如何做好洗浴销售培训

1、一个中心
2、两个基本点
7 V% v) z% N; n9 u8 b9 @" K3、三个原则
( C& {9 I1 j' u4、四个阶段
5、五个工具
: D  L0 W+ }% f6 k6、六个方法
7、十个案例
+ U$ I" x- M& g) }: [8 t9 Y$ L

壹
) R" {2 @# j' r) r( m一个中心
消费文化
5 Z* c! r* s, K9 o
为什么首先强调消费文化，目的就在于提高营销效率
消费文化分为三部分
1、消费习惯
你周末都去哪儿玩呀？你都喜欢玩啥呀？
嫂子和孩子都喜欢度假吗？
+ H' |/ Z6 D5 i! C等等，这都是消费习惯。
# k/ ]7 r% v5 d: [" |8 f1 @$ D消费习惯的目的就在于迅速找到消费共识，打开突破口。
2、消费认知
5 s9 f& p/ {8 k实际上是探究客户的消费能力。
以去马尔代夫度假为例，太贵了，一家人得两三万呢。
  }) w" _  f) i# f通过消费认知的探究，明白了。
哦，你的消费认知大概在200~300元/天。
那正好，浴乐汤都市度假正好适合你。
" Z/ _- C; L3 w) [9 N# `3、消费体验
( i# |3 _% E  u8 v6 A: n我挺喜欢泡温泉呢，你呢，暂俩一起去泡温泉吧。
! M4 i1 G9 a  q) U# ?. I; b: I我不去，那么多人，多不卫生呀
是吗，泡温泉，听起来就很美呀
好呀，这个周末咱们一起去
. ?3 T7 \/ C) H& d, l……
通过对客户的消费诉求，消费心理，消费习惯的摸底，结合我们的产品特性和消费文化，就能够迅速的投石问路，打开销售的突破口。
4 ?7 d1 G$ h! M+ i- V- Q

3 e1 K0 Y2 e- ]$ z% u贰
两个基本点
卖点、痛点
6 ~) S* m5 {/ A2 F7 V* V
; c1 f! j' Y* K9 v% C1、卖点
说白了就是优势。
% N1 E: m- M: f- y+ Y. T9 ]比如韩式汗蒸、日式汤泉，比如儿童乐园，等等
但有一点需要注意的是
" V* U/ e7 J8 d$ Z# f$ T卖点是动态的，有机的，什么意思
所谓动态的，就是男人有男人的卖点，女人有女人的卖点。
5 f+ w& }$ I" g5 d- H. }8 T+ b卖点不是你强加的，是客户需要的，是有机的，与环境相结合的。
比如寒冷的冬日里，你谈全程地暖客户会感兴趣。大夏天你告诉客户全程地暖，就没人有兴趣了。
这就是和环境相结合，有机的意思。
; a1 b. Q$ l. F- W) M3 T6 u4 o/ ~! T
2、痛点
说白了就是客户的需求点。
" t  T( q8 Q3 G5 g* g  K, b4 b很多销售容易犯的一个错误就是
) J! H- W$ ~: r- A, m自己喋喋不休，客户不感兴趣。
9 F5 K6 s+ D$ o' m8 i: _6 t+ z; \原因就在于，你说的，客户没兴趣。
客户有兴趣的，你没说。

挖掘服务卖点，探究客户痛点，这是个技术活儿。


: i+ u4 j" K& d1 ^% t3 _/ V叁
" j) M+ \: y! |三个原则
: ]7 P. ^7 z1 X! @4 l# ^
1 _1 Q2 }+ D. I9 Y* A4 Y1 I1、生活运营
/ R4 a& O/ h1 t, a1 t, Z1 c不要把自己定位成一个产品销售员，我是卖卡的。那就特错了。
. ?4 ?/ r0 r! e* K- A3 ~我们不是在销售产品，而是在运营生活
为什么这么说，想一想浴乐汤的定位：都市度假，时尚休闲，快乐生活。
2 i$ _! C5 u! y! b这一天是这样过的
9 M) X8 m, ^8 t" c# y
/ {0 n. h& m% ^& O0 N早上自然醒
4 x* k) d4 V7 V( r, F! S1 S4 C洗漱后早餐准备好了，想吃啥吃啥
吃完了，看看报纸，喝喝茶
眼睛累了，下楼到游泳馆劈波斩浪，还有一群美女陪你
健身房不能少，不然消耗不掉卡路里
一个眼神，果汁就给送过来了，方便惬意
和美女一起聊聊天，畅谈一下诗酒田园，
3 P) t9 V+ P/ o- L; |3 b高兴了，一起上楼，帐篷营地，风情窑洞，风情凉亭，等等
一起打打牌，聊聊天，
) V7 p6 P! I  K7 d3 W您只管尽兴，午餐都帮你准备好了
: f$ c/ W8 i+ `' h! R中午小睡
2 `: l2 z' R+ F. `5 t: @$ B% R( O4 T下午更精彩
9 \& N  j! P) N' c3 {1 ]& M……
就是这样，等于你的生活我来帮你打理
/ j5 q2 |# z) Q快乐、健康，贴心、时尚
我是你生活的运营商

