一到夏季，南方浴场的老板们就会愁眉不展，为什么？没客人呗。0 {: e" \: _- f$ `
夏季是浴场的淡季，这是浴场的硬伤。( w! y L4 M7 u
有办法破解吗？ x" N3 W' h a I9 O+ @; Z
有。
# V' o& B( h% l4 l8 F: i) {2 z2 \. `; d3 ?/ M& ^& ?2 Y
要破解这个难题，就要从剖析浴场的客户结构说起。
: m( f+ z$ H& y$ ?2 X$ n* z! W客户结构，说白了，就是都有些什么人在消费。
3 b( O7 Z8 @- J5 O4 U4 M4 Q, E8 b我们的步骤有三. G+ z' G0 e" c6 J- O' M L
1、剖析客户结构；
7 g( q9 Z7 O! e$ q4 \ b9 @/ z2、分析不同消费人群的消费基因和消费文化；: r9 Z& e0 p1 z
3、有针对性地开发高频次消费产品；: a" L8 P8 G& E4 @
/ T3 o' {" v, e; \- \: x8 D( D
说简单点，比如我们在小区门口设一个便利店。+ C' Z* M8 Y+ G9 {. _+ t
如果你便利店里布置的都是印台、口曲纸、数据等办公用品，可能消费的人就很少。- Z$ @. `- | x, ~: N/ O, O) Q0 }
但如果你的便利店里的产品是饮料、蔬菜、手纸等日常生活用品，那消费的人就很多，消费的频次就高。
" B& `8 j [2 @8 M$ p4 [" R. A
1 v$ l3 h/ o/ U% @, n& {" B6 k办法很简单# z3 Y3 h& q7 @/ h* v
1、找出高频次消费的这群人；4 T0 B5 H& F* a$ T P9 @; O
2、提供他们日常消费品；
" o2 \7 X6 V# w |$ M0 E9 w
5 }/ d: o7 K9 o1 n6 Y U3 z那么浴场的消费客户里那些产品是高频次消费的呢
$ j; V/ u- J c. N9 y| 消费项目 | 消费频次 | 消费人群 | 消费类别 | 人均消费 | 备注 | | 洗澡 | 1次/周 | 无限制 | 生活 | 30-50元/次 | | | 搓澡 | 1-2次/月 | 男性居多 | 生活 | 30-40元/次 | | | 游泳 | 3-5次/周 L/ \8 |+ u$ C' d% Y, ~
| 健身、减肥 | 健身 | 20-30元/次 | | | 健身 | 3-5次/周 | 健身、减肥 | 健身 | 5-15元/次 | | | 汗蒸幕 | 1-2次/月 |
8 Q$ C: `9 \( f | 休闲 | 50-100元/次 | | | 中医推拿 | 2-3次/周 | 颈肩腰、慢性病 | 治疗 | 50-80元/次 | | | 休闲足疗 | 0-1次/月 | 商务休闲 | 休闲 | 50-100元/次 | | | 各式按摩 | 0-1次/月 | 商务休闲 | 休闲 | 100-200元/次 | | | SPA、美容 | 0-1次/月 | 休闲 | 美容 | 200-300元/次 | | | 韩餐 | 1次/周 | 尝鲜 | 餐饮 | 50-80元/次 | | | 民族餐饮 | 1次/周 | 家人 | 餐饮 | 50-80 | | 儿童娱乐
) |8 G4 @. X' m4 Q- M3 B家庭聚会 | 1-3次/周(假日)0 J% ?8 Y3 [" G& |) Y6 q
0-1次/周(非假日) | | 娱乐 | 30-100 | | | 电游 | 1-7次/周 | | 娱乐 | 10-50 | | | 电影 | 1-2次/月 | | 娱乐 | 20-50 | | | 商务聚会 | 1-2次/月 | : [" e; G5 f4 ~7 v3 G4 R- Z+ c! }: z* X
| 聚会 | 50-200 | | | 情侣约会 | 1次/周 | 婚恋 | 聚会 | 100-200 | | | 棋牌 | 1-2次/周 | | 娱乐 | 50-100 | | | 客房 | 0-1次/月 | | 生活 | 150-300 | | | 爱好聚会 | 4-8次/月 | 球迷、舞迷、牌迷等 | 娱乐 | 50-150 | |
