全面收益管理，浴场增效的方法与实践

同行不同利。
经常有投资者问我，现在的浴场利润点在哪儿呀？以前生意不好做，但做个按摩轻轻松松几百块，现在呢，按摩少了，利润点也没了？靠什么赚钱呀？门票卖不上价格，矿泉水卖5块钱还投诉太贵……这生意太难做了
4 C8 q& b# z( L0 R* O/ \我经常这样比喻，以前的洗浴定位是会所，服务有钱人，赚钱主要靠按摩、搓澡、门票都无足轻重，就好比九十年代传统商场里的三大样：服装、电器、珠宝。
现在的洗浴相当于大型超市，服务中产阶层，单品利润降低了，但门类齐全，产品丰富，总体营收并没有降低。
经营定位变了，客户变了，赚钱的方式方法变了，我们的经营思路也要与时俱进，这就是我们今天要说的
" I0 D6 ]' o9 x/ d全面收益管理。

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% k5 v* e6 g' s2 |: l. w. L降成本
8 h$ g! @' y, N0 R7 r# j: O& n/ x1、能耗
如果说浴场的水加热有23种方式，你可能不会在意。但如果我告诉你，水加热的成本能差11倍，一个5000m2的浴场，能耗一天能轻松节省3000元，一年能省100多万，
想必你就会惊讶了。
的确是这样，比如热水方案有：地源热泵、水源热泵、空气源热泵、污水源热泵，燃油锅炉，电锅炉，真空相变锅炉，并联式燃气机组、峰谷电热炉，燃煤锅炉，生物颗粒锅炉，热回收，市政供热，太阳能、商业热水，温泉水，管网蒸汽，燃气锅炉(开水/蒸汽/热水)，天然气锅炉、城市煤气锅炉，沼气锅炉等。每种的投资和运营成本不尽相同。

+ o& z* m' ~0 R, M) J+ |- E0 @关于能源方案和环保节能方案，需要专业设计人员考虑周全，这是刚性成本，一旦建成很难改变。
% o* a+ c: Y& r$ r以蒙古包为例，如果采用发热电缆和电发热管加热，以及采用燃气炉加热方式，平均每天能节省几百元，积少成多，省下的就是赚下的。
我曾在见过多个采用电锅炉热水的浴场，每天的能源成本都触目惊心。
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2、引流
1 D: v9 R5 F7 u1 C( ]我说的引流，是把客人吸引过来的成本，很多浴场采用的是刚性打折降价，这样的成本会很高，而且没有摊销。
5 g9 T) U% B" I2 G9 L4 C' `还有些浴场喜欢采用打榜的方式吸引客流，今天9.9元门票，明天19.9元，后天29.9元，大后天又29.9元
说实话，这降下来的成本都是刚性的，还不如用一些弹性引流的方式来解决。
8 O0 x' j9 }6 ~9 n* v% |6 T当然了，在做营销方案的时候，多采用一些渠道营销、社群营销、口碑营销等方式方法，要比硬广、DM单，户外广告，汽车灯箱，效果好，成本低。
你印刷几万张DM单，可能连个响声都听不到；你花几万块做的报广，可能还不如一篇软文见效；
, P# I" V1 c: T精准广告，精益营销，虽然费脑，但能省下不少钞票。
# A9 ~3 `' e/ g( F$ ?* @! w也有浴场做渠道引流，比如出租车司机，每送过来一批客人，消费5元。这也是个办法，问题的关键就在于，你靠什么引流，成本是多少？
0 o9 L' S' @' u" W" v这里面打折、促销最直接有效，但后遗症也最大。
如何引流，不在这里探讨。
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3、人力
$ v- \6 q9 x2 |根据我收集的数据和经验，
我一直简单粗暴的认为，
7 n0 Y% B0 d3 t9 R: H关于的浴场人力成本，也就是服务员的一天总工资（不含技师）
四五线城市应该控制在1.0元/m2/天，也就是5000m2的浴场，常态化后每天工资5000元。
" x0 k) d! _, c7 o三线城市的人力成本控制在1.2元/m2/天，5000m2的浴场，每天工资6000元
二线城市控制在1.5元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资7500元
一线城市的人力成本控制在1.8元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资9000元
9 \5 P' U. g% a6 f; E: G9 s当然了我说的是休闲洗浴定位的浴场，如果是洗浴会所或者大众澡堂就另当别论了。
这是经验值，没有多少科学依据，但有最重要的一点，就是你的人力成本不应高于你的房屋租金。
这是个管理红线，如果高于这个值，只能说明你的人力管理还需要优化。

