[洗浴管理]你不革命，迟早会有人革了你的命

洗浴行业的创新远远不是几个汗蒸幕，三五个日式汤泉那么简单。
我一直认为，洗浴行业的发展，不仅仅是硬件上的升级，服务层面的优化，更是经营模式和理念的革新。
有些革新甚至是颠覆性的。
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我们以
5 `% q6 W4 ]9 s4 R6 J- H信阳。浴乐汤。室内休闲公园为例
( ^% D+ Y& p+ X, Q我们说说营销策略上的变化和创新

1、价格双轨
5 v3 v$ g- J1 @所谓的双规就是会员一个价格，非会员一个价格。
8 u" Z) W5 o- y7 z6 b为什么这么做呢，就是要沉淀社群。
7 ^& ]( U# i. B' h+ D0 R好比一个饭店，既是单位的食堂，价格优惠；又有对外窗口，价格市场化。
# S+ v- h/ m, f+ U  t9 g让会员得到实惠，让非会员贡献利润。
这一点，在收银软件上没有任何问题。
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. p0 ?9 S+ C+ ~7 Q. b2、会员升级计划
比如办理会员卡的客户二次消费95折
消费满10000元，二次消费9折
消费满3万元，二次消费85折
7 e' {( q  b7 Q/ S! z- }, i4 u" j消费满5万元，二次消费8折
(只是举例)
促使客户消费升级，积累客户

3、定价策略
这是信阳浴乐汤的矿泉水定价方案
1）哇哈哈饮用纯净水596ml
" c* t" ~& [1 p* w" l7 q, O0 r3 P定价2.0元/瓶(限自选超市自助购物)
& Z1 x& k: s1 G' ?其中会员：1.9元
银卡会员1.8元
金卡会员1.7元
2 q$ `0 V$ u3 u$ L- o# P铂金会员1.6元。
. E) O/ f& S$ t/ _! [+ s% Q" G; }我的理念就是标准产品，零利润。
一是赚取口碑，二是改善消费结构，三是形成价格壁垒。
- A6 Y# k0 K1 x6 j- @# W在一个城市休闲消费中快速形成价格洼地。
" U. w0 L; u, Y" D: @0 D让别人模仿都模仿不了你。
你想再开店，先掂量掂量再说吧。
你是否还记得90年代中期大型超市开业时，是如何挤兑大型商场的吗
( O2 T% r# i1 m+ S( c3 G' o2）非标产品利润优先
对于非标产品，比如果汁，比如烘焙产品，
则是利润优先。
就好比超市里的产品结构中，纯净水不赚钱。
生鲜赚钱，衣服赚钱。
" t1 G8 E4 h+ B" E5 r超市门口排长队的老太太就为了买一斤打折的鸡蛋。
3）有偿服务
我们鼓励自助购物的方式，所有的浴乐汤内都设置了自选超市。
比如上面说的哇哈哈矿泉水，到自选超市2.0元一瓶。
% @% M: {$ X. I" Z& Q  q但如果你让服务员送过去，对不起。另加2元服务费。
' F8 N; ~( R  g( n- Q  V- p所有的人工服务都是有偿的。
比如浴场内自选超市一瓶哇哈哈纯净水2元，服务员送过去就是4元。
一听可乐3元，服务员送过去加收2元服务费，5元。

4、俱乐部计划
能够支撑一个浴场消费的，不是散客。
而是社群客户。就是经常来你这里消费的客户。
相当于单位食堂里的单位员工。
) j' g% _$ P( E2 ~' G* W1 j所以，我们启动了会员计划。
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! \6 D1 |0 x9 l; q! f! \$ n, m8 F会员卡是收费的。只能充当打折卡使用。
) B4 q5 k% t% ]1 E# k3 {比如75元的门票，使用会员卡就是50元。
而会员卡呢，一次性收取100元(暂定)
这样做的目的，就是为了让你的客户脱敏。
来你家后，就不怎么去别人家了。
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5、自选、自助
1 F3 v9 @" t8 I/ _我曾算过服务1000名客人的成本。
% S5 @- L; ]# c& Y* Z3 s# l% y从帮客人收鞋，取鞋，找更衣柜，出浴区干身，每个客人要提供至少30分钟的服务。
* ?$ l: O; G% {2 C3 s加上空候时间，每个客人就要服务60分钟。
4 l3 g# k3 O( Z9 F5 @每天1000名客人就要1000个工时。
" J9 F& p% Y7 B$ _0 i- f& Q1 p如果一个服务员每天120元工资。
每天人工服务成本需要
1000小时/8小时一个班*120元每天工资=15000元。
- X' ~" ]! Z) L4 `  {! P; ~8 ?这是一个很可怕的费用。
% X: {  p3 `# F/ B5 ~一定要想办法把这部分费用降到最低。
9 n& P! k- r. j5 a所以我们把标准化产品(价格敏感度最高，价格标签化产品)
价格降到最低。基本上零利润。
, r0 P) {, ^' t4 ~0 E! ~2 x但要求你自助，自选。
实际上还是赚了。
# Z1 o$ M4 S1 M+ w再者，在休闲浴场里，我们提倡透明、平价、有偿的定价策略。
8 W; W/ M$ T! @4 x# i4 D标准化产品的消费在整体消费中的比例也不是很高。
9 |* @; _; z  T; j0 _, e可以完全放弃这一块的利润。
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6、量身定做，市场细分。
以前的销售策略，无论是充值还是促销。
大多是放羊模式。
7 d% }  C( A5 ~+ y! @9 U! Q. P我们现在的营销，更应该针对某类特定人群，精养模式。
1 ], l$ n1 k0 l8 r  `/ S针对不同人群的特点开发不同的产品和服务。
更能收到事半功倍的效果。
比如，信阳浴乐汤的状元卡

