如何做好洗浴销售培训

1、一个中心
, X/ w; R- Z& K7 _- p2、两个基本点
& W" L0 J- w/ k& b  a( v7 H! G; e0 `. g3、三个原则
( x7 N$ k1 ]( q, T2 R4、四个阶段
5、五个工具
6、六个方法
! v& R4 D1 N" H% ?& h# I* i+ c  p7、十个案例

) Y5 n8 s" s4 T
" q& Z7 z+ Y/ j# q壹
9 T# |) Z. C5 |$ z3 I% z" ^) N一个中心
消费文化

为什么首先强调消费文化，目的就在于提高营销效率
消费文化分为三部分
1、消费习惯
5 |4 N% K) c( E9 P$ ]* |你周末都去哪儿玩呀？你都喜欢玩啥呀？
% c& F1 P" L8 w3 s嫂子和孩子都喜欢度假吗？
% ?. s6 O) W9 E等等，这都是消费习惯。
- X% ~& K4 n/ t消费习惯的目的就在于迅速找到消费共识，打开突破口。
9 o  w# [; e) ~2、消费认知
* L! p+ D( e2 }9 S实际上是探究客户的消费能力。
以去马尔代夫度假为例，太贵了，一家人得两三万呢。
* q  H" w; g. h7 M' f通过消费认知的探究，明白了。
哦，你的消费认知大概在200~300元/天。
. H+ I& Q# o( ]% v( V! U' @那正好，浴乐汤都市度假正好适合你。
3、消费体验
! {" k' ?2 @# c* m" v我挺喜欢泡温泉呢，你呢，暂俩一起去泡温泉吧。
我不去，那么多人，多不卫生呀
是吗，泡温泉，听起来就很美呀
: ?6 `) n! s- c  ~好呀，这个周末咱们一起去
- }- D# m! {% ^! h+ W……
通过对客户的消费诉求，消费心理，消费习惯的摸底，结合我们的产品特性和消费文化，就能够迅速的投石问路，打开销售的突破口。


* O; w# c  T7 W, h5 U& G. j7 N贰
两个基本点
1 C4 Z* q. R) c卖点、痛点

7 e4 E, h& W% b* P$ J3 @1、卖点
" ]$ U3 p* Y  n% z说白了就是优势。
比如韩式汗蒸、日式汤泉，比如儿童乐园，等等
但有一点需要注意的是
卖点是动态的，有机的，什么意思
2 H6 ]8 \4 t- L  }& M- u# b所谓动态的，就是男人有男人的卖点，女人有女人的卖点。
; `  [, }( ~, z, o1 f7 I卖点不是你强加的，是客户需要的，是有机的，与环境相结合的。
( O, M$ i6 R5 F1 f1 b# S比如寒冷的冬日里，你谈全程地暖客户会感兴趣。大夏天你告诉客户全程地暖，就没人有兴趣了。
6 P8 a" f4 P2 ^; P, C这就是和环境相结合，有机的意思。

' G6 n4 e8 f7 m2、痛点
2 y- H, g$ W# I+ I& B1 ?说白了就是客户的需求点。
很多销售容易犯的一个错误就是
自己喋喋不休，客户不感兴趣。
原因就在于，你说的，客户没兴趣。
* {$ s& ~4 S: r. l5 c4 A客户有兴趣的，你没说。
5 T# i+ y3 ]) {( O
8 M2 ^; J+ o3 C6 y# E7 P挖掘服务卖点，探究客户痛点，这是个技术活儿。


叁
. y# x/ R% S/ D7 ]' t  \三个原则

" D! M) X7 f6 W2 l: s1、生活运营
不要把自己定位成一个产品销售员，我是卖卡的。那就特错了。
/ S2 _4 p- o4 k; C3 a- \' u) n我们不是在销售产品，而是在运营生活
% W; ^- ?/ Y; s为什么这么说，想一想浴乐汤的定位：都市度假，时尚休闲，快乐生活。
这一天是这样过的

6 M3 J& M6 g% y8 E7 F  W- u. R/ S早上自然醒
洗漱后早餐准备好了，想吃啥吃啥
吃完了，看看报纸，喝喝茶
/ b* q) y! w8 r' E眼睛累了，下楼到游泳馆劈波斩浪，还有一群美女陪你
健身房不能少，不然消耗不掉卡路里
一个眼神，果汁就给送过来了，方便惬意
和美女一起聊聊天，畅谈一下诗酒田园，
高兴了，一起上楼，帐篷营地，风情窑洞，风情凉亭，等等
一起打打牌，聊聊天，
您只管尽兴，午餐都帮你准备好了
中午小睡
. ^% y' N) s/ C1 s, ~' y下午更精彩
……
就是这样，等于你的生活我来帮你打理
( `- X- C4 v& t5 h, U快乐、健康，贴心、时尚
我是你生活的运营商

2、客户思维
) f+ z+ d( y: W9 X9 E  \9 b. f想钓鱼就要用鱼的思维来思考问题。
+ y! Q! B) O- S- A: ~8 q% U9 G5 z不能学小白兔，用胡萝卜做鱼饵钓鱼。
这个过程有几点需要注意
3 m: U2 q! G6 N. L- ~$ T1）发现客户痛点比更长时间宣传重要
, Q2 E' {9 R$ W% ]9 O2 r2）135原则。
一句话：一句话介绍你自己或你的产品
三分钟：单次介绍不超过三分钟，不然容易烦
$ t2 T8 S! e. b$ q五个人：超过5个人的群体环境，最好单客逐次开发

