浴场客流倍增的方法和实践

浴场都开业了，效果却不太理想。
大浴场问题尤为严重，有的甚至每天的利润都不够成本，一开业就输在起跑线上。
' e1 v5 R% p4 j- w6 `问题很多，原因要总结，但更迫切的问题是如何优化服务、提升效益。再难也要过日子呀，对不对。
团建、营销、增效。
! w; w' |# E) t) W' z* d0 `/ H3 n6 p8 g这是浴场内部管理的三大基础。
3 ?7 o+ z. R. Q- L9 d团建，团队建设专门开篇说，这里不再啰嗦。
营销就一个中心(以客户为中心)两个基本点(卖点、痛点)，说起来简单，做好难。
今天就从增效说起。
如何在现有资源条件下，提升效率，增加效益。
7 a  }$ o- U, {# k0 g0 D
6 m" r: \9 Y. U+ t7 A加入每天有1000名自然客流，如何提高到全年每天平均2000人呢
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壹
4 N+ z0 S& m0 m鱼塘
. f% n' Z" c" j" x& p& L! a
% V8 c( N7 Q, m4 }( p4 n: ?* l2 y传统的浴场营销模式大多着眼于急功近利。
" ~2 F, B$ s. \% M5 S3 S简单的说，我想吃鱼了，拿钱去市场买一条好了。
8 f2 Y$ y1 l) \2 z' M9 Q问题是，如果鱼被买完了，你的客户被别家浴场抢走了怎么办
刮风下雨买不到鱼怎么办？
最好的办法就是自己建一个客户鱼塘。自己养鱼，想什么时候吃就什么时候吃。
6 [& G- ^3 y$ C& q
; l9 w  K6 L3 q( Q& Y0 f【案例】
$ S9 s0 i7 Q1 l1 N2 _  V! S* S& i小米的粉丝营销，网红店销
" K6 s& @6 R+ j【实践】
在开业前三个月开始培育自己的会员。
8 R5 d. k2 t4 |3 \* E4 U开始销售门票团购卡，比如销售10张门票的开业大吉卡，这里面有三个技术指标要控制好。
3 F- j0 @6 {) ?  H0 C1、我要投放多少张
$ a3 p# v5 |& l# I) l- U2、如何控制投放节奏
. [3 x* N0 Q* v8 p3、价格如何递增
4、如何做到缓慢释放，说白了，别都在节假日一起来。
9 q$ r) q3 F5 p& B' a/ H% Q% M$ S4 a如果你想每天增加100人，那么就要投放36000张门票，可以折算成3600张10次的门票卡，或者1200张30次的门票卡。
( h8 ?+ T+ I  g* L至于怎么投放，你的价格如何递增，或者如何控制消费随机性，这里不做探讨。
因为有了这开业前的预热，有了这36000尾客户鱼苗，你的每天客流就会增加100人。
那么你的自然客流1000人+100人的会员鱼苗=1100人了
【禁忌】
+ p1 l+ x) I+ @- U; g/ k浴场内的蛋糕有两块，一是门票，一是二次消费。
一般只拿门票做文章，二次消费的蛋糕轻易不要动。
5 B- J$ T# n9 Z- {6 |0 f1 c5 n" C
5 _9 \  _  i+ Q( J3 j& w2 _9 O贰
会员
) B& a' ~$ j! K. i; F0 w, T: O
增加消费频次，是提升客流的最简单有效的办法如果你留心当地的超市，就明白了。
- }1 t: A3 a0 b  d每次你消费时，如果是会员，价格便宜不说，还都给你留个尾巴，送积分给你，目的是让你下次还来。
8 T, z( h9 I( P【案例】
" E7 h/ ~6 o) J  X: S" t肯德基、超市、星巴克咖啡
【实践】
* r9 e7 p# O. F, Z; P8 }浴乐汤的年卡会员50元，终身卡会员100元
' ^5 x) _" X# ^2 I会员消费有优惠，而且还有积分赠送。
' u9 G- L9 `+ e" S【应用】
# `5 u' `) i6 ?8 @6 {会员的最大目的有三个
1、消费免疫，是你家的会员就懒得再去别人家。
2、保持联系，以会员体验为纽带，保持紧密联系
3、消费频率，原来半年不来一次，现在经常来
" f$ c# b7 m8 @8 z. F% P! u【数据】
通过这种方法，在加上会员体验促销。
; j- @6 Q, r8 w比如每逢8号女士门票半价，等等
7 ^& u3 ]: N' B6 G每天预期可增加50人消费
1000+100+50=1150人了
0 i$ w* @9 M* `+ y0 n  |
* ?1 Y7 |! t! ^$ ?- r3 ]8 a2 [叁
5 w5 R0 u; C* d3 N/ F# x渠道

