全面收益管理，浴场增效的方法与实践

同行不同利。
& y. Y* c9 w; V$ h0 }& ?4 T. ]经常有投资者问我，现在的浴场利润点在哪儿呀？以前生意不好做，但做个按摩轻轻松松几百块，现在呢，按摩少了，利润点也没了？靠什么赚钱呀？门票卖不上价格，矿泉水卖5块钱还投诉太贵……这生意太难做了
我经常这样比喻，以前的洗浴定位是会所，服务有钱人，赚钱主要靠按摩、搓澡、门票都无足轻重，就好比九十年代传统商场里的三大样：服装、电器、珠宝。
7 r: A( a; ]( I: a2 g0 d8 z现在的洗浴相当于大型超市，服务中产阶层，单品利润降低了，但门类齐全，产品丰富，总体营收并没有降低。
! F; L. U; S0 m" [' X/ v8 A. L经营定位变了，客户变了，赚钱的方式方法变了，我们的经营思路也要与时俱进，这就是我们今天要说的
7 a* P5 |$ h7 R& E2 @0 _6 @- O全面收益管理。

壹
降成本
' M) |$ m, O. N! e1、能耗
如果说浴场的水加热有23种方式，你可能不会在意。但如果我告诉你，水加热的成本能差11倍，一个5000m2的浴场，能耗一天能轻松节省3000元，一年能省100多万，
. {+ a8 I7 Z# i6 U8 W# q0 n0 l5 r7 I想必你就会惊讶了。
的确是这样，比如热水方案有：地源热泵、水源热泵、空气源热泵、污水源热泵，燃油锅炉，电锅炉，真空相变锅炉，并联式燃气机组、峰谷电热炉，燃煤锅炉，生物颗粒锅炉，热回收，市政供热，太阳能、商业热水，温泉水，管网蒸汽，燃气锅炉(开水/蒸汽/热水)，天然气锅炉、城市煤气锅炉，沼气锅炉等。每种的投资和运营成本不尽相同。
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3 c2 h+ R2 g  ]关于能源方案和环保节能方案，需要专业设计人员考虑周全，这是刚性成本，一旦建成很难改变。
& F7 o9 A8 ^0 _. e) y* P3 c以蒙古包为例，如果采用发热电缆和电发热管加热，以及采用燃气炉加热方式，平均每天能节省几百元，积少成多，省下的就是赚下的。
+ c) k3 `# h2 D# w我曾在见过多个采用电锅炉热水的浴场，每天的能源成本都触目惊心。
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2、引流
我说的引流，是把客人吸引过来的成本，很多浴场采用的是刚性打折降价，这样的成本会很高，而且没有摊销。
还有些浴场喜欢采用打榜的方式吸引客流，今天9.9元门票，明天19.9元，后天29.9元，大后天又29.9元
说实话，这降下来的成本都是刚性的，还不如用一些弹性引流的方式来解决。
* q. B8 @% u* ~% i$ @* N  t当然了，在做营销方案的时候，多采用一些渠道营销、社群营销、口碑营销等方式方法，要比硬广、DM单，户外广告，汽车灯箱，效果好，成本低。
/ ]3 R; v) ^2 z% U0 ~2 t你印刷几万张DM单，可能连个响声都听不到；你花几万块做的报广，可能还不如一篇软文见效；
精准广告，精益营销，虽然费脑，但能省下不少钞票。
2 q% q9 k: F6 K4 N- f1 G" Q也有浴场做渠道引流，比如出租车司机，每送过来一批客人，消费5元。这也是个办法，问题的关键就在于，你靠什么引流，成本是多少？
这里面打折、促销最直接有效，但后遗症也最大。
& ^2 U' Y; L$ E& {+ t1 E! l2 W* X如何引流，不在这里探讨。

