全面收益管理，浴场增效的方法与实践

同行不同利。
' X! D$ f/ K1 m6 V: K% A& Q* o/ L经常有投资者问我，现在的浴场利润点在哪儿呀？以前生意不好做，但做个按摩轻轻松松几百块，现在呢，按摩少了，利润点也没了？靠什么赚钱呀？门票卖不上价格，矿泉水卖5块钱还投诉太贵……这生意太难做了
我经常这样比喻，以前的洗浴定位是会所，服务有钱人，赚钱主要靠按摩、搓澡、门票都无足轻重，就好比九十年代传统商场里的三大样：服装、电器、珠宝。
现在的洗浴相当于大型超市，服务中产阶层，单品利润降低了，但门类齐全，产品丰富，总体营收并没有降低。
经营定位变了，客户变了，赚钱的方式方法变了，我们的经营思路也要与时俱进，这就是我们今天要说的
全面收益管理。

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" O: C- w' ]2 D2 D降成本
8 {/ |! w$ e4 C& A9 a$ r2 o1、能耗
, [) ^+ V& {6 ~, ^7 s0 G3 Z3 X+ D如果说浴场的水加热有23种方式，你可能不会在意。但如果我告诉你，水加热的成本能差11倍，一个5000m2的浴场，能耗一天能轻松节省3000元，一年能省100多万，
- V+ ^5 [! M, u# i4 O% ^想必你就会惊讶了。
的确是这样，比如热水方案有：地源热泵、水源热泵、空气源热泵、污水源热泵，燃油锅炉，电锅炉，真空相变锅炉，并联式燃气机组、峰谷电热炉，燃煤锅炉，生物颗粒锅炉，热回收，市政供热，太阳能、商业热水，温泉水，管网蒸汽，燃气锅炉(开水/蒸汽/热水)，天然气锅炉、城市煤气锅炉，沼气锅炉等。每种的投资和运营成本不尽相同。

& B4 @) \, c+ W# w- Q# p关于能源方案和环保节能方案，需要专业设计人员考虑周全，这是刚性成本，一旦建成很难改变。
/ v& G! q* U8 f* L% D+ I以蒙古包为例，如果采用发热电缆和电发热管加热，以及采用燃气炉加热方式，平均每天能节省几百元，积少成多，省下的就是赚下的。
我曾在见过多个采用电锅炉热水的浴场，每天的能源成本都触目惊心。

