这几年，我一直在反思如果在洗浴项目的营销上有所创新。
, ~, }9 G9 A7 w5 ]! g; E# k我想，突破口应该在会员服务上。
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5 s3 |4 T d$ `8 u" w1、会员服务回归本质 z8 e" Q9 |$ T5 e- Y# i
会员服务不是卖卖卡那么简单。- d' v7 t( Y% N; _1 Q6 y' t3 s o
调查显示，客户选择会员服务，最主要的原因( g3 v7 u0 i4 M& C
一是价格，而是增值服务，而根客户体验最深的就是增值服务。( [& i+ j. L: P; t: A0 _
比如说，如果结账排队，会员可以免排队。( C' r/ b7 M0 A0 g
这就让会员感觉很爽。
' x7 D* D- u+ p$ G3 L6 e" @比如，一瓶矿泉水5元，金卡会员免费送一瓶，银卡会员2元即可，而非会员，5元才能买一瓶。
/ I% k0 V5 q. `比如...
2 J4 D9 p. p. o- U# g) _+ ]差异化增值服务，才是会员服务的本质。 ^- \8 v9 Y# w% G1 s5 }5 t
千万不要把会员消费就理解成购卡，把卡一卖，啥也不管了。: g5 \+ s0 W; ^9 j) Y `* T
这样，可能你会增加手术，但一定会降低客户体验满意度。
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2、长尾效应
$ j$ b+ L% j: Z+ P) b+ U$ |这个词解释起来有点麻烦。* x8 x- g1 u, p1 M- Z- J. ]
简单的说，头上有肉，尾巴上也有不少的肉。
/ B( X* o7 h. s( _' S) s具体来说，办充值的会员消费要重视，个性化消费的会员更要重视。
: H- y7 `6 U* J: ]( c不喜欢办储值卡的，可能有个性化的会员需求，比如我不办1万元的卡，但我喜欢团购价格，我希望能办个10次的卡，我希望能办个2000元的卡，我希望为我家孩子办个儿童卡。等等，可以根据这些分散的需求，开发不同定位的产品和服务。
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% ~9 ?, P: h2 ] S0 {0 r5 a+ M! I3、单轨变多轨( i( n: R2 ]+ Y+ d4 q
很多浴场的营销往往局限于办卡，储值。
) f4 @: [6 u4 \, E" G* `, ~" q& r对其他的形式和产品不上心。
. ^ I) j3 X( r这样的销售一定做不好。# R! n1 {# q5 A1 M
会员升级服务是最基础的服务，是一轨，一个办法。
Q9 a. I/ ^! @' O4 I; H3 q1 S还要开发临时会员（促销卡，团购卡，限时卡，人群卡等）2 Y; E, n5 Y6 D2 }' m, _7 c6 e
甚至是联盟卡（第三方卡）
3 L9 d/ i. ]# e) H N" m: D具体在这里不详细解读了。
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$ Y6 {/ G ?5 j @1 a4、技术驱动、服务贯通、节省人工。* U* O' r8 X& B: h
这是现在的会员服务的特点。
( A3 T5 u+ W/ V( g/ l" w2 c. ?技术驱动的目的是简单，方便。别整天带着卡，有手机号就可以服务。这样才是会员服务。
3 g i/ G* t1 a" ` m如果不能简单方便消费，那等于是自找麻烦。而这是靠技术驱动的。4 }$ M3 I3 z0 A! s& v t" L' g) n
所谓服务贯通，举个简单的例子，比如我在浴场内消费第三方产品，比如miniktv，如果会员权限受限，则客户体验会大大下降。
4 B0 _ |9 |& _9 E: j我们的会员服务，除了增强消费外，也要考虑人工成本。如果仅仅为了多卖点钱，比如会员的可以使用木桶浴，非会员要收费。
4 v; ]/ r" w! w+ P, D( L这样增加服务员成本，这样的会员服务还不如不设。干脆会员非会员都不收费好了。
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* g1 H' D$ y5 W4 k2 i$ w5、人群下沉，服务上升
6 M0 J1 r3 |# R& ^谁把握了年轻人的消费需求和消费诉求。; `2 p6 e; W: ^; ]0 @
做好年轻人的产品开发和营销策划。% A H9 N) t0 S4 A' c
才真正做好会员营销。不要眼睛总盯着有钱人，不要总盯着高端客户。
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6、会员卡制) _# o0 Q' a: E; ~) L) O. f8 }
很多人做浴场营销的时候，不注重会员卡的独立销售。
( A, _ P. K6 b" d0 _% R+ v你如果仔细观察过酒店或星巴克咖啡等就能发现。 w' _- i/ }6 ]
他们的会员卡是要单独收费，或者收取服务费的。
5 {, u7 v. ~/ m+ F2 o这样的好处是额外收益颇丰。, ?2 C# \5 G4 L" B9 V! D; v J3 ?# U
比如我们一张会员卡终生服务费是100元，我们的卡不要钱。但服务费要钱。
6 C! {$ o' b( b; ~; ^享受什么服务呢，有了这张卡，原来75元的门票可以享受40元团购价，可以享受独立的服务管家。
. [/ i) x% w4 t5 h9 _如果不太理解，可参照夜总会的销售体系。
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7、消费源动力
6 |: e/ T6 ^- n$ j; g' {如何吸引更多的会员，如何让客户增强满意度。
6 G+ O* p; r/ b( {" _9 _3 G我们推荐了会员管家服务。" K7 f; P$ ^; s2 i9 U2 Y2 B
简单的说，销售人员对会员的二次消费引领，并由提成。0 g( _6 k# P0 j1 X9 K( \
可参照夜总会、酒吧的消费模式。+ t/ A) E) q' f4 t9 E4 h. i6 o
具体的说，比如你开发的客户李总，那么李总来了之后，到底是做按摩，找谁做，喜欢吃什么，等等服务都是你安排。& `( t1 ^% O/ H9 ?' _& Z: Z
他们的二次消费中，你都有提成。
) Z* j" }! A5 K1 L# n3 S, k3 i因为有了服务管家，提高了客户服务体验和满意度，也增加了销售人员的收入。
. k& S. s0 j! N, M- L2 e( q) L点到为止，不深入解读了。6 ]5 W# }6 | P
6 u( X# J. q4 X% v4 _6 R9 W" y U玩好了会员服务，会让浴场的营销插上翅膀。
3 K& F4 W- v) C+ u) I当然了，想做好，不是我们上面这样说说这么简单。
. x/ X9 N$ F7 z( V0 @/ }/ u8 R% |更多方法，请大家不吝赐教。一起探讨。
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培哲洗浴设计. y0 z& G6 p( E |
www.peizhe.com
8 E3 D/ v9 K$ b2 x' }7 ]张培哲7 [0 h! T) \8 V* w* X9 L
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