浴场客流倍增的方法和实践

浴场都开业了，效果却不太理想。
大浴场问题尤为严重，有的甚至每天的利润都不够成本，一开业就输在起跑线上。
9 a9 M8 A$ J/ u. t8 U问题很多，原因要总结，但更迫切的问题是如何优化服务、提升效益。再难也要过日子呀，对不对。
! y& [/ E* L2 H6 C9 Q团建、营销、增效。
这是浴场内部管理的三大基础。
# w8 J. ?) e( t: j( B' I$ x团建，团队建设专门开篇说，这里不再啰嗦。
' A6 }+ k  {6 I4 {7 J营销就一个中心(以客户为中心)两个基本点(卖点、痛点)，说起来简单，做好难。
5 ?  X, y! g+ O! A: E! M今天就从增效说起。
# h0 ]2 Z. T6 z如何在现有资源条件下，提升效率，增加效益。

# m; u6 U1 J1 ^* E1 b1 A加入每天有1000名自然客流，如何提高到全年每天平均2000人呢

壹
$ B/ U1 a, C3 v9 M' `6 e鱼塘

传统的浴场营销模式大多着眼于急功近利。
4 n0 q( c/ Y8 S) }# G简单的说，我想吃鱼了，拿钱去市场买一条好了。
问题是，如果鱼被买完了，你的客户被别家浴场抢走了怎么办
3 T* K- g4 N, N& D& |/ g刮风下雨买不到鱼怎么办？
最好的办法就是自己建一个客户鱼塘。自己养鱼，想什么时候吃就什么时候吃。
. v& m/ f1 T6 o
【案例】
小米的粉丝营销，网红店销
【实践】
在开业前三个月开始培育自己的会员。
2 P# B. o! X% K; L- W9 E, q% j% w开始销售门票团购卡，比如销售10张门票的开业大吉卡，这里面有三个技术指标要控制好。
1、我要投放多少张
2、如何控制投放节奏
3、价格如何递增
  i8 u1 h: b* a3 @" o4、如何做到缓慢释放，说白了，别都在节假日一起来。
如果你想每天增加100人，那么就要投放36000张门票，可以折算成3600张10次的门票卡，或者1200张30次的门票卡。
至于怎么投放，你的价格如何递增，或者如何控制消费随机性，这里不做探讨。
因为有了这开业前的预热，有了这36000尾客户鱼苗，你的每天客流就会增加100人。
那么你的自然客流1000人+100人的会员鱼苗=1100人了
【禁忌】
; C1 t- B. H5 ?4 P3 A( o. ]( }浴场内的蛋糕有两块，一是门票，一是二次消费。
一般只拿门票做文章，二次消费的蛋糕轻易不要动。
' F' }5 N& `- `; T& ?( p+ J
贰
会员
* z1 u$ @. _6 [7 z9 i
增加消费频次，是提升客流的最简单有效的办法如果你留心当地的超市，就明白了。
每次你消费时，如果是会员，价格便宜不说，还都给你留个尾巴，送积分给你，目的是让你下次还来。
【案例】
肯德基、超市、星巴克咖啡
% F% z4 I6 u7 R( E8 `【实践】
: Y" @- `( h& M+ Q& K2 Q! z浴乐汤的年卡会员50元，终身卡会员100元
会员消费有优惠，而且还有积分赠送。
【应用】
会员的最大目的有三个
9 L$ b/ t4 W3 r6 B0 F; y1、消费免疫，是你家的会员就懒得再去别人家。
: |7 X$ h- f% {& w0 G; \9 @' H2 ?5 @. q2、保持联系，以会员体验为纽带，保持紧密联系
3、消费频率，原来半年不来一次，现在经常来
) ]; m% Z8 x4 I【数据】
$ s' i  ^' J0 |/ V1 A通过这种方法，在加上会员体验促销。
比如每逢8号女士门票半价，等等
每天预期可增加50人消费
# |, Q# Y0 O4 L# l3 O" q. A1000+100+50=1150人了

