逐草而牧。
* b f' q6 I* k$ x6 S" \同样一瓶啤酒，有的超市两块五，有的超市三块。买谁的要掂量半天。
7 w! b( O/ q" e$ u, O. b% O' C0 P还是这瓶啤酒，放到饭店里就是六块，为什么多三块。卖的是环境和服务。' h3 K: L6 g3 X% n( p3 K
同样这瓶啤酒，在酒吧里有美女陪着你喝要价20元一瓶，多出来的17块是什么，两个字。体验。
% P$ j1 s: w+ I3 G假如这瓶啤酒的成本是两块，那超市的利润是五毛到一块。饭店的利润是四块，酒吧里的利润是18块。: D; z) g$ y0 z
通过这个例子可以明确下面的道理 A. |, {& }5 z2 z# T, S
售价=产品价值（2元成本）+服务价格（6元-2元成本）+体验值（20元-2元成本）, I8 M! |* _% D8 r
娜个最难卖，哪个竞争最厉害，超市。为什么利润率最低，竞争反而最厉害，销售为何最难呀。
: F% y# J8 r, \+ w/ ?+ A因为，超市里比的是价格，饭店里比的是环境，酒吧里比得是体验。
& u2 ]# s3 p! y! W, T; x同样，我买个包100元左右，一般是在超市，买谁的要想半天，最看重的是价格。2 H4 Z, z) @& ~; s
我朋友是在商场买，1000元左右，看重的是环境。
' G$ J, q: D' P# @0 C我的一个客户买包一般是4万左右，她看重的是品牌，或者说是体验。因为她喜欢人们对LV的那种尊崇的感觉。
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把上面的理论放到饭店经营管理领域，就会有所裨益。3 l) M0 B3 k' W
我们要开什么样的饭店，我们要怎么赚钱，我们要赚谁的钱，什么钱最好赚。
$ C5 ^* L+ o$ c4 b9 t r' ^毫无疑问：体验。
. d: k, U9 y. Q我以前曾和客户开玩笑，我说饭店呀有三个版本：1 l3 U1 b M3 C
1.0版9 U3 {0 o: b' _8 ]
注重口感" b! \6 h8 R/ k( W- \3 c$ `
消费群体以家庭消费等饱口福类客户" u& S/ v2 ]; s5 d# r! }- D" v
客户对环境要求不高/ i( W" V3 ^1 _' p5 x2 d& r
客户的消费需求对私密性要求不高3 p& S/ G* A8 M3 `& n. [, `
客户的人均消费水平在30~50元之间6 F3 R; I7 |5 R! `0 n* v; ]" \
装修费用在500元/平以内7 \. G9 Z9 W* l
比如
5 G- c7 i; `" l7 l3 ?& s n乡土居饭店（以铁锅炖菜、乡土菜为主）
9 N0 y+ O+ a. K& X详情见http://www.zczh.com/forum.php?mod=viewthread&tid=571
$ u. D5 C4 P+ b+ K) P$ N4 z) D }/ E/ o& `
2.0版
* [" K- j) X7 {1 _注重环境和服务
( g+ K! k1 z! w8 z# |6 ?环境以风格装修或特色装修为主
/ k+ m6 p1 } z( G3 M. T消费群体以商务及人情类客户
* k8 t3 ^$ r7 h! U客户对环境要求高' {& ]2 ~- ], G
客户的消费需求对私密性要求高+ y+ Y8 d N, P1 t% _
客户的人均消费水平在70~100元之间) I* e; k' X8 g& R% b" V
装修费用在1000元/平以内3 U. t G* a) z& J3 }8 u
比如; F* j t) D- _( c
明洞韩式烤肉（以韩式装修、韩式烤肉、石锅营养饭为主）
5 e2 V* t1 M0 B9 @详情见http://www.zczh.com/forum.php?mod=viewthread&tid=560
; O, Y* f" D! U U/ e
& U* k k+ L( A' L. h+ N4 Y3.0版" z# g5 S1 _# J4 h I
注重体验和品牌
# I5 r9 A, A. C6 e( O$ u消费群体以高端消费客户为主
, K9 P- @/ d+ D- d: y客户对环境要求挑剔，环境以主题环境或风格造型、奢华基调等为主: @+ T. [% ~, S0 M5 ^
客户对口福消费要求一般6 L1 `$ Z$ v3 k! k8 J
客户的人均消费水平在100元以上之间/ O9 x* m" x1 U0 j! [4 r, H3 @
装修费用在800元/平以上
- A) J6 Y6 W# N2 @拼客新概念火锅（酒吧主题，火锅内容，AV兔女郎服务员造型等）
6 U8 I" l, p, i7 z7 e' a详情见http://www.zczh.com/forum.php?mod=viewthread&tid=600
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: j4 @# g- H# \/ p% s如今，产品的竞争已红海一片，很难再玩出什么花儿来，更何况单纯的技术创新不是一朝一夕能够一蹴而就的。想满足客户求新求变的心理，只有仅仅把握服务（环境、软环境）或者体验（满足感、认可度、舒适度）两点，在此上面做文章，定能收到事半功倍的效果。
# C4 @, t2 z' V. U! |7 T m: t以火锅为例，家里能做，饭店能吃。饭店吸引我们的是什么，是什么原因让我们在饭店吃呢& u0 C7 |- m" t! V
如果是1.0版本或者1.N版本的，原因无外乎，口感好，方便。3 j, R: e. r- [. P$ z* _. F
2.0版本的除1.0版本外还加上环境和服务
& w" Y, F; ]$ Y$ n' b2 m3 e3.0版本的还要加上不同的消费体验。" m1 |* j9 S4 N. v
. o+ L0 y3 N3 B) N+ S2 t如果做1.0版本，你的牛肉多少钱，小料多少钱，多一块钱客户就会很敏感。) ?; I( V9 W M2 {+ I3 y3 Z
想降低客户的敏感，那不妨在服务（环境是服务的一部分）上下功夫。
1 Z3 P4 U7 u" n' _如果想附加值更高，不妨在体验上下功夫……谁的钱好赚，我们要赚谁的钱，关系到我们的荣辱兴衰，这是大事。尤其在确定饭店的经营定位的时候，一定要想清楚了。
. U; G4 ?9 H% g我要赚谁的钱？" Z8 y' w+ E) E* P) j
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