浴场客流倍增的方法和实践

浴场都开业了，效果却不太理想。
( w* n2 ?$ w, G8 u! P2 C大浴场问题尤为严重，有的甚至每天的利润都不够成本，一开业就输在起跑线上。
6 Z: Q9 x; L0 Y问题很多，原因要总结，但更迫切的问题是如何优化服务、提升效益。再难也要过日子呀，对不对。
团建、营销、增效。
" G- M7 R3 x  e8 s这是浴场内部管理的三大基础。
- @( b0 J$ U3 P9 U3 s% v& C1 y团建，团队建设专门开篇说，这里不再啰嗦。
营销就一个中心(以客户为中心)两个基本点(卖点、痛点)，说起来简单，做好难。
今天就从增效说起。
如何在现有资源条件下，提升效率，增加效益。

3 b6 O% \' O; e( u' P加入每天有1000名自然客流，如何提高到全年每天平均2000人呢

壹
鱼塘

% h$ o0 h8 o4 J传统的浴场营销模式大多着眼于急功近利。
简单的说，我想吃鱼了，拿钱去市场买一条好了。
问题是，如果鱼被买完了，你的客户被别家浴场抢走了怎么办
" x0 ?' ]& p0 Q5 d) k8 W# M刮风下雨买不到鱼怎么办？
最好的办法就是自己建一个客户鱼塘。自己养鱼，想什么时候吃就什么时候吃。
, W) J5 h: p1 S9 _( w4 i+ c8 J
4 d5 d' U$ i* y1 @% ]【案例】
" P. w- B* ^2 ]& j# P1 q小米的粉丝营销，网红店销
5 m/ B' M& |, [+ t【实践】
1 d" E3 y1 V$ |7 A5 d, K4 K在开业前三个月开始培育自己的会员。
0 [, @, P1 q0 b0 A" B' h开始销售门票团购卡，比如销售10张门票的开业大吉卡，这里面有三个技术指标要控制好。
9 a) s5 f9 Y+ Y- `8 E' z0 T* ^1、我要投放多少张
+ D# J- v1 ~& A- b8 W+ t2、如何控制投放节奏
: D) w5 Q5 w  v- O8 ^+ f" n3、价格如何递增
/ J. S0 n7 Q! B8 P( [& L5 V4、如何做到缓慢释放，说白了，别都在节假日一起来。
# y: m4 s& L9 z% _9 m7 h* e如果你想每天增加100人，那么就要投放36000张门票，可以折算成3600张10次的门票卡，或者1200张30次的门票卡。
至于怎么投放，你的价格如何递增，或者如何控制消费随机性，这里不做探讨。
因为有了这开业前的预热，有了这36000尾客户鱼苗，你的每天客流就会增加100人。
- u9 l0 N& C8 Q# `6 m* H3 Y: r  ~那么你的自然客流1000人+100人的会员鱼苗=1100人了
5 C) g4 Y3 |- z3 J3 A【禁忌】
! p: `! S( |7 |6 O' }浴场内的蛋糕有两块，一是门票，一是二次消费。
8 T- V9 S- a4 E2 F2 o$ I2 L一般只拿门票做文章，二次消费的蛋糕轻易不要动。

贰
会员

增加消费频次，是提升客流的最简单有效的办法如果你留心当地的超市，就明白了。
) M6 i7 v0 d( Q* e+ T$ _每次你消费时，如果是会员，价格便宜不说，还都给你留个尾巴，送积分给你，目的是让你下次还来。
. `6 h: A( k) W/ R& F【案例】
3 o% Z/ }) n3 s, z! ^. O$ H! }肯德基、超市、星巴克咖啡
【实践】
* g: y1 W# B* S2 q浴乐汤的年卡会员50元，终身卡会员100元
& f8 T! C$ z9 I8 O% e会员消费有优惠，而且还有积分赠送。
【应用】
会员的最大目的有三个
- L/ N2 z& p0 f/ A. h1、消费免疫，是你家的会员就懒得再去别人家。
6 f$ P4 b  `0 I+ g2、保持联系，以会员体验为纽带，保持紧密联系
3、消费频率，原来半年不来一次，现在经常来
【数据】
3 S  d$ d/ `9 U  l; }通过这种方法，在加上会员体验促销。
比如每逢8号女士门票半价，等等
* a1 f  D, W# u( z8 v9 ?" v7 }每天预期可增加50人消费
1000+100+50=1150人了
' y+ L; V7 q; _
/ {. W4 p) P, L叁
+ e' Y5 Y# @, Z/ s) f渠道

