全面收益管理，浴场增效的方法与实践

同行不同利。
* F) z$ q/ A1 O经常有投资者问我，现在的浴场利润点在哪儿呀？以前生意不好做，但做个按摩轻轻松松几百块，现在呢，按摩少了，利润点也没了？靠什么赚钱呀？门票卖不上价格，矿泉水卖5块钱还投诉太贵……这生意太难做了
! v* l6 E5 W) _, O2 M' ]我经常这样比喻，以前的洗浴定位是会所，服务有钱人，赚钱主要靠按摩、搓澡、门票都无足轻重，就好比九十年代传统商场里的三大样：服装、电器、珠宝。
1 r- L' f' V3 |1 a$ P) n2 u现在的洗浴相当于大型超市，服务中产阶层，单品利润降低了，但门类齐全，产品丰富，总体营收并没有降低。
# d5 {* s1 |& L' z, o& l经营定位变了，客户变了，赚钱的方式方法变了，我们的经营思路也要与时俱进，这就是我们今天要说的
全面收益管理。
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降成本
" b/ w$ y6 }6 K) T& ?( o- ^1、能耗
0 I' Q; n- S8 F如果说浴场的水加热有23种方式，你可能不会在意。但如果我告诉你，水加热的成本能差11倍，一个5000m2的浴场，能耗一天能轻松节省3000元，一年能省100多万，
想必你就会惊讶了。
6 O3 n* Q# S4 }& w* a的确是这样，比如热水方案有：地源热泵、水源热泵、空气源热泵、污水源热泵，燃油锅炉，电锅炉，真空相变锅炉，并联式燃气机组、峰谷电热炉，燃煤锅炉，生物颗粒锅炉，热回收，市政供热，太阳能、商业热水，温泉水，管网蒸汽，燃气锅炉(开水/蒸汽/热水)，天然气锅炉、城市煤气锅炉，沼气锅炉等。每种的投资和运营成本不尽相同。
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( T5 v: q" W7 ^& N% Q& ?7 U关于能源方案和环保节能方案，需要专业设计人员考虑周全，这是刚性成本，一旦建成很难改变。
+ C; B. Y# a0 c以蒙古包为例，如果采用发热电缆和电发热管加热，以及采用燃气炉加热方式，平均每天能节省几百元，积少成多，省下的就是赚下的。
" t0 v. V8 C- z  t$ K' x) P) b+ H) F我曾在见过多个采用电锅炉热水的浴场，每天的能源成本都触目惊心。

. h  \, v% m. U6 }6 p7 h2、引流
我说的引流，是把客人吸引过来的成本，很多浴场采用的是刚性打折降价，这样的成本会很高，而且没有摊销。
还有些浴场喜欢采用打榜的方式吸引客流，今天9.9元门票，明天19.9元，后天29.9元，大后天又29.9元
$ r+ z. n9 E8 X, q说实话，这降下来的成本都是刚性的，还不如用一些弹性引流的方式来解决。
0 s: Z/ J2 V; m! y  X当然了，在做营销方案的时候，多采用一些渠道营销、社群营销、口碑营销等方式方法，要比硬广、DM单，户外广告，汽车灯箱，效果好，成本低。
你印刷几万张DM单，可能连个响声都听不到；你花几万块做的报广，可能还不如一篇软文见效；
精准广告，精益营销，虽然费脑，但能省下不少钞票。
也有浴场做渠道引流，比如出租车司机，每送过来一批客人，消费5元。这也是个办法，问题的关键就在于，你靠什么引流，成本是多少？
0 p- B0 u8 T6 t1 Y$ N. U这里面打折、促销最直接有效，但后遗症也最大。
5 n/ h9 M! }: h" W5 V! K如何引流，不在这里探讨。
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3、人力
. B' C) `( o2 l. {4 @根据我收集的数据和经验，
我一直简单粗暴的认为，
5 F  o" U7 q7 {5 M关于的浴场人力成本，也就是服务员的一天总工资（不含技师）
7 z: l; Y0 P! W/ Y# e, H! q4 P) x四五线城市应该控制在1.0元/m2/天，也就是5000m2的浴场，常态化后每天工资5000元。
4 g" K1 X3 X: j8 {4 E* g( d三线城市的人力成本控制在1.2元/m2/天，5000m2的浴场，每天工资6000元
二线城市控制在1.5元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资7500元
' V- P8 D( t2 c4 w) l* R& {5 {一线城市的人力成本控制在1.8元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资9000元
当然了我说的是休闲洗浴定位的浴场，如果是洗浴会所或者大众澡堂就另当别论了。
7 j; U( m% z. X# X5 k2 v5 V这是经验值，没有多少科学依据，但有最重要的一点，就是你的人力成本不应高于你的房屋租金。
这是个管理红线，如果高于这个值，只能说明你的人力管理还需要优化。

