1、为什么要做项目定位
9 X& U$ v4 x# f- w) f. N截止目前，我在国内考察的洗浴项目至少也有800个，见过不少成功案例。也见过不少失败的案例，尤其是一些三线城市的洗浴中心，投资不小，规模庞大，功能齐全，却不赚钱。把老板急得心急火燎，见了我直摇头，张，你说怎么办呢？2 |# ]3 C$ _& s
1.1、因地制宜，消费文化2 [7 L0 w0 q$ m( S3 [3 o6 Y z' y/ c
不同的人文环境孕育了不同的洗浴文化，比如北方人把洗浴看做很隆重的事情，洗浴一群人热热闹闹的一起洗。吃喝应酬都在一起。而南方人则喜欢自己洗，甚至当着朋友的面脱掉衣服都觉得难为情。北方人对洗浴中心的审美注重空间和轮廓，喜欢富丽堂皇；南方注重色彩和细节，喜欢实用和细节。
0 S% v( B# a6 Y$ x6 r8 L: r同样的，在日本和韩国则把公共浴室比作上汤，而洗澡也是很高尚的事情。同样，美国人则只喜欢淋浴，他们的大房子里几乎为每一位家庭成员配置了一间独立的淋浴室，而美国家居文化中，浴室是与卧室同等重要的场所，不像我们把浴室比作五谷轮回之所，只是一个可有可无，无关紧要的场所。在美国，几乎是没有公共浴池的，除非是在海滨浴场和色情场所。这是他们的消费文化。
4 z7 L! \& \5 b% ~ h5 H
* B% t0 u! m# U1 W, v正因为以上原因，我们做洗浴项目的定位时，应该分析当地的洗浴文化和人文情怀。在解决洗浴需求的同时，满足文化需求才能真正提升消费者体验。; M- h: N4 d& A# @
4 o' w4 |, H" r- S做好当地的洗浴消费习惯和文化的调研，是做洗浴项目定位的第一步。
8 D& h1 T P2 x$ F2 C8 j- U) n: _
1.2、消费习惯9 v) m) O: I. L {
不同地域的消费习惯不尽相同。举个例子，在成都，独特的休闲文化和消费习惯贯穿生活，打个小麻将，慢生活，是当地特色。而洗浴中心里常见的爆棚的棋牌室和亲子中心，成双成对，拖家带口的消费人群充斥着各个浴场。4 P2 g/ K0 Q$ W% s
而在广东，这种情况极其少见，大多是独行侠或者是商旅客，那种大家庭式的消费和大众聚会的形式几乎没有。+ {7 P% B" d4 b+ p1 H5 f
不同的消费人群，决定了他们的消费习惯。也直接或间接影响了我们的营业收入。比如喜欢大众娱乐的，那我们就多提供棋牌室，KTV保健；喜欢独来独往的，我们就为他提供贴心的保健按摩和温馨服务。
2 [" b, x0 T* K/ q现在的洗浴中心的设计，大多没有深入挖掘当地的消费习惯，都是千篇一律的浴池，千人一面的自助餐，甚至连装饰元素都是抄袭过来的。所不同的，你的门票是39，我的是38.没办法，什么都相同，只好在价格上做文章了。( F& y' V* K8 _
1.3、消费结构
9 @6 o; x8 i; j一个城市的人口结构影响着这个城市的休闲产业文化。9 W7 E" V' _% f
如果一个城市的流动人口比例高，那么这个城市或多或少他的娱乐行业会比较发达，为什么呢，当地人大多在家陪老婆，外地人孤身一人，业余时间怎么打发，要么喝酒要娱乐。这是最浅显的道理。
8 l; Z! b) V. k+ I: \& [; L我们做洗浴中心的定位前，先要分析我们这个城市的人口结构或者项目附近10公里内的人口的结构。是外来人口多呢，还是当地人口多呢，外来人口占多大比例呢。他们都是干什么的呢。 o( Q8 k+ [; M( S1 a7 E+ w0 R
作为最廉价的外来人口的消费场地，洗浴中心代表了一个城市的休闲产业文化的水平。如果说夜总会是当地贵族文化消费的窗口，那么洗浴则是中产阶层消费的圣地。" h9 \8 S# c D/ R5 w4 r5 z
