浴场客流倍增的方法和实践

浴场都开业了，效果却不太理想。
$ i  m5 |4 H0 k) C( G大浴场问题尤为严重，有的甚至每天的利润都不够成本，一开业就输在起跑线上。
6 c/ {% y& ~0 e% ?  S* A) b9 ?问题很多，原因要总结，但更迫切的问题是如何优化服务、提升效益。再难也要过日子呀，对不对。
团建、营销、增效。
, N/ g# Y, b2 P- M- q1 |8 L这是浴场内部管理的三大基础。
团建，团队建设专门开篇说，这里不再啰嗦。
营销就一个中心(以客户为中心)两个基本点(卖点、痛点)，说起来简单，做好难。
今天就从增效说起。
如何在现有资源条件下，提升效率，增加效益。
$ U, h6 K# ?* l
加入每天有1000名自然客流，如何提高到全年每天平均2000人呢

% D/ k! N. d3 \3 x, o壹
鱼塘

9 f% h) T) l& P* e& d传统的浴场营销模式大多着眼于急功近利。
: V- m, _5 g: F+ p5 Y简单的说，我想吃鱼了，拿钱去市场买一条好了。
5 B: z, I' p7 c4 `; g问题是，如果鱼被买完了，你的客户被别家浴场抢走了怎么办
& S0 [$ s" g% U, N; s4 V* p刮风下雨买不到鱼怎么办？
最好的办法就是自己建一个客户鱼塘。自己养鱼，想什么时候吃就什么时候吃。
) Z  F( B; ]2 N( j% W0 _
6 r& j- B1 V8 n% q% P4 @! x【案例】
小米的粉丝营销，网红店销
【实践】
在开业前三个月开始培育自己的会员。
开始销售门票团购卡，比如销售10张门票的开业大吉卡，这里面有三个技术指标要控制好。
1、我要投放多少张
# A# {1 {$ g2 Y7 K; w$ y2、如何控制投放节奏
3、价格如何递增
4、如何做到缓慢释放，说白了，别都在节假日一起来。
如果你想每天增加100人，那么就要投放36000张门票，可以折算成3600张10次的门票卡，或者1200张30次的门票卡。
至于怎么投放，你的价格如何递增，或者如何控制消费随机性，这里不做探讨。
因为有了这开业前的预热，有了这36000尾客户鱼苗，你的每天客流就会增加100人。
9 N. E) H! m6 i5 @- b, n  S  V# B那么你的自然客流1000人+100人的会员鱼苗=1100人了
  ]& `5 R) D6 j/ Z5 K【禁忌】
浴场内的蛋糕有两块，一是门票，一是二次消费。
一般只拿门票做文章，二次消费的蛋糕轻易不要动。

9 s" w+ ?( p% m8 c+ j) U1 A- i贰
会员

增加消费频次，是提升客流的最简单有效的办法如果你留心当地的超市，就明白了。
. }& |' U6 N5 `: z$ o每次你消费时，如果是会员，价格便宜不说，还都给你留个尾巴，送积分给你，目的是让你下次还来。
: c) F+ M$ W+ ?/ T/ o! e0 Z( w5 s【案例】
$ k: {) {% y  b, m+ b* \' g+ Q0 B& u2 z肯德基、超市、星巴克咖啡
$ Y- F$ u9 S; [( T7 G+ S【实践】
浴乐汤的年卡会员50元，终身卡会员100元
; e% o3 u- t) o# {2 g; d# R8 e会员消费有优惠，而且还有积分赠送。
( W! r9 z) z" A* x$ }, \  T: w【应用】
会员的最大目的有三个
1、消费免疫，是你家的会员就懒得再去别人家。
" q: v/ k) F# ?" p7 U2、保持联系，以会员体验为纽带，保持紧密联系
3、消费频率，原来半年不来一次，现在经常来
【数据】
' A5 b$ c5 ]) v  ?$ w通过这种方法，在加上会员体验促销。
比如每逢8号女士门票半价，等等
每天预期可增加50人消费
. y% M5 `) [; p/ f! O% j1000+100+50=1150人了

