壹, g$ f+ Y! d' @% ]! b' h* Z
价格崩溃5 L# H2 j5 {# _8 j, ]7 B V; v
浴场的价格是成体系的，生态关联的。1 j7 O3 y) q6 z% R, h
定价是个很严肃的事情，然而却最脆弱，最容易受伤害。
0 [ b" P" \9 q
( w {$ [- E9 [7 r3 k1、免费门票
: o& O% L: n9 C3 I$ V3 C5 V2 p免费门票，尤其是纸质的免费门票。
3 W: D2 U5 A( o9 ]0 @; G0 r我见过很多浴场发行纸质门票，我曾试图劝说。
9 P, [% q3 E+ [首先，容易徇私舞弊。
- `% ]) p& f7 o) q( Q对于门票，必须编号，必须登记领用人，必须注明使用时效。
* m1 ^9 s+ O! A7 U& O& r. X* [即便如此也很难杜绝徇私舞弊，损公肥私，慷公司之慨。
9 ?) f' B& B6 q4 k: o其次，领用的人未必说你好，不领用的人一定说你不好。2 {. @* O+ b% f
张总，给我弄几张免费门票呗， 没有了，哦好吧，可为什么李总哪还有，刚给了我几张。你不够意思呀' v; m& h# P3 F3 J! P5 ]
其三，送了门票，有了便宜，直接扰乱门票秩序。得不偿失。; h$ E! _- @: d8 r
其四，对于有价值的客户，可以送门票卡，实名登记，不要送纸质门票。
# Q- M4 I" o) F5 G2、打榜
$ B# c' o5 j- h, ?6 y# j0 Y: J* x今天9.9元，明天19.9元，后天29.9元……这叫做打榜
/ M) `2 b! |% V我极端反对打榜+ |1 L% X; C; m: y' l8 d& t
诚然打榜可以迅速吸引人气，可得不偿失
3 _' p+ {. e4 a* z' K0 U3 E首先，吸引的低端客户毫无意义
) i' s* y W% [其次，亏本赚吆喝没意义 n2 ]4 s2 Z4 \' p, p5 T
其三，开业打榜直接暴露服务缺陷，造成客户投诉增加
& U) a0 j/ m9 j2 V* O; X其四，低端客户直接降低高端客户的消费体验，下次不来了
1 d, v1 U0 w3 D3、递进消费
2 Q0 X" l1 O7 ]9 F4 W# G* }8 N0 T3 Z浴场的促销最基本的原则1 I5 [$ D9 V$ v3 v6 y5 k. B( T
循序渐进# U" a/ J9 Q' Z+ L4 W7 d* y5 X
价格一点一点向上涨，比如门票价格80元，时间越往后，价格有节奏的递增。 ~2 T* }/ \8 {+ h
要考虑到几点，一是不能低于成本，二是为后期团购促销留出余量。三是考虑竞争对手的非常规促销
3 B0 t r/ I& |0 ?# P+ S* v8 }+ L# B; R
| 销售时间 | 销售价格 | 单张成本 | | 提前60天 | 400元10张门票赠2张，不限消费密度 | 33.3元 | | 提前30-60天 | 400元10张门票，不限消费密度 | 40 | | 提前16-30天 | 400元8张门票，不限消费密度 | 50 | | 提前0-15天 | 60元1张门票，不限消费密度 | 60 | | 开业后团购 | 65元1张门票，不限消费密度 | 65 |
, u" [, f7 J9 Y j3 E1 a' @5 M/ o' q" B8 V
贰
' K$ F9 |) s) A' q1 L信用破产5 X( d9 I: l+ [; I, ^# N' o: X( l
( W, ^; {& q3 G1 O; E0 w% o
信用破产听起来天方夜谭，但实际中经常遇到。) V. J! s; f) D! Q0 d0 g4 p% @
比如以前的销售政策拒绝执行，比如管理团队换班，原来的方案停止。. Y/ D" M# _! o( X
