[洗浴管理]你不革命，迟早会有人革了你的命

洗浴行业的创新远远不是几个汗蒸幕，三五个日式汤泉那么简单。
我一直认为，洗浴行业的发展，不仅仅是硬件上的升级，服务层面的优化，更是经营模式和理念的革新。
8 y5 R% A- [5 b有些革新甚至是颠覆性的。

( @" O; C- z; b6 Y$ ^3 h我们以
6 X% G1 B' h/ [. p2 F+ d( b信阳。浴乐汤。室内休闲公园为例
我们说说营销策略上的变化和创新

1、价格双轨
所谓的双规就是会员一个价格，非会员一个价格。
为什么这么做呢，就是要沉淀社群。
好比一个饭店，既是单位的食堂，价格优惠；又有对外窗口，价格市场化。
# Z, Z  G  F7 q, d9 w让会员得到实惠，让非会员贡献利润。
: D; _+ w4 T  A' `) C5 c这一点，在收银软件上没有任何问题。
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5 d4 H& ^9 e* M2、会员升级计划
比如办理会员卡的客户二次消费95折
消费满10000元，二次消费9折
7 P% ~7 h3 X5 A消费满3万元，二次消费85折
消费满5万元，二次消费8折
; c6 V* U, n* J# y% X* Z(只是举例)
促使客户消费升级，积累客户
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3 ]4 V' s+ N, s9 `( ~! Z, o3、定价策略
这是信阳浴乐汤的矿泉水定价方案
( {8 }& K$ V' c; a1）哇哈哈饮用纯净水596ml
2 b9 [: S0 B" v# R- q定价2.0元/瓶(限自选超市自助购物)
, g! z% Y) j( D+ I+ I8 f6 h5 p其中会员：1.9元
$ M6 q  |4 Z; n  d6 o银卡会员1.8元
金卡会员1.7元
% S& c0 X7 b& v( }铂金会员1.6元。
我的理念就是标准产品，零利润。
, s5 [' P- b/ Z% l# X' d. P! u一是赚取口碑，二是改善消费结构，三是形成价格壁垒。
在一个城市休闲消费中快速形成价格洼地。
* Y1 [' H) g. S( U4 H5 p让别人模仿都模仿不了你。
  Q# Z) |0 j$ m% h你想再开店，先掂量掂量再说吧。
你是否还记得90年代中期大型超市开业时，是如何挤兑大型商场的吗
2）非标产品利润优先
对于非标产品，比如果汁，比如烘焙产品，
; w( Q  S3 H; z, q4 q+ t# B8 v: s% V则是利润优先。
5 L. P3 Q9 a# p) O就好比超市里的产品结构中，纯净水不赚钱。
/ @9 c: ?; g( v生鲜赚钱，衣服赚钱。
超市门口排长队的老太太就为了买一斤打折的鸡蛋。
4 E) m* C. j! A+ y5 n" k3）有偿服务
我们鼓励自助购物的方式，所有的浴乐汤内都设置了自选超市。
, z: ?: x( u/ P- u, s! Z比如上面说的哇哈哈矿泉水，到自选超市2.0元一瓶。
" N7 M: h9 g: H- e+ G但如果你让服务员送过去，对不起。另加2元服务费。
所有的人工服务都是有偿的。
比如浴场内自选超市一瓶哇哈哈纯净水2元，服务员送过去就是4元。
( y4 |: {5 P7 D4 q  }一听可乐3元，服务员送过去加收2元服务费，5元。
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4、俱乐部计划
能够支撑一个浴场消费的，不是散客。
而是社群客户。就是经常来你这里消费的客户。
相当于单位食堂里的单位员工。
2 k1 x4 a) a3 V1 L所以，我们启动了会员计划。

会员卡是收费的。只能充当打折卡使用。
比如75元的门票，使用会员卡就是50元。
而会员卡呢，一次性收取100元(暂定)
这样做的目的，就是为了让你的客户脱敏。
来你家后，就不怎么去别人家了。
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* @5 r4 M5 i6 Z2 K6 m4 V3 [5、自选、自助
我曾算过服务1000名客人的成本。
5 ^% E* j% s5 P6 s/ r2 C1 V( Y从帮客人收鞋，取鞋，找更衣柜，出浴区干身，每个客人要提供至少30分钟的服务。
加上空候时间，每个客人就要服务60分钟。
4 n& B, M0 ?0 W5 v每天1000名客人就要1000个工时。
如果一个服务员每天120元工资。
每天人工服务成本需要
8 g) n9 J+ U, [- a1000小时/8小时一个班*120元每天工资=15000元。
这是一个很可怕的费用。
7 T9 q9 Y+ w, m( `2 o* V一定要想办法把这部分费用降到最低。
4 Y$ ?1 g3 t$ G所以我们把标准化产品(价格敏感度最高，价格标签化产品)
  ~4 U) G" v1 R价格降到最低。基本上零利润。
但要求你自助，自选。
* z" n$ P5 w# [% r8 A" @实际上还是赚了。
) Y! L; O& z. p$ B. B$ r* \再者，在休闲浴场里，我们提倡透明、平价、有偿的定价策略。
标准化产品的消费在整体消费中的比例也不是很高。
7 H7 y& H. `6 E% ^  C可以完全放弃这一块的利润。

