[洗浴管理]你不革命，迟早会有人革了你的命

洗浴行业的创新远远不是几个汗蒸幕，三五个日式汤泉那么简单。
, l6 a) T& v9 j# k我一直认为，洗浴行业的发展，不仅仅是硬件上的升级，服务层面的优化，更是经营模式和理念的革新。
有些革新甚至是颠覆性的。

, Z& X1 \9 p, I( D+ P) O我们以
( C- T! X9 ^: D8 k% |0 ^/ j5 P信阳。浴乐汤。室内休闲公园为例
我们说说营销策略上的变化和创新
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1、价格双轨
所谓的双规就是会员一个价格，非会员一个价格。
为什么这么做呢，就是要沉淀社群。
6 Q1 ?  V; m1 x  y! Q: y好比一个饭店，既是单位的食堂，价格优惠；又有对外窗口，价格市场化。
6 q% I# u8 _+ i& [让会员得到实惠，让非会员贡献利润。
0 a2 A* L- C7 l, ^1 ^这一点，在收银软件上没有任何问题。

2、会员升级计划
; `  N9 V$ Q6 a5 c* k( |$ y+ c比如办理会员卡的客户二次消费95折
消费满10000元，二次消费9折
8 y% g9 A- _  ?0 h3 [# H' L消费满3万元，二次消费85折
消费满5万元，二次消费8折
(只是举例)
& b) `6 v' V, y" }促使客户消费升级，积累客户
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- U3 L5 @1 Z0 x  V4 O3、定价策略
# b0 E9 b5 b8 C+ i9 l( s这是信阳浴乐汤的矿泉水定价方案
1）哇哈哈饮用纯净水596ml
; U2 K3 J, X8 y; Y: [7 |* h定价2.0元/瓶(限自选超市自助购物)
其中会员：1.9元
+ d$ M8 {$ W' W8 h: P1 {银卡会员1.8元
2 y) ?, n% O! W% w& Q$ _+ ]# g金卡会员1.7元
# K; X; w. Q* N+ q2 C9 ^- J7 h铂金会员1.6元。
8 f" o1 P, K4 M, R- D  W* i/ b我的理念就是标准产品，零利润。
5 i' ^6 m" ?" @4 B. |一是赚取口碑，二是改善消费结构，三是形成价格壁垒。
1 E. ]3 u9 M8 |9 u! D在一个城市休闲消费中快速形成价格洼地。
5 a: u$ [5 b1 i让别人模仿都模仿不了你。
你想再开店，先掂量掂量再说吧。
你是否还记得90年代中期大型超市开业时，是如何挤兑大型商场的吗
2）非标产品利润优先
对于非标产品，比如果汁，比如烘焙产品，
. D, s$ w3 c. |则是利润优先。
! s1 T) n* R/ y/ y就好比超市里的产品结构中，纯净水不赚钱。
* I0 f: p/ m. ~/ _. m. m6 n/ s生鲜赚钱，衣服赚钱。
  f- x( X0 j5 N) c/ u+ `- s% e/ L超市门口排长队的老太太就为了买一斤打折的鸡蛋。
& k) \6 @' L0 o2 a/ |3）有偿服务
- e8 I. y8 f' w. H3 e# s- @我们鼓励自助购物的方式，所有的浴乐汤内都设置了自选超市。
3 v9 W* K7 J0 i1 p9 C! m1 a* V比如上面说的哇哈哈矿泉水，到自选超市2.0元一瓶。
6 T. ?* K: |; W1 W' x但如果你让服务员送过去，对不起。另加2元服务费。
& Z. U0 a: t. \# e所有的人工服务都是有偿的。
比如浴场内自选超市一瓶哇哈哈纯净水2元，服务员送过去就是4元。
0 f5 ]% X# T0 K. e1 a一听可乐3元，服务员送过去加收2元服务费，5元。
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4、俱乐部计划
0 s+ U# j& E. V- d能够支撑一个浴场消费的，不是散客。
2 C: ~1 j+ {1 z. W* y# B" h$ {& p) S而是社群客户。就是经常来你这里消费的客户。
0 }7 x# m9 O2 b4 I. a5 g5 U7 a- }相当于单位食堂里的单位员工。
所以，我们启动了会员计划。

