[洗浴管理]你不革命，迟早会有人革了你的命

洗浴行业的创新远远不是几个汗蒸幕，三五个日式汤泉那么简单。
1 Q# M/ A9 o% \! d9 y9 I+ I我一直认为，洗浴行业的发展，不仅仅是硬件上的升级，服务层面的优化，更是经营模式和理念的革新。
' t9 L6 G* W. `$ J5 |有些革新甚至是颠覆性的。

  k$ t  _$ \; R$ H; n  t我们以
信阳。浴乐汤。室内休闲公园为例
我们说说营销策略上的变化和创新
( D0 r! @1 L; W) i# X
/ `8 }% \; R% M+ s1、价格双轨
所谓的双规就是会员一个价格，非会员一个价格。
为什么这么做呢，就是要沉淀社群。
好比一个饭店，既是单位的食堂，价格优惠；又有对外窗口，价格市场化。
让会员得到实惠，让非会员贡献利润。
这一点，在收银软件上没有任何问题。
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( {: X. ~# }2 p2、会员升级计划
5 F2 X4 g$ x" \9 b" r比如办理会员卡的客户二次消费95折
, [# n5 a8 f( Z) J: F+ z消费满10000元，二次消费9折
+ o) A' ^5 m# r- R% ]" c, o消费满3万元，二次消费85折
/ @& H* Y) I" V# ]' s: F5 D消费满5万元，二次消费8折
1 d- X* J6 m9 x. N# W2 X(只是举例)
+ S7 \8 T5 s5 r# w促使客户消费升级，积累客户

  u/ i  x6 K6 h' z/ |3、定价策略
- j$ l* f7 @2 e* I8 r* q这是信阳浴乐汤的矿泉水定价方案
1）哇哈哈饮用纯净水596ml
定价2.0元/瓶(限自选超市自助购物)
' b* O8 q: {9 |: M# r; M其中会员：1.9元
7 |' t: i6 `7 y! d! ]6 X银卡会员1.8元
金卡会员1.7元
铂金会员1.6元。
我的理念就是标准产品，零利润。
# r0 @6 ^5 F2 I' r4 H! H一是赚取口碑，二是改善消费结构，三是形成价格壁垒。
& J% O  b) s+ e& J  a: O在一个城市休闲消费中快速形成价格洼地。
让别人模仿都模仿不了你。
你想再开店，先掂量掂量再说吧。
你是否还记得90年代中期大型超市开业时，是如何挤兑大型商场的吗
1 z) e; A, r: ]1 h9 V& k2）非标产品利润优先
9 }9 n; b; S: \) ~4 c$ w2 x# N对于非标产品，比如果汁，比如烘焙产品，
: Z' j1 x: {6 E* O2 D' r# z* A则是利润优先。
: x' S8 p' d: U. O就好比超市里的产品结构中，纯净水不赚钱。
生鲜赚钱，衣服赚钱。
8 A# `) [+ j; a- |6 k超市门口排长队的老太太就为了买一斤打折的鸡蛋。
; z$ n3 Q/ _" x7 {5 V3）有偿服务
我们鼓励自助购物的方式，所有的浴乐汤内都设置了自选超市。
/ i5 k. n$ X* N比如上面说的哇哈哈矿泉水，到自选超市2.0元一瓶。
8 L5 w4 e7 B# p6 o1 X+ {但如果你让服务员送过去，对不起。另加2元服务费。
所有的人工服务都是有偿的。
比如浴场内自选超市一瓶哇哈哈纯净水2元，服务员送过去就是4元。
7 [1 K% m$ ]7 R# @一听可乐3元，服务员送过去加收2元服务费，5元。

4、俱乐部计划
1 P' Y+ Q' d/ n! t# c3 z能够支撑一个浴场消费的，不是散客。
而是社群客户。就是经常来你这里消费的客户。
相当于单位食堂里的单位员工。
所以，我们启动了会员计划。

会员卡是收费的。只能充当打折卡使用。
+ P& b' e4 K. n  L比如75元的门票，使用会员卡就是50元。
1 I, a$ M) N# t而会员卡呢，一次性收取100元(暂定)
( G2 C- ^1 |' {2 z0 _: Z/ i这样做的目的，就是为了让你的客户脱敏。
0 n% B8 X# j+ D! h, o  u来你家后，就不怎么去别人家了。

