评价一个营销方案的标准，三条：成本、效率、和效益。
7 E+ [: }% W3 K- Y3 q9 e X如果再加上两条：适应性、可持续。4 T2 O# q- z4 o- |4 A1 [( L! m
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壹 | 思路决定出路
: Z9 x T& M) R; M8 V7 |! V* d讲一件小事，可以阐述明白这个道理。! l1 p @7 u$ e1 Y& J* y! X
匆忙之间接到主持龙游浴乐汤店的营销工作任务。
( d6 B0 i. n8 a5 _3 A营销工作没有丝毫铺垫的情况下(产品政策价格都没定呢，很仓促)，要求开业前预售期平均坪效8元/m2/天。# g( E: b$ l( N. j
什么概念，就是这个店正在装修，就得开始有营业收入了，营业收入是平均每平米每天营业额8元。
& M- S. r/ Q( @ t怎么办？
2 f9 E( C, c- Y" S, x当时我开玩笑的说，这样吧，既然信任我，我今天下午帮你销售20万预售卡。; {! l$ G3 N/ V/ t/ W( q
怎么操作的呢，分解压力!( ]& O- B! ~% S+ G4 n
通常我们预售有门票产品、充值产品，这是最常见的。很多浴场在充值产品上大作文章，充多少送多少等等优惠不一而足，这里不作评价。
6 n$ c. `, D" F4 M- Q# f我问几位股东，想不想在开业前就分红; D5 j5 C6 K$ ]2 O
想呀，谁不想见到钱呢。
% B( d2 r& Z: T1 y: Q/ ~我说，我可以在开业前先给你们分红一次(惊讶)
0 H: c' k9 N: Q$ U( Z1 q- u C只不过是非货币化分红。3 ^+ P! O0 z& ] G6 V* l. D. L
所有原始股东(仅限股东)，都可以以固定折扣拿到预售产品，
5 x* p3 c% ?5 q9 ~随便举例，比如说5折，5000元成本拿到10000元预售卡及自带优惠(自由挑选预售产品，限额，不然扰乱市场)
! x! V! i& r5 m这5000元呢，不用你们出，可以在第一次分红的时候现金扣除。
, q Z& V) s' w8 p3 z; ~你们要不要？2 P9 {+ q* U; g& V& E
要呀，为什么不要，谁没有朋友圈，朋友圈一卖就能先拿到钱了
7 W$ _1 B# P7 `' W" Y对的。思路决定出路，就这样一个小时认购35万。
& e3 ]! x4 |' v2 j% f思路打开了，很多难题迎刃而解。
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, X4 q& R/ X3 z' S6 c贰 | 分销、渠道9 C9 ~6 c K" H$ ^
我的预售管理模式是建立在分销框架模式上的。
5 G8 z- `3 F# i+ l E什么意思呢，比如有销售经理(所有销售员都称呼销售经理)小王，开发了几个销售渠道A、B、C、D、E、F
( {) g* m4 o p* F$ s, tA呢是自媒体人 c; R' N" t. B0 Y
B呢是开小商店的
. P9 T# Z; _! O" f; \4 FC呢是跳广场舞的大妈
2 p: f" j- B' d4 d/ X3 I+ B( nD呢甭管他是谁吧
+ F! S- {. ^4 t8 L. G所有人的销售提成分基础提成和业绩奖金。
0 n) `( T3 k. M4 B" e2 v* x$ z比如基础提成是5%，假如在开业前累计销售额每超过5万元，业绩奖金增加1%(有限额，比如有的10%有的20%)5 N/ n- X Y. d5 y3 E
最重要的，划重点，你开发的销售渠道，算你的总业绩。那么，做一个数学题# d- X6 O! C: w0 T; Q
假如小王售卡16万，A销售了7万，B销售了2万，C销售了1.5万，D销售了6万，F销售了4万$ @- V9 Z1 K4 b- a) S) M- s
小王的累计总业绩是多少呢# n$ Q- e+ L' z+ r u! `
16+7+2+1.5+6+4=36.5
N- s8 U7 B+ p+ |4 ^总业绩奖金比率是多少呢5 o, X6 S0 u' R, @) F" o
1)超出五万，每超5万总提成增加1%（36.5-5）/5=6.3，也就是增加7个点,超过了最高提成限额10%(或者没超出，自己核算成本定限额)
( ^4 m1 [" w q% `+ }. ~. ^2)总提成是36.5*10%=3.65万9 g7 ?7 u' f$ R( l! f0 w2 j
这是小王的总提成，至于怎么分配就是小王自己的事了。
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& S1 k* ~6 F' I/ e: O% [叁 | 会员体系6 y0 a$ Z! E6 R6 M2 X: _0 D, |& B
市场常见得营销方法就是充值送钱，比如充值10000，送3000，再送1000元当天消费免单，再送50张门票。1 ~& r: p7 I3 T! t7 p% Z* P7 }' I
算笔账，10000元抵扣14000元，直接成本是多少呢，按通常的和技师五五分，7000元成本。
3 N; e( m& M- r0 }3 S你实际收款只有10000减去7000技师分账，还剩3000.这是纯利润吗，不是，还有以下成本
F+ u0 x. p; m; W* Q. i1、营销成本，通常提成1-2%,但还有销售员的底薪和隐形成本，比如广告费等。总成本不低于10%，10000元也就是1000元。7 c3 o& S9 L( L1 Y
(www.peizhe.com 有专题论述)
! N/ ?. W3 x Q* z6 x2、水电暖通及服务成本，这个是含消费人数摊销的，每次消费暂按30元计算。成本就是50*30=1500元
# E: H6 b7 }- o+ Y/ k0 M, T20元是按每天总成本按消费客户数量平均+ G2 {6 _9 p( { B: r% j8 H
我们的利润是多少10000-7000-1000-1500=500元。
4 E2 }% J0 g7 N( {忙活半天利润只有500元还是理论值，这样做的结果是赔本赚吆喝。0 n5 |8 r+ b: n, g* {: Q
所以这条路走不通。
6 m# }$ I) E' Y( {我设计的是会员折扣体系
$ g7 k4 r) M! |- r; H# v不同级别会员折扣不同。$ d2 D, k7 y2 n7 y' {2 u
比如充值1000元，送4张门票，95折& ~ q. i: s9 g2 S0 y! _
充值10000元，或累计消费10000元，9折等等" q; a9 \$ s; d2 N: \# U
实践证明这种办法，虽然见效满，但持续稳定。" p/ H1 n6 J) J% g
也切实有利润。6 A8 \/ H7 P# a6 {# }8 O
6 |" y C+ d% f2 v肆 | 销售合伙人
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