( P( Q4 ?2 f! d! a. w; Z' Q2、引流
我说的引流，是把客人吸引过来的成本，很多浴场采用的是刚性打折降价，这样的成本会很高，而且没有摊销。
. A4 E: z9 B% X' S8 x# F还有些浴场喜欢采用打榜的方式吸引客流，今天9.9元门票，明天19.9元，后天29.9元，大后天又29.9元
. X5 C$ K& m: `. L1 X; Q' j说实话，这降下来的成本都是刚性的，还不如用一些弹性引流的方式来解决。
当然了，在做营销方案的时候，多采用一些渠道营销、社群营销、口碑营销等方式方法，要比硬广、DM单，户外广告，汽车灯箱，效果好，成本低。
, j! e) C$ x7 u/ W9 A, X3 Z你印刷几万张DM单，可能连个响声都听不到；你花几万块做的报广，可能还不如一篇软文见效；
精准广告，精益营销，虽然费脑，但能省下不少钞票。
) ^( I; H& w/ V/ L2 {/ a也有浴场做渠道引流，比如出租车司机，每送过来一批客人，消费5元。这也是个办法，问题的关键就在于，你靠什么引流，成本是多少？
这里面打折、促销最直接有效，但后遗症也最大。
& d- p6 c; `5 P9 V如何引流，不在这里探讨。
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3、人力
! Y5 w$ w) T1 [4 z, B5 `根据我收集的数据和经验，
* P2 ^# {6 W# V; t- ]我一直简单粗暴的认为，
关于的浴场人力成本，也就是服务员的一天总工资（不含技师）
% y: i# z6 T3 f# }/ z+ v四五线城市应该控制在1.0元/m2/天，也就是5000m2的浴场，常态化后每天工资5000元。
三线城市的人力成本控制在1.2元/m2/天，5000m2的浴场，每天工资6000元
4 {# l. b; ^' U' B二线城市控制在1.5元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资7500元
. a* Y' l  U; W, e1 N& g- T5 k一线城市的人力成本控制在1.8元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资9000元
当然了我说的是休闲洗浴定位的浴场，如果是洗浴会所或者大众澡堂就另当别论了。
$ G( j" C9 G7 ]: n) I  ~# E这是经验值，没有多少科学依据，但有最重要的一点，就是你的人力成本不应高于你的房屋租金。
这是个管理红线，如果高于这个值，只能说明你的人力管理还需要优化。
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4、效率
我见过很多浴场的组织架构，树枝状的，层层叠叠的蔚为壮观，最直接的感受是全是领导，没有兵。
6 n, l$ R- L5 k  j# g9 ]0 [但执行力却很差。为什么，就是组织架构的设计有问题，直接影响了管理效果。
4 `" n; O( w& A- a我一般认为，
: c- Y3 S6 }; C( J4 }# u) ]1、专职的管理人员与非管理人员的比例1:30更高效；
2、浴场内实行巡场式管理，除非特殊岗位，无办公室共用办公位；
, C0 S" `6 k( G7 L% o0 K3、浴乐汤实行大区总监制，也就是几个店共用一个总经理；
4、扁平化管理比树状管理效率更高；
( Z4 f8 g; p$ v' G2 T/ p4 N5、军队的组织架构和管理方法很值得借鉴。
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重开发
1、跨界增效产业融合，服务贯通是大势所趋。
千万不要再固守过去的老办法，坐等客户上门。要懂得跨界增效。
7 F7 T0 ?& g# z2 S【案例1】培训课
如果你的浴场内有游泳馆，可以开发一对一，一对三，游泳大班等游泳培训课。
$ k2 x$ Y1 C$ G  J9 ^比如一对一的10节课，包会，1680元
一对三的880元，包会，880元
一对十的公共课，包会，360元
  c+ m" B4 v. ?1 _' ]逢节假日，免费教儿童游泳，免费一节课的教学体验……
! j4 _" I' G4 S# l$ i; P; b就是将教育课程、私教课程等服务引入浴场，跨界增效。
要知道，很多省份的中学已经把游泳课作为升学必考科目，即便没有开通的省份，在考上大学后，
很多大学也已经把游泳课作为学分教育科目之一。这么好的资源和条件，为何不好好开发呢。
【案例2】英语角
; z* T: v; ^. r" Q每到周六日，可以开辟儿童英语园地，请英语老师陪着孩子们一起学英语，玩游戏。
6 _6 Z( B3 P) G  p) m& |这里面可以穿插角色扮演，这就增加了消费的机会。
比如小朋友穿着唐老鸭的服装，摇头摆尾做游戏，可能就会把行头买下来，留着回家做纪念。
2、文化体验
【案例3】武侠主题乐园
! o  M2 O7 Y; x* [3 F9 R+ ]这是一个还没有落地的项目。
因为市场竞争惨烈，我设计了武侠主题乐园的浴场定位
1 a! R# f) o. U具体说明如下
《武侠主题乐园》
当然了，文化体验的方式方法有很多种，一是要结合自身的优势和资源，二是深入缜密的市场调研。
近几年日式汤泉大行其道，也得益于鲜明的品牌形象和消费体验。
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3、产品开发
  Q6 \0 I; H3 J  E【案例4】祈马
8 z' v% @2 j& V% y$ M祈马是源自日本，是一种祝福文化。类似于中国的许愿牌或许愿树，这在很多景区里都有。
这也是一个赚钱的好项目。在上海的极乐汤也有应用。


