评价一个营销方案的标准，三条：成本、效率、和效益。
/ Z% \, H1 b2 |$ T- J如果再加上两条：适应性、可持续。
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% ~5 w2 e6 p7 w' Q+ n壹 | 思路决定出路
+ E+ V9 v, T- K3 _" d讲一件小事，可以阐述明白这个道理。
! Z- }, ~# o7 j! t$ K& `& X. P- B匆忙之间接到主持龙游浴乐汤店的营销工作任务。
/ P! B5 h, w2 `" n' a! _营销工作没有丝毫铺垫的情况下(产品政策价格都没定呢，很仓促)，要求开业前预售期平均坪效8元/m2/天。
3 F6 g& o( M! @$ N5 \1 S什么概念，就是这个店正在装修，就得开始有营业收入了，营业收入是平均每平米每天营业额8元。0 v) R$ ~0 H4 P7 U
怎么办？
/ t9 i* J8 b+ q: N$ w) U& Y3 x& k当时我开玩笑的说，这样吧，既然信任我，我今天下午帮你销售20万预售卡。' V, i/ P( P# W3 h
怎么操作的呢，分解压力!4 v* k7 h6 K* u5 `: O% I
通常我们预售有门票产品、充值产品，这是最常见的。很多浴场在充值产品上大作文章，充多少送多少等等优惠不一而足，这里不作评价。
8 b) M' O5 \' G9 }我问几位股东，想不想在开业前就分红
" X& [7 J/ N1 b( x/ w/ G0 ~想呀，谁不想见到钱呢。4 C- J1 m9 q$ l& O4 w& `
我说，我可以在开业前先给你们分红一次(惊讶)
/ V9 T P) {! G) X: y( P只不过是非货币化分红。
& i1 J1 V7 O" Q+ A3 |0 Q所有原始股东(仅限股东)，都可以以固定折扣拿到预售产品，0 b% p4 a3 g6 W* t
随便举例，比如说5折，5000元成本拿到10000元预售卡及自带优惠(自由挑选预售产品，限额，不然扰乱市场)+ f+ Q1 S% b e6 b: S* \# f
这5000元呢，不用你们出，可以在第一次分红的时候现金扣除。: P) ^" V5 W$ N4 V5 X# S% M
你们要不要？! ?4 c ~$ e- @3 l
要呀，为什么不要，谁没有朋友圈，朋友圈一卖就能先拿到钱了$ i9 z: [! @( L, K' _4 ]
对的。思路决定出路，就这样一个小时认购35万。
" G$ f' I) h# I( S7 L7 x/ d. ^思路打开了，很多难题迎刃而解。& O q8 o2 ? h$ j$ o$ o
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贰 | 分销、渠道! n. c0 _3 M- |( s
我的预售管理模式是建立在分销框架模式上的。
- a. i* `+ k U3 A, m) {什么意思呢，比如有销售经理(所有销售员都称呼销售经理)小王，开发了几个销售渠道A、B、C、D、E、F
9 p; Y! P6 E& zA呢是自媒体人3 G" g: b) F# t0 U2 i
B呢是开小商店的
6 w3 y* u: C/ F( z) Z7 i4 u+ sC呢是跳广场舞的大妈0 v. N- e- r- W9 g
D呢甭管他是谁吧
; U: n. n5 Z: `0 e& T所有人的销售提成分基础提成和业绩奖金。3 K# [, d2 o t- G4 W% M
比如基础提成是5%，假如在开业前累计销售额每超过5万元，业绩奖金增加1%(有限额，比如有的10%有的20%)3 [! M% m" j$ v4 |. v4 z
最重要的，划重点，你开发的销售渠道，算你的总业绩。那么，做一个数学题7 X: g# t4 i: Q0 Z6 t+ S" z7 a; U. a
假如小王售卡16万，A销售了7万，B销售了2万，C销售了1.5万，D销售了6万，F销售了4万' y0 ^( G" E+ E
小王的累计总业绩是多少呢) O% Q2 j4 H! k( S& r H7 I
16+7+2+1.5+6+4=36.52 \& [1 A+ w, W: Q( X' L
总业绩奖金比率是多少呢) _3 F2 U- F6 d$ k! ~
1)超出五万，每超5万总提成增加1%（36.5-5）/5=6.3，也就是增加7个点,超过了最高提成限额10%(或者没超出，自己核算成本定限额)7 k @" f0 I8 p/ S
2)总提成是36.5*10%=3.65万% {5 V; R6 {8 d
这是小王的总提成，至于怎么分配就是小王自己的事了。& ?& Q5 j3 Z: t8 L! s9 L9 M9 c
9 J: q# Q E# R H {6 e- c0 l叁 | 会员体系, S/ F S, y- k0 y# R$ f
市场常见得营销方法就是充值送钱，比如充值10000，送3000，再送1000元当天消费免单，再送50张门票。
' B3 R$ p! K2 N6 T) ?! v( X5 C$ |算笔账，10000元抵扣14000元，直接成本是多少呢，按通常的和技师五五分，7000元成本。
3 [2 t' _7 a7 g2 x1 Z5 l你实际收款只有10000减去7000技师分账，还剩3000.这是纯利润吗，不是，还有以下成本
9 {" c1 l# C; N1、营销成本，通常提成1-2%,但还有销售员的底薪和隐形成本，比如广告费等。总成本不低于10%，10000元也就是1000元。
" U3 p/ d" }6 ]3 {8 ^2 ^(www.peizhe.com 有专题论述)
* ^+ i* t. f8 |' x" E2 ?2、水电暖通及服务成本，这个是含消费人数摊销的，每次消费暂按30元计算。成本就是50*30=1500元
% @5 G1 H! d' f3 }20元是按每天总成本按消费客户数量平均! E. D2 U1 O4 `5 N
我们的利润是多少10000-7000-1000-1500=500元。; p) ]) u4 m4 ~3 O- q3 R( A }
忙活半天利润只有500元还是理论值，这样做的结果是赔本赚吆喝。
3 O, {$ J0 \) u所以这条路走不通。
3 c" [# ~3 D4 |% ]' f) F+ s我设计的是会员折扣体系1 x) f# U& j2 p2 r. P; I
不同级别会员折扣不同。- d8 J0 o. d' {0 [
比如充值1000元，送4张门票，95折
4 u; U4 t1 V# Z7 y$ N8 c1 m充值10000元，或累计消费10000元，9折等等' T# I* K8 D5 x7 A9 e( e- f- y' S
实践证明这种办法，虽然见效满，但持续稳定。( U0 I; m7 A& I3 n4 R4 C" ]7 ?
也切实有利润。
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肆 | 销售合伙人
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