如何做好洗浴销售培训

1、一个中心
" k3 s4 a' m( n! N7 X2 A2、两个基本点
8 ~$ D, n, M# V" x( p0 x3、三个原则
4、四个阶段
5、五个工具
6、六个方法
$ `: R' t: |9 Z7、十个案例


% i5 k0 ^8 t$ g6 s壹
+ W( h2 b1 F9 S& I0 k: n一个中心
( P' p2 T% \3 M3 ^0 e9 s9 @消费文化

  A: [( i# y- t1 y为什么首先强调消费文化，目的就在于提高营销效率
: {9 @9 p, f  K( b- n7 X6 m8 ?消费文化分为三部分
. b! l% T- l7 k1、消费习惯
你周末都去哪儿玩呀？你都喜欢玩啥呀？
2 g/ \9 S5 `7 X, S* L嫂子和孩子都喜欢度假吗？
1 h5 B2 {) M7 ?" z1 T等等，这都是消费习惯。
4 b+ ?+ x) }1 R1 R" Q消费习惯的目的就在于迅速找到消费共识，打开突破口。
2、消费认知
: m) c+ u! ~" n" A/ A实际上是探究客户的消费能力。
以去马尔代夫度假为例，太贵了，一家人得两三万呢。
通过消费认知的探究，明白了。
哦，你的消费认知大概在200~300元/天。
" b% P' B* e2 ?! w; S- w# O那正好，浴乐汤都市度假正好适合你。
7 Z+ C5 N9 {! L4 v+ ?4 B5 c5 _2 _1 c3、消费体验
) f' k0 d- c, X( X' Z- g我挺喜欢泡温泉呢，你呢，暂俩一起去泡温泉吧。
我不去，那么多人，多不卫生呀
是吗，泡温泉，听起来就很美呀
好呀，这个周末咱们一起去
……
通过对客户的消费诉求，消费心理，消费习惯的摸底，结合我们的产品特性和消费文化，就能够迅速的投石问路，打开销售的突破口。

* z0 E- h  |1 y0 i6 D1 v) k: Q( `! J
4 ]+ }9 e4 v* @8 V) E' w0 s( L# U6 X贰
. F2 M1 z" v9 W3 ?$ K  i$ w% |$ Q# G两个基本点
/ X0 A& d$ D; ^! X- E: I( P卖点、痛点
8 b7 c7 ~2 n* {9 k2 V* J5 ~  Q
* D4 T4 N* u9 @0 V4 ^  d& d3 w( `1、卖点
说白了就是优势。
比如韩式汗蒸、日式汤泉，比如儿童乐园，等等
但有一点需要注意的是
: ^" w' S! J0 g卖点是动态的，有机的，什么意思
所谓动态的，就是男人有男人的卖点，女人有女人的卖点。
# s3 N0 T8 W- q" o/ U0 D9 H, ^卖点不是你强加的，是客户需要的，是有机的，与环境相结合的。
比如寒冷的冬日里，你谈全程地暖客户会感兴趣。大夏天你告诉客户全程地暖，就没人有兴趣了。
这就是和环境相结合，有机的意思。

1 E' }! F( y8 {+ L2、痛点
说白了就是客户的需求点。
" b7 U: P; X+ }+ ?7 C很多销售容易犯的一个错误就是
+ j& c- u4 w& U/ e5 Z自己喋喋不休，客户不感兴趣。
/ t6 k5 H5 Q* X$ D原因就在于，你说的，客户没兴趣。
. l5 @" J8 g( G0 ^8 @客户有兴趣的，你没说。
# `# M$ v- Q* Z$ I
+ i3 x* @) S. e  g, j+ y挖掘服务卖点，探究客户痛点，这是个技术活儿。
# Q8 ~+ C* ]/ E% x9 `+ v: p
# @7 }  k, x' S/ L
叁
三个原则

