| 我是卖草莓的，如何才能把草莓卖得多，卖得贵？我是开洗浴的，如何把洗浴产品，卖得多，卖得贵？ 以前我的草莓卖到农贸市场，现在可以卖到超市和饭店，这是渠道创新，虽然销售有所改善，但只是量变没有质变。如果大家都把草莓卖到超市和饭店，市场一样的卷。 以前我是开洗浴的，可以坐等客户上门，现在可以卖到美团和抖音带票，大家都这么做了，市场一样的卷。 怎么办？ 这就是我们今天讨论的“经营模型”话题。 我的办法就是把草莓这个农产品转型为文化旅游产品，把卖草莓转型为草莓采摘园。这样做有什么好处呢？好处至少有三种： 01、开拓了新客户。 如果在农贸市场卖草莓，最普遍的消费场景是，我老婆或者我买菜的时候顺便买一点草莓，大概30块钱的消费。消费人流量是1人，消费额是30元。 如果改成草莓采摘园，100元每人次，自摘自吃，无限畅吃，吃饱为止。带走草莓另外付钱。这样的话可能周末我们一家三口都来了，甚至我女儿的同班同学一家一起来了。我们两家6口人每人消费100元，共计600元。这样的消费模型是6个人，消费600元。 两种消费模型对比，人流量增加了5倍，消费额增加了19倍。 放在洗浴行业，道理是一样的，以前我做的是传统服务业，洗浴按摩；现在我转型成了欢乐文旅行业，啥意思呢，我这里是唐朝一日游，穿越回唐朝玩一天。来这里洗澡不洗澡不重要，重要的是能在唐朝长安城玩一天。 如果是以前传统洗浴，门票39元，我喜欢来消费，我老婆不来，我女儿也不来；现在呢，穿越回唐朝玩一天，门票只要99元。我老婆要穿越回唐朝做女皇，我女儿要穿越回唐朝做公主，她们都很乐意来。 这种消费模型比传统的洗浴消费模型，客流量增加了2倍；消费额也增加了6.6倍。 这就是培哲顾问提倡的洗浴改革思路一：开源。通过讲故事、建场景、玩情怀，开发原来不洗澡的客户来洗浴消费。这个道理同样适用于主题餐饮、主题足浴、民宿等传统服务行业。  02、开启了新消费。 既然两家6口人来这里参加草莓采摘节，这里不止有草莓采摘，还有农家院、农家菜、晚上还有篝火晚会、有脱单之夜、欢乐啤酒节活动。你要不要参加，假如两家人里，两家都吃了农家菜，一家住了农家院，两个人参加了晚上的篝火晚会。消费又增加了900元。 同理，既然是唐朝一日游，既然我老婆要做一回唐朝女皇，我女儿要做一次唐朝公主，汉服、化妆、盘头、饰品都要的吧，女仆、书童、才子佳人、太监、宫女都的有吧，怎么也要拍个微短剧和小视频记录一下，为你搭戏、配戏的角色演员要参演一下吧，这些都得要付费的。有了这些消费，你还怕二次消费上不去。 很多洗浴的二消很低，无论如何努力营业额一直上不去，问题就在于你没有做全价值链开发，那些标准化的按摩、足疗大家都不稀罕，不好玩，而我们开发的唐朝一日游、角色扮演、剧情代入、游戏闯关等服务，因为新奇、好玩，深受好评，更主要的是二次消费屡创新高。 这是培哲顾问提倡的洗浴改革思路二：开发。洗浴服务不缺规模，不缺长度，缺乏的是深度。服务创新，是经营模型中最重要的一项基本功。 03、开发了新市场。 草莓采摘园的经营是开放的，多元的，甚至是虚拟的。比如把草莓采摘园作为孩子的草莓基地，每0.2亩一份，像开发金融产品一样认养草莓园。认养后，直接成为孩子的原生态研学基地，通过金融开发，原来的收益可以5-10倍倍增。远远比直接销售草莓产品收货更丰厚。 同样的，如果是洗浴，我们也可以通过文化赋能做市场开发，比如西游记主题、唐朝主题、三国演义主题，以及影视剧主题活动月，我们甚至为此开发了22个主题活动月，每一种主题又衍生60多种服务，开发了上百种独具特色的服务和产品体验。 这就是培哲顾问提倡的洗浴改革思路三：开放。要解放思想，要百花齐放。当然开放的基础含义，就是在经营模式上不要穿新鞋走老路。比如规模大的浴场生意不好，可以用店中店的方式半独立经营，浴场就好比万达广场，万达广场里有万达超市、万达影院、万达美食城、万达商场、万达大玩家、万达酒店；我们的浴场里也有洗浴、足道、按摩、客房、餐饮、这些服务可以学万达广场模块化经营、开放式合作、平台式管理、共享式服务。这种思路非常有益于解决洗浴的淡季经营难题。 今天的洗浴市场，结构性供给过剩，标准化服务内卷严重；你想出类拔萃，就要从经营模型和底层逻辑的迭代着手，有意识地做优化和调整。只有这样，才更有机会站稳脚跟，傲视群雄。 |
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