如何做好洗浴销售培训

1、一个中心
2、两个基本点
3、三个原则
; g' v5 Q/ ~6 h4、四个阶段
' B+ |6 q. Y  z6 m# r- l- f5、五个工具
6、六个方法
: Z/ M7 c3 D  B$ N- s- V' a, a5 W8 c7、十个案例
2 q  D" ^' P% v' i+ e. l
9 K" x3 k4 Q$ S, y
壹
一个中心
消费文化
& C8 \# L8 q0 j) i, R( q
为什么首先强调消费文化，目的就在于提高营销效率
消费文化分为三部分
1、消费习惯
你周末都去哪儿玩呀？你都喜欢玩啥呀？
嫂子和孩子都喜欢度假吗？
等等，这都是消费习惯。
消费习惯的目的就在于迅速找到消费共识，打开突破口。
2、消费认知
实际上是探究客户的消费能力。
以去马尔代夫度假为例，太贵了，一家人得两三万呢。
/ W6 j& p5 t) }3 w通过消费认知的探究，明白了。
哦，你的消费认知大概在200~300元/天。
8 {+ N) f# ^% n9 ^6 q那正好，浴乐汤都市度假正好适合你。
3、消费体验
我挺喜欢泡温泉呢，你呢，暂俩一起去泡温泉吧。
我不去，那么多人，多不卫生呀
是吗，泡温泉，听起来就很美呀
好呀，这个周末咱们一起去
& f& `4 r) a5 s: M/ l0 b+ x……
# @1 j5 T9 O/ w# v9 L通过对客户的消费诉求，消费心理，消费习惯的摸底，结合我们的产品特性和消费文化，就能够迅速的投石问路，打开销售的突破口。


' ^* j9 A: N& q. ~" n: e贰
2 c9 V# b; p" q5 `% C0 N* P两个基本点
卖点、痛点

1、卖点
0 t* _' C- w3 X2 I# e说白了就是优势。
比如韩式汗蒸、日式汤泉，比如儿童乐园，等等
9 c5 m9 x# f) p- H- I但有一点需要注意的是
卖点是动态的，有机的，什么意思
所谓动态的，就是男人有男人的卖点，女人有女人的卖点。
/ W$ g  S) T: R6 o7 S# K/ j9 {  |3 t$ D卖点不是你强加的，是客户需要的，是有机的，与环境相结合的。
2 D$ g# X- a# s8 x. Z. ]# }5 [8 x比如寒冷的冬日里，你谈全程地暖客户会感兴趣。大夏天你告诉客户全程地暖，就没人有兴趣了。
这就是和环境相结合，有机的意思。

2、痛点
说白了就是客户的需求点。
很多销售容易犯的一个错误就是
自己喋喋不休，客户不感兴趣。
( J5 M" Z$ y1 Q: S原因就在于，你说的，客户没兴趣。
客户有兴趣的，你没说。
. K: c+ {/ v9 g! _
挖掘服务卖点，探究客户痛点，这是个技术活儿。
7 P" M  T. Y3 U* {/ V! S+ i/ V

叁
三个原则

1、生活运营
不要把自己定位成一个产品销售员，我是卖卡的。那就特错了。
我们不是在销售产品，而是在运营生活
为什么这么说，想一想浴乐汤的定位：都市度假，时尚休闲，快乐生活。
这一天是这样过的
  r3 W9 Z; [' r4 v; ^1 c
早上自然醒
洗漱后早餐准备好了，想吃啥吃啥
1 w) g6 Y- b, I) K. ?7 w吃完了，看看报纸，喝喝茶
眼睛累了，下楼到游泳馆劈波斩浪，还有一群美女陪你
% ^5 X" s- @" k4 w' H  q健身房不能少，不然消耗不掉卡路里
# D( \* c, c( P$ A/ z' t一个眼神，果汁就给送过来了，方便惬意
, r# y3 ]' U" t! c; u和美女一起聊聊天，畅谈一下诗酒田园，
高兴了，一起上楼，帐篷营地，风情窑洞，风情凉亭，等等
2 P$ h! e) J6 [( C$ c% ?( [一起打打牌，聊聊天，
您只管尽兴，午餐都帮你准备好了
1 _" W' Y+ ?, a. i: E: ^. }2 k! B中午小睡
下午更精彩
, k6 F, `+ G( @  P4 w……
# h. t+ i% z" x7 I) K: t! r$ h就是这样，等于你的生活我来帮你打理
快乐、健康，贴心、时尚
我是你生活的运营商

8 m7 k* b  {9 Z: g5 r8 c2、客户思维
想钓鱼就要用鱼的思维来思考问题。
9 [/ l/ A+ R5 B) d; @/ r5 b不能学小白兔，用胡萝卜做鱼饵钓鱼。
6 U/ _) r) K5 A! M1 z这个过程有几点需要注意
7 N2 a* f3 L; m# M9 c3 H! J! }" Y& s  W1）发现客户痛点比更长时间宣传重要
2）135原则。
" F- i4 U* x( \# r' G2 w3 f一句话：一句话介绍你自己或你的产品
三分钟：单次介绍不超过三分钟，不然容易烦
4 F, K' k) R3 o0 y( |4 k" f6 [% T五个人：超过5个人的群体环境，最好单客逐次开发

