随着获客成本的增加，洗浴竞争的主战场正在悄无声息的从硬件投资向服务运营转移。
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就运营而言，酒店和浴场的会员体制大相径庭，
/ I" P3 N# J% x$ `酒店采取的是服务升级制/ ~- x8 X# ?( x9 T$ ]
浴场采取的是消费优惠制' p3 O& ]. ?) S4 M: P/ E
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简单的说，酒店的会员是不同级别的会员，享受不同级别的折扣和服务。
1 I# n: X' N, |+ u9 o; s而浴场的会员，则是一次性享受不同的折扣和优惠。; `5 H) E& G. e, `- K+ e; s$ j
两者各有利弊，我们不妨做对应分析( W- [) S4 K* d7 A& ^
8 R! ?0 [+ C8 z1 R [; Q一、时效性
- ]$ c4 A3 v2 h1 r k酒店的会员是连续性的，只要加入会员，终身有效。
0 b$ O) \! m$ x, T4 M: o8 J而洗浴的会员是暂时性的，一次性把优惠派发给你。
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# ^* d) P$ A2 N9 i' Y0 O4 h* s) V二、差异化服务% V7 c% n. i7 L0 z8 n/ V; k
消费越多，时间约久，含金量越高。- V3 F* M3 W! @# r8 J8 r
比如我是/ |0 m+ [ j3 v$ D4 d7 u1 V
万豪酒店会员
$ D' l7 n' ]$ S" E) j- i: ^喜达屋酒店会员
: q o/ s3 ^$ X5 h' |华住会员8 o0 R2 Y; p1 ~
香格里拉会员等
3 ]$ r5 `: k3 A7 w2 J, h1 i华住会员我是铂金级别，享受房价折扣的同时，还享受免费双早，延时退房等服务。
$ F2 U# a* y( c这些服务是普通的会员不能享受的。
* l3 Z2 j8 X3 F1 R- Z你的级别越高，享受的服务越多，实惠越多。$ M% I9 B3 ~8 S3 x" d
而洗浴会员基本没有这样的区别，无论你是什么级别，我已经派发优惠给你，或者赠券，或者返现，或者免费。
7 c: K* R& j) K8 M* m& f! _- P体现不出差异化的服务来。1 w1 |1 r; d0 J# V/ @; ]
& p2 T/ ^8 g; Q/ F z0 b三、营销核心
; y: K, D* t* g' E4 r; H洗浴行业常用的会员体制，大多是围绕优惠做文章。
" K; n7 N, H1 M% J9 d+ q5 @钱是主题。4 y4 _9 i: S, n, r# H8 N
酒店行业常用的会员体制，大多是围绕差异化服务做文章。
. T; Z8 I* [: |% \' T服务是主题。
4 S# F$ A' V( c! C+ c: A% R! v不同级别享受不同服务。
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- w1 t; Z: p0 v/ ~四、客户体验. K: {0 z/ h) W) F/ K$ p- B
洗浴项目的会员营销，比如储值1万元，送1500元消费额度，赠送多少张门票，赠送。。。6 Q3 Y% G" t8 v7 m
从客户体验来说，真正受惠的往往是第三方（赠送的门票都是用来送人的）
2 V. u) n$ v: s, d0 `9 G, c. H/ b该结账的时候，别人多少钱我还是多少钱。没感觉到有什么优惠。/ d6 H" Z" L' j& D" I `' [0 M
9 l' V3 N8 j) w7 M* v但酒店会员则是优惠给会员本人的，比如我是非会员，定房需要1680元，而我是铂金会员，订房只需要1040元，而且送早餐，送水果，送行政酒廊免费就餐，送... l5 W; A9 L5 B, I ^, X- n
让客人真正体会到优惠。 N. H7 V: d6 r
$ w; q( Q' H3 D五、消费延续性- M% C3 K$ r: t9 r5 v
正因为服务升级与会员升级相生相随。更促使消费者继续消费，努力提高会员级别。
B& z9 X8 U8 ]" z- B' Q因此，客户黏性更大，时间更长。! t: h( l% Z% _" U) p
而洗浴会员，消费的延续性则表现的并不热情。
# _; W+ {6 q3 n G2 x& B: m6 V& M尤其是客户的消费充值结束后，面临二次开发的窘境。% Q. \3 T" R1 p% B: U
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六、消费免疫
. T! g) j* }* Z6 c. b2 v所谓消费免疫，就是客户只来你家，不去别人家。+ l) u; ~. g1 I1 H6 g
这一点，洗浴会员或者充值会员表现更好。免疫性更强。
7 [ M9 S7 X3 `( O3 r' p8 y只要我办了你家的卡，就基本不去别人家办卡或者不再去别人家消费。
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七、营销成本0 v4 S3 |1 a7 h2 Q" d
单单从营销成本上来说，酒店会员的更低一些。
" C" P, B# r4 }. }9 ` }: \- y而洗浴会员由于有储值消费等最低门槛要求，则成本更高。 {; B1 M' G$ a+ v+ l
3 K7 n2 Q6 s8 c八、灵活性
1 n3 h0 q7 J0 z8 h r, y这点上，洗浴会员更好一些。- {9 W% N1 _- B
尤其是一些限时卡，限次消费卡，或者低值卡更好。
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# z( Q- T' m" p; @+ d9 D/ v/ F九、市场应用" q K! L* ?" [& k$ x9 R% s2 o
目前，就我了解，酒店会员体质大多采用的是服务升级制，洗浴行业大多采用的是消费折扣制。: C+ ~) a9 N" p, z D% V
而且，两者之间的相互渗透性并不强。8 T- @. Q0 b4 w: q# ~
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十、应用展望3 ^7 c6 P; G5 p& ^1 a
我在浴乐汤的会员体制中是以服务升级制会员为基础。
; W6 |( O ^8 V% n& s# \% _3 \) d消费折扣制和消费储值会员辅的模式。7 U: K" \3 j& a/ {' L4 t& C
在此基础上开发出儿童卡、会员卡、幸福家庭卡、开业大吉卡等十几个会员应用产品。) w- X; K& S0 A8 v9 ~, M
期待在实践中获得更好的经济收益。
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- ]. q- J: i, Q9 \; [$ b# H张培哲
$ R1 ^+ ]& `0 G8 B培哲洗浴设计
0 B; f) W' v) I; {, z, @! ?www.peizhe.com" }0 U+ Y3 t3 n
159.21.654321（手机/微信）" ?# o4 n+ f$ j6 Y* W P6 y7 X
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