如何做好洗浴销售培训

1、一个中心
2、两个基本点
3、三个原则
4、四个阶段
5 ~! x/ Q8 p! i; q- s' r5、五个工具
4 I- _- ]8 F0 j1 J; ]( I. B6、六个方法
7、十个案例
: g. _( b4 L: A. G
8 D% H4 y9 B& C* p6 g! C
5 i; e+ p& v* K: t4 l$ Y壹
  _  H$ J( f: p) d1 o! u3 n一个中心
! }, W* h" w3 R6 C消费文化

为什么首先强调消费文化，目的就在于提高营销效率
: s) S7 J* _* r- t5 J' V, j6 v7 E消费文化分为三部分
# A9 ^4 y. A8 Y6 }! p1、消费习惯
  {7 G% u: _/ L8 G你周末都去哪儿玩呀？你都喜欢玩啥呀？
嫂子和孩子都喜欢度假吗？
$ {. l* r. \( y( E' L. d/ F等等，这都是消费习惯。
消费习惯的目的就在于迅速找到消费共识，打开突破口。
2、消费认知
实际上是探究客户的消费能力。
以去马尔代夫度假为例，太贵了，一家人得两三万呢。
通过消费认知的探究，明白了。
, e( z; z3 ]0 f6 e哦，你的消费认知大概在200~300元/天。
4 O' K# h6 z5 O  [( d. Y8 d那正好，浴乐汤都市度假正好适合你。
. [% w% ?& K  W* L3、消费体验
7 d' Z" j: v! S" d/ W) Y9 R$ C, i' ]% N我挺喜欢泡温泉呢，你呢，暂俩一起去泡温泉吧。
$ e; k: U# b) H我不去，那么多人，多不卫生呀
是吗，泡温泉，听起来就很美呀
好呀，这个周末咱们一起去
……
( e8 Q. t. |( S) Z" n4 X  b, y  r通过对客户的消费诉求，消费心理，消费习惯的摸底，结合我们的产品特性和消费文化，就能够迅速的投石问路，打开销售的突破口。


4 m, h9 k' x( [2 T5 P贰
两个基本点
. r2 O" G: _# D2 E卖点、痛点

1、卖点
说白了就是优势。
比如韩式汗蒸、日式汤泉，比如儿童乐园，等等
但有一点需要注意的是
卖点是动态的，有机的，什么意思
所谓动态的，就是男人有男人的卖点，女人有女人的卖点。
卖点不是你强加的，是客户需要的，是有机的，与环境相结合的。
比如寒冷的冬日里，你谈全程地暖客户会感兴趣。大夏天你告诉客户全程地暖，就没人有兴趣了。
这就是和环境相结合，有机的意思。

+ ]0 S* a* x8 R4 H/ e7 \! g8 n2、痛点
- W3 L: C( A$ t  Y) |$ n% b) g说白了就是客户的需求点。
很多销售容易犯的一个错误就是
自己喋喋不休，客户不感兴趣。
原因就在于，你说的，客户没兴趣。
$ f  [! L& @& A8 E' Z( a2 V! L客户有兴趣的，你没说。

挖掘服务卖点，探究客户痛点，这是个技术活儿。
) O' F  D# U4 b6 M; V: Q

叁
三个原则

* E, H  x( J+ @6 P1、生活运营
9 w6 i  v+ y# t7 Y9 P  M不要把自己定位成一个产品销售员，我是卖卡的。那就特错了。
我们不是在销售产品，而是在运营生活
% e4 a& }. J" a5 I$ u为什么这么说，想一想浴乐汤的定位：都市度假，时尚休闲，快乐生活。
这一天是这样过的
& O( Z8 m- b8 J% F2 ^
! P3 W0 M# w2 U. ?早上自然醒
; \, K) E: ~: p+ k% l洗漱后早餐准备好了，想吃啥吃啥
吃完了，看看报纸，喝喝茶
5 q0 u; |+ g# d/ c/ r) X5 [/ Y眼睛累了，下楼到游泳馆劈波斩浪，还有一群美女陪你
健身房不能少，不然消耗不掉卡路里
9 h" b3 k8 v2 l- ~0 X  ]1 Y一个眼神，果汁就给送过来了，方便惬意
) k3 ~) y' h' G+ l2 a: u% `, Q和美女一起聊聊天，畅谈一下诗酒田园，
; v9 `9 _# {. \0 F. O高兴了，一起上楼，帐篷营地，风情窑洞，风情凉亭，等等
$ u! \# ^  |+ \8 r: p3 u, r一起打打牌，聊聊天，
4 y  v8 x0 Q3 k! m# K+ D& V9 Y+ t您只管尽兴，午餐都帮你准备好了
( P* F1 T( S2 X, b) u中午小睡
下午更精彩
  x/ \7 `# z  K$ U……
就是这样，等于你的生活我来帮你打理
快乐、健康，贴心、时尚
/ H7 F, S* T; G6 I" d我是你生活的运营商
6 R) ]% ?# P* H# I2 c' b
2、客户思维
想钓鱼就要用鱼的思维来思考问题。
不能学小白兔，用胡萝卜做鱼饵钓鱼。
" l. b8 t/ s9 I8 C; c2 F# t这个过程有几点需要注意
, R7 D; N/ K# @: m6 R; o3 B1）发现客户痛点比更长时间宣传重要
2）135原则。
一句话：一句话介绍你自己或你的产品
三分钟：单次介绍不超过三分钟，不然容易烦
" q: S3 E6 W) B# }$ C+ `1 z- I7 a  I五个人：超过5个人的群体环境，最好单客逐次开发

