全面收益管理，浴场增效的方法与实践

同行不同利。
+ `/ o/ ~9 M0 r  @, D- [/ k经常有投资者问我，现在的浴场利润点在哪儿呀？以前生意不好做，但做个按摩轻轻松松几百块，现在呢，按摩少了，利润点也没了？靠什么赚钱呀？门票卖不上价格，矿泉水卖5块钱还投诉太贵……这生意太难做了
  ^# l1 L  U! [% U我经常这样比喻，以前的洗浴定位是会所，服务有钱人，赚钱主要靠按摩、搓澡、门票都无足轻重，就好比九十年代传统商场里的三大样：服装、电器、珠宝。
2 O" k  t7 d/ A4 r3 d( p0 Z( n- W现在的洗浴相当于大型超市，服务中产阶层，单品利润降低了，但门类齐全，产品丰富，总体营收并没有降低。
经营定位变了，客户变了，赚钱的方式方法变了，我们的经营思路也要与时俱进，这就是我们今天要说的
全面收益管理。
1 I( l. S0 P% ^" x  @4 ?/ ~
, a9 e: x3 Z8 m$ r  k壹
0 p  ?0 N5 o. c% }( d降成本
1、能耗
% \* C1 x4 D: @( }, }如果说浴场的水加热有23种方式，你可能不会在意。但如果我告诉你，水加热的成本能差11倍，一个5000m2的浴场，能耗一天能轻松节省3000元，一年能省100多万，
想必你就会惊讶了。
的确是这样，比如热水方案有：地源热泵、水源热泵、空气源热泵、污水源热泵，燃油锅炉，电锅炉，真空相变锅炉，并联式燃气机组、峰谷电热炉，燃煤锅炉，生物颗粒锅炉，热回收，市政供热，太阳能、商业热水，温泉水，管网蒸汽，燃气锅炉(开水/蒸汽/热水)，天然气锅炉、城市煤气锅炉，沼气锅炉等。每种的投资和运营成本不尽相同。

0 f/ N/ p& Z% N$ R, X0 F) K关于能源方案和环保节能方案，需要专业设计人员考虑周全，这是刚性成本，一旦建成很难改变。
; U! Y) {0 \; Y% v, G3 `# Q以蒙古包为例，如果采用发热电缆和电发热管加热，以及采用燃气炉加热方式，平均每天能节省几百元，积少成多，省下的就是赚下的。
4 F( k0 O, \+ Q+ |* H- X; z我曾在见过多个采用电锅炉热水的浴场，每天的能源成本都触目惊心。

5 \2 d" p/ S5 K/ [2、引流
: p) @( n3 C, ^2 T: ^1 J我说的引流，是把客人吸引过来的成本，很多浴场采用的是刚性打折降价，这样的成本会很高，而且没有摊销。
6 D" G5 F' _0 |/ V% ]* J还有些浴场喜欢采用打榜的方式吸引客流，今天9.9元门票，明天19.9元，后天29.9元，大后天又29.9元
' F& N& Z  N# j/ a2 p, W4 w说实话，这降下来的成本都是刚性的，还不如用一些弹性引流的方式来解决。
; z4 J. S9 b& r# i. W: c当然了，在做营销方案的时候，多采用一些渠道营销、社群营销、口碑营销等方式方法，要比硬广、DM单，户外广告，汽车灯箱，效果好，成本低。
9 @* Y- L% F* p  }你印刷几万张DM单，可能连个响声都听不到；你花几万块做的报广，可能还不如一篇软文见效；
精准广告，精益营销，虽然费脑，但能省下不少钞票。
也有浴场做渠道引流，比如出租车司机，每送过来一批客人，消费5元。这也是个办法，问题的关键就在于，你靠什么引流，成本是多少？
3 a% B1 d  _% P- d1 v这里面打折、促销最直接有效，但后遗症也最大。
如何引流，不在这里探讨。
! f" j9 N/ X$ L  q
. b4 O8 Z8 C* b! t; A" x! }3、人力
9 J: U& t# u& z) p根据我收集的数据和经验，
我一直简单粗暴的认为，
0 E3 I+ q6 {# ~关于的浴场人力成本，也就是服务员的一天总工资（不含技师）
3 u  M; n  o4 {4 z5 i* b! Z四五线城市应该控制在1.0元/m2/天，也就是5000m2的浴场，常态化后每天工资5000元。
三线城市的人力成本控制在1.2元/m2/天，5000m2的浴场，每天工资6000元
& H* z6 l- j7 k& V& F, x' T二线城市控制在1.5元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资7500元
一线城市的人力成本控制在1.8元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资9000元
- U  ?  s/ g& H5 L% b当然了我说的是休闲洗浴定位的浴场，如果是洗浴会所或者大众澡堂就另当别论了。
3 Y1 y$ O7 ]# x) I6 `这是经验值，没有多少科学依据，但有最重要的一点，就是你的人力成本不应高于你的房屋租金。
; I& J4 L8 I* d3 |( i- n这是个管理红线，如果高于这个值，只能说明你的人力管理还需要优化。

