全面收益管理，浴场增效的方法与实践

同行不同利。
经常有投资者问我，现在的浴场利润点在哪儿呀？以前生意不好做，但做个按摩轻轻松松几百块，现在呢，按摩少了，利润点也没了？靠什么赚钱呀？门票卖不上价格，矿泉水卖5块钱还投诉太贵……这生意太难做了
. R% V2 f" I# U+ d4 H) u0 t我经常这样比喻，以前的洗浴定位是会所，服务有钱人，赚钱主要靠按摩、搓澡、门票都无足轻重，就好比九十年代传统商场里的三大样：服装、电器、珠宝。
现在的洗浴相当于大型超市，服务中产阶层，单品利润降低了，但门类齐全，产品丰富，总体营收并没有降低。
经营定位变了，客户变了，赚钱的方式方法变了，我们的经营思路也要与时俱进，这就是我们今天要说的
+ b$ E3 G9 o( r  i% X全面收益管理。
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壹
降成本
1、能耗
如果说浴场的水加热有23种方式，你可能不会在意。但如果我告诉你，水加热的成本能差11倍，一个5000m2的浴场，能耗一天能轻松节省3000元，一年能省100多万，
想必你就会惊讶了。
5 j$ w) _7 r4 ?7 k8 \的确是这样，比如热水方案有：地源热泵、水源热泵、空气源热泵、污水源热泵，燃油锅炉，电锅炉，真空相变锅炉，并联式燃气机组、峰谷电热炉，燃煤锅炉，生物颗粒锅炉，热回收，市政供热，太阳能、商业热水，温泉水，管网蒸汽，燃气锅炉(开水/蒸汽/热水)，天然气锅炉、城市煤气锅炉，沼气锅炉等。每种的投资和运营成本不尽相同。

- H* W5 B3 V) _0 [" y" l% n关于能源方案和环保节能方案，需要专业设计人员考虑周全，这是刚性成本，一旦建成很难改变。
5 N# R% U. ~; Y4 J- ?; H* T以蒙古包为例，如果采用发热电缆和电发热管加热，以及采用燃气炉加热方式，平均每天能节省几百元，积少成多，省下的就是赚下的。
7 y9 e# G9 L% ~# w我曾在见过多个采用电锅炉热水的浴场，每天的能源成本都触目惊心。

2、引流
我说的引流，是把客人吸引过来的成本，很多浴场采用的是刚性打折降价，这样的成本会很高，而且没有摊销。
& H5 }5 P1 P* A& |还有些浴场喜欢采用打榜的方式吸引客流，今天9.9元门票，明天19.9元，后天29.9元，大后天又29.9元
7 D0 B# _$ i) b% @: |/ m说实话，这降下来的成本都是刚性的，还不如用一些弹性引流的方式来解决。
/ o% u! H7 @8 o当然了，在做营销方案的时候，多采用一些渠道营销、社群营销、口碑营销等方式方法，要比硬广、DM单，户外广告，汽车灯箱，效果好，成本低。
; N. Y: C) r" K2 x你印刷几万张DM单，可能连个响声都听不到；你花几万块做的报广，可能还不如一篇软文见效；
精准广告，精益营销，虽然费脑，但能省下不少钞票。
也有浴场做渠道引流，比如出租车司机，每送过来一批客人，消费5元。这也是个办法，问题的关键就在于，你靠什么引流，成本是多少？
: N8 k, k, s/ {. s+ n! \这里面打折、促销最直接有效，但后遗症也最大。
如何引流，不在这里探讨。
* s: P: D" z: u2 `. @, W+ `+ g! z
3、人力
根据我收集的数据和经验，
* e2 b& u+ F, l; r) C- j我一直简单粗暴的认为，
( j; m, ~* ~) z  \# ?/ l6 L' L关于的浴场人力成本，也就是服务员的一天总工资（不含技师）
+ f6 W- g+ _9 C: W四五线城市应该控制在1.0元/m2/天，也就是5000m2的浴场，常态化后每天工资5000元。
三线城市的人力成本控制在1.2元/m2/天，5000m2的浴场，每天工资6000元
二线城市控制在1.5元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资7500元
' P3 W' M6 S  t. l一线城市的人力成本控制在1.8元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资9000元
% Y( F. x" X4 p: L8 _" f, K* s' ?当然了我说的是休闲洗浴定位的浴场，如果是洗浴会所或者大众澡堂就另当别论了。
0 q# V- Q) w7 V* {) ]* q) K/ Z0 Q这是经验值，没有多少科学依据，但有最重要的一点，就是你的人力成本不应高于你的房屋租金。
$ f- Y  q% F" D' O4 h这是个管理红线，如果高于这个值，只能说明你的人力管理还需要优化。
* f* R+ J$ o, s6 ^
% R; _6 e5 L* x0 y$ J. S: h) z4、效率
我见过很多浴场的组织架构，树枝状的，层层叠叠的蔚为壮观，最直接的感受是全是领导，没有兵。
但执行力却很差。为什么，就是组织架构的设计有问题，直接影响了管理效果。
我一般认为，
1、专职的管理人员与非管理人员的比例1:30更高效；
2、浴场内实行巡场式管理，除非特殊岗位，无办公室共用办公位；
3、浴乐汤实行大区总监制，也就是几个店共用一个总经理；
7 z6 E$ A" R5 b4、扁平化管理比树状管理效率更高；
0 ]% L! ]# a6 l+ k) p5、军队的组织架构和管理方法很值得借鉴。

