全面收益管理，浴场增效的方法与实践

同行不同利。
经常有投资者问我，现在的浴场利润点在哪儿呀？以前生意不好做，但做个按摩轻轻松松几百块，现在呢，按摩少了，利润点也没了？靠什么赚钱呀？门票卖不上价格，矿泉水卖5块钱还投诉太贵……这生意太难做了
0 I& e& n! @' j! M( D6 ^我经常这样比喻，以前的洗浴定位是会所，服务有钱人，赚钱主要靠按摩、搓澡、门票都无足轻重，就好比九十年代传统商场里的三大样：服装、电器、珠宝。
$ C9 i& Z( V  n$ M现在的洗浴相当于大型超市，服务中产阶层，单品利润降低了，但门类齐全，产品丰富，总体营收并没有降低。
经营定位变了，客户变了，赚钱的方式方法变了，我们的经营思路也要与时俱进，这就是我们今天要说的
% q' @/ E! K- g* J; E全面收益管理。

# X0 }+ T- e3 T* Q0 E壹
- }8 v( u0 L3 D* F降成本
1、能耗
如果说浴场的水加热有23种方式，你可能不会在意。但如果我告诉你，水加热的成本能差11倍，一个5000m2的浴场，能耗一天能轻松节省3000元，一年能省100多万，
$ k5 E+ B" {! k/ G: e- b想必你就会惊讶了。
2 x3 H. K2 b. c的确是这样，比如热水方案有：地源热泵、水源热泵、空气源热泵、污水源热泵，燃油锅炉，电锅炉，真空相变锅炉，并联式燃气机组、峰谷电热炉，燃煤锅炉，生物颗粒锅炉，热回收，市政供热，太阳能、商业热水，温泉水，管网蒸汽，燃气锅炉(开水/蒸汽/热水)，天然气锅炉、城市煤气锅炉，沼气锅炉等。每种的投资和运营成本不尽相同。
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1 o! G% q5 _+ U! g9 A- h关于能源方案和环保节能方案，需要专业设计人员考虑周全，这是刚性成本，一旦建成很难改变。
7 {8 [! [( m. \& v以蒙古包为例，如果采用发热电缆和电发热管加热，以及采用燃气炉加热方式，平均每天能节省几百元，积少成多，省下的就是赚下的。
我曾在见过多个采用电锅炉热水的浴场，每天的能源成本都触目惊心。

# }5 @2 ?* g3 I% ~2、引流
3 \" V8 ?0 K+ ~& e: A$ U9 r2 I我说的引流，是把客人吸引过来的成本，很多浴场采用的是刚性打折降价，这样的成本会很高，而且没有摊销。
# c# r3 d! @# |/ C+ z: Z/ z还有些浴场喜欢采用打榜的方式吸引客流，今天9.9元门票，明天19.9元，后天29.9元，大后天又29.9元
8 r8 d9 l+ j- D* ?6 |说实话，这降下来的成本都是刚性的，还不如用一些弹性引流的方式来解决。
* e& y: @" |8 u$ k" L+ b$ s/ |当然了，在做营销方案的时候，多采用一些渠道营销、社群营销、口碑营销等方式方法，要比硬广、DM单，户外广告，汽车灯箱，效果好，成本低。
你印刷几万张DM单，可能连个响声都听不到；你花几万块做的报广，可能还不如一篇软文见效；
精准广告，精益营销，虽然费脑，但能省下不少钞票。
也有浴场做渠道引流，比如出租车司机，每送过来一批客人，消费5元。这也是个办法，问题的关键就在于，你靠什么引流，成本是多少？
这里面打折、促销最直接有效，但后遗症也最大。
如何引流，不在这里探讨。
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3、人力
1 X/ [* W3 @4 v+ L  ]根据我收集的数据和经验，
/ E5 o/ h2 [* c" F) S  N  i我一直简单粗暴的认为，
关于的浴场人力成本，也就是服务员的一天总工资（不含技师）
四五线城市应该控制在1.0元/m2/天，也就是5000m2的浴场，常态化后每天工资5000元。
三线城市的人力成本控制在1.2元/m2/天，5000m2的浴场，每天工资6000元
二线城市控制在1.5元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资7500元
一线城市的人力成本控制在1.8元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资9000元
1 Q9 V5 E3 _: c7 b; d当然了我说的是休闲洗浴定位的浴场，如果是洗浴会所或者大众澡堂就另当别论了。
这是经验值，没有多少科学依据，但有最重要的一点，就是你的人力成本不应高于你的房屋租金。
这是个管理红线，如果高于这个值，只能说明你的人力管理还需要优化。
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4、效率
2 m4 Z. V0 G5 g1 X我见过很多浴场的组织架构，树枝状的，层层叠叠的蔚为壮观，最直接的感受是全是领导，没有兵。
但执行力却很差。为什么，就是组织架构的设计有问题，直接影响了管理效果。
我一般认为，
1、专职的管理人员与非管理人员的比例1:30更高效；
2、浴场内实行巡场式管理，除非特殊岗位，无办公室共用办公位；
3、浴乐汤实行大区总监制，也就是几个店共用一个总经理；
4、扁平化管理比树状管理效率更高；
7 ]. ]! G# N1 ^" b  ?; {5、军队的组织架构和管理方法很值得借鉴。