以前的老板股东变更，造成销售或服务的不连续性，甚至是毁灭性的改变。
$ \. x5 c" a4 b' [+ J/ C: U3 j- w5 h给客户的印象就是信用破产，无论你说什么，
# f) b( K+ A h7 M我不相信了。$ E' g0 K/ j5 O' L
1 ^) E6 z1 y: I" \5 M0 P8 J
叁
6 Y/ L/ I5 z( u5 p' b! b产品单轨
( z* n, f2 W% ^7 s& d$ Y0 k2 M$ X8 ~9 J% `3 m2 p
产品开发不是单一的一条轨道(方法)，至少是16条轨道
2 a. T9 u* _% H# L; N比如限时类年卡月卡极卡，限次类10张团购，100张团购，家庭类，儿童类，爱好类，等等，有16条轨道，形成产品矩阵。* I& F6 X! L0 j5 x9 ^3 [
就好比大型超市里有时令生鲜，有衣服鞋帽，有粮油米面，有日用日化，有……2 |4 ~9 q8 T# V7 j( b4 r5 q7 q
多一个门类，消费就更给力
{) c3 i2 ], v6 Z1 l$ d很多老板只喜欢储值，只拿着储值做文章，这样非常危险。$ V, Z7 X+ J, \% h3 N/ j/ b% w% v
就等于你服务超市里只有单一产品，无论规模多大，环境多好，
0 ]& K; ~" b) G" \3 G+ O* j对客户来说，没有个性化消费，没有适合自己的产品，
! n- T( n! h) E. F4 G. W就不会有消费。
1 d' p. y: C. c/ k* T8 G( ~# p+ F' T5 d6 }- A
Q. C+ N! F# f. B
肆
( B5 Q9 ^/ m" G/ V单方收益
$ O+ O) L3 d$ G8 Q4 D) }
6 n* L. `/ |9 V. L* v; L- u一个3000平的浴场，如果正常客流每天500人，我能做到客流1000人。- f( e1 @ P7 Y1 e. y0 h! F
如何做到，靠会员和渠道消费。
6 D* O* f+ A: _; n b# T1、鱼苗投放100张/天# N: L, y7 ?5 j: M( c4 m) s% ^
比如开业前我先投放36000张门票，如何投放，每十张门票一次投放。
( c2 z3 ` h) B" ?0 n3 _- ?等于卖3000张团购卡，要求在一年内使用完。
9 v& t$ O- {! G; a( O为了缓释，可以控制在节假日只适用100张不限额，101张起只限女性，201张起只限儿童
& G- m' q& Z2 L当然，规矩是你定的。
" n2 ~% b, ~) F, Q2 }' B9 {0 B我们的目的是投放100张门票/天7 g* e: l4 Z& l3 a7 t3 U. g
那么每天的客流就是500自然客流+100会员3 \) a# s: }" {& E
2、渠道会员100张" Q/ H2 T9 F7 h8 {% C$ B+ i5 [
比如出租车每送过来一车乘客给5元小费9 Y: w3 y+ {; Q& ?* Q( \
暂定每天可以增加100人
& z7 I. J* J* t, A: ~" A: Z! b1 Z现在每天的客流是0 _+ n0 U1 j- l+ n" s
500自然客流+100人会员鱼苗+100人渠道=700
0 X/ |" A; w- c. s3 P- y3、家庭会员储蓄2 s' r' g% @) T- t9 A7 C
办理1000张家庭会员卡，全年平均每天来33个家庭，100人& I& q( Q" [0 ]* Z, q) z6 P. g8 w3 C, A
那么每天的客流是
, |2 [* K$ q0 @& ^9 c' R500自然客流+100人会员鱼苗+100人渠道+100人家庭卡=800人4 S$ h% k3 ?7 U, {
4、套餐客流
2 k8 S1 \9 h" A5 \4 X比如上海某浴场就大厨300元，一家三口吃喝玩乐一天的口号。
