浴场客流倍增的方法和实践

浴场都开业了，效果却不太理想。
大浴场问题尤为严重，有的甚至每天的利润都不够成本，一开业就输在起跑线上。
问题很多，原因要总结，但更迫切的问题是如何优化服务、提升效益。再难也要过日子呀，对不对。
7 Y' a% f+ Q# E; V. b5 I团建、营销、增效。
这是浴场内部管理的三大基础。
团建，团队建设专门开篇说，这里不再啰嗦。
5 M! a2 a2 J  I. ]' ?. e3 Q营销就一个中心(以客户为中心)两个基本点(卖点、痛点)，说起来简单，做好难。
今天就从增效说起。
如何在现有资源条件下，提升效率，增加效益。

加入每天有1000名自然客流，如何提高到全年每天平均2000人呢

$ e, k* r9 I  r( Z壹
4 j$ V) d/ J, m6 ^5 j鱼塘
" D. M% l! a! m9 i
' B- t( H1 C  M) \8 R传统的浴场营销模式大多着眼于急功近利。
& ]4 G* I  B: Q5 Z% j1 u6 }简单的说，我想吃鱼了，拿钱去市场买一条好了。
问题是，如果鱼被买完了，你的客户被别家浴场抢走了怎么办
* B6 B5 B3 K7 O- w8 p" Q  I刮风下雨买不到鱼怎么办？
最好的办法就是自己建一个客户鱼塘。自己养鱼，想什么时候吃就什么时候吃。
, N7 |. B% J4 N- N
* O9 l: d# M5 a- w【案例】
* K+ S, `6 E' Z' d7 P! x小米的粉丝营销，网红店销
, k: g6 A6 O5 w: K【实践】
) q- w. N3 f9 }& `在开业前三个月开始培育自己的会员。
0 H3 t" g. n& U( p! z( n开始销售门票团购卡，比如销售10张门票的开业大吉卡，这里面有三个技术指标要控制好。
1、我要投放多少张
: s, Q4 {6 v+ P4 N# e. r( ~2、如何控制投放节奏
3、价格如何递增
. c4 _7 ?; e; U: t7 e4、如何做到缓慢释放，说白了，别都在节假日一起来。
如果你想每天增加100人，那么就要投放36000张门票，可以折算成3600张10次的门票卡，或者1200张30次的门票卡。
至于怎么投放，你的价格如何递增，或者如何控制消费随机性，这里不做探讨。
, P( s0 E9 _9 i( ^' }6 s因为有了这开业前的预热，有了这36000尾客户鱼苗，你的每天客流就会增加100人。
& c. c5 \2 E. a9 D: l1 r那么你的自然客流1000人+100人的会员鱼苗=1100人了
【禁忌】
6 X$ o! v' z5 k浴场内的蛋糕有两块，一是门票，一是二次消费。
一般只拿门票做文章，二次消费的蛋糕轻易不要动。

