浴场会员拓展方法与实践

会员卡
推广方案及实践
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3 T5 u! A, E; j0 A% C; @& D7 e须知
1、使用范围
: R% F" {4 O; }5 K培哲.欢乐生活卡，以下简称会员卡
1 g, o1 ^: I  L. T: _  h  r1.1、浴乐汤.室内休闲公园
1.2、浴乐园.水上乐园
1.3、浴乐汇.沐浴便利店
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2、会员卡的作用
5 U! d' n5 a& g2.1、会员消费折扣
2.2、销售佣金卡/工资卡
/ P9 e+ [( Q& t: s. j2.3、众筹卡
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3、基础会员卡收费
会员卡免费，只收取服务费
' V% o) O/ D9 t! {- \0 i0 b5 m& I- U一年服务费50元，终身服务费100元。
% W% ~1 ~) Y4 `2 K' S4 O! r, Z更多卡种各店自行开发产品，也可参考www.yuletang.cn产品进行开发。
4、会员卡规则
见《浴乐汤会员卡服务规范》
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推广方法
' d* R. F# u( L8 d( ?1、意见领袖渠道
' Y7 k  H0 X9 W9 r" ^所谓的意见领袖，就是在各行业和领域内具有意见表率和领袖地位的名人。
比如：小学教师，班主任，校长
0 S! @' b# j6 r, ?/ Z* v% |9 ?8 E这些人在其所在的班级有意见领袖的地位。
, u8 H8 }- }3 n6 ?& T1.1、具体做法
A、小学教师、班主任，每人办一张100元会员卡，教师本人可全年免费洗澡，不限次数；
/ z" g; I0 ]: A4 T+ GB、只需要报备，该班内学生开卡，二次消费，所有的消费给班主任5%销售佣金；
. e! \# \7 n" l. ~4 O6 SC、销售佣金直接转入该班主任所开的会员卡上，满500元可体现。
2 Z; `+ C) a/ n# r: ID、具体操作方法略。
E、给每个学校的校长、教务主任等送3000元储值卡。他们没有佣金，只要求他们不反对学生们来玩。
……
更多意见领袖略
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; Z7 ~4 z$ l+ i) J7 I" o2、消费风向标人群
出租车司机、网络红人，当地网络版主
以出租车司机为例
2.1、凭出租车司机身份证明，出租司机每月可免门票到店洗澡一次。
& A8 q  S2 y8 d: I- r  w' \) [1 k2.2、100元办理一张业务卡，每送一名客户过来，消费5元（可现结可储值），客人在店内的二次消费可提成5%（比例自定，下同），直接打卡上。
3 X6 G5 b& f& Z# j4 ?. w. J$ Y2.3、卡上余额满200元，可体现。
……

5 r  Y1 g4 q! A: J7 C- q* m; s3 g9 Z3、兼职业务员
$ e; H; O6 b$ W9 I) ?2 {5 \推出限时卡服务，比如3000元一年。具体产品自己开发。
. S% t% ~4 ?3 P类似于健身房的销售。
& N( p$ r* ]( x& a# K! R8 l这是一张工资卡。
1 N9 v, V3 u0 ]* h具体做法：
% o; L3 f% q6 w9 i, N3.1、客人凭此卡一年内，每天免门票消费一次。你不来的时候可以推荐你的朋友来，你朋友来的时候，拿你的卡门票我帮你免了，让你很有面子，最重要的是他的二次消费，给你5%提成。
比如小W办了一张卡，小W没来，他的朋友L来了，L的门票我们免了，让W很有面子。L在浴场内做了300元足疗，吃饭100元，饮料100元。总共500元，L结账后，我们给W的卡上打500元*5%=25元的提成。
3.2、这样做的目的，就是让会员介绍朋友来。
1 j) X# C' o, h3.3、实际操作细则。自行深化。
7 Z, s1 g1 N! p3.4、通过这种办法，
" N9 k; x: `0 ]$ nA、假如每天增加8名会员(卖不了8张，你的团队就换掉吧，太LOW了)，那么就相当于每天增加24000元的直接营业收入。
/ r. t- q- z# }% n7 k' lB、最可怕的是客户免疫，因为有朋友的推荐，长尾客户就不去别的浴场洗澡了。
C、还有一点最直接的效用，比如每天8人，每年增加2920名客户，他不来卡会来，他的朋友回来。为此每天增加了800人（1/4的卡在用），其中200人零消费，200人二次消费50元，200人消费100元，200人消费200元。那么每天增加的二次消费是70000元，毛利50%，你每天增加35000元的毛利，一年单凭此项目就增加1300万净收入。
/ B! n6 a5 P% O6 m% h其他的收入都没有计算。
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3 }. c0 R- J. C: r4 B4、休闲管家
$ |7 I0 M9 _* r8 y, h2 b# @) c4 X招聘专职销售员，人数不限。
他们的工资在于他们销售的会员卡数量。
比如每月销售100张，底薪3000，每月销售50张，底薪1500.
) `; T9 y  U) L/ W她们的销售收入从哪里来，从他们推广的会员的二次消费。
比如小丽卖出去，001~100号会员，那么她手里就有100个帮她赚钱的客户，小丽的做法一是联系客户常来，二是客户来了安排客户二次消费。
每一笔二次消费都会给小丽5%的提成。
6 `- u7 y) h5 r/ T. t! u- |这有点类似于夜总会的销售模式。
* m; h' x. g4 R3 ~2 k, a4 l小丽是客户的休闲管家，她会掌握每个会员的消费需求，爱好，
会经常嘘寒问暖，电话联系客人来，来之后因为她了解客户需求，
  n. [! x1 z, w& k7 V# B& V比如王哥，我先让你喜欢的8号搓澡师给你搓澡，半小时后我让厨房给你准备一碗你喜欢的炸酱面，吃饭后还还有几个美女朋友，也是客户，你们一起逗地主呗，不过酒水小吃要你请噢~~

5、内部选秀
把消费风向标人群、意见领袖、兼职业务员资源用得差不多了。怎么办？自产自销。
" [0 K9 e% |. Q" u' V  \通过内部选秀的方式，产生形象宣传名人。
- w; x- ~+ y5 `3 r再把他们培养成消费风向标人群。
开发会员资源。
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! T* |) r- ]& g- n# D1 l6、定向培养方法
. _% l$ B3 T$ f6 y比如开发的儿童卡。
600元免门票，免费游泳，免费戏水一年。只限14周岁以下儿童。
0 {# h( }+ k7 v" ^- ?' D8 [就等于600元雇佣了一个小业务员。
% V) @. q0 r' C' e/ X儿童的门票是免了，但是通过他拉动了两三个家长和成人的消费，同时也促进了二次消费。
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7、传统的会员卡产品促销，那讨论的只是怎么吆喝的问题，不在我们讨论的范围之列。那只是卖货，不是玩会员。
通过会员，我们可以解决掉最难的引流问题，能够做到
: k6 h" P" K! @( `; j0 Z# q1、旺季不愁客源，淡季依然不愁客源；
) {" ]! \6 v" Y/ R2、周末不愁客源，周间(周一到周五)依然不愁客源；
3、天气好不愁客源，天气不好依然不愁客源(他不来，也每天交着钱呢)
* I1 `  W) L7 f0 k6 }% @+ p最根本的，我们解决了以下几个问题
8 J( u; q2 J- t) ?1 \1、如何让更多的人来
2、如何让客户常来
3、如何让客户介绍他的朋友来
4、如何让客户只来我们家
更多推广方法，请大家总结提炼。
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（张培哲，159.21.654321）