[洗浴管理]你不革命，迟早会有人革了你的命

洗浴行业的创新远远不是几个汗蒸幕，三五个日式汤泉那么简单。
我一直认为，洗浴行业的发展，不仅仅是硬件上的升级，服务层面的优化，更是经营模式和理念的革新。
1 P! i" Z2 c4 k2 {2 g9 Q有些革新甚至是颠覆性的。
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我们以
5 A" f6 k7 j5 e$ R' z信阳。浴乐汤。室内休闲公园为例
, h' w& F7 U9 e7 p我们说说营销策略上的变化和创新
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0 A2 _+ l3 j- w+ D. t6 }; V3 y1、价格双轨
所谓的双规就是会员一个价格，非会员一个价格。
为什么这么做呢，就是要沉淀社群。
好比一个饭店，既是单位的食堂，价格优惠；又有对外窗口，价格市场化。
让会员得到实惠，让非会员贡献利润。
( Q- z  J6 x7 y# _' g! n$ y9 y- A这一点，在收银软件上没有任何问题。
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2、会员升级计划
比如办理会员卡的客户二次消费95折
/ B" Q, k! j; v9 z- o消费满10000元，二次消费9折
5 e  p- E+ B& S' w, e消费满3万元，二次消费85折
消费满5万元，二次消费8折
* [$ k: e* Q. O(只是举例)
促使客户消费升级，积累客户
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& k" o: @% U3 q/ z$ W3、定价策略
这是信阳浴乐汤的矿泉水定价方案
1）哇哈哈饮用纯净水596ml
定价2.0元/瓶(限自选超市自助购物)
; K$ I/ H& Y/ i其中会员：1.9元
$ \/ s5 a/ O% @5 @! ^7 j银卡会员1.8元
" @9 N0 e7 Y+ v' |; b! X) @* H金卡会员1.7元
铂金会员1.6元。
- J+ ?+ K. a" ~) S- l% p- v. U我的理念就是标准产品，零利润。
一是赚取口碑，二是改善消费结构，三是形成价格壁垒。
: A) f4 Z4 w% e% ^在一个城市休闲消费中快速形成价格洼地。
2 Y* a# ]' L4 V! K. H让别人模仿都模仿不了你。
你想再开店，先掂量掂量再说吧。
你是否还记得90年代中期大型超市开业时，是如何挤兑大型商场的吗
2）非标产品利润优先
3 f0 L# J' o( p对于非标产品，比如果汁，比如烘焙产品，
则是利润优先。
" ~6 `+ u0 E0 _9 c% m, P! N  V就好比超市里的产品结构中，纯净水不赚钱。
生鲜赚钱，衣服赚钱。
/ ^" g5 t0 C: l5 I$ p超市门口排长队的老太太就为了买一斤打折的鸡蛋。
3）有偿服务
我们鼓励自助购物的方式，所有的浴乐汤内都设置了自选超市。
比如上面说的哇哈哈矿泉水，到自选超市2.0元一瓶。
但如果你让服务员送过去，对不起。另加2元服务费。
1 k0 M" r4 A  x8 ?, O, ]所有的人工服务都是有偿的。
比如浴场内自选超市一瓶哇哈哈纯净水2元，服务员送过去就是4元。
: v3 C/ I6 X" E一听可乐3元，服务员送过去加收2元服务费，5元。

4、俱乐部计划
能够支撑一个浴场消费的，不是散客。
" d! \4 Z( p) n9 F( r而是社群客户。就是经常来你这里消费的客户。
相当于单位食堂里的单位员工。
所以，我们启动了会员计划。

6 i7 w, E: }2 _' ?% X( I7 x7 b0 E: `会员卡是收费的。只能充当打折卡使用。
比如75元的门票，使用会员卡就是50元。
而会员卡呢，一次性收取100元(暂定)
这样做的目的，就是为了让你的客户脱敏。
: @$ M$ E& [6 ]5 R2 L/ w5 x来你家后，就不怎么去别人家了。

