浴场客流倍增的方法和实践

浴场都开业了，效果却不太理想。
# }# t2 O7 b0 X( W7 ^9 {大浴场问题尤为严重，有的甚至每天的利润都不够成本，一开业就输在起跑线上。
3 f- E3 P8 Y! c( w/ Y3 ]问题很多，原因要总结，但更迫切的问题是如何优化服务、提升效益。再难也要过日子呀，对不对。
" f, P" _; q. P2 v2 ^8 }团建、营销、增效。
这是浴场内部管理的三大基础。
团建，团队建设专门开篇说，这里不再啰嗦。
, i6 H6 N8 r( k4 j营销就一个中心(以客户为中心)两个基本点(卖点、痛点)，说起来简单，做好难。
今天就从增效说起。
! V& K& M9 {, U' J如何在现有资源条件下，提升效率，增加效益。

4 h+ y+ G* V' n+ ~! D加入每天有1000名自然客流，如何提高到全年每天平均2000人呢
, C, z4 F! ]& ~, o
壹
; l/ Y# g! B/ U. j& L鱼塘

传统的浴场营销模式大多着眼于急功近利。
简单的说，我想吃鱼了，拿钱去市场买一条好了。
问题是，如果鱼被买完了，你的客户被别家浴场抢走了怎么办
1 n5 C5 ~; z2 H0 C! R" f% s, S刮风下雨买不到鱼怎么办？
. Q( q& ~! H; w9 i最好的办法就是自己建一个客户鱼塘。自己养鱼，想什么时候吃就什么时候吃。

【案例】
$ j* g% v$ ^9 `, V小米的粉丝营销，网红店销
3 Q6 ]9 ]' @. Q1 f' e4 l【实践】
) i5 w) W- Z) L$ b) k+ P$ q! C在开业前三个月开始培育自己的会员。
开始销售门票团购卡，比如销售10张门票的开业大吉卡，这里面有三个技术指标要控制好。
  f6 N( D5 T5 K" C: c# b1、我要投放多少张
, w; N, g" y9 ^2、如何控制投放节奏
5 y! b, E& H( A0 \1 t% r3、价格如何递增
4、如何做到缓慢释放，说白了，别都在节假日一起来。
如果你想每天增加100人，那么就要投放36000张门票，可以折算成3600张10次的门票卡，或者1200张30次的门票卡。
& S, U% X& `, H2 w; B0 q至于怎么投放，你的价格如何递增，或者如何控制消费随机性，这里不做探讨。
) r3 S/ }$ i7 v" o- J) b: o3 J7 M: f因为有了这开业前的预热，有了这36000尾客户鱼苗，你的每天客流就会增加100人。
. Q* G6 D/ U+ H! ~# Y那么你的自然客流1000人+100人的会员鱼苗=1100人了
【禁忌】
浴场内的蛋糕有两块，一是门票，一是二次消费。
6 ]2 N# V) p1 b, f一般只拿门票做文章，二次消费的蛋糕轻易不要动。
  Z3 X. T. v/ e- P6 J8 Y- G
贰
会员

% S! G* @5 T8 w1 J; \' S% B增加消费频次，是提升客流的最简单有效的办法如果你留心当地的超市，就明白了。
4 i, B2 G" e5 u! d2 w2 t每次你消费时，如果是会员，价格便宜不说，还都给你留个尾巴，送积分给你，目的是让你下次还来。
【案例】
肯德基、超市、星巴克咖啡
/ s( o1 \; S  T$ |! y【实践】
浴乐汤的年卡会员50元，终身卡会员100元
会员消费有优惠，而且还有积分赠送。
" p2 H9 L- d7 D" c! W  w. O【应用】
会员的最大目的有三个
1、消费免疫，是你家的会员就懒得再去别人家。
' |4 {+ f& |& Q$ M' f& C% T2、保持联系，以会员体验为纽带，保持紧密联系
3、消费频率，原来半年不来一次，现在经常来
2 o4 x7 Z) a) D% S9 R【数据】
通过这种方法，在加上会员体验促销。
比如每逢8号女士门票半价，等等
2 [+ t" U* x+ P& R8 t每天预期可增加50人消费
7 a" r* C; v: N! u! b1000+100+50=1150人了

叁
渠道

! B6 ~- `4 o: L! X4 z$ R渠道增效，是最有效也最容易被忽略的办法。
( n: C: f; e, a* F4 u; t比如简单的例子，只要开发出租车渠道，出租车司机如果100元办理会员，每月可以免门票体验一次，另外每送过来一车客户。消费5元。
数字我都是随便说的，但有一点，一个中小型城市，最少也有3000辆出租车，6000名出租车司机。
6 Q: M2 m% e0 S4 a- K仅仅出租车司机每天就能给你送来50名客人。
" z2 i7 t; Q; n【渠道】
出租车、旅行团、OTA、学校、教练、
【应用】
" e' w8 o" K* i) s1 A$ q5 H  e如果你做的好，每天至少增加100人
【数据】
* A' q; `0 H5 O你的客流已经达到
$ _. I8 O! e6 j3 E# O$ |' e1 _2 H# G1150+100=1250人/天

