摩托车之所以比自行车贵
- v1 E$ N( o( _9 c( x# ]是因为使用了更多的原材料
. g% D& W8 o; B那我就不懂了
+ r9 {+ h3 m5 p4 T ? n! X$ c为什么丁字裤用的材料比我的短裤少几倍5 f" x' p' U0 b3 M9 b
价格却是短裤的几十倍呢( T7 F! F( O3 h1 B$ c m, p
7 F7 f# v. c' A- n+ l为此
" W: Z! `3 j' X3 B. u( ]我请教了学宏观经济学的老同学
7 }3 J6 d, i( [2 h2 i他说
1 W3 Y- n3 v' A; ]0 N即便是计划经济的时代
: u7 `- B9 r' ?, a; Y6 `肉也是比布贵的8 E% m+ _2 [1 X, j% s- W1 }
(它使用了更多的肉)0 d& P( z- D$ E
……
- a! ?- o6 G( A- Y4 R2 |
4 ~! |$ |7 H/ \( R d8 l! C浴场小天地，经营大文章。" R1 ~6 W* g5 |* F5 [
很多浴场的老板也面临着上述的问题- _8 p0 n+ Y0 w, i( E' `9 o
为什么我投入几千万上亿建的浴场
- H, D* E+ l. D2 c; {1 A花得钱比他们多几倍
& k: O1 r! k4 T9 g0 _' N8 B却卖不过! T9 o7 N* M# B, c4 r$ ?+ C
简装的韩式汗蒸和日式汤泉呢
! A" y9 d, X) c) V. ~" H$ t难道，7 X Y9 K5 z( a# M
他们也使用了更多的肉？！
0 D. f4 o) w/ ]" |& L# t" ?1 N* r
5 x$ }) y! V9 K% ~$ e这或许就是洗浴行业的现状
' Y1 q3 O- N7 O2 g1 Z: V大王派我来巡山
/ K! y( I5 P6 l, t+ c" p我把真相看一看
, O, d% o+ A0 q1 _4 i% V; B- ]( w U$ ^1 T n
一、经营模式变了
7 [4 k% `# `2 M; [- x% Q5 ]以前的洗浴，从经营模式是洗浴会所。# N# Y3 Q1 Y# M7 X
服务于少数的有钱人，有权人。
. w. d" ~3 T8 u1 N但市场环境变了，真正的有钱人，有自己建的私人会所。4 D3 q& i& L* @; i% {! i6 S5 X0 y
更隐秘，更体贴。
$ d! @/ |8 j* e0 y( z; E" b即便没有条件，也不敢轻易来洗浴会所放纵了。
( h% f+ U) ^7 Z) @: H# \以前高端消费的这群人，减少了，转移了、从良了。
; F9 V3 W' g# S; s, `( T; e这也是高端洗浴会所日子不好过的真正原因。
$ N# Q/ E- \: `; j- n. h0 `* B- Y5 J- T1 [
二、客户结构变了
( M+ B8 m( X" r7 E5 ]( t- o. _% }高端客户减少了，洗浴就不能过了吗。
9 @. [0 j; n/ E! D# d* B1 X0 n/ e. u恰恰相反，中产阶层的休闲需求逐渐释放出来，
! S M' Z% J+ k U5 v9 a, w家庭消费、女性消费、儿童消费三个增长极突飞猛进，无论从客户数量上还是消费张力上更胜一筹。, w4 N. ~* \! |( {. d5 G# `: v
人群变了，你怎么能不变。* `4 }2 \! ~1 K+ ?. d1 h
! n2 E9 h' O ^) Z' E3 S+ D3 @三、产品结构变了
. s1 L7 l: X1 B7 b; I+ k! _传统洗浴的产品结构就老三样
6 M. @! w# [2 ~% n" H* N洗澡、吃饭、按摩。0 }& h5 e+ y+ i7 }- D
如果还延续这样的竞争，只能拼刺刀，打价格战。
1 q1 y! J' s' c4 x& L我们的产品结构应该从更高的层次上满足客户的多元化消费需求。" r% D; H% D2 @' D! e& Q1 Z% r
1、基础消费1 o. ?0 @3 \( Z4 g) y
吃、喝* l! ^$ o& o: @8 |% ~4 `1 b
2、个性消费
7 Z( O1 s: h- N8 g9 N; l; y! m1 \( @) i玩、乐，等个性化标签比较强的，比如爱电子游戏，爱游泳，爱足疗
3 v& Z; i% S0 I# | W, S/ H3、文化消费
. U: `. o- C& S7 T( F3 ^, l& J8 Q精神归属，文化认同，
0 q/ e7 i8 G: Z, c: r+ c% D比如为什么放着好好的雀巢咖啡不喝，非得要喝贵几倍的星巴克呢。
9 b. O9 E$ [* Q! t7 {穿个短裤不是挺好的吗
" D( C: {$ ^6 {3 L: k为什么非要穿情趣内衣呢
+ i9 Y. j) U9 i3 c- B" g4 C/ _1 ^( t* v
四、服务方式变了* Y+ c' J) \8 C2 b
过去的服务方式是贴身式服务，先生您好，先生您需要什么，先生我帮您……
4 ~; @% c: ~. V' k2 T3 `从头服务到尾，服务是不错，但服务成本太高了。
