浴场客流倍增的方法和实践

浴场都开业了，效果却不太理想。
大浴场问题尤为严重，有的甚至每天的利润都不够成本，一开业就输在起跑线上。
问题很多，原因要总结，但更迫切的问题是如何优化服务、提升效益。再难也要过日子呀，对不对。
团建、营销、增效。
3 J  r, @$ K- T: j' _" L这是浴场内部管理的三大基础。
团建，团队建设专门开篇说，这里不再啰嗦。
# T' H4 M# A& U+ T+ h' S- C营销就一个中心(以客户为中心)两个基本点(卖点、痛点)，说起来简单，做好难。
; k: I8 g1 Q! Q9 z6 _+ e今天就从增效说起。
# w% \3 e3 _# K! U0 s$ Y2 M4 f如何在现有资源条件下，提升效率，增加效益。

加入每天有1000名自然客流，如何提高到全年每天平均2000人呢

# o3 s1 R' z2 s8 ?/ H壹
/ F1 \, b7 x6 v$ B& Q* Q% K. L# A鱼塘

; m9 z2 c  q! m7 J6 ?2 d传统的浴场营销模式大多着眼于急功近利。
. y. `( q2 [) H/ n4 y简单的说，我想吃鱼了，拿钱去市场买一条好了。
问题是，如果鱼被买完了，你的客户被别家浴场抢走了怎么办
刮风下雨买不到鱼怎么办？
最好的办法就是自己建一个客户鱼塘。自己养鱼，想什么时候吃就什么时候吃。
2 E7 R& ?: G" L3 _
【案例】
6 g; U$ H: Y0 L小米的粉丝营销，网红店销
6 @+ c. _% m# z- B2 T1 D; `【实践】
在开业前三个月开始培育自己的会员。
开始销售门票团购卡，比如销售10张门票的开业大吉卡，这里面有三个技术指标要控制好。
1、我要投放多少张
' I" e) ]9 q4 i- M% a; d) q  a. a9 _% ^8 Q2、如何控制投放节奏
, A4 Y7 H+ U# A+ f8 |5 S3、价格如何递增
. y# W& n' J; G4 z' N4、如何做到缓慢释放，说白了，别都在节假日一起来。
如果你想每天增加100人，那么就要投放36000张门票，可以折算成3600张10次的门票卡，或者1200张30次的门票卡。
0 B0 L4 ~2 o) j# z( I* k至于怎么投放，你的价格如何递增，或者如何控制消费随机性，这里不做探讨。
) a# i! U5 b( K, Q- l0 |; y4 q因为有了这开业前的预热，有了这36000尾客户鱼苗，你的每天客流就会增加100人。
2 F) K! k) @0 Y/ i) `! b那么你的自然客流1000人+100人的会员鱼苗=1100人了
* n& d. [: Z8 A3 c9 |6 r【禁忌】
浴场内的蛋糕有两块，一是门票，一是二次消费。
一般只拿门票做文章，二次消费的蛋糕轻易不要动。
- [$ P" K. G0 p
贰
8 U2 |+ ]1 C& K" R, W2 K6 ]会员

增加消费频次，是提升客流的最简单有效的办法如果你留心当地的超市，就明白了。
: J! c& ?$ e1 p  L# J每次你消费时，如果是会员，价格便宜不说，还都给你留个尾巴，送积分给你，目的是让你下次还来。
5 H' M; n* }/ [5 ?% l0 s) w【案例】
# s0 R% I: j- t) o9 O肯德基、超市、星巴克咖啡
; P5 ?) E7 V& d【实践】
浴乐汤的年卡会员50元，终身卡会员100元
; @- M. W3 E- |! K2 e会员消费有优惠，而且还有积分赠送。
【应用】
会员的最大目的有三个
! @: z8 d# J) D% \# t7 n- V9 X1、消费免疫，是你家的会员就懒得再去别人家。
2、保持联系，以会员体验为纽带，保持紧密联系
3、消费频率，原来半年不来一次，现在经常来
【数据】
通过这种方法，在加上会员体验促销。
比如每逢8号女士门票半价，等等
$ [! U& u( d; c  l+ e" O每天预期可增加50人消费
1000+100+50=1150人了

