解读温泉经营开发和营销策划

运营是个梗
9 o0 |( V* W: n5 o2 ^
  ]  n/ v& z/ [& R4 c现状
# L( z- h: j! F* u9 T1、温泉+
8 D; ~* m3 r- ?) s7 {/ B2、主题开发
: \) j4 i  M+ L3、权益开发
4、边际开发
, U8 z7 x4 u* Y+ e  `, h$ u5、渠道开发

9 U3 Q1 r; _) y4 p营销策划
$ R& B9 H! l7 x1、散客
/ ?7 |5 u% F% l- O2 Y% |$ P2、渠道
7 |4 O1 j  E- M0 z0 C% w, y3、会员
4、社群
. s* c6 }( \- H* D7 X9 [- W5、跨界
1 s6 u# @: [% x6、合伙人
( A: F2 J2 |/ U) o; e+ J' h
全方位开发
1、产品
3 b. N4 D' E9 y: Z- z. M; O  Z2、渠道
3、权益
/ X6 e/ s+ {$ O! D4、
5 _8 ~- u: D( q9 ^+ |
9 x5 I9 X$ L. ~8 W2 e# U
8 N" v" @" G9 d" u+ l1 N7 h

度假温泉项目的投资运营是一项系统工程。
包括项目建设、运营筹划、服务架构、营销策划、市场开拓、团队建设等一系列工作
今天我们只谈运营开发和营销策划
8 D2 b5 ~9 M" l- ]8 }7 x
壹
运营开发模式
9 ^! O: I) s9 G0 i. @目前常见度假温泉的运营开发模式有以下几种
$ O' z/ c8 ~0 T+ E- F' D5 S1、温泉+
说白了就是玩生态
打造全生态休闲产业链比如温泉+地产，温泉+水上乐园，温泉+疗养，温泉+休闲，温泉+度假……产品和服务琳琅满目，大平台生态开发模式。
这是最常见的运营开发模式。好处不少，弊端也不小。比如对投资门槛的要求就让中小投资者望而却步。
没有几亿甚至几十亿的投资，想不都不敢想……

; D- g( B4 m& j9 M2、惠众开发
说白了就是平民化
0 m: u+ S0 o8 f0 l( D5 a行业外很很多榜样，
) F; v8 Y, T( J. x在项目经营上，我最佩服的就是寺庙，很多寺庙几千年不收门票，
却依然屹立不倒。我们温泉的经营也要学他。
  b/ w$ e! z6 f$ s+ ~降低身价，向人口红利要规模，普遍撒网重点培养，这是所有的温泉经营的必修课。
7 d, G2 o7 {1 d  U3 y6 }$ L, }而这需要依靠精益管理、高效运营和精准营销才能够实现。
  p* |' u% U3 \3 \2 p- V9 B% D这是后话，不在今天的讨论范围。
- H/ y0 f$ F* b3 a& {; j3 P
3、主题开发
1 q+ J& I7 N- y2 t" Z说白了就搞特色
这里就不打广告了。不少温泉项目做特色的经营，日子也红红火火的。
行业外的例子有主题乐园领域的常州恐龙园，长隆游乐园等等。
8 v1 ?. e1 ?. e' v2 n& K$ @经营的也风风火火，很值得借鉴。如何依托自己的资源和优势，做主题开发，是留给经营者的课题。

- f( F5 z/ n' P, V4、权益开发
" N: m" m* H& u3 n说白了就是一起干
$ k. ?, W9 r, \, c/ D5 I分散风险，拓展资源，是一起干的前提条件。
我以前的文章《我的浴场更赚钱，只因做好这六点》里详细描述了权益开发的思路
2 B: q! K+ b; Z$ Y5 u4 i就像出租车的权益开发一样
我买了辆出租车(所有权)
! [% o" n) Q8 V' s2 M6 H) A承包给白班、夜班两司机(经营权)
' y5 O% y( V* ^: D: m2 v$ K他们给10个孩子做上学的通勤车(使用权)
通过权益开发的模式，降低经营风险，这种模式也很值得借鉴。
尤其是权益的开发和流转有益于资产的增值。
5、资源开发
说白了就是搭快车
比如我在庐山脚下，我在华清池边，我有地利优势，我有渠道资源和旅行社交情好
& m/ W  s; z3 J等等，都可以利用

) N7 {8 E) N. @' q$ r% Q6、文化创新
说白了就是讲文化
有三个办法，
一是讲故事，这里是七仙女和董永初恋的地方，这里是唐玄宗和杨玉环约会的场所，某个名人在这里留下了美丽传说
二是表情怀，这个地方温馨浪漫非常适合搞对象，这里开心进行，适合家庭度假等等
1 c! p5 m& U* L$ \+ B三是玩社交，可以把故事场景移植进来，一起参与游戏活动...

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贰
营销策划
0 D( ?) w# S! o; ~4 }
+ X$ ^& Q4 c( m有别于都市温泉，远离人口聚集都市的度假温泉没有了人口红利，缺少了自然客流，
4 |0 M. X4 U, ^/ L  X引流和拓客的重要性愈发突出，而这也考验运营管理者的真功夫。
8 T* C- ]$ V& S( H从哪些方面入手，提升度假温泉的营销效应呢：

