全面收益管理，浴场增效的方法与实践

同行不同利。
, r! x. h8 U# P经常有投资者问我，现在的浴场利润点在哪儿呀？以前生意不好做，但做个按摩轻轻松松几百块，现在呢，按摩少了，利润点也没了？靠什么赚钱呀？门票卖不上价格，矿泉水卖5块钱还投诉太贵……这生意太难做了
! g; a+ p& n; k1 R5 Z- R: o, N; I: X我经常这样比喻，以前的洗浴定位是会所，服务有钱人，赚钱主要靠按摩、搓澡、门票都无足轻重，就好比九十年代传统商场里的三大样：服装、电器、珠宝。
现在的洗浴相当于大型超市，服务中产阶层，单品利润降低了，但门类齐全，产品丰富，总体营收并没有降低。
% L" j7 R5 q- C1 D2 i! {经营定位变了，客户变了，赚钱的方式方法变了，我们的经营思路也要与时俱进，这就是我们今天要说的
全面收益管理。
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壹
& Q' ^% o8 y7 B, n降成本
9 l, B8 Q1 A4 Q" p1、能耗
- P9 S1 {- h5 G, F如果说浴场的水加热有23种方式，你可能不会在意。但如果我告诉你，水加热的成本能差11倍，一个5000m2的浴场，能耗一天能轻松节省3000元，一年能省100多万，
想必你就会惊讶了。
) D5 o0 K3 z) g9 k的确是这样，比如热水方案有：地源热泵、水源热泵、空气源热泵、污水源热泵，燃油锅炉，电锅炉，真空相变锅炉，并联式燃气机组、峰谷电热炉，燃煤锅炉，生物颗粒锅炉，热回收，市政供热，太阳能、商业热水，温泉水，管网蒸汽，燃气锅炉(开水/蒸汽/热水)，天然气锅炉、城市煤气锅炉，沼气锅炉等。每种的投资和运营成本不尽相同。

关于能源方案和环保节能方案，需要专业设计人员考虑周全，这是刚性成本，一旦建成很难改变。
: K% ~! W( u1 Y- U: w1 ?以蒙古包为例，如果采用发热电缆和电发热管加热，以及采用燃气炉加热方式，平均每天能节省几百元，积少成多，省下的就是赚下的。
$ U( n/ ]( \! [. _  n我曾在见过多个采用电锅炉热水的浴场，每天的能源成本都触目惊心。
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1 M3 |; @! M  i: l# |2、引流
我说的引流，是把客人吸引过来的成本，很多浴场采用的是刚性打折降价，这样的成本会很高，而且没有摊销。
还有些浴场喜欢采用打榜的方式吸引客流，今天9.9元门票，明天19.9元，后天29.9元，大后天又29.9元
说实话，这降下来的成本都是刚性的，还不如用一些弹性引流的方式来解决。
当然了，在做营销方案的时候，多采用一些渠道营销、社群营销、口碑营销等方式方法，要比硬广、DM单，户外广告，汽车灯箱，效果好，成本低。
你印刷几万张DM单，可能连个响声都听不到；你花几万块做的报广，可能还不如一篇软文见效；
精准广告，精益营销，虽然费脑，但能省下不少钞票。
也有浴场做渠道引流，比如出租车司机，每送过来一批客人，消费5元。这也是个办法，问题的关键就在于，你靠什么引流，成本是多少？
这里面打折、促销最直接有效，但后遗症也最大。
如何引流，不在这里探讨。
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3、人力
根据我收集的数据和经验，
. g& F' v) D7 s( N' |+ r我一直简单粗暴的认为，
关于的浴场人力成本，也就是服务员的一天总工资（不含技师）
四五线城市应该控制在1.0元/m2/天，也就是5000m2的浴场，常态化后每天工资5000元。
/ d5 z, {1 o  \, x7 P! @5 ?7 i三线城市的人力成本控制在1.2元/m2/天，5000m2的浴场，每天工资6000元
+ A0 T/ P- u/ N$ I7 m0 X. |二线城市控制在1.5元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资7500元
. w9 z  r0 j  D$ G2 U7 Y一线城市的人力成本控制在1.8元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资9000元
当然了我说的是休闲洗浴定位的浴场，如果是洗浴会所或者大众澡堂就另当别论了。
这是经验值，没有多少科学依据，但有最重要的一点，就是你的人力成本不应高于你的房屋租金。
" y1 s" ]! H9 y. a  Y这是个管理红线，如果高于这个值，只能说明你的人力管理还需要优化。

