知行合一。商业项目的成功往往是价值观的成功；商业项目失败的原因很多，归根结底是执行力的失败。这是我在洗浴行业从业近20年来反思的结论。我们常常把洗浴行业疲敝归结于经济大环境，归结于市场竞争，但每个城市这么大的人口基数，你连自己的店都养活不了。即便把万里江山都给你，大概率你还是养不活自己。 这在重投资领域表现尤为突出，以洗浴项目为例。 01、定位 商业投资的逻辑应该很简单，市场需要什么，我们就提供什么。我们存在的意义就是满足需求，解决问题的。这个道理没有争议吧。但有些人偏偏不是这样的。他的逻辑是，市场缺什么我不管，什么赚钱我做什么？什么赚钱呢，足疗按摩赚钱，我就做足疗按摩。 除了下沉市场，洗浴行业几年前就结构性供给过剩，我的市场调查数据，广东某明星城市核心区每2500人要供养一家足疗店，这样的供需关系，他依然跟风往前冲。人有冲天志，非运不能自通，这样做的结果可想而知。 关于定位，再讲一个通俗点的例子。好比你是出租车司机，你的市场定位就是常在城市的那些区域接单。大家都认为在高铁站、飞机场能接到大单，就像洗浴里的足疗按摩一样利润丰厚，问题是，在高铁站、飞机场接单，你要排队等3-5个小时，如果航班延误，甚至一天接不到活儿都有可能。如果你是出租车司机，你非要扎堆在高铁站、飞机场接单吗？ 所以说商业的成功，往往是价值观的成功。你认为什么样的市场才更有价值。这是其一。选择即命运，认知即前程，也是我的个人总结。 02、客源 一些客户不太理解私域和公域。我就这样给他们举个例子：公域相当于你在商贸城租了个柜台卖票；私域呢，就相当于你自己开了个小门店卖票。或者更直观的比喻，公域，相当于点外卖；私域相当于自己在家起灶做饭。 大部分商家不喜欢做洗浴，更不愿意用心学私域工具和技巧，他们更喜欢点外卖，把钱交给美团、抖音或者带票大人，客流就会立竿见影的上涨。然而对于毫无差异化的洗浴门票和按摩而言，能够在公域行得通的逻辑就一条，那就是便宜。如果不便宜，你在美团上和达人眼里，几乎毫无价值。更重要的一点，公域的营销成本如果是用第三方总包要达到营业额的14-18%，如果是美团也要7-8%。再者，公域营销一停，效果自然归零。 公域有公域的优势，比如见效快、周期短，门槛低。公域也有公域的劣势，比如成本高，时效差。 私域有私域的优势，比如可持续，粘性强，挖潜好。私域也有私域的劣势，比如技术门槛高，起效慢。 到底是做公域，类似靠点外卖喂饱自己，还是做私域，自己做饭养活自己，而且可持续。 这是第二条价值观。 03、非标 从小的思想政治课教育我们人人生而平等，但营销学上，人是分三六九等的，营销上客人和客人的差别，比老虎和老鼠的差别都大。 标准化和非标，是服务行业的分水岭。 如今的洗浴行业是什么现状呢，典型的特征就是同质化，或者说是服务业的工业化。说白了，你家的洗浴和我家的洗浴，你家的按摩和我家的按摩没有本质的区别。 环境、内容几乎一模一样，空间规划摊大饼、服务深度粗加工、设计思路搬运工、装修风格像展厅、服务架构一窝蜂…… 就培哲看来，标准化服务是没有未来的。最终标准化服务的利润都会被渠道和资本蚕食殆尽，唯一能够有持续发展潜力的就是非标服务。说白了就是我家的服务与众不同，要么第一，要么唯一，至少是服务细分领域的唯一或第一。 遗憾的是，90%的商家没有这个理念，基本上你家有啥我有啥，你家没啥我也不开发。 04、模式 这些年，让我最无法理解的就是洗浴行业的经营形式高度统一、整齐划一。几乎百分之九十的门店都是采用大观园经营模式。 大观园模式，也就是我们常见的汗蒸广场模式。为什么叫大观园模式呢，说白了这种经营形式的核心就是两个字：看和逛。哦~也有一些加上了水果自由的吃。但经营模式的实质还是逛。这也难怪，不少人对洗浴的印象不好，总认为洗浴就是换个地方玩手机。服务空心化已经成为洗浴的通病，你想想看，我来这里消费，如果不按摩，不足疗，洗澡半小时，吃饭半小时，汗蒸15分钟，除此之外，我还能干啥？只能是换个地方玩手机。这也正是我所讲的大观园模式，不少人烧钱搞环境，硬环境做好的，消费软场景一片空白，你的装修环境再好，我吃不掉也拿不走，墙上的美人儿不如炕上的媳妇儿，环境再好，我看一遍就没意思了。 