评价一个营销方案的标准，三条：成本、效率、和效益。
' d7 w+ ?' V+ h' g; a! F如果再加上两条：适应性、可持续。: U Y8 N1 I5 N) y* w6 R- u
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壹 | 思路决定出路
6 h% Q6 L O% h7 u& q x. Y讲一件小事，可以阐述明白这个道理。0 Y+ _5 w' N8 }8 M, `( O$ h# \
匆忙之间接到主持龙游浴乐汤店的营销工作任务。
+ v. t' _" m' ?; s2 y0 I* o. v& V营销工作没有丝毫铺垫的情况下(产品政策价格都没定呢，很仓促)，要求开业前预售期平均坪效8元/m2/天。
. A# ]; [, @5 U% u$ F' f4 i; y- g什么概念，就是这个店正在装修，就得开始有营业收入了，营业收入是平均每平米每天营业额8元。$ I6 z# D) f- o8 c0 T
怎么办？# _" u% r6 y9 x9 h, P2 z9 k
当时我开玩笑的说，这样吧，既然信任我，我今天下午帮你销售20万预售卡。
/ r* `+ t6 M- F/ x$ m' J怎么操作的呢，分解压力!
# ^7 N7 z2 r$ W% |& ~% Q$ ]" ^通常我们预售有门票产品、充值产品，这是最常见的。很多浴场在充值产品上大作文章，充多少送多少等等优惠不一而足，这里不作评价。
! _1 N% K+ M G' V我问几位股东，想不想在开业前就分红! T8 G0 S5 k: T g9 C0 u* ]
想呀，谁不想见到钱呢。" A. k& U% m* n6 a
我说，我可以在开业前先给你们分红一次(惊讶)
. Q, `9 n) {4 B( C- r* b* @ E只不过是非货币化分红。
5 u& V3 r( \7 r所有原始股东(仅限股东)，都可以以固定折扣拿到预售产品，
h" ]' I! g5 I: j, n随便举例，比如说5折，5000元成本拿到10000元预售卡及自带优惠(自由挑选预售产品，限额，不然扰乱市场)" q8 h4 t6 K4 b. Y% E, t3 X
这5000元呢，不用你们出，可以在第一次分红的时候现金扣除。$ x, R* g4 D, \1 V' s3 W7 q9 q
你们要不要？
7 [9 y7 }5 d W" P X9 t要呀，为什么不要，谁没有朋友圈，朋友圈一卖就能先拿到钱了) ?3 f: s, t8 @6 Y; W' J
对的。思路决定出路，就这样一个小时认购35万。1 \) y# @0 k; b6 U+ K
思路打开了，很多难题迎刃而解。
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% `6 e9 W1 ?& ^/ H, S2 I贰 | 分销、渠道
) {% F ^. A, i" n: a: V5 c6 L' S我的预售管理模式是建立在分销框架模式上的。
! ]2 O# w0 s7 J, f2 J" R什么意思呢，比如有销售经理(所有销售员都称呼销售经理)小王，开发了几个销售渠道A、B、C、D、E、F, y9 R2 v' m9 a0 {1 z; m. @
A呢是自媒体人
+ Q3 z: U. Z( fB呢是开小商店的. u$ a. Q W, C" b- H C# Z+ s/ D
C呢是跳广场舞的大妈& ~4 |% f& N9 Q5 p' u# p8 n& v
D呢甭管他是谁吧
6 v3 t$ Z; |; {/ t% K# o所有人的销售提成分基础提成和业绩奖金。) { \" P. z8 B# d" P. m
比如基础提成是5%，假如在开业前累计销售额每超过5万元，业绩奖金增加1%(有限额，比如有的10%有的20%)
5 n% R8 [! S) B9 W最重要的，划重点，你开发的销售渠道，算你的总业绩。那么，做一个数学题; c0 u% |" L: U8 g9 i4 T
假如小王售卡16万，A销售了7万，B销售了2万，C销售了1.5万，D销售了6万，F销售了4万* W/ l- u" s& D- @
小王的累计总业绩是多少呢
5 e6 t K- O$ Y! W16+7+2+1.5+6+4=36.5- c+ z5 V1 b: E( Q2 R9 ?9 J
总业绩奖金比率是多少呢
# K1 A! g1 P& }% G, G, x1)超出五万，每超5万总提成增加1%（36.5-5）/5=6.3，也就是增加7个点,超过了最高提成限额10%(或者没超出，自己核算成本定限额)
0 P/ i/ R- y3 d9 [6 Y2)总提成是36.5*10%=3.65万5 k: |2 `+ Q; L; W& b+ ]- z
这是小王的总提成，至于怎么分配就是小王自己的事了。# O9 }) K( v$ H" e5 V9 b
; H+ f7 _+ f+ x0 H叁 | 会员体系) b! v. D" w/ }9 `5 J. E, s' n0 }
市场常见得营销方法就是充值送钱，比如充值10000，送3000，再送1000元当天消费免单，再送50张门票。
; p0 ?5 Q) u9 [+ X算笔账，10000元抵扣14000元，直接成本是多少呢，按通常的和技师五五分，7000元成本。 E& Z. w: k; J: K2 A( a+ j3 h0 C' w
你实际收款只有10000减去7000技师分账，还剩3000.这是纯利润吗，不是，还有以下成本) K N* U, ?/ _! @, o- a
1、营销成本，通常提成1-2%,但还有销售员的底薪和隐形成本，比如广告费等。总成本不低于10%，10000元也就是1000元。( N4 b4 I3 y; E3 {8 x* Z- {8 a: a1 Z
(www.peizhe.com 有专题论述)" S1 k6 O, b5 N% q0 H! ]
2、水电暖通及服务成本，这个是含消费人数摊销的，每次消费暂按30元计算。成本就是50*30=1500元
$ q" W+ }" T/ {4 p) J9 H7 w20元是按每天总成本按消费客户数量平均
5 X1 s) ?; B! v我们的利润是多少10000-7000-1000-1500=500元。
9 C4 |7 k& y$ R忙活半天利润只有500元还是理论值，这样做的结果是赔本赚吆喝。
_+ T5 Y/ c& D9 w8 g3 R所以这条路走不通。+ F- ?' ~3 d& }. \
我设计的是会员折扣体系7 g' o1 O) E- R9 v
不同级别会员折扣不同。' B+ S R8 J+ k
比如充值1000元，送4张门票，95折
) `0 I. F/ ]# T0 M0 V; y2 L h+ G充值10000元，或累计消费10000元，9折等等
- h4 z6 }" ?- Z9 j; v: q! c- ^实践证明这种办法，虽然见效满，但持续稳定。* B+ @% U3 S6 ]; ?+ ` P
也切实有利润。
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' T5 n( E. |# R" x肆 | 销售合伙人
. E1 X4 W, d5 e; _' Y& w……0 ?5 C4 e* X c, v6 S2 v d0 s# a, E' A+ r
8 h! M: _8 U! ?' e
" @9 ^! u' t& I& z6 j" c4 h# G+ Q. D/ }
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