浴场营销的几点反思与总结

浴场的活动促销不外乎
8 _" N  @( G# p. ]) a* x5 F打折
赠券
  v' K0 ]7 Y0 T. h送钱
体验
套餐
拉单
7 W4 q5 [) \7 r2 n6 [3 R$ o- j3 x  j说白了还是在围绕价格做文章。
传统的浴场营销都这么做，但这样好吗?
尤其是琢磨的酒店的客户忠诚度计划后，我也一直在反思。
必须要这样吗
8 i/ |- n( N; [  x有什么缺点吗
( h+ S  k9 h6 g; n: ?! u
1、储值就送钱赠券
储值1000送100，储值10000送5000，还赠送如何如何。。。
这是传统浴场促销常见的方式。
6 ^7 w9 r0 l) ?. p3 N$ R# y最经典的解读就是
( d  u& W# ]: I3 t9 M8 t$ F. L大家都这么做
送的券还能拉来新客户。
- N0 z7 u3 ~1 g我个人觉得有两大弊端
: x* n3 Q& L$ ]1）在税务上，所有的赠券和送钱都是要上税的，不查你没问题，一查都是问题。
比如储值10000，你送5000，另外送3000的券。
对不起，你的税负基数是18000元，而不是10000元。
0 z; T( d+ s7 R% B; |你送出去的，都得算钱。
2）你送的券有多大价值
诚然，赠券放大了社交属性。
* A& w, G# W; m  N' v3 q' \你不用，你可以把券送给你的朋友呀，可话说回来，能够充值的这些人。
. e+ h, O: M4 o7 x: C有几位会认真保存这些赠券呢。
# s) t6 m! @2 ?/ Y/ R. P+ l即便你不送券，全送钱，那上税的问题如何解决。

! ?' H- O2 C5 J# x2 U2、会员升级计划
我个人是喜达屋会员、香格里拉会员、万豪酒店会员
. v; h8 S: W+ n7 l5 A是华住酒店(汉庭)铂金会员，是7天酒店，如家酒店会员
  f- R% P# E' `$ B是东航、国航、吉祥的金会员
" H* ]' z: h, ?0 L$ K最大的体会就是我在信阳定汉庭酒店，会员价127元/间天，因为我是铂金会员，实际只需要87元。
而且免费双早。
在机场等飞机的时候，我都可以进贵宾间免费吃早餐，看报，
& j, r( P# I( e' y) h+ m6 V4 V在香格里拉可以享受免费水果等服务
. G! [; k$ t! k5 A, z; V3 f+ S
为什么酒店行业都使用会员升级计划，而不是赠券赠钱呢。
7 H( t! R3 c; V我更希望我的浴场营销模式是会员升级计划，
" T2 j3 p/ d: _( O比如，消费满2000，铜卡会员，二次消费98折；
2 H2 p" Y$ d3 s消费满5000元，银卡会员，二次消费95折；
消费10000元，二次消费90折，免费使用专用更衣柜，免费。。。。
: U5 {$ p6 w. S, q7 |& \孰优孰劣，实践检验吧
8 _% G5 O% h  W  I  I7 V, c$ B
! o8 m4 ^4 w; S2 I: s: W, l  ?
3、你有没有协议单位客户
每个城市，每个行业，每个单位，每个社群，每个团体
都有那么几位消费意见领袖。
比如一个小学，如果能到你的浴场里教孩子游泳。
你还缺客户吗，
/ F: e2 l2 |& v3 S( _* o# J3 q  y这种在酒店行业里非常常用的营销方案，浴场里没有。
5 i. ]$ h  n/ W6 c6 x1 K2 ]2 d; D
5 P8 [  Q* {; }+ g$ e% y4、送券还是送客户体验
说实话，不管你送我多少券，对我来说也没多大感觉。
) U6 Q  z" o  _: {& K& ^5 L反而是机场赠送的贵宾服务，入住时赠送的水果，
* t' k, a6 G" _反而更让我动心。
我总觉得服务的最高境界是打动人心。
( I) I7 j; g3 v1 V) ~5 H而单单靠送券是万难打动人心的。

& ^, p$ O2 _) ~6 o; Q7 m  O! V5、消费套餐套票
" x" F4 ]" U! r+ {0 ?/ [5 U这一点我还是比较认同的。
! E6 ~/ }! C+ ^7 n! ?4 J也想不出什么高明的方法。
) I: |& v: r; `. p
2 S" e7 c/ h& |, \& b$ p1 q  P. S- H6、小手拉大手
我在信阳浴乐汤推出了1000张600元免费洗澡一年，免费教游泳课的
学生卡(只限14岁及以下)
3 i) B! T" p( ?' U很多人说定价太便宜了，我倒是觉得定的贵了。
5 G3 {3 }6 F  i9 B# j为什么这么说，因为我不花钱雇了1000名业务员。
只要小孩子来，多多少少会带他的朋友来，会带家长来，
: {7 a! _1 D. B& p而且我不相信这些小孩子来这里不消费。
% F- ], d9 X& u* x有钱的捧个钱场，没钱的捧个人场。
! f4 C- H" v( e只当是雇佣了1000名业务员，不开工资，还给公司缴纳600元。
. T1 [8 ?3 [7 s8 L+ N' g/ N& E; ]
5 n7 v! J% n, c1 s
7、营销模式的与时俱进
" L: y' I  ^& a# O现在的浴场消费更趋向于微利时代。
无论消费习惯和消费诉求都发生了根本性的变化。
我个人觉得，储值送钱或送券更适合洗浴会所。
9 C; l" v  v0 J+ b1 A( B因为主力消费人群是高端消费，储值客户很多，而且比者充。
社交属性更强。送钱更容易吸引客户。
- q, [: d  @* q' t, t0 }而现在的消费大多属于个人消费。
消费习惯往往是随用随充。
就好比公交卡充值，充1万送1000，你试一试，会有人这么充值吗。
或者充值10000元，可以让你的朋友免费乘地铁10次。
  E) S% f$ ]' s7 {8 N1 n: y这对公交充值有吸引力吗
5 P) T9 x: q' k! ?0 b0 |我个人觉得没有。