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贰
重开发
% l& \# Z6 G9 B4 L, r; e1、跨界增效产业融合，服务贯通是大势所趋。
千万不要再固守过去的老办法，坐等客户上门。要懂得跨界增效。
【案例1】培训课
如果你的浴场内有游泳馆，可以开发一对一，一对三，游泳大班等游泳培训课。
比如一对一的10节课，包会，1680元
4 o9 c2 _4 C6 I# N8 u* h: g一对三的880元，包会，880元
一对十的公共课，包会，360元
( M$ Y! z3 z4 X0 d逢节假日，免费教儿童游泳，免费一节课的教学体验……
; \3 s" Z4 m" I* z# \5 a# i就是将教育课程、私教课程等服务引入浴场，跨界增效。
  p+ X* i1 U2 T, J% r要知道，很多省份的中学已经把游泳课作为升学必考科目，即便没有开通的省份，在考上大学后，
很多大学也已经把游泳课作为学分教育科目之一。这么好的资源和条件，为何不好好开发呢。
4 {; M4 p! S5 H; }【案例2】英语角
9 d+ D% x3 P3 d% e6 \$ Y9 W每到周六日，可以开辟儿童英语园地，请英语老师陪着孩子们一起学英语，玩游戏。
& A. u* R, ~& f4 k这里面可以穿插角色扮演，这就增加了消费的机会。
比如小朋友穿着唐老鸭的服装，摇头摆尾做游戏，可能就会把行头买下来，留着回家做纪念。
2、文化体验
【案例3】武侠主题乐园
4 U" m( Q) w& D, N4 ^2 z这是一个还没有落地的项目。
因为市场竞争惨烈，我设计了武侠主题乐园的浴场定位
  t+ x) D: C) C3 P- k& M. z& C0 _具体说明如下
《武侠主题乐园》
当然了，文化体验的方式方法有很多种，一是要结合自身的优势和资源，二是深入缜密的市场调研。
; ^8 O8 w3 @2 C近几年日式汤泉大行其道，也得益于鲜明的品牌形象和消费体验。

2 Q- p5 s& B1 Z: N3、产品开发
【案例4】祈马
* h) I  O5 R* |- W, b; o4 x& k- R祈马是源自日本，是一种祝福文化。类似于中国的许愿牌或许愿树，这在很多景区里都有。
这也是一个赚钱的好项目。在上海的极乐汤也有应用。
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8 ]: b! K; z. B( |5 w4、功能开发
- M8 |+ K! d% ]: X) Z% A【案例5】风情商街
如果从浴区出来，直接穿过琳琅满目的风情商业街，到达休闲区。
无论从消费体验还是商业氛围上都是不错的选择。
6 M! Y9 d4 I) s& `5 R而这些服务档口也可以作为招商开发或鼓励内部创业的平台，发扬光大。

