随着获客成本的增加，洗浴竞争的主战场正在悄无声息的从硬件投资向服务运营转移。6 p, C/ X+ }" ?( t. V7 u; V; n4 q
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就运营而言，酒店和浴场的会员体制大相径庭，* V: q. K# k! n( e- M& j
酒店采取的是服务升级制- U B- ^) [" U7 S' X j/ o0 Y
浴场采取的是消费优惠制& [! e! {, C8 [0 O* _4 k. h; M7 ?
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简单的说，酒店的会员是不同级别的会员，享受不同级别的折扣和服务。
& J( W9 z+ D+ n _而浴场的会员，则是一次性享受不同的折扣和优惠。
9 i3 h6 N+ `7 S; F. C1 k, I) o2 L$ v: }两者各有利弊，我们不妨做对应分析6 f' t$ p1 J, }# @$ w2 H8 u
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一、时效性+ h( J4 }3 }5 s) m) k! S/ x9 e5 T
酒店的会员是连续性的，只要加入会员，终身有效。
& v5 Z# p* r0 ^ g+ [, Z2 F. _而洗浴的会员是暂时性的，一次性把优惠派发给你。, x0 \! b# J# d5 `( p0 s( T
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6 r J+ D+ a1 C# h二、差异化服务- N$ `, |3 E" K, A6 z% K) t
消费越多，时间约久，含金量越高。% y$ e$ @1 Q- s' k
比如我是5 D3 o" D* J1 S% ]1 _& x
万豪酒店会员
: |/ a( c4 O& I5 ]喜达屋酒店会员) o* m0 V) p; c! c
华住会员% y- `+ S$ C# O) L8 F
香格里拉会员等. M+ P' t* n6 x0 d4 w- z, c+ X4 L n
华住会员我是铂金级别，享受房价折扣的同时，还享受免费双早，延时退房等服务。; }# q. }& p+ ~+ h& r/ q8 b
这些服务是普通的会员不能享受的。% }) C) O% U7 f4 ]& u9 K) S! l* b/ y2 v$ h
你的级别越高，享受的服务越多，实惠越多。2 N6 ^6 ?2 @9 T) T6 d! y, H
而洗浴会员基本没有这样的区别，无论你是什么级别，我已经派发优惠给你，或者赠券，或者返现，或者免费。
% d! K; p/ E, |- {$ H& g体现不出差异化的服务来。
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$ A5 G' g) v: e( E& L" N2 E6 m三、营销核心2 ~" k' x) z+ r/ H V
洗浴行业常用的会员体制，大多是围绕优惠做文章。
3 M% s" R9 J" }/ e* m( s3 l钱是主题。
6 A' u& b7 R8 ~ P$ ~酒店行业常用的会员体制，大多是围绕差异化服务做文章。& z2 _! I: M* Z" h! O
服务是主题。
& P" t7 S: f. ?% T不同级别享受不同服务。7 z- G, f: M5 j- _# F1 M( z
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四、客户体验
* p* P6 z$ \' a6 {5 W; s洗浴项目的会员营销，比如储值1万元，送1500元消费额度，赠送多少张门票，赠送。。。5 {" u) y( O! y9 n7 p) o
从客户体验来说，真正受惠的往往是第三方（赠送的门票都是用来送人的）
0 o; m5 }# Z" A0 [# B7 m该结账的时候，别人多少钱我还是多少钱。没感觉到有什么优惠。7 B$ ?* A7 O: R2 _
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但酒店会员则是优惠给会员本人的，比如我是非会员，定房需要1680元，而我是铂金会员，订房只需要1040元，而且送早餐，送水果，送行政酒廊免费就餐，送...
; [3 c2 Q T# \: S让客人真正体会到优惠。
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五、消费延续性& e( K5 d0 X% {. `) M
正因为服务升级与会员升级相生相随。更促使消费者继续消费，努力提高会员级别。3 s* N+ h4 N8 \/ ]5 k- Y8 t( Q
因此，客户黏性更大，时间更长。
, _/ I% H& q; q \4 q# G- N' F: k0 n而洗浴会员，消费的延续性则表现的并不热情。
% V8 P1 j* z( b0 h. c; K7 y2 u) o尤其是客户的消费充值结束后，面临二次开发的窘境。' i# ^: a7 _+ @5 D. H
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六、消费免疫9 n' V9 _ c8 X/ C* V
所谓消费免疫，就是客户只来你家，不去别人家。# C' E$ t4 r2 o5 C. a
这一点，洗浴会员或者充值会员表现更好。免疫性更强。
# {6 X. X7 B, O7 U只要我办了你家的卡，就基本不去别人家办卡或者不再去别人家消费。! i [$ h+ p! G: o$ p s
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七、营销成本 N9 @5 S2 _6 U" L- o. c" a
单单从营销成本上来说，酒店会员的更低一些。
3 F3 Y% J" ]. y. J8 [而洗浴会员由于有储值消费等最低门槛要求，则成本更高。
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, U! A6 r0 c& s4 M八、灵活性
8 i, ~- O ?5 J# m3 l这点上，洗浴会员更好一些。! w2 L! h! `- B3 k' a
尤其是一些限时卡，限次消费卡，或者低值卡更好。
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九、市场应用
- C2 a: o$ b9 {2 b) L目前，就我了解，酒店会员体质大多采用的是服务升级制，洗浴行业大多采用的是消费折扣制。! z( E o- O- p) ~2 s" M1 t
而且，两者之间的相互渗透性并不强。) [( b! f7 A4 I+ t P7 `
+ |6 h% I# ?+ J: s; v. l- \十、应用展望' e6 w: z3 r# d1 T. V$ V7 l
我在浴乐汤的会员体制中是以服务升级制会员为基础。
# M0 d$ m+ Z" X6 r8 U5 _3 p, x& Q5 r消费折扣制和消费储值会员辅的模式。: T9 m) G! y' u
在此基础上开发出儿童卡、会员卡、幸福家庭卡、开业大吉卡等十几个会员应用产品。/ g: Q* _, l8 p) K7 Q! R/ U; f. o
期待在实践中获得更好的经济收益。3 T, D2 ]+ d* d
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张培哲1 k9 ]' H$ [2 ]; @- B, G1 I; f4 T
培哲洗浴设计5 Q- d0 [4 I% q4 m7 I k r" d
www.peizhe.com" t- `0 {5 ^3 ~6 }: C" `; N- o9 ^
159.21.654321（手机/微信）6 `& u7 r4 @3 [ R. z
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