评价一个营销方案的标准，三条：成本、效率、和效益。+ |$ y8 u" g1 x% @( g
如果再加上两条：适应性、可持续。
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9 N6 }& L" w7 o6 y: t壹 | 思路决定出路; J$ l9 X- c2 L1 y+ ]
讲一件小事，可以阐述明白这个道理。
( A3 B5 v/ g! d匆忙之间接到主持龙游浴乐汤店的营销工作任务。- K2 @5 l; J; g1 f
营销工作没有丝毫铺垫的情况下(产品政策价格都没定呢，很仓促)，要求开业前预售期平均坪效8元/m2/天。
- \/ a9 \% N8 q什么概念，就是这个店正在装修，就得开始有营业收入了，营业收入是平均每平米每天营业额8元。
0 s6 E, x/ f" i# ^5 m4 T怎么办？0 T- S u9 {; }+ R- F5 ^& @4 f
当时我开玩笑的说，这样吧，既然信任我，我今天下午帮你销售20万预售卡。% i: G8 N: _% V+ J& m1 H
怎么操作的呢，分解压力!
/ }% J' n: n6 T通常我们预售有门票产品、充值产品，这是最常见的。很多浴场在充值产品上大作文章，充多少送多少等等优惠不一而足，这里不作评价。* l; A: m+ d& j2 }' m; A
我问几位股东，想不想在开业前就分红
+ w) @' {+ _( g" l想呀，谁不想见到钱呢。
$ a2 N$ {" M+ x0 m; I4 x, d6 P我说，我可以在开业前先给你们分红一次(惊讶)
; [/ f' r( z% S d& J' K只不过是非货币化分红。
& s7 @! n [! A" r8 b所有原始股东(仅限股东)，都可以以固定折扣拿到预售产品，
0 ?. e9 @, F8 ~0 u8 ^! h随便举例，比如说5折，5000元成本拿到10000元预售卡及自带优惠(自由挑选预售产品，限额，不然扰乱市场)
0 S( q; U( t/ L5 E! S" q7 T0 ?这5000元呢，不用你们出，可以在第一次分红的时候现金扣除。
3 ]' @* a, Y) ?8 ~你们要不要？
, D* P* P8 B D* ?5 B3 j3 B) A要呀，为什么不要，谁没有朋友圈，朋友圈一卖就能先拿到钱了
. i5 n m2 p& m# y( p% ^6 a) {对的。思路决定出路，就这样一个小时认购35万。9 y, p3 k5 V) w( z: S; f
思路打开了，很多难题迎刃而解。/ C2 [' Y5 c* a+ D% F9 I* T8 A, Z/ E
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贰 | 分销、渠道2 N9 H. z8 ^( y* |9 c
我的预售管理模式是建立在分销框架模式上的。' u* Z5 v F2 X" |$ O7 Y
什么意思呢，比如有销售经理(所有销售员都称呼销售经理)小王，开发了几个销售渠道A、B、C、D、E、F
# ^% e2 D/ Y ~: F* F& D |A呢是自媒体人
; \4 r, j8 Z! ~2 z/ _B呢是开小商店的
' P0 g7 w Q: V. s+ _C呢是跳广场舞的大妈$ v( h E( h2 m B% W( {
D呢甭管他是谁吧; R+ N" T. W& P; ^ a! }1 a8 N
所有人的销售提成分基础提成和业绩奖金。9 @! {: _$ H$ J; a
比如基础提成是5%，假如在开业前累计销售额每超过5万元，业绩奖金增加1%(有限额，比如有的10%有的20%)0 n4 z0 x2 o) d& W; x+ _* ^1 z$ U
最重要的，划重点，你开发的销售渠道，算你的总业绩。那么，做一个数学题
2 _ |% u- T0 }# G$ g( ^假如小王售卡16万，A销售了7万，B销售了2万，C销售了1.5万，D销售了6万，F销售了4万4 U9 i! f8 i, G' ~
小王的累计总业绩是多少呢9 ~' h, F' G6 T9 S
16+7+2+1.5+6+4=36.5
& d! U" D3 F5 k, [! _ O3 H! i# v总业绩奖金比率是多少呢
+ c% b, h: H$ I( |1)超出五万，每超5万总提成增加1%（36.5-5）/5=6.3，也就是增加7个点,超过了最高提成限额10%(或者没超出，自己核算成本定限额)% z. d2 x, K2 M) Y2 D
2)总提成是36.5*10%=3.65万
- b0 y% d, G, U6 j这是小王的总提成，至于怎么分配就是小王自己的事了。& j3 t, Y# G [$ H+ J- F) h
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叁 | 会员体系3 F' d) u0 G1 o W2 ^6 a* R7 _
市场常见得营销方法就是充值送钱，比如充值10000，送3000，再送1000元当天消费免单，再送50张门票。, m8 J7 X# u% I* F* p" ?
算笔账，10000元抵扣14000元，直接成本是多少呢，按通常的和技师五五分，7000元成本。
: T* Q( w7 w" P5 t1 r- Y/ @) S/ K; T你实际收款只有10000减去7000技师分账，还剩3000.这是纯利润吗，不是，还有以下成本: N7 s, M& l+ {9 j4 o
1、营销成本，通常提成1-2%,但还有销售员的底薪和隐形成本，比如广告费等。总成本不低于10%，10000元也就是1000元。
* g6 U6 `- j! P# Q% ]- z0 x& V(www.peizhe.com 有专题论述)5 a2 F2 ?8 {5 }7 [: F
2、水电暖通及服务成本，这个是含消费人数摊销的，每次消费暂按30元计算。成本就是50*30=1500元; k% y, n# t7 m' \. A
20元是按每天总成本按消费客户数量平均
( R2 e% y# K: M* R, m- x( H, n/ f我们的利润是多少10000-7000-1000-1500=500元。
+ G) r' j- D/ C8 [忙活半天利润只有500元还是理论值，这样做的结果是赔本赚吆喝。8 I$ j$ S- H- S2 D( J& I: ~ h8 G
所以这条路走不通。
+ |2 d/ z7 @ ?% h* D% N1 R我设计的是会员折扣体系
" S G) Q7 W; x不同级别会员折扣不同。
7 d5 Z. _9 b* x比如充值1000元，送4张门票，95折
( G4 x( T$ k! @; j6 r {充值10000元，或累计消费10000元，9折等等
. ~% j( f# p; ]4 p实践证明这种办法，虽然见效满，但持续稳定。
: m% p. t" s3 Z3 P9 o/ i也切实有利润。
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2 Q5 r$ S+ N* S8 J* i肆 | 销售合伙人
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