随着获客成本的增加，洗浴竞争的主战场正在悄无声息的从硬件投资向服务运营转移。7 g2 w6 Y. L" o J* u1 { b
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就运营而言，酒店和浴场的会员体制大相径庭，
0 `( [5 S# V" O酒店采取的是服务升级制
9 O/ w! ]2 }, K2 q0 M2 A浴场采取的是消费优惠制" o" x3 n6 J! m. d8 U+ A
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简单的说，酒店的会员是不同级别的会员，享受不同级别的折扣和服务。3 {% V: Q$ T, N
而浴场的会员，则是一次性享受不同的折扣和优惠。( t- |' t+ o8 }. g+ v9 l' g; H
两者各有利弊，我们不妨做对应分析7 G+ P( q& Y8 q3 M; F' M
1 h" Q7 Z1 B2 ^+ ]一、时效性
$ I" @1 H$ f) S4 @- ]酒店的会员是连续性的，只要加入会员，终身有效。
: ?4 F! a4 }5 E, x而洗浴的会员是暂时性的，一次性把优惠派发给你。7 K1 X8 `2 o$ `7 x. x
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二、差异化服务3 ^! S' E+ R$ Z! D3 V4 m' U9 _: @
消费越多，时间约久，含金量越高。
5 B$ N2 K! @2 v$ x* C+ \比如我是: }3 u3 t0 l+ n' i; K
万豪酒店会员
% N6 s2 e: n% H4 c喜达屋酒店会员
" S5 X$ L, s z6 r' H+ k' M华住会员4 l( @3 N6 h" K. Y5 x0 L; [
香格里拉会员等* ~. B* q X* ^
华住会员我是铂金级别，享受房价折扣的同时，还享受免费双早，延时退房等服务。 n9 O6 `9 c q% J
这些服务是普通的会员不能享受的。8 V2 x+ J4 g" b$ H
你的级别越高，享受的服务越多，实惠越多。" l$ ~8 ?1 c4 Q1 T' D" M
而洗浴会员基本没有这样的区别，无论你是什么级别，我已经派发优惠给你，或者赠券，或者返现，或者免费。! U* w( \' L- \8 G0 z% V' O1 l
体现不出差异化的服务来。
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三、营销核心
/ p1 F2 G5 P" l, f0 O% F$ h$ W! ?- X9 A洗浴行业常用的会员体制，大多是围绕优惠做文章。, Y7 P0 k: B$ [& y
钱是主题。% m- ?! F, f" m) V$ \& ?
酒店行业常用的会员体制，大多是围绕差异化服务做文章。
1 [1 P* q: e z8 u! C8 o" o( ?服务是主题。; u7 o- N) e+ N1 Z
不同级别享受不同服务。) T# o+ Q7 p# t, ^. n2 S
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四、客户体验
F) J( r- @3 U1 V Y2 I洗浴项目的会员营销，比如储值1万元，送1500元消费额度，赠送多少张门票，赠送。。。
+ w# e$ C1 b e从客户体验来说，真正受惠的往往是第三方（赠送的门票都是用来送人的）
6 R. p1 O, Y7 k9 M7 O5 i$ T" p8 F该结账的时候，别人多少钱我还是多少钱。没感觉到有什么优惠。
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但酒店会员则是优惠给会员本人的，比如我是非会员，定房需要1680元，而我是铂金会员，订房只需要1040元，而且送早餐，送水果，送行政酒廊免费就餐，送...8 ], A. E4 g* }" n6 h
让客人真正体会到优惠。) m, C4 E% l; N) V! t" [
6 {# f2 ]- x" D" r4 J& T4 k$ n五、消费延续性6 ^( X* {4 t5 K1 V( G5 u! ]4 p8 C4 H& n) j
正因为服务升级与会员升级相生相随。更促使消费者继续消费，努力提高会员级别。: o6 Z( M% S2 H0 ~ E
因此，客户黏性更大，时间更长。
9 L. e/ g* a# j+ p8 N/ Y% V n而洗浴会员，消费的延续性则表现的并不热情。! H, z3 v v2 q1 V
尤其是客户的消费充值结束后，面临二次开发的窘境。 ^$ H0 Z6 z2 f! z0 e: C) ]
8 D9 e1 m+ x) L6 j1 f% y- m0 c六、消费免疫
% q- N9 J3 b9 z/ z, N3 p7 |8 S所谓消费免疫，就是客户只来你家，不去别人家。- h) c2 h9 a3 ?% }3 Z2 M
这一点，洗浴会员或者充值会员表现更好。免疫性更强。
& L6 m4 e0 s6 q/ P$ l只要我办了你家的卡，就基本不去别人家办卡或者不再去别人家消费。& h2 T2 D+ S: M W6 J! B
1 w5 L0 K6 G7 H1 p七、营销成本
1 O9 R4 [2 y' o单单从营销成本上来说，酒店会员的更低一些。4 {2 S% u; Z6 k2 Y" l$ s) S$ i7 X, ?6 R
而洗浴会员由于有储值消费等最低门槛要求，则成本更高。
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5 M( Z7 \: A6 `八、灵活性' h. Q4 p ~' d0 y! y
这点上，洗浴会员更好一些。9 h" B" ^4 s! \6 ~" D5 m, j
尤其是一些限时卡，限次消费卡，或者低值卡更好。
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0 N& O5 b! H# g6 q, f. k& `. c九、市场应用; V+ v G( g4 G1 j* w
目前，就我了解，酒店会员体质大多采用的是服务升级制，洗浴行业大多采用的是消费折扣制。
, n4 a! X5 P3 |% [5 s. f4 Z而且，两者之间的相互渗透性并不强。$ H0 y9 t) Z ^2 a! V3 P
% H! b0 e6 D& T, k" a十、应用展望' Q/ L+ O0 p; L6 r
我在浴乐汤的会员体制中是以服务升级制会员为基础。
, Y3 S/ | r7 f V消费折扣制和消费储值会员辅的模式。$ A( W" q& ]# Y$ @! E: m: J6 p
在此基础上开发出儿童卡、会员卡、幸福家庭卡、开业大吉卡等十几个会员应用产品。& z8 ^6 `: d3 V7 B9 m5 F
期待在实践中获得更好的经济收益。; n3 z8 p u4 i9 { B+ H
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张培哲% |3 B9 V+ @8 Y1 u# ~7 N/ C
培哲洗浴设计
+ P+ O; i% S6 G. iwww.peizhe.com
( L" b; c/ R5 m1 R& O159.21.654321（手机/微信）
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