7 {- g& |6 t) M1 x6 U- g: T3 v叁
渠道

渠道增效，是最有效也最容易被忽略的办法。
% A9 v; B  j6 ], N' s' L比如简单的例子，只要开发出租车渠道，出租车司机如果100元办理会员，每月可以免门票体验一次，另外每送过来一车客户。消费5元。
" ?( X% v8 _' K数字我都是随便说的，但有一点，一个中小型城市，最少也有3000辆出租车，6000名出租车司机。
仅仅出租车司机每天就能给你送来50名客人。
【渠道】
7 A# D# L# }$ g/ M' h出租车、旅行团、OTA、学校、教练、
【应用】
如果你做的好，每天至少增加100人
【数据】
: a) i2 d  Q- f  m  u# L5 _你的客流已经达到
1150+100=1250人/天
: c+ G+ J) U7 q% U
肆
俱乐部
9 I! a% t. e/ @在营销手法上，健身房的销售模式很值得借鉴。很多高档会所也在采用这种方法。
+ B- h$ Q* a% r5 N0 [# u! y比如我在某项目的产品开发时，推出3000元全家(2大+1小)全年免门票模式。
. Z5 J; ~1 H9 M1 p! E5 s* a* v当然了这个价格可以自己定，也可以不断的递增。
我们只说方法。
这有点类似于健身房的模式，或者单位食堂的模式，不管你来不来，我都收钱。
而且我们门票免费，只收服务费。一年的服务费是3000元。
  O- k2 s& C0 c' v- o" q5 z; \这种卡很容易销售。关键的节点是要控制销售总量，控制价格递增的速度。
这是个技术活儿，不在这里探讨，具体实操自己把握吧。
【案例】
6 K, e6 O2 K/ Q$ f健身房、高尔夫球会、高档会所
% J: g7 j$ L" A, d9 D【应用】
" I3 r1 J# H2 C" p固化会员，不管你来不来，每天都在交钱
+ T+ J! \& ]( @( e, Y$ B如果你每天开发8张会员，就有2920个家庭会员，就有24000元收入，5000平以下的浴场保本就差不多了。
" J! x4 i- g  h) T3 f1 A4 n% q剩下的店面消费，充值消费都是赚的。
最主要的是，每天可以多增加150人，也就是50个家庭，每个家庭按200元消费标准，就增加了10000元的营收。
6 d' g8 S& M5 A4 [8 ^【数据】
/ f" e6 c) ~& W' x每天可增加150人消费，可增加10000元营业收入。
+ D& D  h( k% r7 Q1250+150=1400人

* n. A# b5 ?- P, J$ m5 M8 y
伍
服务管家
( k* }( Z  |: `  N. I
有点类似于夜总会的营销模式。
以前的售卡，卖完卡了，就没人理客户了。
区别于售前营销，服务管家是打通了售前，售中，售后的各个环节。
销售员不但有销售提成，还有服务提成。
比如：
你开发的会员，客户1000元办卡，你拿走20元销售提成。
/ _2 @9 L* ?( b& ^/ m* V' Q客户每次来消费，如果消费了500元，又送给你3%，也就是15元的提成。
* |- R; d* k+ o9 b  \客户继续充值2000元，你又拿走2000*2%=40元提成，消费这2000时，还有3%服务提成。
% }& Z& f9 u: T  P# F当然了，我们推广的是服务外挂模式。就是销售员是没有底薪的，只有300元的话费补贴。
如果销售员有底薪，没有3%；如果你不要底薪，外加3%服务提成。
当然了2%或3%是你自己定的，具体多少在这里不讨论。
" E. `( a1 l& ?1 B+ B我们的目的就是调动销售人员的主观积极性。
0 z2 K6 ?* X6 Y2 g1、他会拼命开拓客户，张哥呀，好久没来做颈肩了，要注意身体呀，李姐呀，我们又上了新的面膜，来体验下吧。
2、提升客户体验，销售会用心呵护手里的会员，了解客户喜好。
. U% r9 R7 Q6 D/ f" x7 o+ d张哥，你先洗澡，半小时后我给你安排了8号技师给你搓澡，一小时后你在9号桌吃你喜欢的炸酱面，一个半小时后我找了两位我的客户，你的同行陪你都地主，她俩可都是美女哦~
1 `  y  N+ f" d! c$ u. r5 r/ q9 Z你会感觉照顾的真周到
1 n) M. K  J4 i) g0 F' ?【案例】
夜总会，会所
【应用】
提升客户体验，通过点对点的营销推广，增加50人每天
7 k" U2 C- R( j' @【数据】
4 ?7 i* Z, m2 ^5 U' U% r1400+50人=1450人

