全面收益管理，浴场增效的方法与实践

同行不同利。
经常有投资者问我，现在的浴场利润点在哪儿呀？以前生意不好做，但做个按摩轻轻松松几百块，现在呢，按摩少了，利润点也没了？靠什么赚钱呀？门票卖不上价格，矿泉水卖5块钱还投诉太贵……这生意太难做了
1 G- U- @- S" H, `" Z/ v4 a我经常这样比喻，以前的洗浴定位是会所，服务有钱人，赚钱主要靠按摩、搓澡、门票都无足轻重，就好比九十年代传统商场里的三大样：服装、电器、珠宝。
( C/ ?" G: s. a8 p$ w0 j5 N4 c, O现在的洗浴相当于大型超市，服务中产阶层，单品利润降低了，但门类齐全，产品丰富，总体营收并没有降低。
经营定位变了，客户变了，赚钱的方式方法变了，我们的经营思路也要与时俱进，这就是我们今天要说的
0 d. G2 P# h. A9 n2 ]全面收益管理。

壹
- ^! y3 a7 h0 ~% x' p: K$ b; g降成本
6 g# Q: B. M, C2 b& O8 p1、能耗
, _8 @1 X3 x. H7 {4 g2 x5 [- B  ]如果说浴场的水加热有23种方式，你可能不会在意。但如果我告诉你，水加热的成本能差11倍，一个5000m2的浴场，能耗一天能轻松节省3000元，一年能省100多万，
想必你就会惊讶了。
的确是这样，比如热水方案有：地源热泵、水源热泵、空气源热泵、污水源热泵，燃油锅炉，电锅炉，真空相变锅炉，并联式燃气机组、峰谷电热炉，燃煤锅炉，生物颗粒锅炉，热回收，市政供热，太阳能、商业热水，温泉水，管网蒸汽，燃气锅炉(开水/蒸汽/热水)，天然气锅炉、城市煤气锅炉，沼气锅炉等。每种的投资和运营成本不尽相同。
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7 R. t) [) ^+ S- z8 o: J3 }" m关于能源方案和环保节能方案，需要专业设计人员考虑周全，这是刚性成本，一旦建成很难改变。
" F  A5 r; g3 x3 \+ C以蒙古包为例，如果采用发热电缆和电发热管加热，以及采用燃气炉加热方式，平均每天能节省几百元，积少成多，省下的就是赚下的。
我曾在见过多个采用电锅炉热水的浴场，每天的能源成本都触目惊心。

