浴场客流倍增的方法和实践

浴场都开业了，效果却不太理想。
大浴场问题尤为严重，有的甚至每天的利润都不够成本，一开业就输在起跑线上。
. c( C* j6 y' _: \. p1 _问题很多，原因要总结，但更迫切的问题是如何优化服务、提升效益。再难也要过日子呀，对不对。
! Y6 ^! h! E3 m团建、营销、增效。
这是浴场内部管理的三大基础。
团建，团队建设专门开篇说，这里不再啰嗦。
: r) x. q( `- @/ o# t) m: e: s营销就一个中心(以客户为中心)两个基本点(卖点、痛点)，说起来简单，做好难。
今天就从增效说起。
: t: c7 C, q# O- r如何在现有资源条件下，提升效率，增加效益。
* ^! ?7 ]! E% i3 o( j! e2 H; Y+ A
- O  l- p/ w+ P4 O' D& B4 u! V: Y加入每天有1000名自然客流，如何提高到全年每天平均2000人呢
* `# n' F5 ?- ^: }0 c; B  D1 O6 M
; V& \; V4 v6 Q) ]/ a! w" Z壹
鱼塘

传统的浴场营销模式大多着眼于急功近利。
/ E$ e: s  A. f" P& |% u- V简单的说，我想吃鱼了，拿钱去市场买一条好了。
问题是，如果鱼被买完了，你的客户被别家浴场抢走了怎么办
刮风下雨买不到鱼怎么办？
- Q; B4 n* w5 d, {8 [2 A最好的办法就是自己建一个客户鱼塘。自己养鱼，想什么时候吃就什么时候吃。

7 r5 M7 U. H/ g& I' U( m8 V【案例】
小米的粉丝营销，网红店销
【实践】
) ]: ~# q5 q6 P) g) A& z" g' V0 f6 |在开业前三个月开始培育自己的会员。
' ~6 f* o4 p0 G! [9 Z6 W开始销售门票团购卡，比如销售10张门票的开业大吉卡，这里面有三个技术指标要控制好。
6 o) X; n% W' e* s# G' j# G1、我要投放多少张
2、如何控制投放节奏
2 D5 O  C( s, S! X3、价格如何递增
4 g3 C3 y3 F0 ^! M, D; j$ @4、如何做到缓慢释放，说白了，别都在节假日一起来。
如果你想每天增加100人，那么就要投放36000张门票，可以折算成3600张10次的门票卡，或者1200张30次的门票卡。
  `2 S$ j- r6 i7 s至于怎么投放，你的价格如何递增，或者如何控制消费随机性，这里不做探讨。
因为有了这开业前的预热，有了这36000尾客户鱼苗，你的每天客流就会增加100人。
那么你的自然客流1000人+100人的会员鱼苗=1100人了
) Z) N, @6 m/ f/ E【禁忌】
- N6 D# y: d6 `  h. v* j7 Y浴场内的蛋糕有两块，一是门票，一是二次消费。
6 f7 J. n3 I' Z一般只拿门票做文章，二次消费的蛋糕轻易不要动。

贰
会员
* `; m9 }7 P- Y6 H
增加消费频次，是提升客流的最简单有效的办法如果你留心当地的超市，就明白了。
每次你消费时，如果是会员，价格便宜不说，还都给你留个尾巴，送积分给你，目的是让你下次还来。
【案例】
, P9 X: W3 ?6 `  i肯德基、超市、星巴克咖啡
【实践】
& P) b: V% R  ~" G) p- e" a/ v3 v浴乐汤的年卡会员50元，终身卡会员100元
会员消费有优惠，而且还有积分赠送。
6 J7 q9 o6 }/ m【应用】
会员的最大目的有三个
1、消费免疫，是你家的会员就懒得再去别人家。
2、保持联系，以会员体验为纽带，保持紧密联系
2 O& b( O4 ]" L2 I2 V" f' h3、消费频率，原来半年不来一次，现在经常来
- C: \1 H5 l+ a# K& e$ q【数据】
' E+ Q* d0 l* ]1 n$ H+ {* V& [5 x通过这种方法，在加上会员体验促销。
. E# p  A; J+ d' M比如每逢8号女士门票半价，等等
每天预期可增加50人消费
; O& y9 ^7 F! Z9 A% g# p  ]1 n1000+100+50=1150人了
- N2 E) @- G4 C
- y* {( g" @& x! D& b: C5 d叁
渠道

