洗浴行业的创新远远不是几个汗蒸幕，三五个日式汤泉那么简单。
. I& O& E5 l" C5 v2 g9 z9 E8 X' p我一直认为，洗浴行业的发展，不仅仅是硬件上的升级，服务层面的优化，更是经营模式和理念的革新。
' V, |; o/ L5 N有些革新甚至是颠覆性的。
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& v/ M% d L" O, V我们以% T' h8 v2 m" C* i
信阳。浴乐汤。室内休闲公园为例
! D% k5 i1 c* |/ D; d我们说说营销策略上的变化和创新& X" s8 M7 t4 f: ^
7 a' U: l6 b4 d6 J9 _4 B1、价格双轨# ^8 `/ t7 _! }/ F# ?/ k
所谓的双规就是会员一个价格，非会员一个价格。
0 ]3 B0 O% }5 h为什么这么做呢，就是要沉淀社群。/ n d4 u; x7 y* z8 l
好比一个饭店，既是单位的食堂，价格优惠；又有对外窗口，价格市场化。, h G" a4 N2 S$ t1 ~7 E% d! V$ J
让会员得到实惠，让非会员贡献利润。3 X$ r+ ?5 X1 U* V
这一点，在收银软件上没有任何问题。
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( k8 W. Q; ]$ b5 o/ h. x1 h2、会员升级计划/ D2 }4 Q( z! G+ c# w, b' ~. Z6 z
比如办理会员卡的客户二次消费95折6 @6 ?$ Z8 r3 S1 b- L
消费满10000元，二次消费9折
9 J7 N, ]# g* S3 J消费满3万元，二次消费85折( S9 t5 h/ {: i) d. ]
消费满5万元，二次消费8折
' b1 s3 {/ R1 ?! _# C$ P+ [1 W(只是举例)7 v8 ^2 n! |7 B3 h! j) j/ f
促使客户消费升级，积累客户) R$ B, k4 q/ q5 s2 v$ @% g4 [. M! g
* C T, }' _2 A3、定价策略
8 K. h8 a; y. r9 g" L( F% y这是信阳浴乐汤的矿泉水定价方案
& M% N A N# B" z1）哇哈哈饮用纯净水596ml
: b5 Y( I- w1 z7 Z0 j; s5 F定价2.0元/瓶(限自选超市自助购物)
# F/ m2 o$ ]! f# J# h其中会员：1.9元
* r' | C6 y7 Z7 V7 v银卡会员1.8元! l' Y2 T7 Q$ _; t& z9 ]
金卡会员1.7元
0 ^& I( A! [5 k" } K& n铂金会员1.6元。
% R/ F$ @# o) |; G我的理念就是标准产品，零利润。& W. e: Y! ?( v) X; n7 o
一是赚取口碑，二是改善消费结构，三是形成价格壁垒。
+ W% A5 y3 P& T; l! ?/ F在一个城市休闲消费中快速形成价格洼地。
- `% e# v& U0 }: Y让别人模仿都模仿不了你。
7 T8 _- W3 K/ O, g, l2 V你想再开店，先掂量掂量再说吧。% T% r2 E" J# j$ \# q1 J
你是否还记得90年代中期大型超市开业时，是如何挤兑大型商场的吗
* e# q1 K4 `5 V* X& Z# `2）非标产品利润优先 ?: c4 t7 t7 R7 r+ z% x
对于非标产品，比如果汁，比如烘焙产品，
4 b- ]) g% I/ _2 t则是利润优先。1 W; o5 `/ o7 U. P. j% j- S, |
就好比超市里的产品结构中，纯净水不赚钱。( R8 `# P2 R* l( Z
生鲜赚钱，衣服赚钱。9 ~$ X7 X" o; c8 r$ m" R* w
超市门口排长队的老太太就为了买一斤打折的鸡蛋。
