逐草而牧。
$ I0 I) |1 c* |* E0 a3 G同样一瓶啤酒，有的超市两块五，有的超市三块。买谁的要掂量半天。
5 W4 G5 f% l& g3 I还是这瓶啤酒，放到饭店里就是六块，为什么多三块。卖的是环境和服务。! k% |' b1 K# V6 }! Q
同样这瓶啤酒，在酒吧里有美女陪着你喝要价20元一瓶，多出来的17块是什么，两个字。体验。
3 Z9 V2 W T( h1 r假如这瓶啤酒的成本是两块，那超市的利润是五毛到一块。饭店的利润是四块，酒吧里的利润是18块。
$ Y, V+ }& a/ v通过这个例子可以明确下面的道理/ b- X* I9 C, L9 g2 Q5 t
售价=产品价值（2元成本）+服务价格（6元-2元成本）+体验值（20元-2元成本）# S1 }; j% e' `
娜个最难卖，哪个竞争最厉害，超市。为什么利润率最低，竞争反而最厉害，销售为何最难呀。( I- K& Z. y! Y; a1 R v" A
因为，超市里比的是价格，饭店里比的是环境，酒吧里比得是体验。
/ l4 a2 [4 _$ a/ R: u0 u. d6 Z' R$ [同样，我买个包100元左右，一般是在超市，买谁的要想半天，最看重的是价格。3 m! C9 L) o0 Y% W! G) X6 N0 n% y
我朋友是在商场买，1000元左右，看重的是环境。3 |5 p6 I5 e% ^/ W8 n; M: h
我的一个客户买包一般是4万左右，她看重的是品牌，或者说是体验。因为她喜欢人们对LV的那种尊崇的感觉。' q8 }- G, f/ }- K% L
$ H8 [) Y+ s3 v3 t# p3 q把上面的理论放到饭店经营管理领域，就会有所裨益。
, E. C7 k% _6 ?( |2 C+ O我们要开什么样的饭店，我们要怎么赚钱，我们要赚谁的钱，什么钱最好赚。
8 k [' C# V3 j' [6 N毫无疑问：体验。
( m& l1 H# [1 e1 I# x我以前曾和客户开玩笑，我说饭店呀有三个版本：
1 {1 }' B! h! J" K- O1.0版
4 C4 W, B" n: p: k( W注重口感1 a8 n; r2 q3 j) r# P1 z) d
消费群体以家庭消费等饱口福类客户
, g2 m+ B, K6 H" Y/ N; v客户对环境要求不高
- H3 q; B. [" ?客户的消费需求对私密性要求不高6 _+ Y) f- m+ m0 C
客户的人均消费水平在30~50元之间1 r; l) c2 `7 i# U6 H9 P- }
装修费用在500元/平以内' ]; _3 ^5 \4 {" {+ d$ m
比如7 }' d& u9 K/ C
乡土居饭店（以铁锅炖菜、乡土菜为主）
7 J, w4 @2 u, \1 M8 k: Q详情见http://www.zczh.com/forum.php?mod=viewthread&tid=571. r; H" S7 u$ T
) q, S" |/ ~: A6 g" J
2.0版
, j2 N7 v* q+ R0 R5 i9 d- e注重环境和服务
8 l+ q$ p+ u; v" {环境以风格装修或特色装修为主8 q, o; c( Z3 Y. y
消费群体以商务及人情类客户/ v0 H% ]/ t6 |) ]6 D( A
客户对环境要求高
+ A, K: s ?- j9 G客户的消费需求对私密性要求高6 g3 R- v2 x T; H2 i* H
客户的人均消费水平在70~100元之间
6 D1 W M0 j3 O装修费用在1000元/平以内
, E0 M' T* U* H$ p: A9 }比如6 M/ O1 C% Q, J4 k. e
明洞韩式烤肉（以韩式装修、韩式烤肉、石锅营养饭为主）! _6 z+ {0 m, u: k6 [
详情见http://www.zczh.com/forum.php?mod=viewthread&tid=560, `/ {( n' W2 t& m
- F' F/ b8 Q# D" p" Z
3.0版
- R5 [: F9 u2 S8 g: _注重体验和品牌9 |; o- z: Q3 z6 w, m
消费群体以高端消费客户为主. g9 ?! z( w4 s5 h3 O$ T# q' f- f3 a/ T
客户对环境要求挑剔，环境以主题环境或风格造型、奢华基调等为主7 v+ t& s7 p. N5 y( j
客户对口福消费要求一般
& i1 T, B8 e3 t# S& w! F" |: r5 \客户的人均消费水平在100元以上之间
7 A% ~ F( j& G0 f, w装修费用在800元/平以上0 h+ e6 K. C, D& h4 F& c0 g
拼客新概念火锅（酒吧主题，火锅内容，AV兔女郎服务员造型等）
+ X2 q8 C4 \5 s& W3 t& ^详情见http://www.zczh.com/forum.php?mod=viewthread&tid=600
& W9 g7 f1 l, r" h- f# p9 \* a! z; w5 g
如今，产品的竞争已红海一片，很难再玩出什么花儿来，更何况单纯的技术创新不是一朝一夕能够一蹴而就的。想满足客户求新求变的心理，只有仅仅把握服务（环境、软环境）或者体验（满足感、认可度、舒适度）两点，在此上面做文章，定能收到事半功倍的效果。: {8 \( d' Y! e1 C% U
以火锅为例，家里能做，饭店能吃。饭店吸引我们的是什么，是什么原因让我们在饭店吃呢 X) k: ^/ X$ Q
如果是1.0版本或者1.N版本的，原因无外乎，口感好，方便。3 c+ W' Q4 W, L c. ?8 Z% ]
2.0版本的除1.0版本外还加上环境和服务$ ]/ j3 a! O+ q+ H
3.0版本的还要加上不同的消费体验。
* f8 z! W9 c; H4 A, a$ M+ w, B* s* C# T9 @1 Q
如果做1.0版本，你的牛肉多少钱，小料多少钱，多一块钱客户就会很敏感。
" L5 A3 _( L. s; Z8 B$ W; l想降低客户的敏感，那不妨在服务（环境是服务的一部分）上下功夫。
& A& D6 ~% e/ I' e如果想附加值更高，不妨在体验上下功夫……谁的钱好赚，我们要赚谁的钱，关系到我们的荣辱兴衰，这是大事。尤其在确定饭店的经营定位的时候，一定要想清楚了。
( H' g8 P; p8 X/ C3 J, W我要赚谁的钱？0 p0 `6 |8 R" L% n6 U& R
' k/ W6 C8 K9 k# O |