肆
俱乐部
1 `# ?  d: o" r5 e3 H) v* c6 U/ Z4 v在营销手法上，健身房的销售模式很值得借鉴。很多高档会所也在采用这种方法。
" u% n4 y" T) N% _. z比如我在某项目的产品开发时，推出3000元全家(2大+1小)全年免门票模式。
9 w! I' m( R# `4 P当然了这个价格可以自己定，也可以不断的递增。
1 E2 l! N. t  d* i我们只说方法。
, O; d) I. K" J6 e( l这有点类似于健身房的模式，或者单位食堂的模式，不管你来不来，我都收钱。
$ ^% W% B+ D; A4 _8 U而且我们门票免费，只收服务费。一年的服务费是3000元。
这种卡很容易销售。关键的节点是要控制销售总量，控制价格递增的速度。
8 T  N7 b! x* C; h9 V3 l& Y这是个技术活儿，不在这里探讨，具体实操自己把握吧。
/ b& }0 D- h+ e  g$ Y9 \【案例】
- S1 m3 ^) h& Z" S健身房、高尔夫球会、高档会所
5 B+ S; g% e1 l5 E$ O. s7 H【应用】
& y3 i% S! H& y* u- q5 `固化会员，不管你来不来，每天都在交钱
如果你每天开发8张会员，就有2920个家庭会员，就有24000元收入，5000平以下的浴场保本就差不多了。
剩下的店面消费，充值消费都是赚的。
) I4 i5 y  W/ i最主要的是，每天可以多增加150人，也就是50个家庭，每个家庭按200元消费标准，就增加了10000元的营收。
7 S/ `! S& @0 ~* T3 P; K' u0 b/ I# \8 @0 {【数据】
8 O' e; T% d3 M- [3 x- U4 \. Q每天可增加150人消费，可增加10000元营业收入。
1250+150=1400人


伍
6 A. h+ K* ~( m& \" F- g! @服务管家

有点类似于夜总会的营销模式。
以前的售卡，卖完卡了，就没人理客户了。
9 {$ _) Y+ u1 Y( z" M5 ^区别于售前营销，服务管家是打通了售前，售中，售后的各个环节。
9 E2 `- |/ l$ }" i# M销售员不但有销售提成，还有服务提成。
* ~7 g! Y- Q5 }) s! B3 M8 T1 _比如：
+ @( |5 V4 z. z& d* N你开发的会员，客户1000元办卡，你拿走20元销售提成。
+ L6 Z; F  Z# {% F2 @客户每次来消费，如果消费了500元，又送给你3%，也就是15元的提成。
& e+ q$ O, L9 P0 F9 o5 I* C2 ~客户继续充值2000元，你又拿走2000*2%=40元提成，消费这2000时，还有3%服务提成。
. ?2 P: ?, ?# B/ m/ V9 D7 G当然了，我们推广的是服务外挂模式。就是销售员是没有底薪的，只有300元的话费补贴。
6 R% v6 j. z; o  X$ M5 C如果销售员有底薪，没有3%；如果你不要底薪，外加3%服务提成。
当然了2%或3%是你自己定的，具体多少在这里不讨论。
0 r+ x1 W2 B" T- k+ f. l6 P0 a8 h我们的目的就是调动销售人员的主观积极性。
1、他会拼命开拓客户，张哥呀，好久没来做颈肩了，要注意身体呀，李姐呀，我们又上了新的面膜，来体验下吧。
# S$ O/ m4 |- U, G7 [2、提升客户体验，销售会用心呵护手里的会员，了解客户喜好。
张哥，你先洗澡，半小时后我给你安排了8号技师给你搓澡，一小时后你在9号桌吃你喜欢的炸酱面，一个半小时后我找了两位我的客户，你的同行陪你都地主，她俩可都是美女哦~
你会感觉照顾的真周到
! o2 ?7 D0 d0 r: e【案例】
夜总会，会所
【应用】
提升客户体验，通过点对点的营销推广，增加50人每天
【数据】
1400+50人=1450人
: s3 o$ G. _0 q# D" E0 l
8 a& \) @0 v, X% b/ q陆
: [. x& H7 O: K8 ~; t5 B定向开发
% w: M& Y# ~* s1 Z& g1 a& h5 |8 {/ Q; c针对特定人群的产品开发，如儿童卡，白领卡，丽人卡，健身卡，游泳卡等在做产品规划的时候，一定要做市场细分。
针对不同人群，贴心产品。
【应用】
* D" q% c9 Q( j- Y: U; W儿童卡、游泳卡、白领卡、健身卡、丽人卡
【数据】
每天增加100人
. A2 {% L+ w$ Z/ @9 N& r: m, h1450+100人=1550人
! Z1 r! b9 Z( S" ~- D" K$ b
, v# x3 O- L1 c
* ^' s0 W3 g1 \; \; i柒
社群营销