; y5 y/ @% S. H% Q7 f0 s4、效率
9 y, [" e* H9 Q' c; D8 a我见过很多浴场的组织架构，树枝状的，层层叠叠的蔚为壮观，最直接的感受是全是领导，没有兵。
. d6 O! J+ o0 y% q9 I1 X但执行力却很差。为什么，就是组织架构的设计有问题，直接影响了管理效果。
我一般认为，
" p4 m: [: R) k' p& O1、专职的管理人员与非管理人员的比例1:30更高效；
; y/ R$ A) i% S0 C2、浴场内实行巡场式管理，除非特殊岗位，无办公室共用办公位；
. `; y! N' u) _' O2 P3、浴乐汤实行大区总监制，也就是几个店共用一个总经理；
9 T* G1 Z# u4 H) A, X" y4、扁平化管理比树状管理效率更高；
) p6 G* M) B4 `5 V1 L; c# b# |! W5 s5、军队的组织架构和管理方法很值得借鉴。
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贰
重开发
" m+ o, d# A" q" b5 H1、跨界增效产业融合，服务贯通是大势所趋。
% Z$ g; Z  `3 d, V千万不要再固守过去的老办法，坐等客户上门。要懂得跨界增效。
【案例1】培训课
' H! I  m' X4 k5 i/ ]% z如果你的浴场内有游泳馆，可以开发一对一，一对三，游泳大班等游泳培训课。
比如一对一的10节课，包会，1680元
# h2 [6 ^2 n4 o, ^5 Z一对三的880元，包会，880元
一对十的公共课，包会，360元
逢节假日，免费教儿童游泳，免费一节课的教学体验……
" J( Z6 z4 ^4 l就是将教育课程、私教课程等服务引入浴场，跨界增效。
' G/ z% ?/ Z4 \$ b- P2 @' J要知道，很多省份的中学已经把游泳课作为升学必考科目，即便没有开通的省份，在考上大学后，
6 I, f+ K+ E1 l4 K0 @. g7 @+ N# o很多大学也已经把游泳课作为学分教育科目之一。这么好的资源和条件，为何不好好开发呢。
. X' g: C" \6 r+ ]【案例2】英语角
7 _" \5 J7 t  i* _每到周六日，可以开辟儿童英语园地，请英语老师陪着孩子们一起学英语，玩游戏。
这里面可以穿插角色扮演，这就增加了消费的机会。
$ q9 t# g5 z% q比如小朋友穿着唐老鸭的服装，摇头摆尾做游戏，可能就会把行头买下来，留着回家做纪念。
2、文化体验
# C% B; o' \, B. e1 K1 f【案例3】武侠主题乐园
这是一个还没有落地的项目。
/ r/ Y5 h0 y0 x; g7 d+ T6 r* Q因为市场竞争惨烈，我设计了武侠主题乐园的浴场定位
* `% J% z1 A8 C  E* X+ t  T具体说明如下
/ G, b" f9 O5 |1 \) h《武侠主题乐园》
8 O5 Y' d" B. T* g- T( ~当然了，文化体验的方式方法有很多种，一是要结合自身的优势和资源，二是深入缜密的市场调研。
近几年日式汤泉大行其道，也得益于鲜明的品牌形象和消费体验。
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* X' \" U: H: C% p, O3 c0 }3、产品开发
, |! M+ w% E" I【案例4】祈马
/ F' O1 b$ O* d: i( V8 H祈马是源自日本，是一种祝福文化。类似于中国的许愿牌或许愿树，这在很多景区里都有。
这也是一个赚钱的好项目。在上海的极乐汤也有应用。


