一到夏季，南方浴场的老板们就会愁眉不展，为什么？没客人呗。
) p+ F7 t" z# Z4 \* {8 J+ H0 n4 x夏季是浴场的淡季，这是浴场的硬伤。. |$ @/ O0 W% E4 a6 `
有办法破解吗？
* t5 u) {1 s- n; [+ W/ N9 e6 l" k有。. A% C+ d/ J& T. Q4 G
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要破解这个难题，就要从剖析浴场的客户结构说起。( K/ ^6 W* O( I N2 H1 j4 C
客户结构，说白了，就是都有些什么人在消费。
) U* m1 Z; t3 z7 n% H我们的步骤有三
/ E! V, _1 ?8 u) I" g1、剖析客户结构；0 p* P) I% n4 P4 n o+ n# B8 \6 n0 F
2、分析不同消费人群的消费基因和消费文化；
6 L4 ~# n5 H7 w" [& s$ X' _0 s3、有针对性地开发高频次消费产品； L$ ~& t$ x& U- k) q
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说简单点，比如我们在小区门口设一个便利店。
7 M4 H$ r1 m7 n2 s" a如果你便利店里布置的都是印台、口曲纸、数据等办公用品，可能消费的人就很少。' A9 ~1 s9 U, {) }; M+ l& y
但如果你的便利店里的产品是饮料、蔬菜、手纸等日常生活用品，那消费的人就很多，消费的频次就高。
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& `4 D, j% C2 v" g9 w办法很简单 |2 X4 n; y# q
1、找出高频次消费的这群人；3 u) b% F( Y. {& m
2、提供他们日常消费品；
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( a- H4 x3 m* [那么浴场的消费客户里那些产品是高频次消费的呢% u' s- F3 {+ P6 P8 n
| 消费项目 | 消费频次 | 消费人群 | 消费类别 | 人均消费 | 备注 | | 洗澡 | 1次/周 | 无限制 | 生活 | 30-50元/次 | | | 搓澡 | 1-2次/月 | 男性居多 | 生活 | 30-40元/次 | | | 游泳 | 3-5次/周
8 ?) J ]; v3 l6 I7 W- O | 健身、减肥 | 健身 | 20-30元/次 | | | 健身 | 3-5次/周 | 健身、减肥 | 健身 | 5-15元/次 | | | 汗蒸幕 | 1-2次/月 |
; Q; [+ B$ B( b0 p( |, r% P | 休闲 | 50-100元/次 | | | 中医推拿 | 2-3次/周 | 颈肩腰、慢性病 | 治疗 | 50-80元/次 | | | 休闲足疗 | 0-1次/月 | 商务休闲 | 休闲 | 50-100元/次 | | | 各式按摩 | 0-1次/月 | 商务休闲 | 休闲 | 100-200元/次 | | | SPA、美容 | 0-1次/月 | 休闲 | 美容 | 200-300元/次 | | | 韩餐 | 1次/周 | 尝鲜 | 餐饮 | 50-80元/次 | | | 民族餐饮 | 1次/周 | 家人 | 餐饮 | 50-80 | | 儿童娱乐
# M8 R& Y5 d2 V家庭聚会 | 1-3次/周(假日)! I4 e7 C8 i" t5 S& r
0-1次/周(非假日) | | 娱乐 | 30-100 | | | 电游 | 1-7次/周 | | 娱乐 | 10-50 | | | 电影 | 1-2次/月 | | 娱乐 | 20-50 | | | 商务聚会 | 1-2次/月 | . x/ j6 w8 H I! k/ }2 {! Z& l) X m9 R
| 聚会 | 50-200 | | | 情侣约会 | 1次/周 | 婚恋 | 聚会 | 100-200 | | | 棋牌 | 1-2次/周 | | 娱乐 | 50-100 | | | 客房 | 0-1次/月 | | 生活 | 150-300 | | | 爱好聚会 | 4-8次/月 | 球迷、舞迷、牌迷等 | 娱乐 | 50-150 | |
/ ~6 L2 m6 Q- X8 J( q上述表格只是简单归纳，但可以看到一点生活消费频次高，消费额度低
9 }7 P/ s$ G$ g6 y休闲消费频次低，消费额度低$ E, w" e/ j$ x
娱乐消费频次高，消费额度高
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举个极端的例子
* b! N1 H6 u6 V7 m生活消费就像便利店的粮油，可能天天用，但消费额度不高。8 Z# }( {0 [4 ^8 A8 g, g! D
休闲消费就像便利店的日化，离不开，但消费额度一般。; o- w8 a% \0 A
娱乐消费就像便利店的烟酒，有的人不用，用的人常用，消费额度也不低。- S1 ` W# R2 F0 c- |1 @
4 d9 E) R5 L. ?$ M, i对于浴场的产品和服务
/ }6 Y: ~# C+ I4 x, J9 @; ^) {门票就相当于便利店的粮油，每个来洗澡的人都得用。但消费额度不能高。+ C$ e3 d" R+ l- X/ v* O
汗蒸幕、休闲足疗就相当于便利店的日化，偶尔用到，平均日消费额度很低。5 y4 C( {$ D+ A( o
儿童乐园、棋牌、娱乐项目就相当于便利的烟酒，消费频次高，消费额度不低，消费弹性大。所以，要提高浴场的消费额，最重要的是要提高这部分的产品品类和数量。
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再说一下，什么是社区，简单地说。
, m: Y9 G i0 M# a9 j2 u1 i在这个便利店消费的所有客人就算一个社区。4 ]2 P% w3 c- c; x: s
但在这个便利店买烟的人就是算一个社群。
8 `. T" n5 P7 e& x: i) H( ~所谓的社群，就是有固定爱好，有相同消费行为的一群人。
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4 W, g" e0 ]2 x3 }, ^" S6 F! i- T再举个更直白的例子1 O- i' u5 [% ~4 i+ V) i6 S! _
一个小区的所有住户就是一个社区，一个单位的所有人就是一个社区。
8 b8 a( ], g g0 b' I4 p他们的特点是在一个消费圈内，但消费诉求，消费行为未必相同。- a! q2 M9 z" `& S
这个小区内所有爱跳广场舞的大妈就是一个社群，一个单位里所有爱抽烟的人就是一个社群。
0 U7 {! x; g2 E1 X1 U; i他们的特点，在同一个消费圈，而且有相同的消费爱好。$ |2 W; n& D& L: j, W
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社区型消费和社群型消费各自有不同的优点
1 u" b& q4 Y) \+ R0 X; r( D/ X以百货业态为例
, [( g# o0 _' A/ w比如超市就是社区型消费的代表， D C* M/ l( {
而专卖店就是社群型消费的代表- i3 r/ W& k0 E6 \# x& q
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一个浴场的消费结构中，只有社区型客户和社群型消费都是不稳固的。9 C! e* r3 R e% a: I
扎根社区型消费，倡导社群消费，这才是浴场消费的重点。
8 f5 v# ~. a5 a) W- e3 z4 [至于如何操作，或者社区型消费如何转化为社群型消费(非会员转会员就是消费转型)，以后文章再做探讨
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4 O) h5 {: U6 @2 I1 O2 v社群消费是骨骼，无社群不稳；% v" q3 N' j" f
社区消费是血肉，无社区不活；
" _1 J/ R4 U! I2 T( t4 K个人消费是四肢，无个人不灵；% t# s4 T" l! a O
商务消费是头脑，无商务不赚6 h& j- f2 j: K+ d- X( d
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