7 m1 }1 C* U9 A1 w0 H4 _! N7 p+ k7 h2、引流
我说的引流，是把客人吸引过来的成本，很多浴场采用的是刚性打折降价，这样的成本会很高，而且没有摊销。
( C: ]) j, P2 P% d4 A还有些浴场喜欢采用打榜的方式吸引客流，今天9.9元门票，明天19.9元，后天29.9元，大后天又29.9元
说实话，这降下来的成本都是刚性的，还不如用一些弹性引流的方式来解决。
当然了，在做营销方案的时候，多采用一些渠道营销、社群营销、口碑营销等方式方法，要比硬广、DM单，户外广告，汽车灯箱，效果好，成本低。
你印刷几万张DM单，可能连个响声都听不到；你花几万块做的报广，可能还不如一篇软文见效；
精准广告，精益营销，虽然费脑，但能省下不少钞票。
2 m0 K7 R/ Z0 i也有浴场做渠道引流，比如出租车司机，每送过来一批客人，消费5元。这也是个办法，问题的关键就在于，你靠什么引流，成本是多少？
  o3 B3 h- a( }9 T* |& a" g这里面打折、促销最直接有效，但后遗症也最大。
8 N0 _8 }: ^3 T. [- i4 n" j- q1 f如何引流，不在这里探讨。
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3、人力
根据我收集的数据和经验，
/ ^% b! [! `, W  e我一直简单粗暴的认为，
' \0 ?4 w7 Y, q# P关于的浴场人力成本，也就是服务员的一天总工资（不含技师）
四五线城市应该控制在1.0元/m2/天，也就是5000m2的浴场，常态化后每天工资5000元。
9 h; I% I* {! k三线城市的人力成本控制在1.2元/m2/天，5000m2的浴场，每天工资6000元
二线城市控制在1.5元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资7500元
一线城市的人力成本控制在1.8元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资9000元
4 s9 I5 P  {8 s5 p* x当然了我说的是休闲洗浴定位的浴场，如果是洗浴会所或者大众澡堂就另当别论了。
5 e( Y, n! B% B3 O. R* x+ E2 t这是经验值，没有多少科学依据，但有最重要的一点，就是你的人力成本不应高于你的房屋租金。
6 S& r. `3 c1 l7 S7 c0 L这是个管理红线，如果高于这个值，只能说明你的人力管理还需要优化。
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4 }# m( V8 ]0 P/ c$ l4、效率
我见过很多浴场的组织架构，树枝状的，层层叠叠的蔚为壮观，最直接的感受是全是领导，没有兵。
: J$ N8 e# N  b/ a+ p但执行力却很差。为什么，就是组织架构的设计有问题，直接影响了管理效果。
我一般认为，
1、专职的管理人员与非管理人员的比例1:30更高效；
+ V* p0 J# p4 i# R" x2、浴场内实行巡场式管理，除非特殊岗位，无办公室共用办公位；
3、浴乐汤实行大区总监制，也就是几个店共用一个总经理；
  T. N5 L" ~7 `' B3 P; K4、扁平化管理比树状管理效率更高；
5、军队的组织架构和管理方法很值得借鉴。
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$ P, S0 ?+ b) V贰
) q) L  z7 ]5 X! L, r/ O重开发
1、跨界增效产业融合，服务贯通是大势所趋。
千万不要再固守过去的老办法，坐等客户上门。要懂得跨界增效。
【案例1】培训课
如果你的浴场内有游泳馆，可以开发一对一，一对三，游泳大班等游泳培训课。
  Z$ r/ o1 a2 f; Y1 P# X0 n比如一对一的10节课，包会，1680元
一对三的880元，包会，880元
一对十的公共课，包会，360元
逢节假日，免费教儿童游泳，免费一节课的教学体验……
. l5 @# n& }+ d就是将教育课程、私教课程等服务引入浴场，跨界增效。
; h8 j6 k( L5 c# b要知道，很多省份的中学已经把游泳课作为升学必考科目，即便没有开通的省份，在考上大学后，
, Z1 X) g6 d- L" l很多大学也已经把游泳课作为学分教育科目之一。这么好的资源和条件，为何不好好开发呢。
  o" N" i% w  ]1 x7 b: {% s. }7 i【案例2】英语角
每到周六日，可以开辟儿童英语园地，请英语老师陪着孩子们一起学英语，玩游戏。
这里面可以穿插角色扮演，这就增加了消费的机会。
8 H+ o& ~3 r2 ~, x" F比如小朋友穿着唐老鸭的服装，摇头摆尾做游戏，可能就会把行头买下来，留着回家做纪念。
0 P" A5 y7 K# e* G: I2、文化体验
【案例3】武侠主题乐园
这是一个还没有落地的项目。
! t% c3 X; k, }: P) o因为市场竞争惨烈，我设计了武侠主题乐园的浴场定位
- `% g3 q+ g, Y% Z9 N& n' x具体说明如下
《武侠主题乐园》
1 Q1 J0 |: E; r. o当然了，文化体验的方式方法有很多种，一是要结合自身的优势和资源，二是深入缜密的市场调研。
' _" E+ o0 X! V/ N, X' R8 J近几年日式汤泉大行其道，也得益于鲜明的品牌形象和消费体验。

2 x0 a; J2 J! ~& D( O% \: Q: g3、产品开发
【案例4】祈马
祈马是源自日本，是一种祝福文化。类似于中国的许愿牌或许愿树，这在很多景区里都有。
这也是一个赚钱的好项目。在上海的极乐汤也有应用。

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/ U- ]# d0 p. K5 k# a" z4、功能开发
【案例5】风情商街
. M+ x6 R- G  l& n( \. N如果从浴区出来，直接穿过琳琅满目的风情商业街，到达休闲区。
无论从消费体验还是商业氛围上都是不错的选择。
+ h3 q  d2 |, H" a7 m" b而这些服务档口也可以作为招商开发或鼓励内部创业的平台，发扬光大。