# E1 n( L5 F! z7 o( a! p8 K贰
会员

增加消费频次，是提升客流的最简单有效的办法如果你留心当地的超市，就明白了。
每次你消费时，如果是会员，价格便宜不说，还都给你留个尾巴，送积分给你，目的是让你下次还来。
- R5 x3 q! o  [5 d. q【案例】
1 S2 H9 \  c6 e  ^! a9 ?2 |肯德基、超市、星巴克咖啡
3 o) y+ I4 N6 Y* u7 U6 r【实践】
浴乐汤的年卡会员50元，终身卡会员100元
9 |/ {# O0 N/ o( v4 L4 P: n1 Q会员消费有优惠，而且还有积分赠送。
【应用】
" P( ]" j: A2 ~* Z& B1 z会员的最大目的有三个
( \* i1 U  `6 E  E. l. O1、消费免疫，是你家的会员就懒得再去别人家。
6 T4 W9 a1 f1 s2、保持联系，以会员体验为纽带，保持紧密联系
3、消费频率，原来半年不来一次，现在经常来
【数据】
通过这种方法，在加上会员体验促销。
比如每逢8号女士门票半价，等等
每天预期可增加50人消费
1000+100+50=1150人了
! v9 ]" ?7 s/ T. Z* w! S
1 k0 R. K- x7 m! }& x叁
/ [. p9 ]$ {  S. H/ l& R0 U, \/ |渠道
* R. U7 p4 k1 y7 U
渠道增效，是最有效也最容易被忽略的办法。
: x1 q0 l5 n! o+ @, p: s, K比如简单的例子，只要开发出租车渠道，出租车司机如果100元办理会员，每月可以免门票体验一次，另外每送过来一车客户。消费5元。
$ S0 X, l& {- _9 y5 O/ v数字我都是随便说的，但有一点，一个中小型城市，最少也有3000辆出租车，6000名出租车司机。
仅仅出租车司机每天就能给你送来50名客人。
【渠道】
$ ]- d+ a# H" Z; {; o$ Q5 U3 H+ g4 v出租车、旅行团、OTA、学校、教练、
【应用】
如果你做的好，每天至少增加100人
【数据】
你的客流已经达到
2 u( d4 {* |% d) k) z& {1150+100=1250人/天
1 Z0 R, A' M+ \
肆
* c2 Q! d: ~, s: M俱乐部
, K6 N1 H  D: [; v7 F在营销手法上，健身房的销售模式很值得借鉴。很多高档会所也在采用这种方法。
' C: A! C$ W' L9 e8 m( I比如我在某项目的产品开发时，推出3000元全家(2大+1小)全年免门票模式。
当然了这个价格可以自己定，也可以不断的递增。
我们只说方法。
这有点类似于健身房的模式，或者单位食堂的模式，不管你来不来，我都收钱。
而且我们门票免费，只收服务费。一年的服务费是3000元。
; b( S  B1 E& P! Q7 \这种卡很容易销售。关键的节点是要控制销售总量，控制价格递增的速度。
这是个技术活儿，不在这里探讨，具体实操自己把握吧。
【案例】
健身房、高尔夫球会、高档会所
- _) K2 O& l7 {% {2 c& k【应用】
; J2 B* O: f1 }: _4 B5 T9 ^固化会员，不管你来不来，每天都在交钱
* B" ^/ H3 b. B8 Q! H如果你每天开发8张会员，就有2920个家庭会员，就有24000元收入，5000平以下的浴场保本就差不多了。
1 }* y: W, ]) ~1 C* z& }9 ]1 {剩下的店面消费，充值消费都是赚的。
最主要的是，每天可以多增加150人，也就是50个家庭，每个家庭按200元消费标准，就增加了10000元的营收。
8 I' C2 f8 x# @* e0 R【数据】
7 e6 n% U& }3 O2 H+ X/ x( B每天可增加150人消费，可增加10000元营业收入。
1250+150=1400人
, D, w* M- Z# ]8 Q
) d' ]/ z. `0 t5 e& x
伍
$ X3 |& X- z! ]) k. u2 [. Q/ y1 i" E3 J服务管家
1 v1 w. Y$ p. y  J0 ]8 d
! s5 k7 M2 x& @有点类似于夜总会的营销模式。
8 m( c" d" m9 N' a# u2 x以前的售卡，卖完卡了，就没人理客户了。
区别于售前营销，服务管家是打通了售前，售中，售后的各个环节。
销售员不但有销售提成，还有服务提成。
0 g8 O. i: E! \) p比如：
你开发的会员，客户1000元办卡，你拿走20元销售提成。
客户每次来消费，如果消费了500元，又送给你3%，也就是15元的提成。
+ V, v# R. p* R6 O. _3 W7 x客户继续充值2000元，你又拿走2000*2%=40元提成，消费这2000时，还有3%服务提成。
当然了，我们推广的是服务外挂模式。就是销售员是没有底薪的，只有300元的话费补贴。
* R9 P2 V9 z' k7 B7 O4 |如果销售员有底薪，没有3%；如果你不要底薪，外加3%服务提成。
当然了2%或3%是你自己定的，具体多少在这里不讨论。
" {6 U2 E; `  E- U3 ?0 `我们的目的就是调动销售人员的主观积极性。
2 @# \' Z$ P0 _1、他会拼命开拓客户，张哥呀，好久没来做颈肩了，要注意身体呀，李姐呀，我们又上了新的面膜，来体验下吧。
2、提升客户体验，销售会用心呵护手里的会员，了解客户喜好。
' i, c) `7 i# p3 {5 l% F  [张哥，你先洗澡，半小时后我给你安排了8号技师给你搓澡，一小时后你在9号桌吃你喜欢的炸酱面，一个半小时后我找了两位我的客户，你的同行陪你都地主，她俩可都是美女哦~
! @& X) b% `, D" F* F/ j你会感觉照顾的真周到
; ]( J/ l. `# W- F$ P3 I【案例】
" ]+ l9 x0 T& i% F夜总会，会所
【应用】
提升客户体验，通过点对点的营销推广，增加50人每天
) K# E$ D- z, N0 }【数据】
1400+50人=1450人
6 r, m( b( ^1 L) S" U( ?1 s
" i2 \6 M1 A. o' v# o陆
( P: ^- y6 I: c定向开发
针对特定人群的产品开发，如儿童卡，白领卡，丽人卡，健身卡，游泳卡等在做产品规划的时候，一定要做市场细分。
针对不同人群，贴心产品。
【应用】
儿童卡、游泳卡、白领卡、健身卡、丽人卡
【数据】
每天增加100人
, z- \3 m! S4 e! j* ^* ^. ]1450+100人=1550人
) ^& F/ T/ s( l" a$ ~3 A9 o5 j