2 G. ]5 k& C! r( j: G1 `4、效率
8 F. P* E# p. q1 x  C我见过很多浴场的组织架构，树枝状的，层层叠叠的蔚为壮观，最直接的感受是全是领导，没有兵。
但执行力却很差。为什么，就是组织架构的设计有问题，直接影响了管理效果。
我一般认为，
1、专职的管理人员与非管理人员的比例1:30更高效；
2、浴场内实行巡场式管理，除非特殊岗位，无办公室共用办公位；
3、浴乐汤实行大区总监制，也就是几个店共用一个总经理；
4、扁平化管理比树状管理效率更高；
0 j! F: J2 R0 W: t& C- V: W5、军队的组织架构和管理方法很值得借鉴。
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重开发
1、跨界增效产业融合，服务贯通是大势所趋。
% a. V+ U. {7 {' w3 g$ D千万不要再固守过去的老办法，坐等客户上门。要懂得跨界增效。
. p2 l& W. R, M# S/ `【案例1】培训课
6 W( l: s" Q0 m7 ?6 ]0 N* a+ }如果你的浴场内有游泳馆，可以开发一对一，一对三，游泳大班等游泳培训课。
比如一对一的10节课，包会，1680元
一对三的880元，包会，880元
! h5 g6 H" s! ]. v/ l& m; M8 p一对十的公共课，包会，360元
: W5 j% I0 @: H8 j逢节假日，免费教儿童游泳，免费一节课的教学体验……
就是将教育课程、私教课程等服务引入浴场，跨界增效。
要知道，很多省份的中学已经把游泳课作为升学必考科目，即便没有开通的省份，在考上大学后，
很多大学也已经把游泳课作为学分教育科目之一。这么好的资源和条件，为何不好好开发呢。
' O( Y% [0 C2 p. }3 D7 P% B【案例2】英语角
每到周六日，可以开辟儿童英语园地，请英语老师陪着孩子们一起学英语，玩游戏。
这里面可以穿插角色扮演，这就增加了消费的机会。
' i9 h7 a  B: Q3 Z( ?比如小朋友穿着唐老鸭的服装，摇头摆尾做游戏，可能就会把行头买下来，留着回家做纪念。
9 L2 l  C5 u3 A, B8 U2 u9 {& n2、文化体验
【案例3】武侠主题乐园
这是一个还没有落地的项目。
因为市场竞争惨烈，我设计了武侠主题乐园的浴场定位
具体说明如下
6 ]# P4 X' d& }2 d$ h《武侠主题乐园》
当然了，文化体验的方式方法有很多种，一是要结合自身的优势和资源，二是深入缜密的市场调研。
近几年日式汤泉大行其道，也得益于鲜明的品牌形象和消费体验。
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3、产品开发
【案例4】祈马
祈马是源自日本，是一种祝福文化。类似于中国的许愿牌或许愿树，这在很多景区里都有。
这也是一个赚钱的好项目。在上海的极乐汤也有应用。


4、功能开发
【案例5】风情商街
如果从浴区出来，直接穿过琳琅满目的风情商业街，到达休闲区。
无论从消费体验还是商业氛围上都是不错的选择。
/ r7 Q, M) A8 k2 p: A2 y而这些服务档口也可以作为招商开发或鼓励内部创业的平台，发扬光大。

