浴场营销：社区是根，社群是魂

一到夏季，南方浴场的老板们就会愁眉不展，为什么？没客人呗。
夏季是浴场的淡季，这是浴场的硬伤。
! Y: X) O; Y5 l7 @* d( |! n有办法破解吗？
有。
1 q: G  v! o. V
要破解这个难题，就要从剖析浴场的客户结构说起。
客户结构，说白了，就是都有些什么人在消费。
2 P; ~0 m- R8 j我们的步骤有三
$ K; n3 U2 p4 ]* F8 q6 a1、剖析客户结构；
+ i/ V4 B/ k- v2、分析不同消费人群的消费基因和消费文化；
& y6 {2 t, w4 h* u3、有针对性地开发高频次消费产品；

: m( ^. Q" F$ o* C3 @  X说简单点，比如我们在小区门口设一个便利店。
如果你便利店里布置的都是印台、口曲纸、数据等办公用品，可能消费的人就很少。
但如果你的便利店里的产品是饮料、蔬菜、手纸等日常生活用品，那消费的人就很多，消费的频次就高。

办法很简单
4 y- R# @7 T  _" i1、找出高频次消费的这群人；
5 X) b" n, F5 |9 |0 L2、提供他们日常消费品；

- ~6 I3 b% t+ j; K+ @$ N/ `那么浴场的消费客户里那些产品是高频次消费的呢

消费项目	消费频次	消费人群	消费类别	人均消费	备注
洗澡	1次/周	无限制	生活	30-50元/次
搓澡	1-2次/月	男性居多	生活	30-40元/次
游泳	3-5次/周	健身、减肥	健身	20-30元/次
健身	3-5次/周	健身、减肥	健身	5-15元/次
汗蒸幕	1-2次/月	3 _0 R9 I9 b% D8 p	休闲	50-100元/次
中医推拿	2-3次/周	颈肩腰、慢性病	治疗	50-80元/次
休闲足疗	0-1次/月	商务休闲	休闲	50-100元/次
各式按摩	0-1次/月	商务休闲	休闲	100-200元/次
SPA、美容	0-1次/月	休闲	美容	200-300元/次
韩餐	1次/周	尝鲜	餐饮	50-80元/次
民族餐饮	1次/周	家人	餐饮	50-80
儿童娱乐 家庭聚会	1-3次/周(假日) - R" V% s6 W) t7 {" `) P0-1次/周(非假日)		娱乐	30-100
电游	1-7次/周		娱乐	10-50
电影	1-2次/月		娱乐	20-50
商务聚会	1-2次/月		聚会	50-200
情侣约会	1次/周	婚恋	聚会	100-200
棋牌	1-2次/周		娱乐	50-100
客房	0-1次/月		生活	150-300
爱好聚会	4-8次/月	球迷、舞迷、牌迷等	娱乐	50-150

上述表格只是简单归纳，但可以看到一点生活消费频次高，消费额度低
休闲消费频次低，消费额度低
9 ^- o2 x' O0 E7 R娱乐消费频次高，消费额度高

举个极端的例子
+ X# r( O& o% j9 V生活消费就像便利店的粮油，可能天天用，但消费额度不高。
休闲消费就像便利店的日化，离不开，但消费额度一般。
) \+ [! i6 b6 c& j7 F娱乐消费就像便利店的烟酒，有的人不用，用的人常用，消费额度也不低。
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' f: W0 r& }( V3 w+ }3 S9 p* l对于浴场的产品和服务
, j8 G4 w5 e+ [) {/ K门票就相当于便利店的粮油，每个来洗澡的人都得用。但消费额度不能高。
- I  [/ Z* t# c) e, `汗蒸幕、休闲足疗就相当于便利店的日化，偶尔用到，平均日消费额度很低。
儿童乐园、棋牌、娱乐项目就相当于便利的烟酒，消费频次高，消费额度不低，消费弹性大。所以，要提高浴场的消费额，最重要的是要提高这部分的产品品类和数量。
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8 K% y2 A' E6 a再说一下，什么是社区，简单地说。
9 x. L! N0 @& b  {在这个便利店消费的所有客人就算一个社区。
但在这个便利店买烟的人就是算一个社群。
所谓的社群，就是有固定爱好，有相同消费行为的一群人。
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! U0 \0 h0 X5 m4 V+ y  w再举个更直白的例子
8 [3 p2 l$ ~3 g/ ]9 a一个小区的所有住户就是一个社区，一个单位的所有人就是一个社区。
他们的特点是在一个消费圈内，但消费诉求，消费行为未必相同。
这个小区内所有爱跳广场舞的大妈就是一个社群，一个单位里所有爱抽烟的人就是一个社群。
他们的特点，在同一个消费圈，而且有相同的消费爱好。

社区型消费和社群型消费各自有不同的优点
+ E8 {2 a) Q) N* q; |+ e以百货业态为例
& y4 A3 m, B7 `# z5 G2 T  g比如超市就是社区型消费的代表，
! O# |/ Y* j. i而专卖店就是社群型消费的代表

一个浴场的消费结构中，只有社区型客户和社群型消费都是不稳固的。
# e: k2 O' J0 H- k扎根社区型消费，倡导社群消费，这才是浴场消费的重点。
; g; F& @% |2 S; X至于如何操作，或者社区型消费如何转化为社群型消费(非会员转会员就是消费转型)，以后文章再做探讨

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% [; ~0 p3 U$ U9 t: \1 ~. l社群消费是骨骼，无社群不稳；
$ I, o8 I3 H) M; h& o' j/ v社区消费是血肉，无社区不活；
9 Z" f( ^4 a! [7 C5 ~9 M& e# U个人消费是四肢，无个人不灵；
商务消费是头脑，无商务不赚
) X$ d7 c) b( a& Y……
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