- K2 ^* N+ u3 E4 x. ?7 o3）有偿服务 g, ?* x0 O9 y: u4 F/ b& H1 i
我们鼓励自助购物的方式，所有的浴乐汤内都设置了自选超市。# E8 ]" ~/ A% |& ?- F3 f+ `
比如上面说的哇哈哈矿泉水，到自选超市2.0元一瓶。' v z6 a2 u: E* ~ h" Y6 Y8 L! r8 j u
但如果你让服务员送过去，对不起。另加2元服务费。3 }% w% |- u& e- a
所有的人工服务都是有偿的。
% x: G4 j4 ~- }$ w/ h比如浴场内自选超市一瓶哇哈哈纯净水2元，服务员送过去就是4元。
% y' k$ [6 o& S+ a! c8 j一听可乐3元，服务员送过去加收2元服务费，5元。, r5 R H9 U6 c# t
, B& O' e U7 |+ Q4、俱乐部计划
4 h; l0 u3 n4 y+ }% V能够支撑一个浴场消费的，不是散客。7 E2 M% D, f: ^) V- y7 q+ \5 V
而是社群客户。就是经常来你这里消费的客户。7 b2 y# X6 g9 \2 i! b
相当于单位食堂里的单位员工。6 e9 e* n( B) f0 m- r% M, }0 }
所以，我们启动了会员计划。
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1 m1 ~( E* ~6 Y0 K& Q会员卡是收费的。只能充当打折卡使用。2 Z& z6 ~2 D T, [$ L* Z
比如75元的门票，使用会员卡就是50元。6 w5 x( @8 b l8 x8 \ p4 D9 b& p
而会员卡呢，一次性收取100元(暂定)
7 e. E9 |. o- I9 D0 G这样做的目的，就是为了让你的客户脱敏。; R, i. G' t, b' Y4 m, @/ j5 |
来你家后，就不怎么去别人家了。
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, s9 U5 e5 }9 R/ |5、自选、自助/ P7 P F! s* [- x/ U
我曾算过服务1000名客人的成本。) W- p7 f8 T4 g: k4 K/ k
从帮客人收鞋，取鞋，找更衣柜，出浴区干身，每个客人要提供至少30分钟的服务。& i% v+ s5 l4 Y9 v" [; K5 B: R3 V
加上空候时间，每个客人就要服务60分钟。
1 y: t8 a. t- }8 K每天1000名客人就要1000个工时。1 s& I4 B& G! Y+ v
如果一个服务员每天120元工资。2 C2 D+ h8 S9 z8 t
每天人工服务成本需要- t% H7 r# ^5 k# _7 g) L
1000小时/8小时一个班*120元每天工资=15000元。
* d* J$ b- V1 [. b! A, q/ w9 |6 K这是一个很可怕的费用。# c, d+ \, p: K
一定要想办法把这部分费用降到最低。4 e* A2 S2 r' j7 {
所以我们把标准化产品(价格敏感度最高，价格标签化产品)
- J7 L& _' |% ^价格降到最低。基本上零利润。
7 Y3 w6 _" P" F g) s但要求你自助，自选。3 D: S6 x# Q# [, n
实际上还是赚了。
# ]2 E* h4 {. x6 v3 U6 ^再者，在休闲浴场里，我们提倡透明、平价、有偿的定价策略。+ c$ s2 W1 _; b, H4 G: z1 |
标准化产品的消费在整体消费中的比例也不是很高。
/ F& l1 j+ r4 ]6 ~* o8 U$ [可以完全放弃这一块的利润。
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$ f2 I4 M# |+ |( i. r5 @9 o, x6、量身定做，市场细分。2 p/ X! J Z9 y! K
