洗浴不赚钱，怎么办？

显示全部楼层 · 2020-2-28 13:09:22

1、投资了几千万，筹备了几百天，洗浴开业了，不赚钱。
2、前几年日子还好，刚开了几个浴场，生意一落千丈。
3、我要开浴场了，总有些不安心，开业后不赚钱怎么办？

张培哲 · 2020-3-2 11:57:09

2020的洗浴经营，疫情只是急症，不赚钱才是内伤。不完全调查，几乎百分百浴场都有盈利忧虑；再加上激烈的市场竞争，用内忧外患来形容并不为过。很显然，洗浴行业的周期波动造成盈利能力下行，如何在这样的市场环境下继续保持旺盛的盈利，值得每一位经营者深思。

很多人喜欢把浴场不盈利的原因归结为市场因素，疫情灾难，客户太挑，市场不好，竞争残酷。这都是客观条件，我们难以改变，更不属于我们今天探讨的范围。
我们的话题聚焦于项目的内因导致的盈利困难，归纳起来，也就三条：
壹 | 客人太少服务行业择业三原则：大众、刚需、高频。
洗浴行业不是刚需，消费不高频，客源也不大众，正因为如此，洗浴行业要做好，先天优势很重要：
1、逐草而牧
2、圈地为盟
3、占山为王
很好理解，逐草而牧就是哪里的草长得好，就到哪里放牧。哪里的洗浴生意好做，就在哪里投资。比如沈阳洗浴竞争残酷，那就不在沈阳做。新疆洗浴生意好做，就在新疆投资，就是这个意思。
至于圈地为盟，就是培养一批自己的忠实客户，建立一个客户鱼塘或者做圈地做山大王。比如我以前开发的【武侠主题乐园】经营模式，是以武侠爱好者为基础，去年开发的【唐朝生活馆】是以唐朝粉丝和历史文化粉丝为基础。这就是圈地为盟。
占山为王，说白了就是要么第一，要么唯一。至少在某个领域第一或唯一，比如只有我自己做戏水乐园，只有我的有韩式松骨等等。

壹 | 客人太少

1、长个大众脸
这里要讲的就是旗帜鲜明。客户认识一个浴场，最早认识的是浴场的卖点。
我们举个不太恰当的例子，如果你的卖点是洗澡，只能吸引周边3公里客人。如果你的卖点是汗蒸能吸引10公里的客人，如果你的卖点是戏水，能吸引周边15公里的客人。那么更远的客人呢，靠什么吸引。如果你的浴场没有戏水，靠什么吸引更多人来消费。
汗蒸、窑洞、凉亭，别逗了，客户早就对此没兴趣了。
正因为此，我在做【唐朝生活馆】经营定位的时候，和投资人讲，我们的项目在一个镇上，如果只是吸引一个镇上的客人，往往容易吃不饱。不想客人少，经营吃得饱，就一定要特色鲜明。因此，提出了唐朝生活馆的经营定位，因为全国就此一家，开业后适当营销，一炮而红。
客人带着一家人从100多公里外赶过来，10：40到，有100多人排队，客人先去吃饭，下午13：30再来，排队300多人，客人要走，孩子不干，直接哭了，因为她的同学在里面等她一玩。
如果你的浴场长个大众脸，干嘛非要苦苦排队，有人排队，直接去另外一家了。
2、服务没内涵
服务空心化是大多数浴场的内伤。很多浴场提出城市微度假概念，可做不到，也做不好。一家人来浴场度假，洗澡半小时，吃饭一小时，汗蒸半小时。如果不按摩，还能干啥，没什么事情可做，没有什么项目可玩。只能一家人大眼瞪小眼，一起花着钱，在浴场里玩手机。
同样的，我在深入挖掘唐朝人文文化和历史典籍的基础上，有针对性的开发了60项娱乐服务，目的就一个，让客户玩得开心，过的充实。
3、一条腿宣传
浴场的宣传应该无所不用其极，宣传矩阵不可少。可遗憾的是，大多数的浴场，营销方法一条腿走路，场内易拉宝，场外公众号。即便如此，微信公众号的文章也是难得更新一次，
更新的内容也无非是，打折啦，便宜啦，优惠啦……
4、媒体没人管
这几年和媒体的接触，优化后的媒体资源至少有20几家，再加上各地当地的区域媒体，如果能利用好，完全可以如虎添翼。
遗憾的是，不少浴场，没有人做媒体运营，甚至他们对媒体的概念也仅仅限于美团。
对各自媒体渠道的优劣、更是毫不知情。
5、营销无裂变
营销裂变是目前比较流行也是比较有效的营销方法。
简单、高效是其特点，说白了有点类似于分级行销。
目前常见的营销裂变形式就是二维码裂变，一些营销媒体用的方法就是二维码裂变。
6、渠道不健全
要么管理不懂，要么管理惰性。很多浴场的营销渠道大多停留在店售，甚至关闭了员工销售渠道，更有甚者，一些洗浴连专职销售也没有。
举个简单的例子，山东某地有个足疗店因为打通了出租车渠道，每位客户到店给出租车10元，结果该店2000平不到，每月营业额近230万。
虽然不能把所有的成绩归功于渠道建设，但最起码能看出一点，管理团队在渠道建设上下足了功夫，动了心思，在其它方面也查不到哪里去。
渠道未必适合每一个店，但新开渠道是一个不错的选择。
7、营销大包干
没有专职营销策划，没有专职销售，没有自己的队伍就没有真正的江山。
把所有的营销都包给某一个媒体，比如包给美团，或某某。
我见到最可笑的营销海报，4家的海报一摸一样，只是换了个名字。
至于营销策划活动，更是千篇一律。就像流水线产品一样的营销策划。
8、售后老大难
我见过一些不错的疏解客户意见的办法。比如店内岁数可见投诉建议微信号，每周为到店客户建微信群，互动、联谊、打通线上和线下。
既有效解决了客户粘性问题，又疏解了客人的消费意见。一举多得。
遗憾的是，一些浴场连大众点评上的评论都没人管，更不用说售后的弹性扩展。客户消费完一脸的怒气，无处发泄。甚至连客服电话都找不到。
洗浴的核心竞争力是客户关系，这样的售后还指望经营大放异彩。
9、品牌没人管
品牌对洗浴有用吗？品牌不就是个名字吗？
恰恰相反，好名字值100万，好的品牌形象值1000万。
品牌建设的好，你会省掉1000万的广告费。
一个好的品牌更可以直达人心，过目不忘。