' R5 k, I. T" H2 z! j( Q4、功能开发
& C, m9 A+ Z( ]& I! M! k【案例5】风情商街
! d% u. ^  c" a7 a2 [3 s! x0 r! N: o如果从浴区出来，直接穿过琳琅满目的风情商业街，到达休闲区。
9 B. d' M3 j, C3 m: M, p( L无论从消费体验还是商业氛围上都是不错的选择。
而这些服务档口也可以作为招商开发或鼓励内部创业的平台，发扬光大。
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5、活动开发
# b' D" h0 `7 {, a9 n' s  [浴场从来都是一个社交场。
; L5 z% E1 t2 _1 [1 u. {5 X遗憾的是，现在的浴场都锁闭了社交功能，尤其是陌生人的社交功能。
/ d# x% J2 }' J3 i我们现在要做的就是解锁这项功能，通过活动开发唤醒消费能力，达到双赢目的。
以我为广元项目设计的把妹路线图为例
$ [8 a7 s6 f8 P& N: b3 ^. D1 M因为当地年轻人搞对象，除了电影院，餐厅没地方可去。
2 A, m4 T% n/ }3 S# M( D+ L我就据此设计了五个主题空间，叫做把妹(四川话，追女孩子)路线图
1）偶然
男女穿泳衣在公共汤池泡澡，男的发现女的身材很好，人也标致，
7 k) }: g* @/ P: }想交个朋友，美女，我是干部，咱俩搞对象不？
滚~
" |! [$ {  S( W2 N' g7 f1 B美女，请你喝杯果汁可以吗？
) f" O' M5 ?# x/ F9 o不好意思，我和朋友一起来的~~~
我们消费场景的营造，目的就在于提高消费，你想到的，你需要的，正好我有。
你轻松，我高兴。
2）邂逅
刚刚男士被拒绝，没关系。我在公共休闲区等你
两位美女，很高兴再次见到你。我们一起打个牌，斗地主吧~
……
( ?: O" R6 r* G  T斗地主，好像标配是吃炸鸡和啤酒，好像是吧。
: e! @2 P; Z) R/ X* I关键是我们又营造了消费场景，拉动了消费
1 |* l' O$ B% g3）私语
! p$ O$ {* A( s- g8 P我喜欢的是美女A，可同来的美女B一直当电灯泡。
2 M9 l& x5 Y$ E- @' u& i1 S& o本来想说点悄悄话，可一直没机会。
我就要找机会，在一个私密的空间里，比如情侣敞篷，我们闷得蜜
- U8 z8 d' Z! D# K6 T7 [4 D美女你有男朋友不，加个微信呗
对不起，我们的情侣帐篷有最低消费
这里又创造了消费
4）澎湃
0 d  C1 z% P+ E6 f, R2 j美女给我微信了，可就是不同意下周出来一起玩。
4 H% s; `" C( c$ o6 r; n可能对我还是有顾虑，没关系，我要石金浑身解数，打动芳心
0 `6 z: W1 {, [9 H正好浴场内在搞活动，那就一起参与
& S5 G; n: g; G- {- b8 c  F' l+ `然后…………此处省略1000字
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/ k  r* h7 C( e6 `; t: o" p# _3 _包括我在武侠主题乐园里也设计了抛绣球，比武招亲等活动形式。以及烽烟四起，太平盛世，歌舞升平等时代场景。
活动开发的目的，说白了就是创造消费场景，拉动消费。

# v# x; }! F# s: G* c叁
& @8 I! Y* v. d6 G- _9 i- g6 b4 [8 @多创新
: L0 [! J6 G5 l0 w. O6 u3 ~' t1、文化营销对于一个浴场
! z5 [7 S- U( m0 ?* t市场是土壤，客户是营养
* H1 v0 `% E8 t+ ^4 }: ?& y2 |文化是花，销售是果
( b/ h# t  h1 A8 c& F这是最普通的道理。只有花儿五彩缤纷，才能硕果累累。
但很多客户只要果，不要花儿。没有明白凡事有个孕育的过程。
比如浴乐汤，我的品牌定位是都市度假、时尚休闲、快乐生活。
) D' Z" p/ Q, e; r. g" K! m# F, `+ [我一直刻意的在营造都市度假和时尚休闲文化，通过对文化的散播和推广，吸引更多的客户，招蜂引蝶
) ?0 E% e/ \5 z3 H1 k从明天起，做一个幸福的人
: D4 G4 x! C3 l7 c6 r" K$ {度假、泡汤、周游四方
% U& o) X- c4 F5 O  J  l从明天起，关心家人和远方
我有一个梦想
亲浴乐汤，冬暖夏凉
/ n% r$ f/ V, C3 m1 X3 c……

