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社交回归
6 e. x4 S! Y5 W& k# t {' Q2 m浴场从来都是社交场。
% o' v) _( c8 ]5 y6 K& Q, R我不是来看景儿的。
2 a l# |' t/ J) x" \8 |可现在的浴场，却只是一个空空的壳。( T: C9 c& h/ }
好像一个没有演出的剧场，客人来一次，就不再来了。3 C5 j3 j: C# Q8 @- M' W$ j( V
为什么，不好玩。天天一个样，家家一个样。
3 x- T& v8 f; o0 S' L! x5 c& ~# H# J因为社交，尤其是泛社交功能的缺失，浴场的营业收入至少要降低三成。
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5 \: Y, g& ]( |. ^当初我设计武侠主题乐园的目的，就是要营造主题社交的消费场景，通过抛绣球，招驸马等活动，& C1 I- c) ^, p& Y4 l1 b
促进社交消费，提升营业收入。
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贰
9 K3 N" w" D* a, x消费动线5 C; o3 s5 `; g0 e6 a
不少设计，不做经营规划，不懂客流动线，服务动线，更不懂消费动线。4 Q( H9 o- J- l/ {$ l
什么是消费动线，就是针对不同消费人群，专门设计的消费路线图) C% t1 {! G. T8 O. I; W
就是你给客户设计好的花钱的套路* F+ [1 ^! }0 M0 L; z+ r% ?( `
比如，我在四川广元的温泉方案中设计了把妹(泡妞)路线图6 P5 j4 _/ ]& R* o5 d. X; ^( n! _
1、偶然，男女穿游泳衣在公共汤池偶然相遇，心生情愫，美女，我是群主，咱俩搞对象不，2 S* x: i3 ]) C# ?
哦，错了，美女，能认识下不，请你喝杯果汁，，，记住这果汁就是我设计好的消费套路8 G/ M) p) U" q- \2 F
2、邂逅，美女不给面子，说她和闺蜜一起来的，拒绝。
) {( P) S+ \6 j4 |! `3 x! r没关系。我在休闲广场等你，; ], v" ^4 W6 R0 |5 ~' Q
美女，又相遇了，我们仨一起斗地主吧* r7 W, P. d8 B- ?) o. f8 W) V8 v
吃炸鸡，喝啤酒，斗地主……这又是花钱的套路
" c2 J4 u2 K% q4 D) o! j. D/ l* i9 N3、私语，两位美女中，我喜欢其中一位，但另一位一直当电灯泡，
' e5 A1 V$ P; L7 G. Q& _' R) w! D我就邀请其中的一位美女找个私密的地方一起聊聊9 Q* ]( S; K/ ?& D
美女呀，你微信多少呀，咱俩做朋友不，这个地方又有一个消费埋伏" F6 J0 v; N9 G6 u4 l2 k3 k+ |9 _
4、热烈，美女和我聊得不错，可就是不松口做我的女朋友，我得施展浑身解数，
( H- n4 a* n! ?0 a4 U5 Y比如一起参加活动，增加接触，加深了解，这里又是一个消费埋伏
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等等，这就是消费动线，做设计最主要的就是要设计不同人群的消费动线。
2 L, h1 ?2 a5 |* E! q* _而不是把蒙古包和窑洞像堆积木似的堆在一起。% |/ a n/ x9 ^% H. }9 }9 k* V5 r
客户觉得别扭，消费也没有氛围& f% x G, @2 h2 |/ |+ B
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叁
E* z# n1 d# y) O服务升级
8 d, b5 m5 ]+ }0 T$ A8 u( q% m很多浴场的消费占比并不高。有的足疗按摩的消费占比还不如搓澡高。! W, M8 O3 [1 f9 [
花大心思请的技师团队也没有用武之地，甚至饱受诟病。6 V' S4 }$ C3 r7 ?, S! q) t: M2 c
问题出在哪里，为此和曾和很多浴场老板剖析过原因，9 ^5 O! w7 f+ f3 x9 ?