1、生活运营
不要把自己定位成一个产品销售员，我是卖卡的。那就特错了。
我们不是在销售产品，而是在运营生活
+ k- l1 w7 J5 z' \4 l5 o为什么这么说，想一想浴乐汤的定位：都市度假，时尚休闲，快乐生活。
这一天是这样过的
% P8 c2 V8 F" y2 r( r1 L
早上自然醒
洗漱后早餐准备好了，想吃啥吃啥
吃完了，看看报纸，喝喝茶
眼睛累了，下楼到游泳馆劈波斩浪，还有一群美女陪你
7 x! ?7 q1 M: \8 d- \! h0 x: B+ E" y健身房不能少，不然消耗不掉卡路里
一个眼神，果汁就给送过来了，方便惬意
* ^# C& ^' O* O  n) W0 Q# H和美女一起聊聊天，畅谈一下诗酒田园，
" G* N/ k. @- v* U4 R3 ^( y高兴了，一起上楼，帐篷营地，风情窑洞，风情凉亭，等等
0 h) @) q" B3 m+ Q& f0 H; [4 w# A* F一起打打牌，聊聊天，
您只管尽兴，午餐都帮你准备好了
9 d+ K, m7 m$ t' l2 j  k中午小睡
* ~+ M9 `! x- Y5 ]6 Q9 i( O下午更精彩
……
1 Z0 s: Q" U: [/ t3 T) f+ y就是这样，等于你的生活我来帮你打理
快乐、健康，贴心、时尚
- h$ O2 z+ [9 ?8 e我是你生活的运营商
  |  }/ e7 H( O4 |6 ^2 i
' L2 h: ?1 Y# c# L4 G* h2、客户思维
6 S1 T  r' \3 t5 Q想钓鱼就要用鱼的思维来思考问题。
0 k  a# h& c0 |1 p' W$ U不能学小白兔，用胡萝卜做鱼饵钓鱼。
这个过程有几点需要注意
1）发现客户痛点比更长时间宣传重要
7 E6 H' f6 M  j4 o) S* m. h2）135原则。
一句话：一句话介绍你自己或你的产品
三分钟：单次介绍不超过三分钟，不然容易烦
( `6 J; q* Y5 x& w五个人：超过5个人的群体环境，最好单客逐次开发
4 A7 g" C$ |: J. P/ \% c. H3 w. h) }
3、价值优先
4 h7 H/ ]7 L$ \所有的人都对产品的价值，尤其是潜在价值，包括客户体验感兴趣。
不管他多有钱。
因此要对你自己产品的实用价值，潜在价值，客户体验学透、学精。
6 r3 G1 a) u% S3 j4 R( g+ N4 G6 a在做产品介绍时才能言之有物，有营养，正能量。
3 `: l7 s$ x- O! n9 V
肆
/ g& ^6 g/ @3 }( |  x四个阶段
, a. a( Z+ R7 O' H- ?( q/ m( B8 W( q- V9 C1、感兴趣
% J8 [7 S% i, e/ y1 ~% |$ G通过对客户消费习惯、消费认知的摸底，以及对客户言行举止的判断分析，
- z/ d" a+ \( ]* D迅速找到突破口，这里面有两个方法，要注意。
8 P9 N+ G5 h# P) Y1）搭桥，比如你在路边碰到遛狗或闲逛的，迅速搭桥的办法
2 Q5 g; ~* Q/ u  |你好，请问浴乐汤怎么走?
) S5 B# Y. G" M' [  S……
! ^7 ~! o. M1 |! n; F2）问路，不是问实际的路。而是探究客户的消费认知。
3 e- c+ ^9 i/ H0 T: D0 S; G/ C, l; @1 x我准备找个好玩的地方，浴乐汤好玩吗
8 X1 |& U" w+ {$ G7 y1 c6 b……
5 B( v2 C: }  p+ B
0 Q* K. a8 ]$ E. K2、占便宜
让客户感兴趣还不够，要让客户感觉到占便宜，和他有关系才成。不然你的风景再好，和他没关系。也做不成销售。
' ~. _* q+ y& d- c2 p3 F; s你好
; \3 {& [, L9 _* |0 l4 \听说，浴乐汤正在搞促销，一家三口吃喝玩乐一天才100多元
……
) N* D: m" x# [) O
& E9 U% H$ y" e3、多联系
几乎没有一蹴而就的生意，因此要循序渐进，和客户保持联系，多沟通。
有联系，就会有生意。

