壹
' q2 G, y, _# `社交回归
( S$ n+ u F$ ~. ]浴场从来都是社交场。
( F$ Q/ z) w/ ?* A* i我不是来看景儿的。4 ^9 J4 d+ I) k% X1 c$ v1 L
可现在的浴场，却只是一个空空的壳。
& f; {! n* L2 _5 j# K) n$ Z! ]3 F! s好像一个没有演出的剧场，客人来一次，就不再来了。
8 R0 g6 c r' ^; @* J6 M为什么，不好玩。天天一个样，家家一个样。9 |6 `6 O, Y/ P9 n5 U: Z
因为社交，尤其是泛社交功能的缺失，浴场的营业收入至少要降低三成。
+ H. d/ a1 \ c! o/ p9 X9 H: o
/ c7 G8 F* s7 ]当初我设计武侠主题乐园的目的，就是要营造主题社交的消费场景，通过抛绣球，招驸马等活动，2 O" x1 r& N+ x" a0 h( I
促进社交消费，提升营业收入。
# i1 N6 T/ X" c( [2 c$ g+ D; w2 |. u5 M' c
) i6 y& |6 H: |贰
7 X/ H; N# D) G& ^; ~- m+ m5 k消费动线' S3 \' ~& ?* ^" s( ?; I
不少设计，不做经营规划，不懂客流动线，服务动线，更不懂消费动线。( N2 ~& I7 X, r
什么是消费动线，就是针对不同消费人群，专门设计的消费路线图' o$ F$ `2 {: w2 b5 E) ]2 F
就是你给客户设计好的花钱的套路
& @+ W( h L# s$ Y5 l+ d比如，我在四川广元的温泉方案中设计了把妹(泡妞)路线图; x( i7 X- h/ T& T- ^( ~$ f
1、偶然，男女穿游泳衣在公共汤池偶然相遇，心生情愫，美女，我是群主，咱俩搞对象不，
' C; C; d" a# o: P0 r哦，错了，美女，能认识下不，请你喝杯果汁，，，记住这果汁就是我设计好的消费套路/ G" }+ |* `# y
2、邂逅，美女不给面子，说她和闺蜜一起来的，拒绝。
9 q8 H- B% d/ r& B1 w4 a/ L: _没关系。我在休闲广场等你，+ g3 O1 z W6 H/ \( v6 G
美女，又相遇了，我们仨一起斗地主吧
3 A' O% P9 X/ `( }; v3 L吃炸鸡，喝啤酒，斗地主……这又是花钱的套路
2 Y7 P k$ x+ s4 F2 X3、私语，两位美女中，我喜欢其中一位，但另一位一直当电灯泡，
/ Y, f" y5 Q1 V. ?, S b) `我就邀请其中的一位美女找个私密的地方一起聊聊% `& @) h5 J J9 ]
美女呀，你微信多少呀，咱俩做朋友不，这个地方又有一个消费埋伏
" S- Y2 f a( b# W" O* @4、热烈，美女和我聊得不错，可就是不松口做我的女朋友，我得施展浑身解数，9 {1 p% k; n6 V
比如一起参加活动，增加接触，加深了解，这里又是一个消费埋伏
* C4 a* ^, c) m. p……+ m1 M4 G, ?+ F& x
等等，这就是消费动线，做设计最主要的就是要设计不同人群的消费动线。( Y/ n P. Z4 ^; N) Y
而不是把蒙古包和窑洞像堆积木似的堆在一起。' u9 s! l; Q6 ]) [7 O- G4 d% {
客户觉得别扭，消费也没有氛围' J7 F( O$ y5 S' {1 _- ?
0 X7 k. r0 O8 c% S' j3 \+ |叁
9 n( a/ R" }! M; U# ]2 |( d服务升级1 M) y% j" I5 ]& j3 n% O( K4 u; u5 B7 T
很多浴场的消费占比并不高。有的足疗按摩的消费占比还不如搓澡高。
" _- S! b: d. T( R花大心思请的技师团队也没有用武之地，甚至饱受诟病。
/ [+ J5 z U/ d' H* M5 M' M% k) g问题出在哪里，为此和曾和很多浴场老板剖析过原因，. z0 H9 {1 S+ }
最主要的问题，就是产品不对路。
* p# }' U- a. I8 A6 f, k) Z试想，你的浴场都是20多岁的小年轻，他们对足疗可没兴趣。
4 G% U% `: r& ]% g0 L8 B3 V8 w% I& b但如果你的按摩是有针对性的解决颈椎问题，或许比休闲足疗更受欢迎。8 ?7 @# v) W" X
客户变了，需求变了，你的服务还是老套路，自然效果不好。- t% G, ~2 x- C( b" _- n2 j7 {
我自己琢磨消费的源动力有6个! M: k- e6 W4 t1 I; ^! v' Q
压力、兴趣、儿女、交际、教育、差旅
7 C0 N @0 d: {4 U, n7 W3 ~只要你的服务对路，就一定会大受欢迎。
0 a1 U* v+ z I9 J. Q) i二次消费自然也就上去了。
) e4 h+ p! b" k# \. a& }3 H" f
5 b4 j. ]& Z8 U1 }6 V, q肆+ i5 c8 M- }1 p! Q, H. i3 N& ~* p
主题开发# V$ q9 A) y2 t" ^
开浴场，创新也就四点9 N) c9 q0 P! ^' l5 D% j0 ]) C
比硬件，池子大小，多少，高档奢华的区别
, n. E( A9 Y2 b9 r3 S6 h! ]: C3 h拼资源，朋友多，离家近，住户多4 z' e% ^$ N9 t; c h j
功能强，我的汤池能治皮肤病，能壮阳，能...
