随着获客成本的增加，洗浴竞争的主战场正在悄无声息的从硬件投资向服务运营转移。
! D1 s8 d+ m: c4 `8 m
/ V1 s& |; f9 {% t, V2 V/ K3 F! U就运营而言，酒店和浴场的会员体制大相径庭，
9 ^4 _# J' K: h& u9 b% `: s+ Z) G酒店采取的是服务升级制
# @1 ~: X/ A$ y浴场采取的是消费优惠制
* [8 Q$ t/ d* p2 g/ m l7 Z$ e4 Z6 l- n% ? a0 E
简单的说，酒店的会员是不同级别的会员，享受不同级别的折扣和服务。
- H2 b( q( K( _4 {( X3 O, c; t7 g% r0 m而浴场的会员，则是一次性享受不同的折扣和优惠。! K$ j. m& H+ t/ f
两者各有利弊，我们不妨做对应分析7 Y! E$ g5 H4 c, F' b
) c0 c2 I4 m5 x# a" c; I- V: R: }一、时效性3 a2 u+ z% [( k3 O! z
酒店的会员是连续性的，只要加入会员，终身有效。
. v2 G. `# e4 u( b7 @6 t, a# A而洗浴的会员是暂时性的，一次性把优惠派发给你。
6 `. z3 k( ^% Y7 k% C" ~% }! D$ l8 q
2 K/ {* H) {3 M
二、差异化服务
& _7 m& j9 D4 I: d; z消费越多，时间约久，含金量越高。
; j' J4 h) x9 n- s- E8 |( ?7 i5 O- R比如我是8 V; L9 h9 M3 a+ z6 d+ O
万豪酒店会员 {* m. X% }4 }
喜达屋酒店会员
* o" D: H% v: D! d. G# H华住会员
5 K ]4 n: @; I0 U香格里拉会员等
1 G. k1 {: h. s8 J9 ^+ Z华住会员我是铂金级别，享受房价折扣的同时，还享受免费双早，延时退房等服务。) u( r/ V' h/ ~8 S+ \ T" `6 j
这些服务是普通的会员不能享受的。
1 z: c+ x7 B7 w w; H你的级别越高，享受的服务越多，实惠越多。: m- n, k: J- R, _& i9 J {, o: I
而洗浴会员基本没有这样的区别，无论你是什么级别，我已经派发优惠给你，或者赠券，或者返现，或者免费。
. b- j, t/ R0 G; }+ N' ~# f体现不出差异化的服务来。6 b: p. k1 H. B" |
g# l; {, n1 c- B. x9 M4 ]三、营销核心 M$ i% E- X$ h" l- |+ W, B
洗浴行业常用的会员体制，大多是围绕优惠做文章。
* A% Y' m. F7 z. _! Q钱是主题。
A- v/ n5 n2 \' z5 o5 v酒店行业常用的会员体制，大多是围绕差异化服务做文章。
+ |; r9 j8 B1 o服务是主题。 f5 Y) u, A' p! _9 T) Y
不同级别享受不同服务。! d" R) Z* N) t# ~
- b4 ?, F) ^- s9 f! v( A
四、客户体验; i8 T6 t! @) w/ V+ G1 v5 K# y- a; y
洗浴项目的会员营销，比如储值1万元，送1500元消费额度，赠送多少张门票，赠送。。。# e! _' Z b9 C7 H3 q. Z
从客户体验来说，真正受惠的往往是第三方（赠送的门票都是用来送人的）" \$ d/ _# `4 `
该结账的时候，别人多少钱我还是多少钱。没感觉到有什么优惠。
6 L9 A- o A8 K6 \6 C$ `, u# K
2 B8 j! u5 ^" E" c5 {! e; Y; K% e但酒店会员则是优惠给会员本人的，比如我是非会员，定房需要1680元，而我是铂金会员，订房只需要1040元，而且送早餐，送水果，送行政酒廊免费就餐，送...
9 t b/ W0 o& v9 O$ F5 b让客人真正体会到优惠。8 q4 P; S! L6 }, n9 G1 i9 h7 `7 H
/ T6 d4 ~: t( }# S
五、消费延续性8 v7 e a9 d0 ^1 ?1 c
正因为服务升级与会员升级相生相随。更促使消费者继续消费，努力提高会员级别。
' O0 Q# l9 m; J' x- C2 ?因此，客户黏性更大，时间更长。4 U* h) R7 ^: i( n% f
而洗浴会员，消费的延续性则表现的并不热情。. S- g2 \/ ?' }; C I
尤其是客户的消费充值结束后，面临二次开发的窘境。
- W4 `* j' _, t. Z, T, t9 o( R5 ]( @8 |
六、消费免疫4 c% W% t, _' X2 p7 M
所谓消费免疫，就是客户只来你家，不去别人家。
( V8 k/ {7 b5 _# `1 l A6 k这一点，洗浴会员或者充值会员表现更好。免疫性更强。
" V. M) M6 i8 Z& c只要我办了你家的卡，就基本不去别人家办卡或者不再去别人家消费。
3 W6 q6 P* e, m
O4 D2 l1 L# p) ^, G七、营销成本
4 z0 I c6 b5 _! [7 V" O+ F单单从营销成本上来说，酒店会员的更低一些。" D$ q0 b& r& j2 \
而洗浴会员由于有储值消费等最低门槛要求，则成本更高。
6 |6 Z3 U/ f8 K2 ^' j. g# S5 Y) @" h/ `
八、灵活性& R% _( l9 K6 \8 L2 w! E% ?% n
这点上，洗浴会员更好一些。* K( A! v6 t6 p5 e# A
尤其是一些限时卡，限次消费卡，或者低值卡更好。
6 j* H# X) X& [ ]3 q! q( [1 Z" C+ p7 ^0 ^9 l2 }: s: D
九、市场应用' n" V3 s# j m& X$ k% C; f
目前，就我了解，酒店会员体质大多采用的是服务升级制，洗浴行业大多采用的是消费折扣制。
8 S) F4 \! O% C& c而且，两者之间的相互渗透性并不强。
1 s* f, q1 @9 {: e4 t+ j
5 ?! ?7 M/ r- e5 H( {; X十、应用展望
9 {2 k, |& P8 T! T J+ z. h$ u我在浴乐汤的会员体制中是以服务升级制会员为基础。, e% x* `6 H" I
消费折扣制和消费储值会员辅的模式。( h8 W6 q, F' H: v7 Q
在此基础上开发出儿童卡、会员卡、幸福家庭卡、开业大吉卡等十几个会员应用产品。) e1 i% D$ Y/ r: Z' l+ J
期待在实践中获得更好的经济收益。. R( f3 I7 T' `$ ^
3 ^; s: Y/ d1 t0 _% p张培哲
7 r# h$ Y( f7 B培哲洗浴设计, _6 ?/ O; v. @ L
www.peizhe.com
U9 P, g. ~% Y( }( z159.21.654321（手机/微信）; M- R4 r: i8 O
3 \* i/ G9 w, H |
|
