洗浴营销模式的反思和创新（01）

作为一名洗浴设计师，
做洗浴设计14年，项目131个，设计游刃有余。
只是洗浴营销策划我还是个初学者，
' D& p& T5 z& H/ x) t' z7 `; Z% J: [真正的介入洗浴营销，操盘项目
不过是从2015年自营品牌浴乐汤
www.yuletang.cn
创立开始。

2 Y6 h2 b: l( E" ^即便如此，以我一个初学者的观察和思考
依然发现了不少困惑和问题
6 z$ t* ~  S7 e$ h) W) q( A8 M没办法，我爱琢磨
现在的洗浴营销模式，沿袭了多年来的简单粗放的促销模式
% ^6 T" q+ H+ x9 O8 w; p- X优势很明显，简单纯粹。当然问题也不少，面对新市场、新客户、新需求总感觉有心无力，效果不明显，营业额上不去，客户不满意，
. I! L6 g$ Y, q9 N: N洗浴营销该怎么办
……
0 y& F  f' D" Y, H今天就说说这件事，一是思考，二是请教。


壹
0 x+ S9 ]* x  m0 x& {$ j会员体系
# V+ @) k9 P7 P9 D- d- [传统的洗浴营销，也和会员沾边。只不过严格意义上只是会员卡促销。和会员成长没有半毛钱关系。
( m' K+ s! L# f8 `3 G为什么这么说呢，因为这种方式有以下缺点
1、一锤子买卖。不利于可持续稳健发展
2、向钱看齐。没体现会员服务差异
; X7 S3 g9 J! M; F- D  o; j3、服务单一。强会员、生态服务关系无法实现
4、价值体系是为了卖卡。没有体现会员差异化，销售以产品为中心而非以客户为中心
5、售后服务未开发。没有体现后营销服务6、会员系统是应为数据+应用场景，而不是手机号码+人名，这样对管理才有积极的指导意义。
我们不得不承认在洗浴卖方市场，洗浴会所的经营模式下，充值办会员的模式屡试不爽。
但今天是洗浴买方市场，货比三家，服务升级。
6 w, S- v' u! E! Y) U! C这就好比汽车的4S店，以前只管卖车，卖出即可，服务形式单一、时间短暂，服务关系不持续。
* N) d+ b: c* Y& c, v现在是四位一体的生态服务模式。
3 u6 a0 t  c3 o我们姑且把以前的洗浴模式成为轻会员模式。
( M" K: m* O* a( T& I) J& e那么酒店营销的通用方法则是强会员模式。
+ \: }" R0 F# J0 M; z; V比如我是华住集团的铂金会员，SPG、万豪的金卡会员。在酒店的营销体系中，不同的会员享受的服务和价位不尽相同。
, w2 D- F; H; c. Q3 i' ]/ [不仅如此，会员成长计划，会员生态服务等更为会员与商家的关系建立了长期的互动联系。
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以上两种营销体系孰优孰劣，

9 M  i7 v/ H( I0 D) S. ^8 j
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% A, ?" E3 x" R
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洗浴行业快速发展了30年，无论产品、服务还是软硬件建设上都有了很大进步。然而在洗浴营销上依然还保持最早简单粗放的传统模式
售卡+送钱+送券+送票
只是，今天的客户不同以往，今天的市场也非同寻常
老办法是否还能屡试屡爽，不言而喻，事实最有说服力。
# l4 U& [$ H3 M+ J/ g0 G. V  k1 w或许，是时候反思一下我们的营销模式，
7 ~- n8 ^! k+ o0 G  a3 h$ {是时候探索销售模式和手法的创新了。

2 T) [2 h* y$ b6 F壹
充卡模式与会员模式
: \6 O/ {. w% w

	充卡模式	会员体系
应用领域	洗浴、足疗店	酒店、连锁快餐、超市、高端会所
服务内容	充值+送卡+送票+返现	会员折扣、会员服务、会员升级
经营数据	手机号+卡号	行为数据+应用场景
服务形式	售卡	全程服务管家
软件支持	支持	支持
服务生态	只是销售	售前、售中、售后全程
服务开发	无	全程定制开发，按需服务
持续性	差	好
消费体验	差	差异化会员体验，会员专属服务，量身定制服务
会员交互	无	好
折扣力度	高	阶梯式
会员升级	无	有
增值服务	无	有
会员拓客	无	有
社群开发	无	能利用大数据做社群开发
优点	1、操作简单。卖卡即可。 2、可快速回笼资金	1、会员长期稳定、持续、健康发展 2、会员生态增值开发好 3、折扣力度小、成本低 4、客户体验好
缺点	1、拓客成本高 2、无持续服务开发 3、会员之间互动少 6 h' U$ D$ H9 h. b6 v4、折扣力度大 6 O5 N( F+ O3 b	1、起步速度慢 2、回款效率低

