洗浴营销，内部资料

洗浴营销，既不是我的专业，更不是我的工作。
寻遍网络，也难找到洗浴营销的科班理论，再加上要做内部培训，因此把自己的总结拿出来分享，并诚心接受批评。
言归正传，以下是我的分享内容：
; Q7 m( m! m( m6 U3 L
壹 | 一个中心
以客户为中心。
小兔子拿着最爱吃的胡萝卜做鱼饵去钓鱼。结果没有一条鱼上钩，小兔子就纳闷了，这么好的胡萝卜，为什么就没有鱼喜欢呢？
这就是我们所推崇的客户思维。所有的销售活动都应该以客户为中心，研究客户，分析客户群的消费诉求。
洗浴营销的目的，是提升销售额，但提高销售额的方法呢，就是占领客户的心智。
怎么占领客户的心智，以上元为例，有三个切入点：
! M; A$ f! M! o$ r1、上元，是服务空间。
这是上元最基本的功能：汤泉、餐饮、按摩、足疗、等等。
4 U# J7 q# u+ m$ N" X$ ?/ I2、上元，是生活习惯。
上元是一种生活方式，更是一种生活习惯。
假日干什么，可以刷手机，玩游戏，追电视剧。也可以到上元，快快乐乐玩一天。
3、上元，是消费理念。
. u; x: [/ N1 T: [' j+ z有的人，热爱山林的平和
有的人，向往温泉的优雅
有的人，陶醉美食的亲切
有的人，迷恋都市的繁华
……
! N5 R- J- p( A6 t% b7 ^! f热爱山林，向往温泉，陶醉美食，迷恋都市，都是一种消费理念。
来上元，体验穿越主题浴乐园，就是一种消费理念，更是度假、休闲、娱乐消费的首选。
" x+ m, H$ `! a: F我们营销的过程，就是输出这种理念，让客人认可这种理念，
让这种理念占领客户的心智，让上元成为他们的首选。
7 F! c/ |+ G/ E# R- }% Z; `- w9 o

贰 | 两个基本点
) y; p$ K5 @1 }3 T洗浴营销的两个基本点：卖点、痛点。
' m9 j2 O4 f4 d, Q1、卖点
不少人做了不少徒劳无功的卖点营销，甚至把产品功能同品牌形象混淆，或者误以为知名度提高就是营销。卖点虽好，但卖点从来都是锦上添花。我们一直讲，品牌是在客户心中的印象，和来这里消费的欲望。这里的印象就是卖点，我们突出的是痛点，是来这里消费的欲望。
比如茅台酒很好，很紧俏，价格也挺高，可对我来说，我从创业开始，白酒就滴酒不沾。我需要的是一杯水，因为我口渴。
6 S/ h9 v7 t2 g: h2 i% @* |9 W这里茅台酒就是卖点，水就是痛点。
2、痛点
强调一点，洗浴销售的痛点是辩证的，互动的，千万不能教条主义。
比如客人带着孩子，能让孩子不沉溺游戏，给孩子一个欢娱的天地，这是痛点
; M* l9 ~+ e7 Q' O比如客人陪着恋人，能让恋人体会温馨浪漫，这是痛点
! w8 ?# o% R( u7 {2 }' j2 @0 q3 f比如客人陪着客户，能让客户感受尊贵体验，这是痛点
比如我到城市出差，能让我便宜下榻汤泉酒店，这是痛点。
8 k; c8 |+ ~6 p$ c/ z我们应该多总结不同应用场景的消费痛点，利用好痛点做文章，才能促成销售。
  a. w2 P2 z& X) t& ~
叁 | 三种思维
1、生活运营
我曾不止一次的告诫我的销售，不要把自己看成一个卖澡票的。
上元的定位是主题游乐园，脱胎于传统洗浴，又不同于传统洗浴，上元大唐浴乐园是文化运营商，生活服务商，更是欢乐梦工厂。
到上元大唐浴乐园消费，是一种生活方式，是一种消费理念。
我们所做的是生活运营服务，生活服务推广。不是卖澡票，卖产品。
多和客户沟通生活休闲理念，认同生活休闲方式，就能更快的达成销售合作。
2、客户思维
! V) t9 q  a# q就像上文中讲到的小兔子拿心爱的胡萝卜钓鱼的思维模式不可取一样。
$ i* B2 [, C+ x  q6 g我们要用客户的思维考虑问题，多考虑客户的消费诉求，总结客户的消费痛点。
有针对性的推广产品和服务。就能达到事半功倍的效果。
! W" K5 s! H: l5 F3、价值优先
1 R! ?; X% e# j; F# j所有的客户都对产品的价值，尤其是潜在的价值，包括客户体验感兴趣。
