评价一个营销方案的标准，三条：成本、效率、和效益。
& M7 l2 {) {' Z" X4 [7 ~如果再加上两条：适应性、可持续。+ |7 s+ D% N6 c1 Y. T- K
, ?+ c6 m8 |3 Z! r2 i7 ~壹 | 思路决定出路
5 U& S H( a d% |6 z0 i( s讲一件小事，可以阐述明白这个道理。4 G; A. Q* I/ N* b5 u5 v. N5 a) z
匆忙之间接到主持龙游浴乐汤店的营销工作任务。
! r' }& [$ x. f# l% v, m2 N营销工作没有丝毫铺垫的情况下(产品政策价格都没定呢，很仓促)，要求开业前预售期平均坪效8元/m2/天。
A4 I( F) X" h4 c+ @: t什么概念，就是这个店正在装修，就得开始有营业收入了，营业收入是平均每平米每天营业额8元。
+ c: \; E1 I3 w \ O怎么办？
) R( G3 W# `5 T5 Y6 w# o- F) X当时我开玩笑的说，这样吧，既然信任我，我今天下午帮你销售20万预售卡。" y0 M/ o% e/ [% m+ L4 Y
怎么操作的呢，分解压力!
! g% y: ?0 O$ e8 y通常我们预售有门票产品、充值产品，这是最常见的。很多浴场在充值产品上大作文章，充多少送多少等等优惠不一而足，这里不作评价。
) u0 D2 ~+ E# |0 H我问几位股东，想不想在开业前就分红
2 x8 k- l6 u9 L) a) T/ E想呀，谁不想见到钱呢。
' _% `8 h* f2 i. L$ z1 G7 t _我说，我可以在开业前先给你们分红一次(惊讶), V) W0 N" t* Q8 q; s8 e+ [% e
只不过是非货币化分红。
; a {, _+ w) e% V所有原始股东(仅限股东)，都可以以固定折扣拿到预售产品，4 i& v3 G6 q/ x4 h! p7 H, ?) C* x
随便举例，比如说5折，5000元成本拿到10000元预售卡及自带优惠(自由挑选预售产品，限额，不然扰乱市场)/ f9 R$ c- O. z1 x# R& q9 q% F
这5000元呢，不用你们出，可以在第一次分红的时候现金扣除。
4 y* L$ _3 H$ E/ L2 f, n. O D: f你们要不要？; x* g- C2 k: i. y
要呀，为什么不要，谁没有朋友圈，朋友圈一卖就能先拿到钱了8 H' \& _3 f! S9 `+ n
对的。思路决定出路，就这样一个小时认购35万。' v/ H( `% B' @/ j2 J
思路打开了，很多难题迎刃而解。
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1 J8 m4 Z* ?7 }贰 | 分销、渠道
8 `' O0 Y; j* @( h F! [我的预售管理模式是建立在分销框架模式上的。1 `. I: p! @ K6 Y0 u
什么意思呢，比如有销售经理(所有销售员都称呼销售经理)小王，开发了几个销售渠道A、B、C、D、E、F7 J/ X, H- D" d1 j* b
A呢是自媒体人( s2 @/ K* D; `3 N2 u6 a
B呢是开小商店的
' r/ F4 y% {. ^$ Q0 yC呢是跳广场舞的大妈$ Z: X+ f# m6 U! ~' `: A) _; t
D呢甭管他是谁吧
, Z% F+ d, O9 h8 |# A, N) w7 W所有人的销售提成分基础提成和业绩奖金。
2 m) r7 g- U3 L( m( _6 a/ c8 N比如基础提成是5%，假如在开业前累计销售额每超过5万元，业绩奖金增加1%(有限额，比如有的10%有的20%)+ F! }8 o! y7 Z# X9 h
最重要的，划重点，你开发的销售渠道，算你的总业绩。那么，做一个数学题3 G7 X# M6 l, m) |
假如小王售卡16万，A销售了7万，B销售了2万，C销售了1.5万，D销售了6万，F销售了4万; e9 X! I0 k& s+ j# N! y: d) ^2 i* c
小王的累计总业绩是多少呢
, w/ `. T5 o( ?# n& j16+7+2+1.5+6+4=36.5
T) D( E; E! {4 a- K0 ]总业绩奖金比率是多少呢& s4 L4 f# ]% Q( R3 e, L+ Y' s
1)超出五万，每超5万总提成增加1%（36.5-5）/5=6.3，也就是增加7个点,超过了最高提成限额10%(或者没超出，自己核算成本定限额)/ Y* y" t3 g g7 r8 e: R0 M
2)总提成是36.5*10%=3.65万; a( h8 s/ U, K6 n' H/ M: p
这是小王的总提成，至于怎么分配就是小王自己的事了。! @9 ^! x8 B( J) G \
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叁 | 会员体系8 d% }! S4 f1 I/ j' y i- H& l N
市场常见得营销方法就是充值送钱，比如充值10000，送3000，再送1000元当天消费免单，再送50张门票。$ e6 P4 `$ m# _) e5 d
算笔账，10000元抵扣14000元，直接成本是多少呢，按通常的和技师五五分，7000元成本。5 l7 F( c+ X1 \* N
你实际收款只有10000减去7000技师分账，还剩3000.这是纯利润吗，不是，还有以下成本! q) i* m8 c5 m- `
1、营销成本，通常提成1-2%,但还有销售员的底薪和隐形成本，比如广告费等。总成本不低于10%，10000元也就是1000元。' u/ D1 J8 a4 c) \" ^
(www.peizhe.com 有专题论述)/ _- }9 H/ k) x0 @" Y' |4 v7 M
2、水电暖通及服务成本，这个是含消费人数摊销的，每次消费暂按30元计算。成本就是50*30=1500元
( {9 p+ |8 `: q6 @5 q! x5 n, c20元是按每天总成本按消费客户数量平均
( b R5 g& k4 _4 k我们的利润是多少10000-7000-1000-1500=500元。
- n0 a; D/ \! C忙活半天利润只有500元还是理论值，这样做的结果是赔本赚吆喝。% }0 u; O2 V0 I; N3 d5 ]+ B
所以这条路走不通。
8 W' O: R6 r; o, X" k7 k我设计的是会员折扣体系" L0 l2 A( C3 `4 T( W- \: y
不同级别会员折扣不同。! ^7 G R+ Y0 g: u+ r
比如充值1000元，送4张门票，95折' I& S- N9 W `" t" G" F( h
充值10000元，或累计消费10000元，9折等等, J; d! T, f# }
实践证明这种办法，虽然见效满，但持续稳定。( N$ r+ j' e c5 e; y
也切实有利润。
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肆 | 销售合伙人4 p, a( K# |+ `+ k- q( L- T4 ?
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