  U+ s, d6 I0 ^# e2 Z# w4 W叁
渠道
) S7 @0 w- o- O2 T* N$ R5 r
渠道增效，是最有效也最容易被忽略的办法。
比如简单的例子，只要开发出租车渠道，出租车司机如果100元办理会员，每月可以免门票体验一次，另外每送过来一车客户。消费5元。
数字我都是随便说的，但有一点，一个中小型城市，最少也有3000辆出租车，6000名出租车司机。
仅仅出租车司机每天就能给你送来50名客人。
: ?# q  i( b& {' ?【渠道】
出租车、旅行团、OTA、学校、教练、
* G- D0 J+ |( \! |【应用】
! [1 ~& u: K6 d+ h! e如果你做的好，每天至少增加100人
3 U8 `; u' {7 P: R/ V7 O【数据】
: J: ]3 ]6 u7 z0 A1 |$ E% h1 w你的客流已经达到
1150+100=1250人/天
8 [4 z5 k3 `1 \+ x! t
+ x1 D  @1 C2 w5 n肆
俱乐部
在营销手法上，健身房的销售模式很值得借鉴。很多高档会所也在采用这种方法。
7 |$ y% @9 J; V% _% [! A. L( ^' V; K1 Y比如我在某项目的产品开发时，推出3000元全家(2大+1小)全年免门票模式。
. e' p, {: f2 X: H) u. ?当然了这个价格可以自己定，也可以不断的递增。
; Y* e' I8 Y. s8 d" U我们只说方法。
这有点类似于健身房的模式，或者单位食堂的模式，不管你来不来，我都收钱。
而且我们门票免费，只收服务费。一年的服务费是3000元。
这种卡很容易销售。关键的节点是要控制销售总量，控制价格递增的速度。
这是个技术活儿，不在这里探讨，具体实操自己把握吧。
【案例】
, s% ]6 H8 T% V! c3 Z" `0 c健身房、高尔夫球会、高档会所
【应用】
3 ~( M. |1 s6 V- v/ j9 R  q% k% F8 b3 U固化会员，不管你来不来，每天都在交钱
( b9 S+ h) m( ~如果你每天开发8张会员，就有2920个家庭会员，就有24000元收入，5000平以下的浴场保本就差不多了。
6 S9 w7 ~; g. x% P, d$ }剩下的店面消费，充值消费都是赚的。
最主要的是，每天可以多增加150人，也就是50个家庭，每个家庭按200元消费标准，就增加了10000元的营收。
: [7 ?9 d1 E+ }# O+ _' v+ |9 k【数据】
' `9 o" H  o. p0 G# h" W6 {4 l每天可增加150人消费，可增加10000元营业收入。
6 W# a5 \" T% i: @$ w1250+150=1400人

# j1 d% j8 f6 [5 N. a* ~
5 ^% c% V3 p. ]/ M( Y  i; r伍
服务管家

有点类似于夜总会的营销模式。
以前的售卡，卖完卡了，就没人理客户了。
2 n1 _8 E% c4 L' z6 a2 s区别于售前营销，服务管家是打通了售前，售中，售后的各个环节。
销售员不但有销售提成，还有服务提成。
! Z  L( }5 K+ ~1 B# y. t4 a, ~5 }比如：
: C/ M7 I, Z1 X; E$ W( m1 K+ L8 {3 e你开发的会员，客户1000元办卡，你拿走20元销售提成。
! z% K+ c% _8 a6 ?客户每次来消费，如果消费了500元，又送给你3%，也就是15元的提成。
/ g" C7 e! T. X! A. P- u客户继续充值2000元，你又拿走2000*2%=40元提成，消费这2000时，还有3%服务提成。
- S* ^) u) L4 @0 @当然了，我们推广的是服务外挂模式。就是销售员是没有底薪的，只有300元的话费补贴。
如果销售员有底薪，没有3%；如果你不要底薪，外加3%服务提成。
当然了2%或3%是你自己定的，具体多少在这里不讨论。
我们的目的就是调动销售人员的主观积极性。
1、他会拼命开拓客户，张哥呀，好久没来做颈肩了，要注意身体呀，李姐呀，我们又上了新的面膜，来体验下吧。
0 ?/ n0 p6 i* R, H- q2、提升客户体验，销售会用心呵护手里的会员，了解客户喜好。
张哥，你先洗澡，半小时后我给你安排了8号技师给你搓澡，一小时后你在9号桌吃你喜欢的炸酱面，一个半小时后我找了两位我的客户，你的同行陪你都地主，她俩可都是美女哦~
# m4 [- Y/ e* q. y' f- i4 d你会感觉照顾的真周到
【案例】
夜总会，会所
【应用】
提升客户体验，通过点对点的营销推广，增加50人每天
【数据】
6 ?8 Y: t) C3 b! A- d7 M1400+50人=1450人

