评价一个营销方案的标准，三条：成本、效率、和效益。1 u$ T9 H) m4 B) g. y
如果再加上两条：适应性、可持续。0 v. o! I. ^- z$ Q
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壹 | 思路决定出路9 ]) a% k, p9 V0 M+ @
讲一件小事，可以阐述明白这个道理。
7 u/ O/ e: y% H匆忙之间接到主持龙游浴乐汤店的营销工作任务。1 Q6 h8 S1 m) R- _ E8 }- U
营销工作没有丝毫铺垫的情况下(产品政策价格都没定呢，很仓促)，要求开业前预售期平均坪效8元/m2/天。1 {* h' J4 | j" X! a
什么概念，就是这个店正在装修，就得开始有营业收入了，营业收入是平均每平米每天营业额8元。
3 a$ M$ e8 f* u# A" H1 |怎么办？2 H- j( Z& e! O# r3 j* G$ ^% [
当时我开玩笑的说，这样吧，既然信任我，我今天下午帮你销售20万预售卡。4 V5 ?1 z$ |! ?
怎么操作的呢，分解压力!: T' M H$ Y' C. j: N7 V6 Y, O# _; C
通常我们预售有门票产品、充值产品，这是最常见的。很多浴场在充值产品上大作文章，充多少送多少等等优惠不一而足，这里不作评价。
' e. X- x3 a1 F. V我问几位股东，想不想在开业前就分红+ L1 I- X# B. c# K7 W! _7 x# `# ?" P
想呀，谁不想见到钱呢。5 S( ~8 K" u0 q/ Z2 D
我说，我可以在开业前先给你们分红一次(惊讶)
0 e& K+ L# W0 i3 ]. z只不过是非货币化分红。
. v* P, T {1 Q" S% o& |1 L所有原始股东(仅限股东)，都可以以固定折扣拿到预售产品，
) ]1 a x6 q4 Z$ z5 Y1 H随便举例，比如说5折，5000元成本拿到10000元预售卡及自带优惠(自由挑选预售产品，限额，不然扰乱市场)
' l, D$ @9 B& t" S! H7 f: c这5000元呢，不用你们出，可以在第一次分红的时候现金扣除。- u- D0 q) q+ |# g
你们要不要？: O% u% j1 W; E% L; f3 r+ U. v
要呀，为什么不要，谁没有朋友圈，朋友圈一卖就能先拿到钱了' ~5 z7 p1 W" P" j) D1 _, D$ l
对的。思路决定出路，就这样一个小时认购35万。
* [# s# o4 J& N: ^$ u6 N/ o; G/ d思路打开了，很多难题迎刃而解。
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) A$ D5 P g, O3 O0 x贰 | 分销、渠道
& `9 e$ x4 w2 H! o2 v6 Z$ A我的预售管理模式是建立在分销框架模式上的。
' J& p5 ^3 S# e0 i什么意思呢，比如有销售经理(所有销售员都称呼销售经理)小王，开发了几个销售渠道A、B、C、D、E、F
1 q3 }" T1 v6 C9 u7 o! mA呢是自媒体人/ f# A$ n3 O8 q; }6 V
B呢是开小商店的& r P7 b3 |+ {8 u3 Y# q2 h6 c
C呢是跳广场舞的大妈
/ L5 a! m' C. i1 h1 qD呢甭管他是谁吧
: S2 @- I1 H( z j; B' P! c( }所有人的销售提成分基础提成和业绩奖金。2 ^* ?* {1 }( ] U- h T2 @$ o& g
比如基础提成是5%，假如在开业前累计销售额每超过5万元，业绩奖金增加1%(有限额，比如有的10%有的20%)
* o. i- X- `/ B' ~; k最重要的，划重点，你开发的销售渠道，算你的总业绩。那么，做一个数学题& I! l" z6 r4 J, M& o
假如小王售卡16万，A销售了7万，B销售了2万，C销售了1.5万，D销售了6万，F销售了4万
9 D Z8 V; o1 w' m. A小王的累计总业绩是多少呢
2 I% C) |5 R z# i6 E4 V16+7+2+1.5+6+4=36.58 F' h# x; [# r. S8 x# \
总业绩奖金比率是多少呢
' H: i6 j# p$ }$ l4 ]) {2 d( Y+ |1)超出五万，每超5万总提成增加1%（36.5-5）/5=6.3，也就是增加7个点,超过了最高提成限额10%(或者没超出，自己核算成本定限额)! N; R+ V7 u% J$ S+ Q) v
2)总提成是36.5*10%=3.65万
1 _& R# Z8 D- ]0 J E* ]; e# D, c这是小王的总提成，至于怎么分配就是小王自己的事了。
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叁 | 会员体系
' p6 n5 c: f* y6 H" P/ H$ j6 l+ [市场常见得营销方法就是充值送钱，比如充值10000，送3000，再送1000元当天消费免单，再送50张门票。
$ T, s# x) J) {0 K: s `算笔账，10000元抵扣14000元，直接成本是多少呢，按通常的和技师五五分，7000元成本。
2 N* L6 e0 @7 u6 s6 F/ c你实际收款只有10000减去7000技师分账，还剩3000.这是纯利润吗，不是，还有以下成本
/ b; l x: U0 @$ B# g: a% c1、营销成本，通常提成1-2%,但还有销售员的底薪和隐形成本，比如广告费等。总成本不低于10%，10000元也就是1000元。
+ |8 H5 v+ R, w' r0 n d(www.peizhe.com 有专题论述)8 G, T/ M! N9 F# F/ }: n
2、水电暖通及服务成本，这个是含消费人数摊销的，每次消费暂按30元计算。成本就是50*30=1500元
D8 v _; L {" H20元是按每天总成本按消费客户数量平均% ~; _) q5 S- F
我们的利润是多少10000-7000-1000-1500=500元。
6 Q/ A, f. ~. ?, o9 a0 C忙活半天利润只有500元还是理论值，这样做的结果是赔本赚吆喝。5 V: H/ X0 D# A+ G& Y/ g+ |! o
所以这条路走不通。
# R g" A# P7 _8 h& E* B5 I) w我设计的是会员折扣体系
7 n R/ b# N. m. C不同级别会员折扣不同。
6 z5 t/ ^+ Q( v比如充值1000元，送4张门票，95折
" E" b( b/ h+ E" B: z5 Q" l$ |* ~充值10000元，或累计消费10000元，9折等等
1 `" @" Z" P. {+ B- Y5 D实践证明这种办法，虽然见效满，但持续稳定。' v# `1 N5 G! o3 D5 V) J4 l0 A
也切实有利润。7 g- E$ b: L( w3 g
* M8 J' S/ [1 M! w肆 | 销售合伙人
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