如何做好洗浴销售培训

1、一个中心
% F9 Z' n3 L  D" l) T( L  }2、两个基本点
3、三个原则
9 W- t) `1 F2 ^4、四个阶段
$ i" N6 N3 Y8 ~9 L$ A& D; y. x5、五个工具
6、六个方法
- Y; e4 h$ x2 R2 x+ @9 ^7、十个案例
4 y! [3 I2 K- [* P4 B
! |- D% r- i* j
壹
一个中心
消费文化
, r9 c& p& B, s( @
  Y2 G. d8 V$ V2 v为什么首先强调消费文化，目的就在于提高营销效率
消费文化分为三部分
1、消费习惯
8 `3 `$ s0 K$ ?' q6 I1 K; k你周末都去哪儿玩呀？你都喜欢玩啥呀？
- @5 |9 D+ F5 L嫂子和孩子都喜欢度假吗？
& o' j" L& |( @1 E3 Z" k$ Y% r+ M2 |3 g等等，这都是消费习惯。
1 @* N( i6 i- m0 z, m4 x消费习惯的目的就在于迅速找到消费共识，打开突破口。
2、消费认知
. Z3 M) h$ v& h# u6 E( g6 H实际上是探究客户的消费能力。
2 W/ n( }" u2 a$ g  P& k以去马尔代夫度假为例，太贵了，一家人得两三万呢。
0 e6 X3 J# L" x# o0 D通过消费认知的探究，明白了。
哦，你的消费认知大概在200~300元/天。
: j4 n. I# y6 ]$ J$ J8 X$ t那正好，浴乐汤都市度假正好适合你。
: x! s. W9 j6 t3 V0 {) e( k3、消费体验
我挺喜欢泡温泉呢，你呢，暂俩一起去泡温泉吧。
; b+ v. D$ A8 g( z1 @! S我不去，那么多人，多不卫生呀
2 v2 N) S8 r: a% V. s) M/ b是吗，泡温泉，听起来就很美呀
好呀，这个周末咱们一起去
……
  [2 U$ \8 K" ]9 P* F通过对客户的消费诉求，消费心理，消费习惯的摸底，结合我们的产品特性和消费文化，就能够迅速的投石问路，打开销售的突破口。
2 a- U5 ]& N. W$ \9 S/ g1 Q$ [; ]

$ Y* `. P$ T, f7 o+ D贰
两个基本点
卖点、痛点

( j" u/ M/ K( G1、卖点
说白了就是优势。
% p, s3 z$ G4 E- T' E* y% o" l! Y比如韩式汗蒸、日式汤泉，比如儿童乐园，等等
  C& I5 z2 s* o+ K( o, O但有一点需要注意的是
卖点是动态的，有机的，什么意思
8 X8 R! `3 q/ A1 e所谓动态的，就是男人有男人的卖点，女人有女人的卖点。
' [0 T' e- h% z* ~7 z4 R1 V$ H卖点不是你强加的，是客户需要的，是有机的，与环境相结合的。
" H6 q! \' k8 A, j比如寒冷的冬日里，你谈全程地暖客户会感兴趣。大夏天你告诉客户全程地暖，就没人有兴趣了。
这就是和环境相结合，有机的意思。

2、痛点
说白了就是客户的需求点。
很多销售容易犯的一个错误就是
自己喋喋不休，客户不感兴趣。
原因就在于，你说的，客户没兴趣。
! U- a  A/ v  ^: |5 v, t' M/ l5 P; F& j客户有兴趣的，你没说。

挖掘服务卖点，探究客户痛点，这是个技术活儿。
5 b: A9 q; D3 }  \7 q' G

) L% C5 {. |$ ^: W: O1 A* J叁
! b- ?7 {, U) X1 j; L" G6 Y) r三个原则

1、生活运营
% U' j; Z- g4 {0 I$ Z; Y, x4 F不要把自己定位成一个产品销售员，我是卖卡的。那就特错了。
: x4 R) Q  t! G4 b% \& V6 h我们不是在销售产品，而是在运营生活
为什么这么说，想一想浴乐汤的定位：都市度假，时尚休闲，快乐生活。
这一天是这样过的

早上自然醒
: R$ \% @: L+ _, P0 k洗漱后早餐准备好了，想吃啥吃啥
* ~( n5 [) X  G" A吃完了，看看报纸，喝喝茶
眼睛累了，下楼到游泳馆劈波斩浪，还有一群美女陪你
# m1 l+ E. Q. y/ Y健身房不能少，不然消耗不掉卡路里
+ N- Q- \1 @/ d" ]6 D一个眼神，果汁就给送过来了，方便惬意
和美女一起聊聊天，畅谈一下诗酒田园，
高兴了，一起上楼，帐篷营地，风情窑洞，风情凉亭，等等
2 Q  p; ^9 M0 K" G- |: k# Y1 ]: W) I一起打打牌，聊聊天，
) ?, `8 o5 K6 M9 f; k( i您只管尽兴，午餐都帮你准备好了
中午小睡
2 ^# F9 m& e! G. P下午更精彩
/ ?' W9 c2 `) {- |4 [$ \……
% a4 `/ q; d, `% a" H就是这样，等于你的生活我来帮你打理
快乐、健康，贴心、时尚
+ V! y. A. Q. h' m. G我是你生活的运营商
; @- u( R0 w! M, I
2、客户思维
想钓鱼就要用鱼的思维来思考问题。
不能学小白兔，用胡萝卜做鱼饵钓鱼。
8 J' ^: K3 o' v, A1 G这个过程有几点需要注意
1）发现客户痛点比更长时间宣传重要
2）135原则。
一句话：一句话介绍你自己或你的产品
  d  W4 N0 V% v4 j三分钟：单次介绍不超过三分钟，不然容易烦
! C4 D5 E! x0 M+ z( S五个人：超过5个人的群体环境，最好单客逐次开发
( w. U& E/ _9 |  n
$ s- Z" Z# A7 G1 ^( [3、价值优先
, A2 n; s  z; S# v所有的人都对产品的价值，尤其是潜在价值，包括客户体验感兴趣。
" |- q* }$ n3 j; N不管他多有钱。
因此要对你自己产品的实用价值，潜在价值，客户体验学透、学精。
在做产品介绍时才能言之有物，有营养，正能量。