渠道增效，是最有效也最容易被忽略的办法。
# H8 K$ i8 G2 ~比如简单的例子，只要开发出租车渠道，出租车司机如果100元办理会员，每月可以免门票体验一次，另外每送过来一车客户。消费5元。
数字我都是随便说的，但有一点，一个中小型城市，最少也有3000辆出租车，6000名出租车司机。
& F) l) B( ~0 v0 v仅仅出租车司机每天就能给你送来50名客人。
【渠道】
出租车、旅行团、OTA、学校、教练、
6 }) E0 h/ c* E' @【应用】
# n9 s, V2 l  r1 i5 |- _" d4 h  }9 L如果你做的好，每天至少增加100人
【数据】
你的客流已经达到
1150+100=1250人/天
  o, ^8 \, j, |$ f
肆
俱乐部
+ q: }  u$ l: f/ i在营销手法上，健身房的销售模式很值得借鉴。很多高档会所也在采用这种方法。
4 {; g" S) N4 S1 x比如我在某项目的产品开发时，推出3000元全家(2大+1小)全年免门票模式。
当然了这个价格可以自己定，也可以不断的递增。
/ C5 @  s2 I2 C& t& m/ K) J( b我们只说方法。
$ Q9 V8 f, P% [8 g这有点类似于健身房的模式，或者单位食堂的模式，不管你来不来，我都收钱。
而且我们门票免费，只收服务费。一年的服务费是3000元。
# R! {( |: n9 `! D# p这种卡很容易销售。关键的节点是要控制销售总量，控制价格递增的速度。
这是个技术活儿，不在这里探讨，具体实操自己把握吧。
【案例】
健身房、高尔夫球会、高档会所
, b9 X. J  g' U; R9 d8 d8 k3 B【应用】
/ l3 h* ?  ~% p固化会员，不管你来不来，每天都在交钱
如果你每天开发8张会员，就有2920个家庭会员，就有24000元收入，5000平以下的浴场保本就差不多了。
+ j% ^" H' J) \2 c) X剩下的店面消费，充值消费都是赚的。
最主要的是，每天可以多增加150人，也就是50个家庭，每个家庭按200元消费标准，就增加了10000元的营收。
【数据】
  d5 B- ~! z* F* q# X) B每天可增加150人消费，可增加10000元营业收入。
1250+150=1400人
7 E8 {. q9 D  @% B0 U
& G# V4 P( ^5 l1 G
伍
服务管家
0 a1 a/ H1 t" W  P( Z1 C' ~
有点类似于夜总会的营销模式。
以前的售卡，卖完卡了，就没人理客户了。
6 j- c0 e; z! @% n( S% m区别于售前营销，服务管家是打通了售前，售中，售后的各个环节。
: F4 b. G$ S$ m& N& D销售员不但有销售提成，还有服务提成。
2 D; u8 _$ T. f5 K) ?: ~, w& E1 n% M比如：
3 `4 X5 E! f" Y  P% h你开发的会员，客户1000元办卡，你拿走20元销售提成。
+ T' Z# U5 i: {; ?& H5 o客户每次来消费，如果消费了500元，又送给你3%，也就是15元的提成。
客户继续充值2000元，你又拿走2000*2%=40元提成，消费这2000时，还有3%服务提成。
当然了，我们推广的是服务外挂模式。就是销售员是没有底薪的，只有300元的话费补贴。
如果销售员有底薪，没有3%；如果你不要底薪，外加3%服务提成。
当然了2%或3%是你自己定的，具体多少在这里不讨论。
我们的目的就是调动销售人员的主观积极性。
1、他会拼命开拓客户，张哥呀，好久没来做颈肩了，要注意身体呀，李姐呀，我们又上了新的面膜，来体验下吧。
! J+ ^+ e, }2 E4 i* O/ E2、提升客户体验，销售会用心呵护手里的会员，了解客户喜好。
张哥，你先洗澡，半小时后我给你安排了8号技师给你搓澡，一小时后你在9号桌吃你喜欢的炸酱面，一个半小时后我找了两位我的客户，你的同行陪你都地主，她俩可都是美女哦~
, ?" Y9 W1 E2 P; v/ Z6 K2 [4 M, Q你会感觉照顾的真周到
. B" E" h, I: l* o$ m  m9 a7 u$ h9 F【案例】
夜总会，会所
- y  I1 q+ G# |( N. f9 w% i【应用】
提升客户体验，通过点对点的营销推广，增加50人每天
【数据】
1400+50人=1450人

陆
定向开发
& `: N6 D7 p- v4 c8 K针对特定人群的产品开发，如儿童卡，白领卡，丽人卡，健身卡，游泳卡等在做产品规划的时候，一定要做市场细分。
# W$ y0 q% I" X: t针对不同人群，贴心产品。
/ E( U7 |3 s/ \& h  H9 H【应用】
儿童卡、游泳卡、白领卡、健身卡、丽人卡
【数据】
0 X: X1 Q- u6 U9 u) A每天增加100人
; M/ v) V8 ]" b% E" X1 A' |, X+ f& v1450+100人=1550人

