[洗浴管理]你不革命，迟早会有人革了你的命

洗浴行业的创新远远不是几个汗蒸幕，三五个日式汤泉那么简单。
" O1 c. T7 D" @- D0 N3 W5 F我一直认为，洗浴行业的发展，不仅仅是硬件上的升级，服务层面的优化，更是经营模式和理念的革新。
有些革新甚至是颠覆性的。
8 `, ?  V1 Z4 j: }
1 }  M1 |5 w0 @我们以
5 n3 c2 c0 U% ]8 e$ M8 H信阳。浴乐汤。室内休闲公园为例
' k% {/ o$ {8 d2 _8 W我们说说营销策略上的变化和创新
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0 K# ~: u1 I4 W) e1、价格双轨
6 I: `- S( t/ \0 G$ B* A2 \, t所谓的双规就是会员一个价格，非会员一个价格。
! S/ u. n5 V6 e0 s6 d* u8 A: l为什么这么做呢，就是要沉淀社群。
好比一个饭店，既是单位的食堂，价格优惠；又有对外窗口，价格市场化。
9 s5 O% F" l2 h. S$ r让会员得到实惠，让非会员贡献利润。
9 [% t! X# |3 N5 Z8 c这一点，在收银软件上没有任何问题。

2、会员升级计划
' f6 o+ T4 q3 R6 `比如办理会员卡的客户二次消费95折
7 [4 H5 B: B& O. [/ n( |; H消费满10000元，二次消费9折
# F' Z" z8 ?' J消费满3万元，二次消费85折
消费满5万元，二次消费8折
(只是举例)
促使客户消费升级，积累客户
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7 i1 s& h; N. K1 N+ Q$ W: Y: R3、定价策略
这是信阳浴乐汤的矿泉水定价方案
5 J# d2 F1 _* w$ Q1）哇哈哈饮用纯净水596ml
2 ~5 Z3 l3 M( G1 ^定价2.0元/瓶(限自选超市自助购物)
% _( ~$ ^  q1 d* u0 z; h其中会员：1.9元
, X( D0 A8 q/ h银卡会员1.8元
9 M; ?7 `# ]  J) K9 d0 L金卡会员1.7元
铂金会员1.6元。
8 O4 }: U$ T! d2 l* k% r; z: {* V我的理念就是标准产品，零利润。
! T3 \6 L2 X1 e; V  }: B一是赚取口碑，二是改善消费结构，三是形成价格壁垒。
在一个城市休闲消费中快速形成价格洼地。
1 f* r* |( a2 r6 z( Q! O让别人模仿都模仿不了你。
$ v, A' ^: K+ k$ k1 K+ L, o你想再开店，先掂量掂量再说吧。
, T4 c; Z1 ?$ Y你是否还记得90年代中期大型超市开业时，是如何挤兑大型商场的吗
$ s% M+ ]8 ^+ J, P/ n" C( B% W2）非标产品利润优先
! k6 U% G, M) d  b" z* [对于非标产品，比如果汁，比如烘焙产品，
则是利润优先。
就好比超市里的产品结构中，纯净水不赚钱。
  v0 ^( J' M' J; v* W. h* Q8 r生鲜赚钱，衣服赚钱。
5 [$ n  ~8 g+ ^7 C6 {超市门口排长队的老太太就为了买一斤打折的鸡蛋。
# c! K0 y; j$ S7 k9 I3）有偿服务
我们鼓励自助购物的方式，所有的浴乐汤内都设置了自选超市。
比如上面说的哇哈哈矿泉水，到自选超市2.0元一瓶。
! K& \6 ?) \, \- r但如果你让服务员送过去，对不起。另加2元服务费。
所有的人工服务都是有偿的。
: i9 i3 V! {$ s) D- Z比如浴场内自选超市一瓶哇哈哈纯净水2元，服务员送过去就是4元。
# n6 o3 A: [/ x0 m& A一听可乐3元，服务员送过去加收2元服务费，5元。

4、俱乐部计划
能够支撑一个浴场消费的，不是散客。
4 j$ M  X8 a- X3 Z; P# f而是社群客户。就是经常来你这里消费的客户。
4 a& M$ w. u% l  `8 B' P& ?相当于单位食堂里的单位员工。
' l  o- R( r$ |* u所以，我们启动了会员计划。

会员卡是收费的。只能充当打折卡使用。
8 z  i4 ]$ a! B" [比如75元的门票，使用会员卡就是50元。
9 n. l: T! `6 H" ?# h$ y而会员卡呢，一次性收取100元(暂定)
& ~5 s1 s- t( j9 i$ h这样做的目的，就是为了让你的客户脱敏。
来你家后，就不怎么去别人家了。

