一到夏季，南方浴场的老板们就会愁眉不展，为什么？没客人呗。
7 G! Z. x+ e) U* x夏季是浴场的淡季，这是浴场的硬伤。
V0 F9 c0 w# O) `* F有办法破解吗？
6 A+ r# o8 W7 [& U+ J' R& m( B: Y有。( x1 E b8 d L3 U8 R2 U
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要破解这个难题，就要从剖析浴场的客户结构说起。! L: M! C/ g! ^. h( A
客户结构，说白了，就是都有些什么人在消费。
. f( g( L0 b2 m我们的步骤有三" a( ?& y% c- W' Q0 k" k
1、剖析客户结构；% r$ n, t' G H: ~: X
2、分析不同消费人群的消费基因和消费文化；
3 S! I1 H! K9 |2 u: T3、有针对性地开发高频次消费产品；
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说简单点，比如我们在小区门口设一个便利店。
/ [9 v* ~& Q/ B) ^7 L如果你便利店里布置的都是印台、口曲纸、数据等办公用品，可能消费的人就很少。' _2 r6 h2 J" |( Y2 \2 s3 |8 {! K- d
但如果你的便利店里的产品是饮料、蔬菜、手纸等日常生活用品，那消费的人就很多，消费的频次就高。
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! b5 ?* K8 u" j/ O7 w' v办法很简单. H1 s; Q# w/ L' f' n8 }
1、找出高频次消费的这群人；
e5 r* D: o. J z+ e5 b4 O2、提供他们日常消费品；8 t& P. s. u/ j! \5 _- o( C
; p5 ]2 r3 s6 w: \2 S那么浴场的消费客户里那些产品是高频次消费的呢
" k+ U! D- d; d+ l2 t1 f| 消费项目 | 消费频次 | 消费人群 | 消费类别 | 人均消费 | 备注 | | 洗澡 | 1次/周 | 无限制 | 生活 | 30-50元/次 | | | 搓澡 | 1-2次/月 | 男性居多 | 生活 | 30-40元/次 | | | 游泳 | 3-5次/周
$ p9 W7 h( J* }; W9 u) @: @0 q8 ~: D | 健身、减肥 | 健身 | 20-30元/次 | | | 健身 | 3-5次/周 | 健身、减肥 | 健身 | 5-15元/次 | | | 汗蒸幕 | 1-2次/月 |
5 `$ E8 k) @* r% o$ g | 休闲 | 50-100元/次 | | | 中医推拿 | 2-3次/周 | 颈肩腰、慢性病 | 治疗 | 50-80元/次 | | | 休闲足疗 | 0-1次/月 | 商务休闲 | 休闲 | 50-100元/次 | | | 各式按摩 | 0-1次/月 | 商务休闲 | 休闲 | 100-200元/次 | | | SPA、美容 | 0-1次/月 | 休闲 | 美容 | 200-300元/次 | | | 韩餐 | 1次/周 | 尝鲜 | 餐饮 | 50-80元/次 | | | 民族餐饮 | 1次/周 | 家人 | 餐饮 | 50-80 | | 儿童娱乐
( g" y! n' F3 |3 n5 J. M; V$ d家庭聚会 | 1-3次/周(假日)
7 p8 n) }; b: y: J- S3 T0-1次/周(非假日) | | 娱乐 | 30-100 | | | 电游 | 1-7次/周 | | 娱乐 | 10-50 | | | 电影 | 1-2次/月 | | 娱乐 | 20-50 | | | 商务聚会 | 1-2次/月 | ( q. }1 J" ?8 c, X
| 聚会 | 50-200 | | | 情侣约会 | 1次/周 | 婚恋 | 聚会 | 100-200 | | | 棋牌 | 1-2次/周 | | 娱乐 | 50-100 | | | 客房 | 0-1次/月 | | 生活 | 150-300 | | | 爱好聚会 | 4-8次/月 | 球迷、舞迷、牌迷等 | 娱乐 | 50-150 | |
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上述表格只是简单归纳，但可以看到一点生活消费频次高，消费额度低' Y1 o. N1 n I x6 i% P9 M7 t% f' a
休闲消费频次低，消费额度低
( ~; a. i/ L% ~+ w4 K娱乐消费频次高，消费额度高; G$ f+ E; Z# S$ T2 `& }
+ P1 A5 `) E0 ?, K6 q举个极端的例子( H& F1 v9 R6 K. Q4 N% L5 z0 U
生活消费就像便利店的粮油，可能天天用，但消费额度不高。/ E8 D' c+ s( ?8 T
休闲消费就像便利店的日化，离不开，但消费额度一般。
2 C4 P& R( E; P2 t/ A娱乐消费就像便利店的烟酒，有的人不用，用的人常用，消费额度也不低。0 ^0 U A* ]% w1 b
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对于浴场的产品和服务
4 U3 `/ Q8 F, m3 M门票就相当于便利店的粮油，每个来洗澡的人都得用。但消费额度不能高。, X+ H/ g* W/ T5 L3 l
汗蒸幕、休闲足疗就相当于便利店的日化，偶尔用到，平均日消费额度很低。
8 x1 f" z$ ~8 d2 Y, F+ l儿童乐园、棋牌、娱乐项目就相当于便利的烟酒，消费频次高，消费额度不低，消费弹性大。所以，要提高浴场的消费额，最重要的是要提高这部分的产品品类和数量。
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0 y/ Z3 `1 T' x1 a再说一下，什么是社区，简单地说。
2 v! F, S! }' }2 o在这个便利店消费的所有客人就算一个社区。& {4 R) M! A: s @: N: t3 a
但在这个便利店买烟的人就是算一个社群。5 N; f6 e3 a9 J4 N: _
所谓的社群，就是有固定爱好，有相同消费行为的一群人。
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再举个更直白的例子2 V! m/ v0 @$ z- T+ b7 H$ ~0 _ M
一个小区的所有住户就是一个社区，一个单位的所有人就是一个社区。
5 {9 r: j& P7 n9 H. c& U他们的特点是在一个消费圈内，但消费诉求，消费行为未必相同。
3 ^: E0 C- S' J* r这个小区内所有爱跳广场舞的大妈就是一个社群，一个单位里所有爱抽烟的人就是一个社群。# u" J, V9 L+ P H1 K% a
他们的特点，在同一个消费圈，而且有相同的消费爱好。
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* K/ ?0 v& W& w! A! W" x+ @社区型消费和社群型消费各自有不同的优点2 r2 R8 j7 c! `' z2 {
以百货业态为例2 B7 D7 Z& u n" ?- b& K
比如超市就是社区型消费的代表，
' W4 }/ V3 m* K1 e" o6 b" L0 W/ y而专卖店就是社群型消费的代表; D7 c5 B/ z& A2 E/ p! Y6 [
1 {; B# V+ o/ I" D) s% q一个浴场的消费结构中，只有社区型客户和社群型消费都是不稳固的。5 F4 `1 P8 F: d1 b( I9 g- W
扎根社区型消费，倡导社群消费，这才是浴场消费的重点。
1 f9 W7 o& y' \- b+ L) e* H6 Y至于如何操作，或者社区型消费如何转化为社群型消费(非会员转会员就是消费转型)，以后文章再做探讨
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社群消费是骨骼，无社群不稳；
5 l$ S8 e) @! j7 G$ E, I社区消费是血肉，无社区不活；% |: e1 p5 \- o' Y* W' p% b
个人消费是四肢，无个人不灵；
; x. I6 l$ @- _( O商务消费是头脑，无商务不赚1 Y+ [% ]: ]! p6 g5 l+ K% _
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