5、活动开发
$ [  F9 Y( n; F: t浴场从来都是一个社交场。
) Y0 D7 `" j. T遗憾的是，现在的浴场都锁闭了社交功能，尤其是陌生人的社交功能。
我们现在要做的就是解锁这项功能，通过活动开发唤醒消费能力，达到双赢目的。
以我为广元项目设计的把妹路线图为例
3 j) z6 a/ V4 c# V, m: m因为当地年轻人搞对象，除了电影院，餐厅没地方可去。
我就据此设计了五个主题空间，叫做把妹(四川话，追女孩子)路线图
% ?2 Q; t1 |" A8 Q) ~9 Z) v1）偶然
( {" I& ?; A5 m5 ^7 m+ [男女穿泳衣在公共汤池泡澡，男的发现女的身材很好，人也标致，
想交个朋友，美女，我是干部，咱俩搞对象不？
1 _$ `) w8 N, l7 `" }/ ^1 W( a滚~
$ u3 u2 n6 W- h. \" Y1 V美女，请你喝杯果汁可以吗？
# b# g0 c4 V: s7 [0 \- ]2 v不好意思，我和朋友一起来的~~~
# B( S) x" g$ d1 T) U5 ]  T我们消费场景的营造，目的就在于提高消费，你想到的，你需要的，正好我有。
你轻松，我高兴。
( n: ?5 ]% P% n% }  c6 ?8 R, S% m2）邂逅
( S8 l3 e9 ]5 R$ d' l刚刚男士被拒绝，没关系。我在公共休闲区等你
两位美女，很高兴再次见到你。我们一起打个牌，斗地主吧~
0 W+ \4 H) K6 Q1 K7 b7 U$ d5 e6 r( Y……
斗地主，好像标配是吃炸鸡和啤酒，好像是吧。
关键是我们又营造了消费场景，拉动了消费
- p: M" ?& C* _5 s8 B* f  Y3）私语
  D# h1 C: t7 p4 C我喜欢的是美女A，可同来的美女B一直当电灯泡。
本来想说点悄悄话，可一直没机会。
8 S; _) U- b8 F, J% F' m  f% _我就要找机会，在一个私密的空间里，比如情侣敞篷，我们闷得蜜
5 l7 D$ z0 d4 J0 C美女你有男朋友不，加个微信呗
对不起，我们的情侣帐篷有最低消费
这里又创造了消费
% h# \6 U) y) H4）澎湃
9 {3 x- \+ v2 m# |美女给我微信了，可就是不同意下周出来一起玩。
. A4 v5 P/ G" _6 y0 b# S# _" }; [3 S5 L2 V可能对我还是有顾虑，没关系，我要石金浑身解数，打动芳心
正好浴场内在搞活动，那就一起参与
然后…………此处省略1000字
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包括我在武侠主题乐园里也设计了抛绣球，比武招亲等活动形式。以及烽烟四起，太平盛世，歌舞升平等时代场景。
/ X7 C3 W1 ?& U& U活动开发的目的，说白了就是创造消费场景，拉动消费。

叁
多创新
4 g. p7 G) |" z7 c" Y1、文化营销对于一个浴场
市场是土壤，客户是营养
文化是花，销售是果
这是最普通的道理。只有花儿五彩缤纷，才能硕果累累。
$ |3 M. @% o8 J+ x但很多客户只要果，不要花儿。没有明白凡事有个孕育的过程。
比如浴乐汤，我的品牌定位是都市度假、时尚休闲、快乐生活。
) V5 Z# |. |( [8 |我一直刻意的在营造都市度假和时尚休闲文化，通过对文化的散播和推广，吸引更多的客户，招蜂引蝶
" K7 L( f7 k' H: i& J从明天起，做一个幸福的人
# x, }) O  z/ Y度假、泡汤、周游四方
3 i. p. I3 ~' l: C/ H! e从明天起，关心家人和远方
$ C8 t" u  a+ p. r+ J我有一个梦想
& }/ @! b( H9 m/ q: u- V亲浴乐汤，冬暖夏凉
……

