[洗浴管理]你不革命，迟早会有人革了你的命

洗浴行业的创新远远不是几个汗蒸幕，三五个日式汤泉那么简单。
; e* B# k9 z* F9 ~- n我一直认为，洗浴行业的发展，不仅仅是硬件上的升级，服务层面的优化，更是经营模式和理念的革新。
有些革新甚至是颠覆性的。
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我们以
2 t- l! K# `! A" M) s* j% I) u信阳。浴乐汤。室内休闲公园为例
我们说说营销策略上的变化和创新

" w" K2 [4 N, D, Y' l/ Q& R( D1、价格双轨
所谓的双规就是会员一个价格，非会员一个价格。
为什么这么做呢，就是要沉淀社群。
好比一个饭店，既是单位的食堂，价格优惠；又有对外窗口，价格市场化。
+ T+ m1 N8 `! ~让会员得到实惠，让非会员贡献利润。
这一点，在收银软件上没有任何问题。
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9 {. y7 @8 D+ I0 @* u0 R1 Z2、会员升级计划
/ q$ w. R+ l# o3 H- \比如办理会员卡的客户二次消费95折
消费满10000元，二次消费9折
5 O* H/ P! F1 X- ~9 j- [  N消费满3万元，二次消费85折
8 `" G+ N8 P9 n5 Y/ K3 r8 k' _消费满5万元，二次消费8折
2 O/ c/ q% H! C(只是举例)
促使客户消费升级，积累客户
+ D$ V! d) k* E  t
( l) Z: I, H2 O$ D8 b3、定价策略
; V1 {  n  {" s+ s6 c这是信阳浴乐汤的矿泉水定价方案
' \2 d5 J3 G' r' J2 d( `* i& l3 K1）哇哈哈饮用纯净水596ml
定价2.0元/瓶(限自选超市自助购物)
其中会员：1.9元
银卡会员1.8元
金卡会员1.7元
铂金会员1.6元。
我的理念就是标准产品，零利润。
一是赚取口碑，二是改善消费结构，三是形成价格壁垒。
: }2 O- [, i2 O在一个城市休闲消费中快速形成价格洼地。
让别人模仿都模仿不了你。
. K1 H) o$ t7 E你想再开店，先掂量掂量再说吧。
7 X& j! x. k. F$ `. _& i- K你是否还记得90年代中期大型超市开业时，是如何挤兑大型商场的吗
$ a1 _* |4 V/ e! u, T$ X2）非标产品利润优先
对于非标产品，比如果汁，比如烘焙产品，
则是利润优先。
就好比超市里的产品结构中，纯净水不赚钱。
1 ~3 X: n" q# M( ?4 z, s生鲜赚钱，衣服赚钱。
$ |4 t6 r% o) `+ Q6 D. O超市门口排长队的老太太就为了买一斤打折的鸡蛋。
# I( `6 h  U+ V8 n3）有偿服务
我们鼓励自助购物的方式，所有的浴乐汤内都设置了自选超市。
, l; U3 R& C+ s; T% Y' G5 E比如上面说的哇哈哈矿泉水，到自选超市2.0元一瓶。
但如果你让服务员送过去，对不起。另加2元服务费。
! O5 b" K0 D8 A/ p8 n所有的人工服务都是有偿的。
) L& s& e% c4 a; \, d3 e5 X7 y2 F6 g比如浴场内自选超市一瓶哇哈哈纯净水2元，服务员送过去就是4元。
一听可乐3元，服务员送过去加收2元服务费，5元。
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# I5 [& _3 h! c+ k6 b" h4、俱乐部计划
2 y5 S( X. w0 S7 x1 ^能够支撑一个浴场消费的，不是散客。
而是社群客户。就是经常来你这里消费的客户。
相当于单位食堂里的单位员工。
. b6 l* u% k) _2 I: D1 c! i  n所以，我们启动了会员计划。
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7 w) x, w- Z& C9 G会员卡是收费的。只能充当打折卡使用。
比如75元的门票，使用会员卡就是50元。
而会员卡呢，一次性收取100元(暂定)
. I- N; ~) U& W) X1 f这样做的目的，就是为了让你的客户脱敏。
来你家后，就不怎么去别人家了。
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5、自选、自助
我曾算过服务1000名客人的成本。
3 K1 ~! c8 F' j+ F* N/ ?从帮客人收鞋，取鞋，找更衣柜，出浴区干身，每个客人要提供至少30分钟的服务。
# v9 _7 o: ~5 J: L加上空候时间，每个客人就要服务60分钟。
每天1000名客人就要1000个工时。
如果一个服务员每天120元工资。
每天人工服务成本需要
1000小时/8小时一个班*120元每天工资=15000元。
这是一个很可怕的费用。
9 U5 z! |8 O! i% c; b% ]/ A% \一定要想办法把这部分费用降到最低。
+ A3 ~9 H3 v: N: M, I. T所以我们把标准化产品(价格敏感度最高，价格标签化产品)
价格降到最低。基本上零利润。
但要求你自助，自选。
' M( v1 V( \1 c) s+ g, B9 r实际上还是赚了。
& G( Y6 M( a- D4 z0 s: q/ S+ c0 w8 u' W. \再者，在休闲浴场里，我们提倡透明、平价、有偿的定价策略。
标准化产品的消费在整体消费中的比例也不是很高。
- f& L% N6 I, J可以完全放弃这一块的利润。
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6、量身定做，市场细分。
% H  |8 `& p' g# t! o. ]以前的销售策略，无论是充值还是促销。
大多是放羊模式。
我们现在的营销，更应该针对某类特定人群，精养模式。
5 a2 k) J) X( L$ [针对不同人群的特点开发不同的产品和服务。
2 `4 N; K6 [5 z" N) `6 |# N更能收到事半功倍的效果。
& s) T0 m( B: h3 X1 G, b" {6 g3 P比如，信阳浴乐汤的状元卡

