浴场竞争，拼的都是内功

洗浴设计是系统性工程。不单设计怎么好看，还要设计怎么赚钱。
正因为如此，培哲洗浴设计，以装修设计为躯干，以服务规划为血肉，以经营设计为灵魂，
囊括了经营规划、消费体验、能源优化、文化开发、营销策划等系统性内容。
# P4 G* p# f! E目的是为客户构建生态的、有机的全方位的整体解决方案。
我们创立14年，主持或参与近200个项目，最近几年每年主持20几个项目设计开发
即便如此，每一次依然战战兢兢、如履薄冰：
. u& {& _7 f$ R, h( I7 ^  ~市场定位、经营模式、服务形式、产品架构、服务规划、能源优化……
; w+ E6 s* S: M& s" h5 m1 n  d) E生怕哪一项内容有瑕疵，就会给项目带来永远的痛。
不断反思，不断学习


壹
经营模式
现在的韩式汗蒸日式汤泉很受欢迎。
然而真正经营起来却没有想象中的美好，或者很吃力。
主要的问题是
1、淡季经营没有筹划好
2、客单消费上不去
3、引流成本高居不下
( w' b1 E  M; V4、没有核心竞争力
……
出问题不要怨市场，而应该从自己找原因。
比如经营模式的局限性
仔细研究过韩式浴场的经营模式就会发现，十分类同于餐饮行业的自助餐厅。
+ w& i9 @3 q7 l) T- |3 G5 p诚然自助服务模式提高了效率，但也有很多的局限性，如果没能有效规避，最常见以下弊端：
' g; e* D6 m5 c- I1、服务形式自助
2、产品结构单一
( p8 P, C! `( H5 ]4 f( Q3、二次消费开发乏力
4、消费内容以门票为主
: @6 B3 R) R$ N5、消费形式参观游览式，没有深度体验
2 e) u2 L6 z6 _, ?) i' J+ a6、消费体验快餐式，吃完饭(洗完澡)无所事事
7、消费源动力不足
8、消费场景没有预先规划
% L5 |! m  Y2 J3 `5 W9、消费时间没有预案
说白一点，买一张洗浴门票，20分钟洗完澡，然后就没事了。
如果在浴场消费4个小时，只有十分之一的消费时效，
更多的时间无所事事，要么找个地儿发呆玩手机，要么逛一圈，没意思，走人。
- s& m% Z  J  e4 v即便你的浴场里有足疗、按摩，也吸引不了年轻的消费群体，不叫好更不叫座。
; w  v( W! }+ U' b这就是经营模式的局限性所在，也是浴场服务空心化的典型表现。

想一想餐饮行业的经营模式

序号	经营模式	知名案例	服务内容	服务形式	消费时效
1	快餐厅	麦当劳、肯德基		快速+轻办公
2	美食城	地下美食城		便捷+自选
3	自助餐			实惠餐饮
4	团膳			校园、单位、剧组团膳
5	喜宴	婚宴酒店		婚宴+喜宴+寿宴+聚餐
6	小吃店	沙县小吃、		口感
7	精品菜馆	全聚德、阿一鲍鱼		精致
8	商务宴请	俏江南		商务
9	外卖	美团、饿了么		便捷、舒适
11	音乐餐厅			放松
12	流动餐车	早餐车		快捷方便
13	西餐厅		咖啡、茶、棋牌、商务、便餐	休闲+简餐+
14	胡桃里		美食、美酒、表演、音乐、	酒吧+餐厅+咖啡厅
15	蛋糕屋	85℃		简餐+休闲
16	私房菜
17	民俗餐厅		耶里夏丽新疆餐厅、	表演+地方菜
17	地方菜		肉夹馍、冒菜	口感
18	咖啡厅		机场咖啡厅	简餐+商务

餐饮行业的经营形式如此丰富多彩，然而纵观整个洗浴行业，却发现经营模式单一、贫瘠。
: l& t& k: r6 Y0 J. i9 q目前基本就五种形式。
' @' a4 ~* F# Z! f. H0 _8 a