$ r6 j' v8 q) I4、效率
我见过很多浴场的组织架构，树枝状的，层层叠叠的蔚为壮观，最直接的感受是全是领导，没有兵。
但执行力却很差。为什么，就是组织架构的设计有问题，直接影响了管理效果。
我一般认为，
7 C7 C3 g, w  Q# e1、专职的管理人员与非管理人员的比例1:30更高效；
2、浴场内实行巡场式管理，除非特殊岗位，无办公室共用办公位；
7 D: ~; d2 J; m* R6 O  U" k3 n# L3、浴乐汤实行大区总监制，也就是几个店共用一个总经理；
' }( d! }9 w! M" H; m9 T9 }; B4、扁平化管理比树状管理效率更高；
" D) r5 P, R$ K6 O0 Q+ |5、军队的组织架构和管理方法很值得借鉴。

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贰
重开发
' B4 g- z& v: E& _1、跨界增效产业融合，服务贯通是大势所趋。
千万不要再固守过去的老办法，坐等客户上门。要懂得跨界增效。
【案例1】培训课
如果你的浴场内有游泳馆，可以开发一对一，一对三，游泳大班等游泳培训课。
比如一对一的10节课，包会，1680元
/ r) w$ A+ l" m+ E# |: D一对三的880元，包会，880元
' M, B8 J" @' B5 i; k% h% I一对十的公共课，包会，360元
2 S' c; h9 r4 f% P  C' R/ p逢节假日，免费教儿童游泳，免费一节课的教学体验……
就是将教育课程、私教课程等服务引入浴场，跨界增效。
要知道，很多省份的中学已经把游泳课作为升学必考科目，即便没有开通的省份，在考上大学后，
" ?7 L) y( v. A. P6 A很多大学也已经把游泳课作为学分教育科目之一。这么好的资源和条件，为何不好好开发呢。
【案例2】英语角
每到周六日，可以开辟儿童英语园地，请英语老师陪着孩子们一起学英语，玩游戏。
这里面可以穿插角色扮演，这就增加了消费的机会。
比如小朋友穿着唐老鸭的服装，摇头摆尾做游戏，可能就会把行头买下来，留着回家做纪念。
2、文化体验
【案例3】武侠主题乐园
这是一个还没有落地的项目。
因为市场竞争惨烈，我设计了武侠主题乐园的浴场定位
# q  h; K: p. ^3 x) Y具体说明如下
& z' z% N3 A8 {《武侠主题乐园》
当然了，文化体验的方式方法有很多种，一是要结合自身的优势和资源，二是深入缜密的市场调研。
6 V4 P7 I4 q( m7 ]/ q. V近几年日式汤泉大行其道，也得益于鲜明的品牌形象和消费体验。

