从客户体验角度来说，
8 r2 ^3 |) ?3 r1 `) s. ?( N1 M, ]1.0版本浴场的客户体验是串门，: b; X" E& O1 {/ [; ~
2.0版本浴场的客户体验是游客，
7 J- u$ `7 H$ ]3.0版本浴场的客户体验是主人。3 `! Y- u/ y$ T( e/ b
3.0版浴场的经营核心是，为一群有固定需求的人提供在自家玩的情景消费体验。
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0 @. K9 x& Q+ i' v4 a这群人，分两类，一是社区，二是社群。
5 `7 S3 I7 v1 }% h$ C$ u社区和社群，一字之差，区别却很大。简单地说，住在一个小区的人叫社区，一个家庭的叫社区；
! r: n* @% o; M" f8 r! V/ n: P% y0 B小区里喜欢跳广场舞的大妈们叫社群，都喜欢游泳的叫社群。( _2 h. M" k' r3 V% D
; A. s7 ^# g p, x: y$ v6 {0 S这就是社区和社群的简单区别。3 `+ F! j0 x: L% W
为什么要研究这个，就在于我们的客户结构。
! |/ Z% ?2 o/ U* j1.0版洗浴的客户结构主要是个人(包括请客都是一个人)，消费诉求是商务享受。
% l1 C6 Z- `, H2.0版浴场的客户结构主要是社区(包括家庭也是小社区形式)，消费诉求是休闲
8 Y# p/ l. a/ v- d3.0版本浴场的客户结构是社群，消费诉求是快乐。
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- K- z' z$ I+ l) G+ [" p如果把一个浴场的客户结构比喻成一个身体， ?1 v# }3 d$ |: c8 i
那么社区消费是躯干，无社区消费不稳。
3 O) ^0 Q2 b6 u$ Z7 B社群消费是血肉，无社群消费不活
; J7 q1 B) Q* Q- y' K, N商务消费是头脑，无商务消费不赚。
% ?/ R0 r6 m1 s/ ?2 H! m需要住宿的一群人是社群吗，不是。5 Y: r; Y, ^2 p
他们只能算散客。因为他们的消费没有重复性。8 ]" d* F1 o' ~5 s9 n
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社群，说白了就是熟客、常客。
# ^, U# n7 O2 r* B1 q9 z1 Q我们把熟客和常客的消费习性和消费诉求加以分析、提炼，然后有针对性的发扬光大，把常客的生意作为我们的客户消费根据地，然后据此再拓展客户。
! l* G z/ _* I) M8 E做社群，几个最重要的前提
! ]4 E, J+ m0 V7 o1、有明晰的市场定位/赚谁的钱
- P+ g5 E8 y3 ?+ v做社群最忌讳的就是广种薄收，什么人的钱都赚，什么都做不好。
6 O- x" Y( e- _9 J$ ^) i( P3 e做社群最主要的就是定位明晰，我赚人的钱，主要为他们服务。
" e% w+ o# r* \+ g0 ^2、提供什么样的产品和服务/怎么赚7 H7 \+ r" ^2 W" g/ D! G4 i
比如喜欢游泳的，喜欢泡温泉的，喜欢在这里约会的，
+ @: S. N0 E( h( }& A$ }; t: H `$ {就要有针对性的围绕这样的客户需求开发相关产品和服务。5 e' }5 n6 J. |
与此不相关的，就要砍掉，放弃。, S- u6 C$ m+ E0 \7 k+ o: q
比如我们浴乐汤沈阳云峰北街店，主打武侠文化主题。
' D9 u: t A6 \0 G) c6000平的浴场，休闲足疗只有16张足疗床。- i- q3 @7 u- S) m
我们推崇的是中医理疗，保健推拿，艾灸。
9 N4 ^- ]2 b% T6 C$ z$ D( A3 ~而且为这些项目都起了个很武侠的名字# O+ X4 E D# a% E% ]
3、管家式服务) j3 ]# F- @5 J ]+ R& v
客人之所以喜欢来你这儿，一是硬件达标，最主要的还是服务体贴。, S' N8 |- C, o, s/ ^8 {. U
所以，我们要用管家式的服务来打动客户和引导消费。
- _3 o* m4 ^! u( u1 D9 W# l) H4、会员制消费结构把消费客户固化，把消费行量化，把消费服务规范化。
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B F. v( E2 i2 n( }. ?& @) o4 G做社群的几个问题0 ]. i' E# s+ O: g
1、选择什么样的社群主题! A0 S, ]2 @, y- X
2、设置什么样的产品和服务结构( D* ~$ B6 J$ B9 y) ?
3、如何进行会员制营销
& M* B! k" Z! X! a$ @3 X9 d( W2 y- L4、管家式服务创新是否能落地执行2 S0 `3 h/ I$ A8 \3 E
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7 O2 N1 T4 O$ v2 E7 Q N* p- X从技术角度上分析3.0版浴场/ B/ P; Q' [' ?. q
1、CAC / Customer Acquisition Cost 意思是客户获取成本。
: n4 j3 A/ ]' }$ H2 Q5 T1 D: Q3.0版浴场的经营，最主要的就是集合高频消费客户的需求，大幅降低单次消费的成本。
, l) U) g0 B @4 D- R因为从第二次消费起，客户的获取成本几乎为零。$ `6 E' ^* Z$ a( e5 E. p( M4 @
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2、LTV / Life Time Value 用户的终身价值 }( c C# }8 ]- c# P/ r
说白了，就是你从单一客户身上能赚到多少钱。
/ C7 o( b* k! e+ ^4 d5 f这也正是3.0版浴场的经营潜力所在。( W" \0 l$ H" k$ Y6 p; Z9 e3 b
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3、SC / Service Cost 服务成本
; |5 w1 x6 T- x. I' n2.0版浴场倡导自助服务或零服务，这与服务行业的核心价值观是背道而驰的。$ d/ t3 v f2 G8 F6 w8 O+ V5 `6 ~
我们要的是服务要好，而且服务成本要更低。, A- `& f1 J4 L! e
这也是管家式服务的存在之道。
7 s) C' k' [# q- ?因为对客人更熟悉，了解和掌握她的消费诉求，不用再费尽心机去推销产品了。
! ~) w9 t8 e d更能够在此基础上引导消费。
' u# d' S2 n' g5 i1 m; S所以服务的边际成本更低。
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8 K$ v) S0 X0 z: Z3.0版浴场的优势不少，当然也有不少的缺陷和不足。
" _9 t/ B3 {& V: u6 q以后我们再作讨论。8 [# S" S8 P0 ?
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