5、活动开发
浴场从来都是一个社交场。
' s$ i$ H# _/ W$ p' _1 [遗憾的是，现在的浴场都锁闭了社交功能，尤其是陌生人的社交功能。
: j. q5 E, F4 b5 E+ X6 M我们现在要做的就是解锁这项功能，通过活动开发唤醒消费能力，达到双赢目的。
1 E; F2 T( q7 `$ ^以我为广元项目设计的把妹路线图为例
5 B  o5 b( u' B( R6 i% P) y" v因为当地年轻人搞对象，除了电影院，餐厅没地方可去。
+ m, n  ]! L( w. m, u0 W我就据此设计了五个主题空间，叫做把妹(四川话，追女孩子)路线图
1）偶然
! A: d# [8 D" F( O! z& n男女穿泳衣在公共汤池泡澡，男的发现女的身材很好，人也标致，
! R+ n7 y5 l  k6 {/ v0 @% F想交个朋友，美女，我是干部，咱俩搞对象不？
6 x$ B# p: z3 n/ g3 s6 W滚~
美女，请你喝杯果汁可以吗？
# A2 a. c' B) H- ~4 q- I2 Q& i不好意思，我和朋友一起来的~~~
我们消费场景的营造，目的就在于提高消费，你想到的，你需要的，正好我有。
+ W' ]9 C$ k1 ?- g你轻松，我高兴。
2）邂逅
4 t1 L( m: A: v刚刚男士被拒绝，没关系。我在公共休闲区等你
3 k/ D3 K1 I& Q5 y3 Q% }两位美女，很高兴再次见到你。我们一起打个牌，斗地主吧~
……
8 P; _6 j5 @" H3 R2 ?斗地主，好像标配是吃炸鸡和啤酒，好像是吧。
! H$ r/ g8 B! h! _8 ~. E关键是我们又营造了消费场景，拉动了消费
3）私语
我喜欢的是美女A，可同来的美女B一直当电灯泡。
: }. E1 }4 B. J2 N8 S: }2 F. L* W本来想说点悄悄话，可一直没机会。
我就要找机会，在一个私密的空间里，比如情侣敞篷，我们闷得蜜
美女你有男朋友不，加个微信呗
对不起，我们的情侣帐篷有最低消费
这里又创造了消费
, b: b+ w# M. y4）澎湃
2 y; [- I) t% y0 O: S6 T美女给我微信了，可就是不同意下周出来一起玩。
可能对我还是有顾虑，没关系，我要石金浑身解数，打动芳心
) r0 s& T5 ]$ ?* s0 |# N8 q! ~正好浴场内在搞活动，那就一起参与
+ J9 f2 I8 c& S6 t3 _2 n然后…………此处省略1000字
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包括我在武侠主题乐园里也设计了抛绣球，比武招亲等活动形式。以及烽烟四起，太平盛世，歌舞升平等时代场景。
. ~3 \) n1 Z/ }% C& h( R/ H活动开发的目的，说白了就是创造消费场景，拉动消费。

8 ?5 n0 n6 v& S) d* Y) k- T% H叁
8 |+ j$ G7 r: A( g9 G- R8 x6 O多创新
1、文化营销对于一个浴场
市场是土壤，客户是营养
文化是花，销售是果
这是最普通的道理。只有花儿五彩缤纷，才能硕果累累。
但很多客户只要果，不要花儿。没有明白凡事有个孕育的过程。
, n% g- {& M! J比如浴乐汤，我的品牌定位是都市度假、时尚休闲、快乐生活。
我一直刻意的在营造都市度假和时尚休闲文化，通过对文化的散播和推广，吸引更多的客户，招蜂引蝶
从明天起，做一个幸福的人
! `; v3 W  m  f& d3 |4 I. z度假、泡汤、周游四方
1 a9 ~8 W+ _  z从明天起，关心家人和远方
4 \# D& N) h; P1 _我有一个梦想
- f/ t" a: F/ U5 c+ H: p6 j/ q$ I亲浴乐汤，冬暖夏凉
……