  a6 x5 P. f8 L4 Y3、人力
根据我收集的数据和经验，
我一直简单粗暴的认为，
关于的浴场人力成本，也就是服务员的一天总工资（不含技师）
. Z$ p& O: Y- [, I, z四五线城市应该控制在1.0元/m2/天，也就是5000m2的浴场，常态化后每天工资5000元。
& U: x  H/ U7 @  ^! p* ~8 B9 X三线城市的人力成本控制在1.2元/m2/天，5000m2的浴场，每天工资6000元
+ z6 a* l- n' N1 ]/ H+ S; Z, _二线城市控制在1.5元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资7500元
" G+ r3 H* K- ^- }, Q一线城市的人力成本控制在1.8元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资9000元
当然了我说的是休闲洗浴定位的浴场，如果是洗浴会所或者大众澡堂就另当别论了。
' @# S  X' ?& y% }  Z. U这是经验值，没有多少科学依据，但有最重要的一点，就是你的人力成本不应高于你的房屋租金。
! X/ H+ D% k; T' \+ K/ h- E" ^& w这是个管理红线，如果高于这个值，只能说明你的人力管理还需要优化。
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4、效率
) g% L6 \- S' m5 e/ u& ?6 Z7 l2 f8 S我见过很多浴场的组织架构，树枝状的，层层叠叠的蔚为壮观，最直接的感受是全是领导，没有兵。
但执行力却很差。为什么，就是组织架构的设计有问题，直接影响了管理效果。
我一般认为，
1、专职的管理人员与非管理人员的比例1:30更高效；
2、浴场内实行巡场式管理，除非特殊岗位，无办公室共用办公位；
3、浴乐汤实行大区总监制，也就是几个店共用一个总经理；
4、扁平化管理比树状管理效率更高；
5、军队的组织架构和管理方法很值得借鉴。
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贰
重开发
$ G# O+ f* X7 E) ~+ C$ S2 R/ f* d! M1、跨界增效产业融合，服务贯通是大势所趋。
千万不要再固守过去的老办法，坐等客户上门。要懂得跨界增效。
8 \' U$ H, U# k% O& P; f【案例1】培训课
  g* N8 ^1 v1 D, G如果你的浴场内有游泳馆，可以开发一对一，一对三，游泳大班等游泳培训课。
比如一对一的10节课，包会，1680元
一对三的880元，包会，880元
一对十的公共课，包会，360元
+ I; I* F! p. V; K" X4 U逢节假日，免费教儿童游泳，免费一节课的教学体验……
2 w# |$ {# N" _. Z就是将教育课程、私教课程等服务引入浴场，跨界增效。
1 h& Q7 z! [+ V2 ^% `7 I  o要知道，很多省份的中学已经把游泳课作为升学必考科目，即便没有开通的省份，在考上大学后，
; n: F( {4 M1 v很多大学也已经把游泳课作为学分教育科目之一。这么好的资源和条件，为何不好好开发呢。
9 W0 z5 Q; b3 \4 @! n+ F; i6 N【案例2】英语角
. y2 L) h$ N1 R- E每到周六日，可以开辟儿童英语园地，请英语老师陪着孩子们一起学英语，玩游戏。
这里面可以穿插角色扮演，这就增加了消费的机会。
/ ]9 s& j" Y0 a* _! J3 M比如小朋友穿着唐老鸭的服装，摇头摆尾做游戏，可能就会把行头买下来，留着回家做纪念。
- a. ]# e7 P7 w/ w0 t2、文化体验
【案例3】武侠主题乐园
* Q# K( s5 s0 w8 U9 |( }这是一个还没有落地的项目。
. x4 N! s0 S6 b% z# B/ B1 `因为市场竞争惨烈，我设计了武侠主题乐园的浴场定位
具体说明如下
+ B3 J8 ~0 v2 K1 S. n《武侠主题乐园》
当然了，文化体验的方式方法有很多种，一是要结合自身的优势和资源，二是深入缜密的市场调研。
* f  o3 b+ w1 y, d1 {近几年日式汤泉大行其道，也得益于鲜明的品牌形象和消费体验。

