如何做好洗浴销售培训

1、一个中心
2、两个基本点
* A9 z* G% D, M, D7 h" R3、三个原则
4、四个阶段
$ S4 t( i9 V. ?8 X! ~. X/ N5、五个工具
/ g& d1 t- B: P7 x+ Z6、六个方法
7、十个案例
  k5 }, H" r" C+ D: L  i
" `* _3 @& v5 L  T
壹
4 X0 a$ B. M2 F一个中心
& J4 W/ y2 b$ `2 C消费文化
3 Q& |- D+ i/ ]0 F& k: @
为什么首先强调消费文化，目的就在于提高营销效率
# U' O+ B% L5 ^消费文化分为三部分
) K: w- O# h2 }' C# \7 Q# z3 i1、消费习惯
你周末都去哪儿玩呀？你都喜欢玩啥呀？
- C5 V8 s$ u, x" D5 I嫂子和孩子都喜欢度假吗？
9 y* ?) a1 C3 {- Z( X4 u0 P3 q9 G等等，这都是消费习惯。
8 n6 H6 }, q& i2 {0 k# I# \  k消费习惯的目的就在于迅速找到消费共识，打开突破口。
2、消费认知
/ e: l& \( o  \8 ~- y3 z实际上是探究客户的消费能力。
1 o/ F4 s& q, ~( v/ L+ O以去马尔代夫度假为例，太贵了，一家人得两三万呢。
2 l( [9 V. X+ {; _通过消费认知的探究，明白了。
& `$ k. z& ^7 v# Z9 _) g- ]' T, @; X哦，你的消费认知大概在200~300元/天。
! Y& j" q/ Y9 Z4 F8 G' T那正好，浴乐汤都市度假正好适合你。
3、消费体验
我挺喜欢泡温泉呢，你呢，暂俩一起去泡温泉吧。
, |6 y9 x. B; w5 L  w# c我不去，那么多人，多不卫生呀
. S/ B, S+ P3 }7 a是吗，泡温泉，听起来就很美呀
# w, |; o' L2 D5 a- Z  m好呀，这个周末咱们一起去
5 W7 P/ A7 _3 t* p5 {# t……
通过对客户的消费诉求，消费心理，消费习惯的摸底，结合我们的产品特性和消费文化，就能够迅速的投石问路，打开销售的突破口。
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8 o$ M# T- e& S
  P$ I; Q9 g# Z+ y; ]8 |% t/ D贰
2 {1 N' Y$ C9 Z* m9 m两个基本点
卖点、痛点
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1、卖点
' K6 g- O4 B& {; G( K+ b说白了就是优势。
; N: w1 \  C3 I( L. Z# C比如韩式汗蒸、日式汤泉，比如儿童乐园，等等
8 T% f' P% X: l+ _% N7 c3 b1 t但有一点需要注意的是
卖点是动态的，有机的，什么意思
所谓动态的，就是男人有男人的卖点，女人有女人的卖点。
* ?! V8 y! C  P5 \卖点不是你强加的，是客户需要的，是有机的，与环境相结合的。
比如寒冷的冬日里，你谈全程地暖客户会感兴趣。大夏天你告诉客户全程地暖，就没人有兴趣了。
这就是和环境相结合，有机的意思。
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% g3 K# }5 V6 C1 u* O. }* W$ ?, W2、痛点
6 |' |$ K& C( c) ~说白了就是客户的需求点。
6 W' `  C; E5 m. s. k很多销售容易犯的一个错误就是
自己喋喋不休，客户不感兴趣。
原因就在于，你说的，客户没兴趣。
5 _5 a) d2 T/ e  h/ n8 X客户有兴趣的，你没说。
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挖掘服务卖点，探究客户痛点，这是个技术活儿。
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叁
三个原则

2 S9 V# i+ R6 B* C3 h# p1、生活运营
不要把自己定位成一个产品销售员，我是卖卡的。那就特错了。
我们不是在销售产品，而是在运营生活
为什么这么说，想一想浴乐汤的定位：都市度假，时尚休闲，快乐生活。
% n* P" N- x$ i; t9 K这一天是这样过的

早上自然醒
洗漱后早餐准备好了，想吃啥吃啥
吃完了，看看报纸，喝喝茶
眼睛累了，下楼到游泳馆劈波斩浪，还有一群美女陪你
健身房不能少，不然消耗不掉卡路里
一个眼神，果汁就给送过来了，方便惬意
: I; R, j+ A1 U- ?+ y7 Y% D2 m. q和美女一起聊聊天，畅谈一下诗酒田园，
6 d- k, @9 q* ?/ B% G) G" x- \高兴了，一起上楼，帐篷营地，风情窑洞，风情凉亭，等等
一起打打牌，聊聊天，
您只管尽兴，午餐都帮你准备好了
中午小睡
下午更精彩
$ |- r  z9 d! o8 ?' O/ Y: E" I$ M……
( D* z4 j: o3 R9 P2 O! F就是这样，等于你的生活我来帮你打理
快乐、健康，贴心、时尚
我是你生活的运营商
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3 Z# z2 r; O! x4 `2、客户思维
# X) J7 D" ^2 d$ w+ U* O2 z' I想钓鱼就要用鱼的思维来思考问题。
6 o5 i: f! d- n' N5 }( D  r不能学小白兔，用胡萝卜做鱼饵钓鱼。
0 H7 k0 [7 U6 E/ f! ?这个过程有几点需要注意
1）发现客户痛点比更长时间宣传重要
5 _3 Q- B7 A; q! y# ~* P2 d, k6 v2）135原则。
/ K5 w8 y, v* v) `4 V/ z* ?, q一句话：一句话介绍你自己或你的产品
: Y3 t4 g9 F$ |$ i% S# x三分钟：单次介绍不超过三分钟，不然容易烦
6 j( B$ w8 B5 F7 T# H五个人：超过5个人的群体环境，最好单客逐次开发
# y) S. z: k/ `: {" j: I
3、价值优先
, T/ K; g/ v4 W3 O) t* H所有的人都对产品的价值，尤其是潜在价值，包括客户体验感兴趣。
不管他多有钱。
' @- Y/ z& J# u4 {2 t9 n因此要对你自己产品的实用价值，潜在价值，客户体验学透、学精。
在做产品介绍时才能言之有物，有营养，正能量。