肆
% i2 _% l7 \" h1 H四个阶段
1、感兴趣
通过对客户消费习惯、消费认知的摸底，以及对客户言行举止的判断分析，
迅速找到突破口，这里面有两个方法，要注意。
1）搭桥，比如你在路边碰到遛狗或闲逛的，迅速搭桥的办法
你好，请问浴乐汤怎么走?
# j0 {% y  G& K3 O- }# ^7 k……
2）问路，不是问实际的路。而是探究客户的消费认知。
4 X- p( f1 t2 J% D- W" S4 Q. q5 }/ M我准备找个好玩的地方，浴乐汤好玩吗
……
5 k/ c3 F0 H  X: N% e
2、占便宜
8 G" h; Z' A1 z; h. l, ?, u6 a( F让客户感兴趣还不够，要让客户感觉到占便宜，和他有关系才成。不然你的风景再好，和他没关系。也做不成销售。
* _  n, F2 J2 w9 v8 ~2 z! h你好
. N; Z/ q- Z! V! T% i( X听说，浴乐汤正在搞促销，一家三口吃喝玩乐一天才100多元
( F; F( k( g- L% R" ^8 }2 _……

) c% R( m% m8 L, m% G3、多联系
几乎没有一蹴而就的生意，因此要循序渐进，和客户保持联系，多沟通。
% g9 ~4 a5 P5 o有联系，就会有生意。

! B+ H# D; x* S& I8 _- {1 E4、成生意
很多生意，大多是水到渠成的事情。
6 k5 K% L1 H9 M" P$ T不要期待在春天结果，都要在春天播种，夏天成长，秋天收获。

伍五个工具
9 f- j5 U( i. Z# U' i9 [客户的开发和销售有五个高效工具
' y# B( x' I+ o5 k: \6 u5 w; I
; ]( m' l+ P6 O: u4 I7 z7 h6 g# I2 K1、知识
比如在和某一位客户握手的时候，他的手心冰凉，穿着厚厚的棉衣，仍然怕冷。
因此可以初步判断是为阳虚体质。
根据这点，有针对性的建议他多泡温泉，多运动，多户外活动。
* ]7 i( E9 N* I5 f很容易，就会成为你的客户。
关于这些应用知识，我们会在培训课上一一介绍，反复演练
$ I' V! V7 r4 [2 a
2、兴趣
" T1 u. P" w- t. Y比如客户喜欢游泳，或者不会游泳，但喜欢减肥。
' E( _; O( J- p1 j& D- d那么就可以开发客户做游泳年卡会员。
6 B. g: D* R6 u" y: r
1 |" L$ N4 Q- u3 y7 L4 e3、关系
! s9 E! h! \# p; i  W. R  s* W" ~也就是渠道。
: m( x  Y: U% ~" B' ~9 d8 V一般采取的办法是渠道托管。什么意思呢，举个简单的例子
6 F4 x  o8 z1 k6 n# c: l比如公司的销售提成是2%，第一名奖励1%提成。
! K% G6 x4 c/ Z7 x2 a1 v7 S# G你就可以把你的销售托管给某店家、从他们店里销售出去的卡券，
0 E* M" `& [) ]! ], A你把你的2%让出去。你只要业绩，他要利益。

4、儿女
' M& I+ Z- T* R0 L# w0 \用小孩子和家庭成员引导做客户开发很有实践意义和高效价值。
比如，母亲带着孩子出来玩
……
这孩子真聪明
/ g' o4 p2 \- G: p* k, J做妈妈的怎么教育的呀
" K; V+ y/ o2 s7 t4 f这样好的孩子更要有好的成长环境
7 `3 q; n5 B+ Q+ Y浴乐汤有啥。。。。如何如何

5、利益
有利有益
我能给你什么好处，我能带来什么益处。
首先我能给你什么，而不是我需要什么。
$ Z7 h( W) @! |. L0 W; D要用客户思维考虑问题。
. b) c( R7 O3 b( i8 X& d
陆
0 M4 `, g  o1 u& m8 @. _) u5 I六大技巧

1、CRM客户关系管理
2 v: W* h% q( H2、把大任务分解成小任务
3、客户鱼塘
9 x  \7 m/ O0 X: L% ?$ h! N, Q4、社群营销
5、渠道托管
6、利益交换
' U! `) K2 y6 Q& c; v6 c( e# t
柒
9 O* x, P( v7 g# b* k" z$ Y三大纪律，八项注意
不再一一列举
! i! i$ [# ^1 L6 H比如话题不能涉及隐私，不能贬低第三方，不能
……
* ]+ w' ~8 W( ], L- g4 g  k. e
捌
# o5 Q' B( _: e3 {: f) n20大应用场景

1、母亲带孩子如何开发
2、群体环境内的单客开发
* q# \+ d1 L* O2 t: c4 n3、健康话题的借鉴与应用
, p" B, {# G7 i- t4、儿女教育问题
5、商务交际场所
6、……

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