3、产品开发
【案例4】祈马
! m0 [* G- N6 k7 m, y( s0 _祈马是源自日本，是一种祝福文化。类似于中国的许愿牌或许愿树，这在很多景区里都有。
这也是一个赚钱的好项目。在上海的极乐汤也有应用。
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4、功能开发
3 V; f' U/ ?* N7 N7 L【案例5】风情商街
如果从浴区出来，直接穿过琳琅满目的风情商业街，到达休闲区。
  z3 T3 u9 L$ q6 Z7 x  Q- F' Y无论从消费体验还是商业氛围上都是不错的选择。
而这些服务档口也可以作为招商开发或鼓励内部创业的平台，发扬光大。
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5、活动开发
4 L6 ~1 h1 l$ t6 N浴场从来都是一个社交场。
遗憾的是，现在的浴场都锁闭了社交功能，尤其是陌生人的社交功能。
我们现在要做的就是解锁这项功能，通过活动开发唤醒消费能力，达到双赢目的。
7 I/ F; A) S+ d. z, Z$ A1 @以我为广元项目设计的把妹路线图为例
, ?* i9 A+ r4 U9 _! t% Z0 L因为当地年轻人搞对象，除了电影院，餐厅没地方可去。
& [* b5 `& M" n, E9 {( @2 x我就据此设计了五个主题空间，叫做把妹(四川话，追女孩子)路线图
1）偶然
男女穿泳衣在公共汤池泡澡，男的发现女的身材很好，人也标致，
想交个朋友，美女，我是干部，咱俩搞对象不？
滚~
美女，请你喝杯果汁可以吗？
不好意思，我和朋友一起来的~~~
我们消费场景的营造，目的就在于提高消费，你想到的，你需要的，正好我有。
你轻松，我高兴。
  A6 I4 _' E0 T; B* e/ P6 S2）邂逅
刚刚男士被拒绝，没关系。我在公共休闲区等你
两位美女，很高兴再次见到你。我们一起打个牌，斗地主吧~
* b" [/ ]5 ^+ s4 t: P……
* C6 ?$ S# l6 R, ~% H斗地主，好像标配是吃炸鸡和啤酒，好像是吧。
关键是我们又营造了消费场景，拉动了消费
2 Z! C! R- h7 ?) U' O3）私语
: p7 O& S9 _3 w) _" Q我喜欢的是美女A，可同来的美女B一直当电灯泡。
4 c) T0 R/ e2 ], N+ o本来想说点悄悄话，可一直没机会。
2 F  ~8 ^; l; v5 \+ @3 g& I6 L我就要找机会，在一个私密的空间里，比如情侣敞篷，我们闷得蜜
美女你有男朋友不，加个微信呗
9 r* g5 o9 ]! I对不起，我们的情侣帐篷有最低消费
这里又创造了消费
0 Y8 x# ]( ?0 s4）澎湃
美女给我微信了，可就是不同意下周出来一起玩。
+ c+ j: y8 q" w( z; q5 V  P可能对我还是有顾虑，没关系，我要石金浑身解数，打动芳心
正好浴场内在搞活动，那就一起参与
7 h) M0 m, ]3 T+ x& E. V然后…………此处省略1000字
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包括我在武侠主题乐园里也设计了抛绣球，比武招亲等活动形式。以及烽烟四起，太平盛世，歌舞升平等时代场景。
& ^) M# C5 F! O7 q1 u' y# p活动开发的目的，说白了就是创造消费场景，拉动消费。
. m+ `: n; L: w$ P
: J6 _+ |' ]6 o: |1 n( ?叁
  u. j* E) C) B4 m: o  V! d多创新
1、文化营销对于一个浴场
市场是土壤，客户是营养
+ n& _% j- z; R文化是花，销售是果
6 q- n" W9 D$ F& u) D( y8 {这是最普通的道理。只有花儿五彩缤纷，才能硕果累累。
& K+ I6 d' L7 S但很多客户只要果，不要花儿。没有明白凡事有个孕育的过程。
比如浴乐汤，我的品牌定位是都市度假、时尚休闲、快乐生活。
  R7 e* h. l" y, Y. s4 d& ?我一直刻意的在营造都市度假和时尚休闲文化，通过对文化的散播和推广，吸引更多的客户，招蜂引蝶
) U* m" w+ U4 q& l$ G从明天起，做一个幸福的人
度假、泡汤、周游四方
从明天起，关心家人和远方
, j; o9 B" I! X2 Y  O我有一个梦想
亲浴乐汤，冬暖夏凉
0 z/ n9 S, C" Y  F' H……
6 J7 O% I; `, R! p4 C
2、体验营销
( W, u3 D/ Z9 A6 Q曾有客户说过这样一段话，以前的浴场是五代同堂，现在的浴场是欢乐大家庭。怎么讲。
$ z" o. P" u5 o. P* Q传统浴场，客户是爷，技师是姐，服务员是孙子(当奴仆用），所以是五代同堂；
现在的休闲浴场呢，服务员是主人，顾客是客人/是宝儿贝，技师是邻居，所以讲是欢乐大家庭。
! l: u/ i. }/ b话有些偏激，但也不无道理。
正如人和人的区别都在脖子上面，眼光、胸怀、舞台。
浴场和浴场的区别也就三样：品牌，运营和体验。
1 {$ }+ I* O: v( v8 P9 P而最重要的一点，就是客户体验。
至于怎么做体验营销，我也说不好，大家教教我吧。
1 P; ], _/ I7 S, h$ a" |7 q6 y
3 T+ L& s9 \( K- A' k( b4 V% G3、管理创新
市场变了，客户换了
我们的管理方法和经营模式也要与时俱进
4 D. ]; b& w, E4 C0 A不能再用过去的老办法，老套路做了。
没有不变的天下，正如没有永远的柯达。
1 y. [8 q* A3 k& B4 w/ A管理上、营销上、产品上都要有创新和升级。
模块化运营，平台化服务，开放式合作，集团化管理，等等方法多种
至于怎么做，这里就不一一列举了。

