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壹 | 营销模式的分歧 1、充值10000，送3000，再送N多张门票；
( N! I S* x# q' ^* K) I) |. x2、充值10000，消费9折，再送N多张门票；+ ~5 m. F [8 z" v2 n0 y; x
第一种方法，充值送钱，是目前市场常见的营销模式。简单粗暴。" v2 @0 ~. W( J4 x1 y
第二种模式，会员升级，是我推崇的营销模式，在酒店行业实践了几百年。
: Z' |% v* U' t: l4 Y目前主流的酒店主力的营销方法都是第二种。
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$ ^5 J" {5 o& ~, ~8 {" Y二者比较下，就很明了& i2 g# G7 @2 z6 Q
1）成本
& v' r$ I1 t8 \! y, c8 x8 x第一种拓客成本高。10000元得13000元消费权限，技师五五分账，店内净剩10000-13000/2=3500元，再加上送门票以及5%的营销成本(提成+基本工资不低于这个数字)，有的甚至送浴服送洗护用品，几乎零利润甚至负利润。看似红红火火，其实是赔钱赚吆喝。没有高利贷逼你要钱，不建议这样做。$ b- g2 I0 B; \" w! g
2）适用
! C3 C7 B& z4 p- I第一种适用性差，只适合于高价位浴场。基于上一条的分析，如果想有利润，就得维持高价位，比如一瓶水8元。才能有这么大的折扣力度。不然就亏了。而第二种第一种听起来效果好。优惠力度大，但这样的优惠力度想有利润，必须建立在整体高利润的价格体系之上。比如矿泉水卖8块。这样做可以。' ~8 v3 P: f+ I$ P6 w
如果你走的是平价策略，像超市的营销，这样玩不转，同样的在高档商场就可以。
" w, P! |+ b+ l) u: S4 o% s; A3）持续; k5 Z' Q2 w/ B0 d8 `% ^
第一种难持续差，偶尔打打营销战可以。你能长期这样打折吗，肯定不能这样长期打折这店就完蛋了。因为没利润。( \/ f, z* d; A' Q8 V! p- E, h8 p
4）黏性0 y! N; g+ f X
第一种黏性低。第一种基本一锤子买卖，卖完了事。没有后续的跟踪服务。而第二种客户消费升级，比如满1万，9折；满2万，85折，满2万送某某礼品。9 b7 f4 A& H) _/ f4 R% j
目前国内和国际上几乎100%品牌酒店都是采用第二种模式。剖析下汉庭，如家，万豪，希尔顿酒店的营销体系，就能明白。2 W N2 R9 T6 F
5）体验' n; R1 C! H. |$ I Y
目前的休闲浴场，绝大多数客户的都是小规模消费。充值5000甚至10000的很少。2 N# `5 _. w; {
但给万元消费的折扣力度这么大，反而得罪了非充值客户。( k* c* w0 J3 r7 V$ p D; j
另外，基于要盈利的目的，整个价格体系定价就会虚高。客户体验很差。
/ T; S6 b& e9 I1 M6）成长
W+ \/ |' b/ T. F9 n7 E) K6 h客户的消费体验不单单是产品和服务本身，还包括荣耀和排行，这正是《游戏化思维》阐述的PBL理论，为什么很多人沉溺游戏，大多数游戏化系统中都包括了三大要素
5 [ G. R; ~( {9 C8 kP,point,点数，游戏积分
2 }: R0 R1 t( e2 l9 V6 VB,badges,荣耀，某某勋章# W3 Q- k% [( \: u( ~5 U) i8 C5 T
L,leaderboards,排行榜，
, J" |) o# C/ R% g5 U: i在浴场里，服务是标准化的，是同质的，但荣耀不是，比如我在唐朝生活馆里设置了不同的级别，不同的身份。
" K" G3 a7 q$ z- M5 n7 D- f等等。关于这方面的开发，我正在进行有益的尝试和探索。同行不同利，就是因为这个道理。
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6 K0 H# w( j: [贰 | 预售是个战略
& l: O5 j/ |; ?2 | I% h这些年做了不少设计。4 B" V$ k8 y+ I6 b2 O2 r- z
最让我痛心疾首的感受，项目是个系统工程。任何一个环节出了问题，拖了后腿，都很难做好。- ]9 t& @6 f+ N/ r
但遗憾的是，很多老板，只注重硬装修，不注意开发软实力。
% b5 G' O |1 n- c' ?& J总想着，我装修完了再做产品规划和市场开发。
! z! M2 }" H; P- _* \% @更有的老板，开业前一天才匆匆制定门票价格，开业前我去不少城市考察，下了火车一问出租司机去某某浴场，连续问了11个司机。个个都摇头，都不知道没听说过。