4、功能开发
【案例5】风情商街
如果从浴区出来，直接穿过琳琅满目的风情商业街，到达休闲区。
$ t6 z( U1 H" Z$ T0 Q' O/ b  b无论从消费体验还是商业氛围上都是不错的选择。
而这些服务档口也可以作为招商开发或鼓励内部创业的平台，发扬光大。
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  A7 c& D" h1 K9 J  y  p6 T% O5、活动开发
浴场从来都是一个社交场。
  R" {0 j$ F* p  I& I遗憾的是，现在的浴场都锁闭了社交功能，尤其是陌生人的社交功能。
我们现在要做的就是解锁这项功能，通过活动开发唤醒消费能力，达到双赢目的。
! J) J4 F* Q  I, _* V以我为广元项目设计的把妹路线图为例
因为当地年轻人搞对象，除了电影院，餐厅没地方可去。
$ s' o3 K: U; s# V我就据此设计了五个主题空间，叫做把妹(四川话，追女孩子)路线图
1）偶然
男女穿泳衣在公共汤池泡澡，男的发现女的身材很好，人也标致，
想交个朋友，美女，我是干部，咱俩搞对象不？
滚~
0 g; c$ |% q. y美女，请你喝杯果汁可以吗？
不好意思，我和朋友一起来的~~~
4 W9 v. m6 e& W4 X9 E我们消费场景的营造，目的就在于提高消费，你想到的，你需要的，正好我有。
. s/ [( q! y8 I- I% ~你轻松，我高兴。
: X1 v, i9 T8 T+ ]8 k- r( s0 S2）邂逅
" H3 Z  v8 r: e刚刚男士被拒绝，没关系。我在公共休闲区等你
两位美女，很高兴再次见到你。我们一起打个牌，斗地主吧~
  ]; H1 W0 M) a3 ?: d……
斗地主，好像标配是吃炸鸡和啤酒，好像是吧。
关键是我们又营造了消费场景，拉动了消费
3）私语
. d4 R/ q( s) F1 e$ P: R& R- J我喜欢的是美女A，可同来的美女B一直当电灯泡。
本来想说点悄悄话，可一直没机会。
我就要找机会，在一个私密的空间里，比如情侣敞篷，我们闷得蜜
美女你有男朋友不，加个微信呗
( o& f: ?: k# y2 J) M  V( C对不起，我们的情侣帐篷有最低消费
这里又创造了消费
8 T* I. a5 N# J3 D' M4）澎湃
& u5 V* f; d5 M7 f; ]" X# m美女给我微信了，可就是不同意下周出来一起玩。
0 ~+ n: L" C, @, ]& B可能对我还是有顾虑，没关系，我要石金浑身解数，打动芳心
正好浴场内在搞活动，那就一起参与
7 b: a3 `; M9 r  N. r, {0 h然后…………此处省略1000字

- c1 ~3 j6 m$ V/ O3 A3 z" u2 A包括我在武侠主题乐园里也设计了抛绣球，比武招亲等活动形式。以及烽烟四起，太平盛世，歌舞升平等时代场景。
活动开发的目的，说白了就是创造消费场景，拉动消费。

叁
1 ?5 q' z  ~! v" }5 N2 O$ l+ S多创新
- t5 W  {1 A( K1 k; Y* F, c! D3 n1、文化营销对于一个浴场
市场是土壤，客户是营养
: X. D* ^/ ^6 f+ y文化是花，销售是果
这是最普通的道理。只有花儿五彩缤纷，才能硕果累累。
但很多客户只要果，不要花儿。没有明白凡事有个孕育的过程。
! n- T9 n9 C8 B% z比如浴乐汤，我的品牌定位是都市度假、时尚休闲、快乐生活。
# S9 m2 R$ E, ~" N& Q我一直刻意的在营造都市度假和时尚休闲文化，通过对文化的散播和推广，吸引更多的客户，招蜂引蝶
从明天起，做一个幸福的人
度假、泡汤、周游四方
# j5 ]( z" ]7 ]1 O从明天起，关心家人和远方
我有一个梦想
亲浴乐汤，冬暖夏凉
# S5 ^. s; W% r! L4 K9 `/ p……

