浴场竞争，拼的都是内功

洗浴设计是系统性工程。不单设计怎么好看，还要设计怎么赚钱。
正因为如此，培哲洗浴设计，以装修设计为躯干，以服务规划为血肉，以经营设计为灵魂，
囊括了经营规划、消费体验、能源优化、文化开发、营销策划等系统性内容。
' [7 I0 J2 K  d0 {$ H: g目的是为客户构建生态的、有机的全方位的整体解决方案。
我们创立14年，主持或参与近200个项目，最近几年每年主持20几个项目设计开发
4 H# p: V) C! \. V7 m即便如此，每一次依然战战兢兢、如履薄冰：
市场定位、经营模式、服务形式、产品架构、服务规划、能源优化……
生怕哪一项内容有瑕疵，就会给项目带来永远的痛。
不断反思，不断学习
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壹
7 {# N5 n1 V7 x/ [6 x! E经营模式
现在的韩式汗蒸日式汤泉很受欢迎。
然而真正经营起来却没有想象中的美好，或者很吃力。
主要的问题是
/ t) X6 H; j3 q: P% l# E$ V1、淡季经营没有筹划好
2、客单消费上不去
3、引流成本高居不下
# [# d7 ?1 E. W$ M" I5 H8 r4、没有核心竞争力
……
出问题不要怨市场，而应该从自己找原因。
比如经营模式的局限性
0 N7 u% b/ e. G- r! J( ^6 e/ W仔细研究过韩式浴场的经营模式就会发现，十分类同于餐饮行业的自助餐厅。
诚然自助服务模式提高了效率，但也有很多的局限性，如果没能有效规避，最常见以下弊端：
0 ]& j4 y+ e% ~& m/ Q1、服务形式自助
2、产品结构单一
, W4 p; B( }( N! }7 x$ F7 O3、二次消费开发乏力
  d" l, B0 o1 ^* }, e- g$ c4、消费内容以门票为主
8 B8 o: \! _7 X" \/ T0 X4 e5、消费形式参观游览式，没有深度体验
6、消费体验快餐式，吃完饭(洗完澡)无所事事
7、消费源动力不足
8、消费场景没有预先规划
4 e( i$ S) K+ ^! u9、消费时间没有预案
& E0 U* I& H! F' q说白一点，买一张洗浴门票，20分钟洗完澡，然后就没事了。
如果在浴场消费4个小时，只有十分之一的消费时效，
4 F' ~, D7 `" u! G, V更多的时间无所事事，要么找个地儿发呆玩手机，要么逛一圈，没意思，走人。
即便你的浴场里有足疗、按摩，也吸引不了年轻的消费群体，不叫好更不叫座。
这就是经营模式的局限性所在，也是浴场服务空心化的典型表现。
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想一想餐饮行业的经营模式
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序号	经营模式	知名案例	服务内容	服务形式	消费时效
1	快餐厅	麦当劳、肯德基		快速+轻办公
2	美食城	地下美食城		便捷+自选
3	自助餐			实惠餐饮
4	团膳			校园、单位、剧组团膳
5	喜宴	婚宴酒店		婚宴+喜宴+寿宴+聚餐
6	小吃店	沙县小吃、		口感
7	精品菜馆	全聚德、阿一鲍鱼		精致
8	商务宴请	俏江南		商务
9	外卖	美团、饿了么		便捷、舒适
11	音乐餐厅			放松
12	流动餐车	早餐车		快捷方便
13	西餐厅		咖啡、茶、棋牌、商务、便餐	休闲+简餐+
14	胡桃里		美食、美酒、表演、音乐、	酒吧+餐厅+咖啡厅
15	蛋糕屋	85℃		简餐+休闲
16	私房菜
17	民俗餐厅		耶里夏丽新疆餐厅、	表演+地方菜
17	地方菜		肉夹馍、冒菜	口感
18	咖啡厅		机场咖啡厅	简餐+商务

