|
壹 | 营销模式的分歧 1、充值10000，送3000，再送N多张门票；- M7 A' d9 s0 B7 F! X' P: t$ _
2、充值10000，消费9折，再送N多张门票；
$ D. Y2 M& p$ x第一种方法，充值送钱，是目前市场常见的营销模式。简单粗暴。' r0 @- _8 @& o; D/ K
第二种模式，会员升级，是我推崇的营销模式，在酒店行业实践了几百年。
! S" G! p( R$ A8 Q目前主流的酒店主力的营销方法都是第二种。
& d- V3 h* k+ `9 M- o8 W8 M
/ g- @$ H: p, U! k2 p二者比较下，就很明了
; C1 e" k; A; p/ {- i) r+ ~1）成本
}# T; L7 y1 }* c- D5 s第一种拓客成本高。10000元得13000元消费权限，技师五五分账，店内净剩10000-13000/2=3500元，再加上送门票以及5%的营销成本(提成+基本工资不低于这个数字)，有的甚至送浴服送洗护用品，几乎零利润甚至负利润。看似红红火火，其实是赔钱赚吆喝。没有高利贷逼你要钱，不建议这样做。
; u% d3 @* K! h. @$ O1 J2）适用
0 s# ]% |' Z- ^第一种适用性差，只适合于高价位浴场。基于上一条的分析，如果想有利润，就得维持高价位，比如一瓶水8元。才能有这么大的折扣力度。不然就亏了。而第二种第一种听起来效果好。优惠力度大，但这样的优惠力度想有利润，必须建立在整体高利润的价格体系之上。比如矿泉水卖8块。这样做可以。
3 v1 H7 G( [- J7 z+ q0 t如果你走的是平价策略，像超市的营销，这样玩不转，同样的在高档商场就可以。
, q' Q) L6 A0 o3）持续
# \$ s' P' E: F. T第一种难持续差，偶尔打打营销战可以。你能长期这样打折吗，肯定不能这样长期打折这店就完蛋了。因为没利润。. H( Z* [( F1 Y% @% A0 J' O
4）黏性) p: H6 ~' g. _. H9 h
第一种黏性低。第一种基本一锤子买卖，卖完了事。没有后续的跟踪服务。而第二种客户消费升级，比如满1万，9折；满2万，85折，满2万送某某礼品。/ j% [' ]9 e" F! {1 a8 Y+ C
目前国内和国际上几乎100%品牌酒店都是采用第二种模式。剖析下汉庭，如家，万豪，希尔顿酒店的营销体系，就能明白。! w9 V3 U; {7 V1 W
5）体验
* A* A8 B( P4 O2 i, j* C4 \1 } I/ a: w目前的休闲浴场，绝大多数客户的都是小规模消费。充值5000甚至10000的很少。
% X( k* i# |4 j7 v3 b8 }但给万元消费的折扣力度这么大，反而得罪了非充值客户。: L$ Y2 F! n# _$ w
另外，基于要盈利的目的，整个价格体系定价就会虚高。客户体验很差。
! m, B9 o/ d9 f g8 l8 w6）成长
/ _( Q& L, v/ o% o客户的消费体验不单单是产品和服务本身，还包括荣耀和排行，这正是《游戏化思维》阐述的PBL理论，为什么很多人沉溺游戏，大多数游戏化系统中都包括了三大要素
, n S* L5 I9 ?1 HP,point,点数，游戏积分) l; \6 I% _& k5 a2 M- v
B,badges,荣耀，某某勋章( N0 l5 F: ` T2 y7 F; |' G
L,leaderboards,排行榜，
" ~' Q- g+ A! v在浴场里，服务是标准化的，是同质的，但荣耀不是，比如我在唐朝生活馆里设置了不同的级别，不同的身份。
- J- H! K4 _% }/ n5 F& Q! B, E等等。关于这方面的开发，我正在进行有益的尝试和探索。同行不同利，就是因为这个道理。, P) @6 _4 t' x( P
$ Y; }) S/ y1 G' D
) c8 V" c2 o& {) e. O贰 | 预售是个战略
! ]/ U F+ v% r" x* i这些年做了不少设计。: I$ M) _* u e" C
最让我痛心疾首的感受，项目是个系统工程。任何一个环节出了问题，拖了后腿，都很难做好。, W" v7 `' s: X: a4 W. [3 M. T9 ]. f% c
但遗憾的是，很多老板，只注重硬装修，不注意开发软实力。5 @0 ]* J x' L4 ~9 P$ P5 l# @# U
总想着，我装修完了再做产品规划和市场开发。9 S% r2 u3 h5 v& F# ~8 s2 P1 @1 L- _6 Y
