洗浴开业筹备指南

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查看418 | 回复0 | 2023-10-9 09:31:47 | 显示全部楼层 |阅读模式
洗浴开业筹备必须起点高、要求严,考虑全。
7 F( q8 a  |5 U: F! V现实情况确是太多遗憾,筹备的时间窗口只有2-3个月,这么短的时间内要组建100号人的队伍并打造成一支服务铁军,任务艰巨。可即便如此,不少投资人为了节约成本,依然把筹备期主动压缩到一个月,钱省了却处处埋雷,后期的隐形成本增高、服务拉胯口碑烂大街的窘况层出不穷。+ r- b' M5 j5 a& h* [! P9 v  S. D
还有一类现象是,有些管理者有体验,没经验,更没有系统性管理的格局和前瞻,说白了,开了十几年的车的老司机未必会造车,筹备店相当于造车,运营店相当于开车,虽然都是店总完全却两个概念。一些洗浴的筹备工作底层逻辑、经营思路、团建能力、顶层设计、服务架构、管理体系、价格规划、标准规范完全是机械照搬,再加上管理人员水平不高没有系统规划,每天自己都不知道自己该干啥,要么沉浸在迎来送往中和供应商消磨时间,要么就是抓卫生讲空话徒消耗、面子工程形式主义盛行,等到真正开业的时候才发现漏洞百出,甚至贻笑大方。
% n4 o* Z1 G- r3 O0 @今天就系统性的讲解洗浴筹备开业的工作重点,这篇文章只是抛砖引玉,不能逆天改命,毕竟有些火种是设计师播下的,能不能系统规划、科学管理我们只能因地制宜或拾遗补缺,我们想要的就是把洗浴的命运掌握在自己手里:
# S3 s, q6 m% i- k/ N: I(一)服务架构' A! @& N2 y3 y0 P0 C+ @
简单说就是要干啥?怎么干?怎么赚钱。这是洗浴筹备的核心,也是一切工作的原点。这里面有四层含义,一是经营模式,二是服务内容,三是优化提升;四是服务开发。
8 q& `. P& b, q3 l1、经营模式7 |$ |( s* x4 a( h6 C
需要讲的很多,不可能面面俱到。今天只说三点,一是模块化开放经营。二是娱乐化经营,三是文化赋能。模块化经营就是把洗浴开成店中店的经营模式,洗浴、按摩、足疗、客房甚至餐饮都可以独立引流,独立进客,统一管理开放合作;千万不要死守着传统洗浴必须先洗澡再按摩的经营思路,洗浴经营要开放搞活,才能激活生机。
; N* t0 M6 l% X' l& t9 V* e所谓娱乐化经营,就是在保障基础服务的基础上,为消费者提供情绪价值和消费认同。或者让客人开心,或者让客人感觉温馨。说白了,就是让我们的经营有感情,让客户体验有温度。
2 C7 @! F$ K/ F至于文化赋能,课题比较大,就不展开说了。简单的说就是要借势,比如院线的电影、爆火的游戏、经典的主题、浪漫的剧情等等。我们曾经做过西游奇妙夜、长安千古情、唐朝一日游等主题之夜的策划活动,很受欢迎。我们搞的穿越回唐朝,穿越回三国的文旅服务,更是出乎意料的火爆。
# `6 w/ s4 y. x  |5 q4 a2、服务内容
# K+ Q, Q7 L: t6 P* ]( l; Q洗浴行业内卷的根本就是服务结构供给侧过剩,服务和需求不对称。你有的客人不缺,客户缺的你却没有。服务没品级,规划没格局,产品没新意。如果你的服务规划只是模仿、抄袭,没有核心竞争力,甚至连差异都没有,那么你一出手就败了。
) \6 t5 T$ Q% C4 k9 [& h* \服务规划的几点要求:要有差异化产品,要成为细分市场的第一或首选。比如同样是搓澡,别人一个人搓澡,你就两个人搓,同样的时间,有一位专业人员负责热敷腰和脚,甚至用砭石热疗。因为这些差异,你可能会成为搓澡的首选。服务深度和内容的不同,是最简单的服务创新。# T3 e) U" h& v% c
市场不缺洗浴,缺的是新意。打造有竞争力的服务和产品,是当务之急。一味的模仿和抄袭,那是自寻死路。