陆
% u6 p- `# M& x2 Z$ D3 K定向开发
/ F. u: L) r' o, s: e针对特定人群的产品开发，如儿童卡，白领卡，丽人卡，健身卡，游泳卡等在做产品规划的时候，一定要做市场细分。
7 a; [9 [) z7 u, r- H8 s针对不同人群，贴心产品。
【应用】
儿童卡、游泳卡、白领卡、健身卡、丽人卡
2 |; p! Z0 L1 y7 o  q8 L/ l【数据】
6 C# c6 B3 E8 C8 I0 y每天增加100人
1450+100人=1550人
% l' a: |; k7 s2 K
3 @) x* Q( r3 V! t4 I) ], s. ~8 w
柒
& x* K) L! U' w; G社群营销
( E& u1 u3 w3 n! q% h7 Q1 ^
所谓社群就是有相同或相似消费习惯的一群人。
在浴乐汤的经营定位上，很重要的一点就是休闲据点。
" g% g8 a9 D. c1 @5 R注意和不同社群的联谊和搭桥。比如把这里作为收藏俱乐部的据点。
9 U& p, U* q8 @) c; L4 C' v$ ]作为单位聚会，生日派对的定点场所。
【应用】
社群活动据点
% K* f* W% o5 p: o) ^, I3 o【客流】
1550+50=1600人
1 a( p; ?; P( Q8 C1 A! C; Y' Y  R- s
捌
套餐产品
吃喝玩乐一天99元。
4 W! S( O: d% X, L/ ~这曾经是某家浴场的广告语。
; R4 P4 f( L% [, v; t9 ?很受用。这是一个套餐产品。价格实惠，便捷。
4 A$ a, M1 }; H0 P5 y可以针对家庭客户、个人客户、团体客户开发出不同的套餐产品。
/ W. ?2 R' e  i只限场外销售(原因就不解释了)
【应用】
套餐产品
3 H9 _, l, S5 L7 g9 p  ^【客流】
  f, `( i  z; u. w1600+50人=1650人
! |! S5 @8 R3 D/ W; a
: G' _9 F& ]1 n' @+ I" j& q3 ?玖
口碑
意见领袖和消费风向标人群，还有网红，大V人群的口碑营销。
% w3 P% A. }0 ~$ j: \* b这样的客户开发是隐性的，虽然不能立竿见影。
但可以防范客户下滑，当然最直接的一点，
- Q7 z( @% y  X, P9 J. J6 {) w4 j一旦他们给你负面的评价，你的客户很可能会断崖式下降。
【应用】
OTA、渠道、外销
# d6 h( t0 M1 \. a+ s+ L【客流】
数据不增加

4 B9 ]+ A0 ^, V0 r0 O. y. U6 k) f拾
主副卡
使用主副卡的方法，可以开发增量客户。
  t& @) x, M7 n具体的方法雷同于信用卡的主副卡。
7 u4 q) M2 r+ _" f5 b' v! V或者说简单点，就是一拖一，一拖二等。
副卡上的返点，折扣等都是返到主卡上。
另外常用的就是微信朋友圈转发文章，可以一拖一免门票等。
具体的操作方法相对复杂，这里就不多讲了。
【数据】
# v( d3 J+ o" [. o2 H  K6 n1650+50=1700人
: f: h- p% k. t( w  `9 X$ h& m
. m& e8 Y2 n  B) }拾壹
服务开发
; G9 q2 l  z( U1、培训课程
+ d1 C7 G9 D% F9 U据说很多省份把游泳课作为中考必考科目，
3 G. Q/ \7 ?! c  p0 u- W" N% c3 F很多大学里也把游泳课作为学分基础。
如果有条件的浴场，可以开展一对一、一对三、一对十的游泳课。
或者塑身课程。刚开始免费体验，通过服务开发客户挖潜。
2 A! [- w- _7 b# Z2、游戏托管
或者请幼儿园的老师，带着孩子们一起玩游戏，学英语。
3、共享管家
客人到场后可以指定销售员专人一对一服务。
/ r8 x9 N0 d# |( N- H) `有点类似于前几天海南热潮的共享男友。
不过起了一个优雅的名字。
# h2 P$ F* u4 I4、生日派对
0 F: x- v  O5 |6 r  |7 s5、团体聚会
. U7 K& V8 S- |' C/ p【数据】
每天可增加50人
1750+50=1800人

