洗浴行业的创新远远不是几个汗蒸幕，三五个日式汤泉那么简单。' K2 H+ T# y9 F2 }! d( j# b
我一直认为，洗浴行业的发展，不仅仅是硬件上的升级，服务层面的优化，更是经营模式和理念的革新。) A" `- y" m/ w$ f4 c! U# U7 Z
有些革新甚至是颠覆性的。& a2 N* b3 m* ~$ S3 M
8 P" R. G9 I! t( p& L- K, @我们以
( P4 W. \8 Q. \1 n信阳。浴乐汤。室内休闲公园为例
+ ]( ?) L' V* x) q: P% u- w我们说说营销策略上的变化和创新* j- N/ F' Z& {2 l% K
, e; u I9 M' r; ~% D1、价格双轨
! k$ v9 N1 _3 m/ r所谓的双规就是会员一个价格，非会员一个价格。4 X# q6 q* w. ]
为什么这么做呢，就是要沉淀社群。* S6 O$ \/ l" G6 }
好比一个饭店，既是单位的食堂，价格优惠；又有对外窗口，价格市场化。
" Z: o2 u) \9 S0 T让会员得到实惠，让非会员贡献利润。( J8 O' ]/ b" _) Z( z8 q
这一点，在收银软件上没有任何问题。
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2、会员升级计划/ G9 U/ N+ p) v6 P+ t
比如办理会员卡的客户二次消费95折
2 P9 ]6 ^2 K S( z, _3 h消费满10000元，二次消费9折
* Y) S* r7 L% [1 X" A$ _消费满3万元，二次消费85折3 E( E: `& X& C5 @
消费满5万元，二次消费8折: M% Q) L- v u. Z0 Q
(只是举例)
& m7 U4 s% _* a& U- \! I& i! ^) s, ?! I促使客户消费升级，积累客户
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3、定价策略
8 ~) f% Q4 i- n8 H+ Z; t这是信阳浴乐汤的矿泉水定价方案
) k0 C. | `, T( e) d/ q7 Y! x1）哇哈哈饮用纯净水596ml: k6 h V6 X- y3 i5 e4 }& Z0 z
定价2.0元/瓶(限自选超市自助购物)3 Z6 e0 l4 A* o1 k7 p
其中会员：1.9元
2 E" X+ ^7 Y2 g: A银卡会员1.8元) ]) S& F" `( L1 N
金卡会员1.7元. R# o& F+ v2 Y5 ?' \+ D/ L
铂金会员1.6元。
$ W- V8 U) B/ K2 ^+ U; u我的理念就是标准产品，零利润。, T$ x" k8 J) f, d
一是赚取口碑，二是改善消费结构，三是形成价格壁垒。
7 {/ b% w& U$ O: X5 \6 ^* |! t在一个城市休闲消费中快速形成价格洼地。2 S& ?: B9 x* |) Z- ~
让别人模仿都模仿不了你。! K) `6 R) M6 L% ~9 G* {3 a# P
你想再开店，先掂量掂量再说吧。' o- B0 ^6 \: n5 N6 W
你是否还记得90年代中期大型超市开业时，是如何挤兑大型商场的吗, P; f t7 y% K
2）非标产品利润优先5 x) e [* q+ e _
对于非标产品，比如果汁，比如烘焙产品，% r. r8 ~: v( K, W- F2 P/ f
则是利润优先。! S3 F; ]9 ]/ r5 N0 X
就好比超市里的产品结构中，纯净水不赚钱。
" c' M; Z0 ^. T1 @8 O/ _; I8 u* ?% Y生鲜赚钱，衣服赚钱。
5 f# M j) Y) p% x# m# h超市门口排长队的老太太就为了买一斤打折的鸡蛋。
" f1 {# P& q( o1 Q1 E; z& X+ }- u3）有偿服务
+ T9 {, I; n9 ?/ ^2 n- ] I我们鼓励自助购物的方式，所有的浴乐汤内都设置了自选超市。
6 R& t7 O% i% Y% h# u {3 r; ?) x比如上面说的哇哈哈矿泉水，到自选超市2.0元一瓶。
: @2 C# M5 m/ @+ o但如果你让服务员送过去，对不起。另加2元服务费。
I. Z h% i& b5 [4 I所有的人工服务都是有偿的。
# h. B4 c- y6 }; Z# p; g9 H8 A- Z比如浴场内自选超市一瓶哇哈哈纯净水2元，服务员送过去就是4元。, c9 |% T, v7 f, g% [
一听可乐3元，服务员送过去加收2元服务费，5元。