3 v, B- I5 c8 U2、体验营销
曾有客户说过这样一段话，以前的浴场是五代同堂，现在的浴场是欢乐大家庭。怎么讲。
/ j' J2 L) F/ U6 o5 x+ o( l, Y: ]传统浴场，客户是爷，技师是姐，服务员是孙子(当奴仆用），所以是五代同堂；
现在的休闲浴场呢，服务员是主人，顾客是客人/是宝儿贝，技师是邻居，所以讲是欢乐大家庭。
  b5 f8 B- \* l; }话有些偏激，但也不无道理。
正如人和人的区别都在脖子上面，眼光、胸怀、舞台。
浴场和浴场的区别也就三样：品牌，运营和体验。
而最重要的一点，就是客户体验。
至于怎么做体验营销，我也说不好，大家教教我吧。
  \& E5 Y! F8 x. j* O
3、管理创新
市场变了，客户换了
6 C% Z7 _8 U/ Y% e  Q' o* p我们的管理方法和经营模式也要与时俱进
' ]( H# c5 n; I不能再用过去的老办法，老套路做了。
没有不变的天下，正如没有永远的柯达。
$ G/ {; L2 V+ D3 c" C, N$ g  X, V7 u; l管理上、营销上、产品上都要有创新和升级。
4 h5 \8 _+ B9 c( k. w模块化运营，平台化服务，开放式合作，集团化管理，等等方法多种
9 t( ]0 H8 h7 f  S& s至于怎么做，这里就不一一列举了。
* `0 W3 K! U1 A; N2 U& Z& E$ p
6 Z& T: w0 Z, y. D1 Z$ n4、休闲管家
; T8 d  e( O' j4 Q我们不是在销售产品，而是在运营生活。
客人的休闲生活需要我们来打理运营。
我要求我的销售人员作为客户的休闲服务管家，为核心客户提供全程无忧的贴心服务。
在售卡时，我们给一个销售提成，在客人消费时，我们又给一份服务提成。
. x) [/ m3 o! I9 U: J类似于夜总会的销售服务模式。

0 M- ?) k# d0 k5、销售创新
借鉴了健身房的销售模式，夜总会的服务模式，以及星巴克的会员模式。
具体就不一一展开了。
8 L1 @( g; l! H, K. V详情请关注微信公众号【培哲】，查看历史文章，有详细的解读和说明。

1 X* ], I. L1 g, n. ^肆
( U! z; `) {& Y( u* M# i* X拓渠道
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- B; y7 C& s. c' g1、会员
我一直非常重视会员模式的开发和实践应用。
因为我见了太多的浴场，冬天时大红大紫，夏天时淡得要死。
* ^7 x! C( w  t% E) T做会员的目的，就是为了建立客户鱼塘。淡季旺季，周末周间，刮风下雨，都一样有鱼池。
6 {! G8 k6 L/ i" Z具体实践就不举例了。
, y; d" ]2 v0 s. Z2、社群
社群是区别于社区而言的。
4 B0 A8 |: @9 v# k- Y' t* r! `! j如果把来浴场的客人算做社区，那么天天来游泳的客人就算社群。
所谓社群，我的理解就是有共同消费习惯和消费诉求的那部分人。
做好社群营销，也是大时髦。
3 Q/ Z+ i. S4 z: {7 H  w) ?
3、社交
浴乐汤的经营定位就三点：生活驿站，休闲据点，精神家园。
  w8 x2 i( ]& `& _我们这里说的是公共社交，不是私人社交。
只有努力开发社交功能，把浴场作为休闲活动的据点，才能增强消费张力，促进消费增效。
* K* S0 [# {3 Z1 i7 A) ^
4、秀
每个人都是生活的主角和明星。
秀一下，美天下。

1 n6 B1 L3 K) G) ~5、OTA
3 Q* ^% X2 @/ i/ k/ M; u  `" s不做赘述。

午饭时间，就此止笔。

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全面收益管理，浴场增效的方法与实践

降成本，拓渠道；卖文化，服务体验，多开发，重营销；