浴场客流倍增的方法和实践

浴场都开业了，效果却不太理想。
大浴场问题尤为严重，有的甚至每天的利润都不够成本，一开业就输在起跑线上。
问题很多，原因要总结，但更迫切的问题是如何优化服务、提升效益。再难也要过日子呀，对不对。
! [8 u0 K6 a8 N. ^4 A4 r% _# i团建、营销、增效。
6 o, G/ G7 ~- q这是浴场内部管理的三大基础。
! P* @, }/ K- x6 t  r团建，团队建设专门开篇说，这里不再啰嗦。
营销就一个中心(以客户为中心)两个基本点(卖点、痛点)，说起来简单，做好难。
今天就从增效说起。
8 w9 Y: o; M; b- c2 x) W4 n如何在现有资源条件下，提升效率，增加效益。
9 [' O  t9 Y% p3 k# J  D6 B; Y
7 ~2 p) l3 f2 K0 f( w加入每天有1000名自然客流，如何提高到全年每天平均2000人呢
% j9 f+ S0 R5 Q5 s
壹
8 p) P) Z9 ~5 \. W# G鱼塘

传统的浴场营销模式大多着眼于急功近利。
, Q/ [" G: ^( [. t% I简单的说，我想吃鱼了，拿钱去市场买一条好了。
4 P* y) `: p* E4 b% R' x问题是，如果鱼被买完了，你的客户被别家浴场抢走了怎么办
7 i  J( `6 T( `- u- j1 w刮风下雨买不到鱼怎么办？
0 |4 ^2 z; `1 u最好的办法就是自己建一个客户鱼塘。自己养鱼，想什么时候吃就什么时候吃。
, D& z6 m! y: u7 i0 i8 j0 n+ d
【案例】
; w5 r2 k% Q/ x/ j8 R. L小米的粉丝营销，网红店销
9 X$ w8 P  i& t6 O' M7 Z: r【实践】
/ M& Z. m& Q* \: _  X. |在开业前三个月开始培育自己的会员。
! x/ E$ C. S( `! W( T+ S% k开始销售门票团购卡，比如销售10张门票的开业大吉卡，这里面有三个技术指标要控制好。
1、我要投放多少张
2、如何控制投放节奏
3、价格如何递增
4、如何做到缓慢释放，说白了，别都在节假日一起来。
+ F8 o! L6 f( h* D: `如果你想每天增加100人，那么就要投放36000张门票，可以折算成3600张10次的门票卡，或者1200张30次的门票卡。
至于怎么投放，你的价格如何递增，或者如何控制消费随机性，这里不做探讨。
因为有了这开业前的预热，有了这36000尾客户鱼苗，你的每天客流就会增加100人。
7 m6 j8 B+ H- ?( ?1 Q1 r& u1 }那么你的自然客流1000人+100人的会员鱼苗=1100人了
4 e& y, Y$ M/ _【禁忌】
# Y; `8 p. Q  A" t浴场内的蛋糕有两块，一是门票，一是二次消费。
+ \* r/ s* }1 a1 N/ ~一般只拿门票做文章，二次消费的蛋糕轻易不要动。

贰
会员

增加消费频次，是提升客流的最简单有效的办法如果你留心当地的超市，就明白了。
每次你消费时，如果是会员，价格便宜不说，还都给你留个尾巴，送积分给你，目的是让你下次还来。
6 K0 a1 E8 K1 M6 W+ T4 A3 I/ l【案例】
. V$ {6 r+ x# X4 B* i肯德基、超市、星巴克咖啡
【实践】
浴乐汤的年卡会员50元，终身卡会员100元
0 M1 K; w. z+ q( J+ g会员消费有优惠，而且还有积分赠送。
【应用】
会员的最大目的有三个
1、消费免疫，是你家的会员就懒得再去别人家。
5 R9 C9 [4 }3 b+ L* a) ]2、保持联系，以会员体验为纽带，保持紧密联系
3、消费频率，原来半年不来一次，现在经常来
  Q- k9 p; V1 l+ a) S& y【数据】
通过这种方法，在加上会员体验促销。
比如每逢8号女士门票半价，等等
每天预期可增加50人消费
9 b2 k& W: J# @8 x! @1000+100+50=1150人了