, b9 [/ j- q0 I9 T; Y推出300元的家庭套餐活动，收获颇丰
* f- K3 H( Y5 \# f- _8 P假如每天平均增加50人6 A% V: w; z4 T
500+100+100+100+50=850人
0 z, x& g" c5 G1 a- ]# f9 m- v5、社群; }! k- G' R3 ]7 b: |+ \4 G
相对于社区而言，有相同爱好和消费习惯的人叫社群，相对于这些人的营销1 {8 ~! Z; G. t* }
叫社群营销，比如游泳爱好者
0 j5 Y0 B3 @1 A7 n( \- b# @2 _加入我们为他们办卡1000张，; L5 n% ~2 p% y& @. e; y
每天又平均增加50人来消费
" t# |1 b6 Q2 L9 `/ e3 ?那么每天的客流是4 O! }) c7 r# J9 Q0 g" F
500自然客流+100会员鱼苗+100元家庭会员+50人套餐+50人社群=900人
* \: F1 ^$ {2 [9 [- {1 E' p6、子母卡
2 \6 b4 P6 j+ \" n3 Z9 D4 w3 m一拖一，一拖二, C( f2 ?( K8 P8 E2 W7 s
副卡的返点和返现到主卡上。 `- r& s1 a `
同时副卡消费享受主卡的折现。* D, \; z0 t" @2 v. m4 j+ \
具体就不深入说了。
! w2 r" A" c7 R1 c! u V/ P这样每天再增加50人每天
( ]/ f/ R$ ]0 R `2 g900+50=950人
% c0 }6 D2 ^. E# N$ Q3 D- [7、休闲管家
! h8 o4 Z3 [/ e+ b1 S关于休闲管家的理念，我在前面的文章里多次提及。不在阐述了。
, x$ F; u, f1 O m' e9 L: X1 E这样每天再增加50人
% c3 h @+ g/ X4 r7 ^1 y* k那么每天的客流
+ I* h+ g# H# I4 g500自然客流+100会员鱼苗+100渠道+100家庭会员+50套餐人数+50社群人数+50子母卡+50休闲管家=1000人
8 V" n' z. B8 J/ w5 I; n这就是我的客户基数提升计划。当然了还有消费提升计划，这里就不在一一阐述了。: Z# I1 I# [' [2 B5 j% n/ Q
遗憾的是，很多浴场的老总只认准了充值会员，只是单纯的充一万送多少。
9 R, I0 A8 t0 P2 p# Y5 |! o" b方法陈旧，只抓住了卖点，没有抓住痛点。: w0 t' }1 [0 l. {1 k$ Q
很难奏效。. [. C$ D% j4 }# s$ Z" u
最典型的案例，6000平的浴场，8个销售员，人强马壮，一个月1万元以上的充值，只有18张，而且10张还是朋友给面子办的。% Y7 G4 }+ n" V3 W2 Q' e/ b0 H
p2 g1 O8 a6 I/ y伍
8 P* c$ ?0 j5 S( Y不劳而获/ M5 q! @) |9 g3 {- S- v
浴场的经营是在开业前三个月就开始了。0 q) E/ ^. @7 R3 l% c3 k, V
很多人喜欢开业前紧急炒场。( I6 |. B; G% m' o) t
打榜也好，硬广也罢。都不得法。1 T3 P2 a- P1 s/ D
最好的办法，就是在开业前先拿销售产品预热。% D: d: S# E2 ^+ k
比如推出开业大吉卡，" J* k- I* s& l9 s4 _
限量投放，培育客户，增强营销，试试反响，根据反馈一点一点优化修正自己的产品，! z: v' m6 Z0 \( Y) v, B
等头开业的时候，小鱼苗也都培育成了大客户，8 e& B! k9 p0 i6 y$ N
你和你的客户已经解除了三个月，对你，对你的产品和服务都了解很多了。6 }! n6 y1 D6 T) v0 ~& `