3、产品开发
【案例4】祈马
& |9 L6 R, d- ]* Y/ [7 `祈马是源自日本，是一种祝福文化。类似于中国的许愿牌或许愿树，这在很多景区里都有。
7 d. z" \' m. S# O8 ~这也是一个赚钱的好项目。在上海的极乐汤也有应用。
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4、功能开发
( a9 n5 g( m' [. t$ P1 J# e4 w# G4 ^- A【案例5】风情商街
& w. D6 v9 l1 ^1 P1 O如果从浴区出来，直接穿过琳琅满目的风情商业街，到达休闲区。
无论从消费体验还是商业氛围上都是不错的选择。
+ {3 N3 p. l1 F  |4 I# [8 w而这些服务档口也可以作为招商开发或鼓励内部创业的平台，发扬光大。
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5、活动开发
9 r0 K" k3 T0 Z' Y% f! {浴场从来都是一个社交场。
遗憾的是，现在的浴场都锁闭了社交功能，尤其是陌生人的社交功能。
我们现在要做的就是解锁这项功能，通过活动开发唤醒消费能力，达到双赢目的。
9 ~# W( y' ^; q6 r- h以我为广元项目设计的把妹路线图为例
& f+ G$ ?6 P* a+ A0 _, U因为当地年轻人搞对象，除了电影院，餐厅没地方可去。
7 c2 N% n) y5 u% b6 G我就据此设计了五个主题空间，叫做把妹(四川话，追女孩子)路线图
) _) k& G( L, f5 M3 {6 x0 |1）偶然
1 e# _, f0 S# j  D1 N男女穿泳衣在公共汤池泡澡，男的发现女的身材很好，人也标致，
想交个朋友，美女，我是干部，咱俩搞对象不？
$ s/ ]9 ^  h# Q0 B滚~
美女，请你喝杯果汁可以吗？
不好意思，我和朋友一起来的~~~
我们消费场景的营造，目的就在于提高消费，你想到的，你需要的，正好我有。
: c6 l8 n% ~+ X. g# b, [- h你轻松，我高兴。
2）邂逅
刚刚男士被拒绝，没关系。我在公共休闲区等你
( H7 {$ f3 z' [. b" e3 l4 r9 C( ^5 Q* v8 z两位美女，很高兴再次见到你。我们一起打个牌，斗地主吧~
, u+ u- B2 N! l0 t: R……
- @2 B1 j  a! U# B4 s' l. b斗地主，好像标配是吃炸鸡和啤酒，好像是吧。
. V1 Y0 Y/ {. P0 S  ]" d- g+ c" L关键是我们又营造了消费场景，拉动了消费
. N/ v0 }- j* i3）私语
我喜欢的是美女A，可同来的美女B一直当电灯泡。
本来想说点悄悄话，可一直没机会。
: U. s% F8 P9 D( w我就要找机会，在一个私密的空间里，比如情侣敞篷，我们闷得蜜
美女你有男朋友不，加个微信呗
对不起，我们的情侣帐篷有最低消费
7 k# h" Z. u( q' m4 X8 q3 O这里又创造了消费
3 V- F. u" J! \: B/ [( F7 X0 S4）澎湃
美女给我微信了，可就是不同意下周出来一起玩。
8 T7 D9 ~9 g7 v& L, }& T# M# `可能对我还是有顾虑，没关系，我要石金浑身解数，打动芳心
正好浴场内在搞活动，那就一起参与
然后…………此处省略1000字
# }$ _# \; Q& t( B9 V$ k" }- Y6 u
0 S; A- N6 d' E9 M  e; R- m/ l6 Y包括我在武侠主题乐园里也设计了抛绣球，比武招亲等活动形式。以及烽烟四起，太平盛世，歌舞升平等时代场景。
3 D, p1 G- w, K2 X% _活动开发的目的，说白了就是创造消费场景，拉动消费。
" Z2 I9 R% P: {6 {1 r) X
( O+ i& n* E( E, P叁
多创新
6 O5 x. F+ I& C# W1、文化营销对于一个浴场
) Y5 g. a! q) O# C) ~市场是土壤，客户是营养
文化是花，销售是果
这是最普通的道理。只有花儿五彩缤纷，才能硕果累累。
但很多客户只要果，不要花儿。没有明白凡事有个孕育的过程。
比如浴乐汤，我的品牌定位是都市度假、时尚休闲、快乐生活。
我一直刻意的在营造都市度假和时尚休闲文化，通过对文化的散播和推广，吸引更多的客户，招蜂引蝶
从明天起，做一个幸福的人
度假、泡汤、周游四方
从明天起，关心家人和远方
5 X" f( O# Z+ h9 F& T" B" ^我有一个梦想
2 u# }. L1 J7 i亲浴乐汤，冬暖夏凉
……
* h, ^1 N: Q  m, s2 B' F
# c* `# ~  p) \2 X2、体验营销
6 n* \' ?3 X- l& r& U: x曾有客户说过这样一段话，以前的浴场是五代同堂，现在的浴场是欢乐大家庭。怎么讲。
传统浴场，客户是爷，技师是姐，服务员是孙子(当奴仆用），所以是五代同堂；
现在的休闲浴场呢，服务员是主人，顾客是客人/是宝儿贝，技师是邻居，所以讲是欢乐大家庭。
$ d* @/ p+ q0 J( }3 H, h7 x* d话有些偏激，但也不无道理。
5 b$ S0 B5 y. `8 p' L6 T7 U( }正如人和人的区别都在脖子上面，眼光、胸怀、舞台。
+ ~+ r/ H  `+ A3 L9 Y浴场和浴场的区别也就三样：品牌，运营和体验。
而最重要的一点，就是客户体验。
至于怎么做体验营销，我也说不好，大家教教我吧。