* i; _! Q6 E. e9 p& e叁
9 K7 @+ J+ P7 }4 H渠道

  t1 B& G" i% ]# z7 W渠道增效，是最有效也最容易被忽略的办法。
) \; _( m0 O) m比如简单的例子，只要开发出租车渠道，出租车司机如果100元办理会员，每月可以免门票体验一次，另外每送过来一车客户。消费5元。
. V+ o. p3 ^0 q" z0 u' E数字我都是随便说的，但有一点，一个中小型城市，最少也有3000辆出租车，6000名出租车司机。
仅仅出租车司机每天就能给你送来50名客人。
9 S/ u3 |# y, w+ M' p) v1 s7 m【渠道】
! ^/ W) O; P' W+ ]" G8 V出租车、旅行团、OTA、学校、教练、
  F% W$ z+ q# j4 d9 T! P8 R% J【应用】
3 p1 T# O( H5 I如果你做的好，每天至少增加100人
7 o" X+ p: k( S' m; r【数据】
  p: M" Y% T+ z% o2 N, s# b你的客流已经达到
1150+100=1250人/天
8 j( E" i3 m: m9 W' X. }
% U+ h& N, `# l! ~肆
, |9 Y; X+ Z# ?. e3 B4 w5 U$ g俱乐部
在营销手法上，健身房的销售模式很值得借鉴。很多高档会所也在采用这种方法。
9 j& v8 U- D9 }* y' V! [比如我在某项目的产品开发时，推出3000元全家(2大+1小)全年免门票模式。
当然了这个价格可以自己定，也可以不断的递增。
0 h  ]; e1 t/ t4 d5 T5 k. o3 U我们只说方法。
0 V; O- P- Q  U: }: J这有点类似于健身房的模式，或者单位食堂的模式，不管你来不来，我都收钱。
而且我们门票免费，只收服务费。一年的服务费是3000元。
这种卡很容易销售。关键的节点是要控制销售总量，控制价格递增的速度。
0 w, X. ?7 A8 P这是个技术活儿，不在这里探讨，具体实操自己把握吧。
2 H. v  q0 E; d7 L" L2 m【案例】
健身房、高尔夫球会、高档会所
/ P" f  A5 C. |1 n/ {【应用】
+ y0 n: T9 P- ^( M* P, T固化会员，不管你来不来，每天都在交钱
& H3 _. G) z# v; E- `- b如果你每天开发8张会员，就有2920个家庭会员，就有24000元收入，5000平以下的浴场保本就差不多了。
剩下的店面消费，充值消费都是赚的。
最主要的是，每天可以多增加150人，也就是50个家庭，每个家庭按200元消费标准，就增加了10000元的营收。
【数据】
" g% a8 s& @1 n2 k每天可增加150人消费，可增加10000元营业收入。
2 \7 Z" P, @% g: R6 q# h. @1250+150=1400人
! p& v9 b& e8 B, h- f
8 v" ]0 J8 }' f# Z: S
伍
: o) y$ u4 k( [% d服务管家
9 [9 V; E* k: B6 }7 Z" d
有点类似于夜总会的营销模式。
9 u$ p& n" B+ z以前的售卡，卖完卡了，就没人理客户了。
3 M: z# m. n) i( P# h# T% |1 d  p区别于售前营销，服务管家是打通了售前，售中，售后的各个环节。
销售员不但有销售提成，还有服务提成。
9 ]% T! R( X7 c, v: G比如：
你开发的会员，客户1000元办卡，你拿走20元销售提成。
客户每次来消费，如果消费了500元，又送给你3%，也就是15元的提成。
0 _# g! Q/ M8 I4 z. ~* O9 f" j# ?1 `客户继续充值2000元，你又拿走2000*2%=40元提成，消费这2000时，还有3%服务提成。
当然了，我们推广的是服务外挂模式。就是销售员是没有底薪的，只有300元的话费补贴。
如果销售员有底薪，没有3%；如果你不要底薪，外加3%服务提成。
当然了2%或3%是你自己定的，具体多少在这里不讨论。
( R9 ~. O+ a$ X' U: ^) I我们的目的就是调动销售人员的主观积极性。
1、他会拼命开拓客户，张哥呀，好久没来做颈肩了，要注意身体呀，李姐呀，我们又上了新的面膜，来体验下吧。
2、提升客户体验，销售会用心呵护手里的会员，了解客户喜好。
张哥，你先洗澡，半小时后我给你安排了8号技师给你搓澡，一小时后你在9号桌吃你喜欢的炸酱面，一个半小时后我找了两位我的客户，你的同行陪你都地主，她俩可都是美女哦~
你会感觉照顾的真周到
: T: a  K2 k( `. g) T* |/ ~& x【案例】
9 o8 a: j/ @7 _, `& o夜总会，会所
* z7 F4 @1 y4 h, {# V* s【应用】
提升客户体验，通过点对点的营销推广，增加50人每天
9 V: m& W0 X0 f" O( x+ S/ y6 `【数据】
0 ~9 w* E6 l2 B. S5 h1400+50人=1450人