贰
9 F$ a+ ~* N* n2 O% H4 C; ~销售员&服务管家
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2 I0 b& V3 K3 F1、服务理念
传统的浴场销售，说白了就是卖卡。
至于服务不服务的，不重要。更谈不上会员开发。
这样的服务模式很明显有不少弊端。
4 \9 T+ r* T8 W5 g8 m# g$ H1）拓客成本高，每次都是新客户。
2）没有持续性的服务开发
3）客户体验差
0 S+ F  j9 c- W& d7 _. u! t4）没有定制开发。
% d8 `3 W( `$ c  q' a" ~$ e1 l我们提倡的是管家式的服务形式。
首先销售是渐进式的，比如今天充值1000，消费完了再充值2000，再充值3000等等。
7 _6 S, b2 `7 S6 U) k8 c- Z7 w总消费数额累计越高，享受的会员增值服务越多。
服务是有选择性的。不能放羊式的服务。
其次既然是管家式的服务，客户的消费需求，爱好、习惯，消费水平等都应该了然于胸。
需要我们的销售服务人员有针对性的推荐服务项目，引导客户消费。
1 S& N9 y! F0 X$ H! e7 j, o
& |) E' G5 k9 \我们需要的是服务管家，而不是售货员。
我们和客户的关系是管家关系，而不是买卖。
1 N! Q; Z+ Q6 d1 ?9 a8 F+ l) c我的服务选择是定制，而不是吃大锅饭。
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, B# \. ?# d4 H4 ~- t2、销售政策
传统的销售政策是卖卡提成，你卖10000提成1~3%。
9 c7 \0 N$ M7 F' R1 i当然了，大部分的是1%。
然后，就没有然后了。
! z- t& \( n0 B! |* s2 A销售的薪酬是基本工资+提成。
! c: ^; ^2 @$ U- a我们推荐的销售政策是销售代理制，类似于夜总会的销售政策。
% U6 y  f6 o* X0 L5 m& c销售员无底薪(试用期工资保底)，全部拿销售提成
售卡或充值给2%提成，充值数额有消费再提成3%。
# [& A, \5 T1 H. q4 {2 b简单说，你卖了一张门票卡500元，销售提成是10元。没有二次提成。
你卖了一张充值卡10000元，首次提成2%计200元，然后客人拿卡到店内消费，比如消费了2000，你再拿3%提成。60元。
; k1 m! {9 T2 Z! p* z* v6 \10000元消费完了，我们服务管家总共拿了500元提成。如果客人再充值10000，充值的时候再给2%计200元提成，有消费的时候再发3%提成。
6 }" \& x1 w0 L. I/ n4 y2 X8 o这样做的目的就是改观我们的服务模式，改善服务方法，提高销售人员的工作积极性。提高客户满意度。
% a: b, [$ f1 q  z* a+ H% D为了多拿提成，我们的销售会经常联络客户
哥~，你有一个星期没有按摩颈椎了，一定要注意身体哦。
) F5 ?; t7 ^& U9 @姐，我家又来了新面膜，要不要免费试用
% u* [+ P) b: _# t" N小同学，带上朋友们，来这过假期吧
/ ^5 l. _' _/ y/ [# ^! C" w
( {3 }/ _& H0 N2 Q, `当然了，也不是所有的3%都能轻易拿到，要客户满意，没有投诉。
销售才能拿到这3%。
% }$ }; x0 y* N$ O" M另外，如果销售不乐意无底薪，可以有底薪，但没有3%的提成。
4 _& d7 {1 A' D这样做的直接结果，就是服务管家，每人努力拓展自己的会员。
& Y" B  @; l: p  F! `' c而且会员的喜好习惯如数家珍，会员一旦来消费，感觉就像进了自家。
哥，您约了14:00到店。停车位在A6，我给您留了车位。
您先洗澡，14:30我给您约了88号搓澡师傅为您打奶，这次我们新换了奶盐，推荐您试试。
2 u- e) l7 h2 F15:30，我给您准备了酱牛肉，还有您喜欢的某星冰霜啤酒。常温的，您胃寒，不能喝凉的。
$ ]2 ^3 r# T2 S8 d1 q16:00，我帮您约了两位美女，一起斗地主。她们也是做设计的，你们可以聊聊
6 |* l( [# \1 r- b18:00，我为您推荐泰国的技师做个SPA，晚上还有惊喜哦~~~
这样的服务，就像雇了一个私人管家。
贴心，而且高效。
9 @7 Y' G, Q  X- k2 e$ d何乐而不为呢。
总比
老板，办张卡吧
: y) n- }* u! X! W0 b求你办一张吧
5 @) ~# W" X% A我这个月还没完成任务呢
* ?4 @' C$ Z9 O8 G强吧。
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1 Y/ {% }; d; r% B* G7 `6 G! D


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