' C  S- B$ x' H3、管理创新
3 U  o- G8 k- \5 ?' c9 b' G) L7 E市场变了，客户换了
我们的管理方法和经营模式也要与时俱进
不能再用过去的老办法，老套路做了。
没有不变的天下，正如没有永远的柯达。
管理上、营销上、产品上都要有创新和升级。
模块化运营，平台化服务，开放式合作，集团化管理，等等方法多种
至于怎么做，这里就不一一列举了。
' j; `  m% j+ ?$ Q  ^1 s+ _) L
4、休闲管家
/ I0 Y" Y. R' y/ ^1 g  ?我们不是在销售产品，而是在运营生活。
客人的休闲生活需要我们来打理运营。
我要求我的销售人员作为客户的休闲服务管家，为核心客户提供全程无忧的贴心服务。
) w! k* z6 E. y% G9 p6 ^+ A. f  t在售卡时，我们给一个销售提成，在客人消费时，我们又给一份服务提成。
类似于夜总会的销售服务模式。
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2 E5 `6 j" t4 q) s5、销售创新
借鉴了健身房的销售模式，夜总会的服务模式，以及星巴克的会员模式。
8 T. w9 ?3 i8 B6 h2 K/ w, `+ l具体就不一一展开了。
7 m+ V) h1 i! ~, C& ~/ i详情请关注微信公众号【培哲】，查看历史文章，有详细的解读和说明。

肆
8 Q! b& m6 c$ w* m3 r拓渠道

1、会员
3 o# n5 D% d8 l+ D, G+ j7 \. a我一直非常重视会员模式的开发和实践应用。
因为我见了太多的浴场，冬天时大红大紫，夏天时淡得要死。
1 b: {# i8 k: f# f, N做会员的目的，就是为了建立客户鱼塘。淡季旺季，周末周间，刮风下雨，都一样有鱼池。
具体实践就不举例了。
* q* D( Z* ~9 U2、社群
  T1 O) o8 T3 O; p4 Z# D社群是区别于社区而言的。
% f& k" w" |! E9 g1 `: b: b: `: y如果把来浴场的客人算做社区，那么天天来游泳的客人就算社群。
( _" ^9 G) k  N% ~) @所谓社群，我的理解就是有共同消费习惯和消费诉求的那部分人。
做好社群营销，也是大时髦。

3、社交
浴乐汤的经营定位就三点：生活驿站，休闲据点，精神家园。
/ G5 c/ H/ l+ ]+ h我们这里说的是公共社交，不是私人社交。
6 y. z3 k" c9 L2 `; w7 h* `! t2 T3 j只有努力开发社交功能，把浴场作为休闲活动的据点，才能增强消费张力，促进消费增效。
. y9 Q% p, q7 a% l
# A. n# w  n& A$ E2 b. ~4、秀
每个人都是生活的主角和明星。
秀一下，美天下。
9 u% {4 t9 a/ q2 }
5、OTA
不做赘述。

午饭时间，就此止笔。
+ I$ C2 c: ?) s3 @# |0 X, t

0 ~! r# u- W% z

: I. k( B; W! t# }: C8 ]2 u
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全面收益管理，浴场增效的方法与实践

# F( S' K+ O4 P3 K. Y. e降成本，拓渠道；卖文化，服务体验，多开发，重营销；