贰 | 消费不高
拓客成本高、客单消费低、二销上不去。
在洗浴经营上或多或少面临这样的难题。
问题出在哪儿？
1、产品不对路
1）按摩足疗，年轻人没兴趣
2）客人有兴趣的，你没有
3）除了门票、餐饮、按摩足疗，没别的了。
大多数浴场产品雷同，服务平行，不仅客人没兴趣，更没有内容。
客人不消费，或者没兴趣消费。
2、价格不合适
浴场最应该走的是大众路线，平价策略。然而，很多浴场一瓶矿泉水卖5元8元，一壶茶68、98、158元。
导致客人消费意向不强。不能拿客户当傻子，更不要把客人当土豪。
今天的汗蒸浴场，本身就是走大众路线，像极了九十年代的超市，区别于商场。
平价策略是应该是浴场最核心的经营策略之一。
3、服务不满意
汗蒸浴场，没得可玩，玩得不尽兴，价格不合适，服务不对路。
因此，浴场的经营很难有起色。大多数浴场刚开业人潮汹涌，两三个月后客流就断崖式下降，就是这个原因。

叁 | 体验不好
1、客人没重点
洗浴行业的核心竞争力是客户关系。
不同的客户，消费诉求不一样。
遗憾的是，不少浴场的服务形式就像放羊，管你什么人，什么要求呢，我就一律平等。
所谓的平等，就是最大的不平等。
比如唐朝生活馆开业后一周就有4拨客户到店考察，每次招待我都泡壶茶，本指望有茶童沏茶、茶艺、续水，把面子给足吧。根本没有，水不够了，我还得自己去找热水。
另外，你给我倒茶水的时候，顺便问一句，先生要不要点干果，小吃配茶道，甚至要不要茶艺师现场沏茶。也没有。这就白白浪费了增收的机会，我的体验也不好。
但是大多数浴场，喜欢做表面文章，更有甚者，在做服务培训时候，服务生迎来送往要鞠躬，机械、生硬的几个笑容，整齐划一的鞠躬，貌似很尽心尽力。在真正需要他服务的时候，却没人搭理。
2、服务不新鲜
唐朝生活馆的规划，我把他定位为文化运营商、生活服务商、开心梦工场。
什么意思呢，这个经营模式就是一个开心的穿越电影片场，有故事，有情节，有任务，有内容，有娱乐，在这里有60多种游戏和娱乐，而且是在其他浴场看都看不到，甚至想都想不到的。好玩，新鲜，解决了这两个难题，还怕客人不乖乖买单。
3、客户不返单
大多数浴场，玩一次就够了。
除非不得已，根本不会再去。
在做洗浴设计，经营规划的时候，应该多想一想，客人凭什么来这里？

洗浴不赚钱，怎么办？

洗浴淘金梦，今年不轻松