2016，洗浴行业风向标

作者：培哲洗浴设计，张培哲

最近，应邀考察了几个正在筹备的项目。触目惊心，用这几个字形容一点都不过分。
怎么了，走错路了。
: M- U/ i% `. k% m# U. ~4 U市场变了，客户结构变了，消费诉求也变了，但思维方式还是没变，经营模式还在沿袭十年前的老路。
& w9 ^6 |# i7 U4 {; C大道理我们不讲，什么特劳特的定位理论我们不说，就简单地说说市场环境，经营模式。
0 h) h1 q/ W5 a5 Z% ^- I' v从90年代初，洗浴行业的经营模式经历了三个阶段，
0 ]7 K: |1 S& ?+ z2 B) X$ Z（一）澡堂
# r; h# ]- Q: C& X因为90年代初商品房还不普及，家里有淋浴的不多。那时候的洗浴满足的是大众的洗澡功能，除了洗澡之外还能搓澡，甚至能做做保健。感觉挺好。
0 w6 E0 W" N. x4 t" {8 R当时的消费群体是大众，消费诉求就是能洗个干净的热水澡。
& X# F. V! Z  v7 |  @9 M（二）会所
5 l& Z3 Z* e0 |3 S90年代后期，人们的收入差距逐渐拉大，商务消费兴起。这时候的洗浴主要的满足有钱人、有权人的商务消费和个性消费诉求。
* W# I, ~" n8 |# D4 t. z说白了，就是为有钱男人服务的。
消费诉求，就是可以在这里让你享受到超级服务，甚至可以为所欲为。
正因为如此，这个阶段的洗浴一个比一个豪华，一个赛一个高级。
: I' V% `& i6 h6 R$ J! k% ^（三）公园，室内公园，室内休闲公园
这个词是我提炼出来的。
如果说会所阶段的消费诉求总结为，奢华享受。
那么，现在的洗浴，消费诉求最核心的一点是什么，是玩得开心。
注意这四个字：玩得开心。
& f% I4 ?0 {1 n) f" t; u+ c你一定要明白，我来这里，不是为了洗澡，不是因为你家有个高级的澡堂子，而是来玩的，来休闲的，核心目的是为了玩得尽兴。
消费人群呢，也变了，过去是为了有钱人，有权人服务的。现在不是，现在是为中产阶层服务的，为所有追求生活品质，改善生活方式的人服务的。
你看到浴场里，女士比男士还多，年轻人一群一群的，那就说明这个浴场生意不错。
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下面我们说说2016年的洗浴行业的风向标
5 p6 G1 R4 k3 T: B9 L+ O$ H- G. ?5 ~一、大众休闲
3 }( Z4 Z6 s( k, y. _2 T" }上面讲了，浴场已经升华为一个室内休闲公园。
/ _8 y8 e6 T5 J- K为什么这么说，大家想一想我们的生活方式，我们的休闲方式就明白了。
任何一个服务项目能够火起来，一定是能解决一些问题，满足一部分人的消费需求。
. N4 i; N8 _; y: i2 l) v8 v浴场也是，现在的浴场已经成为中产阶层的“会客厅”和“后花园”。
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3 L+ _4 f$ I3 ~# ?0 x6 h浴场解决的是什么矛盾，我们想一想，我们自己，尤其是三四线城市的，业余活动有什么呀，基本上就老四样，吃饭、喝酒、唱歌、打牌。
" F. v1 w- M* {2 q# j3 {, s8 }& w吃饭喝酒我喜欢，我老婆不喜欢，
/ D; ?2 V' r/ ]9 X% l/ e$ _唱歌我喜欢，老婆也可能喜欢，我家孩子没兴趣，
! S, z, S0 X0 f# x' A  |9 ~打牌，我老婆喜欢，我不喜欢
0 n# a( W5 q" w% j* v9 b) B4 l有没有其他娱乐、休闲项目吗？
( i1 s  B' }* G仔细想一想，还真没有说得上来的，老少皆宜，一家人都喜欢的。说实话，这两年，老百姓手里都有钱了，一家人花个两三百出去高高兴兴的玩一天，真不叫个事儿。
可思索半天，就是没有合适的地方可去。
3 m- @0 v/ w% T" ?( N% K! d# f所以，浴场就是为了解决这个问题来的。
, r6 i1 f! c& _" o& h它势必成为大众休闲的首选，我们刚刚说了，浴场是中产阶层的会客厅，第二会客厅。
比如，周末我老婆的同事带着小孩来我家串门，或者我老家亲戚带小孩子来串门，而我呢则想在家写点东西，两家的孩子太吵，那么好了，我老婆，她同事，我家孩子，她家孩子，一起去浴场里，她们可以在浴场里吃喝玩乐，开开心心一天，我呢也可以在家里做做工作。而浴场就是我们家的第二会客厅或临时会客厅。
还有说浴场是我们家的后花园，比如周末了，我想一家人聚一聚，可如果在家里，儿子玩游戏，老婆看电视，我无事可做。没意思，出门能去哪里呢，总不能每个周末都去旅游吧，也总不能天天逛商场吧，即便是室外公园，夏天太热，冬天太冷，刮风下雨的也去不得。那么我们一家人想去哪儿玩呢，去浴场，这里就是为了满足这些需求的室内休闲公园，更是我们家的后花园。