3、价值优先
" ]" f$ ?9 W0 ]% x+ ]3 k" U所有的人都对产品的价值，尤其是潜在价值，包括客户体验感兴趣。
不管他多有钱。
因此要对你自己产品的实用价值，潜在价值，客户体验学透、学精。
在做产品介绍时才能言之有物，有营养，正能量。

肆
四个阶段
1、感兴趣
5 v4 J0 O/ a9 q+ H* W通过对客户消费习惯、消费认知的摸底，以及对客户言行举止的判断分析，
迅速找到突破口，这里面有两个方法，要注意。
) ^5 a0 {9 @$ v1 v7 H+ ~1）搭桥，比如你在路边碰到遛狗或闲逛的，迅速搭桥的办法
你好，请问浴乐汤怎么走?
+ z) ?: x# [- W, }  Q……
& T# V2 J. P0 x0 H0 |5 {2）问路，不是问实际的路。而是探究客户的消费认知。
我准备找个好玩的地方，浴乐汤好玩吗
+ J% s* o' z: G  T& h0 C4 O# q……
% T. O; }0 s; O& q
( W  }  ]$ e  ?2 M. D2、占便宜
5 w( p+ b$ [6 j; ~* B让客户感兴趣还不够，要让客户感觉到占便宜，和他有关系才成。不然你的风景再好，和他没关系。也做不成销售。
你好
听说，浴乐汤正在搞促销，一家三口吃喝玩乐一天才100多元
……

! \; s8 {" z' \- R8 s, q3、多联系
几乎没有一蹴而就的生意，因此要循序渐进，和客户保持联系，多沟通。
有联系，就会有生意。
- A5 h5 _$ ~% S3 y4 a
$ L8 i2 W: m0 j4、成生意
很多生意，大多是水到渠成的事情。
不要期待在春天结果，都要在春天播种，夏天成长，秋天收获。
. q: N$ g" Z6 `) j" a! Y. k5 A) D& u
0 r& p2 ~; E! H- }8 L% B$ j4 a9 d伍五个工具
客户的开发和销售有五个高效工具
% e: b( x3 ^/ A* ?8 N& Y/ l3 M( k
1、知识
" M" N7 U) r7 V- L比如在和某一位客户握手的时候，他的手心冰凉，穿着厚厚的棉衣，仍然怕冷。
7 R* x& a% C+ u6 Y& [因此可以初步判断是为阳虚体质。
9 U: i# k3 g5 \1 A2 {$ f根据这点，有针对性的建议他多泡温泉，多运动，多户外活动。
很容易，就会成为你的客户。
& r; |% D" o9 v& [* j9 S关于这些应用知识，我们会在培训课上一一介绍，反复演练

2、兴趣
' T- N  v6 \1 l( C* W8 ~2 E/ Y8 ^比如客户喜欢游泳，或者不会游泳，但喜欢减肥。
那么就可以开发客户做游泳年卡会员。

: b# ]+ C5 y, z% r3、关系
也就是渠道。
. v$ g4 j- g! ?! c( y3 y6 p一般采取的办法是渠道托管。什么意思呢，举个简单的例子
$ B1 C; O! `6 U  B' E5 g比如公司的销售提成是2%，第一名奖励1%提成。
+ D$ {; @- B. Z你就可以把你的销售托管给某店家、从他们店里销售出去的卡券，
5 k9 i. d- O1 O$ i* q你把你的2%让出去。你只要业绩，他要利益。

4、儿女
0 a0 _1 _4 `: n( }7 s* h用小孩子和家庭成员引导做客户开发很有实践意义和高效价值。
9 r( x9 Y' f: }& m# Y, Y; w1 V$ r比如，母亲带着孩子出来玩
! [5 C* Z2 w$ N/ o% J0 }$ ~% |7 m5 ?. Y. V……
这孩子真聪明
做妈妈的怎么教育的呀
这样好的孩子更要有好的成长环境
浴乐汤有啥。。。。如何如何
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5、利益
有利有益
我能给你什么好处，我能带来什么益处。
首先我能给你什么，而不是我需要什么。
5 Q2 d$ K( ?' W" }) F& ]要用客户思维考虑问题。
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5 I3 ^4 H3 u7 i' y4 T2 x陆
六大技巧

1、CRM客户关系管理
1 [7 x( w+ }4 f2、把大任务分解成小任务
3、客户鱼塘
4、社群营销
' k4 v1 l+ h" z* ^- \4 z5、渠道托管
& Q' ?- O6 M% z0 T% a/ N% O6、利益交换

柒
三大纪律，八项注意
不再一一列举
比如话题不能涉及隐私，不能贬低第三方，不能
/ h; C* m" \! I* G* s( |/ E) E……
5 h: b% g' h$ v  ]8 O( s
捌
$ J4 z( t2 z9 n/ a20大应用场景

8 J: t0 k. m* V% b: {. M! s1、母亲带孩子如何开发
9 ^  v8 I+ Y, y: _6 |: L2、群体环境内的单客开发
3 A9 [; q, W, p" e# C% u3、健康话题的借鉴与应用
$ g! k/ ]+ [- D8 m( Z% P2 w4、儿女教育问题
. C; u  O8 @4 M) Y) m5、商务交际场所
! z8 x" o( Y" `5 a: I6、……


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