! P' N9 B. _) Q6 w2 i; ?叁
渠道

/ U( w; L( l) O/ [8 a1 |# W  Z渠道增效，是最有效也最容易被忽略的办法。
比如简单的例子，只要开发出租车渠道，出租车司机如果100元办理会员，每月可以免门票体验一次，另外每送过来一车客户。消费5元。
数字我都是随便说的，但有一点，一个中小型城市，最少也有3000辆出租车，6000名出租车司机。
; E6 e7 E5 D4 Q, S* p仅仅出租车司机每天就能给你送来50名客人。
$ Y5 y# G. C: l% v7 r; s  ]  H+ Y【渠道】
$ L9 c5 i  d2 n3 \2 \8 Z出租车、旅行团、OTA、学校、教练、
8 N6 E( `; Q7 s2 y# q) i9 O0 ^【应用】
如果你做的好，每天至少增加100人
【数据】
你的客流已经达到
, _. \2 w7 [4 z! x+ `7 P+ f# Z1150+100=1250人/天
. V) e/ k; F3 f5 F% N
% Y  y' L) R0 E* n4 k9 ~肆
  A- d6 M' `$ H; {. ~" C俱乐部
, X( ?1 Z* L: R在营销手法上，健身房的销售模式很值得借鉴。很多高档会所也在采用这种方法。
, [1 a- f9 m  Q0 z/ V比如我在某项目的产品开发时，推出3000元全家(2大+1小)全年免门票模式。
当然了这个价格可以自己定，也可以不断的递增。
我们只说方法。
这有点类似于健身房的模式，或者单位食堂的模式，不管你来不来，我都收钱。
而且我们门票免费，只收服务费。一年的服务费是3000元。
这种卡很容易销售。关键的节点是要控制销售总量，控制价格递增的速度。
( k/ y( V! y8 v这是个技术活儿，不在这里探讨，具体实操自己把握吧。
【案例】
健身房、高尔夫球会、高档会所
% U1 f' n* b2 n' H( Q3 L5 E【应用】
) U% E9 d. s2 C固化会员，不管你来不来，每天都在交钱
/ S2 G4 C6 ]0 H& a9 k如果你每天开发8张会员，就有2920个家庭会员，就有24000元收入，5000平以下的浴场保本就差不多了。
剩下的店面消费，充值消费都是赚的。
最主要的是，每天可以多增加150人，也就是50个家庭，每个家庭按200元消费标准，就增加了10000元的营收。
【数据】
每天可增加150人消费，可增加10000元营业收入。
% r9 P8 a- B8 ^! S9 o1250+150=1400人
. Z2 E# k( n+ x( G/ }4 r5 X
6 F! H; s/ {3 m2 p/ S* w3 b% V2 l
7 ^/ q; B' Y# @伍
8 Q; g# x" C2 k/ L. X( ~服务管家