3 L4 S1 h3 V$ d) k, v各位老总，一定要记得，你的浴场经营的核心理念是要客人玩(休闲)得尽兴。
不是让客人花了大价钱，来你家的高级澡堂子，只为了洗个澡。
- c, B& R1 j6 P% J我看了沈阳的项目，乌海的项目，看了以前的方案，看得我头都大了。设计师连经营都不懂，这叫什么设计，这是画画。看着花团锦簇，不赚钱有什么用。
盈利，才是最好的设计。
) v" o6 C9 c. d9 b% ]" A2 K$ G2 ?我说老总呀，你花几千万，难道就为了建个高级的澡堂子！！！
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这两年韩式汗蒸流行，苏浙沪2015年开工的汗蒸有100家，2016年意向投资500家。可怕。
- T  d. W9 N! D( W% E很多人看到纽斯成功了，于是乎直接拷贝一个过去，生意还不错。
生意不错是因为当地就你一家，如果再开两家，你的风光还在吗？
& @1 J3 E% e* S9 }' G! [1 [1 x# j退一步讲，你也做个韩式，也做个汗蒸幕就一定会火吗？
未必！
很多人只是学了纽斯的面子，没有学到人家的里子。
比如经营模式，如果你还是在做会所的经营模式，放几个汗蒸进去，反倒有点不伦不类。
比如消费模式，很多的浴场里都是组合型消费模式，什么是组合型消费模式呢，就是整个浴场就是一个澡堂，一个饭店，一个足疗店的功能简单组合。
3 D/ U/ L2 t; t- L这样的消费模式，远远比不上复合型消费模式（后文我们有详细论述）
$ M- }( K5 D0 D1 N/ D' ]1 ]比如消费结构，以芜湖的某洗浴为例，4万平米，6层楼，门票59元，含自助。我去考察了，洗浴里人特别多，吃饭的人象赶集，汗蒸幕没人。
, w% c  ]3 c2 g这样的消费结构，洗澡和吃饭就相当于哑铃的两头，而本应该最重要的二次消费却没有，我在他的四楼做泰式按摩，整个楼层只有我一个客户。去五楼看了看，因为五楼是专做中式按摩的，结果五楼也空空如也。
" A0 E0 T7 _1 h7 ]0 w" s! i% ^想一想，多可怕，59元门票，洗澡和自助餐，人再多能赚到钱吗
……
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( F/ d( z# D$ r. Y: u2 t5 Q汗蒸只是手段，不是目的。为什么这么说，就是期望通过汗蒸幕这种形式，改善消费模式和消费结构，带动复合型消费。
举个简单的例子，如果组合型消费或者哑铃型消费结构就是洗澡和自助餐，客户就奔着你的自助餐实惠来的。
你在门票上赚不到什么钱，想赚钱，就得期望在汗蒸幕里休闲（还有一系列的手段）的时候，客户可以进行二次消费。
% ]/ u( c! `5 Z. X/ N（后文有详细论述）
5 I  X: d. G+ f% x很多设计师不懂这一点，很多投资者更不懂这一点。
: S/ j2 _& K( j/ N/ V1 V1 l以为堆几个蒙古包就万事大吉了，就可以坐着数钱了，那你就大错特错了。
为什么汗蒸幕在很多三四线项目既不叫好又不叫座，投资者也觉得没多大作用。
就是因为，你错把手段当成了目的。
/ k: X( |/ G) T" Q# W错把欲望当成了梦想。

