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社交回归
8 p& h( `! b+ j, P( x& O3 R) z9 x浴场从来都是社交场。& Y3 C6 O: y( o! a( s
我不是来看景儿的。
1 a0 X2 E4 t0 ?0 v可现在的浴场，却只是一个空空的壳。
Z, J" N6 J# {5 Y" d好像一个没有演出的剧场，客人来一次，就不再来了。9 N) L& K+ E6 r& ~4 i
为什么，不好玩。天天一个样，家家一个样。& J$ e4 z3 i' U: m8 ^) t$ j3 E
因为社交，尤其是泛社交功能的缺失，浴场的营业收入至少要降低三成。9 Q2 [ g0 y* S L) T6 R3 t% G
. G) \% @ e4 ^6 a( h* u- |6 M) ~当初我设计武侠主题乐园的目的，就是要营造主题社交的消费场景，通过抛绣球，招驸马等活动，
% x" h7 R0 q- H5 m促进社交消费，提升营业收入。3 \. y3 J6 e% m( d8 }9 x
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消费动线( l7 m2 c" I( c: M1 d
不少设计，不做经营规划，不懂客流动线，服务动线，更不懂消费动线。
( R' t* h( B; t' t什么是消费动线，就是针对不同消费人群，专门设计的消费路线图
+ Y- Q1 T, z: j7 J- a+ { H" {就是你给客户设计好的花钱的套路3 A# c& g0 h% G& N9 W5 @
比如，我在四川广元的温泉方案中设计了把妹(泡妞)路线图' W& ^1 l: o" M5 L% z
1、偶然，男女穿游泳衣在公共汤池偶然相遇，心生情愫，美女，我是群主，咱俩搞对象不，# `& \1 ] ~, {9 v/ s1 [
哦，错了，美女，能认识下不，请你喝杯果汁，，，记住这果汁就是我设计好的消费套路
3 }) y7 R ^6 o: {6 e3 E2、邂逅，美女不给面子，说她和闺蜜一起来的，拒绝。* p+ _0 @: T* T
没关系。我在休闲广场等你，( [8 x. a' @5 I% E: ~7 w7 H" }' e( V
美女，又相遇了，我们仨一起斗地主吧* j& a# V- C4 k7 \
吃炸鸡，喝啤酒，斗地主……这又是花钱的套路! \# C z: w6 M) i# J, _9 a
3、私语，两位美女中，我喜欢其中一位，但另一位一直当电灯泡，
% U: f! m! u9 Q5 i. m我就邀请其中的一位美女找个私密的地方一起聊聊6 t9 z$ e+ d5 h
美女呀，你微信多少呀，咱俩做朋友不，这个地方又有一个消费埋伏6 T" y/ @) n) y9 K9 F% C
4、热烈，美女和我聊得不错，可就是不松口做我的女朋友，我得施展浑身解数，
+ K* A9 I& F3 N" O- O4 ^, J比如一起参加活动，增加接触，加深了解，这里又是一个消费埋伏0 r) A( f& X5 C+ y1 s' e
……
2 e" \8 L1 Z; [: p等等，这就是消费动线，做设计最主要的就是要设计不同人群的消费动线。
0 x$ G7 n2 I3 w- M' b; N- T1 H& v而不是把蒙古包和窑洞像堆积木似的堆在一起。6 m$ A$ Q" f, N3 l: G5 D
客户觉得别扭，消费也没有氛围1 J3 \% ]9 ~8 O, [% {3 Q. ^3 M& h
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9 G' B( [, @. b. P3 A" a" Y服务升级
$ J+ A6 M; Q5 L1 Y$ K7 Q! p很多浴场的消费占比并不高。有的足疗按摩的消费占比还不如搓澡高。
* v1 y" m$ {: c花大心思请的技师团队也没有用武之地，甚至饱受诟病。( Y+ I5 h7 ]1 j+ C* V4 y
问题出在哪里，为此和曾和很多浴场老板剖析过原因，
# U4 l8 A* w( i最主要的问题，就是产品不对路。
. z+ G& x8 F. E# Z8 l$ H; i试想，你的浴场都是20多岁的小年轻，他们对足疗可没兴趣。 L8 Y& Y/ v& m. w" L- `, D
但如果你的按摩是有针对性的解决颈椎问题，或许比休闲足疗更受欢迎。, o0 N- C- z1 i! Q" ?5 }6 ^
客户变了，需求变了，你的服务还是老套路，自然效果不好。' u1 {3 Y0 e- s7 s6 ` M
我自己琢磨消费的源动力有6个- ?2 s$ k* j( c% H. Z$ V% C
压力、兴趣、儿女、交际、教育、差旅! [' {$ Z {, s9 _7 a. T
只要你的服务对路，就一定会大受欢迎。: H% i, c! u3 }- O+ J& ?# P' v
二次消费自然也就上去了。
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+ q, c: ?2 X0 [. b肆
+ I; l5 S2 C& x4 s5 w; p主题开发9 G2 x8 a& l" H" {
开浴场，创新也就四点
& t* U: G$ D4 n2 Q8 K比硬件，池子大小，多少，高档奢华的区别7 I, r& r9 T Y; ^ M$ c9 B
拼资源，朋友多，离家近，住户多: J- J- @$ W; T- f, S5 [" r
功能强，我的汤池能治皮肤病，能壮阳，能...
