随着获客成本的增加，洗浴竞争的主战场正在悄无声息的从硬件投资向服务运营转移。4 u: ^ y* Q- s) E; [
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就运营而言，酒店和浴场的会员体制大相径庭，9 U4 o% P8 b3 b! J% e5 h
酒店采取的是服务升级制
& c7 f. U3 W! t/ x浴场采取的是消费优惠制# i3 k/ B6 p6 \. O2 Z; [
# |, H% j& P8 F' S% v简单的说，酒店的会员是不同级别的会员，享受不同级别的折扣和服务。/ z* P4 [- P9 u! T
而浴场的会员，则是一次性享受不同的折扣和优惠。% o# A6 I1 g: A, b& \5 [1 \
两者各有利弊，我们不妨做对应分析" o/ t0 o z% u* L$ T
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一、时效性" g( U: P; \3 l4 [' Z
酒店的会员是连续性的，只要加入会员，终身有效。
1 G. J# E+ a; }2 Z3 d/ ]3 G而洗浴的会员是暂时性的，一次性把优惠派发给你。: t5 i1 w; }. W2 c4 C* Y
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( b1 \. }1 _: {( ~: E二、差异化服务 R: e$ i4 u: T
消费越多，时间约久，含金量越高。
. u; Q# t/ i, L比如我是
8 z2 q" [3 o$ x9 v) x. o万豪酒店会员' e3 m. x7 E9 f4 i* I3 I D) i
喜达屋酒店会员+ M8 R" x( A2 n! h6 W5 x: J5 L0 J. N
华住会员
5 d5 ]# l: T# E3 E/ Q0 Y$ l2 L香格里拉会员等
' `: x0 i: k( |. E2 H: X2 |华住会员我是铂金级别，享受房价折扣的同时，还享受免费双早，延时退房等服务。
! v, f7 C4 o1 p, J. j7 ?7 c$ M1 U这些服务是普通的会员不能享受的。
' N+ J: ]4 ^9 x6 t你的级别越高，享受的服务越多，实惠越多。- G. \ z8 l8 `& K& D4 E$ g4 `
而洗浴会员基本没有这样的区别，无论你是什么级别，我已经派发优惠给你，或者赠券，或者返现，或者免费。7 }" V, D2 i3 a/ e
体现不出差异化的服务来。( o% P$ X/ i0 Z; U
' K4 ?$ M* ], ~ I三、营销核心
8 \, f: Q' r* X3 `4 h3 ]4 @; U1 ?% A! f洗浴行业常用的会员体制，大多是围绕优惠做文章。+ I2 q h$ b. F6 `
钱是主题。" W" a* v, O" ]4 h
酒店行业常用的会员体制，大多是围绕差异化服务做文章。: h, n5 p" M5 \/ Q# a: t T0 K4 s* }
服务是主题。
8 v4 _/ }, `6 c# G! X! ]不同级别享受不同服务。+ U) L: A% S7 X$ T3 ^; T: x7 Z8 o
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四、客户体验9 }3 r+ a: d3 ^4 P
洗浴项目的会员营销，比如储值1万元，送1500元消费额度，赠送多少张门票，赠送。。。; v' L( A9 \4 A. z4 ^. n+ b- K
从客户体验来说，真正受惠的往往是第三方（赠送的门票都是用来送人的）' @+ f1 ^# b! y9 p$ q$ c
该结账的时候，别人多少钱我还是多少钱。没感觉到有什么优惠。
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但酒店会员则是优惠给会员本人的，比如我是非会员，定房需要1680元，而我是铂金会员，订房只需要1040元，而且送早餐，送水果，送行政酒廊免费就餐，送...5 m4 w, @7 c0 j2 F( n7 B
让客人真正体会到优惠。
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五、消费延续性" J8 ^, a7 V2 M7 d+ `
正因为服务升级与会员升级相生相随。更促使消费者继续消费，努力提高会员级别。1 }2 ` z) I5 g3 G* [% s
因此，客户黏性更大，时间更长。& Y2 ]+ w0 z6 I4 ]
而洗浴会员，消费的延续性则表现的并不热情。2 i4 z, T+ ]& j. {
尤其是客户的消费充值结束后，面临二次开发的窘境。! S9 h, v' A+ S4 F
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六、消费免疫5 ^& u: N$ C4 C* S b
所谓消费免疫，就是客户只来你家，不去别人家。$ q" U- N$ R9 x7 U* c
这一点，洗浴会员或者充值会员表现更好。免疫性更强。- s5 B4 }' v( E2 ` W. z+ s
只要我办了你家的卡，就基本不去别人家办卡或者不再去别人家消费。: @3 Q6 Y* N/ J) M* y1 M8 t1 `
( @9 \9 Z. c7 U七、营销成本' C X9 b$ L% b1 f+ r
单单从营销成本上来说，酒店会员的更低一些。' v! e: T0 b8 h+ O7 P- q
而洗浴会员由于有储值消费等最低门槛要求，则成本更高。
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八、灵活性# K9 P. O& z# C3 I+ ?" e8 v
这点上，洗浴会员更好一些。
. I9 g' B0 ~ r: H Y尤其是一些限时卡，限次消费卡，或者低值卡更好。
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) E$ i ]: a3 G# j# g8 g6 w8 e九、市场应用# m$ I0 _, [3 O: q. \* w0 u& d8 b
目前，就我了解，酒店会员体质大多采用的是服务升级制，洗浴行业大多采用的是消费折扣制。6 S8 c ?/ m v5 j4 L2 c
而且，两者之间的相互渗透性并不强。
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十、应用展望: b, ^+ d- C2 N! z' g& b+ q5 W
我在浴乐汤的会员体制中是以服务升级制会员为基础。
8 Y; u0 f. U; S5 a$ W消费折扣制和消费储值会员辅的模式。$ V; Y- y; j% \# K
在此基础上开发出儿童卡、会员卡、幸福家庭卡、开业大吉卡等十几个会员应用产品。
$ i: x! ^+ ]* [; J0 J2 v. o8 ^' U期待在实践中获得更好的经济收益。
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张培哲1 p) i6 H/ ?" w9 k2 R
培哲洗浴设计- O9 E' a4 {1 b0 b) T
www.peizhe.com
! v0 G" P- K' L4 n159.21.654321（手机/微信）$ s2 ^+ r, c7 h& l
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