+ a& A# h) b, |5 w/ k/ N5 S
9 F3 E: t7 B" z, z3 D! o柒
社群营销
, v. _* L7 E) m8 T7 P- n
. W! o* v) J0 Q2 h0 {所谓社群就是有相同或相似消费习惯的一群人。
在浴乐汤的经营定位上，很重要的一点就是休闲据点。
注意和不同社群的联谊和搭桥。比如把这里作为收藏俱乐部的据点。
& r2 U' F0 w  D2 z5 l5 }: }1 t作为单位聚会，生日派对的定点场所。
【应用】
! a8 z% y$ k+ @社群活动据点
【客流】
1550+50=1600人

捌
" t) ~0 S! x8 N: u* p套餐产品
吃喝玩乐一天99元。
& B% \, s1 |, v) E! J  W这曾经是某家浴场的广告语。
很受用。这是一个套餐产品。价格实惠，便捷。
可以针对家庭客户、个人客户、团体客户开发出不同的套餐产品。
& S5 Q% G5 X, O) `只限场外销售(原因就不解释了)
/ q8 a' \; G' D  S8 K% H, _1 v【应用】
套餐产品
( z5 s# V- g- P( o. S【客流】
' ?2 J& Y; j( V8 o9 a; i! h6 j1600+50人=1650人
4 g1 i2 j& }( h- j  K! {* @
玖
8 Y; r1 J7 ^: A* L5 F口碑
意见领袖和消费风向标人群，还有网红，大V人群的口碑营销。
6 F  f7 N9 {% X, t9 f- {这样的客户开发是隐性的，虽然不能立竿见影。
但可以防范客户下滑，当然最直接的一点，
2 z% s) ~( q' J2 T0 n/ O4 {% h一旦他们给你负面的评价，你的客户很可能会断崖式下降。
' k& [% |" X1 N【应用】
, |. R# j4 l" {OTA、渠道、外销
& _; S6 F/ l: Y; p7 m【客流】
& S- C- X: C$ c数据不增加

$ W- ]2 y2 f4 V4 O# Z* U  `' a拾
主副卡
使用主副卡的方法，可以开发增量客户。
具体的方法雷同于信用卡的主副卡。
8 a3 d0 w: r( u' B( V. Q7 F或者说简单点，就是一拖一，一拖二等。
' `, |  Y. q9 {- {( x副卡上的返点，折扣等都是返到主卡上。
另外常用的就是微信朋友圈转发文章，可以一拖一免门票等。
  W5 b  k  r% m3 v6 {. C* C+ F3 L具体的操作方法相对复杂，这里就不多讲了。
+ i: P7 k% G- S# g  O0 S' B【数据】
1650+50=1700人

) G$ U* ]+ o5 |) `7 f拾壹
服务开发
1、培训课程
) B; A, ^& z  P# Q* Y" @6 M据说很多省份把游泳课作为中考必考科目，
0 H2 u: Y0 Q: ^7 ]9 _5 @7 S# h9 k- u很多大学里也把游泳课作为学分基础。
/ ?& T% x* q5 F* {如果有条件的浴场，可以开展一对一、一对三、一对十的游泳课。
2 D( R  [9 g+ H' w: }或者塑身课程。刚开始免费体验，通过服务开发客户挖潜。
8 T* |9 }  ]& h' K& Y+ D( o2、游戏托管
9 U, \# V+ F( i1 }5 C& v或者请幼儿园的老师，带着孩子们一起玩游戏，学英语。
2 E3 J& D/ v5 f, U' b3 d3、共享管家
+ V# L5 l' e" C: r) Q* q客人到场后可以指定销售员专人一对一服务。
& U- w2 A8 U6 R# V有点类似于前几天海南热潮的共享男友。
% w- |. ~" g8 D不过起了一个优雅的名字。
4、生日派对
5、团体聚会
# X( p" k' ^/ F【数据】
3 z1 w- z7 s& H" P每天可增加50人
1750+50=1800人