渠道增效，是最有效也最容易被忽略的办法。
比如简单的例子，只要开发出租车渠道，出租车司机如果100元办理会员，每月可以免门票体验一次，另外每送过来一车客户。消费5元。
+ p' D' R+ H9 z0 P/ D9 G数字我都是随便说的，但有一点，一个中小型城市，最少也有3000辆出租车，6000名出租车司机。
仅仅出租车司机每天就能给你送来50名客人。
' `2 |* }. w* @2 q2 S' O2 M; y( S. w【渠道】
出租车、旅行团、OTA、学校、教练、
【应用】
; @  n7 Z+ i1 K8 t4 x4 F( b如果你做的好，每天至少增加100人
4 f) u5 K" P; v* q【数据】
你的客流已经达到
% b9 `3 {1 \6 P/ _: B1150+100=1250人/天

$ D) j# O) A3 [" U8 `& k& Y肆
" Q. \2 ]' u7 Z. P" r俱乐部
& Y$ b1 f- n) o) q8 S在营销手法上，健身房的销售模式很值得借鉴。很多高档会所也在采用这种方法。
  T! Z( A8 o- w+ _7 @5 j- M比如我在某项目的产品开发时，推出3000元全家(2大+1小)全年免门票模式。
当然了这个价格可以自己定，也可以不断的递增。
% h; }0 y0 O0 A4 {2 l8 U) S# t9 H, J我们只说方法。
* Z, S; S) x( l6 n& b这有点类似于健身房的模式，或者单位食堂的模式，不管你来不来，我都收钱。
5 M* m$ y8 ?6 \! w. {; x% `而且我们门票免费，只收服务费。一年的服务费是3000元。
这种卡很容易销售。关键的节点是要控制销售总量，控制价格递增的速度。
这是个技术活儿，不在这里探讨，具体实操自己把握吧。
6 ], M' m# \, _, C& i【案例】
健身房、高尔夫球会、高档会所
. I) m/ F$ c+ f. n5 [- }0 Q3 N, t【应用】
固化会员，不管你来不来，每天都在交钱
: ?9 a8 b: n) r7 H如果你每天开发8张会员，就有2920个家庭会员，就有24000元收入，5000平以下的浴场保本就差不多了。
剩下的店面消费，充值消费都是赚的。
最主要的是，每天可以多增加150人，也就是50个家庭，每个家庭按200元消费标准，就增加了10000元的营收。
  w5 p$ b4 v+ Z: t5 Q【数据】
9 h: F: ?( \5 b' R每天可增加150人消费，可增加10000元营业收入。
1250+150=1400人
. Q8 z2 k- r, W( x* ]" B9 p' o

伍
服务管家
, s' {, d# [+ W, p- Z
: I4 W$ x  Q4 E2 G有点类似于夜总会的营销模式。
2 @# B( t' j! z# r" B- w以前的售卡，卖完卡了，就没人理客户了。
区别于售前营销，服务管家是打通了售前，售中，售后的各个环节。
销售员不但有销售提成，还有服务提成。
比如：
你开发的会员，客户1000元办卡，你拿走20元销售提成。
# [: `$ r7 `- H( O客户每次来消费，如果消费了500元，又送给你3%，也就是15元的提成。
2 n1 ~( s  Y7 O5 h! M5 p8 t2 Z客户继续充值2000元，你又拿走2000*2%=40元提成，消费这2000时，还有3%服务提成。
当然了，我们推广的是服务外挂模式。就是销售员是没有底薪的，只有300元的话费补贴。
如果销售员有底薪，没有3%；如果你不要底薪，外加3%服务提成。
当然了2%或3%是你自己定的，具体多少在这里不讨论。
我们的目的就是调动销售人员的主观积极性。
1、他会拼命开拓客户，张哥呀，好久没来做颈肩了，要注意身体呀，李姐呀，我们又上了新的面膜，来体验下吧。
2、提升客户体验，销售会用心呵护手里的会员，了解客户喜好。
张哥，你先洗澡，半小时后我给你安排了8号技师给你搓澡，一小时后你在9号桌吃你喜欢的炸酱面，一个半小时后我找了两位我的客户，你的同行陪你都地主，她俩可都是美女哦~
你会感觉照顾的真周到
【案例】
夜总会，会所
【应用】
提升客户体验，通过点对点的营销推广，增加50人每天
【数据】
1400+50人=1450人

* T& Z% B: u  x陆
  U* J; v+ m6 q+ H' |3 N定向开发
针对特定人群的产品开发，如儿童卡，白领卡，丽人卡，健身卡，游泳卡等在做产品规划的时候，一定要做市场细分。
2 R+ X5 j$ v1 f+ X; ~针对不同人群，贴心产品。
: p* u  N/ z  G  _【应用】
儿童卡、游泳卡、白领卡、健身卡、丽人卡
【数据】
. o! }9 X: _7 d& ?# \6 l每天增加100人
3 a- [8 v+ l& A1 G3 i1450+100人=1550人

