洗浴营销的反思与探索

壹 | 营销模式的分歧

1、充值10000，送3000，再送N多张门票；
2、充值10000，消费9折，再送N多张门票；
  j  o$ b: E" ~# {第一种方法，充值送钱，是目前市场常见的营销模式。简单粗暴。
( x4 v1 o( F7 `第二种模式，会员升级，是我推崇的营销模式，在酒店行业实践了几百年。
( Y2 x4 x8 B! _, z目前主流的酒店主力的营销方法都是第二种。

二者比较下，就很明了
1）成本
第一种拓客成本高。10000元得13000元消费权限，技师五五分账，店内净剩10000-13000/2=3500元，再加上送门票以及5%的营销成本(提成+基本工资不低于这个数字)，有的甚至送浴服送洗护用品，几乎零利润甚至负利润。看似红红火火，其实是赔钱赚吆喝。没有高利贷逼你要钱，不建议这样做。
9 Z% c! c  d8 X# j; J' `1 Y2）适用
8 {: _3 X( u8 @第一种适用性差，只适合于高价位浴场。基于上一条的分析，如果想有利润，就得维持高价位，比如一瓶水8元。才能有这么大的折扣力度。不然就亏了。而第二种第一种听起来效果好。优惠力度大，但这样的优惠力度想有利润，必须建立在整体高利润的价格体系之上。比如矿泉水卖8块。这样做可以。
如果你走的是平价策略，像超市的营销，这样玩不转，同样的在高档商场就可以。
' [) Z3 V4 g) M- y$ I; z7 q: m3）持续
" {: N% H3 z/ q0 w, h1 V+ r第一种难持续差，偶尔打打营销战可以。你能长期这样打折吗，肯定不能这样长期打折这店就完蛋了。因为没利润。
4）黏性
第一种黏性低。第一种基本一锤子买卖，卖完了事。没有后续的跟踪服务。而第二种客户消费升级，比如满1万，9折；满2万，85折，满2万送某某礼品。
目前国内和国际上几乎100%品牌酒店都是采用第二种模式。剖析下汉庭，如家，万豪，希尔顿酒店的营销体系，就能明白。
* H8 z( W3 q0 o3 u% s  c5）体验
目前的休闲浴场，绝大多数客户的都是小规模消费。充值5000甚至10000的很少。
但给万元消费的折扣力度这么大，反而得罪了非充值客户。
另外，基于要盈利的目的，整个价格体系定价就会虚高。客户体验很差。
6）成长
客户的消费体验不单单是产品和服务本身，还包括荣耀和排行，这正是《游戏化思维》阐述的PBL理论，为什么很多人沉溺游戏，大多数游戏化系统中都包括了三大要素
P,point,点数，游戏积分
B,badges,荣耀，某某勋章
5 d- E: D6 t. g( H& SL,leaderboards,排行榜，
  q. c  W* h( e" X- u9 f2 A在浴场里，服务是标准化的，是同质的，但荣耀不是，比如我在唐朝生活馆里设置了不同的级别，不同的身份。
4 N8 e' W( ]$ O- S' m4 D2 l等等。关于这方面的开发，我正在进行有益的尝试和探索。同行不同利，就是因为这个道理。
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' V+ s/ L5 K  j) i. ~4 n: E贰 | 预售是个战略
' {% u$ w6 Q9 }3 V% I4 \. ^9 ~1 k这些年做了不少设计。
最让我痛心疾首的感受，项目是个系统工程。任何一个环节出了问题，拖了后腿，都很难做好。
1 ^5 e$ N& x5 a, w7 V' [( Y8 D但遗憾的是，很多老板，只注重硬装修，不注意开发软实力。
9 I+ l/ i5 f+ j9 H0 U  v8 v总想着，我装修完了再做产品规划和市场开发。
' ~, h" i& G, U5 s: s更有的老板，开业前一天才匆匆制定门票价格，开业前我去不少城市考察，下了火车一问出租司机去某某浴场，连续问了11个司机。个个都摇头，都不知道没听说过。
这样的项目，开业就想火，怎么可能？
我一直强调，开业前一定要做预售，预售只是手段，营销才是目的。
. _* F/ a. }, P/ C, g5 ]开业前，营销转化率有2%就了不起了，什么意思呢。
就是你促成2个人买卡，至少给100个人做了宣传。
: b6 y6 w" H  j' I+ u这才是预售得真正目的。
% Q4 {& a9 T& d4 W" T% g; @2 D6 q预售工作做扎实了，开业就能火。就这么简单。
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叁 | 叫什么名很重要
: r/ f& g$ o0 ^, }0 C! @我给烟台项目命名
汤朝生活馆
$ L/ D! V  ^1 `( p: ?$ I, r. B为什么不是汤朝汤泉，汤朝洗浴呢。
两个原因
1、在什么山唱什么歌
如果客户主力是老头老太太，叫汤朝大澡堂，更易懂；
( F) P& e& [  S. {  I7 f如果客户主力是家庭和孩子，叫汤朝生活馆，更亲和；
; |* d: D+ z' C6 |5 R7 }( e5 f' F如果客户主力是孩子和儿童，叫汤朝欢乐谷，更明了；
如果客户主力是少男和少女，叫汤朝嘉年华，更吸睛；
我们的主力客群是追求时尚、新鲜、好玩、开心的年轻人。
; Q6 {  |: p" f( _0 R9 }; u因此给项目命名汤朝生活馆。
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2、什么年代唱什么歌
90年代叫汤朝澡堂，
4 c/ a" Y. z* C( r2 ^3 G00年代叫汤朝洗浴，
2 v! ^$ p1 X7 ]" X& ?$ k2 Z+ T! x/ |10年代叫汤朝汤泉，
/ J$ Z% k0 R! n5 Y# W* Y+ S* b3 n2 _20年代应该叫什么

9 |9 r+ G3 r, A9 U5 P3、什么行业唱什么歌
  x9 j& N+ W. Z; ?: K产业融合已经成为行业发展的趋势，一个洗浴平台里包含了太多的产业业态，餐饮、娱乐、康健、儿童、健身、美容、住宿等等。
因此再叫汤朝洗浴已经过时，那么叫汤朝汤泉好不好。
不放试着在美团搜一下，汤泉。会出来几十个结果，如何让客户印象深刻，如何让客户耳目一新。
就是起名起得不同凡响。
- E6 f; n- s0 V0 X$ c: L一个不同凡响的名字，省下多少广告费呀。
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8 t- b# I3 G2 ?! J- v4、不单推销产品，更推崇生活方式

我们不单单卖产品，更是倡导一种生活方式，一种生活态度。
- C" z1 v: `2 R% k0 {' `' X叫汤朝生活馆，就是因为这里是一种焕然一新的生活空间。
8 X% Y" K% q* O  j8 W节假日带上老婆孩子，陪着恋人到汤朝生活馆玩一天，这是一种风尚的生活方式。
更是一种热爱生活，开心生活的生活态度

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5、名称是营销原点

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浴场叫什么名字，是营销原点，所有的营销都是围绕他展开的。

浴场起名更是营销策略的内核。

如果你只做大众澡堂，叫洗浴好了。

如果你想做平台，可以叫生活馆

如果你想吸引年轻人，那就起个潮的名字

……

8 B2 z9 z$ T' P下车了，回头再写...

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目前培哲营销策划正在服务两个项目

1、烟台汤朝生活馆，微信号：汤朝汤泉,tc_spa

2、龙游浴乐汤，微信号：龙游浴乐汤，spa0570

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