浴场会员拓展方法与实践

会员卡
推广方案及实践
* r% p2 T# ~6 `# E# n* r壹
0 g% E' L! [7 W+ f须知
/ y) Y% w: c1 t( h1、使用范围
培哲.欢乐生活卡，以下简称会员卡
. b1 C2 U  k' N& ^7 [7 o6 [& o1.1、浴乐汤.室内休闲公园
8 _* B" N( k2 V& ^2 ~4 h1.2、浴乐园.水上乐园
1.3、浴乐汇.沐浴便利店

2、会员卡的作用
2.1、会员消费折扣
2.2、销售佣金卡/工资卡
2.3、众筹卡
6 f7 \% s6 W# H  `+ {/ W
2 d; f1 I2 l& k1 ?3、基础会员卡收费
2 k% ^" D- q$ [: K! R9 S0 t会员卡免费，只收取服务费
一年服务费50元，终身服务费100元。
更多卡种各店自行开发产品，也可参考www.yuletang.cn产品进行开发。
3 |$ i+ Q" ]( P: f" K& O) [' j# }4、会员卡规则
见《浴乐汤会员卡服务规范》

; R. U/ |% J! e' P, Y贰
! e" u9 s( K9 f( T& w% ]推广方法
1、意见领袖渠道
/ W( S6 P6 S, i; V* a+ ]9 p所谓的意见领袖，就是在各行业和领域内具有意见表率和领袖地位的名人。
比如：小学教师，班主任，校长
+ }; a8 T9 c: |. x: Q+ ?% k这些人在其所在的班级有意见领袖的地位。
1.1、具体做法
: s2 x/ Y8 k7 [# T: a) S8 c, b( SA、小学教师、班主任，每人办一张100元会员卡，教师本人可全年免费洗澡，不限次数；
$ ^  X7 p1 x9 ~6 U) h. fB、只需要报备，该班内学生开卡，二次消费，所有的消费给班主任5%销售佣金；
C、销售佣金直接转入该班主任所开的会员卡上，满500元可体现。
D、具体操作方法略。
; O1 C% F* H+ f- C: gE、给每个学校的校长、教务主任等送3000元储值卡。他们没有佣金，只要求他们不反对学生们来玩。
……
/ K+ U4 Q, q% p& N+ J+ R; E2 @0 C' S更多意见领袖略

1 C1 D( k9 p0 |2、消费风向标人群
* v% l' l9 J6 c) \出租车司机、网络红人，当地网络版主
以出租车司机为例
) T4 q2 G6 C( B# I3 @2.1、凭出租车司机身份证明，出租司机每月可免门票到店洗澡一次。
2.2、100元办理一张业务卡，每送一名客户过来，消费5元（可现结可储值），客人在店内的二次消费可提成5%（比例自定，下同），直接打卡上。
8 O% h7 x! L/ T) I! |0 i; J3 f2.3、卡上余额满200元，可体现。
7 S' J+ V: ]5 c4 |7 F  r……

3、兼职业务员
推出限时卡服务，比如3000元一年。具体产品自己开发。
* R# C& G  N" O类似于健身房的销售。
这是一张工资卡。
具体做法：
3.1、客人凭此卡一年内，每天免门票消费一次。你不来的时候可以推荐你的朋友来，你朋友来的时候，拿你的卡门票我帮你免了，让你很有面子，最重要的是他的二次消费，给你5%提成。
& G) v( A/ ^2 U' B' k比如小W办了一张卡，小W没来，他的朋友L来了，L的门票我们免了，让W很有面子。L在浴场内做了300元足疗，吃饭100元，饮料100元。总共500元，L结账后，我们给W的卡上打500元*5%=25元的提成。
9 [5 t; g. ]& L- [( Z/ h! ~3.2、这样做的目的，就是让会员介绍朋友来。
3.3、实际操作细则。自行深化。
3.4、通过这种办法，
A、假如每天增加8名会员(卖不了8张，你的团队就换掉吧，太LOW了)，那么就相当于每天增加24000元的直接营业收入。
B、最可怕的是客户免疫，因为有朋友的推荐，长尾客户就不去别的浴场洗澡了。
C、还有一点最直接的效用，比如每天8人，每年增加2920名客户，他不来卡会来，他的朋友回来。为此每天增加了800人（1/4的卡在用），其中200人零消费，200人二次消费50元，200人消费100元，200人消费200元。那么每天增加的二次消费是70000元，毛利50%，你每天增加35000元的毛利，一年单凭此项目就增加1300万净收入。
其他的收入都没有计算。
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4、休闲管家
招聘专职销售员，人数不限。
他们的工资在于他们销售的会员卡数量。
比如每月销售100张，底薪3000，每月销售50张，底薪1500.
她们的销售收入从哪里来，从他们推广的会员的二次消费。
比如小丽卖出去，001~100号会员，那么她手里就有100个帮她赚钱的客户，小丽的做法一是联系客户常来，二是客户来了安排客户二次消费。
每一笔二次消费都会给小丽5%的提成。
这有点类似于夜总会的销售模式。
3 w1 |0 I' d  b' u% p7 q' W+ o小丽是客户的休闲管家，她会掌握每个会员的消费需求，爱好，
5 H6 m7 t" _# @1 N  A' i0 S$ ^' Q会经常嘘寒问暖，电话联系客人来，来之后因为她了解客户需求，
比如王哥，我先让你喜欢的8号搓澡师给你搓澡，半小时后我让厨房给你准备一碗你喜欢的炸酱面，吃饭后还还有几个美女朋友，也是客户，你们一起逗地主呗，不过酒水小吃要你请噢~~
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5 a4 `  i, U& }2 J$ g5、内部选秀
. y6 P! \. @# t. h& z. E) J4 W把消费风向标人群、意见领袖、兼职业务员资源用得差不多了。怎么办？自产自销。
2 f! }5 n+ W0 D9 v: p通过内部选秀的方式，产生形象宣传名人。
再把他们培养成消费风向标人群。
开发会员资源。

5 d7 d9 R; Y8 t% I) o  g% q6、定向培养方法
比如开发的儿童卡。
600元免门票，免费游泳，免费戏水一年。只限14周岁以下儿童。
" h& k: L' l6 {! |: {就等于600元雇佣了一个小业务员。
儿童的门票是免了，但是通过他拉动了两三个家长和成人的消费，同时也促进了二次消费。

" K/ E! p+ A8 b- F  w1 j' V  o" g7、传统的会员卡产品促销，那讨论的只是怎么吆喝的问题，不在我们讨论的范围之列。那只是卖货，不是玩会员。
通过会员，我们可以解决掉最难的引流问题，能够做到
5 s2 f" p( o$ P% m% J1 c( X1、旺季不愁客源，淡季依然不愁客源；
' s9 }8 M& W6 Y( G# P$ t, f2 n2、周末不愁客源，周间(周一到周五)依然不愁客源；
" t5 [: |8 _$ P3、天气好不愁客源，天气不好依然不愁客源(他不来，也每天交着钱呢)
3 Z) u% w- I* P最根本的，我们解决了以下几个问题
5 U( P* w! p5 Z9 P1 }1、如何让更多的人来
2、如何让客户常来
& m' F5 \6 Y& a  Z5 r3、如何让客户介绍他的朋友来
3 g9 I; m2 y5 \" N$ A4、如何让客户只来我们家
更多推广方法，请大家总结提炼。

6 g) \$ |: ]- f* ^（张培哲，159.21.654321）