洗浴营销，让会员服务回归本质

这几年，我一直在反思如果在洗浴项目的营销上有所创新。
我想，突破口应该在会员服务上。

% T! J- u( l0 J' O) k5 O) g1、会员服务回归本质
会员服务不是卖卖卡那么简单。
' s' v7 B9 I  ?) B7 [5 J1 \调查显示，客户选择会员服务，最主要的原因
一是价格，而是增值服务，而根客户体验最深的就是增值服务。
比如说，如果结账排队，会员可以免排队。
这就让会员感觉很爽。
" l6 c6 e3 C0 H% r比如，一瓶矿泉水5元，金卡会员免费送一瓶，银卡会员2元即可，而非会员，5元才能买一瓶。
比如...
! c0 J+ `- R* _+ x差异化增值服务，才是会员服务的本质。
' f" `& ]! g7 T) N, w千万不要把会员消费就理解成购卡，把卡一卖，啥也不管了。
3 F( v* ]) r' X5 m这样，可能你会增加手术，但一定会降低客户体验满意度。
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9 S/ O8 r. K7 G7 ~! _2、长尾效应
这个词解释起来有点麻烦。
简单的说，头上有肉，尾巴上也有不少的肉。
. X, s* U- Z8 M  `' ]9 r. e( C& f具体来说，办充值的会员消费要重视，个性化消费的会员更要重视。
6 i+ R' j' c( m, P  p" v不喜欢办储值卡的，可能有个性化的会员需求，比如我不办1万元的卡，但我喜欢团购价格，我希望能办个10次的卡，我希望能办个2000元的卡，我希望为我家孩子办个儿童卡。等等，可以根据这些分散的需求，开发不同定位的产品和服务。
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3、单轨变多轨
+ b- D) e+ w+ `! i; T+ A) g很多浴场的营销往往局限于办卡，储值。
+ e- M, c; ^4 E* A6 d6 P; J对其他的形式和产品不上心。
这样的销售一定做不好。
会员升级服务是最基础的服务，是一轨，一个办法。
* ?4 n' E' I2 z, H还要开发临时会员（促销卡，团购卡，限时卡，人群卡等）
1 n+ m8 V( Z) R& g7 I  S/ k3 X: U甚至是联盟卡（第三方卡）
; y6 r6 B9 f) T0 h9 v; s$ f具体在这里不详细解读了。

4、技术驱动、服务贯通、节省人工。
$ D6 k9 Z" @9 n5 Y# L这是现在的会员服务的特点。
技术驱动的目的是简单，方便。别整天带着卡，有手机号就可以服务。这样才是会员服务。
( }: K- @0 ]1 }0 w; h0 d# T$ h如果不能简单方便消费，那等于是自找麻烦。而这是靠技术驱动的。
5 s# Q' G) U/ i" U5 y  z+ y所谓服务贯通，举个简单的例子，比如我在浴场内消费第三方产品，比如miniktv，如果会员权限受限，则客户体验会大大下降。
* }7 Y* h& a& u9 R  a' N我们的会员服务，除了增强消费外，也要考虑人工成本。如果仅仅为了多卖点钱，比如会员的可以使用木桶浴，非会员要收费。
+ z9 A) u2 F; E) W+ ~- H这样增加服务员成本，这样的会员服务还不如不设。干脆会员非会员都不收费好了。
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5、人群下沉，服务上升
, t9 _$ j( P1 e$ N0 g谁把握了年轻人的消费需求和消费诉求。
做好年轻人的产品开发和营销策划。
才真正做好会员营销。不要眼睛总盯着有钱人，不要总盯着高端客户。

6、会员卡制
$ K# B7 y% }" j" |, [  o( E; ^很多人做浴场营销的时候，不注重会员卡的独立销售。
你如果仔细观察过酒店或星巴克咖啡等就能发现。
3 k& y0 S& F  e$ \* V他们的会员卡是要单独收费，或者收取服务费的。
这样的好处是额外收益颇丰。
比如我们一张会员卡终生服务费是100元，我们的卡不要钱。但服务费要钱。
享受什么服务呢，有了这张卡，原来75元的门票可以享受40元团购价，可以享受独立的服务管家。
如果不太理解，可参照夜总会的销售体系。


; R: o% K; ^- {% j; @$ N7、消费源动力
如何吸引更多的会员，如何让客户增强满意度。
我们推荐了会员管家服务。
简单的说，销售人员对会员的二次消费引领，并由提成。
可参照夜总会、酒吧的消费模式。
/ s6 V% Q) n8 f) k具体的说，比如你开发的客户李总，那么李总来了之后，到底是做按摩，找谁做，喜欢吃什么，等等服务都是你安排。
% }: D& y2 {, `3 G, g: @9 ?他们的二次消费中，你都有提成。
; M* r5 h- n/ m2 c因为有了服务管家，提高了客户服务体验和满意度，也增加了销售人员的收入。
  X& z- a- g# w( g点到为止，不深入解读了。
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% j+ W* m0 c3 {# J" H玩好了会员服务，会让浴场的营销插上翅膀。
当然了，想做好，不是我们上面这样说说这么简单。
更多方法，请大家不吝赐教。一起探讨。
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培哲洗浴设计
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张培哲
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