肆
$ }4 k! {0 {# K; H. b3 j  u四个阶段
- x/ E1 J% c$ N/ m' A1、感兴趣
通过对客户消费习惯、消费认知的摸底，以及对客户言行举止的判断分析，
迅速找到突破口，这里面有两个方法，要注意。
1）搭桥，比如你在路边碰到遛狗或闲逛的，迅速搭桥的办法
+ Q# r- n3 n7 M% n5 G$ L+ J0 x你好，请问浴乐汤怎么走?
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2）问路，不是问实际的路。而是探究客户的消费认知。
% ^( `" q3 V+ K+ N8 @( X8 Y我准备找个好玩的地方，浴乐汤好玩吗
7 f; U4 O5 v' c5 y……

2、占便宜
' T2 G4 z9 A0 F3 {! [' G/ b3 P让客户感兴趣还不够，要让客户感觉到占便宜，和他有关系才成。不然你的风景再好，和他没关系。也做不成销售。
你好
听说，浴乐汤正在搞促销，一家三口吃喝玩乐一天才100多元
……
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; e1 W( t! j- ?' k/ Q' N: w9 l2 \7 M3、多联系
几乎没有一蹴而就的生意，因此要循序渐进，和客户保持联系，多沟通。
& W0 h( H! O* m$ a% S) D5 k/ u1 R有联系，就会有生意。
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% L7 q5 E' c  y# T9 o; V5 k4、成生意
: d+ U8 }0 r, \4 ]! s5 v. n' o/ C很多生意，大多是水到渠成的事情。
1 p% P1 ~' X8 G! L) k不要期待在春天结果，都要在春天播种，夏天成长，秋天收获。
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伍五个工具
7 ^  z& P3 k: |; U客户的开发和销售有五个高效工具
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1、知识
比如在和某一位客户握手的时候，他的手心冰凉，穿着厚厚的棉衣，仍然怕冷。
因此可以初步判断是为阳虚体质。
4 ]% j. u; c- f根据这点，有针对性的建议他多泡温泉，多运动，多户外活动。
: @( b0 Z% p6 ~! F9 I+ |. T很容易，就会成为你的客户。
/ U* {% N2 O. V8 e/ U7 n* l关于这些应用知识，我们会在培训课上一一介绍，反复演练

3 |) d4 q5 D1 r7 U2、兴趣
比如客户喜欢游泳，或者不会游泳，但喜欢减肥。
% G/ c8 K; V5 ?& c% Y' ?那么就可以开发客户做游泳年卡会员。

3、关系
也就是渠道。
一般采取的办法是渠道托管。什么意思呢，举个简单的例子
比如公司的销售提成是2%，第一名奖励1%提成。
2 C: r) {2 w5 ?0 {, z, K你就可以把你的销售托管给某店家、从他们店里销售出去的卡券，
7 j% W6 H' F7 n, w" F2 x你把你的2%让出去。你只要业绩，他要利益。
+ K2 d1 {; z! J3 m/ b. I5 `/ o
* h8 [" w: P1 c! E4 J& N6 D& T4、儿女
- ~4 c+ `/ n% Y6 J' }/ u用小孩子和家庭成员引导做客户开发很有实践意义和高效价值。
比如，母亲带着孩子出来玩
……
0 u9 v$ K, i& r& W- t* r这孩子真聪明
  P" O' p8 M" m  a: K做妈妈的怎么教育的呀
这样好的孩子更要有好的成长环境
浴乐汤有啥。。。。如何如何

5、利益
有利有益
: X6 B5 g- |. L* z& z) n我能给你什么好处，我能带来什么益处。
首先我能给你什么，而不是我需要什么。
- M; b9 v8 q2 ?7 ]5 a$ R; F3 w要用客户思维考虑问题。
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陆
: n  ~; W  i. @# N7 x6 @2 {六大技巧

1、CRM客户关系管理
$ M  [8 R$ G- ~$ s8 }2、把大任务分解成小任务
* G$ p' n9 }& R0 ^" M9 ?5 Y3、客户鱼塘
( f! G0 S- d- g7 ?. c7 U4、社群营销
2 D  g, N' E( d( q8 ?, A3 u+ S5、渠道托管
4 g5 U* Z( G+ [) `/ B- A8 G6、利益交换
! P) m# a( l! a- B! [
( B& L- m* X) x& `: p7 d6 R! ]" L柒
/ w* Y9 m+ c, j+ H5 o8 b6 u. s+ |三大纪律，八项注意
' r& P" [5 U; W7 E不再一一列举
9 r: M8 e( l' g$ ]比如话题不能涉及隐私，不能贬低第三方，不能
+ n/ l% m& B3 {2 a) r6 W9 U) I……
$ d  f3 i2 U0 U
/ g. j: A( v6 a7 V0 h捌
20大应用场景

2 a9 ~! M  e+ T3 X+ Y! {' u4 K1、母亲带孩子如何开发
( S- i' b1 l( D8 i2、群体环境内的单客开发
3、健康话题的借鉴与应用
9 W$ ^4 K% M" E) ?0 ]4、儿女教育问题
5、商务交际场所
6、……

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