有点类似于夜总会的营销模式。
以前的售卡，卖完卡了，就没人理客户了。
区别于售前营销，服务管家是打通了售前，售中，售后的各个环节。
( c: i6 N5 T, i- Z. v6 j4 H& K销售员不但有销售提成，还有服务提成。
比如：
你开发的会员，客户1000元办卡，你拿走20元销售提成。
1 z2 q2 b; M8 s客户每次来消费，如果消费了500元，又送给你3%，也就是15元的提成。
客户继续充值2000元，你又拿走2000*2%=40元提成，消费这2000时，还有3%服务提成。
当然了，我们推广的是服务外挂模式。就是销售员是没有底薪的，只有300元的话费补贴。
如果销售员有底薪，没有3%；如果你不要底薪，外加3%服务提成。
& |- y5 D3 u" q1 Q! W2 a% o2 x0 Z) [4 u- _当然了2%或3%是你自己定的，具体多少在这里不讨论。
我们的目的就是调动销售人员的主观积极性。
3 N$ e' `1 A2 Q& _/ U3 y2 i1、他会拼命开拓客户，张哥呀，好久没来做颈肩了，要注意身体呀，李姐呀，我们又上了新的面膜，来体验下吧。
2、提升客户体验，销售会用心呵护手里的会员，了解客户喜好。
& Z5 W0 a( K3 H' r" q) ?6 B张哥，你先洗澡，半小时后我给你安排了8号技师给你搓澡，一小时后你在9号桌吃你喜欢的炸酱面，一个半小时后我找了两位我的客户，你的同行陪你都地主，她俩可都是美女哦~
: {5 B6 v, s5 S, y: J# }3 z你会感觉照顾的真周到
: W9 D/ h4 ]& [/ m; V& a( r【案例】
夜总会，会所
4 t/ T% d3 b* j0 H# P【应用】
提升客户体验，通过点对点的营销推广，增加50人每天
【数据】
1400+50人=1450人
9 L, d! j$ h$ ?7 Z5 W5 l
陆
0 m+ A$ k' U6 ?6 Y2 n) \' Z# g定向开发
3 z) W. u+ L  z3 e针对特定人群的产品开发，如儿童卡，白领卡，丽人卡，健身卡，游泳卡等在做产品规划的时候，一定要做市场细分。
针对不同人群，贴心产品。
1 f! J: d( o# m9 \! p* |: O* L【应用】
儿童卡、游泳卡、白领卡、健身卡、丽人卡
【数据】
' {3 e: ~6 M) R5 _3 x每天增加100人
" p& }' F0 N4 Z, a, u7 x$ `1450+100人=1550人
' N5 A7 [; ^8 x# ]
# e# I3 D$ I- T  S/ Q2 l
柒
$ F& @# `: w* c, N8 \- R1 u: ?社群营销
( D$ T4 t) l7 n% S7 C7 x; l
) ]) ?5 M2 C+ E/ L) a$ o' S) s所谓社群就是有相同或相似消费习惯的一群人。
9 R) }) [0 c" T- e1 C; G在浴乐汤的经营定位上，很重要的一点就是休闲据点。
注意和不同社群的联谊和搭桥。比如把这里作为收藏俱乐部的据点。
作为单位聚会，生日派对的定点场所。
【应用】
社群活动据点
【客流】
1550+50=1600人
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; l" e) t% u4 U& K2 ^* [捌
套餐产品
- F" t, ^6 O' }6 m吃喝玩乐一天99元。
3 W" ]) f, Z7 k* O这曾经是某家浴场的广告语。
! u: ~0 P) p0 Z3 l) }) t1 k很受用。这是一个套餐产品。价格实惠，便捷。
: A& _. ]# a/ N9 k/ B& r" T1 w3 l, s可以针对家庭客户、个人客户、团体客户开发出不同的套餐产品。
  O6 R( [5 P. F& V$ C* b只限场外销售(原因就不解释了)
【应用】
! W$ ]+ X8 {. I+ _$ @. w% g7 l5 `0 X套餐产品
" [2 I) `. D+ d+ z# S9 R3 m【客流】
! I/ l/ ]7 R$ p3 U1 ?6 M* l1 T1600+50人=1650人
6 l" x/ }& @( X9 x1 U
玖
# U. |% `3 J- y0 H8 V& C口碑
意见领袖和消费风向标人群，还有网红，大V人群的口碑营销。
/ Q3 b% M0 r; J4 |" o+ Z: P2 Q( [这样的客户开发是隐性的，虽然不能立竿见影。
但可以防范客户下滑，当然最直接的一点，
一旦他们给你负面的评价，你的客户很可能会断崖式下降。
【应用】
OTA、渠道、外销
【客流】
数据不增加
. @2 g- b, |$ x5 G1 S
拾
主副卡
7 B( t, T* I2 h( L0 j使用主副卡的方法，可以开发增量客户。
' Z: `3 v2 n1 t; L+ v3 a2 F! t$ v( b8 ^具体的方法雷同于信用卡的主副卡。
. y( N4 R6 Q, J或者说简单点，就是一拖一，一拖二等。
副卡上的返点，折扣等都是返到主卡上。
另外常用的就是微信朋友圈转发文章，可以一拖一免门票等。
具体的操作方法相对复杂，这里就不多讲了。
1 E9 d( f8 B, t' n+ I+ P【数据】
1650+50=1700人
9 K+ l7 C( S; b
5 I2 C) e+ u( w/ s& e0 g6 j拾壹
服务开发
1、培训课程
据说很多省份把游泳课作为中考必考科目，
很多大学里也把游泳课作为学分基础。
4 L8 R1 Q$ D0 i" R4 h. ~如果有条件的浴场，可以开展一对一、一对三、一对十的游泳课。
或者塑身课程。刚开始免费体验，通过服务开发客户挖潜。
2、游戏托管
或者请幼儿园的老师，带着孩子们一起玩游戏，学英语。
: D, ~1 [$ n9 l6 l# v+ S* Y# m' h3、共享管家
客人到场后可以指定销售员专人一对一服务。
" y; E" g+ E7 ?9 ]5 k0 @# n有点类似于前几天海南热潮的共享男友。
不过起了一个优雅的名字。
5 K% [1 x: U; P6 c  Q1 L4 p  r4、生日派对
5、团体聚会
【数据】
每天可增加50人
1750+50=1800人

