[洗浴管理]你不革命，迟早会有人革了你的命

洗浴行业的创新远远不是几个汗蒸幕，三五个日式汤泉那么简单。
我一直认为，洗浴行业的发展，不仅仅是硬件上的升级，服务层面的优化，更是经营模式和理念的革新。
有些革新甚至是颠覆性的。

我们以
, i# d* e+ ]1 Z, K! L- n信阳。浴乐汤。室内休闲公园为例
" X* D3 i+ A1 I( |; y' x& l9 Y我们说说营销策略上的变化和创新

1、价格双轨
- |8 `6 N1 s1 w5 n所谓的双规就是会员一个价格，非会员一个价格。
为什么这么做呢，就是要沉淀社群。
好比一个饭店，既是单位的食堂，价格优惠；又有对外窗口，价格市场化。
让会员得到实惠，让非会员贡献利润。
, \7 c8 Z  I' n2 @: |' x3 M这一点，在收银软件上没有任何问题。

2、会员升级计划
* Q8 b5 |4 Q! E2 K2 d6 X. z; L比如办理会员卡的客户二次消费95折
0 H; C& C+ o& {: f2 f/ p; E消费满10000元，二次消费9折
% ?6 u  C! K; z  Y消费满3万元，二次消费85折
2 \1 z1 a4 O# F: @消费满5万元，二次消费8折
: a* w9 ]8 Q" o, ?, Z6 E7 w(只是举例)
促使客户消费升级，积累客户
& Y- a+ J! Y6 K2 ]' w
% u+ I8 m7 }# e2 N4 G7 {3、定价策略
) B: X% a4 R$ U! m& n这是信阳浴乐汤的矿泉水定价方案
( e8 H& a4 n8 f' D1）哇哈哈饮用纯净水596ml
; ?+ J4 a) J6 m; i; B! T& y6 Z定价2.0元/瓶(限自选超市自助购物)
+ d$ c" V, Z* l' |/ r其中会员：1.9元
银卡会员1.8元
+ I/ [) N7 v( k/ t: ~6 l金卡会员1.7元
铂金会员1.6元。
. L2 S  u( N5 v- y0 z2 @3 G我的理念就是标准产品，零利润。
一是赚取口碑，二是改善消费结构，三是形成价格壁垒。
$ n: o" Q9 l% W+ C/ p在一个城市休闲消费中快速形成价格洼地。
& |: _" b. ?! o5 H: r$ ^6 |让别人模仿都模仿不了你。
你想再开店，先掂量掂量再说吧。
2 V5 Z1 ]. |  m4 {' c你是否还记得90年代中期大型超市开业时，是如何挤兑大型商场的吗
2）非标产品利润优先
6 k. w0 \  i+ U对于非标产品，比如果汁，比如烘焙产品，
9 i) {5 u2 S8 ]" ^; U则是利润优先。
就好比超市里的产品结构中，纯净水不赚钱。
生鲜赚钱，衣服赚钱。
超市门口排长队的老太太就为了买一斤打折的鸡蛋。
3）有偿服务
: }" G3 F) D7 O7 w& V+ M2 }) Y我们鼓励自助购物的方式，所有的浴乐汤内都设置了自选超市。
比如上面说的哇哈哈矿泉水，到自选超市2.0元一瓶。
但如果你让服务员送过去，对不起。另加2元服务费。
  O* b  @3 m' k  [8 K所有的人工服务都是有偿的。
. X6 T- y' v' O# l$ q  Y比如浴场内自选超市一瓶哇哈哈纯净水2元，服务员送过去就是4元。
一听可乐3元，服务员送过去加收2元服务费，5元。
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4、俱乐部计划
能够支撑一个浴场消费的，不是散客。
而是社群客户。就是经常来你这里消费的客户。
相当于单位食堂里的单位员工。
所以，我们启动了会员计划。
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会员卡是收费的。只能充当打折卡使用。
9 p: i. h* F. R' \; I比如75元的门票，使用会员卡就是50元。
而会员卡呢，一次性收取100元(暂定)
这样做的目的，就是为了让你的客户脱敏。
$ J* f$ v9 @% d) e* W+ |来你家后，就不怎么去别人家了。

