逐草而牧。# D* N& _% ] _" p
同样一瓶啤酒，有的超市两块五，有的超市三块。买谁的要掂量半天。
' l) K6 N0 o9 T8 ?还是这瓶啤酒，放到饭店里就是六块，为什么多三块。卖的是环境和服务。
E9 k* l) X& b2 G同样这瓶啤酒，在酒吧里有美女陪着你喝要价20元一瓶，多出来的17块是什么，两个字。体验。
. @+ I. n* u4 t9 ]5 P假如这瓶啤酒的成本是两块，那超市的利润是五毛到一块。饭店的利润是四块，酒吧里的利润是18块。
, L" m% b r+ m9 \3 v; }通过这个例子可以明确下面的道理1 u$ E [. l" l: |/ _
售价=产品价值（2元成本）+服务价格（6元-2元成本）+体验值（20元-2元成本）
1 R2 {- f8 J" R娜个最难卖，哪个竞争最厉害，超市。为什么利润率最低，竞争反而最厉害，销售为何最难呀。
# \" @5 k# p8 R @5 K因为，超市里比的是价格，饭店里比的是环境，酒吧里比得是体验。" I* H7 I; i. r F1 E
同样，我买个包100元左右，一般是在超市，买谁的要想半天，最看重的是价格。* i! }% T* q V) R
我朋友是在商场买，1000元左右，看重的是环境。
) t5 r9 h! ]9 {" f1 S+ J我的一个客户买包一般是4万左右，她看重的是品牌，或者说是体验。因为她喜欢人们对LV的那种尊崇的感觉。9 T. V2 n3 |4 q/ L4 s. K; i. ^1 |
3 C- b2 L. \) B4 z/ H" K. \把上面的理论放到饭店经营管理领域，就会有所裨益。. S/ W0 P$ k& E% s9 R# o3 \, [
我们要开什么样的饭店，我们要怎么赚钱，我们要赚谁的钱，什么钱最好赚。
$ x" r2 D% E2 o毫无疑问：体验。
6 Y. P$ E1 \! y4 T# m2 Y我以前曾和客户开玩笑，我说饭店呀有三个版本：. [) _% f& H, `! G% ?$ q
1.0版$ U* y3 k: }# b% A7 k0 E
注重口感
! z' D5 N0 X0 ~0 M) w消费群体以家庭消费等饱口福类客户
* t/ {- _' e2 r1 N7 k客户对环境要求不高
9 C) k/ S W! b8 g0 B客户的消费需求对私密性要求不高
5 ~) p- E( C0 w. g& C客户的人均消费水平在30~50元之间
! g8 t1 T% d1 Y, S; |装修费用在500元/平以内
. u1 y" [- S( x+ B比如
! u: z9 ]3 _9 w* p6 J乡土居饭店（以铁锅炖菜、乡土菜为主）2 _: Q" P. U2 I
详情见http://www.zczh.com/forum.php?mod=viewthread&tid=5712 Z- r: T: n" f) ~1 M O# I
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2.0版0 B K' Q t3 P3 c
注重环境和服务# B6 }+ @% A- E* m# a, H
环境以风格装修或特色装修为主
4 S, u4 V8 [; F- T/ g( f; `7 K消费群体以商务及人情类客户
4 E& q, {7 g# B' |, }: @) V4 q客户对环境要求高
2 Z) b; c+ J5 ^7 v! x" c客户的消费需求对私密性要求高) |$ x( j% ^' W- D1 j" Q
客户的人均消费水平在70~100元之间1 V" l2 Q5 c) `- c2 `
装修费用在1000元/平以内
6 K( L* V8 `0 z& n0 n比如
( F- F, Q, }2 y7 b7 Y明洞韩式烤肉（以韩式装修、韩式烤肉、石锅营养饭为主）
% a4 l Z# m; l& |1 t详情见http://www.zczh.com/forum.php?mod=viewthread&tid=560) X5 k1 ^+ A! a. Y) C# \! ?% r7 P! c' ~
6 q5 H2 Z. V6 ~0 A* A3.0版, s! w4 S# s. j. A. i
注重体验和品牌
4 b9 j4 g+ l! @9 I9 ~. U! }消费群体以高端消费客户为主
* B0 g! R n7 }; o/ Z: h客户对环境要求挑剔，环境以主题环境或风格造型、奢华基调等为主
% q& D$ `) w2 x' s( }客户对口福消费要求一般
- T5 p$ ]5 T! m6 { h/ E客户的人均消费水平在100元以上之间
7 ?0 {2 k* m+ E6 c8 o装修费用在800元/平以上4 C! V' V# ]3 t* e( U1 L
拼客新概念火锅（酒吧主题，火锅内容，AV兔女郎服务员造型等）$ G5 u6 m* l8 b' R
详情见http://www.zczh.com/forum.php?mod=viewthread&tid=600
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! ^4 S) v& B1 Y! Z如今，产品的竞争已红海一片，很难再玩出什么花儿来，更何况单纯的技术创新不是一朝一夕能够一蹴而就的。想满足客户求新求变的心理，只有仅仅把握服务（环境、软环境）或者体验（满足感、认可度、舒适度）两点，在此上面做文章，定能收到事半功倍的效果。+ P( t N& _2 k: o) W( @- \
以火锅为例，家里能做，饭店能吃。饭店吸引我们的是什么，是什么原因让我们在饭店吃呢& Q& i; b& B7 H; u Z
如果是1.0版本或者1.N版本的，原因无外乎，口感好，方便。# q, E O% z+ c+ y0 |
2.0版本的除1.0版本外还加上环境和服务( |+ m( Z0 R2 w# `+ O, w
3.0版本的还要加上不同的消费体验。
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( c% W" g$ E! o& j如果做1.0版本，你的牛肉多少钱，小料多少钱，多一块钱客户就会很敏感。
4 Q, \: r1 r- K" _4 ? m想降低客户的敏感，那不妨在服务（环境是服务的一部分）上下功夫。
# c$ f% s* O0 v7 g: L如果想附加值更高，不妨在体验上下功夫……谁的钱好赚，我们要赚谁的钱，关系到我们的荣辱兴衰，这是大事。尤其在确定饭店的经营定位的时候，一定要想清楚了。
5 U4 |/ d2 b* M我要赚谁的钱？* p; T+ z5 M; Y( Q
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