! l( T& d. D( `4、效率
我见过很多浴场的组织架构，树枝状的，层层叠叠的蔚为壮观，最直接的感受是全是领导，没有兵。
但执行力却很差。为什么，就是组织架构的设计有问题，直接影响了管理效果。
我一般认为，
1、专职的管理人员与非管理人员的比例1:30更高效；
0 U7 E7 u+ Q5 r% d" o$ g% w2、浴场内实行巡场式管理，除非特殊岗位，无办公室共用办公位；
& u+ b/ r; b8 Q4 o9 c4 f& v0 }/ n3、浴乐汤实行大区总监制，也就是几个店共用一个总经理；
4、扁平化管理比树状管理效率更高；
5、军队的组织架构和管理方法很值得借鉴。
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重开发
% P- h; k: `& H1、跨界增效产业融合，服务贯通是大势所趋。
# p6 J) Q6 ?+ n+ ?$ ]1 @千万不要再固守过去的老办法，坐等客户上门。要懂得跨界增效。
7 ~' E6 @* n. L8 g【案例1】培训课
- z6 \( ~, f) ^( L- D如果你的浴场内有游泳馆，可以开发一对一，一对三，游泳大班等游泳培训课。
: I$ a7 P! S: n: D2 z比如一对一的10节课，包会，1680元
一对三的880元，包会，880元
一对十的公共课，包会，360元
3 M/ l  k7 T/ o* B# I7 {0 i逢节假日，免费教儿童游泳，免费一节课的教学体验……
就是将教育课程、私教课程等服务引入浴场，跨界增效。
% `( b% w9 O. u; I要知道，很多省份的中学已经把游泳课作为升学必考科目，即便没有开通的省份，在考上大学后，
& V7 b+ K/ S/ F1 H很多大学也已经把游泳课作为学分教育科目之一。这么好的资源和条件，为何不好好开发呢。
# ^1 b9 x5 D( {/ ?( d【案例2】英语角
1 g+ Z' C  J3 N8 a每到周六日，可以开辟儿童英语园地，请英语老师陪着孩子们一起学英语，玩游戏。
这里面可以穿插角色扮演，这就增加了消费的机会。
2 h0 b( E9 Z  K5 }" s比如小朋友穿着唐老鸭的服装，摇头摆尾做游戏，可能就会把行头买下来，留着回家做纪念。
% I/ a7 f1 i! {8 |2、文化体验
【案例3】武侠主题乐园
这是一个还没有落地的项目。
因为市场竞争惨烈，我设计了武侠主题乐园的浴场定位
! E+ {* i8 `2 {! U" T具体说明如下
0 D, l  D5 b- h4 Y, D+ `《武侠主题乐园》
$ E2 ~) ]3 ]9 e) [9 u7 z% h( I当然了，文化体验的方式方法有很多种，一是要结合自身的优势和资源，二是深入缜密的市场调研。
, s* A3 X4 T$ w! T4 [8 {近几年日式汤泉大行其道，也得益于鲜明的品牌形象和消费体验。
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3、产品开发
0 e) s+ i1 \9 _# `【案例4】祈马
祈马是源自日本，是一种祝福文化。类似于中国的许愿牌或许愿树，这在很多景区里都有。
这也是一个赚钱的好项目。在上海的极乐汤也有应用。