最主要的问题，就是产品不对路。
7 h2 b/ p j/ u4 d2 I1 |3 I* Y2 a试想，你的浴场都是20多岁的小年轻，他们对足疗可没兴趣。
- w# P5 ^. v+ w3 _% T- l! ?* G但如果你的按摩是有针对性的解决颈椎问题，或许比休闲足疗更受欢迎。3 [5 J! A2 r" y2 V+ \
客户变了，需求变了，你的服务还是老套路，自然效果不好。
$ @# i, V! c1 p% E我自己琢磨消费的源动力有6个2 B1 h" ~% x7 w5 U" Q9 v: t7 j8 _# q
压力、兴趣、儿女、交际、教育、差旅" q4 W7 a7 Q1 R9 L: r9 H1 K N3 T
只要你的服务对路，就一定会大受欢迎。
3 V& p; t6 i: v( D, U! o二次消费自然也就上去了。" G& O2 S; h' |6 t( }: c7 e( N
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主题开发
# \9 |- D! Q/ g% L: M开浴场，创新也就四点6 K/ s3 S7 B; T3 ]
比硬件，池子大小，多少，高档奢华的区别+ U! W3 j; h7 ?4 c' @% |
拼资源，朋友多，离家近，住户多
2 o" A/ k8 r, W功能强，我的汤池能治皮肤病，能壮阳，能.../ Q/ O! F0 a! p( F
有文化，讲故事，表情怀，搞活动- O6 U/ O5 T3 K" ^+ s5 z! D) j/ r
今天重点说有文化。
* o. K/ Z/ E F v4 [今年我要开发两到三个类似【武侠主题乐园】形式的主题开发浴场，2 e8 J9 T* s% Q" u' F; s. M) K
目的就是让浴场有滋有味，通过主题开发提升客户消费体验; ~1 [% u+ m9 N% V
让客人玩的尽兴，钱花得开心，来了还想来
& z. u0 s0 g5 i8 K3 q1 g敬请大家期待; N" U& r/ i. c9 A
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肆
! I. O3 L# l( m" o! x8 r) v4 b私人定制
% @: G: |0 U7 t% [" D. C9 ~休闲浴场的一个特点是自助服务。
3 x+ f* j5 V" B$ {$ M我的很多客户说，啥自助呀，就是放羊呗。
$ s& D, o1 s' w! [1 |$ N话糙理儿不糙。; R3 K2 w8 ?" }. J+ h
自助服务不是没好处，但有一个坏处，就是没有对客户的消费做深入开发。
, B2 S, Y6 | A- k% b为此，我提出了服务管家的服务方式。
7 [2 I1 J9 \' R目的就是针对潜力客户提供贴心服务，引导客户消费。
' C Z- a4 }/ z# e, M$ J4 v& F具体就不深入讨论了。
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伍4 e6 j7 s, H5 n, n+ G1 f( g
产品开发
+ c9 b3 k: O. y6 m; `' \- {* Q3 w9 Y客人到你的浴场来0 S3 k$ _7 k4 l" N) Z# _0 L
不是怕花钱，关键的问题是你的服务不能吸引他。
0 {) v1 s" U/ r% W只要好玩，有趣，大多数客户不在乎多花几百块。, N& C6 w5 U& f8 W# }; H
我曾提出，) Q+ h% u0 I3 h
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不好玩的浴场，再贵也是个大澡堂。" k. g2 Y; Y; `7 w7 x
就是这个意思。
0 ~* T1 N* @* @6 A z( @. ]要有针对性的进行产品开发和服务创新，市场潜力无限，
- ]' e' [3 D! b% y关键是你有没有那个本事。1 t- j X% [: a5 n( H
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陆1 m! v! o* H" w
一价全包
: i* N' [2 R" e& g; E4 G- p我在CLUB MED看到这个服务模式，很有启发。
1 y9 u; h' {) ]' Y: _) @千万别散养你的客户
+ u6 n/ b& f" q# U( d* s再小的池塘也有大鱼。4 u- V" H" Z- a$ i6 B0 L( E t4 L
关键是你要有合适的服务。) s7 G' {4 ~+ `' F r1 F
比如，可针对家庭客户，高消费客户提出一价全包服务模式
3 k$ C( [0 G9 C* l; p# T: P假设一个人1200元，可以在浴场内肆意消费一整天。 f" `4 P% J# m4 L0 n
随便吃，随便玩，随便点服务。
/ q9 s: Y8 S6 t1 i. K9 L, K您就是大爷，喜欢啥就是啥) h5 W, S0 Y8 o q1 \( n. @
7 ?% {& U# i; }柒
7 u" k& ~+ P, F% O+ U5 ~7 D定向开发
4 a1 `9 S7 c) D4 u我的销售理论是在会员系统框架上的增值开发。. Q( v8 L4 W5 Z; g& _$ `9 P
作为销售人员，要了解你的会员的喜好，习惯，消费诉求。& J$ K# C Y h! F
有针对性的进行消费引导
; k& E" E* e, R. K% s* L9 `就像夜总会的销售，客人喜欢喝什么就，唱什么歌，喜欢谁，
0 q* D7 Q7 Y% W! Y# |都一目了然，你了解掌握了这些，加以引导，
6 X+ Y0 i8 x' J" g( I想必提高二次消费不是难事。& S) J. g& f* ^6 N C6 W* ~+ ~: M
但更多的时候，很多浴场总是用产品思维做销售，不管是谁强推服务，+ m# h. q5 z# D. m- ]9 S" _1 h2 k0 e
而不是客户需要啥，我提供啥。
8 i. X0 n* F, X' r9 ^客户不满意，销售没效率。
7 l$ J6 c. n8 }, T A双方都不高兴。6 m. r- j6 Q+ z" ?8 H* r. Q1 s
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' D* `3 o& i% ^1 j+ A* f消费等级
4 J& ]1 t" u5 r2 C3 `1 a9 _人都是好面子的。
. F3 Y' ?2 M4 \+ U! p尤其是北方的浴场客户，更是如此。+ u+ L$ o6 V$ f- T: k/ D0 P! Y, }
可以刻意营造消费等级尊享服务。
- t6 o) R8 _( \6 ?比如银牌客户免费享受什么什么服务; Z x4 i' p0 B+ ~' H
金牌客户可以享受什么什么服务
: ~0 P% h2 @" B3 I' [! G" i* e在一些消费项目或消费场景内刻意营造品级消费观念。" k2 s2 c. F. c* H2 R1 w- r
刺激客户的消费神经，二次消费就更轻松搞定了。% E4 Y% o2 h2 ?- S1 k* v
当然了，注意副作用。' ~. }/ Y8 f+ {" m. [. }: l
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