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壹 | 营销模式的分歧 1、充值10000，送3000，再送N多张门票；# t, g6 v! W* D
2、充值10000，消费9折，再送N多张门票；
! A0 }; f. z) R第一种方法，充值送钱，是目前市场常见的营销模式。简单粗暴。8 @4 Q! [& ]4 z6 ]: S
第二种模式，会员升级，是我推崇的营销模式，在酒店行业实践了几百年。
6 {9 {5 X8 t/ Q# { a6 c& I! L2 g目前主流的酒店主力的营销方法都是第二种。. p! ^* O4 ]+ |! c, D' U
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二者比较下，就很明了
0 j& ]( b0 D3 S$ R8 V1 G1）成本
$ A7 B5 C1 J. I' N第一种拓客成本高。10000元得13000元消费权限，技师五五分账，店内净剩10000-13000/2=3500元，再加上送门票以及5%的营销成本(提成+基本工资不低于这个数字)，有的甚至送浴服送洗护用品，几乎零利润甚至负利润。看似红红火火，其实是赔钱赚吆喝。没有高利贷逼你要钱，不建议这样做。! \% N: K3 E9 R( H) c( O. W
2）适用
8 H5 J" u- ~! l/ q) D第一种适用性差，只适合于高价位浴场。基于上一条的分析，如果想有利润，就得维持高价位，比如一瓶水8元。才能有这么大的折扣力度。不然就亏了。而第二种第一种听起来效果好。优惠力度大，但这样的优惠力度想有利润，必须建立在整体高利润的价格体系之上。比如矿泉水卖8块。这样做可以。 O& C7 c- [0 s4 u' y
如果你走的是平价策略，像超市的营销，这样玩不转，同样的在高档商场就可以。; R8 @& K/ Q, {8 ]6 H
3）持续9 N1 `0 J; d% R# }% O, i$ r
第一种难持续差，偶尔打打营销战可以。你能长期这样打折吗，肯定不能这样长期打折这店就完蛋了。因为没利润。( ]( R. \3 W d) u* M' a
4）黏性
/ j' l4 `5 {3 |2 E第一种黏性低。第一种基本一锤子买卖，卖完了事。没有后续的跟踪服务。而第二种客户消费升级，比如满1万，9折；满2万，85折，满2万送某某礼品。
# K2 l! z2 t, X; r/ q, f目前国内和国际上几乎100%品牌酒店都是采用第二种模式。剖析下汉庭，如家，万豪，希尔顿酒店的营销体系，就能明白。
) t6 M% i7 R9 R* A. U5）体验
- q$ Z) P- r8 T1 v5 e* A目前的休闲浴场，绝大多数客户的都是小规模消费。充值5000甚至10000的很少。
6 g4 [9 l4 F2 x7 r但给万元消费的折扣力度这么大，反而得罪了非充值客户。5 ~. [5 {9 Y3 N; e3 b7 F3 o& X
另外，基于要盈利的目的，整个价格体系定价就会虚高。客户体验很差。
6 _8 `; Z# @7 T% e' z6）成长' U# g6 {3 w: _& ~" }! Q
客户的消费体验不单单是产品和服务本身，还包括荣耀和排行，这正是《游戏化思维》阐述的PBL理论，为什么很多人沉溺游戏，大多数游戏化系统中都包括了三大要素9 C; F2 F! i, b2 a4 N" ]7 _
P,point,点数，游戏积分
$ n6 q" [* T( D1 gB,badges,荣耀，某某勋章
6 l9 f1 {, l- G& b. ^" h8 r) U2 Z4 xL,leaderboards,排行榜，3 t( G$ M i- M8 `. L
在浴场里，服务是标准化的，是同质的，但荣耀不是，比如我在唐朝生活馆里设置了不同的级别，不同的身份。
! }; {5 m) r, y/ E9 D等等。关于这方面的开发，我正在进行有益的尝试和探索。同行不同利，就是因为这个道理。3 `1 ^ K; p: P! a4 n. ]9 m
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; l5 A8 T: [& L- x贰 | 预售是个战略! V: Z+ J- m% Q2 h$ }- Z: e" \
这些年做了不少设计。
2 @. N, K. e4 {5 p5 X6 E最让我痛心疾首的感受，项目是个系统工程。任何一个环节出了问题，拖了后腿，都很难做好。
2 P) U0 W* x* F- Z) d/ w6 j但遗憾的是，很多老板，只注重硬装修，不注意开发软实力。: }2 s o/ j4 \
总想着，我装修完了再做产品规划和市场开发。
/ s/ z4 L( o) T3 C, v4 P更有的老板，开业前一天才匆匆制定门票价格，开业前我去不少城市考察，下了火车一问出租司机去某某浴场，连续问了11个司机。个个都摇头，都不知道没听说过。* r1 I+ F2 n( S* S! b: ?. L P6 x0 E
这样的项目，开业就想火，怎么可能？
. y( e# U- s% S3 ]) q% c" d我一直强调，开业前一定要做预售，预售只是手段，营销才是目的。
( p9 k) Y* K1 J9 @% b开业前，营销转化率有2%就了不起了，什么意思呢。6 O" R* P6 Y4 \) O I
就是你促成2个人买卡，至少给100个人做了宣传。! o/ s* X2 i4 S2 i1 [( ?
