[洗浴管理]你不革命，迟早会有人革了你的命

洗浴行业的创新远远不是几个汗蒸幕，三五个日式汤泉那么简单。
* O2 N1 R& G2 C# ]: D" C0 B我一直认为，洗浴行业的发展，不仅仅是硬件上的升级，服务层面的优化，更是经营模式和理念的革新。
有些革新甚至是颠覆性的。
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* N# ^) I0 c' F, ~# ?: A' C我们以
信阳。浴乐汤。室内休闲公园为例
, [: _  a5 t- h. d  A我们说说营销策略上的变化和创新
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  a' Q$ K6 I9 S7 o1、价格双轨
所谓的双规就是会员一个价格，非会员一个价格。
为什么这么做呢，就是要沉淀社群。
7 z' y' F/ M  z) ~6 R好比一个饭店，既是单位的食堂，价格优惠；又有对外窗口，价格市场化。
让会员得到实惠，让非会员贡献利润。
这一点，在收银软件上没有任何问题。
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2、会员升级计划
: T* R2 o$ m7 L  ~比如办理会员卡的客户二次消费95折
3 E. m" |* C3 Y消费满10000元，二次消费9折
消费满3万元，二次消费85折
消费满5万元，二次消费8折
+ A# N4 S5 \% O0 Z0 M+ r9 d(只是举例)
促使客户消费升级，积累客户

8 I# F2 S3 P  q$ k  G5 \3、定价策略
# q3 W+ `; t3 `这是信阳浴乐汤的矿泉水定价方案
- I" M6 |5 N% `, w' V" X( j1）哇哈哈饮用纯净水596ml
3 h3 b0 Y1 C1 e( i& J0 W7 U: ?定价2.0元/瓶(限自选超市自助购物)
其中会员：1.9元
" i% J* h- }, `银卡会员1.8元
金卡会员1.7元
铂金会员1.6元。
我的理念就是标准产品，零利润。
一是赚取口碑，二是改善消费结构，三是形成价格壁垒。
' C; b$ h# \* u% ?8 E" q6 }1 x在一个城市休闲消费中快速形成价格洼地。
& {  @9 c+ A+ @! m让别人模仿都模仿不了你。
' E/ A: w3 f' P4 ?2 {/ b你想再开店，先掂量掂量再说吧。
你是否还记得90年代中期大型超市开业时，是如何挤兑大型商场的吗
( o4 x3 k: O  T1 a2 n2）非标产品利润优先
对于非标产品，比如果汁，比如烘焙产品，
* G$ |2 b& J8 s0 }则是利润优先。
就好比超市里的产品结构中，纯净水不赚钱。
生鲜赚钱，衣服赚钱。
! q, j; ?6 B5 ?5 s& R- N" M超市门口排长队的老太太就为了买一斤打折的鸡蛋。
$ y1 }2 S9 w- s2 f! _6 W3）有偿服务
我们鼓励自助购物的方式，所有的浴乐汤内都设置了自选超市。
比如上面说的哇哈哈矿泉水，到自选超市2.0元一瓶。
; x2 P, V  V0 b  k但如果你让服务员送过去，对不起。另加2元服务费。
. W$ O( Z: r9 t. v7 L所有的人工服务都是有偿的。
比如浴场内自选超市一瓶哇哈哈纯净水2元，服务员送过去就是4元。
一听可乐3元，服务员送过去加收2元服务费，5元。
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( `6 E/ V( h! ^4、俱乐部计划
4 Y/ E4 w0 C$ x8 M4 i* P- Y能够支撑一个浴场消费的，不是散客。
3 A, k  @% O1 i% T# N3 r0 o而是社群客户。就是经常来你这里消费的客户。
% P: V; E5 m. d/ y( Z$ C1 a+ l相当于单位食堂里的单位员工。
所以，我们启动了会员计划。

4 d% X9 D. ?  l( T# \会员卡是收费的。只能充当打折卡使用。
比如75元的门票，使用会员卡就是50元。
而会员卡呢，一次性收取100元(暂定)
$ T$ n$ Q3 G6 q这样做的目的，就是为了让你的客户脱敏。
" x& P- e7 E, R% y# d& C% ]来你家后，就不怎么去别人家了。

