要慎重;主题文旅方兴未艾,只要有真才实学,有多少容得下多少,至少今后十年发展无虞;洗浴改造升级的项目除非大手术,仅仅依靠更换团队和经营理念就能成功的,我还没有听说过。* m* V/ e7 `" d2 h; @: A3 T
研究发现,洗浴消费的初心已经从生活服务切换到快乐运营的赛道上来。更多的消费者来浴场消费,初心不是来洗澡,年轻人对按摩也没兴趣。他们来浴场就是来寻开心的。你卖得是澡票,我经营的是梦想和欢笑,棋本就高一着。
: i3 k# t& F% P2 A: s0 Y2 L" F/ Y& d) t6 o+ {& `3 T- ~
2 F, n! ^2 {- P/ @4 C! [$ {
05+ I$ h4 R7 [- H% v2 h `0 L' x! G
从押注洗浴到快乐无敌/ d; ^6 f9 _$ _& W3 ~0 l
洗浴消费的下一个增长极是什么?8 n" |* O* J1 y6 e h4 x* E5 X
不是洗浴,不是汤泉,更不是汗蒸。这些都是不收费的,玩不出花样来。" P+ a; m+ q1 X6 q, J
足疗按摩是吗?更不是,足疗按摩的市场就那么大,更何况市场竞争早已红海一片,很难再有黑马出现。
2 ~' Y7 X3 @6 w( j; v4 ]# A, N那么,洗浴消费的下一个增长极是什么呢?) R* h' `* b9 h, n. l
是快乐消费,是文化开发。
& N( {4 R# z" |/ f& y* u" p试想一下,客人到浴场来,洗澡半小时,汗蒸半小时,吃饭半小时。如果不按摩,基本无事可做。所谓的洗浴休闲不过是换了个地方玩手机。0 o& z- i, {9 F: \+ I
不要抱怨客人喜新厌旧,正因为上述的弊端,很多客人对洗浴消费兴趣不大。我们要做的一是让规划服务结构和消费动线,让客人能够开开心心玩一天。谁做到了这一点,谁就能够胜出。
2 F2 w) w& q& x* ?# m( U4 \% `
7 d6 s: h* b, S$ z3 t7 E; \5 q. c$ m# t/ ]
04$ U2 _3 q+ j8 @1 n2 {- O
钢要用在刀刃上
+ P8 S) M# T3 I洗浴装修需要多少钱?
. W- z* T; {' h1 B8 _" N这一点没有标准答案,不同市场、不同定位,投资比例大相径庭。& u8 R5 d8 q9 H* b5 @. S6 o* M
不过,这几年我们做的更多的是总投资强度在全含2000-2200元/m2左右的项目,实践证明这样的项目更能够短平快。
% t N% R; q) k1 a还有一点需要强调的是,我们应该在允许的范围内尽量减少硬件投资,把钱花在软实力的开发和建设上。
8 H$ ^$ w8 S/ n8 F: e C4 _" k7 s+ K( m很多人的投资逻辑有问题,不惜血本砸钱在装修上,到头来客人依然不买账。洗浴投资的价值观是不怕花钱,要把钱花在能帮我们赚钱的项目上,比如想方设法开发经营服务,让浴场经营产生更大效益,让管理提高效率。5 g/ _" i; K; U2 v+ q
不能提高经营效益的投资,都是浪费。
! D( \7 @( D3 v! A" X" O
: U% _) s6 z! @' f4 c& p4 \05
5 o ~( F5 I0 b. L A6 W) n劳动密集型行业- R1 ~# ^3 y4 a. G9 p
洗浴从根儿上说还是劳动密集型行业,人均GDP也就在30万左右,很低。
. {' p- y! w, Z, W1 H如果让洗浴更赚钱,如何提高劳动生产率,我琢磨了多年,找到一个不算答案的答案。7 S* r- R4 [' y, j& D
那就是主题文化,比如我们策划的唐朝生活馆和三国浴乐园,就是把文化运营成产品和服务,待价而沽。# g( \2 a. A2 I( P$ L
说白了,服务是有价的,有成本的,多做一个按摩,多给技师一份提成;多一个员工,就多一份工资。
- ~+ {' _# d( y! w2 ?" f: w但多一个三国文化粉丝,多一份唐朝歌舞粉丝,几乎没成本,不仅仅增加了消费张力,我们的产品还能做成印钞机,还能让客人觉得新鲜好玩有趣。' U: K: B2 E, @3 z: \' C
何乐而不为呢?