6、量身定做，市场细分。
  n- v2 v. H  ~以前的销售策略，无论是充值还是促销。
" s1 O. x* D8 H5 e& Q大多是放羊模式。
我们现在的营销，更应该针对某类特定人群，精养模式。
. E0 s2 F: R' m4 r3 B0 R# h8 q针对不同人群的特点开发不同的产品和服务。
更能收到事半功倍的效果。
比如，信阳浴乐汤的状元卡

如果你不了解可以访问
6 u  f! r& u( m+ a. j3 Hwww.yuletang.cn/taobao

5 a$ _( x8 ]: d/ P- j/ J7、别糊弄客户，你只想要他的钱，他可能会要你的命
" h, x% w9 G; A& l$ d不玩虚的，实实在在给客户提供物有所值的产品和服务。
6 v" Q  S8 l+ ?1 U更不要有爆发心理，现在的生意要保持平常心。
$ h" f4 I) m- o! K有利润赚就可以了。
就应该拿出90年代做超市的心态，才能把新的洗浴管理模式做好。

8、门票是最大的福利
5 {- i; C& Z2 e6 |$ c, I, p- F; V让客户真正感受到了物超所值。
客户喜欢，自然会来的更多。
如果客户像喜欢单位食堂一样喜欢上你的浴场，
- r9 q6 O" K3 z( L: _+ v你不赚钱都难。
" l2 n# a( R# _# B- S
3 T$ e) k9 u! n; b5 w: g9、平台化策略
) C& f$ T' p( M4 s8 T) K我和客户探讨为甚浴场要走连锁化道路，怎么走连锁。
我的意思，浴场就相当于一个超市，最好只做平台服务和产品管理。
至于超市里的商品，各种渠道，各种模式都可以有。
另外，做连锁，降低成本之外，更能增强竞争力。
做连锁的途径就是把所有能固化的产品和服务标准化，把所有能标准化的产品连锁化。
/ m: Y; x3 e0 @如果不能固化，不能标准化的产品。
( j/ N( A- v3 F2 k$ v我建议由第三方来运营。或者要考虑好接地气。
比如，浴场内的餐饮。全国各地的口味各不相同。
; I' |) e) i/ i, J# p9 U* U无法标准化，那么不妨由第三方或者整合后的独立部门来运作。
至于管理公司，只负责平台建设和管理输出就可以了。
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10、洗浴竞争的三个层次
. Y3 z( b# |" d1）产品和服务的竞争
4 l2 U( p- K7 o. b& K. z多卖一张门票多赚100，多做个足疗，多赚100.
多开个店，多赚一万。
这是最低层次的竞争。
2）生态链的竞争，平台的竞争
# y3 y  M: L1 N( j) R- Y% o5 [. }1 `我开了个洗浴，又开了个游泳馆，还开了个酒店，足疗店。
你所有的钱，我都赚。
你在信阳，在沈阳，在上海，都有我的浴乐汤。
- e0 t2 O, G' B你的钱我都能赚。
( p4 @( T1 R! F, E( }! @0 J3）资本管理、管理输出、品牌运营
" D9 U$ T- @6 j做连锁，做品牌运营。
0 P: W; M% G( t; c好比天津百盛公司运作肯德基，他自己一个店也不开。
# I/ Z: G( U  M  I. d! F赚钱比开店的多得多。
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% Y0 `$ z2 ?3 v/ F一个行业的更新迭代，总是伴随着经营和管理模式的升级和创新。
这里要经历无数的阵痛和煎熬，反思和总结。
1 f* Z3 R+ }7 Y& e6 K- i无论你是否接受，创新和变革是不变的真理。
; A- x1 G/ s: a, ?' y+ @9 j更是每一位洗浴行业经营者和投资者必须要做的
* q: ~% D& Q6 t& E, \2 y/ t基本功。

1 h& `( R1 c/ j% K- A
8 L( W4 E9 c. y1 i. m4 E张培哲
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培哲洗浴设计/上海培哲装潢有限公司
培哲洗浴管理/上海培哲酒店管理有限公司
2 s8 R8 }- _; k& ?0 j. f
) J: Z$ V# L( x, @9 w3 J! I手机：159.21.654321
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我来看看！谢谢

感谢张总，学习中！