9 _. N* Q  G+ a5 P2 F1 H* i3、升级优化
9 w9 L8 z9 Y( T0 ~! J) J, B千万不要让你的洗浴沦为低端服务业,本来是名门闺秀,投资几千万,顾影流盼、风情万种;做的服务很低端,只能沦为搓澡捏脚的烧火丫头。钱要赚,还要有逼格地赚钱,甚至是优雅地赚钱。服务优化提升是消费升级的必经之路,最核心的就是为客户提供人文关怀,情绪价值和时间规划。比如我们研发的《大唐浴乐园》穿越回唐朝玩一天。正是基于这样的经营认知。你卖的是澡票,我经营的是梦想和欢笑。% {; ]4 ~5 O% f
4、服务开发
1 \  X2 l! B. B8 w. G( f服务开发,就是开发新的有趣、好玩的服务项目。
5 H" v  J# N$ y, H$ K比如在大唐浴乐园项目中,用浴场模拟了一个穿越回唐朝的剧场,你可以自选16种角色回到唐朝玩一天。我们开发了穿越旅行团、明星梦工场、长安千古情、大唐丽人行、超级宝贝秀等服务项目;开发了穿越、西游、闯关、爱情、推理等主题之夜活动;更有移步易景等时尚体验。
0 ]: ?' A' q+ z2 l* u+ x# i我们开发的团建套餐,整个浴场就是一个主题活动之夜,就是全景剧本杀的真实版剧场。更有皇帝套餐,你陪客户来体验,他扮演皇帝,你扮演大臣,身旁的太监、宫女、嫔妃、大臣都在为您服务,你可以翻各嫔妃的牌子,让他们为您服务,更可以和你的客户在房间里一边欣赏歌舞,一边做足疗服务。
; R/ h) O! k: `) ?( A5 ~+ q这种独具一格的服务内容和形式,已经推出,非常火爆。
' A$ G9 g  e9 M& d6 E$ H我们不提倡浴场都这么做,以上也只是把洗浴服务升级成旅游景区的沉浸式体验服务形式,但创新和开发是洗浴经营颠扑不灭的真经。
  g1 e2 a# p4 R" C* O1 x& w(二)人力规划
7 H1 R5 G, ^. W# [. d0 _第一步我们把服务规划做好了,经营模式、合作方式也捋顺了。第二步就是围绕服务架构做人力规划。
) [, x+ d* z- b4 o( `2 e! w% x这里提一点要求,所有的经营工作都应有量化指标,也就是经济指标,人力规划也是一样。怎么量化呢,举个简单的例子:9 K4 [( Q& E0 w! y9 c" E" \2 h
1、平台人力  L5 ~, P0 B# G
为洗浴做基础配套的员工的总支出。作为投资人可以向管理层要求的量化考核指标,比如5000m2洗浴,在县城要求开业前三个月每天的人力成本不高于1.5元/m2/天,也就是7500元/天的工资。这个工资不包括销售提成和第三方分成。) N) F5 R, p" j6 L/ H
在量化指标的基础上,结合当地的薪酬现状,管理层提出定岗定编及排班方案,以及人力成本解决方案。
- p$ Q8 b9 J  [4 z; U投资者给管理团队定指标,可以按月,可以按单客,比如每月计划薪酬21万,结果在店总的努力下18万就够了。这样就应该奖励店总。或者单客的综合服务成本6元/客/自助,结果当月实现4万客流,人力成本却只有18万,同样的应该给全员发奖金。
) f5 |; z% J: w2 c9 u5 y- j2、专项人力4 t1 U/ {9 K0 B# M; j2 U% Y7 H5 ~0 z' c* R
比如餐饮,大部分是聘请第三方专业团队提供清包工服务。至于合作方式大多是吃大锅饭。我不管你多少客人,反正我旺季时派驻多少人,你每月给我多少工资;淡季时我派驻多少人,你给我多少工资。这种管理方式可以说很不负责任。我提出按工作量结算。比如每天用餐多少人次,每人次按固定基数计件支付人工成本。比如平均每天用餐1000人次,自助餐按每人次3元,私房菜按每人次6元计费,1000元的人工成本是3000元。我给厨师团队每天工资3000元,至于你派驻多少人,只要能保障效率和品质,那是你自己的事情。9 w) B8 f0 R% U) W
