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营销策划 k- E2 U: I6 h3 C4 c4 I" q
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有别于都市温泉，远离人口聚集都市的度假温泉没有了人口红利，缺少了自然客流， |2 D& X0 [: P, `6 h6 U3 l
引流和拓客的重要性愈发突出，而这也考验运营管理者的真功夫。
4 L `; M! l! J$ ]3 V从哪些方面入手，提升度假温泉的营销效应呢：: A! r7 l) ]& a& J3 i- E
8 R+ V1 M R% @+ y2 Z ]
1、渠道
h' x4 h8 D& I这是最简单有效的拓客方法。
3 u" P4 u9 O' \3 _9 n1 y' v不管是旅行社、出租车、团体游、OTA
: H, S- u2 n- z! `% Q# J8 H+ ?不管黑猫白猫，客人能来就有效。 w$ B+ g9 f6 K r+ J
5 m5 _- R! n2 m6 L5 o! M& p& m
2、散客% |8 D7 @; A) {2 L& k6 L
在散客客流中，家庭客流最为突出，其次是个体和商务。4 t) Y0 h3 F# C) U+ Z
对散客的消费结构进行研究，有针对性的市场细分，8 G+ Z! w& k# X8 |% q7 _
开发不同的消费产品，鼓励产品创新。
* M9 f3 T# P$ }$ A- t3 _比如：一价全包，一拖N，等等。; ]1 m4 k) v. J& J8 y& D, Z
) `5 }& m( a& \$ u3、会员; M$ D4 {$ V. _ \0 ^' e* X8 b; h
会员消费是抵御经营风险的有效手段。& T% K% e: R& W+ }1 }( g& A- I
我更乐意在会员体系的服务框架内进行深入的产品开发和服务增值。
* V: b( |$ o! G这要比满世界撒网更有效4 b7 n. l. |4 h0 ^
6 K; P3 I" H# C$ C: h! L4、跨界
3 X/ b7 R) m% w; g Q |& f% t资源整合，客户互换。
9 {& l# p# q4 `: C! ]和企业一起搞联合营销或跨界消费。
% R0 Q- B) @* k1 ~- K5 s, S也是一个有效的引流办法。
2 A2 G5 v3 k9 @% o- B在降低引流费用的基础上，资源有效嫁接。) }: w: ^+ H6 X6 \$ s& E
比如和房地产客户，汽车销售客户，等等的资源整合。! O$ X3 r3 a5 {( m% D, U: m9 e
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) c9 F$ e2 L. G+ _ I# z5 e* S; K
5、社群
8 E2 z7 c: W5 X3 r- m区别于社区，社群是有相同或相似爱好和社交经历的消费群体。7 ]( B$ |. i) h. p8 V, s$ o) H9 q7 V& M
比如自驾游俱乐部，运动爱好者，等等，和这些群体建立起长期的有益联系。
) |; W/ U0 V) i2 `+ o8 c& r) V各取所需。
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: {% \2 r$ U S) a6、合伙人- A4 A8 ~4 r( _) [
开发几十个销售合伙人或渠道合伙人，
8 {( m! E. e: u# ?# M2 @' y6 B- ?0 E将经营责任和市场风险让大家一起分担。
8 h) i0 N/ _$ z) L. z. G/ ~' v" b简单的说就是权益打包，让合伙人二次开发。5 R9 B5 F' e8 p7 i5 b- e
具体操作就不详细论述了。$ ~0 h# X+ p! V
7 M- F& @. @4 h; B/ ~' P: A7、爱好5 X# f- O! e, k1 Y
有点类似于小米的粉丝营销。
, E& R' w& |% [' t8 {# s/ r" s d需要说明的是，我们不是销售员，而是生活服务商。5 J8 O8 B8 t; u" T6 I
要从客户的生活方式和休闲习惯入手，7 M) i! O% y$ D! ]2 @
引导消费认知，培养消费习惯，增强消费体验，
1 ]1 b( U6 N2 i; c让客户爱上这里，喜欢上泡温泉。6 y" ?4 k9 v* E$ o* w
就好比茶叶营销，先引导客户爱上喝茶一样。9 `9 |: a+ G2 @# i1 J
当客户的消费习惯逐步形成，还要通过消费体验、服务交流，客户互动等环节
! U* u. |* e" m' ]9 z$ f+ }培养客户的消费习惯。
