[洗浴管理]你不革命，迟早会有人革了你的命

洗浴行业的创新远远不是几个汗蒸幕，三五个日式汤泉那么简单。
我一直认为，洗浴行业的发展，不仅仅是硬件上的升级，服务层面的优化，更是经营模式和理念的革新。
有些革新甚至是颠覆性的。

+ V  u2 w6 d( I: p/ J4 i7 X我们以
信阳。浴乐汤。室内休闲公园为例
我们说说营销策略上的变化和创新
: T1 Z1 C" |8 Y) C" Q4 W: @* U
1 N9 v& n+ U9 ]' K2 P1 _1、价格双轨
( ^% o& i- W' ~7 A所谓的双规就是会员一个价格，非会员一个价格。
为什么这么做呢，就是要沉淀社群。
好比一个饭店，既是单位的食堂，价格优惠；又有对外窗口，价格市场化。
让会员得到实惠，让非会员贡献利润。
6 u  k* ^0 Q. k! \) F5 T% w. |这一点，在收银软件上没有任何问题。

2、会员升级计划
' S! H% L! \# W( Q. w( A& n/ X比如办理会员卡的客户二次消费95折
消费满10000元，二次消费9折
; y* e+ S5 `: }0 }+ P% ?  x消费满3万元，二次消费85折
' X7 v' t* {. ~" u) e, L消费满5万元，二次消费8折
(只是举例)
促使客户消费升级，积累客户

3、定价策略
这是信阳浴乐汤的矿泉水定价方案
6 {3 @! f0 b& `. N7 d1）哇哈哈饮用纯净水596ml
; S7 Q: y( z) v. N- G1 Q( Y( ^定价2.0元/瓶(限自选超市自助购物)
, B" E9 j3 ~3 y; b# B7 f* }" M- J其中会员：1.9元
银卡会员1.8元
- ^& g3 ^- Q9 `8 K金卡会员1.7元
: h, f4 U7 {5 N# l) j铂金会员1.6元。
4 ^, f; f# s3 p. {我的理念就是标准产品，零利润。
一是赚取口碑，二是改善消费结构，三是形成价格壁垒。
- t. y! P4 m: t  m1 n: K+ f5 R5 e5 W在一个城市休闲消费中快速形成价格洼地。
让别人模仿都模仿不了你。
你想再开店，先掂量掂量再说吧。
- i) o- H% t& f, M* _. J你是否还记得90年代中期大型超市开业时，是如何挤兑大型商场的吗
2）非标产品利润优先
对于非标产品，比如果汁，比如烘焙产品，
/ B9 l* X, u1 T; `4 A7 ?则是利润优先。
就好比超市里的产品结构中，纯净水不赚钱。
# b3 I1 ~+ R! [- w( M% e( p生鲜赚钱，衣服赚钱。
超市门口排长队的老太太就为了买一斤打折的鸡蛋。
8 u% X; G7 ]" N3）有偿服务
$ d- H9 l. ~( b: d. i1 i我们鼓励自助购物的方式，所有的浴乐汤内都设置了自选超市。
比如上面说的哇哈哈矿泉水，到自选超市2.0元一瓶。
但如果你让服务员送过去，对不起。另加2元服务费。
所有的人工服务都是有偿的。
比如浴场内自选超市一瓶哇哈哈纯净水2元，服务员送过去就是4元。
一听可乐3元，服务员送过去加收2元服务费，5元。

$ G3 x  x9 a! }& n4、俱乐部计划
能够支撑一个浴场消费的，不是散客。
而是社群客户。就是经常来你这里消费的客户。
相当于单位食堂里的单位员工。
所以，我们启动了会员计划。
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会员卡是收费的。只能充当打折卡使用。
8 r* E% i, y7 |比如75元的门票，使用会员卡就是50元。
而会员卡呢，一次性收取100元(暂定)
! ]* l8 t) r9 I这样做的目的，就是为了让你的客户脱敏。
9 j$ q2 ^; {( j5 y* d( A来你家后，就不怎么去别人家了。

