随着获客成本的增加，洗浴竞争的主战场正在悄无声息的从硬件投资向服务运营转移。* q# O( A1 n5 v1 D6 `/ E# i
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就运营而言，酒店和浴场的会员体制大相径庭，8 Y5 @5 F- e! p9 }: `8 D1 N* |, r- Q
酒店采取的是服务升级制
& S* a* i X: S6 l: a0 T浴场采取的是消费优惠制7 D1 }0 J( q+ e! G
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简单的说，酒店的会员是不同级别的会员，享受不同级别的折扣和服务。
) c$ s! N7 l9 P0 }$ m$ x而浴场的会员，则是一次性享受不同的折扣和优惠。. E% v1 i) a. v1 o) H
两者各有利弊，我们不妨做对应分析
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一、时效性
. y# z2 z s1 G* C7 @6 W0 n酒店的会员是连续性的，只要加入会员，终身有效。& g, |; M8 M. {- }
而洗浴的会员是暂时性的，一次性把优惠派发给你。
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6 |7 n9 u# o; C# a# `* |, x; z二、差异化服务
% T1 e6 o. `+ i/ p消费越多，时间约久，含金量越高。
- N9 C- N% a' h% M! y2 \# t0 X比如我是; ]/ z( R* z3 F; @8 F
万豪酒店会员
; q, I% A! M" k3 J喜达屋酒店会员
2 q2 O: d& j# j; Y6 h2 L7 a, c- l& q华住会员
4 D8 n u/ h8 @4 Y; Y1 W香格里拉会员等
; h* Q" a6 c+ p( b华住会员我是铂金级别，享受房价折扣的同时，还享受免费双早，延时退房等服务。) W7 v* m1 |8 c
这些服务是普通的会员不能享受的。6 u; u& G3 z$ G8 {
你的级别越高，享受的服务越多，实惠越多。
; N: R6 D9 X9 k$ L而洗浴会员基本没有这样的区别，无论你是什么级别，我已经派发优惠给你，或者赠券，或者返现，或者免费。5 D8 S# s8 m8 M9 O
体现不出差异化的服务来。
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1 u1 U2 t5 s1 p* \) |三、营销核心
- R" q) m, E! d+ \. c5 H洗浴行业常用的会员体制，大多是围绕优惠做文章。
4 q5 p2 Z" k. W- Q钱是主题。
9 |. [. j9 m! |, q; Q( u; p酒店行业常用的会员体制，大多是围绕差异化服务做文章。+ e; i! _8 d$ }: m* }; @' B
服务是主题。
6 a5 ?8 L7 f0 N& x* V% q不同级别享受不同服务。
% ]. B, {1 Z# Q0 S7 o8 K& p2 D3 r* i" ~! H; q1 h7 ^& s
四、客户体验
3 C2 i8 A- b9 W; [& B! f洗浴项目的会员营销，比如储值1万元，送1500元消费额度，赠送多少张门票，赠送。。。' o' O$ W8 i% k# H" C
从客户体验来说，真正受惠的往往是第三方（赠送的门票都是用来送人的）
$ ?7 e5 ~ e. q" B% E该结账的时候，别人多少钱我还是多少钱。没感觉到有什么优惠。0 P5 `& [) `* [ }
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但酒店会员则是优惠给会员本人的，比如我是非会员，定房需要1680元，而我是铂金会员，订房只需要1040元，而且送早餐，送水果，送行政酒廊免费就餐，送...% M( s4 G( r5 W: B1 ^
让客人真正体会到优惠。
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五、消费延续性
, |/ w) T0 E4 s) v8 {0 C1 e正因为服务升级与会员升级相生相随。更促使消费者继续消费，努力提高会员级别。" Z. w) ^) C2 N
因此，客户黏性更大，时间更长。5 j% q; M r- @# I8 l' d! ~2 r
而洗浴会员，消费的延续性则表现的并不热情。
, R' C1 i3 `. a. H1 B尤其是客户的消费充值结束后，面临二次开发的窘境。* k/ ]' m" l/ ]$ m% }" @+ }% m
* F% |5 M; i; [: U! S六、消费免疫
& L& q) t+ B3 d所谓消费免疫，就是客户只来你家，不去别人家。1 C7 }3 P, N0 F' n. W
这一点，洗浴会员或者充值会员表现更好。免疫性更强。5 O* V: v4 r J/ p. f" y
只要我办了你家的卡，就基本不去别人家办卡或者不再去别人家消费。* E) U+ ~1 W9 Y/ H% o) c/ q
: x, e7 H& n L" d$ o- _5 E七、营销成本' y0 f: G) z# s
单单从营销成本上来说，酒店会员的更低一些。7 @/ S; P2 n6 }* d- J6 A
而洗浴会员由于有储值消费等最低门槛要求，则成本更高。1 E1 L1 Q3 [, q
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八、灵活性( t( M, R9 P6 e6 [8 l7 k
这点上，洗浴会员更好一些。. j% y3 k2 L, D9 O' u' V
尤其是一些限时卡，限次消费卡，或者低值卡更好。 K0 f. O- Z b2 p' C
4 j! [0 I7 H$ D0 e3 n: Q8 e7 G九、市场应用( }& [; t8 ^& x4 O
目前，就我了解，酒店会员体质大多采用的是服务升级制，洗浴行业大多采用的是消费折扣制。
% m8 U6 m4 L( m+ L4 d而且，两者之间的相互渗透性并不强。 H& r1 B3 \" I6 u' }
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十、应用展望
( N% L- _/ W% b- ^+ I2 E K我在浴乐汤的会员体制中是以服务升级制会员为基础。# g3 n: _! A# _9 V
消费折扣制和消费储值会员辅的模式。2 g# ?4 [7 }4 Y. H& |( |
在此基础上开发出儿童卡、会员卡、幸福家庭卡、开业大吉卡等十几个会员应用产品。
) c0 I K& o5 @# C" f0 p5 w期待在实践中获得更好的经济收益。. V8 c7 n# g; V& O
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张培哲8 O x: J C* S0 l) ^
培哲洗浴设计
5 L1 V& B$ s5 v( t, L+ kwww.peizhe.com
- Q: F- L- M( U159.21.654321（手机/微信）
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