评价一个营销方案的标准，三条：成本、效率、和效益。
, b' y( q) \8 _如果再加上两条：适应性、可持续。; h5 e/ |- p* D7 Q! k7 ~
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壹 | 思路决定出路
# e! L0 ~; B: w1 u讲一件小事，可以阐述明白这个道理。* ?6 ^. `* Z* h( J
匆忙之间接到主持龙游浴乐汤店的营销工作任务。
) s! `- Z# ~1 Q8 U4 A营销工作没有丝毫铺垫的情况下(产品政策价格都没定呢，很仓促)，要求开业前预售期平均坪效8元/m2/天。
`4 Y0 R# p7 r1 c1 g什么概念，就是这个店正在装修，就得开始有营业收入了，营业收入是平均每平米每天营业额8元。6 K5 F! I9 T; L3 a# m9 v* V
怎么办？7 V# E- b1 K1 A
当时我开玩笑的说，这样吧，既然信任我，我今天下午帮你销售20万预售卡。" s8 Q. o$ _* A+ N) X
怎么操作的呢，分解压力!
+ f% w& q7 Q$ ^, N通常我们预售有门票产品、充值产品，这是最常见的。很多浴场在充值产品上大作文章，充多少送多少等等优惠不一而足，这里不作评价。
6 s4 K; c% {8 n' w3 J我问几位股东，想不想在开业前就分红
0 g5 c' Y0 j" T$ C( O% d想呀，谁不想见到钱呢。) c3 D. Z* P5 d- [" G! K
我说，我可以在开业前先给你们分红一次(惊讶)& T+ v! L) ?$ n: u$ { G9 P3 w' i
只不过是非货币化分红。# }) ~2 V& |0 c
所有原始股东(仅限股东)，都可以以固定折扣拿到预售产品，
2 ` i2 e, |# V8 N3 O# ~" p5 P0 V随便举例，比如说5折，5000元成本拿到10000元预售卡及自带优惠(自由挑选预售产品，限额，不然扰乱市场)4 W; i- E4 e, r( f0 @; t
这5000元呢，不用你们出，可以在第一次分红的时候现金扣除。' d) C' I3 S# \ e. y! L1 ^
你们要不要？% ^6 l2 F" y% x
要呀，为什么不要，谁没有朋友圈，朋友圈一卖就能先拿到钱了! d5 }4 h% H" _# {* H( K) |
对的。思路决定出路，就这样一个小时认购35万。
. W" B0 G* d- `9 g" m- t& D: P思路打开了，很多难题迎刃而解。
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贰 | 分销、渠道! S$ w. F/ u/ C2 a/ K
我的预售管理模式是建立在分销框架模式上的。
6 O: c7 M. T( v+ Y什么意思呢，比如有销售经理(所有销售员都称呼销售经理)小王，开发了几个销售渠道A、B、C、D、E、F
0 {4 S8 o# l E: D9 nA呢是自媒体人
$ B6 o' e$ o/ T5 T& P/ S8 d: EB呢是开小商店的
# m4 y. s$ R2 B- rC呢是跳广场舞的大妈. G3 @. I3 g8 M1 a
D呢甭管他是谁吧
$ B; N W$ J- E+ x9 H所有人的销售提成分基础提成和业绩奖金。, ]" j, c5 k3 a' l$ W4 t7 m! v
比如基础提成是5%，假如在开业前累计销售额每超过5万元，业绩奖金增加1%(有限额，比如有的10%有的20%)' h! t8 M$ @, W0 X2 S
最重要的，划重点，你开发的销售渠道，算你的总业绩。那么，做一个数学题! H0 K; @ a9 g4 e( E; E
假如小王售卡16万，A销售了7万，B销售了2万，C销售了1.5万，D销售了6万，F销售了4万
# v9 l* k5 e* f2 O" |小王的累计总业绩是多少呢" R* g0 i* Z: B
16+7+2+1.5+6+4=36.5+ G8 ?3 M }9 u2 U7 s1 U r
总业绩奖金比率是多少呢* o# V* ?/ v8 W2 g7 R. J
1)超出五万，每超5万总提成增加1%（36.5-5）/5=6.3，也就是增加7个点,超过了最高提成限额10%(或者没超出，自己核算成本定限额)
- S: m- p4 u; I7 O2)总提成是36.5*10%=3.65万
' N: {0 O' E+ z% Z这是小王的总提成，至于怎么分配就是小王自己的事了。2 k1 Q3 ]! j# B( A
g) G3 P. g* W0 O$ e) o) v9 S叁 | 会员体系' q. o" N+ z9 ^& x/ r4 E4 K* V0 }
市场常见得营销方法就是充值送钱，比如充值10000，送3000，再送1000元当天消费免单，再送50张门票。
1 c: g1 p# n0 n算笔账，10000元抵扣14000元，直接成本是多少呢，按通常的和技师五五分，7000元成本。
; ?3 Y) m3 _ Y0 H1 u( S1 o你实际收款只有10000减去7000技师分账，还剩3000.这是纯利润吗，不是，还有以下成本
' X% f) w! E) ~ A1、营销成本，通常提成1-2%,但还有销售员的底薪和隐形成本，比如广告费等。总成本不低于10%，10000元也就是1000元。
, u- D9 _: [+ e- t9 e(www.peizhe.com 有专题论述): u6 M7 j) z: M) s+ x) s
2、水电暖通及服务成本，这个是含消费人数摊销的，每次消费暂按30元计算。成本就是50*30=1500元2 u) F) g" M( }( `0 t
20元是按每天总成本按消费客户数量平均
) E; d1 y' @% \4 @# K2 ?5 C我们的利润是多少10000-7000-1000-1500=500元。6 H- G$ ^* G* ~6 r1 k$ W
忙活半天利润只有500元还是理论值，这样做的结果是赔本赚吆喝。
( S7 i9 e4 }* s所以这条路走不通。
& w6 t" N- e) K% U8 D. _# o) w我设计的是会员折扣体系" H' }* G- y p& x4 _/ l: T
不同级别会员折扣不同。0 g7 X1 m. Q4 A3 ^) _) k) o
比如充值1000元，送4张门票，95折
* {2 M+ K3 L; K$ q充值10000元，或累计消费10000元，9折等等) {9 V: Q9 I& p) g$ e
实践证明这种办法，虽然见效满，但持续稳定。' v0 N1 X5 B- {; b2 O& A# H
也切实有利润。
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肆 | 销售合伙人
' m5 W( F2 |) C- {/ @+ X……
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