逐草而牧。* t, Z/ n1 a1 ]( m3 Z. N, y
同样一瓶啤酒，有的超市两块五，有的超市三块。买谁的要掂量半天。
1 r: U! J1 a/ s还是这瓶啤酒，放到饭店里就是六块，为什么多三块。卖的是环境和服务。
! D: O. f; q6 x9 x1 W% L# M9 k同样这瓶啤酒，在酒吧里有美女陪着你喝要价20元一瓶，多出来的17块是什么，两个字。体验。
+ P0 |" H* U8 Q; v假如这瓶啤酒的成本是两块，那超市的利润是五毛到一块。饭店的利润是四块，酒吧里的利润是18块。
+ }3 D5 D) C# T9 x4 I通过这个例子可以明确下面的道理
* M8 z1 g" h( R+ W( C7 T0 F+ m售价=产品价值（2元成本）+服务价格（6元-2元成本）+体验值（20元-2元成本） C! v X, z; b& ~; w. g
娜个最难卖，哪个竞争最厉害，超市。为什么利润率最低，竞争反而最厉害，销售为何最难呀。
) N) N. N% ^4 N; m+ C! J4 Y3 _' ^因为，超市里比的是价格，饭店里比的是环境，酒吧里比得是体验。; u. o! ~$ |) {. D/ r6 V9 P2 b
同样，我买个包100元左右，一般是在超市，买谁的要想半天，最看重的是价格。
' R) v! @& o1 G) O我朋友是在商场买，1000元左右，看重的是环境。
6 z- o/ {5 u k* T4 [我的一个客户买包一般是4万左右，她看重的是品牌，或者说是体验。因为她喜欢人们对LV的那种尊崇的感觉。; D7 F: @6 {/ P8 ]5 u2 J: J) c0 Q
^$ P9 T/ X5 G V( r' x7 B' }6 D4 @把上面的理论放到饭店经营管理领域，就会有所裨益。& T. Q k8 s J
我们要开什么样的饭店，我们要怎么赚钱，我们要赚谁的钱，什么钱最好赚。5 i) U8 V- z7 Q1 _- r1 K5 v
毫无疑问：体验。 j1 Q9 Z. Q3 {# z# v! |# {
我以前曾和客户开玩笑，我说饭店呀有三个版本：
! ^" l, v, w. S& v" e5 K1.0版* b, |$ i% ]$ t- D. d! e5 ~
注重口感% }7 P0 L4 S3 d
消费群体以家庭消费等饱口福类客户3 S. q' a0 {% W) G$ O, i* M
客户对环境要求不高
/ y+ Y3 R/ |, k+ P! C客户的消费需求对私密性要求不高! }. m' a: m! p. E: D: M$ R4 W, F
客户的人均消费水平在30~50元之间* h7 S* v: |% N" _' q
装修费用在500元/平以内6 n" ~$ v: C' o# D h4 P
比如
- ^6 O0 g5 y3 t2 A乡土居饭店（以铁锅炖菜、乡土菜为主）
( p) {* e' t4 z5 p1 k$ Q' b详情见http://www.zczh.com/forum.php?mod=viewthread&tid=571 L. {1 k- v' s' W1 u- W0 ^! J
: a" J* R. X& \3 s2.0版
! R0 l5 E& @6 D6 i; ]注重环境和服务
+ m% ]* y/ P# P% e环境以风格装修或特色装修为主
- n4 [# o' Y* `% U+ U' |消费群体以商务及人情类客户
4 ~7 @- f5 e( E8 y& Z. g, B客户对环境要求高
4 C- b, j" T/ a; s客户的消费需求对私密性要求高
, r6 r+ I, T4 J9 B- Z$ U& v0 Q客户的人均消费水平在70~100元之间3 C1 I0 _4 _" \) J
装修费用在1000元/平以内
1 L: y' X) y/ x a, q/ E$ X9 L比如% {, h7 Z* G0 P' d2 y# Y
明洞韩式烤肉（以韩式装修、韩式烤肉、石锅营养饭为主）
* y, g8 }9 ?! L& D' D4 c详情见http://www.zczh.com/forum.php?mod=viewthread&tid=560
: V$ l/ U" }) L9 P* @7 @& J8 v& l( t2 j8 F& q- V1 g7 W
3.0版! i9 z9 j+ z; C) h; |( a5 s6 m+ C8 P
注重体验和品牌
4 B5 u8 f0 |. c2 S% J消费群体以高端消费客户为主
7 d8 ^4 ~1 D# F% q& Z L2 \* m客户对环境要求挑剔，环境以主题环境或风格造型、奢华基调等为主3 P6 k1 X' o7 D/ T9 R1 b4 K, q
客户对口福消费要求一般
$ C- @5 Z( [: Q8 E# c客户的人均消费水平在100元以上之间
8 w2 s# E5 ]$ e* L1 j, I, {装修费用在800元/平以上6 h# e" B& a% u3 m, r2 \0 y
拼客新概念火锅（酒吧主题，火锅内容，AV兔女郎服务员造型等）
$ p) Q# F4 \3 _4 ]! x9 x W3 d详情见http://www.zczh.com/forum.php?mod=viewthread&tid=600
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如今，产品的竞争已红海一片，很难再玩出什么花儿来，更何况单纯的技术创新不是一朝一夕能够一蹴而就的。想满足客户求新求变的心理，只有仅仅把握服务（环境、软环境）或者体验（满足感、认可度、舒适度）两点，在此上面做文章，定能收到事半功倍的效果。- u8 L# Y" B" ]9 D+ m
以火锅为例，家里能做，饭店能吃。饭店吸引我们的是什么，是什么原因让我们在饭店吃呢
; E2 l( {2 c6 S如果是1.0版本或者1.N版本的，原因无外乎，口感好，方便。
7 s E, w! s7 V3 Z2.0版本的除1.0版本外还加上环境和服务
& H8 \. K y9 R" z8 s W3.0版本的还要加上不同的消费体验。
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. I5 o8 w% ]* P/ c如果做1.0版本，你的牛肉多少钱，小料多少钱，多一块钱客户就会很敏感。
! {/ z( p7 l0 ?: B9 t( H想降低客户的敏感，那不妨在服务（环境是服务的一部分）上下功夫。
) M. w) @) ~& B8 ~2 E$ E5 \如果想附加值更高，不妨在体验上下功夫……谁的钱好赚，我们要赚谁的钱，关系到我们的荣辱兴衰，这是大事。尤其在确定饭店的经营定位的时候，一定要想清楚了。$ v( P1 H1 R# f8 L. l0 w
我要赚谁的钱？
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