浴场营销：社区是根，社群是魂

一到夏季，南方浴场的老板们就会愁眉不展，为什么？没客人呗。
夏季是浴场的淡季，这是浴场的硬伤。
有办法破解吗？
, H1 a5 M% s+ m" L0 p  `有。

9 M  W8 y* }9 ]) L/ T" f5 Q0 [3 w要破解这个难题，就要从剖析浴场的客户结构说起。
, K- L( Y  `4 W7 L客户结构，说白了，就是都有些什么人在消费。
我们的步骤有三
. `) y8 O& p+ j: e, w: _1、剖析客户结构；
2、分析不同消费人群的消费基因和消费文化；
3、有针对性地开发高频次消费产品；

' w) {9 b( T. S说简单点，比如我们在小区门口设一个便利店。
$ e0 w# F. L) l# O) n如果你便利店里布置的都是印台、口曲纸、数据等办公用品，可能消费的人就很少。
3 I+ U+ |# g4 w. J: u5 m5 o但如果你的便利店里的产品是饮料、蔬菜、手纸等日常生活用品，那消费的人就很多，消费的频次就高。
5 a1 O) H9 a) Q4 M8 G4 @
5 x( b/ B9 O& j& C5 U( ^: g办法很简单
1、找出高频次消费的这群人；
0 F! L  R; B9 q! q  q6 @; ?8 B1 n2、提供他们日常消费品；

那么浴场的消费客户里那些产品是高频次消费的呢
$ h1 y2 t7 g% z2 m5 u2 Q" I* U

消费项目	消费频次	消费人群	消费类别	人均消费	备注
洗澡	1次/周	无限制	生活	30-50元/次
搓澡	1-2次/月	男性居多	生活	30-40元/次
游泳	3-5次/周	健身、减肥	健身	20-30元/次
健身	3-5次/周	健身、减肥	健身	5-15元/次
汗蒸幕	1-2次/月		休闲	50-100元/次
中医推拿	2-3次/周	颈肩腰、慢性病	治疗	50-80元/次
休闲足疗	0-1次/月	商务休闲	休闲	50-100元/次
各式按摩	0-1次/月	商务休闲	休闲	100-200元/次
SPA、美容	0-1次/月	休闲	美容	200-300元/次
韩餐	1次/周	尝鲜	餐饮	50-80元/次
民族餐饮	1次/周	家人	餐饮	50-80
儿童娱乐 # n- e, t) [/ j) I家庭聚会	1-3次/周(假日) / i! W. I; A, m6 _, u" O  u: w0-1次/周(非假日)		娱乐	30-100
电游	1-7次/周		娱乐	10-50
电影	1-2次/月		娱乐	20-50
商务聚会	1-2次/月	- t7 B9 L) a6 y0 B7 _( ?	聚会	50-200
情侣约会	1次/周	婚恋	聚会	100-200
棋牌	1-2次/周		娱乐	50-100
客房	0-1次/月		生活	150-300
爱好聚会	4-8次/月	球迷、舞迷、牌迷等	娱乐	50-150

上述表格只是简单归纳，但可以看到一点生活消费频次高，消费额度低
$ ?6 _. C. b8 n' L休闲消费频次低，消费额度低
; x0 i4 Q- M* U5 ~* x娱乐消费频次高，消费额度高

; R% N1 D' A, I7 `5 W/ D4 B: O$ x举个极端的例子
生活消费就像便利店的粮油，可能天天用，但消费额度不高。
, U+ ~% W+ l( O. J$ N6 q4 H# Q8 {休闲消费就像便利店的日化，离不开，但消费额度一般。
娱乐消费就像便利店的烟酒，有的人不用，用的人常用，消费额度也不低。
6 j) p7 X5 R. r0 V: [( ]2 Q
2 ~( d$ ~. `6 P1 T6 i! n8 ~0 f对于浴场的产品和服务
门票就相当于便利店的粮油，每个来洗澡的人都得用。但消费额度不能高。
7 J8 ]% ~. y9 f1 H7 O8 u! w汗蒸幕、休闲足疗就相当于便利店的日化，偶尔用到，平均日消费额度很低。
儿童乐园、棋牌、娱乐项目就相当于便利的烟酒，消费频次高，消费额度不低，消费弹性大。所以，要提高浴场的消费额，最重要的是要提高这部分的产品品类和数量。
7 B0 C3 c$ p$ g
- R" o: n2 s! h7 l% y再说一下，什么是社区，简单地说。
在这个便利店消费的所有客人就算一个社区。
但在这个便利店买烟的人就是算一个社群。
8 e7 `& m4 V) _) r9 J. }所谓的社群，就是有固定爱好，有相同消费行为的一群人。
4 i9 e! g: L$ ~, o' M" Q5 B
" `% A7 O" G) @. x再举个更直白的例子
一个小区的所有住户就是一个社区，一个单位的所有人就是一个社区。
他们的特点是在一个消费圈内，但消费诉求，消费行为未必相同。
7 \0 s3 r) i. B7 n" L这个小区内所有爱跳广场舞的大妈就是一个社群，一个单位里所有爱抽烟的人就是一个社群。
他们的特点，在同一个消费圈，而且有相同的消费爱好。
& t* Y: B* B8 I  n
& f' U5 D' y: i, Z" y社区型消费和社群型消费各自有不同的优点
以百货业态为例
比如超市就是社区型消费的代表，
而专卖店就是社群型消费的代表
3 B1 k- e) l$ E0 X9 R3 a. U
2 r3 y) k4 x4 e6 P4 r一个浴场的消费结构中，只有社区型客户和社群型消费都是不稳固的。
" P( d  S( h8 w& K4 ^% E/ q扎根社区型消费，倡导社群消费，这才是浴场消费的重点。
至于如何操作，或者社区型消费如何转化为社群型消费(非会员转会员就是消费转型)，以后文章再做探讨

& M2 K8 u7 {! B1 M
5 u8 L. k) d7 w, F# n2 @/ n# W社群消费是骨骼，无社群不稳；
社区消费是血肉，无社区不活；
个人消费是四肢，无个人不灵；
商务消费是头脑，无商务不赚
……

1 Q& r! J8 q2 _- E7 I3 D