这几年，我一直在反思如果在洗浴项目的营销上有所创新。! q4 n) X1 I1 e1 @1 D2 g/ h
我想，突破口应该在会员服务上。% ?' e: J& V+ L. R# C& p0 u
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1、会员服务回归本质
: n# {# g3 d2 B/ t. w会员服务不是卖卖卡那么简单。3 D, h$ v1 v* z& N! D1 r
调查显示，客户选择会员服务，最主要的原因
: ~' e" o7 `1 w5 n. I( a一是价格，而是增值服务，而根客户体验最深的就是增值服务。5 {# R7 w1 G* E: u1 P/ W7 I
比如说，如果结账排队，会员可以免排队。
, q A$ T0 H7 n6 x& q* a: J这就让会员感觉很爽。
+ m) r; J0 h8 L# {比如，一瓶矿泉水5元，金卡会员免费送一瓶，银卡会员2元即可，而非会员，5元才能买一瓶。
4 `. O% X; S: h9 D: [' v2 p& p. c比如...
$ `" W+ @% W* Q Y* y7 n+ q差异化增值服务，才是会员服务的本质。) E$ ?4 i# N: a ?
千万不要把会员消费就理解成购卡，把卡一卖，啥也不管了。
7 Y" U7 C! c3 V2 ^这样，可能你会增加手术，但一定会降低客户体验满意度。
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2、长尾效应
( o, k6 H8 p) e9 [9 {$ m- R3 p6 v. c3 ^这个词解释起来有点麻烦。
2 }& U" }+ ~7 L* H/ x6 w. J简单的说，头上有肉，尾巴上也有不少的肉。( q0 t+ w. l8 ?# r
具体来说，办充值的会员消费要重视，个性化消费的会员更要重视。
6 F z! o# _( w1 P+ X% o# c, U' f# H不喜欢办储值卡的，可能有个性化的会员需求，比如我不办1万元的卡，但我喜欢团购价格，我希望能办个10次的卡，我希望能办个2000元的卡，我希望为我家孩子办个儿童卡。等等，可以根据这些分散的需求，开发不同定位的产品和服务。
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3、单轨变多轨
$ h" }) {- k( ?! g# F( N' x很多浴场的营销往往局限于办卡，储值。' _$ o# a" L' G
对其他的形式和产品不上心。
6 F, s/ q$ N& y* T# @4 h这样的销售一定做不好。4 t8 P. ]/ O8 D2 K! f+ `' Y% z. r
会员升级服务是最基础的服务，是一轨，一个办法。
% z3 [$ ~3 C6 k& d. D/ k还要开发临时会员（促销卡，团购卡，限时卡，人群卡等）7 K/ ^1 `' j- f7 g5 @/ G: X& v
甚至是联盟卡（第三方卡）* }" V0 u7 s' P: D
具体在这里不详细解读了。* C1 r. G( l$ k, Y
+ S( A' H* w# }4、技术驱动、服务贯通、节省人工。/ g7 G) j! z4 B" |( d. `0 P. I) g
这是现在的会员服务的特点。
% p* E% T; Y7 G; y5 q- \: t技术驱动的目的是简单，方便。别整天带着卡，有手机号就可以服务。这样才是会员服务。
/ K$ V; o8 x+ V$ j# n7 O如果不能简单方便消费，那等于是自找麻烦。而这是靠技术驱动的。
, R2 _& ?. Q8 \7 J所谓服务贯通，举个简单的例子，比如我在浴场内消费第三方产品，比如miniktv，如果会员权限受限，则客户体验会大大下降。4 d1 U' ]2 w0 X; f
我们的会员服务，除了增强消费外，也要考虑人工成本。如果仅仅为了多卖点钱，比如会员的可以使用木桶浴，非会员要收费。3 _, y* c5 J! q: B5 M0 n6 K
这样增加服务员成本，这样的会员服务还不如不设。干脆会员非会员都不收费好了。
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5、人群下沉，服务上升
+ |- q( C e/ s$ t谁把握了年轻人的消费需求和消费诉求。 e0 `1 k, Y2 y1 E) s
做好年轻人的产品开发和营销策划。' t; c% E! C4 D/ z
才真正做好会员营销。不要眼睛总盯着有钱人，不要总盯着高端客户。
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6、会员卡制
4 E$ H: w7 @, o; {6 v- ~! e很多人做浴场营销的时候，不注重会员卡的独立销售。2 [ }* N6 v8 M9 b) d
你如果仔细观察过酒店或星巴克咖啡等就能发现。
; M# p# k2 O% i+ X% k" }他们的会员卡是要单独收费，或者收取服务费的。
& K; Y7 j/ H4 M9 J, p这样的好处是额外收益颇丰。
! F$ t9 \* }. z比如我们一张会员卡终生服务费是100元，我们的卡不要钱。但服务费要钱。$ {* m# r2 Z% t4 p8 \
享受什么服务呢，有了这张卡，原来75元的门票可以享受40元团购价，可以享受独立的服务管家。% a+ r5 W; C; ~! {
如果不太理解，可参照夜总会的销售体系。/ m. B4 t$ _; b* J2 z- h" X& M
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/ Y( y, n% f7 D) j8 h& i7、消费源动力
0 b" O% W4 r% o1 Y' n如何吸引更多的会员，如何让客户增强满意度。$ ~9 s) B. k' D7 z n" N4 D" C! d
我们推荐了会员管家服务。
. T, e" V6 p0 o% i& L简单的说，销售人员对会员的二次消费引领，并由提成。
6 n: ?: w' m$ x# c! z可参照夜总会、酒吧的消费模式。$ b6 A' ?, r! q3 U: n1 c
具体的说，比如你开发的客户李总，那么李总来了之后，到底是做按摩，找谁做，喜欢吃什么，等等服务都是你安排。/ Q) ^2 L! T. @$ a, v: k' u
他们的二次消费中，你都有提成。0 r8 F% s* s/ w) d
因为有了服务管家，提高了客户服务体验和满意度，也增加了销售人员的收入。
, ]! Z. p9 r( `& z- }5 g; f: s! P点到为止，不深入解读了。
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玩好了会员服务，会让浴场的营销插上翅膀。
4 Q: x" O. g0 T# _2 y: H当然了，想做好，不是我们上面这样说说这么简单。6 d. c3 j( l3 b# t/ J4 ?
更多方法，请大家不吝赐教。一起探讨。
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/ d; J4 O) q) G+ q+ n: o培哲洗浴设计" b' T, i/ E1 W: i0 X. Z1 ~
www.peizhe.com0 j+ ^6 G0 E. o! |& a3 ^3 h1 g
张培哲7 a9 @5 L1 B: H, D
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