. W7 B" |: x/ b7 @+ y3 p& D, J9 b+ s会员卡是收费的。只能充当打折卡使用。
" E) B% Z7 }# Z4 v3 j/ ]0 `比如75元的门票，使用会员卡就是50元。
% h9 U' k+ O) K* }+ x) f5 S9 C而会员卡呢，一次性收取100元(暂定)
/ ?: W& l0 i3 C7 x2 X4 j8 k这样做的目的，就是为了让你的客户脱敏。
: \. O1 m/ t/ e来你家后，就不怎么去别人家了。
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% o3 v  Q: _2 P, h! {5、自选、自助
' t. L: E" n, o我曾算过服务1000名客人的成本。
( I# p' ?) d* f从帮客人收鞋，取鞋，找更衣柜，出浴区干身，每个客人要提供至少30分钟的服务。
加上空候时间，每个客人就要服务60分钟。
每天1000名客人就要1000个工时。
如果一个服务员每天120元工资。
3 w. R6 y2 O& W, I; I( Q( K每天人工服务成本需要
1000小时/8小时一个班*120元每天工资=15000元。
8 R* b& a- c6 D8 P9 l  I这是一个很可怕的费用。
一定要想办法把这部分费用降到最低。
所以我们把标准化产品(价格敏感度最高，价格标签化产品)
价格降到最低。基本上零利润。
但要求你自助，自选。
实际上还是赚了。
8 V; `! G# l& O+ c再者，在休闲浴场里，我们提倡透明、平价、有偿的定价策略。
标准化产品的消费在整体消费中的比例也不是很高。
& C' r  S. j& M" N" t$ V, o6 X可以完全放弃这一块的利润。
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& d7 H* H" X- _6、量身定做，市场细分。
+ H- n% S2 s7 G7 s. f; h7 ]以前的销售策略，无论是充值还是促销。
& q4 r) h. z% p1 R! g, X大多是放羊模式。
+ e) k- s' T. D1 r5 I我们现在的营销，更应该针对某类特定人群，精养模式。
针对不同人群的特点开发不同的产品和服务。
更能收到事半功倍的效果。
比如，信阳浴乐汤的状元卡
5 i0 U5 H. M# }( K
如果你不了解可以访问
: }, d; t' n7 U  M# \0 ~+ Fwww.yuletang.cn/taobao

& p0 P$ j( {1 x1 R2 R7、别糊弄客户，你只想要他的钱，他可能会要你的命
/ Y1 y& G+ h- C; M8 j不玩虚的，实实在在给客户提供物有所值的产品和服务。
! q' {5 G9 y3 v( i更不要有爆发心理，现在的生意要保持平常心。
6 E5 k9 a' a0 C. e' \有利润赚就可以了。
  l6 l' L4 z$ X4 l3 q就应该拿出90年代做超市的心态，才能把新的洗浴管理模式做好。
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8、门票是最大的福利
# f& m9 H7 \/ ]+ O; h7 h/ G让客户真正感受到了物超所值。
客户喜欢，自然会来的更多。
如果客户像喜欢单位食堂一样喜欢上你的浴场，
你不赚钱都难。
$ w" |3 w& w9 @& X7 q5 l" o, \
9、平台化策略
我和客户探讨为甚浴场要走连锁化道路，怎么走连锁。
我的意思，浴场就相当于一个超市，最好只做平台服务和产品管理。
0 i# I- B( F6 R  V至于超市里的商品，各种渠道，各种模式都可以有。
另外，做连锁，降低成本之外，更能增强竞争力。
  K" N+ s1 p' Y+ H+ x" d5 E+ Z做连锁的途径就是把所有能固化的产品和服务标准化，把所有能标准化的产品连锁化。
: A6 n6 |# J* w" s% w3 L如果不能固化，不能标准化的产品。
( m2 ?  C- O2 o. ~% c1 [我建议由第三方来运营。或者要考虑好接地气。
9 g; Y8 \, J) x比如，浴场内的餐饮。全国各地的口味各不相同。
无法标准化，那么不妨由第三方或者整合后的独立部门来运作。
至于管理公司，只负责平台建设和管理输出就可以了。

! V/ W- u& K, @! f" {5 r6 a10、洗浴竞争的三个层次
! Q* N1 x; o6 L' A/ s5 `4 W" @1）产品和服务的竞争
) G5 e+ |6 R7 S8 G  k; L- y多卖一张门票多赚100，多做个足疗，多赚100.
多开个店，多赚一万。
这是最低层次的竞争。
( e. b2 ^. V. ~8 J0 V* n2）生态链的竞争，平台的竞争
6 p2 {7 I* g' E/ F我开了个洗浴，又开了个游泳馆，还开了个酒店，足疗店。
你所有的钱，我都赚。
% \3 I( @8 Q' L+ f6 y$ i你在信阳，在沈阳，在上海，都有我的浴乐汤。
) Z" e) h. g/ A% M- m% D你的钱我都能赚。
3）资本管理、管理输出、品牌运营
* v) [* H0 _" w% @4 V做连锁，做品牌运营。
好比天津百盛公司运作肯德基，他自己一个店也不开。
赚钱比开店的多得多。

6 K/ w, M; N- u! {' c一个行业的更新迭代，总是伴随着经营和管理模式的升级和创新。
这里要经历无数的阵痛和煎熬，反思和总结。
2 l) W. W1 k5 Z8 O* B  v无论你是否接受，创新和变革是不变的真理。
. x8 X" W. ?9 V4 _: z2 O$ Z% D更是每一位洗浴行业经营者和投资者必须要做的
基本功。
+ |& x6 L' x$ v% t, \7 T: M0 {' k8 s
5 j4 [: X# `5 o
张培哲
3 j6 F4 ~! g7 \( U  n: qwww.peizhe.com
6 I7 W; B+ w) b' D* @' U培哲洗浴设计/上海培哲装潢有限公司
培哲洗浴管理/上海培哲酒店管理有限公司
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手机：159.21.654321
+ B$ S1 Q4 ?6 i. H" ^: t" m' I微信：159.21.654321

我来看看！谢谢

感谢张总，学习中！