陆
定向开发
4 b- I% F  d2 n# {; ~针对特定人群的产品开发，如儿童卡，白领卡，丽人卡，健身卡，游泳卡等在做产品规划的时候，一定要做市场细分。
8 ?! B. N8 o0 Y2 ^/ A针对不同人群，贴心产品。
【应用】
6 [! U: B! I* e8 o' O1 D& q儿童卡、游泳卡、白领卡、健身卡、丽人卡
【数据】
# z% T; v, x/ {# C" v  j0 a3 W每天增加100人
9 x6 }0 v* ~* W; f3 d# x2 s- ^7 R1450+100人=1550人
0 p) e: @) g# R0 n; }
- ~& L( A/ n0 s
& F) o# n4 g% K$ Z% T" |% j柒
社群营销

$ p4 s+ p- ?/ l2 j! |  R9 C0 s所谓社群就是有相同或相似消费习惯的一群人。
+ v; ]- F2 D( w2 h8 i. E* ]在浴乐汤的经营定位上，很重要的一点就是休闲据点。
  u6 P6 ~, P/ b* n4 R. V, g- t  F/ X, ?注意和不同社群的联谊和搭桥。比如把这里作为收藏俱乐部的据点。
作为单位聚会，生日派对的定点场所。
【应用】
社群活动据点
【客流】
1550+50=1600人

0 b) k' ^+ e6 `' d$ f2 t捌
套餐产品
吃喝玩乐一天99元。
这曾经是某家浴场的广告语。
很受用。这是一个套餐产品。价格实惠，便捷。
可以针对家庭客户、个人客户、团体客户开发出不同的套餐产品。
只限场外销售(原因就不解释了)
: X- Y) P& S+ ]5 K0 G【应用】
: ~* k- v2 D" e: B  c, @2 R6 t3 p套餐产品
【客流】
7 n/ N' D9 |' S1 q! e- \* A1600+50人=1650人

玖
- V: J0 L6 F+ m. l口碑
意见领袖和消费风向标人群，还有网红，大V人群的口碑营销。
  a; x& B0 v& D. [% ?4 b这样的客户开发是隐性的，虽然不能立竿见影。
5 \8 w4 z8 o4 r1 N3 O$ B! K8 q但可以防范客户下滑，当然最直接的一点，
3 h& T+ ^) m7 h3 v: _一旦他们给你负面的评价，你的客户很可能会断崖式下降。
4 |4 }( q3 u" u' _【应用】
OTA、渠道、外销
6 r5 d  |- }# @【客流】
数据不增加

7 @) T, ^+ k3 K# N6 ^0 M拾
主副卡
使用主副卡的方法，可以开发增量客户。
具体的方法雷同于信用卡的主副卡。
或者说简单点，就是一拖一，一拖二等。
% g1 I/ h; @( z& q9 E2 i3 Z副卡上的返点，折扣等都是返到主卡上。
另外常用的就是微信朋友圈转发文章，可以一拖一免门票等。
/ x6 z9 m! G5 K( h) ~# g8 w具体的操作方法相对复杂，这里就不多讲了。
【数据】
+ w+ @/ b  z7 B( V# D6 f0 g* V2 y2 l1650+50=1700人

9 F1 W  S! S" e, o% `+ o拾壹
3 ^9 c7 b3 r' G; O3 k8 s" x) h服务开发
9 M9 e! D. T) }$ }4 D' {8 i9 g" ^1、培训课程
, h3 P1 t0 ]" ~. x据说很多省份把游泳课作为中考必考科目，
3 E; n! e# P) K7 V* @很多大学里也把游泳课作为学分基础。
$ C/ D" G5 \3 \如果有条件的浴场，可以开展一对一、一对三、一对十的游泳课。
或者塑身课程。刚开始免费体验，通过服务开发客户挖潜。
2 C% }. K- I* ^8 t9 R. F0 x& t2、游戏托管
或者请幼儿园的老师，带着孩子们一起玩游戏，学英语。
. h1 B4 V* j' U! w3、共享管家
客人到场后可以指定销售员专人一对一服务。
有点类似于前几天海南热潮的共享男友。
+ d6 p! W2 C0 F& t% v不过起了一个优雅的名字。
4、生日派对
: d; g" j3 t# S/ ?% ]* g: S8 O, [& {5、团体聚会
【数据】
每天可增加50人
7 A2 W& T0 i& r5 j* x. t: n1750+50=1800人
  k- J" v4 `  @( u4 f1 z. |1 b8 A
拾贰
通行卡
不限本人消费，只限消费频次的会员卡。
0 d9 w! r- E9 Z" {- d$ q7 Z4 W这个卡也交团体卡。
  E4 O. n$ [3 l% l( S2 @比如你们单位有10个人，单位里没有浴室。干脆办一张这样的卡。
不限本人，每天免一张门票。比如这张卡售价3600元(价格自己定)，时限一年。
这就解决了几个难题
1、有更多的人来，价格便宜，每天不过10元钱
' M( S7 Z/ t& _8 \2、能常来，人不来，卡会来
3、会主动介绍他的朋友来，哥们儿，拿我的卡去吧，免门票。
因为一定程度内，浴场的经营成本是相对固定的。
我们要的是无限摊薄每人的成本。降低引流成本。
假如每天有6张卡销售，每天就有21600元的收入，这是其次。
最主要的是一年后每天能增加200人以上的客流(反正不要门票，我不去就让朋友拿卡去)
200人中有50人不消费，50人消费50元，50人消费100元，50人消费150人(只说模型，不考量数据准确性)
+ X" x1 o( q+ E/ h, J0 F那么每天的二次消费就有15000元，减去毛利也有7500元的纯收入。
【应用】
  K) c/ v( {* n  Q% ]$ j单位卡、通行卡
. a0 c5 ^2 |+ E* h2 A【数据】
1800+200=2000人