4、成生意
+ E% I& U8 ]5 u4 |很多生意，大多是水到渠成的事情。
不要期待在春天结果，都要在春天播种，夏天成长，秋天收获。

伍五个工具
* G6 X2 d3 [% i客户的开发和销售有五个高效工具
& W5 ?7 {9 I1 S4 _& x7 c; U: C
1、知识
比如在和某一位客户握手的时候，他的手心冰凉，穿着厚厚的棉衣，仍然怕冷。
& ]6 H; O/ }' }: \5 q因此可以初步判断是为阳虚体质。
根据这点，有针对性的建议他多泡温泉，多运动，多户外活动。
2 K: }# i7 V9 ]2 ^很容易，就会成为你的客户。
7 x# O' I9 b& Z# z; ~2 d9 k关于这些应用知识，我们会在培训课上一一介绍，反复演练
2 i4 @  q0 Q& I3 y
2、兴趣
) C" l& G  {5 j" K, W比如客户喜欢游泳，或者不会游泳，但喜欢减肥。
那么就可以开发客户做游泳年卡会员。
) h7 ]4 d6 h& i4 I7 G6 p
% h* T4 I2 [5 J& q" i4 O3、关系
也就是渠道。
一般采取的办法是渠道托管。什么意思呢，举个简单的例子
比如公司的销售提成是2%，第一名奖励1%提成。
你就可以把你的销售托管给某店家、从他们店里销售出去的卡券，
你把你的2%让出去。你只要业绩，他要利益。

6 W8 H8 y  U5 i+ Y  l. M5 x/ G4、儿女
4 X0 y) Z3 P, S: a/ ]: G9 q用小孩子和家庭成员引导做客户开发很有实践意义和高效价值。
2 w8 C/ D+ v' X- k比如，母亲带着孩子出来玩
……
这孩子真聪明
0 Q) R5 D: `: V* C( q5 E做妈妈的怎么教育的呀
- }. ?: _6 c' [3 ?3 d- N" c5 b8 i这样好的孩子更要有好的成长环境
6 H$ M; ]+ x- ], Z& Y" Z( Y; i浴乐汤有啥。。。。如何如何

- Z: m% S4 c! t4 f' R/ e5、利益
+ b, H: g! Y4 J& m. I6 v0 B有利有益
* E. m1 I% [6 K我能给你什么好处，我能带来什么益处。
3 ]& \+ c0 N' |) C: Z首先我能给你什么，而不是我需要什么。
6 q2 w& c: v: U+ m6 o. g要用客户思维考虑问题。

7 P! ~+ x# j. n- v" i陆
六大技巧
3 X) M/ b  P+ t8 J: i
& m1 @; u. I1 ^& Y  }$ T. z4 \0 x; b1、CRM客户关系管理
2、把大任务分解成小任务
3、客户鱼塘
4、社群营销
5、渠道托管
6、利益交换

柒
7 q6 V  ^+ G1 \* o- F- y/ Q三大纪律，八项注意
& u0 f" S0 @: {" w不再一一列举
比如话题不能涉及隐私，不能贬低第三方，不能
……
& l. d4 }* ~8 |! V' p( d; p
捌
6 w% ?+ X0 g$ V20大应用场景

' z( K- w2 U/ F$ k  ]) C0 l1、母亲带孩子如何开发
2、群体环境内的单客开发
3、健康话题的借鉴与应用
3 y' Y2 _3 e, y0 ]: M0 L: Z4、儿女教育问题
5、商务交际场所
6、……
( [+ r# C/ o/ {1 ]9 \