以下是我在实践中的工作总结，班门弄斧，欢迎指导批驳
: @0 {: P4 D6 Y; Q3 `( z洗浴销售培训的内容，主要有以下几点0 {5 I- {$ N0 i# `
1、应知应会，熟悉和掌握项目自身的各个知识点，这是基础。
9 w( j$ q0 \* Z2、销售产品，熟练掌握销售的产品特点，应用场景" Z; t* s+ ~ C, t- p
3、销售政策，怎么提成，怎么奖励
! f# Y; A# r$ c' N" c. n4、销售技能，这就仁者见仁智者见智了
& ]8 k2 {/ u& Q: c& i; G5、场景应用，实践，这才是核心
. k8 I" _) @3 ^6、交流互动，不懂的，有疑问的，答疑解惑，改进优化2 m, z Y6 N) C! h5 f: ^
洗浴销售培训的重心，主要有以下几点3 l* i% _# F T1 n+ B2 N
2 l! |: J0 ^* W
壹 | 一个中心
5 p. `+ C, N3 O ~1 e$ a; z' @1 V以客户为中心。
- V6 h5 n$ a" T0 t3 x8 N3 B* Z1 \小兔子拿着最爱吃的胡萝卜去钓鱼。结果没有一条鱼上钩，小兔子就纳闷了，这么好的胡萝卜，为什么就没有鱼喜欢呢？* v4 j2 ?7 [' C% c& x0 a
这就是我们所推崇的客户思维。所有的销售活动都应该以客户为中心，研究客户，分析客户群的消费诉求。/ V0 ?3 \3 J# K' N: C
可以通过以下三个方法分析你的客户
: \* w% R$ q5 v+ @) e1、消费习惯: \$ v A- e( T/ K7 S6 G
您周末去哪儿玩呀？业余爱好是啥？一家人都怎么度周末呀？9 }. h! s, @6 u i$ H6 b! ?
等等，这都是消费习惯。
6 o) y8 F) D2 k# S: q# \- ]研究客户消费习惯的目的，就在于快速找到消费共识，打开突破口，达成销售。
$ W/ a" \5 Q9 s( @: A2、消费认知
: L. N* \3 G2 K$ x15-25岁的年轻人，精力旺盛，没钱但舍得花钱，因为生活没负担，不用供房，不用养家，一个人吃饱全家不饿。
0 R- k5 n7 `5 K5 N3 C他们最怕的是寂寞。追逐好奇，新鲜、时尚、好玩。只要是好玩的浴场，想尽办法要过去体验，而且自带粉丝效应，自传播。, ^% Y4 q* |. w" C
25-35的客户群，有家有业，有孩子有老婆，要供房，要养家，他们的消费认知是省钱。毕竟100块钱能买一个星期的菜钱。
, P! l# {+ Y1 H# }8 |只不过他们的痛点是孩子，孩子要么沉溺游戏，要么没人护理，总不能像圈养在笼子里的宠物，可出门怕危险，运动怕受伤，只要你的浴场能够打消顾虑。9 b: n+ h& u, r
只要能打动孩子，就会小手拉大手，一家人都来消费。8 j/ v5 C% m1 L% t( U
35-45的客户群，赚多少钱已经是定数，家里的孩子也在上学，基本不用管，房贷还得差不多了。手里有点闲钱，只是年轻时的拼搏给身体留下了不少隐患，
& Q5 S8 M! C; c9 F' h; A+ C因此减压，亚健康呵护等成为他们的消费痛点。
1 A+ [! Z7 t) `. Z我给烟台的汤朝项目，起名叫汤朝生活馆(双名)，没有叫汤朝主题水会，也是为了消费认知。比如我们送的毛巾，送的小礼品，上面印刷了汤朝主题水会，回去我老婆一定会问，
* r0 u. K3 s, n/ _9 e" B- e你昨晚去洗澡了呀？是的。虽然汤朝是纯绿色消费，但也无法抵挡很多人带着有色眼镜看我。正式基于此，我把项目的名称改为汤朝生活馆。
' c4 }/ H) N, g) H7 _汤朝生活馆，是一个服务空间，是一种生活方式，是一个休闲理念。, U4 l, m1 Q+ J
这就是我们说的消费认知。建立在这种健康、有益、时尚、有趣的消费理念基础上，达成共识，才能促成销售。9 d7 I5 \ \% ^% V% A
3、消费体验6 K% E- L- `& ^; s0 r
景点太挤、超市太累、北京太远、KTV太贵，打牌太费……
6 q! d7 ?* U% j" L9 A; r泡温泉好不好，没有什么烦恼，泡温泉缓解不了& w L8 s3 @; P" y. n: x1 P
如果有，换个姿势，再来一次。" D2 O3 z9 V$ |: q. s
只要客户来过温泉，感受到了这种休闲方式的好处。就会乐此不彼，下次还来。/ Q) h* r' h0 J- B, D* F. a1 _/ u