我们假设流动人口和常住人口的比例是2:8。那么我们首先考虑的是占主流的当地消费人群的消费需求。: a) o1 Z, G6 ~- n0 p$ A
当地人消费喜欢什么呢，一是洗澡，这是必须的，二是做做足疗保健，打打小牌也可以。但大多他们要当晚回家，因为老婆大人在家等着呢，可不想为此闹家庭矛盾。% r9 x4 p, o' K0 U9 Z4 g
可如果是外来人口多呢，比如我到成都出差，我喜欢什么呢，一是洗个澡，二是睡个好觉，三是不想多花钱。那么休息大厅的作用就突出出来了。这也正是一线城市或者旅游城市洗浴中心的休息大厅做得体量比较大的原因。
5 I7 q4 \8 K% Z) v但同样如果在三线城市，城市小，熟人多。我可不想在休息大厅里被熟人看到。因此独立的按摩室则比较贴心。" n3 g n* w# T
这就是消费结构给我们的项目定位的影响。( w8 k! ^& E$ j7 Z7 v% w! g
% E$ p- _! M+ O% r+ e5 z
1.4、消费心理
- D @2 S8 c. m& V3 V) Z, v客人到洗浴中心来干什么，能干什么，很多洗浴中心在这一点上做得不到位。& U+ X) \* U5 Z, e5 j m. K* f# {$ V
起码没有明确的告知客户在我这里能干什么，不能干什么。/ |% C" f1 A y/ Q; A0 S& g
甚至，有不少客人问服务生，你们这里的**能出台吗，你这里有大项吗？0 C$ F; B8 y) ~9 }" T" I
这是营销的失败，更是洗浴项目定位的失败。
2 H" f$ x o7 A7 }3 o' `$ V我们要做到，起码上客户一提到某某洗浴中心，就知道这是个绿色洗浴，或者这里什么什么不错。, x! } c7 b3 E7 L
当然了，客户的消费心理是多元化的，甚至有着千奇百怪的消费需求。我们不可能面面俱到，这样也没有必要。# E! G& p d0 U( Z( ^) u+ }, H
我们要做的是，明白告诉客户，我们能为您做什么，我们的优势是什么？
$ w" M p- l4 h( `# d
6 A# B0 `% ~# L/ h1.5、消费水平 }" a! w& h' t" g1 z' J( I
很多投资人对定门票多少伤透了脑筋。我觉得这是值得的，但千万不要走入误区，一是不能自以为是，我自己想定多少完全凭主观意愿，我觉得我的定100块一张门票也不高，我每次消费都五六百呢。你是你，客户是客户，没有可比性。& F; Q5 W; X0 r. n& ]* R: K7 o
二呢，我不建议一开始就做套票。不妨先降低门槛，做单票，不做套票。等客户有了积累，品牌有了知名度再做套票也不迟。一开始就做套票，会把一些边源客户挡在门外。一旦没有做火起来。再想火就难了。, H _$ \0 X; t" k
1 N" {5 q8 P4 G8 p: |- Q" S1.6、消费体验) \+ A* B/ b* g$ u4 W3 ?( |" v
少花钱多办事。这是所有投资者得共同需求。
" d7 M( |0 ^5 U. ]- K1 t3 W8 W如何用有限的资金投入，让消费者获得更满意的消费体验。这是个难题，但不是无法解决。9 P# l2 ?3 }" i# M, t C$ ?
三分硬件，七分服务。$ o4 S" _% R4 n8 @( u5 f0 M
洗浴中心的消费体验，重要的还是在服务上。% h9 E' t' ]9 Q J5 t$ D7 e) L
如果做好，我们后面详述。8 A2 l0 G9 H9 p5 Y0 H" I; t
6 b# T2 f; q: u7 V, i- x
未完待续 |
|