5、自选、自助
% B" z; H! d. S" D8 H- Y我曾算过服务1000名客人的成本。
从帮客人收鞋，取鞋，找更衣柜，出浴区干身，每个客人要提供至少30分钟的服务。
1 F  g7 D7 Y  }4 A加上空候时间，每个客人就要服务60分钟。
$ F% s4 b- u6 q& t1 c7 c( X, t每天1000名客人就要1000个工时。
; J% h+ t  j* ^如果一个服务员每天120元工资。
8 O- u% G+ D+ A$ E  `每天人工服务成本需要
% q+ v4 x1 K7 A& _1000小时/8小时一个班*120元每天工资=15000元。
这是一个很可怕的费用。
2 K: u8 ?7 |' P: \. s一定要想办法把这部分费用降到最低。
) ~* W' `, o' d& ^8 {3 j6 @2 J所以我们把标准化产品(价格敏感度最高，价格标签化产品)
# W9 j( h& ]2 s3 P价格降到最低。基本上零利润。
! a+ ?& b: s( T但要求你自助，自选。
实际上还是赚了。
再者，在休闲浴场里，我们提倡透明、平价、有偿的定价策略。
/ ?; }2 A/ _$ M, ~7 E标准化产品的消费在整体消费中的比例也不是很高。
可以完全放弃这一块的利润。
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6、量身定做，市场细分。
6 T1 L- Z. C$ h  s& X- u9 p以前的销售策略，无论是充值还是促销。
大多是放羊模式。
  h- {2 ?* j, s6 F# [我们现在的营销，更应该针对某类特定人群，精养模式。
" s0 ]9 ?9 U& I) M! Q7 U5 C针对不同人群的特点开发不同的产品和服务。
更能收到事半功倍的效果。
& a; y7 s( m) u2 d# V1 }比如，信阳浴乐汤的状元卡

  r2 J* s7 n- l4 r8 ^如果你不了解可以访问
www.yuletang.cn/taobao
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7、别糊弄客户，你只想要他的钱，他可能会要你的命
1 l, O$ N& u4 |) @" g, y2 e% I& a不玩虚的，实实在在给客户提供物有所值的产品和服务。
" h( ~' R/ F6 Q- D7 R0 S更不要有爆发心理，现在的生意要保持平常心。
+ N5 v8 E" `1 i有利润赚就可以了。
就应该拿出90年代做超市的心态，才能把新的洗浴管理模式做好。
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% M; Y8 _$ F3 b' T8、门票是最大的福利
2 z* c, q7 S% X9 R; w- u, n让客户真正感受到了物超所值。
9 X- n/ s1 o+ g  u! a客户喜欢，自然会来的更多。
如果客户像喜欢单位食堂一样喜欢上你的浴场，
2 A+ E. L- X9 n; V9 z  c你不赚钱都难。
) u4 k/ T; g0 R0 F% ~
9、平台化策略
我和客户探讨为甚浴场要走连锁化道路，怎么走连锁。
+ \- {8 w& b. ^( M% F我的意思，浴场就相当于一个超市，最好只做平台服务和产品管理。
至于超市里的商品，各种渠道，各种模式都可以有。
! g; L! M$ k$ w, \另外，做连锁，降低成本之外，更能增强竞争力。
做连锁的途径就是把所有能固化的产品和服务标准化，把所有能标准化的产品连锁化。
如果不能固化，不能标准化的产品。
我建议由第三方来运营。或者要考虑好接地气。
% ~7 s% O& b8 N0 {! t/ I# R- {比如，浴场内的餐饮。全国各地的口味各不相同。
无法标准化，那么不妨由第三方或者整合后的独立部门来运作。
7 S& ?3 @; Y( B3 o: j( J至于管理公司，只负责平台建设和管理输出就可以了。

: C) ]. I" n* P: {" U10、洗浴竞争的三个层次
1）产品和服务的竞争
  N) m( s! h# c多卖一张门票多赚100，多做个足疗，多赚100.
多开个店，多赚一万。
2 [% O! ~  u$ o4 Z1 f8 e% J这是最低层次的竞争。
2）生态链的竞争，平台的竞争
# f9 Y% A' d; Z我开了个洗浴，又开了个游泳馆，还开了个酒店，足疗店。
1 |2 E: I0 H  s: b+ ~# ~1 p你所有的钱，我都赚。
你在信阳，在沈阳，在上海，都有我的浴乐汤。
你的钱我都能赚。
, g7 ]: k+ L  X3）资本管理、管理输出、品牌运营
做连锁，做品牌运营。
8 U9 u+ b# w& _8 t! G8 k好比天津百盛公司运作肯德基，他自己一个店也不开。
! q  c- I- g! C# I; g' c) B' W赚钱比开店的多得多。

) P0 e4 g* t: |一个行业的更新迭代，总是伴随着经营和管理模式的升级和创新。
& v4 }' b# G- |& F+ J5 C3 B5 E这里要经历无数的阵痛和煎熬，反思和总结。
无论你是否接受，创新和变革是不变的真理。
更是每一位洗浴行业经营者和投资者必须要做的
基本功。


张培哲
; j- ?2 C3 _3 {% p9 X2 ^www.peizhe.com
2 Y1 z! g4 k. h; N1 I( n3 k培哲洗浴设计/上海培哲装潢有限公司
培哲洗浴管理/上海培哲酒店管理有限公司

手机：159.21.654321
9 Q& W" `4 a4 ?- T3 b! F% _& t  W微信：159.21.654321

我来看看！谢谢

感谢张总，学习中！