烟台.汤朝生活馆主打的消费体验就是快乐消费。经营宗旨是让客户开心休闲。7 Y% ?8 [( p3 K' i
为此设置了7种汗蒸、8种汤泉、12个节日庆典、18款文化沙龙、24个主题活动、36个趣味店铺……这样做的目的就是开心消费。
3 [( M/ e$ {4 f% U& E( {* ?' z8 y, \7 O' a% h7 q
贰 | 两个基本点! g& A- J* x: _& X$ [' i+ ^3 z2 \4 t
洗浴营销的两个基本点：卖点、痛点。$ ^9 w; y2 s" `& F
1、卖点
; E* [/ R8 K, P2 @; n不少人在做营销文案的时候总是强调卖点，这里如何高档，如何富丽堂皇，如何的大手笔大投入。4 W/ r' h1 ^$ K8 p3 N; o
这只是卖点，无法真正打动客户。
* a4 `5 A0 h! E% z5 k- f* A, `就好比饭桌上你给我介绍茅台酒如何紧俏，如何难搞，如何好喝，如何尊贵一样，我根本对此无动于衷，为什么，因为15年了白酒我一滴不沾！
& b( t6 U! I! H" k0 R: X茅台酒好，只是卖点。不是痛点。我的痛点是，我饿了，要吃饭。- \$ {/ }3 r; J, i
2、痛点
; S i6 J' `+ X8 j强调一点，洗浴销售的痛点是辩证的，互动的，千万不能教条主义。8 M! v1 l+ }2 i5 `2 A- W
比如客人带着孩子，能让孩子不沉溺游戏，给孩子一个欢娱的天地，这是痛点, K" F) y, d8 }$ T1 c
比如客人陪着恋人，能让恋人体会温馨浪漫，这是痛点
7 Z7 l/ q! p4 A9 {比如客人陪着客户，能让客户感受尊贵体验，这是痛点5 ^2 V" G' T' K8 m6 W. Z2 a0 F7 g! G
比如我到城市出差，能让我便宜下榻汤泉酒店，这是痛点。/ a4 |/ K) |+ m( W" k
我们应该多总结不同应用场景的消费痛点，利用好痛点做文章，才能促成销售。! t7 O' y8 e6 J% l, B/ t+ r
0 P/ M3 G7 h# r
叁 | 三种思维! ^% y# O8 |, S) ? L r, C7 h
1、生活运营
" E. Y3 S" [ ]" ^- v& M1 |; e我曾不止一次的告诫我的销售，不要把自己看成一个卖澡票的。
. U; e: F$ Z. A: b汤朝生活馆的定位是文化运营商，生活服务商，更是欢乐梦工厂。6 `6 k& L1 }0 d3 \# }3 c0 X" l2 P8 {+ r1 h$ j
到汤朝生活馆休闲，是一种生活方式，是一种休闲理念。
' ~0 u! y5 |: u3 G- I% z我们所做的是生活运营服务，生活服务推广。不是卖澡票，卖产品。. e% N8 u. V& ~& q7 y4 d, Z; N
多和客户沟通生活休闲理念，认同生活休闲方式，就能更快的达成销售合作。6 b/ j9 ?, {- D
2、客户思维1 m" s1 R, |% ~
就像上文中讲到的小兔子拿心爱的胡萝卜钓鱼的思维模式不可取一样。" N# Y' w8 \3 D1 n+ M" M8 I ~
我们要用客户的思维考虑问题，多考虑客户的消费诉求，总结客户的消费痛点。: v9 X+ z( F9 Z* M& |
有针对性的推广产品和服务。就能达到事半功倍的效果。
) A9 L y n+ w5 l3、价值优先
$ Z! B3 D) p X% Q, g所有的客户都对产品的价值，尤其是潜在的价值，包括客户体验感兴趣。& a5 y; }' ]. R# m& W8 ^" V% i
不管他有多有钱。价值是第一营销力。% h; \% Z* H" R9 z1 L" \
因此要对自己的产品价值、功能，服务做深入透彻的研究和总结。提炼成最简练的话术。
( y' v4 b) P2 ~: o6 |在做产品介绍时才能言之有物，有营养，正能量。
; H/ e( n' M: m0 j# n' V. E$ z. }1 o" Q, H
肆 | 四个步骤' s$ u7 {1 h7 w9 I
洗浴销售，要经过四个步骤：
# P) J9 Z8 [* O问路、搭桥、示好、成交。- _) V6 e% E! p# ^5 S
1、问路: s( O2 {2 y. S" o* n0 k# O
问路，不是真的问路怎么走。而是寻找共同点或者共同感兴趣的话题。