2、客户思维
想钓鱼就要用鱼的思维来思考问题。
不能学小白兔，用胡萝卜做鱼饵钓鱼。
: J2 u* j0 |3 q, T这个过程有几点需要注意
! T& [$ k7 x1 k+ H1）发现客户痛点比更长时间宣传重要
" E& |$ g% H; G) _4 g2 i2）135原则。
! r1 |5 e$ a0 Q+ M一句话：一句话介绍你自己或你的产品
三分钟：单次介绍不超过三分钟，不然容易烦
; q7 P) V' Z- l' s( [五个人：超过5个人的群体环境，最好单客逐次开发
: Y! \0 o) ^3 Q" w7 t7 i
3、价值优先
  L3 c4 h7 B1 b' }: f3 N所有的人都对产品的价值，尤其是潜在价值，包括客户体验感兴趣。
. P9 K9 r+ \# \5 T1 d不管他多有钱。
因此要对你自己产品的实用价值，潜在价值，客户体验学透、学精。
在做产品介绍时才能言之有物，有营养，正能量。
, f+ L5 U% a2 s/ a2 D
( ~$ p4 E0 F" [; E) n; x肆
& W0 b( Q4 J: y5 b# W+ ]四个阶段
1、感兴趣
0 \* W. g" q1 l4 E2 s7 @通过对客户消费习惯、消费认知的摸底，以及对客户言行举止的判断分析，
迅速找到突破口，这里面有两个方法，要注意。
7 H5 ~. l: G4 E1）搭桥，比如你在路边碰到遛狗或闲逛的，迅速搭桥的办法
你好，请问浴乐汤怎么走?
, I! I$ i0 ?  f3 J3 g$ E! c……
" R1 s+ y2 z, [% B( r2）问路，不是问实际的路。而是探究客户的消费认知。
& }& L/ }. `  V我准备找个好玩的地方，浴乐汤好玩吗
8 X) W" s- M6 J9 M! H……
$ \: ]* k! c: p0 b
4 q) R5 M) b3 Q4 G( |' ?% w4 D9 Q2、占便宜
让客户感兴趣还不够，要让客户感觉到占便宜，和他有关系才成。不然你的风景再好，和他没关系。也做不成销售。
你好
听说，浴乐汤正在搞促销，一家三口吃喝玩乐一天才100多元
……

( _- _% E8 \9 [8 f3、多联系
' w) l, v+ J; D& R/ ~% h0 O/ Z几乎没有一蹴而就的生意，因此要循序渐进，和客户保持联系，多沟通。
有联系，就会有生意。

4、成生意
  I, ]+ ]6 A# H6 J4 R4 @很多生意，大多是水到渠成的事情。
$ c# Y9 ^) ~# x不要期待在春天结果，都要在春天播种，夏天成长，秋天收获。

伍五个工具
/ V) \) T! y" t. c  m( ]% z; x; ^# a3 Y; x客户的开发和销售有五个高效工具

2 Z% u6 Y6 E/ e" q, L+ i" ]1、知识
比如在和某一位客户握手的时候，他的手心冰凉，穿着厚厚的棉衣，仍然怕冷。
因此可以初步判断是为阳虚体质。
根据这点，有针对性的建议他多泡温泉，多运动，多户外活动。
! S% z7 @) u5 ^# e3 L( ~很容易，就会成为你的客户。
1 p! H; w. L6 \4 w. r7 \: e关于这些应用知识，我们会在培训课上一一介绍，反复演练

2、兴趣
比如客户喜欢游泳，或者不会游泳，但喜欢减肥。
那么就可以开发客户做游泳年卡会员。
7 N; D7 G- d+ w1 p. m
9 r8 P' J( _# |6 q' t3、关系
也就是渠道。
一般采取的办法是渠道托管。什么意思呢，举个简单的例子
. g: K* i! n6 B- D  o比如公司的销售提成是2%，第一名奖励1%提成。
你就可以把你的销售托管给某店家、从他们店里销售出去的卡券，
& O7 b& x" J/ I2 d2 E! c( k你把你的2%让出去。你只要业绩，他要利益。

. `) L7 f5 d! F- ^4、儿女
1 X2 i; l) ]4 X8 n+ |用小孩子和家庭成员引导做客户开发很有实践意义和高效价值。
! A/ C% {1 ?  q! I% f) M" b比如，母亲带着孩子出来玩
2 P" Z6 U" q' a+ d  x, k* B……
! S' x" l* J# B/ Z4 s- X8 _% {这孩子真聪明
做妈妈的怎么教育的呀
7 g& g4 v" ^" [$ F9 q3 x这样好的孩子更要有好的成长环境
8 Q9 Q* d6 w6 \2 K' z浴乐汤有啥。。。。如何如何

5、利益
有利有益
/ z4 Z: R) ?( L我能给你什么好处，我能带来什么益处。
5 B% h8 G# X5 J( _4 m# s首先我能给你什么，而不是我需要什么。
要用客户思维考虑问题。

" T/ w% I: i; A' K% u: {陆
, W  m, @% V& P. s! P: G六大技巧
3 B# I' q; _/ y: x3 M. H+ M
1、CRM客户关系管理
9 P- J0 A; x- i3 k' D% y# }2 X2、把大任务分解成小任务
3、客户鱼塘
5 y' q) S" S- F4 E4、社群营销
5、渠道托管
4 }) V9 l5 U* E: ]6、利益交换

柒
. J8 P, Q/ t: X% j" [4 r) P/ O三大纪律，八项注意
不再一一列举
比如话题不能涉及隐私，不能贬低第三方，不能
3 X) {5 |, A6 h" P' s……

捌
20大应用场景

1、母亲带孩子如何开发
2、群体环境内的单客开发
# t: J8 y0 c1 `" V, |+ Y" q3、健康话题的借鉴与应用
4、儿女教育问题
  m% J7 O1 c$ `  i5、商务交际场所
6、……
7 Q# y+ J) P+ E, w* R+ ]% V