8 _4 d2 E$ ]! L1 M: V1 ?这样的项目，开业就想火，怎么可能？' i; W5 _) w0 `- Y% e
我一直强调，开业前一定要做预售，预售只是手段，营销才是目的。
6 Q- |# e8 X, P$ t3 Q) L& h开业前，营销转化率有2%就了不起了，什么意思呢。
' w6 U1 ~5 F7 ?! j# Q- t就是你促成2个人买卡，至少给100个人做了宣传。# G3 k( y* f* f1 ^8 k
这才是预售得真正目的。. U6 V$ K5 f H4 w2 L/ n
预售工作做扎实了，开业就能火。就这么简单。6 H* h$ O7 G/ P3 |; B
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叁 | 叫什么名很重要
: C( }$ q, A5 m/ u4 j, z4 B; O我给烟台项目命名. F& y7 j" D& q5 m7 ?( o8 v; a
汤朝生活馆# {! ]. o; G0 e- D1 I+ _' {3 Z
为什么不是汤朝汤泉，汤朝洗浴呢。 U' B" o6 Z1 ~1 S! r
两个原因
! k5 ?. E0 g! S2 g! ^& S1、在什么山唱什么歌
+ k! {7 d, k% ?- K5 r9 V A- W如果客户主力是老头老太太，叫汤朝大澡堂，更易懂； x" V# Z y" J' Y# t
如果客户主力是家庭和孩子，叫汤朝生活馆，更亲和；
+ u8 T1 |' I- b/ D% V2 n4 v如果客户主力是孩子和儿童，叫汤朝欢乐谷，更明了；
* K' ~( j8 S. N) d V) Q& ? @: D如果客户主力是少男和少女，叫汤朝嘉年华，更吸睛；6 u9 X; }: |, t S* }
我们的主力客群是追求时尚、新鲜、好玩、开心的年轻人。
7 q0 I; [$ h' v+ F0 `! ^ o; S因此给项目命名汤朝生活馆。+ M" X% Z2 `' X4 C% f
' C& x$ j; ?7 h- S$ u' M# Z2、什么年代唱什么歌. P; I0 D0 B# _ g
90年代叫汤朝澡堂，4 {. v* ?/ D% l$ e Q v
00年代叫汤朝洗浴，8 Y" k- }' H5 w B( Y) S. _
10年代叫汤朝汤泉，1 O' C: L0 K B9 h4 Y5 O- I
20年代应该叫什么1 v6 q1 f8 ?" q( t+ @
* w, P% ?1 y7 z6 J3、什么行业唱什么歌
& ~6 y B b" k3 p5 @! f产业融合已经成为行业发展的趋势，一个洗浴平台里包含了太多的产业业态，餐饮、娱乐、康健、儿童、健身、美容、住宿等等。9 B! m3 w" `7 H8 S5 T1 ?. ? y
因此再叫汤朝洗浴已经过时，那么叫汤朝汤泉好不好。
; Q7 ~+ _* l* C- f3 i# J8 F不放试着在美团搜一下，汤泉。会出来几十个结果，如何让客户印象深刻，如何让客户耳目一新。) m! {$ G3 ~& C
就是起名起得不同凡响。3 P" X* K; {- k2 M! _' H
一个不同凡响的名字，省下多少广告费呀。( s( Y8 t! z' {. z& U: z* {3 N
2 Q9 X- l+ [) z* C) i4 c3 x4、不单推销产品，更推崇生活方式 我们不单单卖产品，更是倡导一种生活方式，一种生活态度。
6 H1 I1 o9 I+ ?5 _# ?+ K. @7 F$ E叫汤朝生活馆，就是因为这里是一种焕然一新的生活空间。" i+ Q6 f; C1 M( d. R
节假日带上老婆孩子，陪着恋人到汤朝生活馆玩一天，这是一种风尚的生活方式。
5 H1 M/ Z1 r& x% D. g- ~更是一种热爱生活，开心生活的生活态度 5 A5 @4 D) L7 f6 s1 a
5、名称是营销原点 0 P6 k- x2 S' E( K- b' I, C4 H
浴场叫什么名字，是营销原点，所有的营销都是围绕他展开的。 浴场起名更是营销策略的内核。 如果你只做大众澡堂，叫洗浴好了。 如果你想做平台，可以叫生活馆 如果你想吸引年轻人，那就起个潮的名字 …… * Y* e$ _* ~1 Q2 L Z/ d
下车了，回头再写...
$ A! F2 U) M3 J- q4 g热爱洗浴行业，都关注公众号：培哲 目前培哲营销策划正在服务两个项目 1、烟台汤朝生活馆，微信号：汤朝汤泉,tc_spa 2、龙游浴乐汤，微信号：龙游浴乐汤，spa0570 欢迎关注，对我们的营销工作多批评，一起探讨。 ( c& S8 O+ m1 y0 A( `* k4 d
咨询电话微信，15921654321 | 