遗憾的是不少投资人不但没有意识到问题的严重性，反而有愈演愈烈的境况。疯狂烧钱搞装修，就好比我家的孩子疯狂烧钱买名牌衣服，却没有赚钱本领，自己都养活不了自己。新店投资，最重要的是教会孩子赚钱本领，提升产品力，形成生态服务闭环，全价值链开发。都是被动的傻老婆等汉子的被动服务模式， 与大观园经营模式相对应的是培哲策划创新研发的梦工场模式和俱乐部模式，不在这里展开讨论。有兴趣可以关注我的公众号培哲或访问培哲文旅网站深入探讨。 05、产品 2025年的洗浴市场，考验的是极致化生存能力，更考验决策者的价值观。 行业发展顺利时，洗浴的产品规划可以挑三拣四，比如餐饮不赚钱，那就不做。我经常见到规模上万平的洗浴，竟然没有餐饮，如果你要吃饭，要么泡面要么烤肠等深加工食品，要么出去吃。 赚钱的项目就做，不赚钱的就不做。以前没有问题，卖方市场也没问题，或者用第三方配合也没问题。然而，这种情况以后将越来越难，洗浴的经营模式将从经营服务到经营用户，以前经营服务，说白了就是有什么就卖什么，没有的不提供。而将来经营服务，就是客人需要什么就得提供什么，如果我们没有想方设法也要让客人满意。 洗浴行业不缺规模，不缺市场，最缺少的是服务的深度和开发。广种薄收的洗浴市场已经没有潜力，将来只能是精耕细作差异化经营才有市场。 06、价值 这些年我考察了不少浴场，印象深的并不多。但有一家例外： 这家生意惨淡，晚上我睡在足疗大厅，足疗沙发不太舒服，我试着调整足疗沙发的姿势，发现没动静；换了一个沙发依然如此，后来把服务员叫过来问，说你家足疗沙发都坏了吗，怎么不能调整靠背的高低呢。服务员说不是坏了，是老板的老父亲怕晚上费电，把足疗沙发的电源给关了。 我见过太多的浴场内自助餐做得一塌糊涂，怎么做都不赚钱，但也有例外。比如连云港浴乐汤，58元含门票含一餐自助还含搓澡，最不可思议的是，自助餐竟然有几十个菜品，而且十几年来一贯如此，他身边不少的洗浴项目花开花谢，都成过眼云烟了，然而他们他们依靠这种极致化生存的经营价值观，稳定经营了十几年。我自己都纳闷，问老板，我说你们这样的菜品成本，能赚钱吗？老板说，赚钱是肯定的，赚多赚少的问题。 标准化服务套餐的定价策略是大马拉小车，这里的马说的是门票，车说的是配套服务，比如门票60元是大马，搓背30元是小车，两者之比大于2:1就是大马拉小车；然而不少门店的定价策略是小马拉大车，尤其是对标准化产品小马拉大车，洗澡门票39元，水裹饮料自由成本49元，硬生生做到88元套餐，结果如何呢？这样的案例并不少见。水裹汤泉火了以后，不少洗浴模仿他们的经营模式，也做水果和饮料自助。很显然这种模式不适合纯门票低于100元的市场环境。因为每个人的水果和饮料自助成本夏季要40多元，冬季要90多元才能完全满足自由畅吃的定位，然而不少老板盲目跟风，罔顾大马拉小车的规律，结果最近两年，我所见到的水果自由模式门店，要么降低餐标，做得怨声载道；要么生意惨淡，无人问津。 07、人才 员工干活用能力，老板做事用能人。 上面絮叨的这些道理，大家都懂都知道。然而知道和做到差着十万八千里呢。最常见的问题是缺乏人才。 首先是经营方式变了，以前的洗浴市场是淘金，勤奋就行；现在的洗浴市场是炼金，单凭勤奋是远远不够的，更需要综合技术门槛。比如作为店总你不懂新营销，只是一位的靠买流量和达人带票做营销，就是能力断崖。以前打仗靠小米加步枪就可以，现在呢，海、陆、空、天军缺一不可，甚至网军都是第五军都不可或缺。投资几千万，不允许出现明显的短板。这就是对人才的需求。 最核心的问题，还是价值观。正如雷军劝小鹏汽车创始人何小鹏的话：小鹏汽车最大的问题不是别人，而是你，因为你不想当CEO，你只想当董事长。我所见识的不少洗浴项目的问题，就是执行力不足。更重要的是老板的价值观，我以前已经很成功了，已经做老板这么多年了，这个项目交给职业经理人，我幕后监督，平时签签字，骂骂人，就把项目做好了。 没有老板的命，却得了老板的病。这是不少项目的顶层设计缺陷，也导致了管理的塌陷。 商业项目的成功往往是价值观的成功，而商业的失败往往是执行力的失败。你说呢？ |
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