同样的,比如搓澡、按摩,不采取分成方式而是采取记时模式,比如搓澡,银牌技师每分钟0.75元/分钟/客,金牌技师每分钟0.8元/分钟/客;足疗技师也是这样,银牌1.2元/分钟/客,金牌技师1.5元/分钟/客;你的技师品级是按营业额和客户满意度来评定的,至于店里的报价多少,和你无关。/ y% |; l, z, e) B$ {
这种合作方式会有好多潜在的好处,这里就不一一说明了。以上说的提成金额只是举例,具体情况具体分析。
/ t) g5 m" d: S8 E: X; l(三)价格体系7 ~* o8 ]1 ^) u( Q9 c
1、锚点
6 u! _, ^( p, y门票是洗浴价格体系的锚点。一般来说有两种门票定价策略,一个实一个虚。
% O" a! T# W2 }. Y1 o5 y, d实的就简单,门票就是门票。把门票作为主要收入来源,简单粗暴,简洁直观。
8 e. C1 }5 k0 G: H虚的就是把门票做为参照物,并不实际推广。举个简单的例子。
% `; d% x7 N: [* G& p某项目门票价格59元,自助餐39元,但是我们销售的联票形式,59门票+一餐39合计只需要79元;59门票+四餐,只需要80元。在这里,门票只是一个参照物。2 p  t9 W1 Y5 w- h) z! y6 \
就像星巴克咖啡里放一瓶依云水,不是用来卖的而是用来做参照物的。
& D4 p, P: J9 p( M' |, [3 A2 W2、多轨
7 w/ R$ X6 F. M- C4 X4 |6 L) W所谓多规就是多种价格开发模式。比如时长卡,月卡、季卡、次卡;比如人头卡,限本人消费或不限本人消费。会员卡,游泳卡、理疗卡、门票卡。场景卡,家庭卡,情侣卡。等等不一而足。
& W% m7 G- N5 x3、应用
: F' ~9 \# f, c传统的经营思路是经营服务,有什么(服务)卖什么服务,至于客人需要什么那是你自己的事。科学的产品规划应该是经营客户,客户需要什么,我一股脑都给你提供,甚至可以无缝衔接,全程无忧的体验。( X9 R* }7 t( Y, G0 b% M6 _5 k
应用有两个方向,一是客户类别,比如家庭客户,情侣客户,亲子客户,商务客户,推出有针对性产品,甚至为他们做消费动线规划。另外一个方向就是时间类别,7 |) |8 Z8 P2 b, J: V7 I
短时消费,中时消费,长时消费来店后都能干啥,都要有针对性的开发。比如大唐浴乐园的产品规划里,穿越旅行团公主角色来了之后先做什么,后做什么,有什么场景,享受什么服务,时间怎么规划,你应该像旅途规划师一样提前为客户开发好对应产品。
3 o1 Z# {. I3 k* X7 }" L(四)营销策略
6 n, o% D+ s5 k1、预售
6 Z- \/ k* J& @4 z2 N0 R, H如果没有市场竞争,你可以不做预售。今天的市场这么内卷,不但要做预售,还要不遗余力的做好预售。
1 R' g$ P3 ]1 w, R/ H4 s+ ]3 f% E" N另外很多人讲做预售效果不好,做不了多少业绩,投入还挺大。这只能说你的预售能力没有完全开启。预售的可以一举多得,回收资金只是其中之一,获得第一手的市场反馈,借机优化服务价格和产品这是第二个好处,第三个好处就是前期造势和营销宣传。等等,预售的好处很多。
# x$ Z0 r& b; M8 k) W' `8 D需要强调的一点,预售时尽量不开启充值预售,而是只开启门票预售,比如5张门票此卡预售。为何不开启充值预售,这里就不再深入探讨了。
5 ?) g( g2 O5 U$ H- Z+ v2、思路
& h1 ^# C  D9 R! W' q5 _* j) O线下销售实行分级制;渠道销售实行代理制;线上销售实行分销制,充值销售实行包销制;  s3 q2 i4 N1 S* `! B; U4 [1 ?
