洗浴营销模式的反思和创新（01）

作为一名洗浴设计师，
8 x- {7 g- F- V( o# }7 l做洗浴设计14年，项目131个，设计游刃有余。
0 v# q6 I( e) h" L- Z. {只是洗浴营销策划我还是个初学者，
+ P% x4 N2 @" Z- c* v( W真正的介入洗浴营销，操盘项目
% H- I# K, }6 r) d' H不过是从2015年自营品牌浴乐汤
, W& S  ]/ s6 E  z8 Twww.yuletang.cn
创立开始。

即便如此，以我一个初学者的观察和思考
依然发现了不少困惑和问题
没办法，我爱琢磨
: ]) J: n+ p! V) E! S5 S+ T9 k现在的洗浴营销模式，沿袭了多年来的简单粗放的促销模式
优势很明显，简单纯粹。当然问题也不少，面对新市场、新客户、新需求总感觉有心无力，效果不明显，营业额上不去，客户不满意，
洗浴营销该怎么办
……
* g4 A$ m9 i+ I4 |. q. _' l今天就说说这件事，一是思考，二是请教。
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会员体系
4 x& [. t2 H9 M$ j! Z5 Z传统的洗浴营销，也和会员沾边。只不过严格意义上只是会员卡促销。和会员成长没有半毛钱关系。
为什么这么说呢，因为这种方式有以下缺点
1、一锤子买卖。不利于可持续稳健发展
1 D- u5 ^6 d/ m; Q: m0 h" J+ c2、向钱看齐。没体现会员服务差异
$ m& X, C# r& S, S6 O/ ~% T3、服务单一。强会员、生态服务关系无法实现
( A4 A; i3 H( t' o4、价值体系是为了卖卡。没有体现会员差异化，销售以产品为中心而非以客户为中心
5、售后服务未开发。没有体现后营销服务6、会员系统是应为数据+应用场景，而不是手机号码+人名，这样对管理才有积极的指导意义。
: r) ?- @6 x2 w; Y, L% T: A1 W我们不得不承认在洗浴卖方市场，洗浴会所的经营模式下，充值办会员的模式屡试不爽。
0 B4 }; ~( V7 c7 I- Z4 g: B9 w4 n但今天是洗浴买方市场，货比三家，服务升级。
这就好比汽车的4S店，以前只管卖车，卖出即可，服务形式单一、时间短暂，服务关系不持续。
, f7 A1 n. B& H3 H* f9 o% E现在是四位一体的生态服务模式。
我们姑且把以前的洗浴模式成为轻会员模式。
) `2 ^5 A4 }; `+ f那么酒店营销的通用方法则是强会员模式。
9 f. ]9 N! j* j8 w9 g# A9 v比如我是华住集团的铂金会员，SPG、万豪的金卡会员。在酒店的营销体系中，不同的会员享受的服务和价位不尽相同。
$ e! d) [, I; [) h' g+ _2 f不仅如此，会员成长计划，会员生态服务等更为会员与商家的关系建立了长期的互动联系。
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6 L  g3 G# O( u4 H/ F5 O  S2 b以上两种营销体系孰优孰劣，
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洗浴行业快速发展了30年，无论产品、服务还是软硬件建设上都有了很大进步。然而在洗浴营销上依然还保持最早简单粗放的传统模式
售卡+送钱+送券+送票
! U  _, U/ X5 G. D- x& {6 ~: ]$ d& n只是，今天的客户不同以往，今天的市场也非同寻常
老办法是否还能屡试屡爽，不言而喻，事实最有说服力。
或许，是时候反思一下我们的营销模式，
是时候探索销售模式和手法的创新了。
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壹
) y6 A; D) [2 e0 T* y! {" N2 g充卡模式与会员模式

	充卡模式	会员体系
应用领域	洗浴、足疗店	酒店、连锁快餐、超市、高端会所
服务内容	充值+送卡+送票+返现	会员折扣、会员服务、会员升级
经营数据	手机号+卡号	行为数据+应用场景
服务形式	售卡	全程服务管家
软件支持	支持	支持
服务生态	只是销售	售前、售中、售后全程
服务开发	无	全程定制开发，按需服务
持续性	差	好
消费体验	差	差异化会员体验，会员专属服务，量身定制服务
会员交互	无	好
折扣力度	高	阶梯式
会员升级	无	有
增值服务	无	有
会员拓客	无	有
社群开发	无	能利用大数据做社群开发
优点	1、操作简单。卖卡即可。 2、可快速回笼资金 2 z$ Q  x0 l3 T! i% {( a	1、会员长期稳定、持续、健康发展 4 d2 n- y: i  v$ Y2、会员生态增值开发好 5 ~  E! q) S& @* O4 S3、折扣力度小、成本低 ; [; |$ D+ h% @6 N2 B4、客户体验好
缺点	1、拓客成本高 * p0 d1 T5 Y# }+ T2、无持续服务开发 9 D" A) ?  N3 ?$ M* h3、会员之间互动少 4、折扣力度大	1、起步速度慢 - o5 N4 ^! D8 w: w2、回款效率低