所谓社群就是有相同或相似消费习惯的一群人。
在浴乐汤的经营定位上，很重要的一点就是休闲据点。
: Q, x' w+ B, G" z' U5 t4 ]- C注意和不同社群的联谊和搭桥。比如把这里作为收藏俱乐部的据点。
作为单位聚会，生日派对的定点场所。
  w( l# W) _; _3 m6 b8 Q0 l【应用】
3 I$ f5 V' H- [& C  B4 g社群活动据点
【客流】
1550+50=1600人

* k& J- u- r; e. j& h; G( g# {捌
% z& V2 g2 D! |" r套餐产品
吃喝玩乐一天99元。
这曾经是某家浴场的广告语。
很受用。这是一个套餐产品。价格实惠，便捷。
可以针对家庭客户、个人客户、团体客户开发出不同的套餐产品。
. j/ X2 D, ^0 ?5 p4 F9 k只限场外销售(原因就不解释了)
- H# E) l$ z1 L' q1 Z% a4 y; \) x【应用】
: d" v  o' w" P套餐产品
) F2 N8 J+ \- F2 k4 V% D【客流】
1600+50人=1650人
. x; j" h7 ~& S  K9 [' V8 A/ V
玖
口碑
意见领袖和消费风向标人群，还有网红，大V人群的口碑营销。
( c* x$ z# e' Y! K) M3 d这样的客户开发是隐性的，虽然不能立竿见影。
, u' Q5 ]+ \" h8 |: k但可以防范客户下滑，当然最直接的一点，
一旦他们给你负面的评价，你的客户很可能会断崖式下降。
  W& G# P) j7 k& g: ~【应用】
OTA、渠道、外销
& }0 C: H: F4 ~; [3 F, ~8 o【客流】
  b+ P7 B% C1 _- D; w( ?9 u4 r6 d数据不增加

拾
. }+ k: N) @; {$ y) S主副卡
9 v3 G6 L( x! C使用主副卡的方法，可以开发增量客户。
具体的方法雷同于信用卡的主副卡。
或者说简单点，就是一拖一，一拖二等。
8 r8 Q( G/ T2 ?3 Z8 E- R副卡上的返点，折扣等都是返到主卡上。
- W/ h. A* A! q: n0 t7 D3 z0 h- G另外常用的就是微信朋友圈转发文章，可以一拖一免门票等。
具体的操作方法相对复杂，这里就不多讲了。
. T6 t( E, m1 d2 z【数据】
1650+50=1700人
- q5 [8 i8 T1 M  d; b/ g1 O
拾壹
服务开发
# ?. s2 P4 S1 R1 T7 _8 t" ^1、培训课程
据说很多省份把游泳课作为中考必考科目，
! [6 h$ H1 F- e! U1 L很多大学里也把游泳课作为学分基础。
如果有条件的浴场，可以开展一对一、一对三、一对十的游泳课。
或者塑身课程。刚开始免费体验，通过服务开发客户挖潜。
2、游戏托管
或者请幼儿园的老师，带着孩子们一起玩游戏，学英语。
* ~: l; ?% D% |& H3、共享管家
4 e+ p% A: k5 l- Q6 t# U客人到场后可以指定销售员专人一对一服务。
有点类似于前几天海南热潮的共享男友。
' X9 w5 m4 ]& b( j不过起了一个优雅的名字。
4、生日派对
5、团体聚会
: t" I0 k- }  B9 A1 E' ]【数据】
; i: U/ v2 H  z每天可增加50人
1750+50=1800人