. x. R4 R0 s" F4 I. j6 E. t8、我上线了淘宝网店
/ h  w' E* B+ y, T对于团购，我并不热衷。
2 T' Q3 U7 R# I/ K- p( H3 {! ]! [以前就写过一篇文章《不打折、不促销、不……》
' z$ d4 x+ c, a$ `2 b( F+ y* Q! k对于充分竞争市场，或许团购是绕不开的壁垒。
$ W& y5 ]" O1 j# V8 n9 s. m" A; R; k但对于竞争不充分的市场
条条大路通罗马
8 a& i6 K: h+ P( I% H比如我就开通了浴乐汤淘宝网店
% y1 X9 F, a: b7 H! }. I3 _. Bwww.yuletang.cn/taobao
直接可以网上购票(虚拟票券)，到柜台确认收货即可。
1 {( G8 J& z/ u4 {
9、一拖二、一拖三
% ^7 V0 z1 h/ o/ `有用吗有用
, z% z( Y; N9 `6 F9 k: |; |2 o1 U; B但很多地方都用烂了。
( c# E9 E, _# P+ g! c* L
% ^" Q# `0 J2 X2 y3 j- e10、打榜、捧场、名利场
9 B& b9 o) V$ ~很多店开业都喜欢有很多人捧场，因为这样发朋友圈才有范儿。
6 \* Z4 W% q3 {; ^' i5 B某某浴场开业一天客人某千
( K4 m/ s# z3 \/ p5 L4 O3 g8 F( R今天9.9，明天19，后天39
6 J1 p7 B# L, @说实话，这种人气是有了，弊端太大
4 y8 p  A& k$ H* Y1）客户体验极差
刚开业的，大多是身边的，或者关注项目的客人，这些人要么是项目的忠实拥趸，要么是周边居民，要么同行。
如果炒场，很容易造成客户体验差的印象。下次就不来了。
4 \# P# i" d% _$ Z1 I4 \% \0 Z9 _8 T2）断崖式的客流下降
* c# p+ a- Z( R( ~. m& A打折的时候，3000,2000客流，一不打折，客流直线下降。
& X, p& d% w- h% t  b只有几百人。
  w" s4 }( M$ i6 |- u. o9 Y3）门票很难再提上去
. Z4 m8 S6 M. T) ]1 s( j+ y客户习惯了占便宜，你把价格提上去，很快抵触情绪就上来了。
4）请三天客，还半年债
" g0 S; K$ M7 A& E6 J为了三天的人气，会造成半年内客流难以提升。
9 g9 ]# Q4 F4 L2 w5）屏蔽了营养客户
6 s5 a6 a& T! b+ }) i+ R$ T每个项目都有自己的定位。
- S) b0 h1 O* e9 e* l/ B你不可能把所有的人都服务好，所以，你服务好了你的目标客户就可以了。
说过来了一帮贪便宜的客户，会直接屏蔽有营养的客户
' R6 m2 h+ |" U0 `! s; N得不偿失。
6）你不需要演戏给人看
如果你身后没有老板拿着鞭子要求你开业必须多少人。
1 B+ M4 V. ~7 X( C我倒是觉得，还不如踏踏实实做好产品，发现问题及时改进。
( Y% s2 t+ |# J5 M7 t我相信，你的真诚服务和超值产品会赢得客户的支持和拥护。
% S/ f7 ^- w1 `+ W' `/ z那时候，是客户要来，而不是你要客户来。
你会被客户真正需要。

11、市场变了，营销也得变。
, [+ b0 b/ r; s2 I' s  {! g# b; Y韩式洗浴也好，日式汤泉也罢。
% l; f' j9 N: h7 V0 a3 R不能被标签化。
这其中蕴含着一系列的营销理念，运营模式，服务标准，人员配置，产品规划，功能设置的变化。
变化是有内而外的。
% d& |4 M$ I" L$ Q) ?3 G" q, s不是由外而内的。更不是我摆几个蒙古包，装两个木头亭子就可以的。
客户的消费习惯，消费诉求，消费结构，消费体验，早就与以前的传统会所型浴场大相径庭了。

如何营销，这是个值得反思的难题。

9 p! R; J, r6 R+ y; K: S8 ~9 p! I
张培哲
! V+ `+ c& V  ?7 K* o培哲洗浴设计
培哲洗浴管理
www.peizhe.com
, |2 I- Z0 E9 }0 P6 C/ Z% Q: y7 w
5 I' H' |3 R' Q* G手机/微信：15921654321
愿与同行共同学习进步。