这几年，我一直在反思如果在洗浴项目的营销上有所创新。
+ B1 J N8 F7 y8 E' y1 x0 f我想，突破口应该在会员服务上。
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1、会员服务回归本质
8 G# G0 e/ w4 A q会员服务不是卖卖卡那么简单。
" y, T6 C" q/ c4 m) l调查显示，客户选择会员服务，最主要的原因
" k: n/ m" o C. |9 j9 o7 R一是价格，而是增值服务，而根客户体验最深的就是增值服务。
5 V5 l3 p9 B: Q6 @比如说，如果结账排队，会员可以免排队。2 {5 v- O7 r) |* v! Y( n# O
这就让会员感觉很爽。
- c/ o" x3 t' i& o/ }0 v: B比如，一瓶矿泉水5元，金卡会员免费送一瓶，银卡会员2元即可，而非会员，5元才能买一瓶。
% s4 M7 L1 p; J比如.../ a/ c: y/ v1 X
差异化增值服务，才是会员服务的本质。$ j* b; j2 ?/ D# ^' x
千万不要把会员消费就理解成购卡，把卡一卖，啥也不管了。
! D: A7 c: S& i1 w1 |& J这样，可能你会增加手术，但一定会降低客户体验满意度。0 G) N$ I& G A9 j, y
( T6 ]" E- W, \$ }8 @# G& o( D2、长尾效应) r9 U3 I0 B& d0 w1 f* D- J
这个词解释起来有点麻烦。: d1 `$ M& F9 i6 P% d7 ], y$ {
简单的说，头上有肉，尾巴上也有不少的肉。+ \( g% t: F0 ?: |
具体来说，办充值的会员消费要重视，个性化消费的会员更要重视。. i3 S4 |0 m! M7 j
不喜欢办储值卡的，可能有个性化的会员需求，比如我不办1万元的卡，但我喜欢团购价格，我希望能办个10次的卡，我希望能办个2000元的卡，我希望为我家孩子办个儿童卡。等等，可以根据这些分散的需求，开发不同定位的产品和服务。
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3、单轨变多轨# P. O/ m: D- u' [7 n7 `
很多浴场的营销往往局限于办卡，储值。
, G0 }; Z, _6 d+ P5 H7 z对其他的形式和产品不上心。
+ b# R- F* l8 B8 d这样的销售一定做不好。
4 p5 l$ ]) A( a, l, E. M/ d7 P会员升级服务是最基础的服务，是一轨，一个办法。
# d1 U; w5 V- d. b- `: @+ ?& ^还要开发临时会员（促销卡，团购卡，限时卡，人群卡等）
8 T Q# P4 T$ X$ R: A甚至是联盟卡（第三方卡）3 d2 x( p* n; k* p5 d( u5 a& `! e
具体在这里不详细解读了。! ?+ f, M- O" ]5 D2 S
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4、技术驱动、服务贯通、节省人工。0 W" h! h' u# c
这是现在的会员服务的特点。9 m" e4 Z Y7 |3 o( x& I7 K9 W
技术驱动的目的是简单，方便。别整天带着卡，有手机号就可以服务。这样才是会员服务。
$ O- i! _3 c$ @1 x如果不能简单方便消费，那等于是自找麻烦。而这是靠技术驱动的。! i5 X" ?! w3 y# t( l
所谓服务贯通，举个简单的例子，比如我在浴场内消费第三方产品，比如miniktv，如果会员权限受限，则客户体验会大大下降。
7 b. L1 T& a- K8 u7 Z% F( ^* r) R我们的会员服务，除了增强消费外，也要考虑人工成本。如果仅仅为了多卖点钱，比如会员的可以使用木桶浴，非会员要收费。& {, Q( G/ ?1 H( [
这样增加服务员成本，这样的会员服务还不如不设。干脆会员非会员都不收费好了。9 L1 \* h, F% o3 x# U g" j
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5、人群下沉，服务上升( O V* [* r. q d1 R4 k% h
谁把握了年轻人的消费需求和消费诉求。, ^6 e5 ^# Q3 b
做好年轻人的产品开发和营销策划。3 T0 J8 x) N4 D% ^' u4 Z
才真正做好会员营销。不要眼睛总盯着有钱人，不要总盯着高端客户。" e* E I( G- k9 I+ \
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6、会员卡制
! q! l( T$ X# W很多人做浴场营销的时候，不注重会员卡的独立销售。
* n. |4 N2 S; d# c; A7 l+ O+ I你如果仔细观察过酒店或星巴克咖啡等就能发现。7 R# L( S3 c* a- @! u1 d
他们的会员卡是要单独收费，或者收取服务费的。
3 @3 v: S8 u4 l9 j; t4 n4 R6 I! F这样的好处是额外收益颇丰。
" d8 J/ m3 @4 n V1 E' D比如我们一张会员卡终生服务费是100元，我们的卡不要钱。但服务费要钱。
+ Z+ E, Z! x/ D! G* `享受什么服务呢，有了这张卡，原来75元的门票可以享受40元团购价，可以享受独立的服务管家。3 v/ B# R' w+ r# v
如果不太理解，可参照夜总会的销售体系。
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" x. I7 Y% X- }" ?. p7、消费源动力
$ y5 t. J3 P/ B" H$ g如何吸引更多的会员，如何让客户增强满意度。
7 p, N6 U* {! {4 s1 J& x+ b6 K, w我们推荐了会员管家服务。# Y! p( g7 p! t" v1 h# u
简单的说，销售人员对会员的二次消费引领，并由提成。" G% f6 D* B* D2 k: i! `/ s: [% V
可参照夜总会、酒吧的消费模式。
6 V2 z+ ^1 j' {& a4 X$ G# I具体的说，比如你开发的客户李总，那么李总来了之后，到底是做按摩，找谁做，喜欢吃什么，等等服务都是你安排。
# j, F2 v- A" i8 H4 Y0 f他们的二次消费中，你都有提成。
- r* M8 z: l! I2 k5 q. l因为有了服务管家，提高了客户服务体验和满意度，也增加了销售人员的收入。, q; R8 x; |& e
点到为止，不深入解读了。4 o$ k0 u; m+ r4 K
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玩好了会员服务，会让浴场的营销插上翅膀。
, ~# S' G! Q& Q3 {5 N当然了，想做好，不是我们上面这样说说这么简单。
4 b5 A8 ~/ Z; d" |: \) {更多方法，请大家不吝赐教。一起探讨。
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培哲洗浴设计: l0 @3 U7 L6 e7 i5 d0 t
www.peizhe.com
- V: I( p- [, B9 {8 u$ ?张培哲
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