7 N8 Y% x! O( L( M5 M6 w如果你不了解可以访问
" U  x- V* X( b8 lwww.yuletang.cn/taobao
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# Y4 C1 }% U2 |' x% I2 |7、别糊弄客户，你只想要他的钱，他可能会要你的命
不玩虚的，实实在在给客户提供物有所值的产品和服务。
更不要有爆发心理，现在的生意要保持平常心。
有利润赚就可以了。
7 q. }7 I/ h$ \) E就应该拿出90年代做超市的心态，才能把新的洗浴管理模式做好。

8、门票是最大的福利
让客户真正感受到了物超所值。
客户喜欢，自然会来的更多。
' }7 g, G5 r5 [2 o5 E, K! S如果客户像喜欢单位食堂一样喜欢上你的浴场，
你不赚钱都难。

9、平台化策略
% f' V5 Y0 |, ~8 B, W  r我和客户探讨为甚浴场要走连锁化道路，怎么走连锁。
我的意思，浴场就相当于一个超市，最好只做平台服务和产品管理。
; E5 F9 p- N2 ?6 e5 a3 G' `至于超市里的商品，各种渠道，各种模式都可以有。
* R4 ^" y6 ^! P6 [! s另外，做连锁，降低成本之外，更能增强竞争力。
4 f% U* B/ i* l& q2 w2 V0 e% Z做连锁的途径就是把所有能固化的产品和服务标准化，把所有能标准化的产品连锁化。
如果不能固化，不能标准化的产品。
我建议由第三方来运营。或者要考虑好接地气。
. V: Z& K0 k( n5 N1 X( M; S比如，浴场内的餐饮。全国各地的口味各不相同。
7 s- O5 e! ]1 g1 T7 Q; g无法标准化，那么不妨由第三方或者整合后的独立部门来运作。
1 P1 d, M0 s1 P4 b至于管理公司，只负责平台建设和管理输出就可以了。
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10、洗浴竞争的三个层次
4 X+ ?0 |1 e, r% S- a& L# C: H1）产品和服务的竞争
多卖一张门票多赚100，多做个足疗，多赚100.
" N: {5 a5 O0 F3 f! [% \多开个店，多赚一万。
/ i' E0 M+ U, z& z/ C) W1 ~这是最低层次的竞争。
2）生态链的竞争，平台的竞争
我开了个洗浴，又开了个游泳馆，还开了个酒店，足疗店。
4 l: \6 ]8 Z$ c! E: H6 |3 R  e3 d  J你所有的钱，我都赚。
你在信阳，在沈阳，在上海，都有我的浴乐汤。
" u0 y  {6 c$ s# M# w你的钱我都能赚。
1 G7 w% c5 v  g* Q9 A$ K1 W3）资本管理、管理输出、品牌运营
0 O" T: J: r+ X  f做连锁，做品牌运营。
+ t2 C% E2 }, p$ m, ~好比天津百盛公司运作肯德基，他自己一个店也不开。
赚钱比开店的多得多。
& K/ D( S: z! M
一个行业的更新迭代，总是伴随着经营和管理模式的升级和创新。
( c( U7 r( g5 q, f这里要经历无数的阵痛和煎熬，反思和总结。
( d' p' h6 y( P4 _5 M  q无论你是否接受，创新和变革是不变的真理。
更是每一位洗浴行业经营者和投资者必须要做的
基本功。
" P3 I' s) i( V: ~) F. M& [& V

: \, ~7 P/ |1 {' m- E张培哲
! o4 s7 }9 R- n7 w! h4 v2 S! owww.peizhe.com
: ?% G: ^- J- v' |* h% }" Q培哲洗浴设计/上海培哲装潢有限公司
$ G( W! ~% A' X: {! u- |; B培哲洗浴管理/上海培哲酒店管理有限公司

0 c' x/ T* Q0 E" G" k! l! B手机：159.21.654321
; s* n/ `0 [. j2 N1 v微信：159.21.654321
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我来看看！谢谢

感谢张总，学习中！