2 U) L3 P% V; J* c3 v1 b5、自选、自助
我曾算过服务1000名客人的成本。
' @! M0 u3 v. P# x/ y6 B* O从帮客人收鞋，取鞋，找更衣柜，出浴区干身，每个客人要提供至少30分钟的服务。
" N9 n, x9 h: [, |5 k0 {$ c7 b加上空候时间，每个客人就要服务60分钟。
每天1000名客人就要1000个工时。
: H% [- w. c9 L% L6 w如果一个服务员每天120元工资。
每天人工服务成本需要
. P9 `/ b0 i. Q/ N7 g" e1000小时/8小时一个班*120元每天工资=15000元。
这是一个很可怕的费用。
4 V0 {3 Y. _+ i7 e) Y9 T一定要想办法把这部分费用降到最低。
所以我们把标准化产品(价格敏感度最高，价格标签化产品)
7 x/ |9 R5 ?2 I9 v5 N价格降到最低。基本上零利润。
6 i5 F: n* w' C4 v但要求你自助，自选。
实际上还是赚了。
再者，在休闲浴场里，我们提倡透明、平价、有偿的定价策略。
标准化产品的消费在整体消费中的比例也不是很高。
: Q$ U& e1 |& S+ k可以完全放弃这一块的利润。
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- c8 ?- z4 {" `* \8 k1 V# i: Z8 D6、量身定做，市场细分。
以前的销售策略，无论是充值还是促销。
. ~! ^, X! q( }" h5 q3 a大多是放羊模式。
4 C( p6 h1 U0 R6 D我们现在的营销，更应该针对某类特定人群，精养模式。
针对不同人群的特点开发不同的产品和服务。
& K8 y+ a$ A, c) k1 d7 Y更能收到事半功倍的效果。
. O1 N6 l1 F" L" w9 f' x1 w6 G. @3 e比如，信阳浴乐汤的状元卡
* B, w8 |; G. K; @
8 L/ g7 L& M% N5 r$ h3 T如果你不了解可以访问
: d0 l! p& u- f% Y1 uwww.yuletang.cn/taobao
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0 X' Y- T8 z7 f3 m/ s. Q7、别糊弄客户，你只想要他的钱，他可能会要你的命
不玩虚的，实实在在给客户提供物有所值的产品和服务。
! ]* ]3 `2 l+ U4 `5 s# g+ f更不要有爆发心理，现在的生意要保持平常心。
9 }8 M3 |" y  A+ x" a7 u6 ?有利润赚就可以了。
就应该拿出90年代做超市的心态，才能把新的洗浴管理模式做好。
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7 F$ J2 U6 u1 h. R. H$ H1 o8、门票是最大的福利
. ]2 K4 N! @% C/ E! k4 M( s让客户真正感受到了物超所值。
客户喜欢，自然会来的更多。
9 W2 P- }4 O4 s, i如果客户像喜欢单位食堂一样喜欢上你的浴场，
* k& |4 d5 B; F+ Y+ F你不赚钱都难。
1 K: ^) i/ h- G5 D
' p5 I; _+ o7 N/ V3 y9、平台化策略
我和客户探讨为甚浴场要走连锁化道路，怎么走连锁。
我的意思，浴场就相当于一个超市，最好只做平台服务和产品管理。
+ o' n+ |$ B- p+ e; C; ~, e! C  ^至于超市里的商品，各种渠道，各种模式都可以有。
6 I% Y8 f5 {2 o) }& i% q另外，做连锁，降低成本之外，更能增强竞争力。
' U4 `" I; u' w做连锁的途径就是把所有能固化的产品和服务标准化，把所有能标准化的产品连锁化。
4 B- [: n! |5 v# _, p; w+ v/ P1 s如果不能固化，不能标准化的产品。
我建议由第三方来运营。或者要考虑好接地气。
比如，浴场内的餐饮。全国各地的口味各不相同。
. h- M& m; w8 Z0 {: `无法标准化，那么不妨由第三方或者整合后的独立部门来运作。
至于管理公司，只负责平台建设和管理输出就可以了。

10、洗浴竞争的三个层次
& m/ g: c4 i9 a2 a1）产品和服务的竞争
' C; H6 Q: C. N/ m  i; y多卖一张门票多赚100，多做个足疗，多赚100.
多开个店，多赚一万。
这是最低层次的竞争。
2）生态链的竞争，平台的竞争
我开了个洗浴，又开了个游泳馆，还开了个酒店，足疗店。
你所有的钱，我都赚。
! A) u3 }& x/ z! P你在信阳，在沈阳，在上海，都有我的浴乐汤。
你的钱我都能赚。
3）资本管理、管理输出、品牌运营
' V( A' K7 O9 m% B" U, V做连锁，做品牌运营。
) }* j; ~! S! `+ X$ B好比天津百盛公司运作肯德基，他自己一个店也不开。
. C& ]: C  Z( Z8 \赚钱比开店的多得多。
4 D) ?+ C+ i0 k  I$ y- S# [: {7 P1 L
: h; m+ v* R2 x( Z3 z( B一个行业的更新迭代，总是伴随着经营和管理模式的升级和创新。
* z) \2 j( t1 {4 ~  x# p* Y这里要经历无数的阵痛和煎熬，反思和总结。
3 z/ ~6 l* ~# s9 ^) b无论你是否接受，创新和变革是不变的真理。
更是每一位洗浴行业经营者和投资者必须要做的
: r9 n, |( T) J4 R$ D: D4 r) u4 b基本功。
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, t; x: r( n1 U2 Y' H
3 ]* I# z* ]& a# Z张培哲
2 Z; G$ ?' z& {/ Z+ _( Lwww.peizhe.com
0 ?6 q% J3 C* u- }培哲洗浴设计/上海培哲装潢有限公司
! `4 N3 A- q7 B5 P/ f: D' S培哲洗浴管理/上海培哲酒店管理有限公司
+ Z& R1 Z/ a9 Q) r
手机：159.21.654321
微信：159.21.654321
5 A& h1 q( L) j& B1 C3 h' a

我来看看！谢谢

感谢张总，学习中！