3 M) X: g6 n  N2 H$ g& a% M( s渠道增效，是最有效也最容易被忽略的办法。
比如简单的例子，只要开发出租车渠道，出租车司机如果100元办理会员，每月可以免门票体验一次，另外每送过来一车客户。消费5元。
数字我都是随便说的，但有一点，一个中小型城市，最少也有3000辆出租车，6000名出租车司机。
仅仅出租车司机每天就能给你送来50名客人。
【渠道】
2 [" Z/ }# o' z% q& u出租车、旅行团、OTA、学校、教练、
【应用】
如果你做的好，每天至少增加100人
【数据】
3 R- Y( p! u" Y0 I3 `你的客流已经达到
1150+100=1250人/天

2 r- ]3 m% v% B0 ?6 _/ j肆
8 }2 o: v5 c" T, ^7 j俱乐部
在营销手法上，健身房的销售模式很值得借鉴。很多高档会所也在采用这种方法。
' [. U8 \2 A  Q0 z; F$ O比如我在某项目的产品开发时，推出3000元全家(2大+1小)全年免门票模式。
4 _- T$ m- e8 R! F当然了这个价格可以自己定，也可以不断的递增。
我们只说方法。
这有点类似于健身房的模式，或者单位食堂的模式，不管你来不来，我都收钱。
而且我们门票免费，只收服务费。一年的服务费是3000元。
! A5 {0 B1 m& e这种卡很容易销售。关键的节点是要控制销售总量，控制价格递增的速度。
这是个技术活儿，不在这里探讨，具体实操自己把握吧。
【案例】
1 g, C8 Z! y4 [( `2 R3 F1 t" e健身房、高尔夫球会、高档会所
【应用】
固化会员，不管你来不来，每天都在交钱
如果你每天开发8张会员，就有2920个家庭会员，就有24000元收入，5000平以下的浴场保本就差不多了。
剩下的店面消费，充值消费都是赚的。
( Q$ e# q3 Y' G1 n# Z9 z2 _最主要的是，每天可以多增加150人，也就是50个家庭，每个家庭按200元消费标准，就增加了10000元的营收。
【数据】
每天可增加150人消费，可增加10000元营业收入。
$ L# |7 r) n2 V5 b$ z1250+150=1400人


! r2 }( D% k3 W, p3 v伍
服务管家

有点类似于夜总会的营销模式。
以前的售卡，卖完卡了，就没人理客户了。
5 C" m7 E7 x' c1 j! a7 v/ E区别于售前营销，服务管家是打通了售前，售中，售后的各个环节。
销售员不但有销售提成，还有服务提成。
- ~/ s; {7 p- g( N, p+ i比如：
* {' Q/ w5 A) i你开发的会员，客户1000元办卡，你拿走20元销售提成。
- C" b# X, `# ?# O. t- _5 Q客户每次来消费，如果消费了500元，又送给你3%，也就是15元的提成。
# O" a! o, h3 M; E2 z客户继续充值2000元，你又拿走2000*2%=40元提成，消费这2000时，还有3%服务提成。
0 I# S+ e: G4 B# ]5 a% |7 p当然了，我们推广的是服务外挂模式。就是销售员是没有底薪的，只有300元的话费补贴。
如果销售员有底薪，没有3%；如果你不要底薪，外加3%服务提成。
当然了2%或3%是你自己定的，具体多少在这里不讨论。
我们的目的就是调动销售人员的主观积极性。
1、他会拼命开拓客户，张哥呀，好久没来做颈肩了，要注意身体呀，李姐呀，我们又上了新的面膜，来体验下吧。
2、提升客户体验，销售会用心呵护手里的会员，了解客户喜好。
2 w9 {( v4 H& B8 B& |, _3 @张哥，你先洗澡，半小时后我给你安排了8号技师给你搓澡，一小时后你在9号桌吃你喜欢的炸酱面，一个半小时后我找了两位我的客户，你的同行陪你都地主，她俩可都是美女哦~
你会感觉照顾的真周到
9 J: o8 o/ D) T; z【案例】
" r9 s1 E( {5 |; N1 w  e6 j* I夜总会，会所
【应用】
+ P. i$ \! M& I- b提升客户体验，通过点对点的营销推广，增加50人每天
5 o, ~3 ]5 B4 r6 m" r3 ~3 e【数据】
+ f8 @: N6 Z5 R' N: {8 H9 z6 O1400+50人=1450人

