作者：张培哲
01 | 丫鬟的命，却得了公主的病 门票+水果(和饮料)自由的套餐经营模式，让不少投资者直言发现了新大陆。 我的天，洗浴这么干还不简单！ 于是乎，全国各地跟风者风起云涌，其结果呢，不容乐观，只是现在下结论为时尚早？我们不妨边走边瞧。 我一直强调，这种经营模式没错，但有一个基础，就是主消费和次消费的比率最好大2:1，什么意思呢，就是主消费即门票消费，比次消费即水果消费要高出2倍以上市场环境才适合，比如一二线城市的CBD区域门票本来就150以上，再增加50的水果成本一站式服务感觉也不错，这样生意才好做。而这种经营模式，如果真正达到水果消费自由，人均水果消费不低于60元。门票不低于120元，两者相加要达到180元以上才可以。 再举个例子，40万买辆车(主消费)，花4万买装具(次消费)，咬咬牙还可以接受；但如果我4万买辆车，再让我花4万买装具，那不是我脑袋秀逗了。这个道理很简单，但依然有不少洗浴门票50元，非要客人100元买门票，说可以水果自由。本来水果自由只是引流手段，结果适得其反。 常见的是，不少地域门票整体水平连80元都没有，也要搞水果自由。增加水果和饮料成本以后，又担心价格过高，吓跑客户，只能降低水果标准，进而造成整体服务和产品品质不高，客户满意度太差。 再好的玉米种子，种到水稻田里也丰收不了。这就是水果自由套餐模式的弊端。两种客群的服务调性是完全不一致的。 不同的人群消费诉求看似相近，其实相差十万八千里，本来定位家庭消费的浴场，应该学丫鬟注重十八般武艺样样精通，功能全面，价格低廉，靠能力和勤奋吃饭，这才是我们的长处。可有些项目非要学公主听歌剧，扮高雅，其结果就是东施效颦，丢了西瓜捡了芝麻，弄个不伦不类；天天学人家大小姐穿着晚礼服做家务，这日子能好过吗，生意能好吗？ 02 | 志笃弥坚 所有为洗浴引流、为洗浴增收做的创新和探索都值得尊敬。 服务结构单一，消费场景乏味，是不少浴场软实力不足的主要表现，也是洗浴不赚钱的症结所在。 遗憾的是，有不少服务和产品要么是伪需求，要么需要高水平运营。比如健身(浴场内健身)几乎可以判定是伪需求；比如剧本杀，比如中医，比如高端spa……当然了，并不是说这些服务开发完全不能做，核心的问题考验你的运营水平，时代变了市场和管理都变了，如果你还在拿以前马车夫的理念来开汽车自然行不通，传统洗浴的经营方法到今天也不行，比如剧本杀，不止桌面剧本杀，我们在《大唐浴乐园》中倡导全景剧本杀的经营理念，整个浴场就一个唐朝的小剧场，你穿越回唐朝，可以自选身份，自导剧情，更有几十位明星与你一起搭戏互动，就为了圆梦你的穿越旅程。 这种服务在落地实践中引起了客人的极大兴趣，然而能够顺利落地需要管理团队的高水平运营能力。 如果没有这个能力，这样的服务开发就是雾中花，水中月。 任重道远，志笃弥坚。 |
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