2、体验营销
曾有客户说过这样一段话，以前的浴场是五代同堂，现在的浴场是欢乐大家庭。怎么讲。
$ x  d& k6 y7 h" d传统浴场，客户是爷，技师是姐，服务员是孙子(当奴仆用），所以是五代同堂；
* y6 W, w; j# L( s3 z4 h( s; z现在的休闲浴场呢，服务员是主人，顾客是客人/是宝儿贝，技师是邻居，所以讲是欢乐大家庭。
话有些偏激，但也不无道理。
正如人和人的区别都在脖子上面，眼光、胸怀、舞台。
0 Q, n4 H3 F" Q/ T8 U6 O浴场和浴场的区别也就三样：品牌，运营和体验。
而最重要的一点，就是客户体验。
至于怎么做体验营销，我也说不好，大家教教我吧。

3、管理创新
, V  r: B& A: N7 f+ R) }  X市场变了，客户换了
我们的管理方法和经营模式也要与时俱进
不能再用过去的老办法，老套路做了。
$ R+ `+ D5 ?% l$ V, d/ V' f没有不变的天下，正如没有永远的柯达。
管理上、营销上、产品上都要有创新和升级。
模块化运营，平台化服务，开放式合作，集团化管理，等等方法多种
至于怎么做，这里就不一一列举了。
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4、休闲管家
我们不是在销售产品，而是在运营生活。
客人的休闲生活需要我们来打理运营。
我要求我的销售人员作为客户的休闲服务管家，为核心客户提供全程无忧的贴心服务。
" Q' @" n" L% h$ [% a$ @在售卡时，我们给一个销售提成，在客人消费时，我们又给一份服务提成。
4 W0 Z. f+ i& @6 K2 J类似于夜总会的销售服务模式。
1 a; v9 ^9 k# n! D- S" K
( p6 x; q2 a4 x+ ~! [* i5、销售创新
借鉴了健身房的销售模式，夜总会的服务模式，以及星巴克的会员模式。
具体就不一一展开了。
) |! p- {! ?8 b: M% h, J+ n) z9 @$ x详情请关注微信公众号【培哲】，查看历史文章，有详细的解读和说明。

3 W/ ?. ~; w# M. h肆
: }( O! P- `: R& H, w拓渠道
# {3 O: x8 Y" H: }- z& a5 z
1、会员
我一直非常重视会员模式的开发和实践应用。
因为我见了太多的浴场，冬天时大红大紫，夏天时淡得要死。
做会员的目的，就是为了建立客户鱼塘。淡季旺季，周末周间，刮风下雨，都一样有鱼池。
8 J! x5 z* ~5 ?; I' B2 M3 \' p; \( [具体实践就不举例了。
5 w: v2 S  S- I+ V. g; V4 r; q2、社群
6 c7 a( [2 ]8 ^% F" B9 W社群是区别于社区而言的。
如果把来浴场的客人算做社区，那么天天来游泳的客人就算社群。
! p# s8 w0 x% n/ r1 d; _- D7 M: K+ K所谓社群，我的理解就是有共同消费习惯和消费诉求的那部分人。
4 P% B! `0 x, u' q+ k做好社群营销，也是大时髦。

* y7 {" x& J- m$ T9 \3、社交
6 b' N( o3 Y" j8 [; n5 B浴乐汤的经营定位就三点：生活驿站，休闲据点，精神家园。
" j1 p8 _! }1 ^. e9 [$ D5 n1 i我们这里说的是公共社交，不是私人社交。
- L( |- d1 X. e( ~# ~9 p只有努力开发社交功能，把浴场作为休闲活动的据点，才能增强消费张力，促进消费增效。

4、秀
8 R. [0 t$ u' x0 G! }8 g, r+ J# ?每个人都是生活的主角和明星。
秀一下，美天下。
" U- c/ G5 S) h  ], Q3 c
5、OTA
% q2 r6 {* e6 E不做赘述。
# K( ^( K  ^/ P$ A
' ], g/ X$ q! }- u: g7 x午饭时间，就此止笔。
: E. E& S; O8 c* Y& z( q


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全面收益管理，浴场增效的方法与实践

降成本，拓渠道；卖文化，服务体验，多开发，重营销；