陆
* a. E& z; H7 ~3 W* s2 q定向开发
针对特定人群的产品开发，如儿童卡，白领卡，丽人卡，健身卡，游泳卡等在做产品规划的时候，一定要做市场细分。
  h6 T# Z) {' t7 G: ~9 m6 p针对不同人群，贴心产品。
【应用】
儿童卡、游泳卡、白领卡、健身卡、丽人卡
# C2 c" t, n9 B4 P【数据】
/ b, T9 w3 F/ B( v$ W3 C$ H每天增加100人
1450+100人=1550人
7 r0 z" I, n2 f% ]+ ^6 X

/ w, k- a. H5 F! m柒
7 B) P- l# E  k9 \0 y5 j$ o! p( ~6 c社群营销

3 i: ?# @: s1 [/ e所谓社群就是有相同或相似消费习惯的一群人。
在浴乐汤的经营定位上，很重要的一点就是休闲据点。
注意和不同社群的联谊和搭桥。比如把这里作为收藏俱乐部的据点。
作为单位聚会，生日派对的定点场所。
【应用】
社群活动据点
【客流】
$ O8 G6 k4 p1 x1550+50=1600人

捌
套餐产品
2 h# d# Q) R2 T' k* x9 \) n  z) C吃喝玩乐一天99元。
- i; D0 X; I( z" e" X这曾经是某家浴场的广告语。
很受用。这是一个套餐产品。价格实惠，便捷。
( [" ~* V! Y6 J7 }: j( D可以针对家庭客户、个人客户、团体客户开发出不同的套餐产品。
( [& K# ?5 [3 @( e5 m& h只限场外销售(原因就不解释了)
【应用】
套餐产品
【客流】
1600+50人=1650人
" y9 c0 L& o5 j3 h" u& X
玖
口碑
意见领袖和消费风向标人群，还有网红，大V人群的口碑营销。
这样的客户开发是隐性的，虽然不能立竿见影。
但可以防范客户下滑，当然最直接的一点，
7 [% B& }4 R" K$ S8 @一旦他们给你负面的评价，你的客户很可能会断崖式下降。
【应用】
3 H4 L! l/ ?" L: fOTA、渠道、外销
+ n. d& R5 x3 A1 K& d7 S' E【客流】
' _; g6 D$ R6 H" G* ]5 b% L数据不增加

# J5 P# s6 h1 H. Z拾
3 y" L) X7 |0 `: X主副卡
, w- O' a+ i3 y" r9 `使用主副卡的方法，可以开发增量客户。
; y8 S) \# G9 M2 a7 O* i具体的方法雷同于信用卡的主副卡。
或者说简单点，就是一拖一，一拖二等。
副卡上的返点，折扣等都是返到主卡上。
另外常用的就是微信朋友圈转发文章，可以一拖一免门票等。
- @4 [9 ]& q* B4 a& M具体的操作方法相对复杂，这里就不多讲了。
. f; N8 q( S7 [) D9 s4 z【数据】
1650+50=1700人

拾壹
服务开发
/ m8 i% |, y2 X; a: j: `! Y1、培训课程
据说很多省份把游泳课作为中考必考科目，
6 E7 R8 f6 H. X; K很多大学里也把游泳课作为学分基础。
如果有条件的浴场，可以开展一对一、一对三、一对十的游泳课。
或者塑身课程。刚开始免费体验，通过服务开发客户挖潜。
9 n" T+ G( t5 z1 J$ E2、游戏托管
或者请幼儿园的老师，带着孩子们一起玩游戏，学英语。
3、共享管家
" U) |/ Z: J4 _' m: h3 e客人到场后可以指定销售员专人一对一服务。
有点类似于前几天海南热潮的共享男友。
不过起了一个优雅的名字。
4、生日派对
5 Z% e6 e7 L( z1 y$ ~5、团体聚会
【数据】
每天可增加50人
1750+50=1800人