/ h+ J  @  ]; O* Q+ \6 ], d$ t1 G+ ^  ?4、休闲管家
我们不是在销售产品，而是在运营生活。
* z% |( m( w1 R" s# W3 v2 b客人的休闲生活需要我们来打理运营。
我要求我的销售人员作为客户的休闲服务管家，为核心客户提供全程无忧的贴心服务。
在售卡时，我们给一个销售提成，在客人消费时，我们又给一份服务提成。
类似于夜总会的销售服务模式。

5、销售创新
4 h  ]# t) @) y* C5 {借鉴了健身房的销售模式，夜总会的服务模式，以及星巴克的会员模式。
* @8 t( I& H9 j+ d: ?具体就不一一展开了。
详情请关注微信公众号【培哲】，查看历史文章，有详细的解读和说明。

0 K2 |( P- @6 n- S' |7 J( i" u) f肆
拓渠道

1、会员
我一直非常重视会员模式的开发和实践应用。
) m: y6 \3 r' S* W( T7 V) I, d因为我见了太多的浴场，冬天时大红大紫，夏天时淡得要死。
0 D1 v. p5 g( B% N; ?8 `) L做会员的目的，就是为了建立客户鱼塘。淡季旺季，周末周间，刮风下雨，都一样有鱼池。
; Z' p; E4 {2 b- n9 Z具体实践就不举例了。
2 O7 Q) U0 Y4 T/ }2、社群
) `# `. h. J: ]- ?" w; ]$ t! R社群是区别于社区而言的。
如果把来浴场的客人算做社区，那么天天来游泳的客人就算社群。
4 W0 E9 K2 [# Z' Q所谓社群，我的理解就是有共同消费习惯和消费诉求的那部分人。
5 b! t$ d! r$ {8 X9 E/ x5 d- _3 J, l做好社群营销，也是大时髦。
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3、社交
浴乐汤的经营定位就三点：生活驿站，休闲据点，精神家园。
我们这里说的是公共社交，不是私人社交。
5 T4 D- i" d. a! _  G( \只有努力开发社交功能，把浴场作为休闲活动的据点，才能增强消费张力，促进消费增效。

( i: Q  d4 h% P" T1 M( g4、秀
每个人都是生活的主角和明星。
秀一下，美天下。
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5、OTA
7 Q. W; E  F& K8 i1 m% ~不做赘述。

午饭时间，就此止笔。
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全面收益管理，浴场增效的方法与实践

降成本，拓渠道；卖文化，服务体验，多开发，重营销；