以前的销售策略，无论是充值还是促销。
4 a6 O) E' d8 }0 U4 _大多是放羊模式。
5 I$ s7 p8 v f, s我们现在的营销，更应该针对某类特定人群，精养模式。5 |3 W0 Y% J0 [/ v9 n
针对不同人群的特点开发不同的产品和服务。
8 p+ a2 x/ }( H* \2 i( f* n更能收到事半功倍的效果。; a; Q l) e) H' V+ D
比如，信阳浴乐汤的状元卡
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如果你不了解可以访问
) Q5 F+ s( c/ E+ j) Q) mwww.yuletang.cn/taobao
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7、别糊弄客户，你只想要他的钱，他可能会要你的命
" S( |1 f+ [/ ^% {不玩虚的，实实在在给客户提供物有所值的产品和服务。
/ a I2 L( R3 d+ @8 t6 d9 q更不要有爆发心理，现在的生意要保持平常心。
, E& e/ @! B6 ]3 H: G& N# n: V0 Z有利润赚就可以了。
6 L( o; g, S; C, G/ c就应该拿出90年代做超市的心态，才能把新的洗浴管理模式做好。. J5 F. U; `) v' R/ f% }! V
7 q* H" X- [( U, X# X& \! G2 m8、门票是最大的福利
( C" R1 h) j: H$ ~8 ~: V' S! h让客户真正感受到了物超所值。; q6 r0 |6 L2 H+ }$ b' _7 X
客户喜欢，自然会来的更多。
( P$ V4 R# L8 [6 u如果客户像喜欢单位食堂一样喜欢上你的浴场，- o a# J$ A- W8 l3 y
你不赚钱都难。
* V- ~/ l% {3 R- S$ U+ }) G& o& K# A' U( m
9、平台化策略1 n! a5 e! F0 [! U
我和客户探讨为甚浴场要走连锁化道路，怎么走连锁。
2 F/ ]3 M e5 Q我的意思，浴场就相当于一个超市，最好只做平台服务和产品管理。; X s9 M1 v' |! g7 H5 ?
至于超市里的商品，各种渠道，各种模式都可以有。
, E# K8 ]3 p; t$ C/ Q另外，做连锁，降低成本之外，更能增强竞争力。
) Q: Q8 x% l8 g: D! z4 w! d2 J做连锁的途径就是把所有能固化的产品和服务标准化，把所有能标准化的产品连锁化。+ r% S$ a C& p- {# ?$ r/ m# r
如果不能固化，不能标准化的产品。
4 M2 s7 H# W$ K! r1 f8 X我建议由第三方来运营。或者要考虑好接地气。
$ e0 n4 M' e# o2 ?比如，浴场内的餐饮。全国各地的口味各不相同。2 q+ }8 j; R4 K& P. A1 e- H+ H" ~3 h
无法标准化，那么不妨由第三方或者整合后的独立部门来运作。- z+ p* i- o4 a
至于管理公司，只负责平台建设和管理输出就可以了。
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10、洗浴竞争的三个层次2 N3 v$ O c' O4 m* r
1）产品和服务的竞争* y5 `, D4 P x3 s3 D9 @1 V; ?
多卖一张门票多赚100，多做个足疗，多赚100.
6 O. m9 n! B. j$ q0 ?. S6 [多开个店，多赚一万。9 D' o( J# n! r- s, i2 z& ] w9 `/ u
这是最低层次的竞争。: Z: x$ u, \& y$ i8 W
2）生态链的竞争，平台的竞争
8 G3 B) d; W0 }, \1 t% n我开了个洗浴，又开了个游泳馆，还开了个酒店，足疗店。0 O" d4 X4 n* B" `
你所有的钱，我都赚。
# d. |! o. Q9 k你在信阳，在沈阳，在上海，都有我的浴乐汤。
Y2 \8 i- o' I w你的钱我都能赚。
* k4 p2 k+ W: ~8 _3）资本管理、管理输出、品牌运营4 ?. @; {1 F( l3 [
做连锁，做品牌运营。
6 [. s, N" q$ K0 n好比天津百盛公司运作肯德基，他自己一个店也不开。* g& ^7 [4 P. g! _% Q
赚钱比开店的多得多。
6 n4 s, n6 |1 J! X" N$ Z2 M `! D4 c' }& [( k: z
一个行业的更新迭代，总是伴随着经营和管理模式的升级和创新。& Z0 p, e* a- z+ j
这里要经历无数的阵痛和煎熬，反思和总结。% ?6 t W* W+ [3 L& t
无论你是否接受，创新和变革是不变的真理。. {+ m1 Y" d5 W' k
更是每一位洗浴行业经营者和投资者必须要做的$ k/ P4 ?- M( N3 s2 s3 G
基本功。
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; d! u. K9 N9 K7 Z4 G张培哲
- J$ E8 a5 O* ^www.peizhe.com# e% q8 F" U+ k
培哲洗浴设计/上海培哲装潢有限公司0 g5 C4 w/ n4 j: q% s$ @
培哲洗浴管理/上海培哲酒店管理有限公司" T/ U6 U' q* i- s
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手机：159.21.654321
3 C, {* t' v% t9 U- M l微信：159.21.654321+ J5 i" ]; a3 ~8 r: ~
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