随着获客成本的增加，洗浴竞争的主战场正在悄无声息的从硬件投资向服务运营转移。7 ^' S* I2 q4 L7 @* Y2 x9 [! n0 |8 R
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就运营而言，酒店和浴场的会员体制大相径庭，( ~4 I9 j$ e( H; R
酒店采取的是服务升级制
& |2 }/ |" ] q: Y1 V浴场采取的是消费优惠制
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. b& j1 t! N8 d8 H+ N简单的说，酒店的会员是不同级别的会员，享受不同级别的折扣和服务。
: z* y6 t, o) E- O. I- l; A而浴场的会员，则是一次性享受不同的折扣和优惠。% E/ J$ O; U& K" O: c$ g
两者各有利弊，我们不妨做对应分析
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一、时效性
# \1 `7 J7 H3 U$ n酒店的会员是连续性的，只要加入会员，终身有效。
! ~8 w$ a+ o* s3 }+ m0 j! l. S而洗浴的会员是暂时性的，一次性把优惠派发给你。
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) t. _" Q+ U* g) g6 Y/ o5 A二、差异化服务6 b, i* @! }- }
消费越多，时间约久，含金量越高。' U; G9 v/ e9 F( o* c% V7 _$ [
比如我是3 N6 N* B; N c" J# q m
万豪酒店会员% @+ N- s6 Y9 U6 a3 {
喜达屋酒店会员3 p6 f9 j& V, I/ S# q
华住会员! [$ |% S& n* I, t6 e* R
香格里拉会员等: M0 V5 Z8 C$ O, W9 a5 x9 y& I
华住会员我是铂金级别，享受房价折扣的同时，还享受免费双早，延时退房等服务。4 X0 W8 t3 Y# f$ M5 P; F
这些服务是普通的会员不能享受的。
; F/ c& S1 t/ x你的级别越高，享受的服务越多，实惠越多。7 U" H/ ~! B1 B% Y
而洗浴会员基本没有这样的区别，无论你是什么级别，我已经派发优惠给你，或者赠券，或者返现，或者免费。7 l5 o8 {0 [: A* w2 c x8 I
体现不出差异化的服务来。
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/ |. Y7 _+ j6 c& c三、营销核心
* \% d \! J: y4 I9 X# l洗浴行业常用的会员体制，大多是围绕优惠做文章。
* g5 N! H9 I( f7 @/ L; `9 o* c1 s2 e" |钱是主题。
. W* V0 o. B) m" B酒店行业常用的会员体制，大多是围绕差异化服务做文章。
3 T, N; `9 J4 q5 @9 i0 A4 d% K/ s服务是主题。8 g" R3 G& r8 a2 Y" m
不同级别享受不同服务。
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' ~+ S4 n. c6 {6 R! g7 N9 {% K四、客户体验
6 |" h8 W8 n0 k/ q+ W洗浴项目的会员营销，比如储值1万元，送1500元消费额度，赠送多少张门票，赠送。。。
# ?4 l2 ?" g4 [8 N+ x; x从客户体验来说，真正受惠的往往是第三方（赠送的门票都是用来送人的）
6 D, ^* z( G' p- U; Z8 c4 V该结账的时候，别人多少钱我还是多少钱。没感觉到有什么优惠。
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2 ~# l' l/ ]/ @4 B/ E/ ]2 W但酒店会员则是优惠给会员本人的，比如我是非会员，定房需要1680元，而我是铂金会员，订房只需要1040元，而且送早餐，送水果，送行政酒廊免费就餐，送...
- o8 ?- Z9 ]2 K/ L' w让客人真正体会到优惠。
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五、消费延续性
9 ^" f- z2 P& V1 u1 |正因为服务升级与会员升级相生相随。更促使消费者继续消费，努力提高会员级别。/ l" Y5 t2 W! M. J7 `7 B( f5 Z0 G
因此，客户黏性更大，时间更长。
; V8 s$ \* D/ B+ k6 ]! f而洗浴会员，消费的延续性则表现的并不热情。9 D4 F1 ~, P0 n( p8 T- l
尤其是客户的消费充值结束后，面临二次开发的窘境。
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9 m' {. a. r; k2 O六、消费免疫# E6 I7 X6 o0 N
所谓消费免疫，就是客户只来你家，不去别人家。
2 \) e6 j, n9 _/ n7 L3 q$ {这一点，洗浴会员或者充值会员表现更好。免疫性更强。7 d4 \8 L5 w& c1 C8 c: u( f
只要我办了你家的卡，就基本不去别人家办卡或者不再去别人家消费。
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七、营销成本
7 J8 ?1 I. Y! t6 o! w单单从营销成本上来说，酒店会员的更低一些。
3 M) D* V$ a; E. c j+ K. J而洗浴会员由于有储值消费等最低门槛要求，则成本更高。
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八、灵活性
5 Z/ _/ C! h. I) R; o1 r这点上，洗浴会员更好一些。
& M4 `+ F: m7 K$ b) f1 i* y尤其是一些限时卡，限次消费卡，或者低值卡更好。; {# d" z/ h/ X' L# a
8 m# |) w6 I5 L2 }, u九、市场应用
. H& P) w) e8 N( p目前，就我了解，酒店会员体质大多采用的是服务升级制，洗浴行业大多采用的是消费折扣制。) E* O0 X! X e [, g+ ~+ [; X
而且，两者之间的相互渗透性并不强。% F* o$ E' t4 ]" ^. D
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十、应用展望
/ O/ c, E, L# v3 f7 R( m我在浴乐汤的会员体制中是以服务升级制会员为基础。1 U% V7 F8 c4 d
消费折扣制和消费储值会员辅的模式。
, V' I5 g! i/ I' j" I: ~在此基础上开发出儿童卡、会员卡、幸福家庭卡、开业大吉卡等十几个会员应用产品。4 o" E) p6 j7 j. E. a+ K6 L
期待在实践中获得更好的经济收益。
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张培哲7 j( k8 E1 Y/ R7 F- y) k
培哲洗浴设计; J; e- E9 c/ ^5 r. a" E; u6 q
www.peizhe.com
/ M! z: z- P) T5 F9 e159.21.654321（手机/微信）
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