: u4 Y; _3 o3 }; a( J( G陆
定向开发
. C# }. W8 I) r3 X4 K针对特定人群的产品开发，如儿童卡，白领卡，丽人卡，健身卡，游泳卡等在做产品规划的时候，一定要做市场细分。
针对不同人群，贴心产品。
【应用】
5 O9 F2 `9 ]7 Z% j儿童卡、游泳卡、白领卡、健身卡、丽人卡
, V! q! L( n1 v/ y4 ]& x【数据】
$ w5 h( |; l0 i7 g0 _; @3 w8 `4 ]! q每天增加100人
' a  }3 n% o6 ]- i1450+100人=1550人

: j$ m  \# `  u( {+ {6 Q
: l' m/ @3 ^' j: o柒
/ ^6 `+ H, z- o! k( d社群营销

' U7 J+ N3 [4 v0 [4 ]5 @+ g# f所谓社群就是有相同或相似消费习惯的一群人。
. H0 G9 Z! G/ _+ k! S在浴乐汤的经营定位上，很重要的一点就是休闲据点。
! [; h1 w# }- g; j/ z2 l' K注意和不同社群的联谊和搭桥。比如把这里作为收藏俱乐部的据点。
作为单位聚会，生日派对的定点场所。
【应用】
社群活动据点
! z4 Y$ A$ s) q* f# V$ f- p【客流】
* v, O2 L" Q% U# P% G+ O6 a/ c1550+50=1600人
* W% _: \1 _$ I
捌
套餐产品
吃喝玩乐一天99元。
) n- A2 N' E4 y, h$ P+ \这曾经是某家浴场的广告语。
+ A+ ^/ z, H4 n+ C+ ~. Z9 D. u9 H4 H很受用。这是一个套餐产品。价格实惠，便捷。
( ?* c  H( s$ h( A# l; W+ N可以针对家庭客户、个人客户、团体客户开发出不同的套餐产品。
只限场外销售(原因就不解释了)
' ~" T8 o1 n0 f$ d/ @【应用】
+ }& y8 M) I2 G( ~1 Y套餐产品
【客流】
1600+50人=1650人

玖
: q0 K9 r2 h& r6 \" x1 H/ {2 @口碑
1 q+ {5 K4 s8 J% Z3 Y意见领袖和消费风向标人群，还有网红，大V人群的口碑营销。
这样的客户开发是隐性的，虽然不能立竿见影。
# P/ O8 L" |4 o+ {+ V6 B' z9 c9 B但可以防范客户下滑，当然最直接的一点，
一旦他们给你负面的评价，你的客户很可能会断崖式下降。
# \8 s/ i6 s) D. b' R【应用】
6 O9 V+ n; o4 u  y: A6 q& G% H# |% ^OTA、渠道、外销
6 k; }5 j- s* J4 m1 ?0 \3 z【客流】
数据不增加

( _5 R0 q) \$ H* L/ V' i. K拾
$ Q( F3 w* W9 [! e1 `/ H3 H7 k8 H+ K主副卡
" V9 g' j4 P( V& A* F$ R使用主副卡的方法，可以开发增量客户。
; I6 g1 u* L' o, \9 ]1 u; q- L3 p具体的方法雷同于信用卡的主副卡。
或者说简单点，就是一拖一，一拖二等。
副卡上的返点，折扣等都是返到主卡上。
另外常用的就是微信朋友圈转发文章，可以一拖一免门票等。
具体的操作方法相对复杂，这里就不多讲了。
【数据】
1650+50=1700人

拾壹
服务开发
1、培训课程
据说很多省份把游泳课作为中考必考科目，
& q* N$ u* f% P3 B* B很多大学里也把游泳课作为学分基础。
. D9 L+ L9 e4 O, P# h如果有条件的浴场，可以开展一对一、一对三、一对十的游泳课。
6 K6 [/ f# `( g+ @  g或者塑身课程。刚开始免费体验，通过服务开发客户挖潜。
2、游戏托管
或者请幼儿园的老师，带着孩子们一起玩游戏，学英语。
1 R% O4 U6 Z+ Q. C3、共享管家
客人到场后可以指定销售员专人一对一服务。
0 }- Z) d7 N, E# x6 Q( ?" ]有点类似于前几天海南热潮的共享男友。
不过起了一个优雅的名字。
5 w3 S# J$ n% W6 i4、生日派对
4 S! K' ]* @1 F9 x5、团体聚会
' H. t% a6 A* Z【数据】
. C: W( e2 X& h$ C- A每天可增加50人
1750+50=1800人
1 ?3 u% a& Q$ F; w
" O' g- |5 \' R拾贰
通行卡
不限本人消费，只限消费频次的会员卡。
这个卡也交团体卡。
比如你们单位有10个人，单位里没有浴室。干脆办一张这样的卡。
不限本人，每天免一张门票。比如这张卡售价3600元(价格自己定)，时限一年。
4 @7 X" ]  {8 E7 b这就解决了几个难题
5 j2 o5 z. Y; w$ K1、有更多的人来，价格便宜，每天不过10元钱
0 t6 P; R, ]! b1 ]+ H4 P/ Z2、能常来，人不来，卡会来
3、会主动介绍他的朋友来，哥们儿，拿我的卡去吧，免门票。
/ u9 M6 x) q, r) x' z' c2 k因为一定程度内，浴场的经营成本是相对固定的。
) K0 s6 k1 {$ S& }  J我们要的是无限摊薄每人的成本。降低引流成本。
0 H8 t, C. f9 U5 L# H. R9 A假如每天有6张卡销售，每天就有21600元的收入，这是其次。
最主要的是一年后每天能增加200人以上的客流(反正不要门票，我不去就让朋友拿卡去)
200人中有50人不消费，50人消费50元，50人消费100元，50人消费150人(只说模型，不考量数据准确性)
那么每天的二次消费就有15000元，减去毛利也有7500元的纯收入。
1 q) i1 T# w  `5 g2 \【应用】
单位卡、通行卡
【数据】
1800+200=2000人

