这几年，我一直在反思如果在洗浴项目的营销上有所创新。
! b1 ~; R' t F我想，突破口应该在会员服务上。2 Y- N0 y5 `+ o3 J! }
# o9 a6 @! M# `/ M8 x8 @' E1、会员服务回归本质$ r* J! C& G( n. v# g3 a7 @
会员服务不是卖卖卡那么简单。- f( n, i* z5 S& s* a
调查显示，客户选择会员服务，最主要的原因
' T8 j& s# I' K9 ~: ?* r0 ]一是价格，而是增值服务，而根客户体验最深的就是增值服务。
3 G6 V4 D/ ^) _比如说，如果结账排队，会员可以免排队。: _3 ^) i' h! L; ]8 y& D6 O" G$ w
这就让会员感觉很爽。, `! [% c6 y: Z
比如，一瓶矿泉水5元，金卡会员免费送一瓶，银卡会员2元即可，而非会员，5元才能买一瓶。! f+ Z' r/ i, L" e
比如...4 x9 t% o; c2 w }, W2 D0 x/ q
差异化增值服务，才是会员服务的本质。
, L' k3 B7 u0 e2 {千万不要把会员消费就理解成购卡，把卡一卖，啥也不管了。% i$ B" }0 R% u' |/ F, Z
这样，可能你会增加手术，但一定会降低客户体验满意度。
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7 z8 z1 h( @/ M E- Q# f2、长尾效应
! u3 `# B0 U' X8 P( h4 o8 ~这个词解释起来有点麻烦。4 z$ k0 L$ b. Z9 V
简单的说，头上有肉，尾巴上也有不少的肉。
& T9 l( r, \' K) X% m# n4 O具体来说，办充值的会员消费要重视，个性化消费的会员更要重视。
; w+ D7 S$ V6 T# q) b不喜欢办储值卡的，可能有个性化的会员需求，比如我不办1万元的卡，但我喜欢团购价格，我希望能办个10次的卡，我希望能办个2000元的卡，我希望为我家孩子办个儿童卡。等等，可以根据这些分散的需求，开发不同定位的产品和服务。' i5 a4 V2 N6 M/ a
2 ]& S) t" C7 q6 h, d' J# Q, {9 L) D3、单轨变多轨
! u, N; J9 J: N# M# Q很多浴场的营销往往局限于办卡，储值。# }& b6 b; G5 F2 j* V8 t
对其他的形式和产品不上心。$ U; }) ^; W9 l3 S5 `+ R. ]
这样的销售一定做不好。: z9 B% N7 s- H5 n" B/ Z7 \
会员升级服务是最基础的服务，是一轨，一个办法。9 W/ ^$ A9 B; @2 s5 x) z
还要开发临时会员（促销卡，团购卡，限时卡，人群卡等）5 C/ d, p }- P0 D/ l# r) @
甚至是联盟卡（第三方卡）
5 ^: @' O& C# M: T具体在这里不详细解读了。
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) x+ L9 }2 v! _3 r4、技术驱动、服务贯通、节省人工。" m' i$ D( x9 [, {
这是现在的会员服务的特点。
( b7 a7 Y' E* c, j技术驱动的目的是简单，方便。别整天带着卡，有手机号就可以服务。这样才是会员服务。2 k1 q( W1 t6 j# }
如果不能简单方便消费，那等于是自找麻烦。而这是靠技术驱动的。
% E9 D* P1 }$ z" h* l所谓服务贯通，举个简单的例子，比如我在浴场内消费第三方产品，比如miniktv，如果会员权限受限，则客户体验会大大下降。
5 c& k% N: A) l" p我们的会员服务，除了增强消费外，也要考虑人工成本。如果仅仅为了多卖点钱，比如会员的可以使用木桶浴，非会员要收费。
+ v, B1 @1 _% M( F* J这样增加服务员成本，这样的会员服务还不如不设。干脆会员非会员都不收费好了。$ f1 }- J9 l7 p, {: [
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5、人群下沉，服务上升
' J# o( k) V" ~ b" g( |谁把握了年轻人的消费需求和消费诉求。9 M& L+ W9 T$ s0 _) y& }, x/ W
做好年轻人的产品开发和营销策划。
% x+ {1 W6 ]; Y- s才真正做好会员营销。不要眼睛总盯着有钱人，不要总盯着高端客户。
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6、会员卡制
0 t% o0 C' h2 R7 `3 O很多人做浴场营销的时候，不注重会员卡的独立销售。3 n2 @# c3 d7 n
你如果仔细观察过酒店或星巴克咖啡等就能发现。! n1 P( u- D2 A
他们的会员卡是要单独收费，或者收取服务费的。
/ B% T o F3 V; k3 z- Z# _这样的好处是额外收益颇丰。% g- i) I) V- X; l' a
比如我们一张会员卡终生服务费是100元，我们的卡不要钱。但服务费要钱。6 t% F: {! G) T
享受什么服务呢，有了这张卡，原来75元的门票可以享受40元团购价，可以享受独立的服务管家。
r/ U D" B# N% p如果不太理解，可参照夜总会的销售体系。
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7、消费源动力9 H& a/ i$ z2 h; n( a
如何吸引更多的会员，如何让客户增强满意度。5 p8 r8 d7 i4 \1 D6 j
我们推荐了会员管家服务。- O6 ?& F$ }% u3 a9 S
简单的说，销售人员对会员的二次消费引领，并由提成。5 |. ?, j* z+ L. X8 p& e( \
可参照夜总会、酒吧的消费模式。
3 }/ o1 w; \- x5 ^% e! g具体的说，比如你开发的客户李总，那么李总来了之后，到底是做按摩，找谁做，喜欢吃什么，等等服务都是你安排。% S! }+ M8 D: C, y2 Z
他们的二次消费中，你都有提成。
" s9 d' q" j! G因为有了服务管家，提高了客户服务体验和满意度，也增加了销售人员的收入。
1 W& N" Z2 Z D" Y& C7 {, y点到为止，不深入解读了。" Z M9 {) T9 j$ I' M8 w4 x
- A1 x1 d1 ^! ~玩好了会员服务，会让浴场的营销插上翅膀。 }/ h* x7 I& e* C, p3 b. @; F G
当然了，想做好，不是我们上面这样说说这么简单。0 B7 p* p6 A1 W# v" I3 _* g& h
更多方法，请大家不吝赐教。一起探讨。! C* _) N' V2 R: v% q$ {7 e
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培哲洗浴设计
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张培哲
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手机微信 p# X% u8 Z3 q, S! o! Z$ u0 d8 u
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