开业体验一次，如果感觉不错。0 R, q* p! e( ?- N8 e
直接升级成大的会员卡。( ]6 O' K! V6 n0 W: q8 `' ]
) o7 L4 v. T0 F6 H4 _* \. `$ K" ^% y
很多人不是这样，春天不播种，秋天直接收获。怎么可能
4 i1 O& d) m/ a) g5 C开业前没有市场预热，没有客户培育，怎么可能在没有播种的秋天收获呢0 A0 N6 L1 S: b& v7 ]
" b& k& R: q0 |3 t% r( f9 x( P8 u _陆
, J0 J5 k% m$ M6 q+ f服务绑架9 p: W4 u0 E. \% s
投资方和服务承包商的合作一般来说是很和谐的。
1 ~3 u* w1 H L* f' ?但也有不少不和谐的案例。! e3 |+ n# x' i6 }9 x) ?# v2 p
最根本的原因就是收益预期的失败。( ?9 f+ g8 o6 s0 s3 n/ x
举个简单的例子，开业了，没客人。服务承包商没客人，甚至连技师的保底工资都养不住。
; A. `+ `, g: a; j8 b' q% B" s没办法，有的脑筋活络的，就要提条件，我要如何如何做，要么你给我增加客源，要么你让我自己想办法。
* m3 u% S+ E8 G% q8 E& S7 ^2 P结果，对投资方的控制力下降，相当于拉套的马尥蹶子。
0 U! h5 B- L! l; ]怎么把控，就看运营者的能力和水平了。& h* c+ x- k% c8 o; U! S
/ ?0 c3 z8 b4 a& |$ G" j) o
柒' p: E* S+ m4 v% L. w, I7 q, A9 ~1 A
定位摇摆
: c' x* u3 W# Q7 x, \很多投资者还沉醉于传统浴场的消费红利中。8 ^! s! Z' ?, g3 D% a* P
总认为按摩是最赚钱的。应该如何如何重视。
7 o; {+ h- j) P1 P( i按摩赚钱不错，问题的关键是要看市场的供需关系，竞争现状& P& B( t1 v; N i8 ~* ~
一个城市里，如果做按摩有多少人在和你竞争6 N' L0 A N% m
如果做中产阶层家庭消费，做白领休闲消费，做儿童消费，又有多少人在和你竞争。7 O" A5 g7 t8 U5 R% j
最典型的例子，我曾做消费结构调研，很多浴场按摩消费(足疗、按摩)消费占比只占到10%强; k4 Q, f, F' g' c0 v% a# p
无论如何推广，依然不能提升业绩。
: E! d v9 u: {7 ] R问题的关键就在于，消费客户大多是30岁以下的年轻人，他们对足疗和按摩根本没兴趣。项目投资之初，就应该做好项目定位的预案，要赚谁的钱，怎么赚钱，靠什么产品和服务赚钱，要想好，做好市场调查0 L4 N( }6 f d7 f. \6 ]
提出经营预案，然后在做规划设计，装修方案，产品规划，服务架构。! q/ O! @; G' g
不能东一榔头西一棒槌，要未雨绸缪，运筹帷幄才可以。$ { o3 ^: _3 Z1 V; [
+ ^# T+ C4 C- s5 t捌0 j2 y7 o, C- ]0 Q# f4 e* q: q
销售陷阱
+ U5 q. v2 e0 d8 N投资方为了开业时快速收回投资， u! p: P/ L# I$ b* Z7 M! ^
违背市场规律，疯狂打折，疯狂促销* V9 c {" d/ ~$ K. ?, p) @; i
据我了解，沈阳市的市场折扣已经达到45折，这已经把自己的提成全部让出来。. Z; A" P4 f3 F0 U4 t+ b8 i9 R0 A
更有甚者，销售提成达到匪夷所思的比例，自己辛辛苦苦投资几千万，到头来，$ I; B$ `4 @( Y
利润让给了客户，成绩都给了销售，风险和成本都自己承担。
