这几年，我一直在反思如果在洗浴项目的营销上有所创新。
$ ~7 W; ^5 E3 d我想，突破口应该在会员服务上。
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5 E' j' o" a G3 K1、会员服务回归本质
/ f9 U& D' v0 i7 c- [会员服务不是卖卖卡那么简单。
3 I/ F) X9 @ z调查显示，客户选择会员服务，最主要的原因8 U. y. D o; j! a
一是价格，而是增值服务，而根客户体验最深的就是增值服务。
$ I! Q# ~/ ~, O3 b比如说，如果结账排队，会员可以免排队。: U& b& t0 i4 w, G/ |
这就让会员感觉很爽。
+ j2 ?7 M/ ]6 c+ P4 a比如，一瓶矿泉水5元，金卡会员免费送一瓶，银卡会员2元即可，而非会员，5元才能买一瓶。/ N: @1 ]- e z4 k l2 ?
比如...! K# W2 k8 f, s6 f
差异化增值服务，才是会员服务的本质。# k* U, L: Y4 F3 t7 k! T' t
千万不要把会员消费就理解成购卡，把卡一卖，啥也不管了。4 m) y6 ~& Q/ b, n) H' j
这样，可能你会增加手术，但一定会降低客户体验满意度。
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! T! q3 T& N+ d0 \! W) U& G/ E2、长尾效应
9 x! K; {( a# O这个词解释起来有点麻烦。9 b% v& p+ Z9 `+ F5 y+ V
简单的说，头上有肉，尾巴上也有不少的肉。
* ?0 i# O0 _8 {- k) ?7 c具体来说，办充值的会员消费要重视，个性化消费的会员更要重视。
5 P! F3 r8 k( ]+ c, H$ g. C不喜欢办储值卡的，可能有个性化的会员需求，比如我不办1万元的卡，但我喜欢团购价格，我希望能办个10次的卡，我希望能办个2000元的卡，我希望为我家孩子办个儿童卡。等等，可以根据这些分散的需求，开发不同定位的产品和服务。
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* u5 D Y0 h* u0 h, E3 v8 N3、单轨变多轨
) t; @6 x: ^$ D; O3 r. I很多浴场的营销往往局限于办卡，储值。2 i! W2 Y2 |6 K# j9 ?
对其他的形式和产品不上心。
" t2 y' `2 }, y/ L4 v这样的销售一定做不好。8 I' Y. C& X6 |% W' G
会员升级服务是最基础的服务，是一轨，一个办法。
) r- | a1 F) B, ~+ h5 W% P4 X0 T3 E还要开发临时会员（促销卡，团购卡，限时卡，人群卡等）
4 P1 K& C8 T2 F' e甚至是联盟卡（第三方卡）
" Y3 b7 p! L8 j6 `具体在这里不详细解读了。% H/ N- P$ }4 `$ z5 U* Q
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4、技术驱动、服务贯通、节省人工。
4 Z8 T0 W9 f4 ?9 u# e; a ~这是现在的会员服务的特点。& q2 q& x. V- s" f6 b# Y4 c
技术驱动的目的是简单，方便。别整天带着卡，有手机号就可以服务。这样才是会员服务。2 `8 g: ~" Q3 }) D/ Z
如果不能简单方便消费，那等于是自找麻烦。而这是靠技术驱动的。) F& q& R$ p+ |" |: u U
所谓服务贯通，举个简单的例子，比如我在浴场内消费第三方产品，比如miniktv，如果会员权限受限，则客户体验会大大下降。3 a% O! p- a0 _
我们的会员服务，除了增强消费外，也要考虑人工成本。如果仅仅为了多卖点钱，比如会员的可以使用木桶浴，非会员要收费。5 h2 X; o- j$ H9 N8 [
这样增加服务员成本，这样的会员服务还不如不设。干脆会员非会员都不收费好了。
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5、人群下沉，服务上升" A A& Q7 \; F" o
谁把握了年轻人的消费需求和消费诉求。, T3 _2 S/ Q6 {" u1 ^
做好年轻人的产品开发和营销策划。% y3 K3 J/ T2 ~8 q- x
才真正做好会员营销。不要眼睛总盯着有钱人，不要总盯着高端客户。
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1 V- G1 D7 s3 `$ _- a- Z, U" g- @% W6、会员卡制
5 h7 O1 D" p+ c. I* F很多人做浴场营销的时候，不注重会员卡的独立销售。
5 s: U' y2 J* @% W) u你如果仔细观察过酒店或星巴克咖啡等就能发现。- c% d/ Q% z1 }! Y: t
他们的会员卡是要单独收费，或者收取服务费的。
$ V* t, E& r Q" N这样的好处是额外收益颇丰。
8 ?+ r! t2 ?& j0 W: p9 e比如我们一张会员卡终生服务费是100元，我们的卡不要钱。但服务费要钱。
/ A F0 B J: x1 \; m享受什么服务呢，有了这张卡，原来75元的门票可以享受40元团购价，可以享受独立的服务管家。1 F* `6 j: Z$ n# k0 h; t: x8 q
如果不太理解，可参照夜总会的销售体系。
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7、消费源动力
# |/ W! D- h' ~8 u) ]如何吸引更多的会员，如何让客户增强满意度。
; }& k0 g" U4 G" U2 G我们推荐了会员管家服务。
- x# q7 _! T# N" r# {- q8 Z9 o简单的说，销售人员对会员的二次消费引领，并由提成。
+ c5 N5 N4 E9 k8 i; e可参照夜总会、酒吧的消费模式。
' D4 j0 C8 e( ]+ H9 e6 Z具体的说，比如你开发的客户李总，那么李总来了之后，到底是做按摩，找谁做，喜欢吃什么，等等服务都是你安排。4 h5 L: Z5 X- a2 ~
他们的二次消费中，你都有提成。 x1 G) F% f! q {
因为有了服务管家，提高了客户服务体验和满意度，也增加了销售人员的收入。; E, J* k) m: ~
点到为止，不深入解读了。6 ?& J% E$ R4 e
) P3 A+ U& z4 P+ N |- A玩好了会员服务，会让浴场的营销插上翅膀。
! w0 A$ z4 T! ^) R当然了，想做好，不是我们上面这样说说这么简单。) c. W; u7 u! D. f& M
更多方法，请大家不吝赐教。一起探讨。2 K N/ M0 l, o+ s4 o1 k# H- W
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培哲洗浴设计
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