) `5 }7 Q$ s e5 F, X8 i试想，一个客人人均消费100元，创造30元的利润，那么能分给服务员的工资只有3-5元，假如每个服务员只有100元工资，哪得需要100/3-5元/人=20-33。& B8 \1 w, Q4 d( c
也就是说得需要33个客人才能养一个服务员。
4 W& ^) F1 z- r$ ]! m @因此现在的浴场服务采取的是自助的服务，去韩国明洞看看，楼上楼下四层5000平，服务员也不过40人。( {" ]" M& E8 I
4 X4 Z9 \: ~8 y8 S' N C+ o& ~五、消费模式变了
. j' _' S8 z' G过去的消费模式是组合式，现在是复合式。
, O4 i0 S* u+ w% {( J2 f一字之差，天壤之别。
0 f4 G' {8 e* v J6 L举个简单的例子，组合式消费就相当于买手纸的时候交个电话费。
" O. j$ @% j8 h# T! D |复合式消费相当于买菜的时候顺便买了一大堆调料。/ p: Z8 d m; ?% h/ K. U- ]
# l: K: F5 C7 E* }
六、消费结构变了* Q9 H/ |+ H8 k8 ^8 B; G1 c1 A% A
传统浴场的消费结构是哑铃型消费结构，门票和吃饭是大头，二次消费基本很小比例。/ W3 x3 x9 x0 d+ M( p
现在的浴场，目的是为了玩火休闲，反而门票显得不重要了。
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: P# J7 N' p: k, C, ?1 R$ v* h8 L七、消费诉求变了
& }1 D5 x2 r3 g3 f L. _, ]传统浴场的消费诉求主要是商务交际和个人享受。
! k. n1 y2 y) P! @" n9 y' _! o现在的消费诉求是为了满足自己和家人的休闲需求
; t% V! ^- L0 T9 Y3 W/ T" k从客户体验上，洗浴会所感觉是在串门，去洗浴会所参加了一场宴会。参加完更寂寥。5 Z% B+ K3 T" S; E2 O7 M
2.0版本的洗浴感觉来旅游，一家人快快乐乐的景观SHOW.% w/ q/ S, Z T
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八、营销方法变了' U1 A* a; F- |
有没有哪家浴场采用了房地产行业的销售代理或第三方销售公司的销售模式呢。' N# x2 G! P5 m" o' x
至少我们在进行有益尝试。
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& x; k! T: E/ Y九、品牌形象变了+ B4 z0 {* z2 w5 v5 u5 d
过去提起浴场总觉得是藏污纳垢的地方。
( F* ]/ u" Q0 f. ]( m& q现在的行业形象更健康，更亲民，更具亲和力了。! ~: P9 f9 _8 f+ z3 O0 ^
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十、行业周期更替# L. {& N: ]# C6 O
用历史的眼光看一个行业的兴衰
$ N) e, f# i) O用全局的眼光看一个项目的成败
Z9 @- N. `! K- d0 a( A3 B/ ~0 f现在的洗浴行业相当于95-2005年的百货行业1 g9 Y# z1 K' Q0 \4 |- I3 M
高端商场过程，终端超市不足。
: W) ~; M( e( F' E; [不是老百姓不喜欢洗浴，而是产业结构不合理。
7 c" ^9 p4 q4 [$ ~. }基本上，在1995-2005年创立百货或超市的，大多赚到了钱。
" k& h! G: N5 l& Z1 s+ P6 Z这就是行业的风口。' Y$ }% Z# m/ M2 W* [+ E
而今天，也正属于洗浴行业的产品更替期
0 e ?$ z x5 e. J) B; @很多人问我，老张，我今年不开业了，明年再开行不行呀
: E4 S b3 _, `5 F$ U5 |, e9 @没什么不行: [' ~! v" ~2 l3 X
只不过，天时地利人和，最要紧的天时，你恐怕赶不上了。9 c( K; P& ?7 M0 }: w
. s0 h& R" @' G4 M* U大王派我来巡山，$ Y1 P( J- _; e3 Y( z
抓个真相做晚餐; Y6 t4 o7 u6 N) ?# r
别当真
" t& x0 V4 }/ {只当是聊聊天
0 E. W( O( V0 Y% ^9 [2 D3 ?* q# e6 C9 N6 `3 A @
张培哲
" t$ f4 l- C o6 y5 V# n公共微信6 o! f, u$ _/ M- A6 d. K1 V P% |! M( j
订阅号：peizhesheji
5 ?4 W8 ?, _5 q8 ]) K8 @, b服务号：peizheguwen
1 h+ C( l0 C: y% a个人号：peizhe2013 P! L6 f* A/ {' F: e% p
手机号：159-21-654321
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