拾贰
通行卡
不限本人消费，只限消费频次的会员卡。
3 a3 |$ N, r0 ]2 x: G! I, l9 Z5 B这个卡也交团体卡。
比如你们单位有10个人，单位里没有浴室。干脆办一张这样的卡。
. h1 n, Q+ c5 C0 {% w不限本人，每天免一张门票。比如这张卡售价3600元(价格自己定)，时限一年。
这就解决了几个难题
1、有更多的人来，价格便宜，每天不过10元钱
2、能常来，人不来，卡会来
/ y8 n& }5 [9 g7 ^& D3、会主动介绍他的朋友来，哥们儿，拿我的卡去吧，免门票。
0 i% r2 _" I/ d因为一定程度内，浴场的经营成本是相对固定的。
我们要的是无限摊薄每人的成本。降低引流成本。
+ g* ^/ P; }4 W% J  F) S假如每天有6张卡销售，每天就有21600元的收入，这是其次。
最主要的是一年后每天能增加200人以上的客流(反正不要门票，我不去就让朋友拿卡去)
! A9 [+ T; v% D4 t200人中有50人不消费，50人消费50元，50人消费100元，50人消费150人(只说模型，不考量数据准确性)
" s4 O' W8 h$ Z- @那么每天的二次消费就有15000元，减去毛利也有7500元的纯收入。
* T( B' D" A9 U$ Z& j0 ]9 l1 ^1 N7 u【应用】
单位卡、通行卡
, ^7 s6 ^, `0 u( q( r【数据】
1800+200=2000人
; i$ a# b# m9 q! u) M. V2 P
+ }8 i6 k7 f; {拾叁
有限合伙人
; G' X; h, J1 m, X$ Z6 g3 f这个说起来比较复杂。
! V4 E* Y0 A* T  c这里就不赘述了。
$ U! h. p& _; i  r; d. `( k2 _( c【数据】
不计入，如果做的好，每天能增加100人以上。
7 d5 D* K# G* R5 {. J2000+100=2100人

拾肆
$ @% |' I2 M+ GOTA
网上销售。
- y$ ?9 Z! O5 V0 Q$ W3 x包括美团、点评、糯米等
$ d% w, B  f0 g& y% r我建议都做。
包括苏宁和国美都做线上和线下呢，你有什么资格拒绝线上销售。
: a, [" R. t8 e1 d3 b( c) r关键是把销售政策控制好、产品差异化营销就可以了。
比如单推场外销售产品或者网上销售产品。
很多店仅仅OTA渠道销售能占到整体销售的30~40%。
5 K3 U  i$ ?9 P; X& `$ s千万不要个人观点，忽略了这个时长。
4 C: w& I; N! o& R  X/ ^你不做，就会被你的竞争对手占领了。
【数据】
1 f7 c. }1 j+ d& P) o" g300人
2100+300=2400人

拾伍
预售
预售不仅仅是在开业前预售，开业后照样可以预售。
# e: l* P# Z8 W: ]: |+ x" d看看春秋航空的机票预售，做的风生水起。
预售的主要目的是降低引流成本，提高宣传效率。
要知道，春秋航空也不过推出几张或一张9元机票。
但得到的宣传效应却很大。
我们也可以这样搞，具体操作自己体悟吧。
【客流】
0 x' ^! w6 a7 _. l100人
* p2 h# B1 O% V. o2 l( j2400+100=2500人

( ^2 J1 a2 u6 F5 L6 [. z拾陆
客户互换
1 A# R; ~2 u; [, G  y1、他更需要客户
3 U0 |5 c, T0 ^' G我们的浴场需要客户，但还有很多企业比我们还需要客户。
比如售楼部。
我曾开发过这样的产品，做过这样的宣传
+ b4 F( e0 y2 Z' z0 i0 J- s3 N每月赠送你60000次精准广告营销
; x( M! J# g4 g0 e1 F' _送你1000名准客户
  {8 m2 ^6 h! T- j+ O8 c什么意思呢。
, h7 T0 f: a- O2 Z0 c1 {比如房地产公司购买6万元产品，我可以在浴场内放广告一个月。
* t7 c* s# }4 O" _增加6万名客户的曝光机会，另外6万元可以购买1000张门票，赠送给到售楼部看房的客人，也是你的准客户。
8 j0 a8 k$ [$ f: l1 T3 K% l3 q年底了，需要这样宣传机会的人很多。市场从来不缺客户，缺的是发现客户的眼光。
2、每个更衣柜门一万元
/ t1 }- \4 n$ w' i* p$ U只要你储值1万元，我就给你换一个带有你公司广告的更衣柜门。
) \4 R" Q& t& Y3 q+ R这样广告也让很多商家信息若狂。
" b, Z/ d6 _+ y  |# k) S. P关键是一万元没有丢失，自己享受了服务，还做了宣传。
, w5 S, Z. }, P. V( z7 Y. u/ m# n0 n一举两得！

方法太多，就不说了。
+ e% m$ p) v/ o2 q; }, W8 B归结起来就是渠道开拓、产品开发、服务升级、商业联合、定制服务这几条。
  U) ]. R$ X+ H/ Y. u只要你做好了这几点，客流倍增不是梦。
0 n# v/ }6 T) Y2 C; e7 T
祝愿所有的浴场生意兴隆，财源茂盛。
* a! W! N" E1 w$ |  d/ M
/ P- H6 r, J5 B' a9 ^8 p; s