如何做好洗浴销售培训

1、一个中心
4 P- V: i5 G; t- b- @2 C2、两个基本点
! r2 j# w8 S6 W) R% ?3、三个原则
4、四个阶段
; [( l! x* w2 F; I' A5、五个工具
. q1 s3 m+ x1 d3 p# P( l# `6 b0 D6、六个方法
7、十个案例
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壹
一个中心
消费文化
) v8 t, a( i& }7 J) n( l+ z4 t
为什么首先强调消费文化，目的就在于提高营销效率
消费文化分为三部分
1、消费习惯
& R0 S! U( B- g! a你周末都去哪儿玩呀？你都喜欢玩啥呀？
. g5 S0 O# k' K" V6 _& h嫂子和孩子都喜欢度假吗？
5 E1 U6 H2 ]- I. V9 L  o' l等等，这都是消费习惯。
& F9 A6 G6 v. q4 s& }消费习惯的目的就在于迅速找到消费共识，打开突破口。
2、消费认知
9 @! [8 H" L( E实际上是探究客户的消费能力。
以去马尔代夫度假为例，太贵了，一家人得两三万呢。
8 H* ?( G) _) O  B1 X! I+ y通过消费认知的探究，明白了。
哦，你的消费认知大概在200~300元/天。
3 j9 C- E: S6 O: H2 w; {  [那正好，浴乐汤都市度假正好适合你。
3、消费体验
" h& v2 \3 `9 l% {! P& s8 c我挺喜欢泡温泉呢，你呢，暂俩一起去泡温泉吧。
我不去，那么多人，多不卫生呀
/ ?  m) Z$ y: _2 J: u! A是吗，泡温泉，听起来就很美呀
好呀，这个周末咱们一起去
……
通过对客户的消费诉求，消费心理，消费习惯的摸底，结合我们的产品特性和消费文化，就能够迅速的投石问路，打开销售的突破口。
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  G( L  R; Q! d  l贰
两个基本点
卖点、痛点
* Y* |1 Q' m- d: W- b" q
1、卖点
说白了就是优势。
比如韩式汗蒸、日式汤泉，比如儿童乐园，等等
$ G+ f# ^; C: q- ]2 S但有一点需要注意的是
; z" l  M+ t1 K- D0 z卖点是动态的，有机的，什么意思
7 f3 b( Q' {- I所谓动态的，就是男人有男人的卖点，女人有女人的卖点。
' D) \+ p" O) }, Q卖点不是你强加的，是客户需要的，是有机的，与环境相结合的。
比如寒冷的冬日里，你谈全程地暖客户会感兴趣。大夏天你告诉客户全程地暖，就没人有兴趣了。
这就是和环境相结合，有机的意思。

/ B8 d6 d' f! U8 e- h/ Q7 e! [2、痛点
" L- t2 W, ]7 i, t. X说白了就是客户的需求点。
很多销售容易犯的一个错误就是
自己喋喋不休，客户不感兴趣。
: O3 U9 C4 Z, C5 B7 o& @原因就在于，你说的，客户没兴趣。
客户有兴趣的，你没说。
3 Q+ G1 s# J# P1 g' L/ y
挖掘服务卖点，探究客户痛点，这是个技术活儿。
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叁
三个原则

1、生活运营
* i. g9 h$ s# A: A! _# j9 u不要把自己定位成一个产品销售员，我是卖卡的。那就特错了。
我们不是在销售产品，而是在运营生活
为什么这么说，想一想浴乐汤的定位：都市度假，时尚休闲，快乐生活。
8 ?+ ~7 }( ?: q5 t! n6 s这一天是这样过的

1 M3 i7 O/ H7 J( f早上自然醒
洗漱后早餐准备好了，想吃啥吃啥
吃完了，看看报纸，喝喝茶
眼睛累了，下楼到游泳馆劈波斩浪，还有一群美女陪你
( J: g; u! z. F) D- u9 A$ R3 _健身房不能少，不然消耗不掉卡路里
) ]+ [" U3 X: H; n一个眼神，果汁就给送过来了，方便惬意
% G2 j7 z6 g7 [8 V+ e和美女一起聊聊天，畅谈一下诗酒田园，
) J' U; k) z6 F5 O高兴了，一起上楼，帐篷营地，风情窑洞，风情凉亭，等等
& i$ G( K: _$ ?; j# v- f, _/ m一起打打牌，聊聊天，
) I; k6 J" H/ T3 b您只管尽兴，午餐都帮你准备好了
中午小睡
下午更精彩
……
, O* y- o0 Y6 c就是这样，等于你的生活我来帮你打理
; j1 Q, O: B! L1 I: W" u* a快乐、健康，贴心、时尚
我是你生活的运营商
; ?1 K/ h2 a- v2 v$ [0 H3 D4 b
9 J. D+ F1 M/ }/ c$ {2、客户思维
想钓鱼就要用鱼的思维来思考问题。
不能学小白兔，用胡萝卜做鱼饵钓鱼。
这个过程有几点需要注意
1）发现客户痛点比更长时间宣传重要
2）135原则。
4 N- ]7 I8 F+ \% Y, z一句话：一句话介绍你自己或你的产品
三分钟：单次介绍不超过三分钟，不然容易烦
0 l& c3 Y0 I# }5 k$ [3 c9 _五个人：超过5个人的群体环境，最好单客逐次开发