' F0 `3 u* l! w3 u, m1 H- K4 g
2 Z  U# q' H& b# S7 e3 S0 M* @柒
社群营销

/ n& l% V' H$ X; R' m6 f* U+ k所谓社群就是有相同或相似消费习惯的一群人。
7 X7 ]+ C0 I3 C" G4 z在浴乐汤的经营定位上，很重要的一点就是休闲据点。
注意和不同社群的联谊和搭桥。比如把这里作为收藏俱乐部的据点。
作为单位聚会，生日派对的定点场所。
# Q) A: B3 c6 W) s! r: d/ z# K( G【应用】
( }6 O% t) b* j: G( s社群活动据点
【客流】
" y1 t6 x. E% F. T1550+50=1600人

' i! V; l1 i, T8 N捌
7 i' T+ N6 u- |" d. O套餐产品
1 a2 a. I( t# v. |0 A$ C7 d# `! C吃喝玩乐一天99元。
% R: L4 S2 s3 t- T$ ?这曾经是某家浴场的广告语。
2 b6 `& n1 O- _7 n( B很受用。这是一个套餐产品。价格实惠，便捷。
可以针对家庭客户、个人客户、团体客户开发出不同的套餐产品。
只限场外销售(原因就不解释了)
【应用】
; V) u: j  S  {& `套餐产品
【客流】
( ^' E* Q$ ]: l" w6 e1600+50人=1650人

玖
9 q; k( W2 v' g$ f  y* T口碑
意见领袖和消费风向标人群，还有网红，大V人群的口碑营销。
. Q# l4 M* l6 P这样的客户开发是隐性的，虽然不能立竿见影。
但可以防范客户下滑，当然最直接的一点，
9 k) M* W* o) a2 {7 ~一旦他们给你负面的评价，你的客户很可能会断崖式下降。
【应用】
% e3 l- J, Q* M$ I3 ~7 u7 _1 LOTA、渠道、外销
( E1 `$ p4 O" [; d# f" {; N【客流】
数据不增加

拾
) K: Y& h. l. n. ]( d主副卡
: @1 e2 t6 i8 x, q使用主副卡的方法，可以开发增量客户。
  F/ T0 f( x3 _具体的方法雷同于信用卡的主副卡。
1 k' z# y  Q: W4 J5 b& y0 o或者说简单点，就是一拖一，一拖二等。
副卡上的返点，折扣等都是返到主卡上。
- l1 ^; T1 A/ p3 b5 X另外常用的就是微信朋友圈转发文章，可以一拖一免门票等。
9 y: |8 [$ T& _, i# ^2 g9 M具体的操作方法相对复杂，这里就不多讲了。
6 w: `2 I3 t) |$ r4 E- `5 x【数据】
* V' v- O9 x. o) S$ R3 R9 }3 J1650+50=1700人

2 Q. Z+ d1 i) v* X9 }* R* o拾壹
服务开发
, G' G) `9 S" G$ w+ n2 E5 K1、培训课程
- t- m2 M. K  e, W+ ~  x据说很多省份把游泳课作为中考必考科目，
/ q3 m* f. s. r/ ]8 a4 C' d5 D很多大学里也把游泳课作为学分基础。
2 N3 O8 ~( f% O5 S* i9 k. e" K如果有条件的浴场，可以开展一对一、一对三、一对十的游泳课。
2 w, Q  E. E; T# H0 T. \或者塑身课程。刚开始免费体验，通过服务开发客户挖潜。
2、游戏托管
3 |) z- f& k- Q: J' A( a或者请幼儿园的老师，带着孩子们一起玩游戏，学英语。
3、共享管家
客人到场后可以指定销售员专人一对一服务。
有点类似于前几天海南热潮的共享男友。
/ H( E( X* f& ~$ |: D- R不过起了一个优雅的名字。
4、生日派对
" Q/ |) M" u6 i2 W9 Y. z9 c5、团体聚会
【数据】
$ _, j/ b, g' N' e9 J每天可增加50人
% j9 U6 ^% q. t1750+50=1800人