贰
) G- n* y; ]9 E2 ^/ r7 I* f销售员&服务管家
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1、服务理念
1 r& @! ^/ h- P* C3 b传统的浴场销售，说白了就是卖卡。
至于服务不服务的，不重要。更谈不上会员开发。
: a4 |# z0 ]9 c8 l这样的服务模式很明显有不少弊端。
1）拓客成本高，每次都是新客户。
# ?9 A- T$ h8 n+ D2 `2）没有持续性的服务开发
3）客户体验差
4）没有定制开发。
8 U5 E5 j! F; y& w9 a我们提倡的是管家式的服务形式。
首先销售是渐进式的，比如今天充值1000，消费完了再充值2000，再充值3000等等。
总消费数额累计越高，享受的会员增值服务越多。
8 y+ a$ I3 _: E: _- F2 Q服务是有选择性的。不能放羊式的服务。
7 @: U/ X$ d4 N% `( W% X/ F7 D9 y: a其次既然是管家式的服务，客户的消费需求，爱好、习惯，消费水平等都应该了然于胸。
" ]5 S5 P# ?; L6 {' n& O! r需要我们的销售服务人员有针对性的推荐服务项目，引导客户消费。
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我们需要的是服务管家，而不是售货员。
我们和客户的关系是管家关系，而不是买卖。
我的服务选择是定制，而不是吃大锅饭。

. s5 w: j/ @5 B! @4 o- B2、销售政策
+ T! b: W* t) m7 G/ Z传统的销售政策是卖卡提成，你卖10000提成1~3%。
4 Y, ?/ e! A9 l+ R) R, B3 f当然了，大部分的是1%。
然后，就没有然后了。
销售的薪酬是基本工资+提成。
6 j( Z! e5 G& r8 [$ a5 _我们推荐的销售政策是销售代理制，类似于夜总会的销售政策。
销售员无底薪(试用期工资保底)，全部拿销售提成
售卡或充值给2%提成，充值数额有消费再提成3%。
8 y9 p: h7 g' z& o5 |# M. X+ H( _简单说，你卖了一张门票卡500元，销售提成是10元。没有二次提成。
/ t/ P) F1 o0 E4 W) }你卖了一张充值卡10000元，首次提成2%计200元，然后客人拿卡到店内消费，比如消费了2000，你再拿3%提成。60元。
10000元消费完了，我们服务管家总共拿了500元提成。如果客人再充值10000，充值的时候再给2%计200元提成，有消费的时候再发3%提成。
# V5 q7 T. f, _这样做的目的就是改观我们的服务模式，改善服务方法，提高销售人员的工作积极性。提高客户满意度。
为了多拿提成，我们的销售会经常联络客户
, c- l/ |& r/ ^) C- p' M; i哥~，你有一个星期没有按摩颈椎了，一定要注意身体哦。
! H( n; h. J+ |; y$ t4 j姐，我家又来了新面膜，要不要免费试用
8 o/ t' b/ `) b/ D+ s$ M小同学，带上朋友们，来这过假期吧
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当然了，也不是所有的3%都能轻易拿到，要客户满意，没有投诉。
销售才能拿到这3%。
另外，如果销售不乐意无底薪，可以有底薪，但没有3%的提成。
* `) s8 ?  Z, o这样做的直接结果，就是服务管家，每人努力拓展自己的会员。
0 b" Z# _/ l/ Z而且会员的喜好习惯如数家珍，会员一旦来消费，感觉就像进了自家。
哥，您约了14:00到店。停车位在A6，我给您留了车位。
- T; v1 q. r. ?) O1 V您先洗澡，14:30我给您约了88号搓澡师傅为您打奶，这次我们新换了奶盐，推荐您试试。
15:30，我给您准备了酱牛肉，还有您喜欢的某星冰霜啤酒。常温的，您胃寒，不能喝凉的。
16:00，我帮您约了两位美女，一起斗地主。她们也是做设计的，你们可以聊聊
18:00，我为您推荐泰国的技师做个SPA，晚上还有惊喜哦~~~
这样的服务，就像雇了一个私人管家。
2 c+ A5 i  m- W) u$ f4 L贴心，而且高效。
5 `3 V, A* l2 o4 b6 S) M何乐而不为呢。
总比
# v2 |  w7 m2 X5 Q, \老板，办张卡吧
9 q9 d6 C' L% m9 @5 E& K: V求你办一张吧
% s, n) ~1 N1 H) h! _% @我这个月还没完成任务呢
0 L- h; a* G9 g8 h* I5 {强吧。
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