2、体验营销
曾有客户说过这样一段话，以前的浴场是五代同堂，现在的浴场是欢乐大家庭。怎么讲。
1 e; K& O. u7 I* J% {/ U: A传统浴场，客户是爷，技师是姐，服务员是孙子(当奴仆用），所以是五代同堂；
3 j$ [' H; b5 z* D, c1 F现在的休闲浴场呢，服务员是主人，顾客是客人/是宝儿贝，技师是邻居，所以讲是欢乐大家庭。
话有些偏激，但也不无道理。
# T3 `$ N4 R5 Z$ k8 b7 u! M正如人和人的区别都在脖子上面，眼光、胸怀、舞台。
; r  N1 _+ m7 ~% C2 q# T浴场和浴场的区别也就三样：品牌，运营和体验。
而最重要的一点，就是客户体验。
) U/ h% q0 R9 n( Q至于怎么做体验营销，我也说不好，大家教教我吧。
! N9 h# H- f' D$ N7 m* n# ~! P
1 u$ r. N% e2 }  A* m) m( ?( Z3、管理创新
市场变了，客户换了
" j4 _6 V1 V2 k, M* d, [) L我们的管理方法和经营模式也要与时俱进
6 l: |& b: `+ `9 T5 c+ d' \0 Z不能再用过去的老办法，老套路做了。
* I$ s+ `# Y9 x4 }: a6 a5 M2 J没有不变的天下，正如没有永远的柯达。
: x7 W: ^2 j: j' v5 j, _管理上、营销上、产品上都要有创新和升级。
模块化运营，平台化服务，开放式合作，集团化管理，等等方法多种
. w2 o; O- i- W至于怎么做，这里就不一一列举了。
$ b  O% M9 z9 F( H% w: h
4、休闲管家
- n) S1 f- ~( l5 K- }3 N& s我们不是在销售产品，而是在运营生活。
7 o3 j; i% |/ L: k7 B客人的休闲生活需要我们来打理运营。
我要求我的销售人员作为客户的休闲服务管家，为核心客户提供全程无忧的贴心服务。
在售卡时，我们给一个销售提成，在客人消费时，我们又给一份服务提成。
9 v9 A( J2 O1 I3 m5 Y类似于夜总会的销售服务模式。
4 j  r( g5 W; Q$ V
, @# {) X9 Q7 y/ K. D5、销售创新
借鉴了健身房的销售模式，夜总会的服务模式，以及星巴克的会员模式。
6 r1 P, g& x! g) X! n2 D) T  C1 p- e具体就不一一展开了。
详情请关注微信公众号【培哲】，查看历史文章，有详细的解读和说明。

" c2 A* U3 u: i  i" |# |4 K肆
3 B1 N; N3 w1 O1 h1 ?; a拓渠道

" X/ Z1 l: l' l1 ~1、会员
7 r! i) H  f9 [: I4 ]. w我一直非常重视会员模式的开发和实践应用。
8 K) D4 ^9 a+ r" x! o. `  O2 K因为我见了太多的浴场，冬天时大红大紫，夏天时淡得要死。
( y  H. ?9 G5 }% h做会员的目的，就是为了建立客户鱼塘。淡季旺季，周末周间，刮风下雨，都一样有鱼池。
具体实践就不举例了。
2、社群
2 I& ~2 k. s" _6 b# w( B' {4 n社群是区别于社区而言的。
如果把来浴场的客人算做社区，那么天天来游泳的客人就算社群。
所谓社群，我的理解就是有共同消费习惯和消费诉求的那部分人。
做好社群营销，也是大时髦。

8 Q6 I* N8 x* S$ a9 A5 w6 S3、社交
% {6 A& i1 m% I! [浴乐汤的经营定位就三点：生活驿站，休闲据点，精神家园。
我们这里说的是公共社交，不是私人社交。
只有努力开发社交功能，把浴场作为休闲活动的据点，才能增强消费张力，促进消费增效。

7 ^# K, J! U0 R+ C- q6 c4、秀
8 c2 z7 `# x# E, y' B. A( _每个人都是生活的主角和明星。
秀一下，美天下。

5、OTA
+ ^+ M; s8 b3 y" Z不做赘述。

午饭时间，就此止笔。

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& e% m: v& ^! ?
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全面收益管理，浴场增效的方法与实践

5 H% V7 Z7 o+ H降成本，拓渠道；卖文化，服务体验，多开发，重营销；