餐饮行业的经营形式如此丰富多彩，然而纵观整个洗浴行业，却发现经营模式单一、贫瘠。
7 j( O) u: R8 M; P( m' z目前基本就五种形式。

序号	经营模式	知名案例	服务内容	服务形式
1	澡堂			社区洗浴
2	会所			高档洗浴会所
3	公园		室内休闲公园	自助休闲
4	乐园		主题乐园	主题休闲
5	俱乐部		会员俱乐部	洗浴+足疗等混搭

经营模式的要因地制宜，成功的浴场千姿百态，失败的浴场大抵相同。
+ \  w# t" |5 n& @# |( ~0 R0 M至于用什么样的经营模式和方法，这里不做讨论。

5 m# `7 y+ V0 ^8 @. Z; ~贰
7 x7 l7 D, F) K5 D! ~% P; I( a服务深度

. h$ V4 b. v' c) H+ ^6 a* z目前的洗浴服务，深度不够。
) [- o$ i* [, b. J8 l3 j尤其是在消费场景、经营规划、消费动线上功夫还不到家。
6 }2 k% S( w5 D. U举个例子，我在四川广元项目设计上，针对情侣消费设计了消费动线图
1、偶然，男女穿游泳衣一起泡汤，创造认识异性条件和场景。
# s: }8 I* I2 ?" s2 W/ u比如我对女孩子有意，请喝杯果汁。这个消费场景是预先营造好的，消费需求是通过经营规划来引领的。
: g1 ^9 o! r0 Y( U- z" L; h2、邂逅，男士邀请女士被拒，再次邂逅，男士邀请女士一起斗地主，男士献殷勤请客，比如吃炸鸡喝啤酒，比如吃小吃。
  x, T, c* Q- h8 M. M) T这又是营造了一个消费场景。
3、私语，和女士一起来的闺蜜总是当电灯泡，男士邀请女士抛下她朋友私聊。又产生了消费需求，但消费场景准备好了吗。
……
消费场景的营造是装修设计，消费诉求的培育是经营设计。
: {/ [7 s2 g; L让客人在浴场内自然而然的产生消费诉求，自然而然的产生消费。
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可我们的浴场，大多都是观光模式，客人来了，自己玩儿吧，爱干啥干啥，爱买不买。
这样的服务，深度不够，消费自然上不来。

+ P# i, S" c: E( m( v" ]叁
. J' T  Z' ?: }- v3 X5 U! u' O服务形式
自助服务是很多浴场采用的服务形式。具体的方法是销售式和点单式。
但我一点建议是，自助服务要因地制宜。比如自助鞋吧，比如自助餐，比如自助消费等。
( z; A1 ~6 e4 B* b1、公共区域，标准化服务区可以自助。不要过度服务，浪费人力。
- B1 U+ b* X1 m# v) h) R; j! F2 M2、个人消费区，点单式服务
- d. g2 p' v5 B! |3 E% X) s3、一价全包客户，管家式服务
4、儿童消费区，参与式服务
5、家庭客户，套餐式服务
$ u# o5 i# k1 {/ H* g3 i& g& G6、理疗客户，会员式服务
7、新开发客户，私教式服务
- E$ j. c$ o6 x" r8 q8、……

肆
浴场竞争，拼的是内功
! P, }/ ~5 M. o$ |9 a7 Y2 Y7 L$ i浴场经营，短期看是选美，长期看是谈恋爱。
压力、兴趣、儿女、教育、交际、差旅，这是消费的源动力。
- E9 Y* I- J! A  y8 E如何从根本上解决淡季经营问题，不妨从以下几方面入手
& X" H1 O/ r/ g( `8 h# E- o; a1、有趣(好玩开心)、
2、有型(仪式感)、
; T+ X, e! P4 D4 M9 c) ?3、有料(服务多)、
4、有心(满足感)
: t1 w' n2 Q% k5、友情(社交性)
说具体点，有以下几个办法
1、规划补位，比如植入夏季娱乐项目
2 ]' C4 f7 x  s% N% [2、延长消费时间
0 Q6 I( a) }' ]0 a3、让浴场更好玩
7 c0 @4 \9 a3 y+ l' K) |( {* z4、有个性、有特色
5、提高参与、互动性
6、增强消费仪式感
/ G1 z7 A* Q0 i; J7、开发浴场的社交性
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