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- `% K7 T# l9 Z9 O4、俱乐部计划
1 }) H, g* x% W4 c能够支撑一个浴场消费的，不是散客。
, P: j( x" { U* T而是社群客户。就是经常来你这里消费的客户。
" f$ O" [& T' w# f# W相当于单位食堂里的单位员工。
4 T ~$ k% r9 H4 g8 ]+ c- e所以，我们启动了会员计划。
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会员卡是收费的。只能充当打折卡使用。- s' n' u# X/ M4 W9 X. h
比如75元的门票，使用会员卡就是50元。
7 H1 E& [6 S( {+ \' N! |: U而会员卡呢，一次性收取100元(暂定)
" g) ~/ ]" R5 V) }0 e. C3 B这样做的目的，就是为了让你的客户脱敏。$ E1 A8 b' e0 P J& _2 m) K
来你家后，就不怎么去别人家了。3 f, Y, J( t s+ ?1 t/ G6 s
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5、自选、自助
2 l2 c( q5 T- o8 h$ a5 j+ c8 A$ j我曾算过服务1000名客人的成本。
# X: W8 f7 j' q* |/ N1 M从帮客人收鞋，取鞋，找更衣柜，出浴区干身，每个客人要提供至少30分钟的服务。
8 s2 v- l! I) p/ ~5 P加上空候时间，每个客人就要服务60分钟。6 o( P! z4 N$ _0 ~2 @
每天1000名客人就要1000个工时。, h( b4 z: U! O& ~6 g
如果一个服务员每天120元工资。
4 H7 c& J: E8 m! T ]# R) p9 o: H每天人工服务成本需要& k7 N$ K G( }7 i9 @4 h3 Z/ s/ ]
1000小时/8小时一个班*120元每天工资=15000元。/ ` V3 Q6 w. h4 U
这是一个很可怕的费用。
8 _( G- A, B' U$ i5 k一定要想办法把这部分费用降到最低。7 U1 ]/ i6 k' f! f) R+ M
所以我们把标准化产品(价格敏感度最高，价格标签化产品)
' f; B4 k) v# P2 @/ d- u, c价格降到最低。基本上零利润。
8 {7 u6 G( P6 u8 x* r但要求你自助，自选。
+ `% M6 X0 |, P3 q% t4 l# ]* X4 l* r实际上还是赚了。# |8 b( w, u# c+ {/ c
再者，在休闲浴场里，我们提倡透明、平价、有偿的定价策略。 w4 G5 C- S; }0 j
标准化产品的消费在整体消费中的比例也不是很高。
3 h( h3 s9 f1 j2 o9 S& I1 F可以完全放弃这一块的利润。/ A; _6 l* \ v8 M7 w
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6、量身定做，市场细分。/ l Y2 E4 I) s! u0 b3 x, o- k
以前的销售策略，无论是充值还是促销。# ~" x* P4 c* y9 X8 Z
大多是放羊模式。
' }! d- n! a& t& g& V我们现在的营销，更应该针对某类特定人群，精养模式。
1 |% [$ U0 `; L% X$ u& L J$ G2 G针对不同人群的特点开发不同的产品和服务。
; {% g, J6 m W0 r: u更能收到事半功倍的效果。3 b8 a* U2 I$ _: X F! H1 D
比如，信阳浴乐汤的状元卡
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4 s3 ~ _& `- v1 H* I+ @如果你不了解可以访问
( s, r3 N3 u8 e {# T; H; zwww.yuletang.cn/taobao
" [+ M# `' Z2 l' {* m4 ^! E7 r9 G( f& ~
7、别糊弄客户，你只想要他的钱，他可能会要你的命
8 @& J* J% y3 L5 {. q不玩虚的，实实在在给客户提供物有所值的产品和服务。2 p7 l1 L$ ?' V
更不要有爆发心理，现在的生意要保持平常心。7 u7 O' \. O9 V$ Z
有利润赚就可以了。! N, s, F1 H* Z5 a$ g
就应该拿出90年代做超市的心态，才能把新的洗浴管理模式做好。