. ], _9 h P2 |' b有文化，讲故事，表情怀，搞活动2 v, S: j S0 S/ W
今天重点说有文化。( u, [: f6 I" x1 ^9 \* |
今年我要开发两到三个类似【武侠主题乐园】形式的主题开发浴场，
# {# W) g# w8 ^# l! s; B @目的就是让浴场有滋有味，通过主题开发提升客户消费体验5 s7 [5 H1 T" C( O' T. l
让客人玩的尽兴，钱花得开心，来了还想来
( d/ G$ }1 q) l7 ~- \. y. p3 L% i3 L敬请大家期待. [1 b o2 J' y! Q1 y+ R5 C5 | i. A
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肆
+ k; R4 r6 p. I4 T, n私人定制$ K) F! y) F& q0 t. r) c! @
休闲浴场的一个特点是自助服务。
" ~$ u* I" n, ]我的很多客户说，啥自助呀，就是放羊呗。
/ t q4 S- M% B话糙理儿不糙。
8 Z) m' W u# g2 ]3 v2 K自助服务不是没好处，但有一个坏处，就是没有对客户的消费做深入开发。
; | U4 \/ k1 {5 _为此，我提出了服务管家的服务方式。, }0 y: _6 N6 r* f* T
目的就是针对潜力客户提供贴心服务，引导客户消费。& q& x) Q( ^2 u. K9 j
具体就不深入讨论了。! f( K# q- E! T% Z) f
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7 K3 }$ W; @4 @7 E' N' z. U4 Z5 o& w产品开发
% J. [' B' G4 H5 {- Q1 `$ ?1 N客人到你的浴场来 H1 O' @4 J; }, d# n4 S
不是怕花钱，关键的问题是你的服务不能吸引他。
$ b( H- P: L, M, W3 Z只要好玩，有趣，大多数客户不在乎多花几百块。' ^2 E* e1 ^* Q. r( C- r! A
我曾提出，
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不好玩的浴场，再贵也是个大澡堂。
`( Y# N F) m就是这个意思。! Y% W J' R+ i' ^: r! `; I
要有针对性的进行产品开发和服务创新，市场潜力无限，
8 _& m/ p$ ]- {" U( i6 s% Y关键是你有没有那个本事。
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0 @: u& {& y1 U一价全包+ ?- T( F6 G9 b/ v2 g
我在CLUB MED看到这个服务模式，很有启发。9 V2 I r' H1 J/ T% j: {
千万别散养你的客户- o) d4 x' ~* F- X! m8 L
再小的池塘也有大鱼。" o& `; @# ^* Q; ]
关键是你要有合适的服务。
4 K3 k5 T4 x2 Q$ T& U比如，可针对家庭客户，高消费客户提出一价全包服务模式1 T: w; N- x+ g( P0 U% k5 B
假设一个人1200元，可以在浴场内肆意消费一整天。
9 G! s$ X% Q0 y) g随便吃，随便玩，随便点服务。+ G9 C' B; X+ z; v+ W- A
您就是大爷，喜欢啥就是啥
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柒
, J: Y0 p' g/ X' |5 t定向开发
5 f* |. r6 R/ Q我的销售理论是在会员系统框架上的增值开发。
; w& J; A, [4 }; [1 }% {作为销售人员，要了解你的会员的喜好，习惯，消费诉求。 U% v! k- }- h* Y! p
有针对性的进行消费引导6 r6 F: Q3 c' A1 C+ x' j" q! T
就像夜总会的销售，客人喜欢喝什么就，唱什么歌，喜欢谁，
, j* Z' I0 {6 I1 c. J都一目了然，你了解掌握了这些，加以引导，4 C" @5 o3 r; `% w7 `
想必提高二次消费不是难事。
7 [6 o' |& s" U W! ]. {/ t& I但更多的时候，很多浴场总是用产品思维做销售，不管是谁强推服务，2 F8 E5 C* T. M5 R; d2 S! M. x
而不是客户需要啥，我提供啥。( w/ f z5 P8 T0 O( O! ?
客户不满意，销售没效率。& V" O, u+ n) M4 J+ u' B% S8 E" M
双方都不高兴。
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消费等级: S1 e+ `) {5 v6 G, m. ^
人都是好面子的。. M, _1 F( s* V8 [ `
尤其是北方的浴场客户，更是如此。
) c9 o {+ Z' X* r. Q! T% b可以刻意营造消费等级尊享服务。/ |* l& g5 Y9 Q/ c" W7 N. w: u
比如银牌客户免费享受什么什么服务
& u7 I9 H3 r" k. P& z5 T- S6 z金牌客户可以享受什么什么服务/ Z$ J, y( S1 ^6 i4 p+ J
在一些消费项目或消费场景内刻意营造品级消费观念。! I9 M5 w ] @( o/ H
刺激客户的消费神经，二次消费就更轻松搞定了。3 ]# y% n$ Z$ [/ p" U
当然了，注意副作用。
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