; c0 @9 j/ S7 q/ `- S& h7 X6 K% `& C6 f- Y
" w; B' i* w0 c( `
06- @4 y$ D0 D2 X5 N# K& o% D
低附加值到文化增值2 B5 N H7 w2 |; j
传统洗浴最大的问题就在于低附加值。
, v m7 f7 `* K9 O- G# B' t/ Y到今天几乎没有一家洗浴能完全打通线上和线下,场内和场外,更没有一家做衍生品开发。; n3 a- x, f/ h1 A) p. n) q8 J! U9 @
为什么,你的服务没有技术含量,只能靠劳动赚钱。' a- Z# s9 W7 l/ c# r
我们不是瞧不起劳动赚钱,只是这种钱最辛苦,最难。
6 l2 l8 [' B; U8 `* |2 P, T- x我举个简单的例子,以卖水为例,最有效的方法也就三种,万变不离其宗。
7 g! b1 h) D) q# E+ h3 F- q" Q1)加料" K( r* O3 H3 H1 H+ f) w6 X- H4 }
原来300ml包装改600ml,原来纯净水,现在矿物质水,能多卖点钱。# ?3 M, |0 |+ n, q8 K
0 _7 ]1 T; f0 \- ^. v. u/ Z( h
2)赋能. `9 C! v, p& I; t \' A0 O
你的是水,我的是功能饮料,喝了缓解疲劳。我的能喝完白白嫩嫩。
" J7 T7 a/ X& K9 W也能多卖钱。, T9 z% c" t6 n: s. \" ]. A
/ Y, T# W( n: s0 I, C4 L& e/ j+ s3)煽情" B1 e% ?2 c4 l/ t! W1 V0 V" N# C
/ a H7 ~( J0 b) P& ]男人喝了我的饮料,女人受不了。
4 j- l; |8 [# V: u5 a8 f& P' K女人喝了我的饮料,男人受不了。
1 ] \% F) ]7 }, z男女都喝了我的饮料,邻居受不了。
: k& S0 I( @2 v8 \8 q5 a; R& N这样的饮料,价格更高。
, M: d( c! ^7 ]$ T比如我们在浴场里开辟了网红汉街区域、开发了刘备软饮、张飞小吃、关羽书咖、孔明茶坊,就是要开发文化、立人设、讲故事,让消费者更乐意消费,更乐意为附加值买单,这比你赚辛苦钱要容易得多了。. x% c3 u* i3 y9 ]# K
3 \/ A9 z' o. l2 V
07
! c8 w$ k! G! \9 M) y- W- f+ s要么第一,要么唯一
+ ?; Y9 R6 J" ?3 s( w! ]( I1 P W d做生意,要么第一,要么唯一。
+ T) Z: s5 C5 Y, `' h. ?遗憾的是,整个行业都在模仿和抄袭。! b3 D' h: u, I7 |% i% q" v
一样的窑洞,一样的汗蒸,一样的凉亭- q, J1 @: G" f( A$ x9 P8 [' F
天天一个样,家家一个样。
o, m8 l" n* \( S% @' H这样的生意,客人早已厌倦。: C( U& x$ v3 g9 ~
我们设计的唐朝生活馆和三国浴乐园落地后,给客人的感觉是石破天惊。新鲜、好玩,自然赚钱。9 T; i2 m! ^6 Q+ e
, O+ H; u( l; n( h08 J3 L" c( I! R! l( o
从增收到育种
9 w0 @& j9 c7 H- w; y1 x: g' `: R洗浴行业赚钱的逻辑有四层境界$ j. Y4 l8 \1 a, D. B4 {+ U
1)卖苦力。多做一个足疗多收一百,多卖张门票多收一百。
1 w- {, k* t9 H! A4 T2)开场子。做平台,吸引资源一起做,让别人替你赚钱。
) c7 g" p2 y! c' ?; P0 x3)挂牌子。做模式、管理、品牌输出,培育种子,加盟连锁。2 \# S. D5 Y; H5 i7 B. J5 C" f: A
4)数票子。玩资本运营。这点在我们以前文章中有专题论述,这里就不再说了。2 m& h0 q) ]- e8 @& H4 h8 ]. Q
我的发现是,那些好像不是在种庄稼,而是在育种。只要你用心、创新,一旦项目成功,你的项目就像种子一样,加盟、连锁、合作、输出都会找上门,不愁没钱赚。9 u+ G D+ b! a& N8 K! A
O p5 i4 d& }! Q: m) S
09( o l; ?. @1 l5 _* n6 u3 f: w
单品单店到生态链
9 j) \7 T/ k0 h+ z1 ]* [7 w7 u7 B 洗浴行业发展了几十年,依然是碎片化的产品和服务。
6 R3 V" [1 ^% H) K* T0 m投资几千万,收个门票钱,赚点辛苦钱。- {3 {0 s! ^& s- F: e$ R
最可悲的例子,有家浴场生意不好,把门前停车场出租给充气城堡。结果人家门票比他收的高,人气比他旺,而且还没有投诉。
: P3 ?% k$ e9 Q) V想想真是可悲,一个投资几千万,一个投资一两万,收益却适得其反。, Y. p( f$ C( r1 w
赚钱的世道和法则都变了。我们不能再固守着过去洗浴赚钱的老套路,投资几千万,新瓶装老酒。我们应该把洗浴的单品和碎片化服务发展成生态链,形成服务闭环。2 @) c4 @$ Q% ]3 x% A
就像培哲公司以前的服务也是碎片化的单品的,只做设计,现在可以提供全方位解决方案,从立项到运营,从头到脚,从内到外,从线上到线下的全方位解决方案。
. e' p. x, F) p1 h3 ~这就是生态。
* Q/ O6 a$ l- S g" j" A, r) |% ?+ I; {3 S- m% m
$ k) u" J) f1 ~104 a( `# a' d% A/ \6 d, d
从皮囊到梦想' A9 h; ?0 u/ {4 s: K3 X
装修只是皮囊,盈利才是梦想。
6 f$ N2 V, R5 y; o6 Z很多项目的逻辑是装修完了就万事大吉,就等开业赚钱了。熟不知,这离梦想还很远。
) k5 @0 B, V6 W产品规划、服务架构、运营策划、营销推广、团队培育等都要一一实践,任何一个环节出了问题,有短板,理想都不能实现。
: X& W- z i' p& h# q& b) s# w! w" |) o
4 `2 p- ~9 M6 ^& ?* H |
|