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贰
重开发
1、跨界增效产业融合，服务贯通是大势所趋。
, d# Q# D2 v3 [9 ?) k# P千万不要再固守过去的老办法，坐等客户上门。要懂得跨界增效。
【案例1】培训课
  U. ]5 h" u% w+ W如果你的浴场内有游泳馆，可以开发一对一，一对三，游泳大班等游泳培训课。
5 l; c; ?5 r% m- _比如一对一的10节课，包会，1680元
4 ]. k1 b6 N' i+ R' |一对三的880元，包会，880元
一对十的公共课，包会，360元
逢节假日，免费教儿童游泳，免费一节课的教学体验……
1 L! I  \, _" ?' t  G就是将教育课程、私教课程等服务引入浴场，跨界增效。
6 s% s) H" O" c1 \7 j0 E5 r, @( ]要知道，很多省份的中学已经把游泳课作为升学必考科目，即便没有开通的省份，在考上大学后，
很多大学也已经把游泳课作为学分教育科目之一。这么好的资源和条件，为何不好好开发呢。
【案例2】英语角
) v$ _7 H5 f1 v每到周六日，可以开辟儿童英语园地，请英语老师陪着孩子们一起学英语，玩游戏。
这里面可以穿插角色扮演，这就增加了消费的机会。
比如小朋友穿着唐老鸭的服装，摇头摆尾做游戏，可能就会把行头买下来，留着回家做纪念。
2、文化体验
【案例3】武侠主题乐园
5 n& I7 Z( @2 u' f这是一个还没有落地的项目。
因为市场竞争惨烈，我设计了武侠主题乐园的浴场定位
! z$ Y! w. F& Y$ F# `具体说明如下
《武侠主题乐园》
当然了，文化体验的方式方法有很多种，一是要结合自身的优势和资源，二是深入缜密的市场调研。
( ^  |) l6 V* C% d- L近几年日式汤泉大行其道，也得益于鲜明的品牌形象和消费体验。
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3、产品开发
【案例4】祈马
祈马是源自日本，是一种祝福文化。类似于中国的许愿牌或许愿树，这在很多景区里都有。
这也是一个赚钱的好项目。在上海的极乐汤也有应用。
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4、功能开发
0 g5 J3 z4 ~: ~) W! D/ {4 L, p【案例5】风情商街
如果从浴区出来，直接穿过琳琅满目的风情商业街，到达休闲区。
; P5 w, a7 O; ^3 `  y无论从消费体验还是商业氛围上都是不错的选择。
而这些服务档口也可以作为招商开发或鼓励内部创业的平台，发扬光大。

