随着获客成本的增加，洗浴竞争的主战场正在悄无声息的从硬件投资向服务运营转移。
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4 C( _7 o' f" y% ^$ v+ }就运营而言，酒店和浴场的会员体制大相径庭，- C( `# R7 T. j% q# P1 ^2 ?! f
酒店采取的是服务升级制
& r8 e4 D7 B; \! j( F$ ]浴场采取的是消费优惠制" O: v7 c" r5 m* _. d' \' @
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简单的说，酒店的会员是不同级别的会员，享受不同级别的折扣和服务。7 G0 o" M4 M. A. o8 k# W6 }. v
而浴场的会员，则是一次性享受不同的折扣和优惠。
, j; ~1 D: ^" r+ Z2 {两者各有利弊，我们不妨做对应分析
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8 R' V: y0 E& B7 d7 g7 K6 K2 c4 H一、时效性
' x' d! g) e S: c6 `2 a) S/ e酒店的会员是连续性的，只要加入会员，终身有效。
+ y. d+ A0 y6 v5 c0 Z4 G而洗浴的会员是暂时性的，一次性把优惠派发给你。8 |; g9 k* _' s H4 K8 v h/ `
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二、差异化服务* ]1 _; w* N' v& t) l
消费越多，时间约久，含金量越高。3 ~+ H$ O3 ?3 }6 d2 L7 g3 h' j
比如我是: p. p' |- h# K
万豪酒店会员( Q) q- ~! x4 E! ~
喜达屋酒店会员- r5 E5 m, j' T+ z
华住会员( L" p4 d6 a: Q( C$ P4 J
香格里拉会员等
$ @4 f, }9 c1 Q) T华住会员我是铂金级别，享受房价折扣的同时，还享受免费双早，延时退房等服务。
* ~" }* c& v6 {/ D/ l0 k/ t这些服务是普通的会员不能享受的。
6 m/ v4 q( n: `& b* J9 ]你的级别越高，享受的服务越多，实惠越多。/ @8 G3 b& l x$ B0 ~
而洗浴会员基本没有这样的区别，无论你是什么级别，我已经派发优惠给你，或者赠券，或者返现，或者免费。
. F* v$ U1 k8 a+ N. x4 ]体现不出差异化的服务来。
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三、营销核心
: p4 J8 P. ]5 @洗浴行业常用的会员体制，大多是围绕优惠做文章。% {! n! c, d( x& N
钱是主题。" A2 }# v( L4 l7 o' x
酒店行业常用的会员体制，大多是围绕差异化服务做文章。% [* f9 K# e b8 X* ?$ D p# z, _
服务是主题。
G, v3 ?3 o: m/ S' }% j不同级别享受不同服务。# z9 j; G1 L ~: I
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四、客户体验
% Y# K6 q* V% I洗浴项目的会员营销，比如储值1万元，送1500元消费额度，赠送多少张门票，赠送。。。# w1 f! j5 [# f7 h2 _, k
从客户体验来说，真正受惠的往往是第三方（赠送的门票都是用来送人的）
3 Z& {9 e2 I! w* _5 C该结账的时候，别人多少钱我还是多少钱。没感觉到有什么优惠。 z4 e6 z, u0 w) k1 }
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但酒店会员则是优惠给会员本人的，比如我是非会员，定房需要1680元，而我是铂金会员，订房只需要1040元，而且送早餐，送水果，送行政酒廊免费就餐，送...1 G( |' p! m0 n/ w; e
让客人真正体会到优惠。
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五、消费延续性- f$ P5 `2 m7 U# v" F
正因为服务升级与会员升级相生相随。更促使消费者继续消费，努力提高会员级别。
& D( }& x ?$ V1 C$ l因此，客户黏性更大，时间更长。1 {& N) _4 r( n: ^2 @% s t& k
而洗浴会员，消费的延续性则表现的并不热情。
! ^3 O. z7 t7 g: u$ `: c! ]尤其是客户的消费充值结束后，面临二次开发的窘境。0 O' h: a) d9 m) s
7 N& n1 u* o a. p8 o" o" C' T' ?. Z; S六、消费免疫
& O" H1 a" W/ J6 l; f# v所谓消费免疫，就是客户只来你家，不去别人家。3 P$ ~2 j# K: W( X5 V( f" ]
这一点，洗浴会员或者充值会员表现更好。免疫性更强。
3 \3 h* ]6 S0 A& U只要我办了你家的卡，就基本不去别人家办卡或者不再去别人家消费。
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: e, a8 W5 M: m; S8 ]七、营销成本9 h! x. w* ?' l% h
单单从营销成本上来说，酒店会员的更低一些。
* ]! ?4 G# h- _而洗浴会员由于有储值消费等最低门槛要求，则成本更高。' l7 Z: |9 |, O) n
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八、灵活性
$ l' H" p: ]. e5 Q! A6 F9 A# w这点上，洗浴会员更好一些。
- q5 K z9 Z4 y y8 ]尤其是一些限时卡，限次消费卡，或者低值卡更好。
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% |# ^, u* V- z2 I$ X. ?9 I/ }1 a九、市场应用
) y/ B% @+ _1 o/ F5 T; f6 h目前，就我了解，酒店会员体质大多采用的是服务升级制，洗浴行业大多采用的是消费折扣制。
$ s- n5 N+ m5 ?- O2 a+ f6 ]而且，两者之间的相互渗透性并不强。
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十、应用展望& R" j; ~' D9 A) y: V
我在浴乐汤的会员体制中是以服务升级制会员为基础。
' g) o- T' t& Y Q% O& @7 ]7 b Z4 A消费折扣制和消费储值会员辅的模式。% N# o- N$ z2 l# g$ C
在此基础上开发出儿童卡、会员卡、幸福家庭卡、开业大吉卡等十几个会员应用产品。0 q+ L( Z$ |+ h! }$ W
期待在实践中获得更好的经济收益。* V2 [, S, G) r& C! [( C, X- Y
) [& L9 _+ ^$ J$ w7 h, k张培哲/ B9 a) F, ?! j+ A( d5 I P& e9 C0 D
培哲洗浴设计
- l% l5 p4 z% ^8 p; mwww.peizhe.com
c. P9 ^, r1 v$ V( K ]/ m159.21.654321（手机/微信）
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