2016，洗浴行业风向标

作者：培哲洗浴设计，张培哲

7 N! U/ I5 d$ u最近，应邀考察了几个正在筹备的项目。触目惊心，用这几个字形容一点都不过分。
怎么了，走错路了。
市场变了，客户结构变了，消费诉求也变了，但思维方式还是没变，经营模式还在沿袭十年前的老路。
大道理我们不讲，什么特劳特的定位理论我们不说，就简单地说说市场环境，经营模式。
从90年代初，洗浴行业的经营模式经历了三个阶段，
（一）澡堂
因为90年代初商品房还不普及，家里有淋浴的不多。那时候的洗浴满足的是大众的洗澡功能，除了洗澡之外还能搓澡，甚至能做做保健。感觉挺好。
' w' T# s& |2 h- T当时的消费群体是大众，消费诉求就是能洗个干净的热水澡。
" }+ {% J# e- x, Y（二）会所
90年代后期，人们的收入差距逐渐拉大，商务消费兴起。这时候的洗浴主要的满足有钱人、有权人的商务消费和个性消费诉求。
' D9 [2 _! j" e, p1 }( k) E3 e说白了，就是为有钱男人服务的。
" I1 d$ U' l, T& W消费诉求，就是可以在这里让你享受到超级服务，甚至可以为所欲为。
正因为如此，这个阶段的洗浴一个比一个豪华，一个赛一个高级。
（三）公园，室内公园，室内休闲公园
这个词是我提炼出来的。
. U6 X6 Y- [, R" u如果说会所阶段的消费诉求总结为，奢华享受。
那么，现在的洗浴，消费诉求最核心的一点是什么，是玩得开心。
9 Z2 R$ i$ E! h; |( \& i' S注意这四个字：玩得开心。
你一定要明白，我来这里，不是为了洗澡，不是因为你家有个高级的澡堂子，而是来玩的，来休闲的，核心目的是为了玩得尽兴。
消费人群呢，也变了，过去是为了有钱人，有权人服务的。现在不是，现在是为中产阶层服务的，为所有追求生活品质，改善生活方式的人服务的。
你看到浴场里，女士比男士还多，年轻人一群一群的，那就说明这个浴场生意不错。

0 S) W  u; k1 {; E- K4 D下面我们说说2016年的洗浴行业的风向标
一、大众休闲
上面讲了，浴场已经升华为一个室内休闲公园。
  E6 l" H( ~8 K9 r% E为什么这么说，大家想一想我们的生活方式，我们的休闲方式就明白了。
任何一个服务项目能够火起来，一定是能解决一些问题，满足一部分人的消费需求。
8 X! N- V' e" Q+ r- d/ }! f浴场也是，现在的浴场已经成为中产阶层的“会客厅”和“后花园”。
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. X( ^5 }- \) N, E3 @. U+ u" ?浴场解决的是什么矛盾，我们想一想，我们自己，尤其是三四线城市的，业余活动有什么呀，基本上就老四样，吃饭、喝酒、唱歌、打牌。
吃饭喝酒我喜欢，我老婆不喜欢，
唱歌我喜欢，老婆也可能喜欢，我家孩子没兴趣，
打牌，我老婆喜欢，我不喜欢
有没有其他娱乐、休闲项目吗？
+ |8 B9 x1 e* J  J' K仔细想一想，还真没有说得上来的，老少皆宜，一家人都喜欢的。说实话，这两年，老百姓手里都有钱了，一家人花个两三百出去高高兴兴的玩一天，真不叫个事儿。
1 x, d& k4 y) p. X) j' a4 ]可思索半天，就是没有合适的地方可去。
所以，浴场就是为了解决这个问题来的。
- |2 E" C3 f6 B% X( @# F它势必成为大众休闲的首选，我们刚刚说了，浴场是中产阶层的会客厅，第二会客厅。
4 s) f2 H1 N: n( W$ N2 b. D" ?比如，周末我老婆的同事带着小孩来我家串门，或者我老家亲戚带小孩子来串门，而我呢则想在家写点东西，两家的孩子太吵，那么好了，我老婆，她同事，我家孩子，她家孩子，一起去浴场里，她们可以在浴场里吃喝玩乐，开开心心一天，我呢也可以在家里做做工作。而浴场就是我们家的第二会客厅或临时会客厅。
还有说浴场是我们家的后花园，比如周末了，我想一家人聚一聚，可如果在家里，儿子玩游戏，老婆看电视，我无事可做。没意思，出门能去哪里呢，总不能每个周末都去旅游吧，也总不能天天逛商场吧，即便是室外公园，夏天太热，冬天太冷，刮风下雨的也去不得。那么我们一家人想去哪儿玩呢，去浴场，这里就是为了满足这些需求的室内休闲公园，更是我们家的后花园。

