一到夏季，南方浴场的老板们就会愁眉不展，为什么？没客人呗。9 r0 p3 m+ I; a7 i
夏季是浴场的淡季，这是浴场的硬伤。
, d$ G, ?: J S- v# ~5 Z有办法破解吗？
3 i" \9 O/ v/ }" g! a& l/ {0 F有。
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4 R3 t9 ?; r: f% k9 }8 g% F( w1 h要破解这个难题，就要从剖析浴场的客户结构说起。( R: D" p: x. Z4 h$ d8 j
客户结构，说白了，就是都有些什么人在消费。% f: X# t6 S- P3 K9 ], G
我们的步骤有三5 S5 n8 M* R) B. p& s+ G( e K
1、剖析客户结构；
I' c; g5 }8 |0 Z2、分析不同消费人群的消费基因和消费文化；9 z; b: ?& s. j4 m) j
3、有针对性地开发高频次消费产品；- f- h E5 w5 Q: C. [* r, k8 A
9 }1 [9 ~7 U6 }8 L; }* y说简单点，比如我们在小区门口设一个便利店。) ~% M: v3 @& u# l' y" n& a
如果你便利店里布置的都是印台、口曲纸、数据等办公用品，可能消费的人就很少。! }# [! i v0 f/ L; w6 e. E
但如果你的便利店里的产品是饮料、蔬菜、手纸等日常生活用品，那消费的人就很多，消费的频次就高。! n6 y% h1 Y" w! J
9 g4 u% b% D8 q3 H. H办法很简单
0 m& y- q. }; S9 X( b1、找出高频次消费的这群人；
, R6 ]7 f" n# _7 |- ]+ T4 m2、提供他们日常消费品；
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, f9 V% g5 r7 D; m, u: w那么浴场的消费客户里那些产品是高频次消费的呢
, C; n# L* t/ m7 p9 @0 T' y+ G| 消费项目 | 消费频次 | 消费人群 | 消费类别 | 人均消费 | 备注 | | 洗澡 | 1次/周 | 无限制 | 生活 | 30-50元/次 | | | 搓澡 | 1-2次/月 | 男性居多 | 生活 | 30-40元/次 | | | 游泳 | 3-5次/周' F" N- O! }0 W5 L# j& V" X0 r
| 健身、减肥 | 健身 | 20-30元/次 | | | 健身 | 3-5次/周 | 健身、减肥 | 健身 | 5-15元/次 | | | 汗蒸幕 | 1-2次/月 |
! j7 v; @' o* i( X | 休闲 | 50-100元/次 | | | 中医推拿 | 2-3次/周 | 颈肩腰、慢性病 | 治疗 | 50-80元/次 | | | 休闲足疗 | 0-1次/月 | 商务休闲 | 休闲 | 50-100元/次 | | | 各式按摩 | 0-1次/月 | 商务休闲 | 休闲 | 100-200元/次 | | | SPA、美容 | 0-1次/月 | 休闲 | 美容 | 200-300元/次 | | | 韩餐 | 1次/周 | 尝鲜 | 餐饮 | 50-80元/次 | | | 民族餐饮 | 1次/周 | 家人 | 餐饮 | 50-80 | | 儿童娱乐
$ b2 Y: U9 s5 a2 i" u家庭聚会 | 1-3次/周(假日). ?% k9 C, g& Q; c5 V+ L
0-1次/周(非假日) | | 娱乐 | 30-100 | | | 电游 | 1-7次/周 | | 娱乐 | 10-50 | | | 电影 | 1-2次/月 | | 娱乐 | 20-50 | | | 商务聚会 | 1-2次/月 |
" K0 M0 m* r# k* x | 聚会 | 50-200 | | | 情侣约会 | 1次/周 | 婚恋 | 聚会 | 100-200 | | | 棋牌 | 1-2次/周 | | 娱乐 | 50-100 | | | 客房 | 0-1次/月 | | 生活 | 150-300 | | | 爱好聚会 | 4-8次/月 | 球迷、舞迷、牌迷等 | 娱乐 | 50-150 | |
