评价一个营销方案的标准，三条：成本、效率、和效益。' i3 y( d' h4 B
如果再加上两条：适应性、可持续。
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壹 | 思路决定出路
4 k' e- O. `& x d: h讲一件小事，可以阐述明白这个道理。0 P3 u9 J. j7 W; z7 f" c
匆忙之间接到主持龙游浴乐汤店的营销工作任务。
$ |1 S0 _; m- g3 Q' Y) \1 I8 V营销工作没有丝毫铺垫的情况下(产品政策价格都没定呢，很仓促)，要求开业前预售期平均坪效8元/m2/天。- }5 |) G \( n; g
什么概念，就是这个店正在装修，就得开始有营业收入了，营业收入是平均每平米每天营业额8元。
; p6 x. M3 z# v4 H- U" z& L怎么办？6 G# W) N5 r% F8 q* Q4 f
当时我开玩笑的说，这样吧，既然信任我，我今天下午帮你销售20万预售卡。
$ |) n a1 X6 G" d' `% d7 ]9 j怎么操作的呢，分解压力!
: P3 Z! L+ s! |0 O8 H% L4 R% M: D通常我们预售有门票产品、充值产品，这是最常见的。很多浴场在充值产品上大作文章，充多少送多少等等优惠不一而足，这里不作评价。9 c, v" J& }7 h/ v/ t0 ]1 I
我问几位股东，想不想在开业前就分红
# s% w( y( q2 F* I8 g8 K- T想呀，谁不想见到钱呢。
9 `9 s8 V" I6 b我说，我可以在开业前先给你们分红一次(惊讶)1 ?8 e. d" D. R4 ]
只不过是非货币化分红。) ?* j/ S. [! x) P, ]1 q! `
所有原始股东(仅限股东)，都可以以固定折扣拿到预售产品，
; L6 o# h' u& ]随便举例，比如说5折，5000元成本拿到10000元预售卡及自带优惠(自由挑选预售产品，限额，不然扰乱市场), v0 _$ W$ ^* O1 Q4 D8 ~
这5000元呢，不用你们出，可以在第一次分红的时候现金扣除。
( x3 g `: h# ?, e; G你们要不要？
: `7 @ y7 O8 ^9 j4 C要呀，为什么不要，谁没有朋友圈，朋友圈一卖就能先拿到钱了
& C$ u3 S" s! j对的。思路决定出路，就这样一个小时认购35万。
% [* F& d% G7 c o思路打开了，很多难题迎刃而解。
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, I9 v7 I B* M2 r5 O7 c贰 | 分销、渠道8 Y" ~; p3 u+ O" b
我的预售管理模式是建立在分销框架模式上的。
0 p) s D7 }% c什么意思呢，比如有销售经理(所有销售员都称呼销售经理)小王，开发了几个销售渠道A、B、C、D、E、F
2 E. u: T, f/ D1 S# F' UA呢是自媒体人7 `+ m' T& N2 R) G* C0 J! C8 X
B呢是开小商店的, A* a" K H0 C1 D
C呢是跳广场舞的大妈) k' {0 @+ Y9 W$ O; R1 m7 U9 Z& c
D呢甭管他是谁吧
# }, q8 g' I" K所有人的销售提成分基础提成和业绩奖金。" C5 x) r5 c! h
比如基础提成是5%，假如在开业前累计销售额每超过5万元，业绩奖金增加1%(有限额，比如有的10%有的20%)9 ~1 n- ~+ d6 d8 C' N! ]- v
最重要的，划重点，你开发的销售渠道，算你的总业绩。那么，做一个数学题4 c0 P! p$ C* a+ {0 Y
假如小王售卡16万，A销售了7万，B销售了2万，C销售了1.5万，D销售了6万，F销售了4万
9 F" O0 l+ d' m+ h' v) ~7 R小王的累计总业绩是多少呢: n1 J. L, P) k. g9 `& f7 ^
16+7+2+1.5+6+4=36.5
4 a0 T$ Q" X7 I1 P总业绩奖金比率是多少呢
2 f' t4 V- z8 I( ^, H* U7 Q! Z1)超出五万，每超5万总提成增加1%（36.5-5）/5=6.3，也就是增加7个点,超过了最高提成限额10%(或者没超出，自己核算成本定限额)
- r$ u: U# E2 M! S' F! C) Z/ p; p2)总提成是36.5*10%=3.65万
/ \$ @4 i' ~3 F. `% b这是小王的总提成，至于怎么分配就是小王自己的事了。
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叁 | 会员体系. V: C+ c# J! E% ~
市场常见得营销方法就是充值送钱，比如充值10000，送3000，再送1000元当天消费免单，再送50张门票。( Y4 l G% O6 h, X0 m: @" t
算笔账，10000元抵扣14000元，直接成本是多少呢，按通常的和技师五五分，7000元成本。
3 {8 e) ~4 q( t$ F, b' ], r. g你实际收款只有10000减去7000技师分账，还剩3000.这是纯利润吗，不是，还有以下成本0 q( d/ C1 D4 U/ W }
1、营销成本，通常提成1-2%,但还有销售员的底薪和隐形成本，比如广告费等。总成本不低于10%，10000元也就是1000元。
3 ]% K1 b2 s# |(www.peizhe.com 有专题论述); r9 X7 y& K7 q
2、水电暖通及服务成本，这个是含消费人数摊销的，每次消费暂按30元计算。成本就是50*30=1500元
\. r" c" \! K( @% q7 E20元是按每天总成本按消费客户数量平均
0 c9 k- v; q& }7 P. l/ T我们的利润是多少10000-7000-1000-1500=500元。
: Y. F5 r/ s4 U$ v d忙活半天利润只有500元还是理论值，这样做的结果是赔本赚吆喝。
2 S1 O' E0 }) B2 d8 l所以这条路走不通。
# u4 U0 i: v6 f& V) T我设计的是会员折扣体系
* _4 ~2 `/ f, d, F% d' Z不同级别会员折扣不同。0 h: d: u7 k4 y) Z3 B
比如充值1000元，送4张门票，95折) x0 C+ j" \8 _4 C
充值10000元，或累计消费10000元，9折等等
7 a7 W1 U( a% \实践证明这种办法，虽然见效满，但持续稳定。
, ^' B' b# q a也切实有利润。1 X& l2 g& E' C% c2 I( p4 G
. s: R& T$ l1 C; @0 j! x肆 | 销售合伙人* c7 z* _: l5 x/ K8 ~4 x
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