一到夏季，南方浴场的老板们就会愁眉不展，为什么？没客人呗。! ^- k8 t7 t) h- h
夏季是浴场的淡季，这是浴场的硬伤。0 I( K4 B# [6 i$ x# a* R: g% N
有办法破解吗？$ W! |5 `2 Z/ K6 c7 h: } @$ V
有。
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: R' D3 j+ X/ B2 M8 m要破解这个难题，就要从剖析浴场的客户结构说起。
1 z1 {. z" }/ h7 _( v9 P3 u0 H$ v客户结构，说白了，就是都有些什么人在消费。8 m/ ]% X7 e# S1 N
我们的步骤有三
$ x- V1 \( S6 H: L9 X1、剖析客户结构；
( j$ q; K$ a. U; |* H# T2、分析不同消费人群的消费基因和消费文化；
( R5 _) ~# L8 m) J1 k; z3、有针对性地开发高频次消费产品；
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说简单点，比如我们在小区门口设一个便利店。
$ [, q( ^0 a7 i# Y( U$ p如果你便利店里布置的都是印台、口曲纸、数据等办公用品，可能消费的人就很少。9 n' z. F* W" d0 {
但如果你的便利店里的产品是饮料、蔬菜、手纸等日常生活用品，那消费的人就很多，消费的频次就高。
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( n. V( z* N( L! n& z办法很简单
4 \1 J+ O' s! F- ]1、找出高频次消费的这群人；& e: n3 S1 d+ z/ t/ \7 a% i% p
2、提供他们日常消费品； v7 ~8 Y$ [; E' L9 ?, b6 B0 o
% D9 }1 F9 l$ U那么浴场的消费客户里那些产品是高频次消费的呢+ @( f3 V1 Z, m; n
| 消费项目 | 消费频次 | 消费人群 | 消费类别 | 人均消费 | 备注 | | 洗澡 | 1次/周 | 无限制 | 生活 | 30-50元/次 | | | 搓澡 | 1-2次/月 | 男性居多 | 生活 | 30-40元/次 | | | 游泳 | 3-5次/周2 o! w' W( q. \4 I) n3 N/ w# C
| 健身、减肥 | 健身 | 20-30元/次 | | | 健身 | 3-5次/周 | 健身、减肥 | 健身 | 5-15元/次 | | | 汗蒸幕 | 1-2次/月 | 4 L, U- Q3 e4 N
| 休闲 | 50-100元/次 | | | 中医推拿 | 2-3次/周 | 颈肩腰、慢性病 | 治疗 | 50-80元/次 | | | 休闲足疗 | 0-1次/月 | 商务休闲 | 休闲 | 50-100元/次 | | | 各式按摩 | 0-1次/月 | 商务休闲 | 休闲 | 100-200元/次 | | | SPA、美容 | 0-1次/月 | 休闲 | 美容 | 200-300元/次 | | | 韩餐 | 1次/周 | 尝鲜 | 餐饮 | 50-80元/次 | | | 民族餐饮 | 1次/周 | 家人 | 餐饮 | 50-80 | | 儿童娱乐) t9 e' `# l/ i5 v
家庭聚会 | 1-3次/周(假日); T3 e0 s0 ^+ M2 Y, s
0-1次/周(非假日) | | 娱乐 | 30-100 | | | 电游 | 1-7次/周 | | 娱乐 | 10-50 | | | 电影 | 1-2次/月 | | 娱乐 | 20-50 | | | 商务聚会 | 1-2次/月 |
; ~" M, A- `2 f8 | | 聚会 | 50-200 | | | 情侣约会 | 1次/周 | 婚恋 | 聚会 | 100-200 | | | 棋牌 | 1-2次/周 | | 娱乐 | 50-100 | | | 客房 | 0-1次/月 | | 生活 | 150-300 | | | 爱好聚会 | 4-8次/月 | 球迷、舞迷、牌迷等 | 娱乐 | 50-150 | |
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上述表格只是简单归纳，但可以看到一点生活消费频次高，消费额度低% ?$ b3 e+ a! K* H5 F- m$ A2 k
休闲消费频次低，消费额度低3 s4 |, N, o1 w8 s/ O4 [7 R
娱乐消费频次高，消费额度高* P0 h. M/ F% x5 Z+ g% F S
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举个极端的例子% |1 m: d! G9 ~2 x, y9 I# {
生活消费就像便利店的粮油，可能天天用，但消费额度不高。7 `. Q" h& @5 `8 m" }: H: w
休闲消费就像便利店的日化，离不开，但消费额度一般。$ C, N/ y& R9 l$ Y6 F
娱乐消费就像便利店的烟酒，有的人不用，用的人常用，消费额度也不低。. ?/ \: O0 a& ~, B
7 q* ]: }- ?; l$ v0 v- ]; v- \对于浴场的产品和服务3 W, L" b( l: s |
门票就相当于便利店的粮油，每个来洗澡的人都得用。但消费额度不能高。
! i. P" I# b% k4 p6 b- ?5 i t, Z2 c7 B- ^汗蒸幕、休闲足疗就相当于便利店的日化，偶尔用到，平均日消费额度很低。) F& l! V v; N% F( e
儿童乐园、棋牌、娱乐项目就相当于便利的烟酒，消费频次高，消费额度不低，消费弹性大。所以，要提高浴场的消费额，最重要的是要提高这部分的产品品类和数量。
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/ T. n+ ]3 Y+ s再说一下，什么是社区，简单地说。 y( v4 r; j8 H
在这个便利店消费的所有客人就算一个社区。4 r' L; t" f* X$ N7 s9 F
但在这个便利店买烟的人就是算一个社群。& u8 b6 V/ h* W
所谓的社群，就是有固定爱好，有相同消费行为的一群人。' P8 s( B* E# J. e0 z" i
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再举个更直白的例子
$ m% J, P8 l! o2 [一个小区的所有住户就是一个社区，一个单位的所有人就是一个社区。9 t/ E2 {$ k" r. b9 j, U
他们的特点是在一个消费圈内，但消费诉求，消费行为未必相同。( Z) i8 y$ q7 Q. n4 h
这个小区内所有爱跳广场舞的大妈就是一个社群，一个单位里所有爱抽烟的人就是一个社群。
7 @1 {) u9 T! B" P他们的特点，在同一个消费圈，而且有相同的消费爱好。3 M+ D$ r% ~5 G1 }: ~+ D
# U2 i' Y& o* F+ b; a社区型消费和社群型消费各自有不同的优点
* b6 J, K( K, I- |" \以百货业态为例7 H1 _* N S5 S' k7 t
比如超市就是社区型消费的代表，
3 A+ H- j! _) n2 O0 F而专卖店就是社群型消费的代表- l% u7 L4 D3 S* S, B; T* E8 g' k8 }5 F6 u
5 q" i4 a/ A$ ?5 r/ q0 p9 X* M一个浴场的消费结构中，只有社区型客户和社群型消费都是不稳固的。
) H3 E4 c L' v! U4 j' B5 a# N* v& @# b扎根社区型消费，倡导社群消费，这才是浴场消费的重点。4 K1 ?$ R6 \- W* G
至于如何操作，或者社区型消费如何转化为社群型消费(非会员转会员就是消费转型)，以后文章再做探讨
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0 S& \; W1 d1 H' ^; Y# o社群消费是骨骼，无社群不稳；
' |3 o/ f0 H& J( {( ^/ E7 \社区消费是血肉，无社区不活；0 U1 ~& w+ n0 a! U# x
个人消费是四肢，无个人不灵；
/ X w0 d; o5 |, |, I商务消费是头脑，无商务不赚
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