8 D4 e: o$ W$ s( N! K9 U- ^  Z& ?5、活动开发
9 P3 \6 v+ K( R/ K& ^浴场从来都是一个社交场。
遗憾的是，现在的浴场都锁闭了社交功能，尤其是陌生人的社交功能。
我们现在要做的就是解锁这项功能，通过活动开发唤醒消费能力，达到双赢目的。
' p" ]- i: ?0 ^; G3 ^( F以我为广元项目设计的把妹路线图为例
因为当地年轻人搞对象，除了电影院，餐厅没地方可去。
$ E/ A- b7 A2 K5 Q我就据此设计了五个主题空间，叫做把妹(四川话，追女孩子)路线图
1）偶然
" `4 O9 X/ m0 J) E1 x) O男女穿泳衣在公共汤池泡澡，男的发现女的身材很好，人也标致，
; ~* v: f+ E$ x0 x想交个朋友，美女，我是干部，咱俩搞对象不？
3 a: {* F( H) X) @滚~
. h/ S; e$ k4 }9 B5 t0 R6 [% e美女，请你喝杯果汁可以吗？
不好意思，我和朋友一起来的~~~
, ~3 `8 Z! o, k我们消费场景的营造，目的就在于提高消费，你想到的，你需要的，正好我有。
你轻松，我高兴。
3 M2 M- Q# Y& n/ w  q4 ]5 F2）邂逅
刚刚男士被拒绝，没关系。我在公共休闲区等你
两位美女，很高兴再次见到你。我们一起打个牌，斗地主吧~
……
6 i, Z4 C8 P; p! ~% ^( l& E斗地主，好像标配是吃炸鸡和啤酒，好像是吧。
关键是我们又营造了消费场景，拉动了消费
3）私语
我喜欢的是美女A，可同来的美女B一直当电灯泡。
本来想说点悄悄话，可一直没机会。
我就要找机会，在一个私密的空间里，比如情侣敞篷，我们闷得蜜
6 }- t4 a/ @6 O  |美女你有男朋友不，加个微信呗
对不起，我们的情侣帐篷有最低消费
# e. K' ^% @0 O8 c0 ^; q这里又创造了消费
4）澎湃
美女给我微信了，可就是不同意下周出来一起玩。
可能对我还是有顾虑，没关系，我要石金浑身解数，打动芳心
' O1 m9 Q4 ^4 g! M/ U9 w9 M正好浴场内在搞活动，那就一起参与
- Z) H! U! j% A. a然后…………此处省略1000字

包括我在武侠主题乐园里也设计了抛绣球，比武招亲等活动形式。以及烽烟四起，太平盛世，歌舞升平等时代场景。
2 l' l+ s& u! k% K6 D( B活动开发的目的，说白了就是创造消费场景，拉动消费。

6 C9 q. ^; X, @) G$ k叁
多创新
6 Z$ k- ]& E2 B5 _* \1、文化营销对于一个浴场
. N7 j+ L) y* |! g  j市场是土壤，客户是营养
- P/ k. E$ z0 o4 r& ?& N4 j文化是花，销售是果
这是最普通的道理。只有花儿五彩缤纷，才能硕果累累。
但很多客户只要果，不要花儿。没有明白凡事有个孕育的过程。
. a# o9 ~$ R9 I7 g* x6 h比如浴乐汤，我的品牌定位是都市度假、时尚休闲、快乐生活。
我一直刻意的在营造都市度假和时尚休闲文化，通过对文化的散播和推广，吸引更多的客户，招蜂引蝶
: F$ X- ^' }3 S7 ^# ~从明天起，做一个幸福的人
度假、泡汤、周游四方
从明天起，关心家人和远方
我有一个梦想
1 S  ~# ?9 @9 V  z亲浴乐汤，冬暖夏凉
* c- V/ K! B: m" x: i) n+ S……

