随着获客成本的增加，洗浴竞争的主战场正在悄无声息的从硬件投资向服务运营转移。
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$ J& D3 V" W' F$ S就运营而言，酒店和浴场的会员体制大相径庭，, f5 S' l2 o3 ]0 k
酒店采取的是服务升级制: n' A$ Y% ^ t' u, s) j
浴场采取的是消费优惠制
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简单的说，酒店的会员是不同级别的会员，享受不同级别的折扣和服务。, k& I: I# I: L5 u! M9 @. _
而浴场的会员，则是一次性享受不同的折扣和优惠。
7 c3 `# P4 t, |5 I0 F, g两者各有利弊，我们不妨做对应分析: W! q$ N7 c' R7 }
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一、时效性! I8 C. K% v9 X0 D3 @2 |# I
酒店的会员是连续性的，只要加入会员，终身有效。
" }6 f' x1 @, O! b- ^3 E; e而洗浴的会员是暂时性的，一次性把优惠派发给你。2 V5 \4 C; p" O; i
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$ x& L2 P' [! X8 l二、差异化服务
( t: Q+ P3 w% x2 N$ }8 x消费越多，时间约久，含金量越高。; u: }. w$ C, M1 _
比如我是
5 Y9 f4 h, x* _6 w万豪酒店会员) }! K/ ^6 z- O2 L" Y
喜达屋酒店会员# G3 }4 i- _8 _: N! z) ~# E5 M
华住会员
2 a. H5 w: g. s' a& c% P香格里拉会员等
4 ]* P" K% l$ ^0 }) i华住会员我是铂金级别，享受房价折扣的同时，还享受免费双早，延时退房等服务。
% g- Q+ o! G) j. h1 Q这些服务是普通的会员不能享受的。
# b- w! C y4 {! b4 J# z. j. e1 W( y你的级别越高，享受的服务越多，实惠越多。9 ?; B2 E; b/ p8 q
而洗浴会员基本没有这样的区别，无论你是什么级别，我已经派发优惠给你，或者赠券，或者返现，或者免费。2 P; w! P/ y, w0 Q8 k s
体现不出差异化的服务来。' ?4 c2 U8 P' F: R/ F" b
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三、营销核心+ w2 L& i, a* ?- n; e$ n! i
洗浴行业常用的会员体制，大多是围绕优惠做文章。: A- Y( Q" W4 t! O, g
钱是主题。% z; f5 `9 q+ `, H$ g$ d% [2 j
酒店行业常用的会员体制，大多是围绕差异化服务做文章。; `+ B1 @$ z$ C
服务是主题。
4 a& M( n7 r4 o' n不同级别享受不同服务。1 s# ~0 i. k' G0 a3 \8 h
4 d) Y' ]7 }, O4 m8 ?四、客户体验/ T( O s. c& q. \2 w. n
洗浴项目的会员营销，比如储值1万元，送1500元消费额度，赠送多少张门票，赠送。。。
. N$ f/ }- H' b从客户体验来说，真正受惠的往往是第三方（赠送的门票都是用来送人的）
9 G" i- ?6 K N+ y! A) W2 `该结账的时候，别人多少钱我还是多少钱。没感觉到有什么优惠。1 H8 @. g5 d- W
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但酒店会员则是优惠给会员本人的，比如我是非会员，定房需要1680元，而我是铂金会员，订房只需要1040元，而且送早餐，送水果，送行政酒廊免费就餐，送...* x% r$ N1 O' w
让客人真正体会到优惠。
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6 A+ q* `1 P I- R5 u& O2 F五、消费延续性$ g3 X1 d* K5 t
正因为服务升级与会员升级相生相随。更促使消费者继续消费，努力提高会员级别。: z% Z* [7 u& `6 ]0 @
因此，客户黏性更大，时间更长。
% H* S a8 j% {4 S* J( E5 r* I而洗浴会员，消费的延续性则表现的并不热情。$ R1 I8 a5 P6 d" b
尤其是客户的消费充值结束后，面临二次开发的窘境。
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六、消费免疫$ G+ I* n0 ]: i" w. N3 A! r& ]
所谓消费免疫，就是客户只来你家，不去别人家。
/ Y( q( X- D) V这一点，洗浴会员或者充值会员表现更好。免疫性更强。8 R; S) @. _4 Q9 `% n4 n, I
只要我办了你家的卡，就基本不去别人家办卡或者不再去别人家消费。( v# V& L- g6 S" u) U; G: u
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七、营销成本7 e4 N, {6 c& {6 X+ h+ y9 y8 Q% D
单单从营销成本上来说，酒店会员的更低一些。
$ C6 M. r: C- B, D2 D- v! S2 p而洗浴会员由于有储值消费等最低门槛要求，则成本更高。- n9 U4 R& _# r$ e
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八、灵活性+ C% o a s. y0 t7 X
这点上，洗浴会员更好一些。2 ^) W/ P- f6 x9 ?5 ^
尤其是一些限时卡，限次消费卡，或者低值卡更好。 `; k5 b- w* G$ r: D+ Y6 Z
8 E% l) {$ ]+ f, u6 f, }3 o! |九、市场应用2 {9 g" g8 l4 q5 `4 {, T/ K
目前，就我了解，酒店会员体质大多采用的是服务升级制，洗浴行业大多采用的是消费折扣制。
4 Q% H7 S+ Q' u$ v4 |2 o. c而且，两者之间的相互渗透性并不强。
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十、应用展望
3 A4 C+ r: Q+ G我在浴乐汤的会员体制中是以服务升级制会员为基础。
$ H% d \# W6 b6 s消费折扣制和消费储值会员辅的模式。) z! Z8 D$ q. s5 L' r, r6 H
在此基础上开发出儿童卡、会员卡、幸福家庭卡、开业大吉卡等十几个会员应用产品。
7 R$ h. e) z" U Z: M期待在实践中获得更好的经济收益。3 @3 B* C: [# I- b$ p
/ B- G& p4 `+ H$ b张培哲
: r$ l% V5 `4 C4 C培哲洗浴设计2 G) A9 e1 D) l! G
www.peizhe.com& f5 ~7 R( Y* D
159.21.654321（手机/微信）
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