" k; u: X# E- C$ ?& |拾贰
3 m. ~3 k, `# z0 x6 s/ i5 p( _通行卡
4 H. f0 ^5 X: L不限本人消费，只限消费频次的会员卡。
这个卡也交团体卡。
+ i- H5 P! c. L+ i( }比如你们单位有10个人，单位里没有浴室。干脆办一张这样的卡。
不限本人，每天免一张门票。比如这张卡售价3600元(价格自己定)，时限一年。
( T1 A2 a, S) A+ f这就解决了几个难题
1、有更多的人来，价格便宜，每天不过10元钱
2、能常来，人不来，卡会来
2 j; t$ Z) B" {  N0 X3 T3、会主动介绍他的朋友来，哥们儿，拿我的卡去吧，免门票。
; ]- f6 {& [4 d2 H- w因为一定程度内，浴场的经营成本是相对固定的。
% n- D5 r/ B& k0 y3 [7 X0 ^' g我们要的是无限摊薄每人的成本。降低引流成本。
: C8 H) b( O+ b2 `4 o假如每天有6张卡销售，每天就有21600元的收入，这是其次。
, Y8 C$ S( v3 \( F; A* Y6 @最主要的是一年后每天能增加200人以上的客流(反正不要门票，我不去就让朋友拿卡去)
200人中有50人不消费，50人消费50元，50人消费100元，50人消费150人(只说模型，不考量数据准确性)
& ^  b, k' {3 S5 Q- T; W那么每天的二次消费就有15000元，减去毛利也有7500元的纯收入。
  f, f: {( F% Y; N【应用】
+ L* `' M+ g$ z; ?$ n9 G+ g: n单位卡、通行卡
【数据】
1800+200=2000人
% j8 E( K* N- V0 J) u$ h$ N1 {) d
拾叁
有限合伙人
8 a& `, Y3 F* `  `  }这个说起来比较复杂。
7 W1 D7 N$ n! M8 v! A这里就不赘述了。
【数据】
不计入，如果做的好，每天能增加100人以上。
2000+100=2100人

拾肆
OTA
( P# {; s" Z- {- D3 |网上销售。
包括美团、点评、糯米等
我建议都做。
包括苏宁和国美都做线上和线下呢，你有什么资格拒绝线上销售。
关键是把销售政策控制好、产品差异化营销就可以了。
5 g! }( `3 t$ X1 ~4 N比如单推场外销售产品或者网上销售产品。
很多店仅仅OTA渠道销售能占到整体销售的30~40%。
千万不要个人观点，忽略了这个时长。
! [8 W- m; U/ l; H5 V你不做，就会被你的竞争对手占领了。
【数据】
! }+ c* ?) Q& K" F. K' R% h300人
$ z% c7 ?5 o5 q- X' P4 y" H2100+300=2400人

拾伍
. ?: U$ V7 T/ u预售
预售不仅仅是在开业前预售，开业后照样可以预售。
' m/ V7 a# x# M1 W" r$ W; Y$ I看看春秋航空的机票预售，做的风生水起。
3 X$ q  ^. Y- D  I预售的主要目的是降低引流成本，提高宣传效率。
要知道，春秋航空也不过推出几张或一张9元机票。
但得到的宣传效应却很大。
我们也可以这样搞，具体操作自己体悟吧。
+ Q; V! C8 u  W# F【客流】
100人
" _, y4 Y0 i; [6 k1 E6 \+ Z2400+100=2500人
4 V4 v' N7 f: \
2 [6 H# F6 p+ ]- x拾陆
0 s  h. o$ h& K8 L7 n# K; N客户互换
& Z* h' @# b7 x1 ^* q9 o1、他更需要客户
- H7 p- m+ u) ^6 Q/ Z5 v* Z# C8 E- j! C我们的浴场需要客户，但还有很多企业比我们还需要客户。
+ t& @6 H6 {$ K3 x/ g; g8 `比如售楼部。
5 |' l  F" t6 q5 d我曾开发过这样的产品，做过这样的宣传
/ I  |0 ^4 A% }4 Z1 i2 @, U每月赠送你60000次精准广告营销
送你1000名准客户
( b/ |0 w6 O, }1 l* k) ?什么意思呢。
6 m/ L0 M9 }, S, {) q: O比如房地产公司购买6万元产品，我可以在浴场内放广告一个月。
增加6万名客户的曝光机会，另外6万元可以购买1000张门票，赠送给到售楼部看房的客人，也是你的准客户。
年底了，需要这样宣传机会的人很多。市场从来不缺客户，缺的是发现客户的眼光。
9 l# T6 h4 X2 Z/ k0 N2、每个更衣柜门一万元
- L* L) j2 ]6 b1 d只要你储值1万元，我就给你换一个带有你公司广告的更衣柜门。
这样广告也让很多商家信息若狂。
# O! e3 [: q& L, W7 A关键是一万元没有丢失，自己享受了服务，还做了宣传。
一举两得！
7 a8 R0 s) A1 P9 K- J; u, ]
6 s% ~) C4 B$ ]方法太多，就不说了。
6 Y# X( f' A% r, E5 W归结起来就是渠道开拓、产品开发、服务升级、商业联合、定制服务这几条。
8 B/ r" z2 G' ~; ?( b只要你做好了这几点，客流倍增不是梦。
& Y: s6 Y0 l' n' Q* j. R) {1 l+ j7 ~
祝愿所有的浴场生意兴隆，财源茂盛。