序号	经营模式	知名案例	服务内容	服务形式
1	澡堂			社区洗浴
2	会所			高档洗浴会所
3	公园		室内休闲公园	自助休闲
4	乐园		主题乐园	主题休闲
5	俱乐部		会员俱乐部	洗浴+足疗等混搭

经营模式的要因地制宜，成功的浴场千姿百态，失败的浴场大抵相同。
至于用什么样的经营模式和方法，这里不做讨论。
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% t% l3 h* B- \5 c* K: n( D& {" N2 ^; e贰
( v6 b, r) l9 c服务深度
5 ?. h2 V6 Y8 ^
目前的洗浴服务，深度不够。
# c, E) B& z( d+ }6 |; [尤其是在消费场景、经营规划、消费动线上功夫还不到家。
$ a: P3 F8 g1 f9 |2 |举个例子，我在四川广元项目设计上，针对情侣消费设计了消费动线图
9 ?$ D0 u" d: l* Z$ |1、偶然，男女穿游泳衣一起泡汤，创造认识异性条件和场景。
比如我对女孩子有意，请喝杯果汁。这个消费场景是预先营造好的，消费需求是通过经营规划来引领的。
2、邂逅，男士邀请女士被拒，再次邂逅，男士邀请女士一起斗地主，男士献殷勤请客，比如吃炸鸡喝啤酒，比如吃小吃。
这又是营造了一个消费场景。
8 I. f5 L3 W9 m) X* L3 q3、私语，和女士一起来的闺蜜总是当电灯泡，男士邀请女士抛下她朋友私聊。又产生了消费需求，但消费场景准备好了吗。
……
+ r' g2 o& C; Z: a' e  Q4 w& H消费场景的营造是装修设计，消费诉求的培育是经营设计。
让客人在浴场内自然而然的产生消费诉求，自然而然的产生消费。

可我们的浴场，大多都是观光模式，客人来了，自己玩儿吧，爱干啥干啥，爱买不买。
1 C2 O' V" j' j% L- Z. i' i+ L这样的服务，深度不够，消费自然上不来。
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叁
0 R+ v* ~- d& c! `- F服务形式
+ \* L  l6 y  L( ^! J自助服务是很多浴场采用的服务形式。具体的方法是销售式和点单式。
  k$ ]7 S8 R' S# h0 g但我一点建议是，自助服务要因地制宜。比如自助鞋吧，比如自助餐，比如自助消费等。
1、公共区域，标准化服务区可以自助。不要过度服务，浪费人力。
2、个人消费区，点单式服务
3、一价全包客户，管家式服务
+ E( T  F. g) Z' q/ y9 O9 i4、儿童消费区，参与式服务
5、家庭客户，套餐式服务
/ P% f* S) P" l$ p" e6、理疗客户，会员式服务
2 Y% B+ s# @, t6 M# j7、新开发客户，私教式服务
% r3 U& j4 k8 C1 ?! u  G* j7 U' X9 w8、……
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% |& V$ i: n* b3 z. M浴场竞争，拼的是内功
* _6 h4 v/ c, h$ t( d+ K浴场经营，短期看是选美，长期看是谈恋爱。
压力、兴趣、儿女、教育、交际、差旅，这是消费的源动力。
如何从根本上解决淡季经营问题，不妨从以下几方面入手
1、有趣(好玩开心)、
2、有型(仪式感)、
3、有料(服务多)、
4、有心(满足感)
; j+ V- l# D/ q1 t7 t5 g5、友情(社交性)
7 ~% i3 d$ C$ I- x说具体点，有以下几个办法
, ^% u+ N/ J! V' ?* f) K1、规划补位，比如植入夏季娱乐项目
2、延长消费时间
3、让浴场更好玩
8 Q  i7 r- x8 ^4、有个性、有特色
5 E7 {! D4 r. ?! p- g5、提高参与、互动性
, s+ x3 ]2 _$ n6、增强消费仪式感
7、开发浴场的社交性
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