5、活动开发
浴场从来都是一个社交场。
- n( f! A& i6 C, o: a遗憾的是，现在的浴场都锁闭了社交功能，尤其是陌生人的社交功能。
! s6 Z( f% ]& M& s我们现在要做的就是解锁这项功能，通过活动开发唤醒消费能力，达到双赢目的。
以我为广元项目设计的把妹路线图为例
% m7 B4 h8 |4 c* F因为当地年轻人搞对象，除了电影院，餐厅没地方可去。
我就据此设计了五个主题空间，叫做把妹(四川话，追女孩子)路线图
: Q; K/ ?. J0 ]6 O0 c/ N: }# u1）偶然
7 I3 X( {8 F# E7 M男女穿泳衣在公共汤池泡澡，男的发现女的身材很好，人也标致，
想交个朋友，美女，我是干部，咱俩搞对象不？
滚~
美女，请你喝杯果汁可以吗？
1 ?4 x- }: `& `1 b9 o不好意思，我和朋友一起来的~~~
我们消费场景的营造，目的就在于提高消费，你想到的，你需要的，正好我有。
你轻松，我高兴。
2）邂逅
刚刚男士被拒绝，没关系。我在公共休闲区等你
两位美女，很高兴再次见到你。我们一起打个牌，斗地主吧~
……
7 W. {3 L+ w( s' A4 N/ C斗地主，好像标配是吃炸鸡和啤酒，好像是吧。
关键是我们又营造了消费场景，拉动了消费
. O- p6 c. U. \( O4 }3）私语
, L1 I1 }/ _5 r) u! K" H我喜欢的是美女A，可同来的美女B一直当电灯泡。
3 e8 c$ K* r  k* K$ k1 Y# s% a本来想说点悄悄话，可一直没机会。
我就要找机会，在一个私密的空间里，比如情侣敞篷，我们闷得蜜
. J* `* R" S6 ^& l- h: I% K% H美女你有男朋友不，加个微信呗
对不起，我们的情侣帐篷有最低消费
4 [/ N1 V5 d* v这里又创造了消费
4）澎湃
美女给我微信了，可就是不同意下周出来一起玩。
1 R  `9 r9 C# `! T- J, _可能对我还是有顾虑，没关系，我要石金浑身解数，打动芳心
正好浴场内在搞活动，那就一起参与
然后…………此处省略1000字

包括我在武侠主题乐园里也设计了抛绣球，比武招亲等活动形式。以及烽烟四起，太平盛世，歌舞升平等时代场景。
活动开发的目的，说白了就是创造消费场景，拉动消费。
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叁
多创新
: h5 B$ N6 i& k+ E1、文化营销对于一个浴场
, g- N0 Z, }. r$ j) r5 ]8 C市场是土壤，客户是营养
& g) ^! m7 H6 l文化是花，销售是果
, O8 \- D9 y7 G) O这是最普通的道理。只有花儿五彩缤纷，才能硕果累累。
* e& N' c8 ^1 Q& c. q6 S8 H5 P但很多客户只要果，不要花儿。没有明白凡事有个孕育的过程。
比如浴乐汤，我的品牌定位是都市度假、时尚休闲、快乐生活。
我一直刻意的在营造都市度假和时尚休闲文化，通过对文化的散播和推广，吸引更多的客户，招蜂引蝶
从明天起，做一个幸福的人
  N; h6 R2 h2 s2 [度假、泡汤、周游四方
: t- U7 d- w5 o; z% ?从明天起，关心家人和远方
我有一个梦想
亲浴乐汤，冬暖夏凉
……