柒
$ s' D8 U2 T$ `' _$ [3 M社群营销

所谓社群就是有相同或相似消费习惯的一群人。
在浴乐汤的经营定位上，很重要的一点就是休闲据点。
; ], z7 R4 T5 P7 |注意和不同社群的联谊和搭桥。比如把这里作为收藏俱乐部的据点。
作为单位聚会，生日派对的定点场所。
【应用】
社群活动据点
$ Y- ~* {2 n& K2 {" j/ Z【客流】
1550+50=1600人

捌
& {8 h* s1 B' [3 W  d$ \7 n套餐产品
吃喝玩乐一天99元。
这曾经是某家浴场的广告语。
) t% ]( ]0 V& d# L0 |, R很受用。这是一个套餐产品。价格实惠，便捷。
3 h& E9 L! n3 J# D' _4 o( g% k可以针对家庭客户、个人客户、团体客户开发出不同的套餐产品。
只限场外销售(原因就不解释了)
9 u1 s( C. m" s【应用】
, H2 }- ~& f; p" j9 Q7 V套餐产品
【客流】
1600+50人=1650人

玖
7 S; I$ d9 j+ }! Z9 R口碑
/ W# ?, l' F& X4 A意见领袖和消费风向标人群，还有网红，大V人群的口碑营销。
这样的客户开发是隐性的，虽然不能立竿见影。
- d# T# I/ z; F+ @3 e但可以防范客户下滑，当然最直接的一点，
' Y2 i4 N9 u4 w3 e1 S一旦他们给你负面的评价，你的客户很可能会断崖式下降。
【应用】
9 e5 I" s- R# C. a0 `OTA、渠道、外销
, Q. x. o4 d. {1 Y【客流】
* c: V* D7 l6 e& b( ~/ x数据不增加

拾
& b0 b' m: p' L+ Q2 D主副卡
6 V8 ^; ?' f1 ^- c使用主副卡的方法，可以开发增量客户。
3 c. p% L) k' m7 {具体的方法雷同于信用卡的主副卡。
9 L/ {. B* {% O8 u1 [% j8 r或者说简单点，就是一拖一，一拖二等。
( G3 l& o9 c( Q副卡上的返点，折扣等都是返到主卡上。
" B& Y5 _8 m% m& u: q* s另外常用的就是微信朋友圈转发文章，可以一拖一免门票等。
具体的操作方法相对复杂，这里就不多讲了。
2 I7 |9 p# u8 |5 n5 [【数据】
& Y/ K* L! h3 K. x1650+50=1700人
7 m, V' C% O. k2 h; u
拾壹
服务开发
1、培训课程
* z  [7 j/ g3 C# T$ g据说很多省份把游泳课作为中考必考科目，
很多大学里也把游泳课作为学分基础。
如果有条件的浴场，可以开展一对一、一对三、一对十的游泳课。
5 a. g" O+ h- X. R! g4 m或者塑身课程。刚开始免费体验，通过服务开发客户挖潜。
: Y, ?' v; X3 l$ V2、游戏托管
或者请幼儿园的老师，带着孩子们一起玩游戏，学英语。
3、共享管家
客人到场后可以指定销售员专人一对一服务。
有点类似于前几天海南热潮的共享男友。
. U( n) a/ s* A' s" }3 y  W不过起了一个优雅的名字。
: ]/ h/ `2 U# A( s; W, u4、生日派对
5、团体聚会
【数据】
3 M6 P; {- Q& w% i5 c每天可增加50人
# o% q: c6 y- P% ]5 h1 E1750+50=1800人
6 o$ L% Z- s: T) m5 q
: Q# v) k8 M* N1 z& ]拾贰
) h9 x% m4 B$ s1 u! I) [3 B通行卡
不限本人消费，只限消费频次的会员卡。
9 F  [% Z3 ^$ H; P, f& T: z这个卡也交团体卡。
. @; U3 U8 T9 D比如你们单位有10个人，单位里没有浴室。干脆办一张这样的卡。
不限本人，每天免一张门票。比如这张卡售价3600元(价格自己定)，时限一年。
这就解决了几个难题
% b5 w  g# c3 s6 j1、有更多的人来，价格便宜，每天不过10元钱
2、能常来，人不来，卡会来
6 S+ g3 ?1 I  K* }% E/ D/ F3、会主动介绍他的朋友来，哥们儿，拿我的卡去吧，免门票。
因为一定程度内，浴场的经营成本是相对固定的。
5 P, {- M! k, I9 K8 G3 V( A我们要的是无限摊薄每人的成本。降低引流成本。
5 x$ v; r: N* x# v  r假如每天有6张卡销售，每天就有21600元的收入，这是其次。
0 G' N! o2 }; R+ [8 R+ C: N9 H! a最主要的是一年后每天能增加200人以上的客流(反正不要门票，我不去就让朋友拿卡去)
200人中有50人不消费，50人消费50元，50人消费100元，50人消费150人(只说模型，不考量数据准确性)
那么每天的二次消费就有15000元，减去毛利也有7500元的纯收入。
2 g' W% L4 k' Z$ @/ o【应用】
3 e0 m6 Y- b5 ~# U8 l3 m0 Z单位卡、通行卡
【数据】
1800+200=2000人