3 q% Z4 i# c7 [% @* X: t: u沈阳有一家浴场就是这样，开业时疯狂打折促销。, S2 ^( U7 c. o1 A- O) X
结果后期连技师的工资都开不出来。3 ~' ~& c8 G) ^: I. h4 k2 o
为什么，销售陷阱呗。
- U2 M% S# d/ K0 n1 e' B出来混，迟早要还的，有其实违背市场规律和成本价值的促销。
% s4 [$ I8 D1 A真的是作死。7 r8 Q* V4 v) a5 ^+ d) b" d
+ A' W$ A# r; @) {玖5 `/ V( ~& v/ C- I0 R) m! s
股东内讧/ A5 z* A' H6 R! H" V9 z7 @/ g
这个就不说了。我见过很多这样的案例，有的比电视剧里演的都狗血。; t6 j) u8 p* l2 ~0 d4 j6 C! m
股东内讧是浴场经营最大内伤。
7 S2 Z( w! K# V而且没治。
) i% Y6 K, H0 R6 y& j- h7 s当然了还有一个不得不说就是员工反水2 n/ Z- ]6 b/ C+ D* P
这点不常见，但危害很大。# o4 |( @/ { h' b: O5 i
就是管理中山头林立，运营者摆不平各方的利益关系。
6 m0 S+ S+ S% q6 X最终造成团队涣散，人心离失。
! x/ U# u, j1 s, E/ N4 o) e这种伤害是内伤，很重。
% v( N, B$ [7 l7 p' m4 n# I A应该严格预防。
/ F z/ I3 g4 u# i' f6 u% w! h0 n! A
拾( a8 `. f$ T7 c; ~
装修硬伤- \" o* l% N: {& J: g& f$ Y
- @! w) q8 f' Z2 n1 X6 b
一个浴场动辄投资上千万
9 B& a4 N9 M! A5 M( p千万别为了省几个设计费( z8 v& d. I5 f4 T8 A
让人拿你的项目练手" W8 y/ q1 [3 y* D( B7 I8 ]
再好的外科医生也做不了眼科手术
1 I, S) Y. Y! ~% d" f" V+ m! |专业的人还是专业的人来做吧。
7 S1 ^3 W4 ?' l" X2 |$ O+ o+ j( S少一些硬伤，少一些弯路，效率成本不能忽视。4 J. v( d' |' Z1 W! g: B* s7 z
1 t& B; _8 D. Q6 B/ q
拾壹
5 o# w8 x$ k! |% u淡季经营8 \) {( |- p/ V' w& n+ C4 o7 D
在浴场的淡季经营上，没有百战百胜的方法。
$ i8 |+ B. y+ ]: ~# N! [更没有放之四海皆准的道理。9 {. t- s$ A; I9 s1 b7 a$ X0 j
但会员营销是个不错的选择，多增加几个渠道和方法。
. {7 i4 c2 d! a% n( Q5 o. i你的浴场淡季经营就会波澜不惊。; M6 V% N* Z2 ^) R }- q/ y; W
* L, x: `0 [. p' c: U拾贰
* n8 w7 O) Z( U* q违发经营/ j8 x; Z, j- f: ]" \, X) H& Z
7 Q x' S$ f/ K; D5 @& H时代变了，做生意要安分守己。2 _; P+ H6 r* o3 `
赚钱不能太急，有的钱不能赚，有的钱不值得赚，
7 w C2 c) I# `( P8 _% @7 i4 [赚钱要有颗平常心。2 E+ e: ?) ]2 ]+ L) N- c
别碰法律，不然你赚的一切会让你一天内吐出来，甚至更惨。
+ {% F3 G, [8 X# L- A多想想天上人间，皇家一号
7 b, O% `" p3 U, |! s) z这样的例子还不远。9 T# a/ s$ o4 z8 d
+ N: l9 m- {6 T) v% [
) T# A/ K8 n6 d" Y
( x; x9 s; ?/ j, s2 _4 h |
