[洗浴管理]你不革命，迟早会有人革了你的命

洗浴行业的创新远远不是几个汗蒸幕，三五个日式汤泉那么简单。
我一直认为，洗浴行业的发展，不仅仅是硬件上的升级，服务层面的优化，更是经营模式和理念的革新。
" W5 k7 L0 Q9 w% H& E# V: c有些革新甚至是颠覆性的。
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8 r7 d" N, T9 S+ I$ |我们以
信阳。浴乐汤。室内休闲公园为例
# d6 J9 ?4 r4 \  L- l; a+ G9 x我们说说营销策略上的变化和创新

' b" g: s  @$ s# g; \6 E1、价格双轨
所谓的双规就是会员一个价格，非会员一个价格。
  X) c" m5 ?1 _' g- H7 @为什么这么做呢，就是要沉淀社群。
好比一个饭店，既是单位的食堂，价格优惠；又有对外窗口，价格市场化。
让会员得到实惠，让非会员贡献利润。
这一点，在收银软件上没有任何问题。
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2、会员升级计划
比如办理会员卡的客户二次消费95折
消费满10000元，二次消费9折
0 d% j7 E( n) a( z% e% E+ Y消费满3万元，二次消费85折
4 w) x/ T: O) \3 ?. c8 z* V消费满5万元，二次消费8折
(只是举例)
9 q0 G# p1 J" D1 Z3 Y3 B促使客户消费升级，积累客户

9 s) l) z& C. i7 k+ E3、定价策略
4 A; p6 C+ P( F7 o9 G这是信阳浴乐汤的矿泉水定价方案
1）哇哈哈饮用纯净水596ml
定价2.0元/瓶(限自选超市自助购物)
其中会员：1.9元
- d. J( d6 Q: A  x银卡会员1.8元
金卡会员1.7元
' r- e5 @1 r) Z8 ~  ]! ^; r铂金会员1.6元。
我的理念就是标准产品，零利润。
( t3 N3 I0 X9 r4 [$ R7 V一是赚取口碑，二是改善消费结构，三是形成价格壁垒。
在一个城市休闲消费中快速形成价格洼地。
让别人模仿都模仿不了你。
5 L1 m; a8 A1 F2 h0 h; s( J你想再开店，先掂量掂量再说吧。
你是否还记得90年代中期大型超市开业时，是如何挤兑大型商场的吗
8 j+ k+ \5 p) s; ^- f5 L2）非标产品利润优先
/ a* B& o% y2 F/ E对于非标产品，比如果汁，比如烘焙产品，
则是利润优先。
  I  W% @7 r+ b3 s+ C就好比超市里的产品结构中，纯净水不赚钱。
生鲜赚钱，衣服赚钱。
) a5 H& w9 V$ S超市门口排长队的老太太就为了买一斤打折的鸡蛋。
3）有偿服务
我们鼓励自助购物的方式，所有的浴乐汤内都设置了自选超市。
比如上面说的哇哈哈矿泉水，到自选超市2.0元一瓶。
但如果你让服务员送过去，对不起。另加2元服务费。
所有的人工服务都是有偿的。
( B7 k! _( l( o比如浴场内自选超市一瓶哇哈哈纯净水2元，服务员送过去就是4元。
7 u+ b8 B  s5 E  k% P3 p( L一听可乐3元，服务员送过去加收2元服务费，5元。
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4、俱乐部计划
  ~2 ]" c8 ?( c3 q9 Z& W4 y8 [5 K能够支撑一个浴场消费的，不是散客。
5 m) ]6 @, Z8 p0 i而是社群客户。就是经常来你这里消费的客户。
5 o6 a/ ~- C$ j3 o7 X* {! k相当于单位食堂里的单位员工。
所以，我们启动了会员计划。