1 ^6 b1 w0 k$ c6 F& T% }有文化，讲故事，表情怀，搞活动
3 C- T0 a- ^% t4 L今天重点说有文化。& `2 x; p- l2 A8 Z' g
今年我要开发两到三个类似【武侠主题乐园】形式的主题开发浴场，
' L! w( a4 R O) L目的就是让浴场有滋有味，通过主题开发提升客户消费体验& B, K% p0 f* T; ~# o
让客人玩的尽兴，钱花得开心，来了还想来; ^1 f% s( b* U+ r
敬请大家期待% D4 P4 S2 y, `9 G
. Y; ~4 s% j$ R1 u0 ?, W肆7 h% ^- |" X+ ^2 e/ m5 n
私人定制/ f! I( G/ Z. X1 M- ?7 N
休闲浴场的一个特点是自助服务。# i# l$ _. ]6 s. w& x) C
我的很多客户说，啥自助呀，就是放羊呗。
. k* j+ H! _+ x1 s; ~5 ^话糙理儿不糙。$ G. G, Y9 J4 Y( |
自助服务不是没好处，但有一个坏处，就是没有对客户的消费做深入开发。/ Q0 n% ~+ {0 w$ L
为此，我提出了服务管家的服务方式。
3 E+ v6 f1 d# r) ~目的就是针对潜力客户提供贴心服务，引导客户消费。
- D f- P* m% v. h- Y; o具体就不深入讨论了。- ^+ n9 E3 h: @$ x
; i6 |1 f. r5 T9 D5 |# P( a3 S7 s' o伍# ~0 h3 C l1 x6 Z0 A
产品开发- v) {% K9 P' a4 p
客人到你的浴场来0 m2 [( d" y: _) f
不是怕花钱，关键的问题是你的服务不能吸引他。
) k, U; l: \" t* {$ v0 Y( I& L只要好玩，有趣，大多数客户不在乎多花几百块。
7 i9 y' t, K+ j, I我曾提出，
# s3 A& K% ^8 E% W, x1 s
2 Q0 n1 O# w# Z* L+ |/ f. e不好玩的浴场，再贵也是个大澡堂。
2 t. w) W& j) G+ x: |就是这个意思。: R1 v# u; [1 I& t. {5 I
要有针对性的进行产品开发和服务创新，市场潜力无限，
9 M( H' r, M4 B L9 d关键是你有没有那个本事。# A, c' t2 |! q, U: r
) o0 R) F% B( s% n/ c* y, D陆6 z. O# M W! I5 A& d, T6 ?+ k( G
一价全包# A3 ]' N! w9 |5 }" a7 `
我在CLUB MED看到这个服务模式，很有启发。
. ]/ n' o6 j! f8 c2 B千万别散养你的客户
9 i& i. \- C8 O+ B再小的池塘也有大鱼。1 k; T1 M3 g' X) D
关键是你要有合适的服务。
; _+ F- I/ H4 I& O$ N! {& E1 E' F比如，可针对家庭客户，高消费客户提出一价全包服务模式
3 w3 G7 F/ K; {) H& R1 o假设一个人1200元，可以在浴场内肆意消费一整天。, X! X$ M. e; v l; A4 ^/ c
随便吃，随便玩，随便点服务。
& X+ W H" Y# ]! I您就是大爷，喜欢啥就是啥
1 ~) s" h$ _' @ c' Q. w: J, [" A9 z% M' G1 E5 }0 n$ z
柒6 G( H3 D9 R2 w! x# L/ P' i
定向开发3 s" c: Z' v% e& E5 j" T' a
我的销售理论是在会员系统框架上的增值开发。
+ ?) X9 v3 x# H( z Z6 i作为销售人员，要了解你的会员的喜好，习惯，消费诉求。
0 H8 y, d# r# L有针对性的进行消费引导
1 Q& `4 J8 _( S$ G- K就像夜总会的销售，客人喜欢喝什么就，唱什么歌，喜欢谁，* ?+ f7 v# v1 C. x
都一目了然，你了解掌握了这些，加以引导，
0 C* ]2 l1 W! p3 z# ^- ?想必提高二次消费不是难事。
9 @, }" k. K5 e- |/ c但更多的时候，很多浴场总是用产品思维做销售，不管是谁强推服务，' Q% P. h, K, _# i! E' e, |
而不是客户需要啥，我提供啥。) Z: x6 J ~' v* u! a0 I& t8 v
客户不满意，销售没效率。# \ {9 Y+ U6 }9 e7 ~2 [* |
双方都不高兴。; u+ T: S# e+ |) F: A
4 O& Z8 \4 G9 ]6 I# M
捌
( F* D5 K/ s9 Y! [! n: b消费等级+ M' O A! p s% l$ ?
人都是好面子的。+ S) u3 E2 j: K; R) a8 d7 J8 |
尤其是北方的浴场客户，更是如此。
" j' h8 k2 |# q; `- D) s3 d/ S可以刻意营造消费等级尊享服务。* P k4 A+ @& G/ W
比如银牌客户免费享受什么什么服务
% ` @9 c+ X+ i% \- h金牌客户可以享受什么什么服务# @2 Z3 e8 d3 \9 G; d
在一些消费项目或消费场景内刻意营造品级消费观念。4 R3 s5 X7 j1 |! t2 y
刺激客户的消费神经，二次消费就更轻松搞定了。
& V4 H0 ~- W) i* o L% f; z, ~当然了，注意副作用。( ~5 R2 j+ z- ` R+ A7 E) p
* z" Z, v7 L$ f. x8 I# m
4 }6 N( e5 K$ W5 E7 G u5 D
|