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8、门票是最大的福利; L* y/ l; z8 |! X& R# |
让客户真正感受到了物超所值。
6 z) B( A; g2 b# f5 e客户喜欢，自然会来的更多。) M8 J9 o8 q9 a: {6 O
如果客户像喜欢单位食堂一样喜欢上你的浴场，4 p9 C: B5 e( N0 Q0 o4 y" O, Z' }
你不赚钱都难。
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. ]1 x' H* ?: k/ x$ T9、平台化策略/ R8 Q/ G% b2 i3 ?6 H* H' y8 O+ R9 l& i
我和客户探讨为甚浴场要走连锁化道路，怎么走连锁。8 Z* u! p7 I' y8 J v: K0 T8 N
我的意思，浴场就相当于一个超市，最好只做平台服务和产品管理。' P1 X! u* g9 e" c, ?) t
至于超市里的商品，各种渠道，各种模式都可以有。
4 a9 P. T; y1 \) g" }另外，做连锁，降低成本之外，更能增强竞争力。! b; g- Q7 m& R: Z' M
做连锁的途径就是把所有能固化的产品和服务标准化，把所有能标准化的产品连锁化。
+ G+ r' b5 u3 l" B如果不能固化，不能标准化的产品。( O. ?1 Y- K, J# c. A
我建议由第三方来运营。或者要考虑好接地气。
) U" y! E( V6 h8 f0 ^8 Q5 I比如，浴场内的餐饮。全国各地的口味各不相同。3 J( N7 o* ]' e y
无法标准化，那么不妨由第三方或者整合后的独立部门来运作。
8 u: P4 ?1 t! B, T1 H5 _9 ^4 R至于管理公司，只负责平台建设和管理输出就可以了。* g; C. v( [. C& u2 H- q
% t) j' P8 [6 t, V) [/ b0 o3 T; Z10、洗浴竞争的三个层次
0 H7 @# o0 v7 d& u9 Q1 q, \" r1）产品和服务的竞争
2 ?0 u" P8 n0 s- r: N ?: ^" w多卖一张门票多赚100，多做个足疗，多赚100.9 @7 o! J1 G% U1 {5 n ?0 l; O
多开个店，多赚一万。6 G( z+ r1 M2 J4 m
这是最低层次的竞争。
5 y: i6 L2 y3 h1 I% Y/ Y/ ^2）生态链的竞争，平台的竞争/ V3 {- h, V0 G; }' T4 d- z3 r
我开了个洗浴，又开了个游泳馆，还开了个酒店，足疗店。8 ?# M8 \ E) k0 S1 G4 n
你所有的钱，我都赚。
6 G7 W5 w5 i- c( l# l1 v你在信阳，在沈阳，在上海，都有我的浴乐汤。# X# g( m2 O, H$ U5 V' c& |! p* J
你的钱我都能赚。
% n2 _6 W+ O J, j$ h+ o3 b3）资本管理、管理输出、品牌运营
4 J+ F8 }5 \4 r- S做连锁，做品牌运营。
/ E2 Q" ]) X% f好比天津百盛公司运作肯德基，他自己一个店也不开。
+ x* A* a+ ~" k赚钱比开店的多得多。8 i& {& S }& [- ?6 o2 s
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一个行业的更新迭代，总是伴随着经营和管理模式的升级和创新。6 W. N2 A6 x) Z ]7 R
这里要经历无数的阵痛和煎熬，反思和总结。
6 Q# Z5 d8 a& ]! D! x无论你是否接受，创新和变革是不变的真理。7 e/ V' z$ _* e. K9 |
更是每一位洗浴行业经营者和投资者必须要做的
# O y2 [- l7 p" o( A+ \基本功。; i/ x. k2 `2 ]- K5 Q4 n. C# D
( F7 e% K9 X, C4 B$ o2 a/ n
4 Z+ |: x6 e u# o张培哲% Q5 y- f4 `3 O' s/ B
www.peizhe.com
3 p+ v5 w, k0 q! S2 ~% c3 [1 E, R培哲洗浴设计/上海培哲装潢有限公司7 ]1 u# `6 W" I
培哲洗浴管理/上海培哲酒店管理有限公司
% U+ g+ P( }& m9 P' i- U' R( f* R) u$ b5 k
手机：159.21.6543215 [! t F u6 R7 s* Y3 j, x
微信：159.21.654321
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