一到夏季，南方浴场的老板们就会愁眉不展，为什么？没客人呗。
/ N: {3 L" r1 x9 B! G6 l夏季是浴场的淡季，这是浴场的硬伤。2 ?4 s; v' G2 p! H4 R/ b) Q
有办法破解吗？
2 y% q" ]$ R8 ~4 X+ s有。
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要破解这个难题，就要从剖析浴场的客户结构说起。
3 @" @% e- G1 p2 e) o) H4 U+ k客户结构，说白了，就是都有些什么人在消费。4 ?& |' _/ u, d6 y2 H: h/ c g4 U. z
我们的步骤有三
. {2 ]2 A; }5 l; p1、剖析客户结构；* F# c$ R7 B% a. }+ x+ _
2、分析不同消费人群的消费基因和消费文化；6 N& U" Q' G3 }, G$ ]5 ?
3、有针对性地开发高频次消费产品；) ?* D, `* \$ n4 M2 A6 z
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说简单点，比如我们在小区门口设一个便利店。
; M" b8 n2 L# m如果你便利店里布置的都是印台、口曲纸、数据等办公用品，可能消费的人就很少。5 z1 c6 p) l8 w* A$ N! `" l* [# ^
但如果你的便利店里的产品是饮料、蔬菜、手纸等日常生活用品，那消费的人就很多，消费的频次就高。# H* z4 w' A+ e' s2 }8 _% h
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办法很简单
$ Q: K, C1 u/ d6 [6 X8 c' b1、找出高频次消费的这群人；7 O/ [) o( A1 Y3 |
2、提供他们日常消费品；
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$ M: x8 K- ^" B" v: z* a! a那么浴场的消费客户里那些产品是高频次消费的呢
& g% V1 i! a/ n0 f5 W/ w$ V3 z| 消费项目 | 消费频次 | 消费人群 | 消费类别 | 人均消费 | 备注 | | 洗澡 | 1次/周 | 无限制 | 生活 | 30-50元/次 | | | 搓澡 | 1-2次/月 | 男性居多 | 生活 | 30-40元/次 | | | 游泳 | 3-5次/周8 W) ?) ~, i& U! K O2 y1 ]' d
| 健身、减肥 | 健身 | 20-30元/次 | | | 健身 | 3-5次/周 | 健身、减肥 | 健身 | 5-15元/次 | | | 汗蒸幕 | 1-2次/月 | # n7 I4 \ P0 F* z6 X# i
| 休闲 | 50-100元/次 | | | 中医推拿 | 2-3次/周 | 颈肩腰、慢性病 | 治疗 | 50-80元/次 | | | 休闲足疗 | 0-1次/月 | 商务休闲 | 休闲 | 50-100元/次 | | | 各式按摩 | 0-1次/月 | 商务休闲 | 休闲 | 100-200元/次 | | | SPA、美容 | 0-1次/月 | 休闲 | 美容 | 200-300元/次 | | | 韩餐 | 1次/周 | 尝鲜 | 餐饮 | 50-80元/次 | | | 民族餐饮 | 1次/周 | 家人 | 餐饮 | 50-80 | | 儿童娱乐
% h/ v+ Z, r. Y' ^家庭聚会 | 1-3次/周(假日)" e5 m. d0 S. d) h2 P- @& e
0-1次/周(非假日) | | 娱乐 | 30-100 | | | 电游 | 1-7次/周 | | 娱乐 | 10-50 | | | 电影 | 1-2次/月 | | 娱乐 | 20-50 | | | 商务聚会 | 1-2次/月 | 6 b- h9 s" q- O f1 h$ U1 T
| 聚会 | 50-200 | | | 情侣约会 | 1次/周 | 婚恋 | 聚会 | 100-200 | | | 棋牌 | 1-2次/周 | | 娱乐 | 50-100 | | | 客房 | 0-1次/月 | | 生活 | 150-300 | | | 爱好聚会 | 4-8次/月 | 球迷、舞迷、牌迷等 | 娱乐 | 50-150 | |
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上述表格只是简单归纳，但可以看到一点生活消费频次高，消费额度低
2 t5 b7 O8 H! m5 W& B休闲消费频次低，消费额度低
s3 E3 n9 n& C娱乐消费频次高，消费额度高
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" ?3 \' b& D( d5 u0 b" b举个极端的例子
# p+ N1 w' C$ Y" u, `生活消费就像便利店的粮油，可能天天用，但消费额度不高。+ A9 H" s$ u- f/ C
休闲消费就像便利店的日化，离不开，但消费额度一般。8 S( K) t- R3 @
娱乐消费就像便利店的烟酒，有的人不用，用的人常用，消费额度也不低。
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1 Y, x$ b! @7 W, ~对于浴场的产品和服务
* \, U2 o; x& {门票就相当于便利店的粮油，每个来洗澡的人都得用。但消费额度不能高。
& k$ z9 V3 |0 z) f+ Z汗蒸幕、休闲足疗就相当于便利店的日化，偶尔用到，平均日消费额度很低。
9 f: D# M1 ?9 V$ W4 Q5 t# j儿童乐园、棋牌、娱乐项目就相当于便利的烟酒，消费频次高，消费额度不低，消费弹性大。所以，要提高浴场的消费额，最重要的是要提高这部分的产品品类和数量。& x c8 h/ D# s% Y5 R( y8 x( d
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再说一下，什么是社区，简单地说。
0 g- V. o, ]7 D在这个便利店消费的所有客人就算一个社区。7 h' `- E' b* U
但在这个便利店买烟的人就是算一个社群。
, K" D8 W$ ~4 M所谓的社群，就是有固定爱好，有相同消费行为的一群人。
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% n, Q8 P; b2 a0 o0 ?再举个更直白的例子
0 y* g8 m0 g/ @; W2 ^一个小区的所有住户就是一个社区，一个单位的所有人就是一个社区。' w$ X8 b4 x0 K3 b4 I5 x' i- g
他们的特点是在一个消费圈内，但消费诉求，消费行为未必相同。
6 p' a' H& y- a( s这个小区内所有爱跳广场舞的大妈就是一个社群，一个单位里所有爱抽烟的人就是一个社群。
2 Q$ k# ]2 z4 j, Z! v; c W他们的特点，在同一个消费圈，而且有相同的消费爱好。. e3 X* m/ a- s6 N+ e9 H# U
) j3 X7 @$ {/ P3 x$ N7 y- M社区型消费和社群型消费各自有不同的优点
) P- L _& e" d1 `+ W4 i以百货业态为例
3 z+ E0 Q* Z( l& F# A" h' F: N比如超市就是社区型消费的代表，7 }0 @( x6 k, Z6 Y
而专卖店就是社群型消费的代表( n7 f9 A* b" e M; G3 n" x
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一个浴场的消费结构中，只有社区型客户和社群型消费都是不稳固的。
4 B& @% f' q/ y) S" c: j6 `扎根社区型消费，倡导社群消费，这才是浴场消费的重点。
; O4 i, |1 V) J* ^7 E2 }& Z至于如何操作，或者社区型消费如何转化为社群型消费(非会员转会员就是消费转型)，以后文章再做探讨9 `0 b3 D# D; s' ~, L
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' @9 b6 l+ D* J( e9 R! o5 ]9 ?社群消费是骨骼，无社群不稳；; D) w6 v4 h+ @: w! y& J/ x; l
社区消费是血肉，无社区不活；
2 E4 n( P& d6 k9 r- }% U个人消费是四肢，无个人不灵；
9 y/ M% d" `( g4 _商务消费是头脑，无商务不赚
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