3 ~0 ]/ c1 E5 V% Z3 R4 w比如，客户带着孩子，共同点大多在孩子身上
! B6 q o( j5 M3 |$ `8 X孩子多大，上几年级，学习好吗& ~! T2 e4 p$ o/ n7 z3 {
(学习不好)是不是爱玩游戏呀* h, M' }* o& m
问出孩子爱玩游戏的过程就是问路
7 V( V5 \& S" W3 N5 P( a6 m' t, t说白了就是找出个突破口和痛点。
5 r8 u+ ?, O8 o3 X2、搭桥; N# W! y1 E8 Q2 G! r4 e S
搭桥的目的就是快速达成共识。
+ w8 f1 S( J. O$ o( v( C2 m- N(孩子爱玩游戏不好)，应该培养他健康的生活方式9 \5 A9 m* U( Q, J" M% ^8 s
让孩子多运动，多接触外部环境; o$ U9 L+ }' I" S' i
孩子们能量高，不能只是限制，应该让他们释放
" Q: P: N* B' C9 h! x从小塑造良好健康的生活方式和学习习惯
* X/ l1 @; P: O! i$ p4 M3、示好% a+ v0 U) I h/ w. T# _
孩子们不应该像圈养在笼子里的宠物，他们有他们的天地和梦想。
9 n) \% q. { V6 ~, Q- T汤朝生活馆，是家庭后花园、儿童欢乐谷、欢乐梦工厂
# }" p4 F8 m, |健康、有意、快乐、有趣，对培养孩子们的健康生活方式很有帮助
3 \" E9 f1 o- Z7 F* C家长也不用再担心出门怕危险，运动怕受伤的了& m& v0 b' _- G. w& J! l
这就是示好，展示好的解决方案。, b" a& A! t9 d2 s( n( ^
4、成交
' m. C6 D3 F6 t0 J& j2 B* |客户认同了你的理念，成交自然水到渠成。
( { w# R V& X, _
% {! A! a% V9 g$ ?伍 | 五个工具
, a, z N- o5 K8 k7 x4 E; @- k1、知识
7 f$ L) T7 Y2 I8 I7 w2 @& I5 x专业知识对营销很有帮助。& U2 c7 D/ y, E
比如握手的时候客户的手心出汗很多，大多是阴虚火旺的症状。如果客户手心冰凉大多是阳虚的症状。% L: n6 I [ K3 d& u
然后根据客户的身体体质，有针对性的推荐产品，客户大多会买单。
; l, e/ o3 ]7 x* \这就是专业知识的魅力。
' v ]. `# M4 D( @; W$ X6 E2、兴趣' ^5 Z. e; ^5 C* b
客户喜欢足球，在家看球不方便，没条件。2 _) |3 K/ B% k
可以有针对性的推荐产品。/ U* j- z6 h( R
3、资源. i% Q; X1 R% b1 B! n( e2 Q
很多销售讲，我有朋友没有圈，或者我的朋友圈里没朋友。$ s3 w+ K! w$ i8 ?9 y. c8 y
没关系，朋友圈也好生活圈也罢，把现有的资源利用起来，做主题开发，这是最有效的销售方法。
+ |+ {1 F5 h' o! g) m. I4、儿女2 [0 m# z0 {$ W( T1 g
小手拉大手，销售不用愁。; V/ v0 d. i* R! M; ^# v6 s F
孩子是很多人的软肋，只要孩子来了，就不怕家长不来。
+ w+ M) t# j# [5、利益5 u5 m( u9 y. @% p
便宜才是硬道理。. J; k6 k3 }$ b b; w2 d& \) ~
有利有益，这才是好生意。% p9 g- ^. l; A+ K
& d9 E1 j @' `8 [9 T
陆 | 六个节奏; y9 p c5 ~1 b B, j% c
做销售是有先后次序的，先吃肉后喝汤。/ C+ o4 O: O5 }/ H' s
1、资源
y1 y( I0 @$ M _2、媒体3 F5 L0 T* K, Y; ]9 B3 I/ [7 v6 `
3、渠道
2 A$ K; _- Z/ C6 ?( L% Y# i8 z4、社群
0 U' i* ^+ }4 V- D* K- N; Q1 U7 f5、市场
Z X$ |* L$ m0 s2 ]& w6 I" A6、广告
p( Y- r+ @4 v8 L' O; W/ I这是我所推荐的销售开发次序，更详细内容，请看9 I3 x" Y% T G, C, v6 i& j
5 Z5 _& [6 P- Z+ q; ? Y, B0 [( h
|