0 ~: r' [  O5 o$ d+ O$ S5、自选、自助
$ p* F' ]% R8 g( C% {; S我曾算过服务1000名客人的成本。
- \5 {0 [. F% Z7 W- e& S9 m从帮客人收鞋，取鞋，找更衣柜，出浴区干身，每个客人要提供至少30分钟的服务。
加上空候时间，每个客人就要服务60分钟。
' r" l+ V+ y' `6 H8 j5 @  |每天1000名客人就要1000个工时。
! q/ s$ v9 p2 [  X* g如果一个服务员每天120元工资。
每天人工服务成本需要
1000小时/8小时一个班*120元每天工资=15000元。
这是一个很可怕的费用。
一定要想办法把这部分费用降到最低。
所以我们把标准化产品(价格敏感度最高，价格标签化产品)
价格降到最低。基本上零利润。
8 @7 y! x  S) ~; T) w1 i) g但要求你自助，自选。
实际上还是赚了。
再者，在休闲浴场里，我们提倡透明、平价、有偿的定价策略。
1 x; h# u/ t7 @0 H& o标准化产品的消费在整体消费中的比例也不是很高。
可以完全放弃这一块的利润。

% R4 s+ x3 g6 }& _6、量身定做，市场细分。
* a' A9 G0 t9 R0 [) O9 B/ ]+ G. g以前的销售策略，无论是充值还是促销。
大多是放羊模式。
我们现在的营销，更应该针对某类特定人群，精养模式。
针对不同人群的特点开发不同的产品和服务。
更能收到事半功倍的效果。
比如，信阳浴乐汤的状元卡
. ?2 e' w  ?9 n. I! ?
! v9 N% J  n6 E如果你不了解可以访问
* `' p( U8 ~3 v/ _www.yuletang.cn/taobao
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7、别糊弄客户，你只想要他的钱，他可能会要你的命
8 S& p2 h- a  Q不玩虚的，实实在在给客户提供物有所值的产品和服务。
. X4 c& o* W% j) k更不要有爆发心理，现在的生意要保持平常心。
$ u% [  L5 K8 d, o" m6 H/ c, x有利润赚就可以了。
: F0 x" j; B2 n  h0 O/ B6 L就应该拿出90年代做超市的心态，才能把新的洗浴管理模式做好。

8、门票是最大的福利
让客户真正感受到了物超所值。
; r, @: v  O/ V( ]5 {客户喜欢，自然会来的更多。
# v! z' T9 D* S& {% u+ Y% S4 T如果客户像喜欢单位食堂一样喜欢上你的浴场，
你不赚钱都难。
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9、平台化策略
我和客户探讨为甚浴场要走连锁化道路，怎么走连锁。
我的意思，浴场就相当于一个超市，最好只做平台服务和产品管理。
: Q( F5 r% L& l9 K) [至于超市里的商品，各种渠道，各种模式都可以有。
' P& p& t' r- Z3 P1 z+ d+ D; Z5 g( i另外，做连锁，降低成本之外，更能增强竞争力。
) Q; I7 ?/ O1 U" e( s$ U做连锁的途径就是把所有能固化的产品和服务标准化，把所有能标准化的产品连锁化。
如果不能固化，不能标准化的产品。
我建议由第三方来运营。或者要考虑好接地气。
比如，浴场内的餐饮。全国各地的口味各不相同。
无法标准化，那么不妨由第三方或者整合后的独立部门来运作。
* M9 _0 n: w$ D  g: d/ Q. f# m5 c' m至于管理公司，只负责平台建设和管理输出就可以了。
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10、洗浴竞争的三个层次
0 q0 U$ y3 a) C+ ~% u9 [( V1）产品和服务的竞争
多卖一张门票多赚100，多做个足疗，多赚100.
多开个店，多赚一万。
: g& P; x( y7 a" a9 Q5 i这是最低层次的竞争。
2）生态链的竞争，平台的竞争
, b5 Y! Q( T# L; Q+ [1 |% }我开了个洗浴，又开了个游泳馆，还开了个酒店，足疗店。
7 G* m) h2 k+ E+ E你所有的钱，我都赚。
你在信阳，在沈阳，在上海，都有我的浴乐汤。
你的钱我都能赚。
3）资本管理、管理输出、品牌运营
做连锁，做品牌运营。
) O: M3 |4 ^. e- r# h/ ?好比天津百盛公司运作肯德基，他自己一个店也不开。
& U2 l3 p, q2 }& m) X" x赚钱比开店的多得多。
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一个行业的更新迭代，总是伴随着经营和管理模式的升级和创新。
这里要经历无数的阵痛和煎熬，反思和总结。
/ A- _0 F: ~  [2 \) N5 D, n无论你是否接受，创新和变革是不变的真理。
" a1 ]% ^. ^6 T' T更是每一位洗浴行业经营者和投资者必须要做的
- C1 [. Y. B0 ]8 b基本功。
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( m( Z+ R% o# [$ l0 ], |
4 ^6 y; r; ?5 T! L( E; K' }+ g9 h张培哲
www.peizhe.com
培哲洗浴设计/上海培哲装潢有限公司
; ^0 }1 b+ u+ j2 j( v- b* Y' P" P8 ?培哲洗浴管理/上海培哲酒店管理有限公司
  A- @  {) E# s: Z5 p
手机：159.21.654321
/ k( q3 }6 O0 H6 L9 t微信：159.21.654321
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我来看看！谢谢

感谢张总，学习中！