3、价值优先
所有的人都对产品的价值，尤其是潜在价值，包括客户体验感兴趣。
不管他多有钱。
" z( G1 a6 ]! b. O. R, h4 \- E3 q7 y( i因此要对你自己产品的实用价值，潜在价值，客户体验学透、学精。
+ M; q8 N3 f4 `$ J# k% [在做产品介绍时才能言之有物，有营养，正能量。

肆
  t7 Q" |0 }+ Q# ^* r; N0 F/ J四个阶段
* @) N" {0 k) `7 u$ E1 A0 Y1、感兴趣
通过对客户消费习惯、消费认知的摸底，以及对客户言行举止的判断分析，
迅速找到突破口，这里面有两个方法，要注意。
1）搭桥，比如你在路边碰到遛狗或闲逛的，迅速搭桥的办法
) v9 O. N; c. H你好，请问浴乐汤怎么走?
……
2）问路，不是问实际的路。而是探究客户的消费认知。
我准备找个好玩的地方，浴乐汤好玩吗
……

6 @: b- U4 L- R2、占便宜
让客户感兴趣还不够，要让客户感觉到占便宜，和他有关系才成。不然你的风景再好，和他没关系。也做不成销售。
你好
听说，浴乐汤正在搞促销，一家三口吃喝玩乐一天才100多元
' M5 P2 W0 [+ X……
! O0 W" S. x, z  _5 L. k/ a
3、多联系
* w9 ?! i4 M( q5 O) ?' P2 C几乎没有一蹴而就的生意，因此要循序渐进，和客户保持联系，多沟通。
+ F. `8 u5 k1 `/ ]7 v有联系，就会有生意。
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4、成生意
很多生意，大多是水到渠成的事情。
不要期待在春天结果，都要在春天播种，夏天成长，秋天收获。
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: C# X' b! }# f$ ^伍五个工具
客户的开发和销售有五个高效工具
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1、知识
- j6 r, J/ l3 O3 T5 x3 i' t- y9 O比如在和某一位客户握手的时候，他的手心冰凉，穿着厚厚的棉衣，仍然怕冷。
9 w, a) m0 ?" P因此可以初步判断是为阳虚体质。
根据这点，有针对性的建议他多泡温泉，多运动，多户外活动。
9 F! q, ~# e. f  R' v7 N: G很容易，就会成为你的客户。
关于这些应用知识，我们会在培训课上一一介绍，反复演练

& q) m+ L$ p* `* O- q% I8 f2、兴趣
# J) x+ U: I$ }9 S: ]& }* m! |3 _比如客户喜欢游泳，或者不会游泳，但喜欢减肥。
那么就可以开发客户做游泳年卡会员。
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3、关系
也就是渠道。
一般采取的办法是渠道托管。什么意思呢，举个简单的例子
比如公司的销售提成是2%，第一名奖励1%提成。
, `) ?% N# v; k8 t, T你就可以把你的销售托管给某店家、从他们店里销售出去的卡券，
你把你的2%让出去。你只要业绩，他要利益。

4、儿女
用小孩子和家庭成员引导做客户开发很有实践意义和高效价值。
8 O: N. R2 [3 y6 z4 l; _! A比如，母亲带着孩子出来玩
% m  I- Y3 f; {- ^2 {* H……
$ u' Q# q1 n1 I2 Z/ p$ \' f这孩子真聪明
做妈妈的怎么教育的呀
& g% P* P  B! i& f这样好的孩子更要有好的成长环境
浴乐汤有啥。。。。如何如何

" r! C& H2 t$ z" Q& b& w5、利益
+ z; _2 n3 F0 K2 c& o& n有利有益
我能给你什么好处，我能带来什么益处。
首先我能给你什么，而不是我需要什么。
要用客户思维考虑问题。
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陆
: A, a$ h) s& L六大技巧
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1、CRM客户关系管理
2、把大任务分解成小任务
$ A* Q& R9 \6 ^- F4 i8 ^3、客户鱼塘
4、社群营销
6 O: i+ A0 z" \! B9 Z: K! K' q5、渠道托管
6、利益交换
' G3 P8 n* y$ X% d
. Q5 E* m4 W0 L柒
* {: @% a. I1 U8 M" ]$ B三大纪律，八项注意
不再一一列举
比如话题不能涉及隐私，不能贬低第三方，不能
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20大应用场景

1、母亲带孩子如何开发
* k3 z, s* M* r& l2、群体环境内的单客开发
8 `& n0 |* s, U1 ~# w1 Z3、健康话题的借鉴与应用
1 K3 q% X& E6 Z& h! J5 U4、儿女教育问题
5、商务交际场所
6、……