6 H1 l6 P/ p* ?) U0 P2、体验营销
* ]- o) R4 r2 U  m% s- P5 [曾有客户说过这样一段话，以前的浴场是五代同堂，现在的浴场是欢乐大家庭。怎么讲。
- W) e) Q9 J9 S( f* y1 Y/ H; g  a传统浴场，客户是爷，技师是姐，服务员是孙子(当奴仆用），所以是五代同堂；
现在的休闲浴场呢，服务员是主人，顾客是客人/是宝儿贝，技师是邻居，所以讲是欢乐大家庭。
话有些偏激，但也不无道理。
正如人和人的区别都在脖子上面，眼光、胸怀、舞台。
8 g4 c/ e) `# i/ m# Q浴场和浴场的区别也就三样：品牌，运营和体验。
而最重要的一点，就是客户体验。
# m* S3 d) f: b& r5 B/ l至于怎么做体验营销，我也说不好，大家教教我吧。
: M/ N5 S4 ?7 Q( l4 F7 p! T" u
7 m5 _  d6 Y9 k) W  i3、管理创新
9 q* a4 o1 L% S- W7 B9 u/ @市场变了，客户换了
我们的管理方法和经营模式也要与时俱进
  q' f7 M% j+ A5 O7 l不能再用过去的老办法，老套路做了。
; f: L) S+ M) h6 G& S: T没有不变的天下，正如没有永远的柯达。
! X% N, X, Z" Y9 ^% `1 @4 V管理上、营销上、产品上都要有创新和升级。
; }4 b, _  Z3 a* X* ^* R8 B模块化运营，平台化服务，开放式合作，集团化管理，等等方法多种
4 i2 J- }  w2 P7 ^" m& M, w至于怎么做，这里就不一一列举了。
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/ h& ^7 }2 k2 f- x' K4、休闲管家
我们不是在销售产品，而是在运营生活。
客人的休闲生活需要我们来打理运营。
, k8 S1 {, E4 \9 a: q/ X/ S我要求我的销售人员作为客户的休闲服务管家，为核心客户提供全程无忧的贴心服务。
在售卡时，我们给一个销售提成，在客人消费时，我们又给一份服务提成。
6 |7 k: O) }  ^. Y' K" T3 y类似于夜总会的销售服务模式。

; U/ p. N/ y- S1 d  j8 ?. i" y5、销售创新
借鉴了健身房的销售模式，夜总会的服务模式，以及星巴克的会员模式。
' Z9 z' V$ P# D" k具体就不一一展开了。
详情请关注微信公众号【培哲】，查看历史文章，有详细的解读和说明。

) L8 }3 h' |7 {. t2 t1 c) {  }( u肆
拓渠道

1、会员
3 H& {; O+ Q/ E' X, P0 k& y+ C我一直非常重视会员模式的开发和实践应用。
$ l% c! ~# x; k4 C+ s因为我见了太多的浴场，冬天时大红大紫，夏天时淡得要死。
. G3 R9 j4 S3 u$ Y做会员的目的，就是为了建立客户鱼塘。淡季旺季，周末周间，刮风下雨，都一样有鱼池。
7 @0 K: S6 H6 y具体实践就不举例了。
2、社群
: w& F8 d- z( A$ B, Z3 _* ^8 \, V/ h0 R社群是区别于社区而言的。
如果把来浴场的客人算做社区，那么天天来游泳的客人就算社群。
6 T# o" T1 [. p8 h$ t" r( d0 {) `所谓社群，我的理解就是有共同消费习惯和消费诉求的那部分人。
做好社群营销，也是大时髦。

" P, T4 P4 r0 m3、社交
浴乐汤的经营定位就三点：生活驿站，休闲据点，精神家园。
  F0 o5 w) J! K7 [# C! a2 ~我们这里说的是公共社交，不是私人社交。
" N( p$ E8 o3 @7 f) n只有努力开发社交功能，把浴场作为休闲活动的据点，才能增强消费张力，促进消费增效。
+ N* R. q9 C  z" O8 ]& t8 e. J, f
  Y6 V7 }$ a* i9 x9 B4、秀
0 T) E- B4 h6 k1 o+ v# {& a每个人都是生活的主角和明星。
, v' ~- ]% w; n0 m秀一下，美天下。
1 L( |( U' w* X0 ]% ^& c
2 d  g2 P2 j/ t; Z6 t+ e2 \5、OTA
) p" N2 x4 G7 i" F5 |% u' O不做赘述。
6 W" Y  i1 j' p, }% y/ N& t
午饭时间，就此止笔。



7 }+ l. b7 L  V. u. \1 m) T

全面收益管理，浴场增效的方法与实践
, o( [- X8 u  d9 U7 ?; @% p/ h
降成本，拓渠道；卖文化，服务体验，多开发，重营销；