如何做好洗浴销售培训

1、一个中心
2、两个基本点
, n+ E6 u; g, {- c: v3、三个原则
  _7 G* n# ^# Q6 M+ V4、四个阶段
( h. V* a# [' L! p, n5、五个工具
% z  ~; E/ n, Z* m6 I6、六个方法
$ ?2 t$ [4 V& {# ?7、十个案例

6 k8 O" y5 n$ ^' E0 I8 s
1 f' ^3 M: i6 ^+ e+ m壹
; m+ j( s3 |5 o7 i2 O+ Z一个中心
/ R1 h+ P! [9 _. n" H* U: e% y1 s消费文化
6 {6 A; S2 [* [( B
为什么首先强调消费文化，目的就在于提高营销效率
: U. Z/ u7 q; s) G' l消费文化分为三部分
1、消费习惯
1 M6 ]5 q7 H5 `5 w0 J9 W% `你周末都去哪儿玩呀？你都喜欢玩啥呀？
% n5 a" k3 K+ }$ g" y+ |嫂子和孩子都喜欢度假吗？
' ~' ?$ {8 Y: P: i等等，这都是消费习惯。
消费习惯的目的就在于迅速找到消费共识，打开突破口。
+ D: r4 o) x; _7 s$ M) }$ J: R2、消费认知
实际上是探究客户的消费能力。
以去马尔代夫度假为例，太贵了，一家人得两三万呢。
3 Y8 N4 d7 }% v/ P  ?8 h7 t- l' V通过消费认知的探究，明白了。
哦，你的消费认知大概在200~300元/天。
那正好，浴乐汤都市度假正好适合你。
2 l6 u+ q2 R* ^3 {3、消费体验
我挺喜欢泡温泉呢，你呢，暂俩一起去泡温泉吧。
我不去，那么多人，多不卫生呀
% A  Z; W$ i2 b& b% s  U- ~9 s是吗，泡温泉，听起来就很美呀
% _" f9 R6 M; g! ^3 @  m+ b, D; x6 s好呀，这个周末咱们一起去
……
通过对客户的消费诉求，消费心理，消费习惯的摸底，结合我们的产品特性和消费文化，就能够迅速的投石问路，打开销售的突破口。
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贰
) h2 b* u' V( b9 }; s两个基本点
卖点、痛点
8 U/ E: V" o% n$ C
& w' N1 |' t# B' \' a1、卖点
说白了就是优势。
& P% s# K! o6 u/ ]9 W' F比如韩式汗蒸、日式汤泉，比如儿童乐园，等等
但有一点需要注意的是
卖点是动态的，有机的，什么意思
* A. P5 d: Y$ G- {0 K5 R9 ~所谓动态的，就是男人有男人的卖点，女人有女人的卖点。
卖点不是你强加的，是客户需要的，是有机的，与环境相结合的。
比如寒冷的冬日里，你谈全程地暖客户会感兴趣。大夏天你告诉客户全程地暖，就没人有兴趣了。
这就是和环境相结合，有机的意思。
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9 q4 y  f  t2 j, @. B+ E2、痛点
2 a2 a" d5 L* Z; Z' y; }说白了就是客户的需求点。
. L. G: Y! i3 B- E8 [( k2 k& _) W很多销售容易犯的一个错误就是
自己喋喋不休，客户不感兴趣。
原因就在于，你说的，客户没兴趣。
客户有兴趣的，你没说。
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挖掘服务卖点，探究客户痛点，这是个技术活儿。
+ s. b9 n, w2 G

叁
( \/ h5 H, I, B* l4 |6 e$ h三个原则
" U2 F  I9 _" j, s
. w+ b7 ~/ y) X4 Z, z1 R" G1、生活运营
不要把自己定位成一个产品销售员，我是卖卡的。那就特错了。
我们不是在销售产品，而是在运营生活
9 e# D8 ]# z/ [3 W& y* _& @& p为什么这么说，想一想浴乐汤的定位：都市度假，时尚休闲，快乐生活。
: V; M: n" C/ u  ~' s% W这一天是这样过的
0 N* ~1 }* U8 \' N- x2 N
早上自然醒
洗漱后早餐准备好了，想吃啥吃啥
吃完了，看看报纸，喝喝茶
, p& y: e/ p! ?* S" [眼睛累了，下楼到游泳馆劈波斩浪，还有一群美女陪你
5 e& R3 j7 X4 C7 G4 a健身房不能少，不然消耗不掉卡路里
. p* Y& t- b" U# ~, j6 V4 ]( U& Q一个眼神，果汁就给送过来了，方便惬意
7 ~9 l+ F/ h6 T6 f1 m( L! f和美女一起聊聊天，畅谈一下诗酒田园，
高兴了，一起上楼，帐篷营地，风情窑洞，风情凉亭，等等
7 C0 V" D0 R- O  t% J一起打打牌，聊聊天，
, N' b# Y0 K5 ]' m' X  ?: w您只管尽兴，午餐都帮你准备好了
- A: l/ }/ I3 A* Z1 T  c中午小睡
/ n8 W2 ]2 K1 C0 S1 C  |% c" J9 Q下午更精彩
5 s6 s: n. C9 ?/ Z( I5 C3 d  o8 z……
# K) k; _: n/ \1 W) O% W0 u' q/ R. ?就是这样，等于你的生活我来帮你打理
快乐、健康，贴心、时尚
我是你生活的运营商
$ [  Q3 `/ R( S7 y( ?; D. N
2、客户思维
想钓鱼就要用鱼的思维来思考问题。
1 d) y8 j- ?' K% Y不能学小白兔，用胡萝卜做鱼饵钓鱼。
0 _* W8 F, q# Q: Z" d% v这个过程有几点需要注意
1）发现客户痛点比更长时间宣传重要
2）135原则。
一句话：一句话介绍你自己或你的产品
/ x" J! \  K' l三分钟：单次介绍不超过三分钟，不然容易烦
五个人：超过5个人的群体环境，最好单客逐次开发
2 }1 @: d% Y, Q  P
3、价值优先
所有的人都对产品的价值，尤其是潜在价值，包括客户体验感兴趣。
不管他多有钱。
因此要对你自己产品的实用价值，潜在价值，客户体验学透、学精。
在做产品介绍时才能言之有物，有营养，正能量。