1、渠道
这是最简单有效的拓客方法。
- Y4 t8 z* l# }1 D9 r/ }: `% i( W不管是旅行社、出租车、团体游、OTA
2 M& ^2 t% C* b; g7 D0 t5 l! p/ |不管黑猫白猫，客人能来就有效。
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$ _: z( C4 x! e4 Q: A2、散客
在散客客流中，家庭客流最为突出，其次是个体和商务。
; `* m# v( ?: R, X- H, `对散客的消费结构进行研究，有针对性的市场细分，
7 A4 [- g  `, i: K开发不同的消费产品，鼓励产品创新。
比如：一价全包，一拖N，等等。
0 D/ f6 E8 @; x8 h. f
/ ^0 Y' ]* W3 _/ P3、会员
& c, G  `; @, ?' `5 H9 k会员消费是抵御经营风险的有效手段。
1 F- q0 L+ J6 c2 ], u' w3 g我更乐意在会员体系的服务框架内进行深入的产品开发和服务增值。
这要比满世界撒网更有效
' `9 G* K+ y& f
4、跨界
! b% Z# s+ Q0 N4 j* E5 J( J, U资源整合，客户互换。
- D/ N( k7 S) ]' h# b0 N" K% P9 |和企业一起搞联合营销或跨界消费。
! l4 }. D' x$ Z7 k+ r' {- `也是一个有效的引流办法。
在降低引流费用的基础上，资源有效嫁接。
# t. {/ P. R  o# L9 Z/ J% w比如和房地产客户，汽车销售客户，等等的资源整合。
3 ]% A7 J' E" C9 f. G1 R4 X
- F9 C7 w6 l7 N9 C* S! n, }+ ]" q/ a
% [3 n, s, o. K+ E; g$ B$ b5、社群
区别于社区，社群是有相同或相似爱好和社交经历的消费群体。
比如自驾游俱乐部，运动爱好者，等等，和这些群体建立起长期的有益联系。
) S3 y4 w& {# E9 k9 M" V; S各取所需。
! D" o0 ~, O4 Z9 A" p9 C
6、合伙人
& S& `5 _! D( c* y% L6 k+ e开发几十个销售合伙人或渠道合伙人，
6 x5 v0 B* n& j将经营责任和市场风险让大家一起分担。
简单的说就是权益打包，让合伙人二次开发。
' }: Z) _4 r, c% j/ V* S0 H" Y8 |具体操作就不详细论述了。
" w6 P9 j* R! j; I4 }- e- r
9 Q2 l, _1 ^6 l% _9 [7、爱好
/ Y( x8 o$ ]" X4 `+ X0 S% |有点类似于小米的粉丝营销。
+ L7 r7 g2 V6 c% c, r- G3 l需要说明的是，我们不是销售员，而是生活服务商。
要从客户的生活方式和休闲习惯入手，
引导消费认知，培养消费习惯，增强消费体验，
5 K4 i2 o4 P6 g; W, X让客户爱上这里，喜欢上泡温泉。
就好比茶叶营销，先引导客户爱上喝茶一样。
当客户的消费习惯逐步形成，还要通过消费体验、服务交流，客户互动等环节
; D- o; f. c- Q+ M1 X; M6 f/ q培养客户的消费习惯。
! x! [( P4 a  z) u; R% Y! k
8、社交
度假温泉不同于都市温泉
消费初心也有很大的区别。
试想一下，客户开车一两个小时到这里消费，一定有很强的消费源动力
( y: k& C9 p1 w! T压力、兴趣、儿女、教育、交际、差旅等等消费源动力，最有开发价值的是交际。
尤其是陌生人的交际。
最典型的就是丽江、洱海、泸沽湖等旅游开发案例
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9、品牌
很多温泉在硬件上不惜血本。
. q2 A1 l9 a/ l: K8 L在品牌建设和营销宣传上却舍不得投入。
3 E% q6 i9 y) L. i( U" a: P' V如果把温泉的运营比喻成一棵树
市场是土壤，客户是营养，营销是花，销售是果
没有品牌建设，没有品牌营销，很难有累累硕果。
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10、文化
文化创新，是我最钟意的营销策划方法。
3 W( d4 z$ j4 d4 K也是真正的核心竞争力，当然了要做文化创新，需要真功夫。
! l- E' U; s4 X7 ~" H$ C我的朋友经常开玩笑说，
7 H* k# X+ g8 u8 m6 P5 {5 I我最羡慕寺庙的文化创新
钱赚了几千年，几乎零成本。
1 s( \4 W0 r% S- x% k还有就是迪士尼、加勒比海盗、童话等等文创都很成功
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; b, T% \/ r  }! i" H% \11、线上
' z5 |+ d* Y; S8 b" [: v- x我浏览过多家度假温泉的网站，大部分还停留在1.0公告板阶段，
连最基本的交互界面都没有。更不用说其他的线上营销渠道，品牌形象塑造。
9 J5 e; D- m' k8 T* `  n当然了www.peizhe.com，培哲设计顾问，我们的属于交互界面
2.0版本。

12、服务管家
4 l2 k+ `- \2 w6 \有点类似于夜总会的服务模式。
产品销售费用和服务跟踪费用分列。
' H% {" j7 g1 U/ \' x开发销售服务人员的潜能，让他们自觉自发的开发市场和客户
同时兼顾售前、售中、售后服务。
7 p  o/ f0 @1 l* {+ f提升客户消费满意度。
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" z! f' H  I* b- x4 _0 O+ a13、全员销售
  [% h0 C3 T. o5 r- P8 m无边界销售计划。
场外和场内销售，线上和线下销售，专职也兼职销售。
; i9 c6 j, C1 I4 Y" b共同开发。
% {* Q6 i6 a6 O. m( j
14、分时开发
1 [8 g7 l( T- j$ I0 z0 w) n% K( R6 H类似于国内比较流行的分时度假，分时公寓。
* T# A; H' U# N可以进行有效尝试。
& l4 q8 S$ C0 m' h# r( y
15、俱乐部
. ?9 J( ~3 f, X把这里做为某单位或某公司的俱乐部，共享休闲平台。
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还有很多很多办法。
点点滴滴，聚沙成塔，汇流成溪。