" `& H( t0 I9 `7 D2 }# f5、自选、自助
- ?& \" g$ N4 H' s; Q1 ]我曾算过服务1000名客人的成本。
从帮客人收鞋，取鞋，找更衣柜，出浴区干身，每个客人要提供至少30分钟的服务。
5 e( n& C- N! q加上空候时间，每个客人就要服务60分钟。
) ^6 ?# p; R; w  V' Y9 a每天1000名客人就要1000个工时。
$ V8 c# w0 P' X' ^- h% l4 ~- f% k如果一个服务员每天120元工资。
每天人工服务成本需要
/ q; L  [1 S/ @' x; V4 s1000小时/8小时一个班*120元每天工资=15000元。
这是一个很可怕的费用。
! n' ]) K- }4 z" H5 j2 p一定要想办法把这部分费用降到最低。
所以我们把标准化产品(价格敏感度最高，价格标签化产品)
价格降到最低。基本上零利润。
3 Y, v5 S0 D) T2 Q但要求你自助，自选。
5 ]+ M0 {7 N/ L1 B% {$ D实际上还是赚了。
2 X/ E1 v5 ]8 y0 d. l再者，在休闲浴场里，我们提倡透明、平价、有偿的定价策略。
标准化产品的消费在整体消费中的比例也不是很高。
; V- w- }3 v& A: J8 |3 I可以完全放弃这一块的利润。
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6、量身定做，市场细分。
以前的销售策略，无论是充值还是促销。
大多是放羊模式。
我们现在的营销，更应该针对某类特定人群，精养模式。
9 w8 j( m6 W% |; x, J0 b针对不同人群的特点开发不同的产品和服务。
4 ^* x) g7 A; `3 b0 y% i# b5 Q更能收到事半功倍的效果。
* d% g) |$ f1 G, `5 N7 d比如，信阳浴乐汤的状元卡
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# S( ~% u; [' o5 U8 o如果你不了解可以访问
www.yuletang.cn/taobao

: {# R* V. U) q- c  @7、别糊弄客户，你只想要他的钱，他可能会要你的命
不玩虚的，实实在在给客户提供物有所值的产品和服务。
更不要有爆发心理，现在的生意要保持平常心。
7 E( T4 D" V% b3 A* v- U' v有利润赚就可以了。
就应该拿出90年代做超市的心态，才能把新的洗浴管理模式做好。
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4 J7 o" V6 ]: ]3 A9 f% p, ]0 R$ Q8、门票是最大的福利
9 S% n1 q0 h& a+ }8 y: Z1 ?让客户真正感受到了物超所值。
客户喜欢，自然会来的更多。
" }, Q8 O% Q1 ^& O- R5 }" K3 b如果客户像喜欢单位食堂一样喜欢上你的浴场，
你不赚钱都难。
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9、平台化策略
0 `5 ]1 {% V* X我和客户探讨为甚浴场要走连锁化道路，怎么走连锁。
我的意思，浴场就相当于一个超市，最好只做平台服务和产品管理。
8 m' E' \& A$ k9 g' B7 R至于超市里的商品，各种渠道，各种模式都可以有。
8 K% o! T( N9 P( ]+ S8 ]/ e另外，做连锁，降低成本之外，更能增强竞争力。
做连锁的途径就是把所有能固化的产品和服务标准化，把所有能标准化的产品连锁化。
3 s9 j. H5 I' W- G如果不能固化，不能标准化的产品。
我建议由第三方来运营。或者要考虑好接地气。
比如，浴场内的餐饮。全国各地的口味各不相同。
无法标准化，那么不妨由第三方或者整合后的独立部门来运作。
& J/ A2 H  R. C. Q$ W" L至于管理公司，只负责平台建设和管理输出就可以了。
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1 @& R' R8 Q2 X0 s+ H10、洗浴竞争的三个层次
9 e! _. G5 {0 Y! s* h) [1）产品和服务的竞争
: E- D5 Q5 U" t5 P2 U7 k: l多卖一张门票多赚100，多做个足疗，多赚100.
. c2 R1 L; `6 N9 U4 c8 p/ p4 p多开个店，多赚一万。
0 \+ e2 G+ L! C+ F这是最低层次的竞争。
2）生态链的竞争，平台的竞争
( n5 l8 n, J( f$ k- o- d3 E& K7 o我开了个洗浴，又开了个游泳馆，还开了个酒店，足疗店。
你所有的钱，我都赚。
2 |7 a0 y$ }; P$ }# z你在信阳，在沈阳，在上海，都有我的浴乐汤。
% e/ P3 w9 v, i5 b8 P7 L你的钱我都能赚。
3）资本管理、管理输出、品牌运营
做连锁，做品牌运营。
好比天津百盛公司运作肯德基，他自己一个店也不开。
赚钱比开店的多得多。

一个行业的更新迭代，总是伴随着经营和管理模式的升级和创新。
9 ?- c/ C$ e& K; i; G( b0 I$ k这里要经历无数的阵痛和煎熬，反思和总结。
! C  q9 Z  s- @. D& G, r; N无论你是否接受，创新和变革是不变的真理。
更是每一位洗浴行业经营者和投资者必须要做的
- o% q% Y# c* y4 V基本功。

! H! f' Y7 e0 f1 `. L7 O; R) H! X
张培哲
www.peizhe.com
* G. p- r5 K0 c# v. w# h/ D1 }培哲洗浴设计/上海培哲装潢有限公司
培哲洗浴管理/上海培哲酒店管理有限公司

! q0 Y- q  ]  M& ~- o0 i手机：159.21.654321
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我来看看！谢谢

感谢张总，学习中！