  \# G1 r* C% q. e% i) v拾贰
通行卡
不限本人消费，只限消费频次的会员卡。
这个卡也交团体卡。
+ G  Y3 `1 D7 b3 L: i. A比如你们单位有10个人，单位里没有浴室。干脆办一张这样的卡。
不限本人，每天免一张门票。比如这张卡售价3600元(价格自己定)，时限一年。
这就解决了几个难题
1、有更多的人来，价格便宜，每天不过10元钱
2、能常来，人不来，卡会来
/ s! L# r1 s  {1 j3、会主动介绍他的朋友来，哥们儿，拿我的卡去吧，免门票。
2 }6 j5 _5 l6 K0 J9 b& _" n, e5 Y因为一定程度内，浴场的经营成本是相对固定的。
我们要的是无限摊薄每人的成本。降低引流成本。
9 R" f  g; a3 s+ x$ y3 J$ J5 J. a- l假如每天有6张卡销售，每天就有21600元的收入，这是其次。
  T2 U. @1 N- a' H最主要的是一年后每天能增加200人以上的客流(反正不要门票，我不去就让朋友拿卡去)
200人中有50人不消费，50人消费50元，50人消费100元，50人消费150人(只说模型，不考量数据准确性)
那么每天的二次消费就有15000元，减去毛利也有7500元的纯收入。
【应用】
单位卡、通行卡
1 ]( y1 H& J0 o' J6 j【数据】
5 k& t) g6 x0 w3 O# d% {' b1800+200=2000人
$ z+ a% Y6 {0 G; l$ D7 I1 [+ X: f
拾叁
5 |# n* ^2 ]; d- |" }% U有限合伙人
4 w  _% z1 Q/ N2 V1 Q' [  M这个说起来比较复杂。
1 M+ `% q* x+ J5 M这里就不赘述了。
$ ]* p& K: u$ |2 A8 L【数据】
不计入，如果做的好，每天能增加100人以上。
4 k: q9 X: m2 h6 P8 J2 @1 L2000+100=2100人
; C( z0 Z# ?, f
拾肆
OTA
网上销售。
, C8 E7 k4 @1 `9 k包括美团、点评、糯米等
我建议都做。
$ g4 s0 n3 D$ e/ {& h3 _8 |" n4 {包括苏宁和国美都做线上和线下呢，你有什么资格拒绝线上销售。
: H: n' x+ R; Q关键是把销售政策控制好、产品差异化营销就可以了。
, O4 ]: i8 W, ~* `$ a比如单推场外销售产品或者网上销售产品。
很多店仅仅OTA渠道销售能占到整体销售的30~40%。
, w+ u5 @4 H8 K' J  Y, o3 i- n千万不要个人观点，忽略了这个时长。
你不做，就会被你的竞争对手占领了。
9 T- T: G) r8 C, ]2 `) d. f4 D【数据】
* z/ ]# G9 s2 |! _% Y300人
, \9 K& P/ M( m8 W' J2 v2100+300=2400人
" j8 V* T8 J# U% M, d$ Z
拾伍
预售
预售不仅仅是在开业前预售，开业后照样可以预售。
# l  M+ g, _, Q* f0 O' \2 n看看春秋航空的机票预售，做的风生水起。
预售的主要目的是降低引流成本，提高宣传效率。
9 `$ d- H/ ?% f6 R. I* j9 d要知道，春秋航空也不过推出几张或一张9元机票。
但得到的宣传效应却很大。
我们也可以这样搞，具体操作自己体悟吧。
【客流】
7 }2 q: p' E9 z/ x100人
2400+100=2500人

" h* h4 y7 @5 b0 h拾陆
客户互换
! k* h0 V" n1 G2 Q& M2 Q9 t1、他更需要客户
1 _: `: R1 i3 @7 d$ p" E我们的浴场需要客户，但还有很多企业比我们还需要客户。
比如售楼部。
我曾开发过这样的产品，做过这样的宣传
- F9 o7 E4 t) V- y8 Y2 i6 P每月赠送你60000次精准广告营销
送你1000名准客户
什么意思呢。
比如房地产公司购买6万元产品，我可以在浴场内放广告一个月。
' g, |* Z- G4 g; F9 \+ z5 X增加6万名客户的曝光机会，另外6万元可以购买1000张门票，赠送给到售楼部看房的客人，也是你的准客户。
年底了，需要这样宣传机会的人很多。市场从来不缺客户，缺的是发现客户的眼光。
( r) u" o' j- o1 O2、每个更衣柜门一万元
只要你储值1万元，我就给你换一个带有你公司广告的更衣柜门。
这样广告也让很多商家信息若狂。
8 a! ]; L* z. r- L$ p+ E9 ^3 ^, G! F关键是一万元没有丢失，自己享受了服务，还做了宣传。
一举两得！
6 b: n3 f" s0 L8 \/ D! L9 Q! E
$ Z! i9 o& ?  S9 c方法太多，就不说了。
归结起来就是渠道开拓、产品开发、服务升级、商业联合、定制服务这几条。
% e& n1 Z2 u+ v' S9 @只要你做好了这几点，客流倍增不是梦。

4 s; S* }! x+ T$ D1 ?/ G1 n祝愿所有的浴场生意兴隆，财源茂盛。