% [7 D& i5 D. H1 h( A+ `2、体验营销
曾有客户说过这样一段话，以前的浴场是五代同堂，现在的浴场是欢乐大家庭。怎么讲。
) P3 n) k9 P; j传统浴场，客户是爷，技师是姐，服务员是孙子(当奴仆用），所以是五代同堂；
现在的休闲浴场呢，服务员是主人，顾客是客人/是宝儿贝，技师是邻居，所以讲是欢乐大家庭。
1 m8 C2 [  P/ m$ s' c话有些偏激，但也不无道理。
正如人和人的区别都在脖子上面，眼光、胸怀、舞台。
浴场和浴场的区别也就三样：品牌，运营和体验。
/ M7 j2 d  A2 |8 g5 q0 T4 ?而最重要的一点，就是客户体验。
至于怎么做体验营销，我也说不好，大家教教我吧。

' D0 N1 A  J7 q5 |3、管理创新
/ t& q; q- g3 h4 I市场变了，客户换了
; {7 a. @# T; N; \/ y, Z. [8 @6 D$ P我们的管理方法和经营模式也要与时俱进
不能再用过去的老办法，老套路做了。
没有不变的天下，正如没有永远的柯达。
管理上、营销上、产品上都要有创新和升级。
模块化运营，平台化服务，开放式合作，集团化管理，等等方法多种
( H# t, q% k) W, a至于怎么做，这里就不一一列举了。

4、休闲管家
我们不是在销售产品，而是在运营生活。
$ X$ @8 |- _1 I8 n6 o客人的休闲生活需要我们来打理运营。
2 K( y; }$ S% U. w8 t2 D/ d# t4 z我要求我的销售人员作为客户的休闲服务管家，为核心客户提供全程无忧的贴心服务。
在售卡时，我们给一个销售提成，在客人消费时，我们又给一份服务提成。
类似于夜总会的销售服务模式。
0 n/ w7 c* R1 a) X2 T0 c, J
% i3 L% g- G% [" c+ F5、销售创新
$ R1 @. u, h  U7 u5 s* w3 u) {. O借鉴了健身房的销售模式，夜总会的服务模式，以及星巴克的会员模式。
- B1 u- I+ l% a# P' M# Z具体就不一一展开了。
详情请关注微信公众号【培哲】，查看历史文章，有详细的解读和说明。
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肆
: I' c" g0 ^" ?: ~% q拓渠道
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1、会员
我一直非常重视会员模式的开发和实践应用。
因为我见了太多的浴场，冬天时大红大紫，夏天时淡得要死。
做会员的目的，就是为了建立客户鱼塘。淡季旺季，周末周间，刮风下雨，都一样有鱼池。
  J$ n- W2 z! B" r4 K! x! p具体实践就不举例了。
( T% x9 Q- v5 j3 E9 j% ]2、社群
社群是区别于社区而言的。
如果把来浴场的客人算做社区，那么天天来游泳的客人就算社群。
1 B0 p5 T& I6 U. {# P! p. K所谓社群，我的理解就是有共同消费习惯和消费诉求的那部分人。
做好社群营销，也是大时髦。
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3、社交
浴乐汤的经营定位就三点：生活驿站，休闲据点，精神家园。
我们这里说的是公共社交，不是私人社交。
只有努力开发社交功能，把浴场作为休闲活动的据点，才能增强消费张力，促进消费增效。

4、秀
每个人都是生活的主角和明星。
秀一下，美天下。

5、OTA
/ ]5 r: p' F8 L! H. ^% U不做赘述。

午饭时间，就此止笔。

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全面收益管理，浴场增效的方法与实践

; V+ l2 O8 |: j3 W降成本，拓渠道；卖文化，服务体验，多开发，重营销；