: F9 t, h1 y2 T9 m8 P0 ~( y拾叁
有限合伙人
这个说起来比较复杂。
, q! M5 [; t! a( K; ~这里就不赘述了。
【数据】
8 h0 A0 I  A  C7 D不计入，如果做的好，每天能增加100人以上。
2000+100=2100人
; P% y  x8 j4 T0 Q0 v8 ]2 D9 _8 X
$ |+ O$ E& \$ S+ Y拾肆
8 A  j! v3 e3 G7 D6 o$ @, NOTA
' S+ d$ A- \) |6 I2 U& Z) `网上销售。
) r4 k, ]3 t$ t$ \* L包括美团、点评、糯米等
* I2 [( G" y% X" }: g+ }8 `  x我建议都做。
/ C1 s/ g+ P% ]包括苏宁和国美都做线上和线下呢，你有什么资格拒绝线上销售。
关键是把销售政策控制好、产品差异化营销就可以了。
比如单推场外销售产品或者网上销售产品。
很多店仅仅OTA渠道销售能占到整体销售的30~40%。
$ e3 T* v2 J. S8 r' y9 G" K- D( k千万不要个人观点，忽略了这个时长。
& ?( x3 h" f& c, H5 f. c你不做，就会被你的竞争对手占领了。
$ Z- b$ ^# ?1 q【数据】
300人
5 N; I9 h  N( L2100+300=2400人

; w( K; Q$ g  {2 H6 e' Z拾伍
  c, Y* z/ D3 V4 m预售
预售不仅仅是在开业前预售，开业后照样可以预售。
看看春秋航空的机票预售，做的风生水起。
预售的主要目的是降低引流成本，提高宣传效率。
! Q1 n8 n2 `5 h6 K6 v& Z; g, }要知道，春秋航空也不过推出几张或一张9元机票。
: H! T7 ^( A9 l但得到的宣传效应却很大。
- `1 ]9 f* u% P' p7 s# r, n我们也可以这样搞，具体操作自己体悟吧。
【客流】
/ H1 e+ R* @' v2 e, [! W  [100人
( a, }- H4 t$ P3 z$ h& \+ P- h" ?2400+100=2500人
" P+ G; ~6 s  b* K8 ^8 T8 z
拾陆
客户互换
( S1 T; c0 Z8 Z1、他更需要客户
7 }" M- n" i& }! T4 j我们的浴场需要客户，但还有很多企业比我们还需要客户。
比如售楼部。
我曾开发过这样的产品，做过这样的宣传
每月赠送你60000次精准广告营销
6 T; P5 u9 n/ ]$ ?2 e6 X送你1000名准客户
( P! R4 X1 ]) B8 `  a6 O' V什么意思呢。
, @) _# G* I' v% n, A$ g- }比如房地产公司购买6万元产品，我可以在浴场内放广告一个月。
2 [9 y" I  E1 K0 f, E! \增加6万名客户的曝光机会，另外6万元可以购买1000张门票，赠送给到售楼部看房的客人，也是你的准客户。
4 B; F$ W: f7 U' c0 E7 A# j0 \年底了，需要这样宣传机会的人很多。市场从来不缺客户，缺的是发现客户的眼光。
2、每个更衣柜门一万元
只要你储值1万元，我就给你换一个带有你公司广告的更衣柜门。
+ @# V& v3 A: N$ S7 a这样广告也让很多商家信息若狂。
关键是一万元没有丢失，自己享受了服务，还做了宣传。
  r5 b* W3 i# j5 b5 M5 ?( ^& f一举两得！
9 o, p3 J/ L5 @" {& R
1 ~7 F+ }- U+ ]# t$ y9 T方法太多，就不说了。
归结起来就是渠道开拓、产品开发、服务升级、商业联合、定制服务这几条。
1 g2 z2 o6 Q2 f* O只要你做好了这几点，客流倍增不是梦。

# W: Q6 @- X4 n- ~6 s+ k1 m祝愿所有的浴场生意兴隆，财源茂盛。