' n& p8 ]! W& V: b* o' M; X不管他有多有钱。价值是第一营销力。
因此要对自己的产品价值、功能，服务做深入透彻的研究和总结。提炼成最简练的话术。
0 @+ D1 E) u( F6 H  {1 a在做产品介绍时才能言之有物，有营养，正能量。
+ \4 P6 L! F; b& ?$ t0 q( s
6 q% L4 w4 d; N+ a肆 | 四个步骤
洗浴销售，要经过四个步骤：
问路、搭桥、示好、成交。
) |$ A$ Z8 b$ i3 B  f! y1、问路
问路，不是真的问路怎么走。而是寻找共同点或者共同感兴趣的话题。
8 k: w, V+ }; a2 V/ {比如，客户带着孩子，共同点大多在孩子身上
孩子多大，上几年级，学习好吗
; \* [) o  n2 a/ t( U' G8 p7 B(学习不好)是不是爱玩游戏呀
问出孩子爱玩游戏的过程就是问路
3 K' H* }7 ]# C9 v. a说白了就是找出个突破口和痛点。
2、搭桥
搭桥的目的就是快速达成共识。
(孩子爱玩游戏不好)，应该培养他健康的生活方式
让孩子多运动，多接触外部环境
孩子们能量高，不能只是限制，应该让他们释放
) Y9 V' P+ F" D8 y' K0 e0 e, T' {从小塑造良好健康的生活方式和学习习惯
3、示好
8 D) n" g5 c0 e( Q孩子们不应该像圈养在笼子里的宠物，他们有他们的天地和梦想。
大唐浴乐园，是家庭后花园、儿童欢乐谷、欢乐梦工厂、超级宝贝秀
健康、有意、快乐、有趣，对培养孩子们的健康生活方式很有帮助
$ {  o. y7 f. P* F家长也不用再担心出门怕危险，运动怕受伤的了
这就是示好，展示好的解决方案。
4、成交
0 X5 o4 I2 W6 T0 [客户认同了你的理念，成交自然水到渠成。
& `  N% w( k2 y' n3 V; ~
伍 | 五个工具
' n  o* u8 B! x8 P6 |" U. R( h1、知识
- G7 l. r$ D- D, {# O专业知识对营销很有帮助。
; ]4 b2 W9 K% L+ S% @$ V- m$ U! K比如握手的时候客户的手心出汗很多，大多是阴虚火旺的症状。如果客户手心冰凉大多是阳虚的症状。
# n3 R) ?+ A& W8 k$ t然后根据客户的身体体质，有针对性的推荐产品，客户大多会买单。
这就是专业知识的魅力。
: {7 M  b" |" V3 G/ ~6 g2、兴趣
7 S1 V5 \" V, H' i+ p- J6 X3 L) W客户喜欢足球，在家看球不方便，没条件。
可以有针对性的推荐产品。
" |/ P/ `0 ^# W* H# q% x3、资源
很多销售讲，我有朋友没有圈，或者我的朋友圈里没朋友。
没关系，朋友圈也好生活圈也罢，把现有的资源利用起来，做主题开发，这是最有效的销售方法。
( M8 w( z% A  O0 F5 b4、儿女
: }: K( O0 ]7 G3 s  z小手拉大手，销售不用愁。
孩子是很多人的软肋，只要孩子来了，就不怕家长不来。
" y+ c) n9 q) }0 @8 J/ d5、利益
, u4 ]1 h$ k  s' z便宜才是硬道理。
- S1 d4 `+ w+ A1 I6 P有利有益，这才是好生意。
' p9 D0 U7 |, y* M
, a8 V; S7 f1 O3 \! E& b! t陆 | 六个节奏
* R- g. j$ N' @' A( X做销售是有先后次序的，先吃肉后喝汤。
" H1 i7 [: C' \0 i1 A! G7 |1、资源
2、媒体
3、渠道
3 T, c( u2 x; s+ \3 _; I4、社群
5、市场
+ H7 v8 N/ ~9 V; D6、广告
这是我所推荐的销售开发次序，更详细内容，请看
. \& \  p- E4 U- Y9 |* O/ w
$ z5 W: X* k" @* Z
" ]3 j: G! m3 N6 u1 K
8 y1 K, e/ z( _9 J