这才是预售得真正目的。5 z3 K' F% j) r& [
预售工作做扎实了，开业就能火。就这么简单。
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% L9 `2 c G2 k* k! C" |叁 | 叫什么名很重要
2 [6 I, y0 Y) U我给烟台项目命名
4 l! v9 Y5 U8 }8 L) g3 p2 u汤朝生活馆- [2 {5 K1 x+ `4 G4 z
为什么不是汤朝汤泉，汤朝洗浴呢。$ o( C8 @0 ^3 }& t* f
两个原因
) P; Z% q1 {6 t1、在什么山唱什么歌2 i' C# F! ^5 T' M F5 b
如果客户主力是老头老太太，叫汤朝大澡堂，更易懂；
9 G6 S( }, J2 n$ O& o+ o如果客户主力是家庭和孩子，叫汤朝生活馆，更亲和；+ p& k1 ~9 g! r# `% ] m
如果客户主力是孩子和儿童，叫汤朝欢乐谷，更明了；
" h, G6 q6 y8 b8 M) P# C如果客户主力是少男和少女，叫汤朝嘉年华，更吸睛；. a1 [1 u I4 F$ b" m+ Z
我们的主力客群是追求时尚、新鲜、好玩、开心的年轻人。1 k' `# _$ g. @, b! N3 J
因此给项目命名汤朝生活馆。
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2、什么年代唱什么歌
0 T& d) G7 S& @* R1 h; [- _0 Z; _90年代叫汤朝澡堂，
% U! h* c( z/ A6 T2 o* L00年代叫汤朝洗浴，
M! l, Q4 G9 d8 F) b10年代叫汤朝汤泉，
* z9 e0 w- I9 L6 G- p. @% X) J$ ~& }20年代应该叫什么
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2 j, j$ f8 m( o% y3、什么行业唱什么歌
( Y% }3 |8 t& ~6 a+ L' |# F V产业融合已经成为行业发展的趋势，一个洗浴平台里包含了太多的产业业态，餐饮、娱乐、康健、儿童、健身、美容、住宿等等。
; ]1 o, R! m5 X7 O; l因此再叫汤朝洗浴已经过时，那么叫汤朝汤泉好不好。0 |( y8 R4 n3 y" Y9 |
不放试着在美团搜一下，汤泉。会出来几十个结果，如何让客户印象深刻，如何让客户耳目一新。1 N0 _& Q) p T; w2 c
就是起名起得不同凡响。* C% t$ F! n: e
一个不同凡响的名字，省下多少广告费呀。8 c# D/ v9 t8 u" o1 r( q
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4、不单推销产品，更推崇生活方式 我们不单单卖产品，更是倡导一种生活方式，一种生活态度。 F2 M% C/ \& K' v
叫汤朝生活馆，就是因为这里是一种焕然一新的生活空间。
1 B, P' l/ l2 H! Y- Z; n节假日带上老婆孩子，陪着恋人到汤朝生活馆玩一天，这是一种风尚的生活方式。/ |7 W" q; [% u' x8 r5 t
更是一种热爱生活，开心生活的生活态度
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5、名称是营销原点 1 s: ^* L4 H0 g) u$ Y( P
浴场叫什么名字，是营销原点，所有的营销都是围绕他展开的。 浴场起名更是营销策略的内核。 如果你只做大众澡堂，叫洗浴好了。 如果你想做平台，可以叫生活馆 如果你想吸引年轻人，那就起个潮的名字 …… 1 y5 \' x/ D; S3 _- Y! X9 ^4 V- Y
下车了，回头再写... ( W7 A! [; C9 H, j
热爱洗浴行业，都关注公众号：培哲 目前培哲营销策划正在服务两个项目 1、烟台汤朝生活馆，微信号：汤朝汤泉,tc_spa 2、龙游浴乐汤，微信号：龙游浴乐汤，spa0570 欢迎关注，对我们的营销工作多批评，一起探讨。
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