3、价值优先
3 a, b. i5 Z' s2 X* C1 S所有的人都对产品的价值，尤其是潜在价值，包括客户体验感兴趣。
4 D1 A7 G, h+ n/ J$ a2 X# h2 J不管他多有钱。
# `7 Z1 |; U* I2 ]8 x. S因此要对你自己产品的实用价值，潜在价值，客户体验学透、学精。
" \- Q# t, J- M3 l( _5 C5 X在做产品介绍时才能言之有物，有营养，正能量。
# x8 C5 }8 ?' }
. j& J9 _2 v) V肆
( g3 C# H4 [* T/ _' a; |四个阶段
9 z4 p6 d' O/ j  C0 Q; L$ B' }( W1、感兴趣
通过对客户消费习惯、消费认知的摸底，以及对客户言行举止的判断分析，
, n& V+ ?9 o$ x; }4 R* `- J迅速找到突破口，这里面有两个方法，要注意。
1）搭桥，比如你在路边碰到遛狗或闲逛的，迅速搭桥的办法
你好，请问浴乐汤怎么走?
……
5 y! t8 R; \- L, O2）问路，不是问实际的路。而是探究客户的消费认知。
2 i# J% Z/ z# v7 q0 V我准备找个好玩的地方，浴乐汤好玩吗
3 q& l& u) j/ ?5 j1 O# x3 L……

2、占便宜
让客户感兴趣还不够，要让客户感觉到占便宜，和他有关系才成。不然你的风景再好，和他没关系。也做不成销售。
你好
+ f9 v4 B  X+ i: S) A% @听说，浴乐汤正在搞促销，一家三口吃喝玩乐一天才100多元
……
+ n. J/ Y0 z% u# D. b
3、多联系
2 M0 J4 p/ N  S# `) X几乎没有一蹴而就的生意，因此要循序渐进，和客户保持联系，多沟通。
8 O' \- r, a) r( h, ?有联系，就会有生意。
6 a/ Q3 ?- k  v4 h" `8 j
4、成生意
9 p1 T" @6 \0 ?( z3 |6 d很多生意，大多是水到渠成的事情。
" J. i( G7 Z0 l' o! I/ q2 l/ G, a不要期待在春天结果，都要在春天播种，夏天成长，秋天收获。

伍五个工具
" Z, z3 @& B7 K) \8 n客户的开发和销售有五个高效工具
  [/ m7 g' A: _2 E/ f* w) v' z
5 P  q( v6 j& T5 a4 |/ R, O1、知识
% K) ]$ w% v/ \# g" {$ T( i3 `比如在和某一位客户握手的时候，他的手心冰凉，穿着厚厚的棉衣，仍然怕冷。
因此可以初步判断是为阳虚体质。
根据这点，有针对性的建议他多泡温泉，多运动，多户外活动。
很容易，就会成为你的客户。
关于这些应用知识，我们会在培训课上一一介绍，反复演练
; a: L- Q: C$ p6 I6 U# B
( d! g/ P* G% E0 Z2 Q! Z- ~4 V2、兴趣
比如客户喜欢游泳，或者不会游泳，但喜欢减肥。
9 G1 ^8 F& M4 t+ M: v  e$ m7 ?) D那么就可以开发客户做游泳年卡会员。

* ~/ T( [8 d7 Y; ]+ |. S3、关系
# i: w) e9 _2 V  p/ G也就是渠道。
一般采取的办法是渠道托管。什么意思呢，举个简单的例子
比如公司的销售提成是2%，第一名奖励1%提成。
. V3 \6 {9 p3 e% K* k2 {! O你就可以把你的销售托管给某店家、从他们店里销售出去的卡券，
6 o, A  ?$ ?/ R* [+ N6 S" |你把你的2%让出去。你只要业绩，他要利益。

2 v, ^0 M8 {) B7 Z( ]4 H  g$ L$ I4、儿女
$ X7 H! X! j1 W用小孩子和家庭成员引导做客户开发很有实践意义和高效价值。
比如，母亲带着孩子出来玩
7 _, V- T( |2 _……
% @4 `' A8 ?5 W, z0 W9 Q: h这孩子真聪明
; E' J' U; }. @4 t% f) i做妈妈的怎么教育的呀
* w8 l# o* S4 K% {8 ?这样好的孩子更要有好的成长环境
浴乐汤有啥。。。。如何如何

5、利益
( S6 U4 O& k) `& B% g有利有益
0 ?: k% J3 T3 [1 O; T" W9 Q我能给你什么好处，我能带来什么益处。
) \  h) y8 m5 z) M首先我能给你什么，而不是我需要什么。
要用客户思维考虑问题。
8 s4 t3 X5 F. q7 p- V
/ l( T' D# v: Z4 ]4 r% m陆
六大技巧

5 Y3 Y" y. z, ~1 z1 p$ W1、CRM客户关系管理
2、把大任务分解成小任务
2 D6 [9 g) B8 k7 n/ W3、客户鱼塘
4、社群营销
5、渠道托管
  `, t! R+ n* w6、利益交换
8 q% N5 x( x# q% {* d9 ^6 ^/ f
) g8 Z7 p; l: n! i2 |柒
- e" V8 \2 M+ S0 Z, T) a三大纪律，八项注意
不再一一列举
, T  z0 V8 E6 j& z1 m8 P# x% P( i6 N比如话题不能涉及隐私，不能贬低第三方，不能
……
" p# o" |$ o4 V4 b9 l
捌
20大应用场景
$ p9 M# d) H3 Q/ g$ a2 n6 g5 T
) p' N! t( i4 x/ O1、母亲带孩子如何开发
9 \: z4 l! r$ R. |0 j. Q2、群体环境内的单客开发
  v, D3 P4 e+ ^) l1 l5 K3、健康话题的借鉴与应用
4、儿女教育问题
5、商务交际场所
6、……
8 o) T: P& Z* ?. i  t" e) ]' m( Y

9 F8 b8 L+ ?- I1 ~. n. x4 W