& b, X7 A0 }7 T* L+ m8 I1 R拾贰
通行卡
* F" e6 m9 N3 d$ Y6 R" b不限本人消费，只限消费频次的会员卡。
这个卡也交团体卡。
比如你们单位有10个人，单位里没有浴室。干脆办一张这样的卡。
& b! N6 g# v& g  U8 D不限本人，每天免一张门票。比如这张卡售价3600元(价格自己定)，时限一年。
这就解决了几个难题
1、有更多的人来，价格便宜，每天不过10元钱
, C  C) ?4 T5 G$ }- B! x2、能常来，人不来，卡会来
  v% j0 K/ G& w) D+ z$ y3、会主动介绍他的朋友来，哥们儿，拿我的卡去吧，免门票。
因为一定程度内，浴场的经营成本是相对固定的。
我们要的是无限摊薄每人的成本。降低引流成本。
假如每天有6张卡销售，每天就有21600元的收入，这是其次。
最主要的是一年后每天能增加200人以上的客流(反正不要门票，我不去就让朋友拿卡去)
200人中有50人不消费，50人消费50元，50人消费100元，50人消费150人(只说模型，不考量数据准确性)
那么每天的二次消费就有15000元，减去毛利也有7500元的纯收入。
) L; Q0 n) l: e' k0 S# T9 w8 x3 \【应用】
2 X( }; @# x, t. m9 V2 L3 M' d单位卡、通行卡
【数据】
1800+200=2000人
$ P! O5 p  o, @/ q
拾叁
有限合伙人
1 L- a% m7 B: P. V4 `这个说起来比较复杂。
! \# k, u" l" [# R这里就不赘述了。
! F4 }) J/ M# l  H! w1 T【数据】
不计入，如果做的好，每天能增加100人以上。
2000+100=2100人
$ [6 e% f9 C  t
$ w# X/ \0 s+ G5 T$ a- D拾肆
OTA
. p$ K' d7 x$ X0 I网上销售。
包括美团、点评、糯米等
. ?0 v. Z( u# |, e( w我建议都做。
+ l  a2 T% p# y" w包括苏宁和国美都做线上和线下呢，你有什么资格拒绝线上销售。
8 A: {7 x9 e, ^- p% w关键是把销售政策控制好、产品差异化营销就可以了。
( L4 w; Q, K+ w2 o3 U* O比如单推场外销售产品或者网上销售产品。
* n: r0 t1 q. V% i/ L很多店仅仅OTA渠道销售能占到整体销售的30~40%。
千万不要个人观点，忽略了这个时长。
你不做，就会被你的竞争对手占领了。
. W. Q9 R, L3 S; \( U9 C【数据】
300人
; f: Z3 |8 \$ n& k$ X3 h2100+300=2400人
$ l  B2 j: t7 U. l5 v
: l0 q8 K6 `2 i7 V9 U6 _拾伍
预售
预售不仅仅是在开业前预售，开业后照样可以预售。
看看春秋航空的机票预售，做的风生水起。
: x+ I* N# @" H预售的主要目的是降低引流成本，提高宣传效率。
$ Q" M6 X% I( A; o1 H* S9 `6 p0 [4 {要知道，春秋航空也不过推出几张或一张9元机票。
; M" l0 J0 N/ [) v9 |/ ~但得到的宣传效应却很大。
: J. J& P# Q6 g% K0 P6 Q" m, }7 g我们也可以这样搞，具体操作自己体悟吧。
【客流】
& s1 I; K# T! Z2 D: o; |100人
( R- `$ ]" j+ F, F2400+100=2500人

拾陆
, {1 j2 ]& m; D0 {客户互换
1、他更需要客户
9 j+ p, @# f) Y/ G) I我们的浴场需要客户，但还有很多企业比我们还需要客户。
0 g+ ]% {: J3 j) U, j( v. G" R比如售楼部。
我曾开发过这样的产品，做过这样的宣传
每月赠送你60000次精准广告营销
送你1000名准客户
7 W5 @) ~& k! Z. v3 m3 Z8 ]什么意思呢。
' t1 X4 l0 l7 Y0 X3 e比如房地产公司购买6万元产品，我可以在浴场内放广告一个月。
7 j; P, p. H) T# Z& _1 U增加6万名客户的曝光机会，另外6万元可以购买1000张门票，赠送给到售楼部看房的客人，也是你的准客户。
年底了，需要这样宣传机会的人很多。市场从来不缺客户，缺的是发现客户的眼光。
2、每个更衣柜门一万元
2 R8 o9 M0 E3 O0 r0 _, b只要你储值1万元，我就给你换一个带有你公司广告的更衣柜门。
这样广告也让很多商家信息若狂。
! \& i. A, ]/ P& H( O关键是一万元没有丢失，自己享受了服务，还做了宣传。
一举两得！

; h- ^6 L! X! d$ d9 y方法太多，就不说了。
! I4 K! w" {% Z# ^" x1 J归结起来就是渠道开拓、产品开发、服务升级、商业联合、定制服务这几条。
- E) u8 Y) G/ T( X- _5 P只要你做好了这几点，客流倍增不是梦。
" H4 P2 z$ [. {( j9 i
祝愿所有的浴场生意兴隆，财源茂盛。