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上述表格只是简单归纳，但可以看到一点生活消费频次高，消费额度低
: p- t6 |" O- `7 `% j6 s休闲消费频次低，消费额度低
" x _+ G Q( Z' f4 Y2 u: a% V) w# q |娱乐消费频次高，消费额度高3 l4 I0 s' K7 Q* C" n& u; G2 h! j
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举个极端的例子
. j4 E# x. Z7 G% N4 E$ @& k" x+ w生活消费就像便利店的粮油，可能天天用，但消费额度不高。* B# `; D) f: J3 U2 W& A2 b# H) }
休闲消费就像便利店的日化，离不开，但消费额度一般。
, d$ { f- J2 o& z( U6 _娱乐消费就像便利店的烟酒，有的人不用，用的人常用，消费额度也不低。9 U0 e0 m" L! j {6 d- j, H4 o5 T. \
: `' T. a N3 H) k: y4 F对于浴场的产品和服务. g" v$ P' x- J4 }0 `! v4 y
门票就相当于便利店的粮油，每个来洗澡的人都得用。但消费额度不能高。
( ?8 G7 |% s7 S2 s# E l汗蒸幕、休闲足疗就相当于便利店的日化，偶尔用到，平均日消费额度很低。
. |& Q9 q c. s! n d儿童乐园、棋牌、娱乐项目就相当于便利的烟酒，消费频次高，消费额度不低，消费弹性大。所以，要提高浴场的消费额，最重要的是要提高这部分的产品品类和数量。/ B( n% y) c4 V' P; P
6 g) ]8 ^2 x# E. L再说一下，什么是社区，简单地说。) y/ W, u- L8 K+ _" q& H! ~9 F9 n
在这个便利店消费的所有客人就算一个社区。
4 m4 Z1 b4 p d, u+ r. J但在这个便利店买烟的人就是算一个社群。
& d4 L7 [* U- n所谓的社群，就是有固定爱好，有相同消费行为的一群人。& ?# u6 [5 v$ u" U7 U/ H
+ m8 V$ J" j: N: u: t1 b) L2 Z再举个更直白的例子' S' W& D6 [. Y8 K
一个小区的所有住户就是一个社区，一个单位的所有人就是一个社区。
- d5 S9 M/ B# t; ]他们的特点是在一个消费圈内，但消费诉求，消费行为未必相同。& q! J' o' ]0 Q' E- u: d
这个小区内所有爱跳广场舞的大妈就是一个社群，一个单位里所有爱抽烟的人就是一个社群。. ~) k& B* a! M, y. b! a
他们的特点，在同一个消费圈，而且有相同的消费爱好。2 d9 ^0 B$ O, }1 H( m
/ d7 G: p8 }9 f社区型消费和社群型消费各自有不同的优点
& Z! a4 C7 H, `4 a% \& o+ _以百货业态为例
1 g! W9 f5 k" k比如超市就是社区型消费的代表，8 C, m) U3 z3 q4 ?( s
而专卖店就是社群型消费的代表
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w7 z! G" K+ l. E# n0 n; }' ^1 H3 O6 {一个浴场的消费结构中，只有社区型客户和社群型消费都是不稳固的。# M' u- T6 @( p1 x1 Z
扎根社区型消费，倡导社群消费，这才是浴场消费的重点。
- V' X: P2 C8 |( l" v9 j- t8 N至于如何操作，或者社区型消费如何转化为社群型消费(非会员转会员就是消费转型)，以后文章再做探讨
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* f4 ^1 U' S8 ^7 c社群消费是骨骼，无社群不稳；
" h' J7 j+ Z1 y. h$ S3 Z) U社区消费是血肉，无社区不活；
1 C$ j! w, o' e5 O; J' N个人消费是四肢，无个人不灵；
2 n' E5 r% m' _$ S商务消费是头脑，无商务不赚( n& I8 v1 q. ?7 g" t7 u
……
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