随着获客成本的增加，洗浴竞争的主战场正在悄无声息的从硬件投资向服务运营转移。
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就运营而言，酒店和浴场的会员体制大相径庭，
# y6 a6 B. t' K# n8 v& M( B9 q酒店采取的是服务升级制
+ J% E8 \: d& ^2 G6 C浴场采取的是消费优惠制. |, x' n+ `. n4 Q# P
! K- K4 A. x9 c! I简单的说，酒店的会员是不同级别的会员，享受不同级别的折扣和服务。+ c' v+ N% Z+ `6 a1 A# ^( \
而浴场的会员，则是一次性享受不同的折扣和优惠。
9 I' g' a& }4 M" `' R两者各有利弊，我们不妨做对应分析" ]5 l9 g0 J# c. M, r
! Q4 K' c, R/ F0 s8 S3 Q6 Q3 B# e& q一、时效性* e3 P: V8 l2 q/ P4 u7 \
酒店的会员是连续性的，只要加入会员，终身有效。
" \( M6 J( y" d而洗浴的会员是暂时性的，一次性把优惠派发给你。! u& l8 m$ @2 H& _
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二、差异化服务
$ T5 E% U( t/ L y消费越多，时间约久，含金量越高。
+ N# [& E( }" l3 {" e比如我是" r( R; p! b' o; T7 z
万豪酒店会员 f. h: j# Z' B( C! i, Q
喜达屋酒店会员% s5 B/ E: J5 d# W p$ c7 K
华住会员- ?; _7 K& D' k$ _1 I3 p! X
香格里拉会员等: K2 T$ r: S( C0 H
华住会员我是铂金级别，享受房价折扣的同时，还享受免费双早，延时退房等服务。( ~( T. ]) w8 D
这些服务是普通的会员不能享受的。1 s* y# b8 e! p& W7 V
你的级别越高，享受的服务越多，实惠越多。
% |9 I* V c8 z* |而洗浴会员基本没有这样的区别，无论你是什么级别，我已经派发优惠给你，或者赠券，或者返现，或者免费。
0 i2 i0 n6 M6 r( w* Q3 @6 v体现不出差异化的服务来。* o6 x7 g7 ^! S0 Y8 P3 k6 x+ w' s
. \: w6 _; L* w- [' j$ \三、营销核心% Z3 R! p! t' N4 s: S' v
洗浴行业常用的会员体制，大多是围绕优惠做文章。2 ?7 D/ K" w8 {3 ~2 V1 R/ q4 f
钱是主题。
! v! q. L% I; A- d$ }; P酒店行业常用的会员体制，大多是围绕差异化服务做文章。
0 o9 l" H: P3 R8 }2 Q$ k& h3 {服务是主题。
6 f& E8 {3 K2 d- ~9 s4 I! T h ^不同级别享受不同服务。
5 _) {5 R7 _& h/ D5 F7 _; d& Z, [
四、客户体验
, X9 I2 t5 M% N; @( G洗浴项目的会员营销，比如储值1万元，送1500元消费额度，赠送多少张门票，赠送。。。8 ~1 L9 Y( u( I3 n" P4 Y: @3 z
从客户体验来说，真正受惠的往往是第三方（赠送的门票都是用来送人的）7 ^5 z) V, _5 M1 K# Y
该结账的时候，别人多少钱我还是多少钱。没感觉到有什么优惠。. b! k! ~; T2 n
. u" H& F: f( y3 W4 G* Z但酒店会员则是优惠给会员本人的，比如我是非会员，定房需要1680元，而我是铂金会员，订房只需要1040元，而且送早餐，送水果，送行政酒廊免费就餐，送...
+ f# ]3 _4 ~1 r3 W; P让客人真正体会到优惠。1 B# l* C0 ^8 {( Q
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五、消费延续性
+ ]8 [" Z+ p/ W a正因为服务升级与会员升级相生相随。更促使消费者继续消费，努力提高会员级别。. U( W2 i$ N: J E% Z9 J- L! ?5 c( i
因此，客户黏性更大，时间更长。& X: J* i* z1 k$ H3 a
而洗浴会员，消费的延续性则表现的并不热情。$ o0 s( C& O$ _6 e( I
尤其是客户的消费充值结束后，面临二次开发的窘境。' t0 g* F' r' `7 N
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六、消费免疫+ m5 G* A2 J; V! j3 `
所谓消费免疫，就是客户只来你家，不去别人家。/ c- Z* y) T2 H& e, K
这一点，洗浴会员或者充值会员表现更好。免疫性更强。; @1 x- Q+ ` E! O7 z6 i
只要我办了你家的卡，就基本不去别人家办卡或者不再去别人家消费。1 @% a8 L! `7 t5 Z
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七、营销成本/ ^4 U1 H% d. f0 F; T
单单从营销成本上来说，酒店会员的更低一些。
3 `. k# N: R( m而洗浴会员由于有储值消费等最低门槛要求，则成本更高。" E, {4 a4 v' i8 Z5 \5 o2 Q8 \) d, h
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八、灵活性, T: X% \! N3 D
这点上，洗浴会员更好一些。, v% G* s0 f' j" e1 r4 A/ n
尤其是一些限时卡，限次消费卡，或者低值卡更好。
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九、市场应用
, ]3 j. Z' N ]3 L- M) f9 {目前，就我了解，酒店会员体质大多采用的是服务升级制，洗浴行业大多采用的是消费折扣制。7 F2 |' v2 k, A9 ]" R) p# Q- a
而且，两者之间的相互渗透性并不强。& f% }$ l/ s) a& t: @4 P+ ]9 R: w9 G
7 U' g6 D! }+ O7 e6 l0 F十、应用展望
* [* J. R8 k4 N我在浴乐汤的会员体制中是以服务升级制会员为基础。
; i* k: m* H0 `" G8 h消费折扣制和消费储值会员辅的模式。
( e" S7 }7 ]8 i+ c1 Q8 L% f* b在此基础上开发出儿童卡、会员卡、幸福家庭卡、开业大吉卡等十几个会员应用产品。4 F* d1 o: J; k9 g" M2 R& \; i
期待在实践中获得更好的经济收益。, {8 `# u% g( r+ `3 ^
9 i* d, n, F* F: \3 M, ^张培哲! V0 T2 e9 I# k( e& ~: s7 {
培哲洗浴设计/ T: X7 f: t" b* [- o. j/ E1 b N% H
www.peizhe.com3 j9 y8 ~- @" a" d1 {+ q) r
159.21.654321（手机/微信）# ]& T- y8 ]% P; A% Q; J; j
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