1 a0 u! P! Q; d; D/ r- ^肆
; R% D  p, O/ G" J+ P- g: v. }9 i7 Q. k四个阶段
0 i: M. o+ {5 M! m: D( C9 J1、感兴趣
  \2 r) O( l* o8 X& e通过对客户消费习惯、消费认知的摸底，以及对客户言行举止的判断分析，
迅速找到突破口，这里面有两个方法，要注意。
1）搭桥，比如你在路边碰到遛狗或闲逛的，迅速搭桥的办法
你好，请问浴乐汤怎么走?
" ~8 ]! y: {$ t3 c- C6 M* u……
$ [, [3 B( J% @7 ^6 R2）问路，不是问实际的路。而是探究客户的消费认知。
我准备找个好玩的地方，浴乐汤好玩吗
2 s, Q7 ?$ G$ v/ d+ W……
6 c, w5 c/ D/ v
: O* Q) E! G( R2 O2 z0 C2、占便宜
让客户感兴趣还不够，要让客户感觉到占便宜，和他有关系才成。不然你的风景再好，和他没关系。也做不成销售。
你好
听说，浴乐汤正在搞促销，一家三口吃喝玩乐一天才100多元
% |/ u( f' ^2 h& y4 |/ {……
& D8 \- u+ P# Y0 n2 W" N1 g4 y
3、多联系
9 I* [$ Z& i; h2 w" E) D1 O1 }: O几乎没有一蹴而就的生意，因此要循序渐进，和客户保持联系，多沟通。
+ P) ?) W1 M0 s, s5 ^8 S  b! t8 _有联系，就会有生意。
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4、成生意
很多生意，大多是水到渠成的事情。
不要期待在春天结果，都要在春天播种，夏天成长，秋天收获。
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伍五个工具
客户的开发和销售有五个高效工具

1、知识
比如在和某一位客户握手的时候，他的手心冰凉，穿着厚厚的棉衣，仍然怕冷。
2 \7 g7 g5 z; C) r' i因此可以初步判断是为阳虚体质。
7 e* X+ U) c8 d4 p. E* u根据这点，有针对性的建议他多泡温泉，多运动，多户外活动。
很容易，就会成为你的客户。
关于这些应用知识，我们会在培训课上一一介绍，反复演练

( n' i& c" c/ u; ]+ v; |2、兴趣
- @3 `( x/ x" s) `比如客户喜欢游泳，或者不会游泳，但喜欢减肥。
那么就可以开发客户做游泳年卡会员。
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3、关系
7 X5 ^$ {7 h2 m8 C( n也就是渠道。
3 G- {8 U: X' D( W, R# f2 e一般采取的办法是渠道托管。什么意思呢，举个简单的例子
比如公司的销售提成是2%，第一名奖励1%提成。
你就可以把你的销售托管给某店家、从他们店里销售出去的卡券，
你把你的2%让出去。你只要业绩，他要利益。

4、儿女
用小孩子和家庭成员引导做客户开发很有实践意义和高效价值。
比如，母亲带着孩子出来玩
# L0 \+ M7 d+ T3 _5 p5 ~……
3 J" A1 q( v, ~) X4 ~这孩子真聪明
做妈妈的怎么教育的呀
) J, _9 F' C$ n$ {. `这样好的孩子更要有好的成长环境
" ~8 Y) q1 g' L4 ?浴乐汤有啥。。。。如何如何

5、利益
有利有益
我能给你什么好处，我能带来什么益处。
; \4 q9 }6 J4 Z* X0 b" E0 f首先我能给你什么，而不是我需要什么。
要用客户思维考虑问题。
* H5 _* s, t( _4 Q
  ?8 m4 S- ?- y) j陆
六大技巧
  D/ {; P$ A  i3 L, x
1、CRM客户关系管理
2、把大任务分解成小任务
) [1 ?: F$ R) i. X2 U. j8 d0 l3、客户鱼塘
4、社群营销
5、渠道托管
6、利益交换
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9 N  v, j: ?% l& i0 e. h4 W1 ]4 e* h柒
9 @8 v* \/ X" N1 h三大纪律，八项注意
7 B; U# f# `. }& q$ o$ o0 g6 }1 f' _不再一一列举
5 X5 \$ I5 ?. f  a比如话题不能涉及隐私，不能贬低第三方，不能
; ]8 d) v$ S* F" T7 z……

捌
6 S7 J9 S  d0 ]0 U% x8 w! |20大应用场景

, r% T, p9 w- Y0 a6 D) X5 V1、母亲带孩子如何开发
: b1 Y% z4 w+ a* m) A2、群体环境内的单客开发
0 |5 }3 `' o5 C( c3、健康话题的借鉴与应用
4、儿女教育问题
# a4 Q$ o- W6 l) a! O5、商务交际场所
6、……
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