各位老总，一定要记得，你的浴场经营的核心理念是要客人玩(休闲)得尽兴。
5 V; W. N: c: G% R# t: y/ v不是让客人花了大价钱，来你家的高级澡堂子，只为了洗个澡。
) c  x$ f! y  z! I& w5 w我看了沈阳的项目，乌海的项目，看了以前的方案，看得我头都大了。设计师连经营都不懂，这叫什么设计，这是画画。看着花团锦簇，不赚钱有什么用。
盈利，才是最好的设计。
我说老总呀，你花几千万，难道就为了建个高级的澡堂子！！！

这两年韩式汗蒸流行，苏浙沪2015年开工的汗蒸有100家，2016年意向投资500家。可怕。
* C& b: n5 d8 \9 g8 O4 w8 `很多人看到纽斯成功了，于是乎直接拷贝一个过去，生意还不错。
生意不错是因为当地就你一家，如果再开两家，你的风光还在吗？
4 @2 D: h0 a# v7 o退一步讲，你也做个韩式，也做个汗蒸幕就一定会火吗？
& ^' w, ~: i2 h/ j! }2 z* D5 n未必！
很多人只是学了纽斯的面子，没有学到人家的里子。
比如经营模式，如果你还是在做会所的经营模式，放几个汗蒸进去，反倒有点不伦不类。
3 v+ ?9 r, i: D1 ^比如消费模式，很多的浴场里都是组合型消费模式，什么是组合型消费模式呢，就是整个浴场就是一个澡堂，一个饭店，一个足疗店的功能简单组合。
这样的消费模式，远远比不上复合型消费模式（后文我们有详细论述）
比如消费结构，以芜湖的某洗浴为例，4万平米，6层楼，门票59元，含自助。我去考察了，洗浴里人特别多，吃饭的人象赶集，汗蒸幕没人。
8 B# c+ L0 _2 r9 X/ f. o  d! T这样的消费结构，洗澡和吃饭就相当于哑铃的两头，而本应该最重要的二次消费却没有，我在他的四楼做泰式按摩，整个楼层只有我一个客户。去五楼看了看，因为五楼是专做中式按摩的，结果五楼也空空如也。
想一想，多可怕，59元门票，洗澡和自助餐，人再多能赚到钱吗
……
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! ?3 x' [! Q. e& d9 U" Z+ l2 x5 T汗蒸只是手段，不是目的。为什么这么说，就是期望通过汗蒸幕这种形式，改善消费模式和消费结构，带动复合型消费。
7 j4 r6 y5 z# U& P1 {+ X. X举个简单的例子，如果组合型消费或者哑铃型消费结构就是洗澡和自助餐，客户就奔着你的自助餐实惠来的。
你在门票上赚不到什么钱，想赚钱，就得期望在汗蒸幕里休闲（还有一系列的手段）的时候，客户可以进行二次消费。
$ _3 s1 y/ H0 [: v) s（后文有详细论述）
! G  H, c5 H) G" a- p: [0 B很多设计师不懂这一点，很多投资者更不懂这一点。
$ Q1 I  |$ r8 q/ c8 J, d. e: B0 z以为堆几个蒙古包就万事大吉了，就可以坐着数钱了，那你就大错特错了。
1 {& Z- m8 {  B为什么汗蒸幕在很多三四线项目既不叫好又不叫座，投资者也觉得没多大作用。
就是因为，你错把手段当成了目的。
错把欲望当成了梦想。
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6 F/ Q! H& H$ g2 p5 T( ]8 Q" j总结来说，韩式汗蒸只是改善消费模式和消费结构的一种手段，通过汗蒸幕等休闲方式，体现休闲价值，拉动二次消费，这才是汗蒸幕的真正目的。
; \7 Y/ N* e. c' r1 M至于说韩式不韩式，说实话，不重要。
我有一个比喻，把浴场比喻成一个女人，
规划是她的身材
" A4 s) a5 o: |) d装修是她的服饰
+ P" Z/ n9 B& A5 J/ `5 K门头是她的脸庞
* a' Q! l$ Q# J( u0 D/ z- n色彩是她的性格
7 g$ j) T' w, O. S6 y; q4 j7 a水系是她的血脉
电路是她的神经
音乐是她的心情
灯光是她的眼睛
……
- o9 M' F: ]' f4 C9 M- y6 Z2 u  U砖木是有价的，文化和情怀才是无价的。