* S" x4 Y! @" ~1 a& H/ m. Y5、自选、自助
3 O! w2 k7 w: r3 u! `# g1 w我曾算过服务1000名客人的成本。
9 l  x1 p; d4 k从帮客人收鞋，取鞋，找更衣柜，出浴区干身，每个客人要提供至少30分钟的服务。
3 @8 n& Z* j3 \加上空候时间，每个客人就要服务60分钟。
1 O. \" u; l% J, t- `' b每天1000名客人就要1000个工时。
如果一个服务员每天120元工资。
每天人工服务成本需要
: w$ b* `: B2 c. J% A& x, p! U( F' [1000小时/8小时一个班*120元每天工资=15000元。
这是一个很可怕的费用。
; h1 [2 F1 C' l! J; w4 [( d  h' E$ ^0 N一定要想办法把这部分费用降到最低。
9 w. q* n6 Q2 j$ W+ {所以我们把标准化产品(价格敏感度最高，价格标签化产品)
价格降到最低。基本上零利润。
但要求你自助，自选。
实际上还是赚了。
7 Y5 P6 K0 X; \" n# \8 P8 W再者，在休闲浴场里，我们提倡透明、平价、有偿的定价策略。
标准化产品的消费在整体消费中的比例也不是很高。
可以完全放弃这一块的利润。
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1 [! ?& g7 U1 m3 P5 W0 P6、量身定做，市场细分。
以前的销售策略，无论是充值还是促销。
, Q! z( Q# x1 V大多是放羊模式。
, W$ [+ J$ T' x# N7 m我们现在的营销，更应该针对某类特定人群，精养模式。
针对不同人群的特点开发不同的产品和服务。
更能收到事半功倍的效果。
比如，信阳浴乐汤的状元卡

如果你不了解可以访问
* a7 L! d6 H  R, v/ J& l+ V( Twww.yuletang.cn/taobao
! Y) H, d; i, o/ T
7 L$ F" g. t$ A3 n7、别糊弄客户，你只想要他的钱，他可能会要你的命
" l- D9 k0 J. Y2 o$ Z5 H) ?, d不玩虚的，实实在在给客户提供物有所值的产品和服务。
9 f+ N2 W! T( p( u+ V  \4 m8 @更不要有爆发心理，现在的生意要保持平常心。
有利润赚就可以了。
就应该拿出90年代做超市的心态，才能把新的洗浴管理模式做好。
0 D1 Y% N  m( {
& Q) n0 E) `/ @$ r/ @/ i8、门票是最大的福利
" v9 h1 s: u+ ^' Z, I+ A. ^" @让客户真正感受到了物超所值。
客户喜欢，自然会来的更多。
( F9 U7 V7 X: |' F; t/ D如果客户像喜欢单位食堂一样喜欢上你的浴场，
) @9 l$ L5 B! {1 X4 n你不赚钱都难。

! s+ z, w- [/ E) v9、平台化策略
  v6 L: u6 x4 I/ ?我和客户探讨为甚浴场要走连锁化道路，怎么走连锁。
# ^+ q# n4 T' v, G, V我的意思，浴场就相当于一个超市，最好只做平台服务和产品管理。
4 [* N6 `4 q- r) ^: M5 ]至于超市里的商品，各种渠道，各种模式都可以有。
- J- r. u; b' _; ~另外，做连锁，降低成本之外，更能增强竞争力。
做连锁的途径就是把所有能固化的产品和服务标准化，把所有能标准化的产品连锁化。
/ l, D7 P3 C! \' Q: n如果不能固化，不能标准化的产品。
" v  c* o, b( [4 r我建议由第三方来运营。或者要考虑好接地气。
比如，浴场内的餐饮。全国各地的口味各不相同。
无法标准化，那么不妨由第三方或者整合后的独立部门来运作。
5 M1 i/ @! l# g% f  D3 I/ W  V至于管理公司，只负责平台建设和管理输出就可以了。
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10、洗浴竞争的三个层次
. A, G% H; P& ]) Y9 H1）产品和服务的竞争
多卖一张门票多赚100，多做个足疗，多赚100.
2 f$ b0 a% z2 H! a2 v+ r4 g4 `! e多开个店，多赚一万。
这是最低层次的竞争。
2）生态链的竞争，平台的竞争
我开了个洗浴，又开了个游泳馆，还开了个酒店，足疗店。
你所有的钱，我都赚。
你在信阳，在沈阳，在上海，都有我的浴乐汤。
' v- p0 e7 ~- ]8 H, G3 z你的钱我都能赚。
5 p$ Y) n7 Y- ]. i( r3）资本管理、管理输出、品牌运营
$ w: k. k5 I5 R) y' G做连锁，做品牌运营。
好比天津百盛公司运作肯德基，他自己一个店也不开。
& {- j. @6 e5 j. o赚钱比开店的多得多。
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一个行业的更新迭代，总是伴随着经营和管理模式的升级和创新。
这里要经历无数的阵痛和煎熬，反思和总结。
1 Y* D; |: S+ d7 ?无论你是否接受，创新和变革是不变的真理。
7 W2 [- l2 _7 Q8 Z2 i% p0 B更是每一位洗浴行业经营者和投资者必须要做的
* n+ C% d. G! c+ `  J* B基本功。
3 s: L" H- e. Y/ j% T# D1 n* x/ c+ @

张培哲
, \9 i3 H, P& f0 _1 P, m4 X( Y) Y2 `5 owww.peizhe.com
5 M  j; p) G  n% R% }+ |# R培哲洗浴设计/上海培哲装潢有限公司
培哲洗浴管理/上海培哲酒店管理有限公司

1 p& f3 \% L1 f) b9 \手机：159.21.654321
微信：159.21.654321
* M1 M2 x2 N7 F& |2 v; h+ d) J; ~

我来看看！谢谢

感谢张总，学习中！