一千句欢迎你，不如一句我懂你。
& x7 A% M# q ?; l* j7 v洗浴行业发展最大的问题不是竞争，而是结构性过剩。 |' D4 P1 {$ n: O: ?
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洗浴行业的之所以每况愈下，固然同大环境有关，但最根本的原因就是供需关系，按国家的说法叫结构性供给过剩，如果一个城市有上千家洗浴，那是经济繁荣；如果这上千家洗浴一个模子，那是灾难，行业的灾难。残酷的是，目前市场上的洗浴经营，除了名字和室内装修略有不同，其余的95%都大同小异。
: G, c1 G' L: Q, E# A8 R6 ]2 X我讲过一个故事，今天再讲一次。你花80元买了一丈的布，又花费10元人工做了一条连衣裙，总成本90元的连衣裙你只卖100元，够良心了吧。可连衣裙上市后无论你怎么吆喝，就是无人问津，你郁闷了，一打听原来市场上相仿的连衣裙有上百种，最可气的是，和你同款的连衣裙，人家只卖50元，比你便宜一半。! w, U4 f J. ]/ J
这就是洗浴行业的现状，你投资上千万开个洗浴，又招聘上百人服务客户，门票只收79元，那又如何，依旧没有客人来。一者是大家对连衣裙没多大兴趣，再者市场上的竞争者太多了。
9 P0 B+ q. _1 w4 @/ [国家这些年不遗余力的倡导供给侧结构改革，什么意思，就是大家都在做连衣裙的时候，你要产品革新或者产品转型，把连衣裙产品升级为其他产品。比如，还是同样的布料，你只用了一尺布，雇了一位名师，设计了两条丁字裤，虽然人力成本高了不少，一条丁字裤就花了15元人工成本，又花了5元做营销，在全城讲了一个类似“钻石恒久远，一颗永流传”的动人爱情故事，最终一条丁字裤售价200元，推向市场后一抢而空。别觉得这样的故事很可笑，看看那些印着大LOGO的编织袋，动辄几百元的售价，你就会明白。有多少大牌都是这样做生意的。她的产品和丁字裤一样，卖的不是功能，而是情绪价值。! Y- b U0 D" V7 l' r8 J
02、懂你
! }: u1 O- o7 i, o0 T/ R' \洗浴的营销有三种，万变不离其宗。9 M9 n9 _. X/ g% ?1 _5 s* \9 o
一是物理玩法，你的规模小，我的规模大；你的投资少，我的投资大；你的三个水池，我的五个水池；等等都是物理玩法。这是最low的方法，不少人砸钱做装修，结果事与愿违，客人并不买账，因为装修带不给客人情绪价值和复购效应。, N' @0 a _, H4 r- W
二是功能玩法，你的洗浴水是自来水，我的是温泉水，我的水能治疗皮肤病，我的能治疗关节炎。我的门店有指压足疗，你的只是休闲捏脚。你的只能洗个澡，我的可以水果自由，这就是功能玩法。大部分洗浴都沉浸在这个层次无法自拔。
0 u! ~) T( Q, ?% h1 B- X三是人文玩法，最常见的就是讲故事，其次就是表情怀。比如大唐浴乐园，穿越回唐朝玩一天，就是讲故事的典型。这时候洗浴的功能已经弱化，更多的是为客人提供情绪价值。而表情怀，比如大唐浴乐园，穿越回唐朝的奇妙旅程。就是表情怀。我们上文所讲的丁字裤的故事也是表情怀。& N7 r, j# ]/ D" A" c3 E/ V' i5 z
客人在全城几百家洗浴里挑中你，凭什么？是你家的洗澡池更大吗？是你家装修投资更高吗？是你家的按摩技师更多吗？自然不全是，更多的是你能为客人提供与众不同的消费体验和情绪价值。与其更好，不如不同。靠拼硬件，拼功能竞争的洗浴时代已经过去，更多的时候我们的市场将是百花齐放百家争鸣的时代。而以个性化和以人为本的新消费崛起，0 ^3 X. p! |0 b5 H& B; _, l+ ^, N
一千句欢迎你，不如一句我懂你。& P- K8 h4 F% y$ J+ W4 I% k
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