8 v2 f, m* a& V7 I8 u会员卡是收费的。只能充当打折卡使用。
比如75元的门票，使用会员卡就是50元。
而会员卡呢，一次性收取100元(暂定)
这样做的目的，就是为了让你的客户脱敏。
来你家后，就不怎么去别人家了。
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5、自选、自助
我曾算过服务1000名客人的成本。
/ C: q- h0 _2 B从帮客人收鞋，取鞋，找更衣柜，出浴区干身，每个客人要提供至少30分钟的服务。
加上空候时间，每个客人就要服务60分钟。
8 N% V' Y/ b; M6 G每天1000名客人就要1000个工时。
; t, n7 r3 w4 {如果一个服务员每天120元工资。
每天人工服务成本需要
1 v6 h6 u+ V+ W: w0 h/ C1000小时/8小时一个班*120元每天工资=15000元。
这是一个很可怕的费用。
一定要想办法把这部分费用降到最低。
所以我们把标准化产品(价格敏感度最高，价格标签化产品)
价格降到最低。基本上零利润。
但要求你自助，自选。
实际上还是赚了。
再者，在休闲浴场里，我们提倡透明、平价、有偿的定价策略。
( x1 {" S: C0 f标准化产品的消费在整体消费中的比例也不是很高。
可以完全放弃这一块的利润。
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, v8 }1 N! k  x/ V, M! v! J* ~6、量身定做，市场细分。
以前的销售策略，无论是充值还是促销。
大多是放羊模式。
我们现在的营销，更应该针对某类特定人群，精养模式。
针对不同人群的特点开发不同的产品和服务。
0 E3 T$ y4 w- E) m  w: n- ]更能收到事半功倍的效果。
$ @1 H1 `& K$ `4 Z比如，信阳浴乐汤的状元卡
6 A4 ?% d/ O- {/ L+ L- t: `
2 ~: X) K% G2 `3 N3 G如果你不了解可以访问
  ^" Q7 R" w* s& ?! C7 G' uwww.yuletang.cn/taobao

7、别糊弄客户，你只想要他的钱，他可能会要你的命
+ W  l& _% g& }  W不玩虚的，实实在在给客户提供物有所值的产品和服务。
更不要有爆发心理，现在的生意要保持平常心。
2 ]" j4 S5 j4 Z4 T9 C% u" E5 V0 E有利润赚就可以了。
7 k) A' K; l# N就应该拿出90年代做超市的心态，才能把新的洗浴管理模式做好。
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8、门票是最大的福利
; I( l* @" z' z5 E1 U让客户真正感受到了物超所值。
2 C- q" l6 m4 w+ P7 [2 ~客户喜欢，自然会来的更多。
) g5 |' k: \- H7 V, J+ o" x如果客户像喜欢单位食堂一样喜欢上你的浴场，
你不赚钱都难。

9、平台化策略
( k" i  H' B' a% S0 ~1 C* @! t我和客户探讨为甚浴场要走连锁化道路，怎么走连锁。
3 W: f( `/ E6 @( v8 a我的意思，浴场就相当于一个超市，最好只做平台服务和产品管理。
# I6 l8 k* k4 P6 ]$ ]7 j! c* X2 C至于超市里的商品，各种渠道，各种模式都可以有。
另外，做连锁，降低成本之外，更能增强竞争力。
做连锁的途径就是把所有能固化的产品和服务标准化，把所有能标准化的产品连锁化。
如果不能固化，不能标准化的产品。
. W4 G) l' o6 H- S我建议由第三方来运营。或者要考虑好接地气。
8 t# L6 `/ P  U1 O) w! I, ~比如，浴场内的餐饮。全国各地的口味各不相同。
无法标准化，那么不妨由第三方或者整合后的独立部门来运作。
至于管理公司，只负责平台建设和管理输出就可以了。

4 e  Q" z+ b3 W" x! e8 G10、洗浴竞争的三个层次
1）产品和服务的竞争
多卖一张门票多赚100，多做个足疗，多赚100.
3 A! t0 C. w7 z8 B& i5 Q8 f多开个店，多赚一万。
这是最低层次的竞争。
2）生态链的竞争，平台的竞争
8 g6 N9 K- N: i* P0 I我开了个洗浴，又开了个游泳馆，还开了个酒店，足疗店。
你所有的钱，我都赚。
你在信阳，在沈阳，在上海，都有我的浴乐汤。
9 m. z/ Q; s8 a: F! h# b5 g你的钱我都能赚。
$ [3 X  D7 g/ v1 n3）资本管理、管理输出、品牌运营
做连锁，做品牌运营。
# _( B, q9 X' m- D2 \好比天津百盛公司运作肯德基，他自己一个店也不开。
赚钱比开店的多得多。

7 I$ d' w( s2 e6 y一个行业的更新迭代，总是伴随着经营和管理模式的升级和创新。
这里要经历无数的阵痛和煎熬，反思和总结。
0 H4 T# r6 l/ j无论你是否接受，创新和变革是不变的真理。
更是每一位洗浴行业经营者和投资者必须要做的
基本功。


9 a& s3 G' N- ^( R张培哲
www.peizhe.com
培哲洗浴设计/上海培哲装潢有限公司
& L; W3 [" u+ a' c0 K培哲洗浴管理/上海培哲酒店管理有限公司
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手机：159.21.654321
0 \' q$ d$ R( _( G微信：159.21.654321

我来看看！谢谢

感谢张总，学习中！