拾叁
有限合伙人
这个说起来比较复杂。
这里就不赘述了。
【数据】
. r6 X' f0 C+ ]$ c不计入，如果做的好，每天能增加100人以上。
2000+100=2100人

/ k7 n" o2 K$ ]$ u( V6 S拾肆
. O( A" ]4 L+ C  b' ^0 h9 A3 vOTA
7 v* R6 R1 i% T" G  A' W# u6 K网上销售。
包括美团、点评、糯米等
我建议都做。
  f1 x9 e, C  T; V" u( O2 G! J0 h包括苏宁和国美都做线上和线下呢，你有什么资格拒绝线上销售。
8 \# d3 j  P6 S关键是把销售政策控制好、产品差异化营销就可以了。
比如单推场外销售产品或者网上销售产品。
( T: i( v  I) u- m很多店仅仅OTA渠道销售能占到整体销售的30~40%。
千万不要个人观点，忽略了这个时长。
# W/ w/ r3 a9 d你不做，就会被你的竞争对手占领了。
【数据】
300人
2100+300=2400人
2 v; Q- i7 S9 X# l4 b
; P" |& J( B; Y& s5 E$ b* z) K5 t拾伍
预售
预售不仅仅是在开业前预售，开业后照样可以预售。
8 C2 Q' L, \. F5 t* ^& }3 b看看春秋航空的机票预售，做的风生水起。
" M) c# n8 v" D1 t预售的主要目的是降低引流成本，提高宣传效率。
$ K* n( v1 a$ p1 ]要知道，春秋航空也不过推出几张或一张9元机票。
% [8 z# y3 @8 r/ U8 C$ a但得到的宣传效应却很大。
我们也可以这样搞，具体操作自己体悟吧。
【客流】
; i8 J7 b5 q% |6 G' d% s# D100人
2400+100=2500人
- y1 n; h, Y, V/ I: ]2 k- ^
7 F0 B$ U( A% {& ~% l拾陆
客户互换
- |  L( ]. j) e# m0 ?1 l' X1、他更需要客户
我们的浴场需要客户，但还有很多企业比我们还需要客户。
& e5 l, L. _; ?比如售楼部。
我曾开发过这样的产品，做过这样的宣传
每月赠送你60000次精准广告营销
$ C0 c6 ?: t3 `- i送你1000名准客户
什么意思呢。
比如房地产公司购买6万元产品，我可以在浴场内放广告一个月。
增加6万名客户的曝光机会，另外6万元可以购买1000张门票，赠送给到售楼部看房的客人，也是你的准客户。
3 m6 j; R4 y; M1 N/ }- v年底了，需要这样宣传机会的人很多。市场从来不缺客户，缺的是发现客户的眼光。
2、每个更衣柜门一万元
只要你储值1万元，我就给你换一个带有你公司广告的更衣柜门。
8 B: o. M3 b# X; T$ x这样广告也让很多商家信息若狂。
关键是一万元没有丢失，自己享受了服务，还做了宣传。
一举两得！
! T% x6 Q" s$ F1 B) }8 j
- `1 }8 P& u- _+ v方法太多，就不说了。
! k, v1 A3 ?0 `) V& [+ p( f. O, o归结起来就是渠道开拓、产品开发、服务升级、商业联合、定制服务这几条。
$ g: n! r  j5 K. [; `- X只要你做好了这几点，客流倍增不是梦。

祝愿所有的浴场生意兴隆，财源茂盛。
; H/ r! y! d3 P. z/ J