; `# n) U! \3 a2、体验营销
& F/ l5 R5 N1 q; ~( z曾有客户说过这样一段话，以前的浴场是五代同堂，现在的浴场是欢乐大家庭。怎么讲。
传统浴场，客户是爷，技师是姐，服务员是孙子(当奴仆用），所以是五代同堂；
现在的休闲浴场呢，服务员是主人，顾客是客人/是宝儿贝，技师是邻居，所以讲是欢乐大家庭。
5 h+ n  Z9 _3 B1 l话有些偏激，但也不无道理。
4 P( \( s% L8 B" T7 O& `, Y$ L5 \正如人和人的区别都在脖子上面，眼光、胸怀、舞台。
$ B  ^$ ~! f$ K0 i' l* E浴场和浴场的区别也就三样：品牌，运营和体验。
3 S# R  |% G0 ~! w# F" H而最重要的一点，就是客户体验。
$ E8 u( M, Y; |! I# t+ D: u至于怎么做体验营销，我也说不好，大家教教我吧。
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3、管理创新
市场变了，客户换了
我们的管理方法和经营模式也要与时俱进
, I* [" p& G" s3 g6 F4 S7 @不能再用过去的老办法，老套路做了。
) h1 e" J. L" f7 Z没有不变的天下，正如没有永远的柯达。
管理上、营销上、产品上都要有创新和升级。
. Q$ r: L3 `: |, J模块化运营，平台化服务，开放式合作，集团化管理，等等方法多种
0 V$ d: M- c' J0 R9 ^至于怎么做，这里就不一一列举了。
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. o5 W; M4 {: J4、休闲管家
6 [4 v+ j2 `' c7 _( _0 b7 m我们不是在销售产品，而是在运营生活。
客人的休闲生活需要我们来打理运营。
( y( L9 }: P5 f9 m" T4 D我要求我的销售人员作为客户的休闲服务管家，为核心客户提供全程无忧的贴心服务。
* e2 B5 |8 S% [在售卡时，我们给一个销售提成，在客人消费时，我们又给一份服务提成。
+ t3 R. V2 ]8 A3 i类似于夜总会的销售服务模式。

5、销售创新
借鉴了健身房的销售模式，夜总会的服务模式，以及星巴克的会员模式。
; \( E9 M8 A; W6 }! [$ ~& N: i具体就不一一展开了。
! M. w# ^! U- `4 Q' a$ p详情请关注微信公众号【培哲】，查看历史文章，有详细的解读和说明。
4 E" M4 d$ X9 {  U! ^1 d# P
肆
拓渠道

2 w2 S( G7 Z4 s; o; p& B8 ]+ \1、会员
* j5 W2 N' }* M& |9 Z5 W! \: Z1 k我一直非常重视会员模式的开发和实践应用。
% q* h% l6 b# D+ I6 Z2 L" M; B因为我见了太多的浴场，冬天时大红大紫，夏天时淡得要死。
; ]- E6 D: @2 E* i& a做会员的目的，就是为了建立客户鱼塘。淡季旺季，周末周间，刮风下雨，都一样有鱼池。
具体实践就不举例了。
2 U  z( t2 g& b: Q; `  e2、社群
社群是区别于社区而言的。
如果把来浴场的客人算做社区，那么天天来游泳的客人就算社群。
1 C9 L! ?* ~. z+ _6 p所谓社群，我的理解就是有共同消费习惯和消费诉求的那部分人。
做好社群营销，也是大时髦。
% ?1 c' d4 F: H3 Q! A3 Z
3、社交
' R+ O- [& J6 q3 G/ ?- _8 D浴乐汤的经营定位就三点：生活驿站，休闲据点，精神家园。
我们这里说的是公共社交，不是私人社交。
3 o2 \- I0 f  V只有努力开发社交功能，把浴场作为休闲活动的据点，才能增强消费张力，促进消费增效。

" a+ Y8 Z/ M3 i" V- G$ r6 v6 g4、秀
- t" m8 Z4 y  B! H1 g  F  k每个人都是生活的主角和明星。
秀一下，美天下。
" c3 {% n7 Y+ w' ^. S) k/ r$ A0 }
5、OTA
7 A$ t& I* s( d# ^7 z不做赘述。

午饭时间，就此止笔。


. A& F, N2 P9 e0 b9 q4 l
3 O$ m: L/ g/ x) P8 w
. ]: X' B/ Z& a' k

全面收益管理，浴场增效的方法与实践

降成本，拓渠道；卖文化，服务体验，多开发，重营销；