洗浴营销，让会员服务回归本质

这几年，我一直在反思如果在洗浴项目的营销上有所创新。
( ]+ ?6 L7 W, j, R. S2 I0 g% X我想，突破口应该在会员服务上。

# L3 b1 w1 e5 T1、会员服务回归本质
会员服务不是卖卖卡那么简单。
7 t' k$ N4 D% j1 m  O调查显示，客户选择会员服务，最主要的原因
+ ~, o1 D5 Q* d% h- H9 z( e/ T一是价格，而是增值服务，而根客户体验最深的就是增值服务。
) J2 ^# I* _2 G. M4 @* w. K比如说，如果结账排队，会员可以免排队。
这就让会员感觉很爽。
比如，一瓶矿泉水5元，金卡会员免费送一瓶，银卡会员2元即可，而非会员，5元才能买一瓶。
1 A, L6 q5 X, S6 l2 O比如...
" ]! Q) H8 w0 d* r2 S差异化增值服务，才是会员服务的本质。
: v. j/ ?8 w# b8 W+ F9 R3 d7 T千万不要把会员消费就理解成购卡，把卡一卖，啥也不管了。
2 V  C0 Q- |; ]& [' ?4 j' s" U这样，可能你会增加手术，但一定会降低客户体验满意度。

% U% \8 m5 o2 J9 N2、长尾效应
这个词解释起来有点麻烦。
简单的说，头上有肉，尾巴上也有不少的肉。
具体来说，办充值的会员消费要重视，个性化消费的会员更要重视。
不喜欢办储值卡的，可能有个性化的会员需求，比如我不办1万元的卡，但我喜欢团购价格，我希望能办个10次的卡，我希望能办个2000元的卡，我希望为我家孩子办个儿童卡。等等，可以根据这些分散的需求，开发不同定位的产品和服务。

& b3 _0 l4 o! N3、单轨变多轨
# V$ D  Y$ O4 [( h+ b$ u/ S很多浴场的营销往往局限于办卡，储值。
对其他的形式和产品不上心。
+ I- M7 I9 V* Q2 w( b% u6 T这样的销售一定做不好。
2 G* b2 n0 l9 G0 J& j- a5 m& K会员升级服务是最基础的服务，是一轨，一个办法。
& g& [! R0 ^3 K还要开发临时会员（促销卡，团购卡，限时卡，人群卡等）
甚至是联盟卡（第三方卡）
具体在这里不详细解读了。
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4、技术驱动、服务贯通、节省人工。
! d) @; p4 j! a这是现在的会员服务的特点。
技术驱动的目的是简单，方便。别整天带着卡，有手机号就可以服务。这样才是会员服务。
如果不能简单方便消费，那等于是自找麻烦。而这是靠技术驱动的。
% |9 z3 ?4 g# V- s所谓服务贯通，举个简单的例子，比如我在浴场内消费第三方产品，比如miniktv，如果会员权限受限，则客户体验会大大下降。
( B( l1 F) k- Q) p$ l) }我们的会员服务，除了增强消费外，也要考虑人工成本。如果仅仅为了多卖点钱，比如会员的可以使用木桶浴，非会员要收费。
& k; O  q) g$ ~0 t  t这样增加服务员成本，这样的会员服务还不如不设。干脆会员非会员都不收费好了。
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5、人群下沉，服务上升
谁把握了年轻人的消费需求和消费诉求。
做好年轻人的产品开发和营销策划。
才真正做好会员营销。不要眼睛总盯着有钱人，不要总盯着高端客户。
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6、会员卡制
很多人做浴场营销的时候，不注重会员卡的独立销售。
7 M/ ]6 o  v2 A4 c3 `你如果仔细观察过酒店或星巴克咖啡等就能发现。
他们的会员卡是要单独收费，或者收取服务费的。
% H' [& X" R7 Q$ ^这样的好处是额外收益颇丰。
比如我们一张会员卡终生服务费是100元，我们的卡不要钱。但服务费要钱。
: s. }8 N. ]" m: M享受什么服务呢，有了这张卡，原来75元的门票可以享受40元团购价，可以享受独立的服务管家。
7 Y& h; P2 l7 J4 W8 ~6 Z8 ]8 x  B如果不太理解，可参照夜总会的销售体系。
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9 U& R/ V, n3 m4 C* M6 s! ^7、消费源动力
如何吸引更多的会员，如何让客户增强满意度。
% y0 g. G- A  n1 c0 @我们推荐了会员管家服务。
) [9 j5 p+ |: E8 X! T5 a% W" _" z# F简单的说，销售人员对会员的二次消费引领，并由提成。
可参照夜总会、酒吧的消费模式。
% ?( x/ O% s7 c' y6 F9 v' K7 v具体的说，比如你开发的客户李总，那么李总来了之后，到底是做按摩，找谁做，喜欢吃什么，等等服务都是你安排。
他们的二次消费中，你都有提成。
4 M* X; W: j+ y$ U* a: m因为有了服务管家，提高了客户服务体验和满意度，也增加了销售人员的收入。
& O2 j/ y+ w' @1 ^点到为止，不深入解读了。

玩好了会员服务，会让浴场的营销插上翅膀。
当然了，想做好，不是我们上面这样说说这么简单。
更多方法，请大家不吝赐教。一起探讨。
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学习中，阅读张总的文字