拾叁
有限合伙人
1 x6 ?. |' r/ t+ ^( r- ?这个说起来比较复杂。
! C  L& x( H) P0 D; {' c2 o2 |这里就不赘述了。
【数据】
不计入，如果做的好，每天能增加100人以上。
5 r$ y4 i! P, b1 a2000+100=2100人
9 f, }; Q, i, _. n1 X9 S
0 p7 h2 b/ A+ ?2 d/ F: [+ E! o拾肆
8 f1 c" ?* r  |OTA
网上销售。
" }# `8 }- y5 \+ j9 ~* \9 V7 [包括美团、点评、糯米等
9 |* \, O9 m( ?# H1 ?* [. z/ r我建议都做。
1 T& e. @- M5 i包括苏宁和国美都做线上和线下呢，你有什么资格拒绝线上销售。
关键是把销售政策控制好、产品差异化营销就可以了。
比如单推场外销售产品或者网上销售产品。
3 X! z1 z( j6 W8 Z: g很多店仅仅OTA渠道销售能占到整体销售的30~40%。
千万不要个人观点，忽略了这个时长。
你不做，就会被你的竞争对手占领了。
【数据】
2 G6 Q8 @0 u& b1 I300人
2100+300=2400人
0 |( K. p2 H: M1 u0 }) @- k5 Q: p
, n* g. `) f: V8 G5 I拾伍
预售
9 F3 b% `2 y' y0 S: ^5 ]预售不仅仅是在开业前预售，开业后照样可以预售。
看看春秋航空的机票预售，做的风生水起。
预售的主要目的是降低引流成本，提高宣传效率。
2 l1 x* \- L1 |" ~+ D要知道，春秋航空也不过推出几张或一张9元机票。
* n, K3 l* Y/ i+ d但得到的宣传效应却很大。
我们也可以这样搞，具体操作自己体悟吧。
【客流】
100人
( \* k8 R% u- V+ O2400+100=2500人
* ^- B7 t9 G' ^+ H9 J2 f1 R& \) A
拾陆
* N3 @. L+ t+ u$ }: [客户互换
/ J2 r. O$ ~) f, O+ e: X: ]1、他更需要客户
我们的浴场需要客户，但还有很多企业比我们还需要客户。
比如售楼部。
我曾开发过这样的产品，做过这样的宣传
每月赠送你60000次精准广告营销
送你1000名准客户
% J6 Q- ~; m! s什么意思呢。
比如房地产公司购买6万元产品，我可以在浴场内放广告一个月。
. j% J% T  }: h增加6万名客户的曝光机会，另外6万元可以购买1000张门票，赠送给到售楼部看房的客人，也是你的准客户。
! ^8 l$ {0 p# a1 C年底了，需要这样宣传机会的人很多。市场从来不缺客户，缺的是发现客户的眼光。
2、每个更衣柜门一万元
5 F2 f1 J; T5 D) j只要你储值1万元，我就给你换一个带有你公司广告的更衣柜门。
% z$ w# |+ I5 B+ {! V, W这样广告也让很多商家信息若狂。
关键是一万元没有丢失，自己享受了服务，还做了宣传。
一举两得！

: \: g5 _% ~. [9 P方法太多，就不说了。
. {- ^* y. I6 _归结起来就是渠道开拓、产品开发、服务升级、商业联合、定制服务这几条。
只要你做好了这几点，客流倍增不是梦。
6 o1 n$ i! E& s" [* F: F+ q
' H3 v$ \6 b3 y祝愿所有的浴场生意兴隆，财源茂盛。
" y0 _$ O/ P! U: e
' B7 l0 ^' ]! Y