这几年，我一直在反思如果在洗浴项目的营销上有所创新。2 X$ ]; I" ~0 s) H9 b
我想，突破口应该在会员服务上。
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1、会员服务回归本质
# N! I+ [ k2 m" i) J0 y8 C- z. u会员服务不是卖卖卡那么简单。, H+ l6 G+ l- M1 _2 j
调查显示，客户选择会员服务，最主要的原因7 X. v5 N0 O! T6 z2 C' N9 F# j" T
一是价格，而是增值服务，而根客户体验最深的就是增值服务。
! Q6 [, w) o& {5 F. }9 |' N4 J比如说，如果结账排队，会员可以免排队。1 C5 F5 C4 |4 ^8 t# n
这就让会员感觉很爽。' r6 U; L0 u2 a- P8 d
比如，一瓶矿泉水5元，金卡会员免费送一瓶，银卡会员2元即可，而非会员，5元才能买一瓶。' |; O% b, m8 H2 g* i5 m( k
比如...) f( N6 }4 w( F) T) \+ M
差异化增值服务，才是会员服务的本质。& g0 P# E6 y! @2 p+ _" [
千万不要把会员消费就理解成购卡，把卡一卖，啥也不管了。
% V `" [6 K4 U; Q. J$ W, N. _5 B这样，可能你会增加手术，但一定会降低客户体验满意度。
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6 \' s+ C/ S9 j% m' } e/ X1 o8 F2 X2、长尾效应9 |' X1 e4 d! N; N/ X' f. b
这个词解释起来有点麻烦。5 t8 c, O- }3 K6 x z, M! U
简单的说，头上有肉，尾巴上也有不少的肉。2 r1 e4 m/ `( L. m7 x a
具体来说，办充值的会员消费要重视，个性化消费的会员更要重视。6 J" J, R; b u! s1 l
不喜欢办储值卡的，可能有个性化的会员需求，比如我不办1万元的卡，但我喜欢团购价格，我希望能办个10次的卡，我希望能办个2000元的卡，我希望为我家孩子办个儿童卡。等等，可以根据这些分散的需求，开发不同定位的产品和服务。
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9 V, f c8 \/ k4 W3、单轨变多轨- |! _8 c5 b1 J8 T. n
很多浴场的营销往往局限于办卡，储值。" d/ N4 ]; K1 m9 U. ~
对其他的形式和产品不上心。) n4 w. }$ y0 `
这样的销售一定做不好。
7 G' G% w. w7 Q% x2 G会员升级服务是最基础的服务，是一轨，一个办法。
- m* V% R2 A- h# h- c还要开发临时会员（促销卡，团购卡，限时卡，人群卡等）
, P+ k7 ]& {3 t( z; p甚至是联盟卡（第三方卡）
9 C2 Q5 ? i) d, F# f, X+ ^2 }具体在这里不详细解读了。
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' M- z7 X- `" N+ s y. e4、技术驱动、服务贯通、节省人工。, o, g% |, ^/ Q$ D& ~+ O4 B0 _7 d
这是现在的会员服务的特点。" y: A9 R+ c2 D$ L6 [/ c5 _
技术驱动的目的是简单，方便。别整天带着卡，有手机号就可以服务。这样才是会员服务。, C+ _% w: L( h! R
如果不能简单方便消费，那等于是自找麻烦。而这是靠技术驱动的。
7 ~& H | P# F2 u% E B+ l所谓服务贯通，举个简单的例子，比如我在浴场内消费第三方产品，比如miniktv，如果会员权限受限，则客户体验会大大下降。; O# X( `- ?: H/ Q7 h# |
我们的会员服务，除了增强消费外，也要考虑人工成本。如果仅仅为了多卖点钱，比如会员的可以使用木桶浴，非会员要收费。
Z& I4 v7 ]/ \/ X8 l5 J' A这样增加服务员成本，这样的会员服务还不如不设。干脆会员非会员都不收费好了。/ b8 O; O" f: t9 R w, e, g
! n8 l. N+ D8 I5、人群下沉，服务上升; F6 |, ]4 ]7 z
谁把握了年轻人的消费需求和消费诉求。
9 S& _, C0 Q: W+ W9 U" Y& H+ C做好年轻人的产品开发和营销策划。' V6 F2 P' P0 q
才真正做好会员营销。不要眼睛总盯着有钱人，不要总盯着高端客户。
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2 k% L- L3 g" S9 S; t% Y+ v, L1 p6、会员卡制5 W( H2 y# n% n5 F
很多人做浴场营销的时候，不注重会员卡的独立销售。
, h6 Q3 o! |3 l, d- Q: ?你如果仔细观察过酒店或星巴克咖啡等就能发现。
& X% P5 C* ^7 V. ~* L2 O; Z他们的会员卡是要单独收费，或者收取服务费的。
! N+ M8 h( s5 u$ A这样的好处是额外收益颇丰。
, q( @0 H7 I% l, V比如我们一张会员卡终生服务费是100元，我们的卡不要钱。但服务费要钱。* E$ M# m/ \9 Q t4 C
享受什么服务呢，有了这张卡，原来75元的门票可以享受40元团购价，可以享受独立的服务管家。
, o4 m8 r' u5 k5 I$ k6 ]+ S& S# Z如果不太理解，可参照夜总会的销售体系。& G) {3 ]1 _1 H7 q: J: r
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7、消费源动力5 d% T$ w9 U$ y9 w) R# G7 z
如何吸引更多的会员，如何让客户增强满意度。
/ I+ D# q+ d$ j6 q9 i& [我们推荐了会员管家服务。0 i% s" z: y8 V' R4 W/ X% h
简单的说，销售人员对会员的二次消费引领，并由提成。
a# W1 n! q; x; q* W9 N' y$ z( [可参照夜总会、酒吧的消费模式。
5 [% c1 m$ {2 p+ M具体的说，比如你开发的客户李总，那么李总来了之后，到底是做按摩，找谁做，喜欢吃什么，等等服务都是你安排。
# G& c. g5 l3 B6 g6 l* n; F* ]7 R他们的二次消费中，你都有提成。
/ y; R B. W& M$ o+ C因为有了服务管家，提高了客户服务体验和满意度，也增加了销售人员的收入。 Q. }) s3 m7 \- B4 A
点到为止，不深入解读了。. g' ~0 z0 ?! T& q( @2 i
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玩好了会员服务，会让浴场的营销插上翅膀。8 |# C3 d0 r3 x$ q& p- V i' h% v
当然了，想做好，不是我们上面这样说说这么简单。
% s) d0 m _5 q# N更多方法，请大家不吝赐教。一起探讨。" S3 s' }' H4 j# \5 y3 h
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培哲洗浴设计! j4 _5 S( J! ~9 y
www.peizhe.com/ m3 F2 T) l, Z6 z9 M# E- Q
张培哲; t! x% q1 _+ R: i; S% h# x
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手机微信6 F/ S6 b$ ]0 A
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