线下销售的分级制,简单的说你销售了1万,打八折;你销售了2万,7.8折。
) c1 P7 l5 J! e" d- \7 g渠道销售代理制,对应渠道强大的带货能力,为其单独开发产品,实行产品垄断。就好比京东专供,国美专供一样。$ o9 I7 c# }: \: \
线上销售分销制,利用分销二维码做线上客户裂变。而分销二维码的应用小程序和软件很多。/ g/ V. \0 y6 [4 ]1 f
充值销售包销制,充值10万9折,充值30万8折等类似手法。包销产品。1 n# X% M" A4 T* M9 M/ x
3、团队* ]5 {, @5 t0 V& V
浴场超过3000平,就应该有专职销售。平时做销售,也可以做客服和贵宾管家。
% x( t* X  [; N; p销售的薪酬可以是业绩底薪+提成;也可以是无底薪纯提成。- ^, O8 j* m7 q& V6 D& A7 C
我个人的经验,如果是整体能够达到10%左右的提成,不少销售宁愿无底薪。! H) F# h& _; R4 e% w  l* B8 r
这就相当于房地产请的销售代理公司。无底薪纯业绩提成。" o7 a! |& N0 F
关键的点就是整体的业绩提成水平,10%。是我们的销售成本,说高不高,说低也不低。
) o" u6 ]4 k4 B. z这么多年的实践经验,如果你的销售团队不给力,成本要远远高于这个比例。
7 \. _3 Q8 f1 i: N* p# Q4、线上* \( y$ o8 z6 X3 J" B* F0 }3 o8 g
我们把线上销售分为公域和私域。所谓公域,比如美团、飞猪等,等于在人家的销售平台租了一个柜台。所谓私域就相当于自己开了一家门店。最常见的比如抖音小店、有赞、微萌线上小程序。至于抖音快手的网红带货,只能是解一时之渴,想长久、能持续还是要建立自己的私域电商。3 j& i1 T% C9 q: W/ b* R
如果你不清楚如何操作,可以交流探讨。
  V7 l, E# t: p$ O' R3 N# n, s1 T5、渠道# A# s) M6 B4 O, p- H
1)线上渠道: z! a0 I$ _: y. S% N7 i
目前做票务代理的公司,不低于20家。最大的区别就在于权限和成本,大部分的有预付款的票务代理公司要求独家代理,所有的线上平台必须通过他来做。而综合成本在15%以上。
, {5 Q# \( f1 O8 B. X( P0 j2)线下渠道2 j1 U" D1 E6 `
线下渠道的可开发价值很高,渠道和方法很多。比如一些跳广场舞的大妈,带票能力非常卓越。一些门店的店内促销或联动,也很有能力。
2 G; a) @$ C3 C7 K( u  V: K具体可以根据当地的资源开发利用。这里就不做深入探讨了。5 I) Z' h) l8 U+ G) o
(五)服务规范; }0 B$ V  N* c. M
1、SOP% l/ l$ z( }* {6 d# n8 H1 l& J8 h
标准化服务流程,简称SOP。这些年经历了270多家浴场筹备,在服务标准化方面可以说云泥之别,差距可大了去了。) n/ j) Z# Y; {6 H) P" P
其实,对于大多数客人而言,你的所谓企业文化,经营理念他根本没兴趣,他就看细节。比如浴场卫生,或者软环境,简单的说你的洗漱台上的备品摆放不整齐,就直接暴露了这个店的管理水平。在客户眼里,洗浴和洗浴最大的区别基本都在细节。能让客户感动或反感的回忆,大多在细节表现上。
+ s/ [1 N# u; p  L3 C+ g$ C2、执行标准
' F$ q& u# g. r; O* E7 `. O这些年,我们逐步完善了一套相对系统的服务流程和规范。正在接受实践的检验。
2 b! O* h+ ?2 n& t(六)顶层设计# D- K2 `. ^0 K9 n2 H' y8 S
开洗浴四大危险,一是钱,是股权关系,说白了就是钱怎么出,钱怎么分。二是人,是顶层设计,谁最适合,干什么最适合。三是事儿,是管理体系,四是SOP。
7 e$ c$ v: Q" a$ k所谓顶层设计,就是解决人的问题,选对人,用对人,有句话很有道理,选对人就成功了一半。这句话不尽对,可以改成,选错了人就离失败不远了。
/ }9 z+ A. K) \5 J; K- O这些年,见识了不少浴场,因人而兴,也因人而败。一个各方面条件都挺好的浴场,因为店总或因为股东选错了,导致经营失败的案例屡见不鲜。! ^7 }' p% f7 r. S% N$ i0 j
因此,顶层设计的重要不言而喻。
, ~4 W' t; Y% f! y1 ?先写这么多,回头再议实践和细节。
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