拾贰
通行卡
不限本人消费，只限消费频次的会员卡。
. p8 k5 T7 X* ?% T0 l- f/ M- F: y这个卡也交团体卡。
% a" d1 s4 t1 C2 \比如你们单位有10个人，单位里没有浴室。干脆办一张这样的卡。
9 _3 m# V1 U) _, q# C& u不限本人，每天免一张门票。比如这张卡售价3600元(价格自己定)，时限一年。
0 x) i8 u: h, d- f5 f' o) [9 \这就解决了几个难题
1、有更多的人来，价格便宜，每天不过10元钱
2、能常来，人不来，卡会来
# z+ O! @/ [0 t% j7 }; P3、会主动介绍他的朋友来，哥们儿，拿我的卡去吧，免门票。
因为一定程度内，浴场的经营成本是相对固定的。
我们要的是无限摊薄每人的成本。降低引流成本。
2 S) o% n9 _  r& G% ?  o* ~  z假如每天有6张卡销售，每天就有21600元的收入，这是其次。
最主要的是一年后每天能增加200人以上的客流(反正不要门票，我不去就让朋友拿卡去)
+ S6 M1 Y! e' U. s( O+ F" V. }200人中有50人不消费，50人消费50元，50人消费100元，50人消费150人(只说模型，不考量数据准确性)
- \. u( U" G0 T. Z那么每天的二次消费就有15000元，减去毛利也有7500元的纯收入。
. H; [% m/ |) O2 ?# u【应用】
" ~/ y2 W( g& J9 B! G( X: L单位卡、通行卡
: B4 g% H$ H7 X【数据】
1800+200=2000人
" J# I% B# M. H: @  d0 V+ u
7 Y6 V8 J& b0 Q6 V+ k% |8 t拾叁
% A: v. y- @: Q! i# s4 ~有限合伙人
这个说起来比较复杂。
这里就不赘述了。
% y% M1 g% t2 e; J【数据】
. b# U$ ]1 Q5 X0 G不计入，如果做的好，每天能增加100人以上。
: g) [/ ?$ s9 m0 I) b4 `. V7 s5 i2000+100=2100人

拾肆
4 U. V5 y# s) c! \% T7 s6 X/ w8 dOTA
8 I0 k" O2 \: a) ^& z网上销售。
包括美团、点评、糯米等
我建议都做。
- Y6 R/ q* N4 p$ \- {& V9 @1 Y7 l包括苏宁和国美都做线上和线下呢，你有什么资格拒绝线上销售。
关键是把销售政策控制好、产品差异化营销就可以了。
, d. \% `# |8 J) I; P0 t# g比如单推场外销售产品或者网上销售产品。
很多店仅仅OTA渠道销售能占到整体销售的30~40%。
千万不要个人观点，忽略了这个时长。
6 _/ J, O! K( l$ i你不做，就会被你的竞争对手占领了。
0 V& D0 L# L: t【数据】
0 V+ h5 r! k* X5 e; n* W/ o300人
: e& D% R5 o9 ?7 @3 D5 Y9 u2100+300=2400人

; l) s! g0 M" Z拾伍
预售
8 H) ~6 o, ~0 p" @0 d预售不仅仅是在开业前预售，开业后照样可以预售。
) s7 r+ |# n/ K* E# H看看春秋航空的机票预售，做的风生水起。
预售的主要目的是降低引流成本，提高宣传效率。
要知道，春秋航空也不过推出几张或一张9元机票。
但得到的宣传效应却很大。
0 v# F  u2 H7 R* T: X/ c- k1 ^我们也可以这样搞，具体操作自己体悟吧。
8 L2 H( {* j4 \! ^! Q$ A5 W# k【客流】
100人
- _" K' a5 T' z$ j( N; `2 F- f2400+100=2500人

拾陆
客户互换
% e4 e3 F% |$ U1 P) ~' C1、他更需要客户
# o* k/ w2 k. a, B2 l我们的浴场需要客户，但还有很多企业比我们还需要客户。
比如售楼部。
我曾开发过这样的产品，做过这样的宣传
每月赠送你60000次精准广告营销
送你1000名准客户
什么意思呢。
比如房地产公司购买6万元产品，我可以在浴场内放广告一个月。
+ t: `2 H0 P  V: Z# j增加6万名客户的曝光机会，另外6万元可以购买1000张门票，赠送给到售楼部看房的客人，也是你的准客户。
. n3 v% x; v; R; [3 i年底了，需要这样宣传机会的人很多。市场从来不缺客户，缺的是发现客户的眼光。
3 `# H# [) j9 x9 T. Y2、每个更衣柜门一万元
% e' a  U& {8 M1 ^7 z$ ~6 \8 B. {只要你储值1万元，我就给你换一个带有你公司广告的更衣柜门。
这样广告也让很多商家信息若狂。
, o, |' v- S0 \& Q& o" n! P关键是一万元没有丢失，自己享受了服务，还做了宣传。
2 X4 U, y9 ]$ B2 S一举两得！
* X( c# a3 M7 I5 p0 q9 o  k
方法太多，就不说了。
归结起来就是渠道开拓、产品开发、服务升级、商业联合、定制服务这几条。
只要你做好了这几点，客流倍增不是梦。

祝愿所有的浴场生意兴隆，财源茂盛。