0 l% s6 I! [! c4、功能开发
【案例5】风情商街
, ]7 g2 _$ B, J. p3 b; i如果从浴区出来，直接穿过琳琅满目的风情商业街，到达休闲区。
! k3 V) y. c: O6 d无论从消费体验还是商业氛围上都是不错的选择。
2 l5 X, l' u  r8 L, |+ M; K而这些服务档口也可以作为招商开发或鼓励内部创业的平台，发扬光大。
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5、活动开发
6 J% c. Q/ ]& p/ C0 T浴场从来都是一个社交场。
遗憾的是，现在的浴场都锁闭了社交功能，尤其是陌生人的社交功能。
; Z+ X( ~5 p+ j! V- }我们现在要做的就是解锁这项功能，通过活动开发唤醒消费能力，达到双赢目的。
+ y% B5 R& E. B5 p7 |7 H以我为广元项目设计的把妹路线图为例
因为当地年轻人搞对象，除了电影院，餐厅没地方可去。
我就据此设计了五个主题空间，叫做把妹(四川话，追女孩子)路线图
1）偶然
) l" |! {  a+ D5 J: K, R* A1 }5 w$ V男女穿泳衣在公共汤池泡澡，男的发现女的身材很好，人也标致，
想交个朋友，美女，我是干部，咱俩搞对象不？
滚~
, u& p5 G- E8 W- E) I- }* o+ \2 {美女，请你喝杯果汁可以吗？
不好意思，我和朋友一起来的~~~
' ?% _) @' P% m我们消费场景的营造，目的就在于提高消费，你想到的，你需要的，正好我有。
- A; F" f+ j+ O3 r& I. P你轻松，我高兴。
2 q  K4 X! c# J& z- W6 s8 q2）邂逅
$ d1 \$ g( s7 I3 q$ I' d刚刚男士被拒绝，没关系。我在公共休闲区等你
两位美女，很高兴再次见到你。我们一起打个牌，斗地主吧~
( m- _' P& f0 {2 |- B……
+ x: e6 ]8 _/ s+ o4 v斗地主，好像标配是吃炸鸡和啤酒，好像是吧。
: x  w/ z. {% W, ?) G. L关键是我们又营造了消费场景，拉动了消费
3）私语
5 ?9 S/ W9 y1 T7 O3 a我喜欢的是美女A，可同来的美女B一直当电灯泡。
5 E3 P& p& i& T( P' J5 V0 s本来想说点悄悄话，可一直没机会。
! O# j9 j( D  R8 b我就要找机会，在一个私密的空间里，比如情侣敞篷，我们闷得蜜
美女你有男朋友不，加个微信呗
! ~6 Z. f  J8 {/ V# N' x* e对不起，我们的情侣帐篷有最低消费
这里又创造了消费
4）澎湃
美女给我微信了，可就是不同意下周出来一起玩。
! e, |: }2 e" H可能对我还是有顾虑，没关系，我要石金浑身解数，打动芳心
6 L- r1 `: e& L3 N3 |/ s正好浴场内在搞活动，那就一起参与
然后…………此处省略1000字

包括我在武侠主题乐园里也设计了抛绣球，比武招亲等活动形式。以及烽烟四起，太平盛世，歌舞升平等时代场景。
1 k4 {! N1 T* j0 d) j8 I活动开发的目的，说白了就是创造消费场景，拉动消费。
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叁
多创新
1、文化营销对于一个浴场
市场是土壤，客户是营养
8 q  D# b- }  h+ w文化是花，销售是果
' s. g  B$ B. V2 b4 ]这是最普通的道理。只有花儿五彩缤纷，才能硕果累累。
8 K- m+ X( C; g) G# Y# U但很多客户只要果，不要花儿。没有明白凡事有个孕育的过程。
比如浴乐汤，我的品牌定位是都市度假、时尚休闲、快乐生活。
, f9 ?! G9 k2 _7 W5 q" L我一直刻意的在营造都市度假和时尚休闲文化，通过对文化的散播和推广，吸引更多的客户，招蜂引蝶
从明天起，做一个幸福的人
度假、泡汤、周游四方
2 m" C3 f' K# [+ S; a7 X5 j+ V从明天起，关心家人和远方
我有一个梦想
2 z; R& l6 F" o- x" w5 ]亲浴乐汤，冬暖夏凉
' q1 u9 m4 K& E0 F* d5 K……