+ [; M8 T2 g1 D: S* y4 N3 R上述表格只是简单归纳，但可以看到一点生活消费频次高，消费额度低2 ~; ]$ G6 A8 Y
休闲消费频次低，消费额度低
_) _) h* G' J! J娱乐消费频次高，消费额度高
+ G: d! j5 N, ^: E% E2 U* v( h
/ _* Q2 I7 a: {( n$ K# k举个极端的例子
! Y( B c% b0 Z3 U生活消费就像便利店的粮油，可能天天用，但消费额度不高。) S# {4 C( s; u6 J
休闲消费就像便利店的日化，离不开，但消费额度一般。, y6 ]! @( {% d0 [: n3 ^! S
娱乐消费就像便利店的烟酒，有的人不用，用的人常用，消费额度也不低。
( K( \0 ?0 Y# [* }; t8 J* q$ h; J$ n) W2 `4 i1 `( X
对于浴场的产品和服务
7 S! q' b! i9 t6 y; a7 u, ^门票就相当于便利店的粮油，每个来洗澡的人都得用。但消费额度不能高。 B6 s3 C- h/ T5 T. Y
汗蒸幕、休闲足疗就相当于便利店的日化，偶尔用到，平均日消费额度很低。# G5 X4 n( ?2 E1 N/ x
儿童乐园、棋牌、娱乐项目就相当于便利的烟酒，消费频次高，消费额度不低，消费弹性大。所以，要提高浴场的消费额，最重要的是要提高这部分的产品品类和数量。+ {5 @5 I+ n+ K/ L6 n8 H1 O
1 J' v4 w% v* t( q6 _% i
再说一下，什么是社区，简单地说。! n8 Q6 M0 G$ p3 r1 |$ F
在这个便利店消费的所有客人就算一个社区。
6 Y3 o3 e* ^+ |5 O但在这个便利店买烟的人就是算一个社群。
: r8 P, h, z7 l" m3 {所谓的社群，就是有固定爱好，有相同消费行为的一群人。
/ K+ z" k( ^2 \7 g \4 G1 w2 n% k2 H
再举个更直白的例子
) y: L5 x$ s6 {( A一个小区的所有住户就是一个社区，一个单位的所有人就是一个社区。
4 T; a' o2 |0 O# c他们的特点是在一个消费圈内，但消费诉求，消费行为未必相同。3 r- v# j% a Z: X
这个小区内所有爱跳广场舞的大妈就是一个社群，一个单位里所有爱抽烟的人就是一个社群。
# v' x& v5 V* P1 O9 Q他们的特点，在同一个消费圈，而且有相同的消费爱好。
, E6 [, H/ [& I8 K/ p9 b% L" p0 k: o' b5 F
社区型消费和社群型消费各自有不同的优点/ _7 x. M$ w, }' c4 n
以百货业态为例9 N& X* u$ q0 Z. ]: m# H- u
比如超市就是社区型消费的代表，' z% p2 z7 f- W( B" |/ [) V" T
而专卖店就是社群型消费的代表/ ~5 a5 t2 P/ C; c2 ~6 y
0 U2 ?" l# Z- B! S" h! w$ y一个浴场的消费结构中，只有社区型客户和社群型消费都是不稳固的。1 r4 ~, v G2 L h. ^, E+ y5 O/ M" E
扎根社区型消费，倡导社群消费，这才是浴场消费的重点。
7 @3 W1 v) h" y. f% W" [' F8 k至于如何操作，或者社区型消费如何转化为社群型消费(非会员转会员就是消费转型)，以后文章再做探讨: V; c, g# `, B4 h& \1 {" `% v
+ g* r& F( R" t; r2 o3 Z; P% }+ _
7 C& Y I' {! f2 j社群消费是骨骼，无社群不稳；
" [. Y9 R; C n/ G. C# I& x社区消费是血肉，无社区不活；5 D- q( f( ~0 u5 _
个人消费是四肢，无个人不灵；, J3 ?. e" q0 i5 k
商务消费是头脑，无商务不赚
7 `8 k: P6 I: q+ o……# S# M8 e+ f2 t, P6 B2 T
: i3 ^8 ^) {& n, ~9 u6 b, a |
|