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! T* d& ?% _" E3 k) N5 C8、社交& m* ?# Y5 P V$ C% V
度假温泉不同于都市温泉
% G- z' a* M: y' |消费初心也有很大的区别。; C$ R5 v3 i7 \. [- l; ~- c2 {' {
试想一下，客户开车一两个小时到这里消费，一定有很强的消费源动力
+ t$ F9 _( I9 k; ^* {6 }$ A压力、兴趣、儿女、教育、交际、差旅等等消费源动力，最有开发价值的是交际。
1 j, V" ]( g( `$ X+ N& i尤其是陌生人的交际。
4 m+ s" A* s9 w& C' l9 s* n$ X! ?最典型的就是丽江、洱海、泸沽湖等旅游开发案例+ X6 e( l1 }# I/ x$ R- `. D. @1 u2 k
# g1 z0 r. }* u/ ~9 y6 E9、品牌
1 S6 ]& s e/ b9 [& Q/ y9 _* J很多温泉在硬件上不惜血本。+ o" W+ C% Z1 N5 |% e! X U
在品牌建设和营销宣传上却舍不得投入。/ @2 h! ~: a* e$ Y
如果把温泉的运营比喻成一棵树6 f; K2 A* f4 j/ e( k
市场是土壤，客户是营养，营销是花，销售是果
; x8 W- _, N( r* U- X5 q. b没有品牌建设，没有品牌营销，很难有累累硕果。7 ]0 q; d0 ^' }& I
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10、文化2 t; O; y0 l0 y
文化创新，是我最钟意的营销策划方法。8 Z: q1 X7 D" m4 N) @
也是真正的核心竞争力，当然了要做文化创新，需要真功夫。
- e+ {$ V6 D3 w我的朋友经常开玩笑说，
, ~9 C9 `6 h, h: W% U5 R+ c3 c我最羡慕寺庙的文化创新2 S0 v. P! a- b. G. I% U
钱赚了几千年，几乎零成本。) G0 t; |/ {: {( O0 N3 {
还有就是迪士尼、加勒比海盗、童话等等文创都很成功
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: ]) v, F; Y; D- Z Y; x11、线上4 X/ U9 I" d+ Q8 D. A
我浏览过多家度假温泉的网站，大部分还停留在1.0公告板阶段，' e2 d9 ^/ e4 J
连最基本的交互界面都没有。更不用说其他的线上营销渠道，品牌形象塑造。
% T$ t \. e) z4 y( X: s) s当然了www.peizhe.com，培哲设计顾问，我们的属于交互界面
+ P* p7 v( @- a; ?9 l: n, R" t8 u2.0版本。- h7 H' {. P: k( t4 k M$ Q$ A
1 h4 C4 v! L; H! b# s3 H
12、服务管家
4 {! ~8 H, n8 E! L. f8 W有点类似于夜总会的服务模式。
0 _. v7 o) H3 t) F- K产品销售费用和服务跟踪费用分列。& v8 J- t* D; V! A, U" [9 |% |/ h
开发销售服务人员的潜能，让他们自觉自发的开发市场和客户2 s& n' W/ O. a/ g9 ~' m
同时兼顾售前、售中、售后服务。" o* v9 z" j& A) r8 y* D: N0 {
提升客户消费满意度。
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8 C6 M1 E2 |" x* I* o( i13、全员销售
& I: N* e+ J! G1 b无边界销售计划。
?( t3 o& D( R) W场外和场内销售，线上和线下销售，专职也兼职销售。
, N! ?$ [$ K$ b共同开发。3 Y; e0 \5 u( |% {' V5 |7 n
! @* ?5 [1 u& c h14、分时开发4 g: h# M# S5 @. [6 \' ^
类似于国内比较流行的分时度假，分时公寓。
$ z2 |3 h, f4 R1 x可以进行有效尝试。
, r( @/ q& ]/ L3 L( n! q" c+ x
9 G! W7 c* ~! S( Y6 e" W A; G, Q) H15、俱乐部
5 g# }; E+ W; ?; v把这里做为某单位或某公司的俱乐部，共享休闲平台。* f8 E5 {) e8 t" ]1 F4 o
……
% {( G% x4 N& `2 K还有很多很多办法。. k- @1 J' @2 _) X9 @
点点滴滴，聚沙成塔，汇流成溪。
4 L- I: g ~1 ^) X+ o, D D! Y0 c- Q9 w& {" W: n2 L; {8 [
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