总结来说，韩式汗蒸只是改善消费模式和消费结构的一种手段，通过汗蒸幕等休闲方式，体现休闲价值，拉动二次消费，这才是汗蒸幕的真正目的。
% ^  R) J0 w# N至于说韩式不韩式，说实话，不重要。
我有一个比喻，把浴场比喻成一个女人，
2 u4 b, y3 z; ~  ^1 Y规划是她的身材
; \2 b3 }$ [2 w& ]装修是她的服饰
门头是她的脸庞
/ k4 b) E' a+ F: l色彩是她的性格
8 n/ s- k% Y4 C1 P3 N, m水系是她的血脉
电路是她的神经
$ G) D$ H, V1 i7 O" A1 a音乐是她的心情
$ z) P6 n  Q, o, h% k* e, C灯光是她的眼睛
……
砖木是有价的，文化和情怀才是无价的。
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# ^1 H' w! X  r8 |0 S0 K" C# N建筑只所以吸引人，你的浴场想更赚钱，只有两种办法（个人总结）一是讲故事，二是表情怀
/ I2 S$ ]% G; F' m: C0 |7 ~6 n一、讲故事，这里是董永和七仙女一起洗澡的地方，这里是杨贵妃洗澡的地方，这个酒店是周杰伦和她老婆的新婚婚房，这里是《非诚勿扰》电影的外景地……
这是讲故事。
二、表情怀，这个地方特别浪漫，这个地方适合搞对象，这个地方适合某某，比如我们上海普吉汤的项目的休闲区域，用的就是表情怀的方法，我们把整个休闲区域虚化为地中海的风情，
这是我们要表现的景观
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( e5 s4 L, J! O4 h* R这里是我们的设计方案
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% V, d9 F) D% Y. C" J+ X实景更漂亮，少等几天，精彩呈现……

3 Q4 B* M& F+ Q$ T! J# q说实话，只要懂得这个道理，设计师就能够灵活运用，至于韩式不韩式，就不重要了。
  g! _% o9 l  V# y; b; }. `  s不要一味的照搬人家的，多没劲呀。
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同样能洗澡，一个在家，一个在浴场。是什么打动客户，让客户来浴场花钱洗澡呢？
除了浴场的功能多样性，最重要的一条是浴场的功能的唯一性。
: W% H0 e1 u, e& L2 B0 r- q说白了，就是浴场有的，家里没有，或者体验不到。
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泡温泉，这是浴场最能打动人心的消费体验。
然而并不是每个浴场都有得天独厚的天然温泉条件，即便有，像在山东菏泽，打个温泉1500米，成本150万-200万。
在四川广元，3300米，打井就1800万。
这样的造价并不是每个浴场都出得起的。
1 L; t/ A/ _3 U; y* b7 z' D* I于是乎，聪明的投资者想到了以下几种办法，
1、温泉机，大概投资要10-20万，可以提供仿矿物温泉的效果；
0 x/ _+ h  D2 F) w8 L# w2、温泉粉，按预先配置好的矿物或药物投放比例，直接把温泉粉像感冒冲剂一样冲到水里。
无论哪种方法，无论是否成熟，是否成功。
$ g6 m* i+ a+ F; g4 w1 z! L我们不做技术性探讨。
( q. u) c- `; x4 y我们只需要明白一点，浴场已经向着更高端功能迈进。
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当然了，您的身边可能有很多天然的温泉案例，做的并不理想。为什么呢，我研究后发现，原因无非以下几种
1、消费模式为组合型消费模式，而非复合型消费模式；
2、没有进行温泉产品和衍生品的增值开发和利用；
# z* l3 E6 Q9 g/ `- ^% }: m2 |3、很多温泉的定位沦落为农家乐；
; o$ e! @7 U  J/ K+ N& ^7 o1 Y- S% D4、管理方法和营销观念的陈旧落后；
温泉洗浴，是个趋势。如何用，如何用好，值得每一位投资者深思。
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受教！！

张老师所提出的“第二会客厅”和“后花园”这种概念，应该就是目前这种新常态经济状态下的一种经营思路！至于文章中提到的消费模式，组合型与复合型的区别，还需要认真学习领会一下！

行业大师  一语惊醒梦中人

受益匪浅

快乐小南方 发表于 2016-1-20 20:02
张老师所提出的“第二会客厅”和“后花园”这种概念，应该就是目前这种新常态经济状态下的一种经营思路！至 ...

每天学习，提高自己
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