浴场营销：社区是根，社群是魂

一到夏季，南方浴场的老板们就会愁眉不展，为什么？没客人呗。
夏季是浴场的淡季，这是浴场的硬伤。
有办法破解吗？
有。
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要破解这个难题，就要从剖析浴场的客户结构说起。
客户结构，说白了，就是都有些什么人在消费。
, z) y' R) D8 d8 Y( `我们的步骤有三
1、剖析客户结构；
6 n; y1 n+ h6 ]: {7 p7 l1 Z2、分析不同消费人群的消费基因和消费文化；
0 x, I  u& {% [4 C3、有针对性地开发高频次消费产品；

: B  O  I2 Z/ B2 A' r' T说简单点，比如我们在小区门口设一个便利店。
0 G+ L2 O  t, \# K$ t如果你便利店里布置的都是印台、口曲纸、数据等办公用品，可能消费的人就很少。
但如果你的便利店里的产品是饮料、蔬菜、手纸等日常生活用品，那消费的人就很多，消费的频次就高。
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: t' _, z! [* G办法很简单
+ u; A/ s* x5 Q. c1、找出高频次消费的这群人；
2、提供他们日常消费品；
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4 j3 t  f- O2 q那么浴场的消费客户里那些产品是高频次消费的呢

消费项目	消费频次	消费人群	消费类别	人均消费	备注
洗澡	1次/周	无限制	生活	30-50元/次
搓澡	1-2次/月	男性居多	生活	30-40元/次
游泳	3-5次/周 * r2 T! n) u: I. R	健身、减肥	健身	20-30元/次
健身	3-5次/周	健身、减肥	健身	5-15元/次
汗蒸幕	1-2次/月	: u& y& @3 `4 g: V/ L& y( d	休闲	50-100元/次
中医推拿	2-3次/周	颈肩腰、慢性病	治疗	50-80元/次
休闲足疗	0-1次/月	商务休闲	休闲	50-100元/次
各式按摩	0-1次/月	商务休闲	休闲	100-200元/次
SPA、美容	0-1次/月	休闲	美容	200-300元/次
韩餐	1次/周	尝鲜	餐饮	50-80元/次
民族餐饮	1次/周	家人	餐饮	50-80
儿童娱乐   I, P3 ]6 A8 r: U! k家庭聚会	1-3次/周(假日) 0-1次/周(非假日)		娱乐	30-100
电游	1-7次/周		娱乐	10-50
电影	1-2次/月		娱乐	20-50
商务聚会	1-2次/月	2 W( ^7 _8 N( R  m$ y8 d1 N	聚会	50-200
情侣约会	1次/周	婚恋	聚会	100-200
棋牌	1-2次/周		娱乐	50-100
客房	0-1次/月		生活	150-300
爱好聚会	4-8次/月	球迷、舞迷、牌迷等	娱乐	50-150

上述表格只是简单归纳，但可以看到一点生活消费频次高，消费额度低
% t0 j6 F5 f! {' k/ m7 X休闲消费频次低，消费额度低
3 B' b- j& ]2 `娱乐消费频次高，消费额度高

! R/ g% j" @2 u3 u5 @6 M  L举个极端的例子
生活消费就像便利店的粮油，可能天天用，但消费额度不高。
) K: y& L1 b8 F+ L休闲消费就像便利店的日化，离不开，但消费额度一般。
娱乐消费就像便利店的烟酒，有的人不用，用的人常用，消费额度也不低。

! X+ l( F  U# h7 \对于浴场的产品和服务
% i: s% a! G5 c5 Q* \# K5 h( [门票就相当于便利店的粮油，每个来洗澡的人都得用。但消费额度不能高。
2 L; |. B/ j" ^汗蒸幕、休闲足疗就相当于便利店的日化，偶尔用到，平均日消费额度很低。
儿童乐园、棋牌、娱乐项目就相当于便利的烟酒，消费频次高，消费额度不低，消费弹性大。所以，要提高浴场的消费额，最重要的是要提高这部分的产品品类和数量。
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: K. T* g! r5 T2 q6 R' G1 O  E再说一下，什么是社区，简单地说。
在这个便利店消费的所有客人就算一个社区。
: O: b3 G1 C/ c7 Y/ z8 |( I5 e2 n但在这个便利店买烟的人就是算一个社群。
* M: k, r+ Y. d& O$ b. B/ h所谓的社群，就是有固定爱好，有相同消费行为的一群人。

9 J' r; Y' ]& @+ S再举个更直白的例子
一个小区的所有住户就是一个社区，一个单位的所有人就是一个社区。
0 u5 g& L( q% j* ~6 k, X) Z/ j他们的特点是在一个消费圈内，但消费诉求，消费行为未必相同。
这个小区内所有爱跳广场舞的大妈就是一个社群，一个单位里所有爱抽烟的人就是一个社群。
他们的特点，在同一个消费圈，而且有相同的消费爱好。

3 F* |( e; ^& O7 `社区型消费和社群型消费各自有不同的优点
以百货业态为例
比如超市就是社区型消费的代表，
8 F$ [9 o* l* y而专卖店就是社群型消费的代表
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一个浴场的消费结构中，只有社区型客户和社群型消费都是不稳固的。
扎根社区型消费，倡导社群消费，这才是浴场消费的重点。
至于如何操作，或者社区型消费如何转化为社群型消费(非会员转会员就是消费转型)，以后文章再做探讨
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社群消费是骨骼，无社群不稳；
社区消费是血肉，无社区不活；
0 u% y4 F2 J4 Z4 n个人消费是四肢，无个人不灵；
商务消费是头脑，无商务不赚
……