, J* U* k( X% d! u, ^拾贰
通行卡
不限本人消费，只限消费频次的会员卡。
: L* k% G& b/ r8 C) }这个卡也交团体卡。
比如你们单位有10个人，单位里没有浴室。干脆办一张这样的卡。
不限本人，每天免一张门票。比如这张卡售价3600元(价格自己定)，时限一年。
这就解决了几个难题
1、有更多的人来，价格便宜，每天不过10元钱
2、能常来，人不来，卡会来
! k, z* J* i8 q# u- i6 ~$ a8 \) N3、会主动介绍他的朋友来，哥们儿，拿我的卡去吧，免门票。
3 D9 t. ^+ H; n/ F6 f因为一定程度内，浴场的经营成本是相对固定的。
, `" X$ `: I5 P. H; F我们要的是无限摊薄每人的成本。降低引流成本。
0 s. h; p  D# S" w9 s9 _假如每天有6张卡销售，每天就有21600元的收入，这是其次。
  ~4 H3 b, J1 s: u7 V  l最主要的是一年后每天能增加200人以上的客流(反正不要门票，我不去就让朋友拿卡去)
200人中有50人不消费，50人消费50元，50人消费100元，50人消费150人(只说模型，不考量数据准确性)
, ~7 d; N* C8 I8 O那么每天的二次消费就有15000元，减去毛利也有7500元的纯收入。
【应用】
1 E( v2 S! E2 e9 S单位卡、通行卡
6 n5 J# o, ?* K! n6 A" A9 v1 T' p【数据】
1800+200=2000人

拾叁
有限合伙人
" a/ c( o) ], v这个说起来比较复杂。
2 ]' R; R7 x; ]4 Q8 _这里就不赘述了。
【数据】
( I- h; [% i" s3 U. C0 o7 i不计入，如果做的好，每天能增加100人以上。
2000+100=2100人

$ \( D2 q5 L5 _, X/ A0 u* ~拾肆
0 J: g( }5 E8 q5 h5 T  S+ M9 EOTA
网上销售。
包括美团、点评、糯米等
我建议都做。
包括苏宁和国美都做线上和线下呢，你有什么资格拒绝线上销售。
关键是把销售政策控制好、产品差异化营销就可以了。
比如单推场外销售产品或者网上销售产品。
很多店仅仅OTA渠道销售能占到整体销售的30~40%。
" n3 e' O* p* M; r0 v千万不要个人观点，忽略了这个时长。
' I& R6 |! N" x; {; h你不做，就会被你的竞争对手占领了。
【数据】
8 ^2 w7 G( S1 X7 Z4 _300人
2100+300=2400人
1 ]: F- S+ |6 Y" |6 }6 M# t
& v) O' N: D4 {0 M0 G' a拾伍
预售
4 z& W( U3 i% Q. V4 n预售不仅仅是在开业前预售，开业后照样可以预售。
看看春秋航空的机票预售，做的风生水起。
预售的主要目的是降低引流成本，提高宣传效率。
要知道，春秋航空也不过推出几张或一张9元机票。
但得到的宣传效应却很大。
& C- G% m; }7 I我们也可以这样搞，具体操作自己体悟吧。
! T3 a" P  {/ y2 h【客流】
5 d, C% Q  X* W) x( L: O. i; `100人
& u' ?9 [; d3 p; g- P; z2400+100=2500人

拾陆
客户互换
6 P) T( {, W% d+ I, Q1 _1 u& K1、他更需要客户
8 e7 e$ R" \2 z: P% ~+ R我们的浴场需要客户，但还有很多企业比我们还需要客户。
8 O* ?5 y  s* d3 \6 Q% x& p比如售楼部。
; k* N! Y+ _$ A& k我曾开发过这样的产品，做过这样的宣传
( P- J$ }0 P. @$ d% h' B8 ]每月赠送你60000次精准广告营销
送你1000名准客户
什么意思呢。
比如房地产公司购买6万元产品，我可以在浴场内放广告一个月。
3 T; M! x- W* ?( q, p$ L增加6万名客户的曝光机会，另外6万元可以购买1000张门票，赠送给到售楼部看房的客人，也是你的准客户。
年底了，需要这样宣传机会的人很多。市场从来不缺客户，缺的是发现客户的眼光。
* d- P* r# O6 J' n& G( w3 N- I2、每个更衣柜门一万元
' i3 N& |! O6 M! m' W只要你储值1万元，我就给你换一个带有你公司广告的更衣柜门。
$ \9 {& S/ Y/ i* H  T这样广告也让很多商家信息若狂。
关键是一万元没有丢失，自己享受了服务，还做了宣传。
  C5 N: U% C" L8 T一举两得！

方法太多，就不说了。
归结起来就是渠道开拓、产品开发、服务升级、商业联合、定制服务这几条。
( U: [+ W6 T7 o6 e6 ]) e只要你做好了这几点，客流倍增不是梦。
4 \( z9 U: D) t, K6 |
祝愿所有的浴场生意兴隆，财源茂盛。

, n- ]7 g/ O# d5 x) t, f: d' L