4 }+ w3 \! f/ T, }# F; D/ v" S建筑只所以吸引人，你的浴场想更赚钱，只有两种办法（个人总结）一是讲故事，二是表情怀
一、讲故事，这里是董永和七仙女一起洗澡的地方，这里是杨贵妃洗澡的地方，这个酒店是周杰伦和她老婆的新婚婚房，这里是《非诚勿扰》电影的外景地……
- s7 O) o" r; E0 X! }3 ?这是讲故事。
二、表情怀，这个地方特别浪漫，这个地方适合搞对象，这个地方适合某某，比如我们上海普吉汤的项目的休闲区域，用的就是表情怀的方法，我们把整个休闲区域虚化为地中海的风情，
这是我们要表现的景观

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) p) k  ]9 d; r/ X# d- P这里是我们的设计方案
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实景更漂亮，少等几天，精彩呈现……
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. I. P0 D; c1 v1 w2 s* z# O5 Q说实话，只要懂得这个道理，设计师就能够灵活运用，至于韩式不韩式，就不重要了。
, O7 j6 e% F: I1 u* b4 h不要一味的照搬人家的，多没劲呀。
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同样能洗澡，一个在家，一个在浴场。是什么打动客户，让客户来浴场花钱洗澡呢？
除了浴场的功能多样性，最重要的一条是浴场的功能的唯一性。
说白了，就是浴场有的，家里没有，或者体验不到。

泡温泉，这是浴场最能打动人心的消费体验。
: \: ^( \; ?; x7 _! J4 `: a& ?然而并不是每个浴场都有得天独厚的天然温泉条件，即便有，像在山东菏泽，打个温泉1500米，成本150万-200万。
在四川广元，3300米，打井就1800万。
4 q) E) a+ n9 a* M4 \" Z这样的造价并不是每个浴场都出得起的。
于是乎，聪明的投资者想到了以下几种办法，
" x4 Q, o3 b' c) @6 ~9 P. B( }& O1、温泉机，大概投资要10-20万，可以提供仿矿物温泉的效果；
2、温泉粉，按预先配置好的矿物或药物投放比例，直接把温泉粉像感冒冲剂一样冲到水里。
无论哪种方法，无论是否成熟，是否成功。
我们不做技术性探讨。
我们只需要明白一点，浴场已经向着更高端功能迈进。
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7 c% v, t) P! Q# a+ w当然了，您的身边可能有很多天然的温泉案例，做的并不理想。为什么呢，我研究后发现，原因无非以下几种
1、消费模式为组合型消费模式，而非复合型消费模式；
: z- I( p% i) O0 s, I$ \2、没有进行温泉产品和衍生品的增值开发和利用；
! I! N$ H- q8 i- a' l" O# R3、很多温泉的定位沦落为农家乐；
$ `1 ~0 ^6 f" j1 {8 V5 {! X4、管理方法和营销观念的陈旧落后；
0 R' V4 B1 [# t1 l3 D# @! w温泉洗浴，是个趋势。如何用，如何用好，值得每一位投资者深思。
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受教！！

张老师所提出的“第二会客厅”和“后花园”这种概念，应该就是目前这种新常态经济状态下的一种经营思路！至于文章中提到的消费模式，组合型与复合型的区别，还需要认真学习领会一下！

行业大师  一语惊醒梦中人

受益匪浅

快乐小南方 发表于 2016-1-20 20:02
张老师所提出的“第二会客厅”和“后花园”这种概念，应该就是目前这种新常态经济状态下的一种经营思路！至 ...

  Y, o, X4 R% W) g( q: P) ^每天学习，提高自己