如果你不了解可以访问
www.yuletang.cn/taobao
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7、别糊弄客户，你只想要他的钱，他可能会要你的命
不玩虚的，实实在在给客户提供物有所值的产品和服务。
更不要有爆发心理，现在的生意要保持平常心。
有利润赚就可以了。
* h$ K/ I* D: H就应该拿出90年代做超市的心态，才能把新的洗浴管理模式做好。
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8、门票是最大的福利
; p! ?! d  d# O2 t+ @) l让客户真正感受到了物超所值。
- G4 s/ t6 m7 \% w客户喜欢，自然会来的更多。
如果客户像喜欢单位食堂一样喜欢上你的浴场，
' j* G* ~) @( r3 T: [# j你不赚钱都难。

* ], o; K' S) r5 G( C9、平台化策略
我和客户探讨为甚浴场要走连锁化道路，怎么走连锁。
我的意思，浴场就相当于一个超市，最好只做平台服务和产品管理。
0 _% B/ Y' a3 p) [至于超市里的商品，各种渠道，各种模式都可以有。
1 t" B4 p8 J3 B" R) O: e0 X+ z另外，做连锁，降低成本之外，更能增强竞争力。
做连锁的途径就是把所有能固化的产品和服务标准化，把所有能标准化的产品连锁化。
如果不能固化，不能标准化的产品。
) c/ {1 z8 f2 q! k" c3 }2 _我建议由第三方来运营。或者要考虑好接地气。
比如，浴场内的餐饮。全国各地的口味各不相同。
无法标准化，那么不妨由第三方或者整合后的独立部门来运作。
# \( \! h# ~/ z, d& b! D& [至于管理公司，只负责平台建设和管理输出就可以了。

10、洗浴竞争的三个层次
2 _# F6 O% g/ e/ X" w1）产品和服务的竞争
多卖一张门票多赚100，多做个足疗，多赚100.
多开个店，多赚一万。
; R; z( v# t: p  R3 r这是最低层次的竞争。
2）生态链的竞争，平台的竞争
6 O& U5 ^8 d) ^8 k+ r$ n* d9 P我开了个洗浴，又开了个游泳馆，还开了个酒店，足疗店。
* i8 [7 y9 B" L, I你所有的钱，我都赚。
1 J  I+ t7 |. }: K" u* ^你在信阳，在沈阳，在上海，都有我的浴乐汤。
) k3 t0 X% j$ A1 ^; P你的钱我都能赚。
3）资本管理、管理输出、品牌运营
* J6 d. Y7 U: A5 E+ w% w9 i4 p做连锁，做品牌运营。
( ]+ U  b; c" @+ s好比天津百盛公司运作肯德基，他自己一个店也不开。
/ Y- ]' T; [1 O$ b  K; i  Y赚钱比开店的多得多。
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一个行业的更新迭代，总是伴随着经营和管理模式的升级和创新。
3 o6 d* ]! q6 y这里要经历无数的阵痛和煎熬，反思和总结。
无论你是否接受，创新和变革是不变的真理。
更是每一位洗浴行业经营者和投资者必须要做的
. {0 T- @6 N7 R5 P4 z/ h# r基本功。
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张培哲
www.peizhe.com
1 f4 N! j% Q4 C6 h+ A# N培哲洗浴设计/上海培哲装潢有限公司
培哲洗浴管理/上海培哲酒店管理有限公司

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感谢张总，学习中！