. s5 @2 G7 i! w# y2 Z2、体验营销
曾有客户说过这样一段话，以前的浴场是五代同堂，现在的浴场是欢乐大家庭。怎么讲。
传统浴场，客户是爷，技师是姐，服务员是孙子(当奴仆用），所以是五代同堂；
( d! d( Y% ?' H) p2 Z现在的休闲浴场呢，服务员是主人，顾客是客人/是宝儿贝，技师是邻居，所以讲是欢乐大家庭。
) C7 Z- r/ b( h话有些偏激，但也不无道理。
正如人和人的区别都在脖子上面，眼光、胸怀、舞台。
; c$ o6 C6 W/ V浴场和浴场的区别也就三样：品牌，运营和体验。
2 I# x$ }/ [2 V3 s3 c3 _- P而最重要的一点，就是客户体验。
5 D3 y- f" ^" W4 I0 p/ j: n: }至于怎么做体验营销，我也说不好，大家教教我吧。

3、管理创新
4 d" o' d7 e0 T- V8 t6 P: `3 A市场变了，客户换了
我们的管理方法和经营模式也要与时俱进
不能再用过去的老办法，老套路做了。
没有不变的天下，正如没有永远的柯达。
7 Y, G* p2 F8 |( A+ H. c0 ^管理上、营销上、产品上都要有创新和升级。
模块化运营，平台化服务，开放式合作，集团化管理，等等方法多种
2 O/ x! M' {( _! ~3 Q至于怎么做，这里就不一一列举了。

$ _9 M9 h6 k& ?5 I+ [4、休闲管家
我们不是在销售产品，而是在运营生活。
* ?; N+ N3 P. @# k! e客人的休闲生活需要我们来打理运营。
  K0 J7 X( D9 @4 j6 q1 c5 u我要求我的销售人员作为客户的休闲服务管家，为核心客户提供全程无忧的贴心服务。
7 z2 ]! f5 U% ?6 t( h% {: ^在售卡时，我们给一个销售提成，在客人消费时，我们又给一份服务提成。
类似于夜总会的销售服务模式。

$ |% H8 w7 g3 x. p0 U+ |5、销售创新
" d+ H" Z" L8 t) {借鉴了健身房的销售模式，夜总会的服务模式，以及星巴克的会员模式。
# z) w( A" ]" h/ z具体就不一一展开了。
  I* j# ]5 A1 [- f  M) G* R$ O# F3 G详情请关注微信公众号【培哲】，查看历史文章，有详细的解读和说明。
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肆
拓渠道
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1、会员
我一直非常重视会员模式的开发和实践应用。
因为我见了太多的浴场，冬天时大红大紫，夏天时淡得要死。
做会员的目的，就是为了建立客户鱼塘。淡季旺季，周末周间，刮风下雨，都一样有鱼池。
+ Y% w8 Q1 W. P  A& Q8 W/ k具体实践就不举例了。
/ o/ a% k+ |, p' S2、社群
8 B. Z$ q; ^/ v社群是区别于社区而言的。
如果把来浴场的客人算做社区，那么天天来游泳的客人就算社群。
所谓社群，我的理解就是有共同消费习惯和消费诉求的那部分人。
做好社群营销，也是大时髦。
+ r! D$ F0 t5 g
3、社交
3 |5 u. o( D9 k8 z' a! w8 Z浴乐汤的经营定位就三点：生活驿站，休闲据点，精神家园。
我们这里说的是公共社交，不是私人社交。
只有努力开发社交功能，把浴场作为休闲活动的据点，才能增强消费张力，促进消费增效。
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1 I$ b* n) V. y9 Y* q0 s: ^! n/ S4、秀
' @" S$ c2 N) w3 L, i每个人都是生活的主角和明星。
1 N! Y( I! F% t* e+ k( _秀一下，美天下。

& g2 E9 i, ]8 t. {7 O5、OTA
0 ^5 y; C. h4 L2 k  e4 n不做赘述。
, w  n4 l% V9 O# V+ F
午饭时间，就此止笔。
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0 m+ d6 m/ n0 |( C' }
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) q' i1 R6 j' `% @

全面收益管理，浴场增效的方法与实践
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降成本，拓渠道；卖文化，服务体验，多开发，重营销；