5、自选、自助
, u/ m3 j7 e- m+ C& x我曾算过服务1000名客人的成本。
! x0 _  |7 u. B' f从帮客人收鞋，取鞋，找更衣柜，出浴区干身，每个客人要提供至少30分钟的服务。
3 |% J' _4 C5 N加上空候时间，每个客人就要服务60分钟。
) P& [3 l7 v" y% s  |$ j& G% C  ?每天1000名客人就要1000个工时。
0 S" i# R6 i+ ^! Y" [" \8 d# g! l如果一个服务员每天120元工资。
7 t+ K3 U$ c; U, B# p+ W* d每天人工服务成本需要
3 k4 f/ Q" N: N" w1000小时/8小时一个班*120元每天工资=15000元。
: J. `% `# h0 [7 i$ S这是一个很可怕的费用。
! J8 [% S1 P0 G9 y) s' K8 a2 E/ ?2 C一定要想办法把这部分费用降到最低。
所以我们把标准化产品(价格敏感度最高，价格标签化产品)
价格降到最低。基本上零利润。
1 r& y4 Q4 |1 b6 ]但要求你自助，自选。
, c1 t! B  s+ D: d实际上还是赚了。
" Z5 m. y/ C2 h* t  j8 A再者，在休闲浴场里，我们提倡透明、平价、有偿的定价策略。
0 d2 V. w+ |; l0 Z- F: r标准化产品的消费在整体消费中的比例也不是很高。
可以完全放弃这一块的利润。
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6、量身定做，市场细分。
以前的销售策略，无论是充值还是促销。
大多是放羊模式。
我们现在的营销，更应该针对某类特定人群，精养模式。
5 D' w4 R7 S, W+ k0 t8 a针对不同人群的特点开发不同的产品和服务。
更能收到事半功倍的效果。
比如，信阳浴乐汤的状元卡
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' [; Y  I; r* z9 g0 J如果你不了解可以访问
www.yuletang.cn/taobao
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7、别糊弄客户，你只想要他的钱，他可能会要你的命
不玩虚的，实实在在给客户提供物有所值的产品和服务。
更不要有爆发心理，现在的生意要保持平常心。
有利润赚就可以了。
就应该拿出90年代做超市的心态，才能把新的洗浴管理模式做好。

) p- A3 V/ K- [( Z  \1 C7 ]0 g8、门票是最大的福利
让客户真正感受到了物超所值。
客户喜欢，自然会来的更多。
如果客户像喜欢单位食堂一样喜欢上你的浴场，
你不赚钱都难。

9、平台化策略
我和客户探讨为甚浴场要走连锁化道路，怎么走连锁。
我的意思，浴场就相当于一个超市，最好只做平台服务和产品管理。
至于超市里的商品，各种渠道，各种模式都可以有。
* j- t$ P1 B* r/ D3 o8 z; K' A另外，做连锁，降低成本之外，更能增强竞争力。
做连锁的途径就是把所有能固化的产品和服务标准化，把所有能标准化的产品连锁化。
如果不能固化，不能标准化的产品。
8 y( E; ^$ c; U8 w, [8 [+ V我建议由第三方来运营。或者要考虑好接地气。
  [6 t$ m& y) D0 F- @7 W比如，浴场内的餐饮。全国各地的口味各不相同。
5 Y$ B4 x0 U+ ]1 J8 g+ r# a无法标准化，那么不妨由第三方或者整合后的独立部门来运作。
/ x7 x" A" y9 O* U至于管理公司，只负责平台建设和管理输出就可以了。
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  R, P$ r6 U  }( g. C5 }7 m: [10、洗浴竞争的三个层次
1）产品和服务的竞争
多卖一张门票多赚100，多做个足疗，多赚100.
3 N9 b5 a7 `! I; X多开个店，多赚一万。
这是最低层次的竞争。
2）生态链的竞争，平台的竞争
9 H/ @  D$ S/ J我开了个洗浴，又开了个游泳馆，还开了个酒店，足疗店。
& \7 h. R/ \  T) h你所有的钱，我都赚。
你在信阳，在沈阳，在上海，都有我的浴乐汤。
你的钱我都能赚。
3）资本管理、管理输出、品牌运营
& ]) A8 R- w, Q3 j0 X+ [做连锁，做品牌运营。
7 ?) P, T! a2 Q/ x. a6 d, v好比天津百盛公司运作肯德基，他自己一个店也不开。
" F& J) o" w7 [) x赚钱比开店的多得多。

1 m$ q- _5 F0 S% b2 ]0 U% d0 o一个行业的更新迭代，总是伴随着经营和管理模式的升级和创新。
这里要经历无数的阵痛和煎熬，反思和总结。
& ~. L: n" j9 R+ @无论你是否接受，创新和变革是不变的真理。
更是每一位洗浴行业经营者和投资者必须要做的
基本功。

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  T0 I2 H5 k( P( @( b& F张培哲
6 X; b4 L6 k) R9 V6 \www.peizhe.com
培哲洗浴设计/上海培哲装潢有限公司
培哲洗浴管理/上海培哲酒店管理有限公司

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我来看看！谢谢

感谢张总，学习中！