: t2 F+ i! H1 y# ~9 K2 ^3 B3、价值优先
% l$ Y; b8 Z( N1 |4 E; x所有的人都对产品的价值，尤其是潜在价值，包括客户体验感兴趣。
+ ~/ }! X0 W9 J/ t" \% T不管他多有钱。
因此要对你自己产品的实用价值，潜在价值，客户体验学透、学精。
在做产品介绍时才能言之有物，有营养，正能量。

& p% R; W8 P- ]6 T& ~7 _肆
四个阶段
1、感兴趣
通过对客户消费习惯、消费认知的摸底，以及对客户言行举止的判断分析，
迅速找到突破口，这里面有两个方法，要注意。
$ U' {8 s# d+ }1 ?* f1）搭桥，比如你在路边碰到遛狗或闲逛的，迅速搭桥的办法
/ O( o  M' h) M, s! [+ W8 H5 H你好，请问浴乐汤怎么走?
……
2）问路，不是问实际的路。而是探究客户的消费认知。
我准备找个好玩的地方，浴乐汤好玩吗
" |9 a- t4 V1 Q# W" F& w% D. h2 p: s……
8 G- w$ O6 O/ K7 P1 w6 n
2、占便宜
让客户感兴趣还不够，要让客户感觉到占便宜，和他有关系才成。不然你的风景再好，和他没关系。也做不成销售。
# x) Q, ~$ t- B3 Q你好
听说，浴乐汤正在搞促销，一家三口吃喝玩乐一天才100多元
( L, L- D! ]9 k4 g( P( J; v……

3、多联系
' H" H7 Z3 l2 X. h% b; }几乎没有一蹴而就的生意，因此要循序渐进，和客户保持联系，多沟通。
! s" g7 b7 W: u: y: M; K" d有联系，就会有生意。
3 f. R( V( s8 L+ N
4、成生意
很多生意，大多是水到渠成的事情。
) g( E8 s. @5 x* s4 K' d/ x不要期待在春天结果，都要在春天播种，夏天成长，秋天收获。

9 K) _* E7 e4 C% i1 N伍五个工具
; g/ a$ o7 A3 ?4 D客户的开发和销售有五个高效工具
4 s% Y4 {9 M7 j0 i' B* c; @) r  n
1、知识
比如在和某一位客户握手的时候，他的手心冰凉，穿着厚厚的棉衣，仍然怕冷。
因此可以初步判断是为阳虚体质。
根据这点，有针对性的建议他多泡温泉，多运动，多户外活动。
很容易，就会成为你的客户。
: x5 X2 l4 K8 D! \  Q( k7 l& Q0 T关于这些应用知识，我们会在培训课上一一介绍，反复演练
" j- r+ j/ H6 B5 m5 q
! K% _/ ^- Z3 `. y4 |' L2、兴趣
1 Q, ~9 G# p5 d& s比如客户喜欢游泳，或者不会游泳，但喜欢减肥。
+ p) m% g* I. p2 g那么就可以开发客户做游泳年卡会员。

3、关系
& @- l! {& ]& T; w也就是渠道。
一般采取的办法是渠道托管。什么意思呢，举个简单的例子
比如公司的销售提成是2%，第一名奖励1%提成。
2 ^1 c4 Z. m* ?你就可以把你的销售托管给某店家、从他们店里销售出去的卡券，
) m9 ^# @0 a1 j0 {  L( t你把你的2%让出去。你只要业绩，他要利益。

4、儿女
4 P# `+ n- [; @. q' g3 [: i用小孩子和家庭成员引导做客户开发很有实践意义和高效价值。
8 l0 @  z) ]# |: w# |比如，母亲带着孩子出来玩
……
这孩子真聪明
) h8 }5 b* T( q2 s做妈妈的怎么教育的呀
这样好的孩子更要有好的成长环境
# u$ s: F0 m' x( ^: T/ P4 H' c浴乐汤有啥。。。。如何如何

1 Y, T" s" W& T! N5、利益
( i0 X2 O3 e6 C% s) \2 ?有利有益
我能给你什么好处，我能带来什么益处。
+ {  z2 [6 X1 M+ D0 L. b首先我能给你什么，而不是我需要什么。
( |0 p3 f9 {. ~要用客户思维考虑问题。

! ^) ?+ g/ v% ^" ?% K$ |2 R陆
六大技巧

1、CRM客户关系管理
2、把大任务分解成小任务
( }% d# u, |" S# B" W6 [/ Z6 z3、客户鱼塘
4、社群营销
3 ~0 a3 {! C1 R! k5、渠道托管
6、利益交换

" e& S) K  L: e9 c& l柒
6 Q6 z/ d% J8 a. p& k3 I, G2 D' M三大纪律，八项注意
8 M8 j4 o& r& c9 U不再一一列举
比如话题不能涉及隐私，不能贬低第三方，不能
……

- U9 r1 ~- q1 _) m- g  d9 t/ p! j8 t捌
20大应用场景

2 ]1 y3 e- V4 q2 i* `1、母亲带孩子如何开发
2、群体环境内的单客开发
3、健康话题的借鉴与应用
: v( g1 y7 f% v7 ^% V6 C4、儿女教育问题
0 G8 W% c  S/ L* P/ I6 F8 e7 f) T5、商务交际场所
6、……