更有的老板，开业前一天才匆匆制定门票价格，开业前我去不少城市考察，下了火车一问出租司机去某某浴场，连续问了11个司机。个个都摇头，都不知道没听说过。: y6 {9 t2 ^ P( m7 r5 Z; @0 d p
这样的项目，开业就想火，怎么可能？
3 l/ h& V. h3 q7 s& H3 ]0 e: @我一直强调，开业前一定要做预售，预售只是手段，营销才是目的。: G2 z7 }- x1 f4 U5 I- O8 _
开业前，营销转化率有2%就了不起了，什么意思呢。
5 M W" c6 d2 A1 Y, Y$ G就是你促成2个人买卡，至少给100个人做了宣传。5 f* q/ o! g$ n C+ U/ e6 a
这才是预售得真正目的。+ c: L1 ]& [" s- C7 q. U
预售工作做扎实了，开业就能火。就这么简单。+ N/ h2 `+ X' q" |
b' \5 w$ v! n2 u; p( V
叁 | 叫什么名很重要
5 c/ K0 S L, v& u2 b. ]我给烟台项目命名9 z7 C; {) n! c: q9 ~, K b; f
汤朝生活馆
, Z! p( i( U- J2 m: [' |0 e" b为什么不是汤朝汤泉，汤朝洗浴呢。
! f8 h/ Z* ?1 l& x2 X# z! ^4 v两个原因
; C$ l8 R y5 Y8 T9 k# e1、在什么山唱什么歌7 p1 m3 j2 D# o+ G$ [ h
如果客户主力是老头老太太，叫汤朝大澡堂，更易懂；
0 Y' T! T6 [6 l如果客户主力是家庭和孩子，叫汤朝生活馆，更亲和；! P1 I; w1 F8 |/ `7 e! C
如果客户主力是孩子和儿童，叫汤朝欢乐谷，更明了；6 p, k6 o; e% u4 E* _
如果客户主力是少男和少女，叫汤朝嘉年华，更吸睛；: ~$ I8 q* ]. q6 k2 b' B E2 A/ r7 f
我们的主力客群是追求时尚、新鲜、好玩、开心的年轻人。
' t# `# Q$ m3 ?4 v- M因此给项目命名汤朝生活馆。
7 Q( V: o" s7 l' n1 {0 ~6 P1 B* `' v5 ?0 S$ D, f8 P( M
2、什么年代唱什么歌
/ n4 f% Y% m0 h6 ]0 z' C; `90年代叫汤朝澡堂，+ m! k! z/ H3 a3 k
00年代叫汤朝洗浴，% x K, q1 s3 h
10年代叫汤朝汤泉，
; [" b. l7 a9 x& N5 d2 Q20年代应该叫什么 P7 f6 @* l% G
4 {6 N3 q; ~- x- t- @3、什么行业唱什么歌$ z2 ?2 i. O! u' D
产业融合已经成为行业发展的趋势，一个洗浴平台里包含了太多的产业业态，餐饮、娱乐、康健、儿童、健身、美容、住宿等等。
# K2 {; r' Z0 A u2 a# ~' T* E4 X因此再叫汤朝洗浴已经过时，那么叫汤朝汤泉好不好。
Y# ~: Q0 [5 Q1 L, `, j不放试着在美团搜一下，汤泉。会出来几十个结果，如何让客户印象深刻，如何让客户耳目一新。3 n4 i/ O' B6 P6 I& _0 t5 \ @
就是起名起得不同凡响。
: M6 z& X$ B8 E g- K一个不同凡响的名字，省下多少广告费呀。
* S! `: n$ q# Y3 \- g
. |! |$ g, E0 {4 Q% M4、不单推销产品，更推崇生活方式 我们不单单卖产品，更是倡导一种生活方式，一种生活态度。
: E! }! Y9 w0 o: r$ j, T叫汤朝生活馆，就是因为这里是一种焕然一新的生活空间。
. F* D {3 e2 ?9 z节假日带上老婆孩子，陪着恋人到汤朝生活馆玩一天，这是一种风尚的生活方式。
4 K W+ i) P8 J; `8 v7 O更是一种热爱生活，开心生活的生活态度
e: R5 ^ a+ C: p3 `
5、名称是营销原点
$ t& S8 K/ P: M) U! x& G2 G浴场叫什么名字，是营销原点，所有的营销都是围绕他展开的。 浴场起名更是营销策略的内核。 如果你只做大众澡堂，叫洗浴好了。 如果你想做平台，可以叫生活馆 如果你想吸引年轻人，那就起个潮的名字 …… * K- \+ m6 z+ x& h! z$ W
下车了，回头再写...
) ?9 Q P+ b1 e* @. h热爱洗浴行业，都关注公众号：培哲 目前培哲营销策划正在服务两个项目 1、烟台汤朝生活馆，微信号：汤朝汤泉,tc_spa 2、龙游浴乐汤，微信号：龙游浴乐汤，spa0570 欢迎关注，对我们的营销工作多批评，一起探讨。
1 X, J P+ Y4 {2 v4 d2 r# [
咨询电话微信，15921654321 | 
