浴场会员拓展方法与实践

会员卡
推广方案及实践
( h/ i1 ^% @; Y* J- W壹
0 ~0 e0 U' \" i( k1 a须知
) @# s. I% P6 n, t* H9 a1、使用范围
培哲.欢乐生活卡，以下简称会员卡
1.1、浴乐汤.室内休闲公园
1.2、浴乐园.水上乐园
% @, I8 q6 I2 |7 f& Z$ ^1.3、浴乐汇.沐浴便利店
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2、会员卡的作用
4 B/ d) a/ L( f3 ~+ w9 `& x2.1、会员消费折扣
7 s  d) @$ C. x* k9 h2.2、销售佣金卡/工资卡
' g; E$ |# W4 ?! N2 t* L2.3、众筹卡
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$ o6 j! K9 N4 t# ]3、基础会员卡收费
$ c# y9 |7 U' ?( B5 I# ~会员卡免费，只收取服务费
一年服务费50元，终身服务费100元。
5 A/ b, g  u" `$ R9 w- A* i; B2 C更多卡种各店自行开发产品，也可参考www.yuletang.cn产品进行开发。
( B! x7 O6 v- y% ]( r4、会员卡规则
0 o  d# ]# d0 l. n见《浴乐汤会员卡服务规范》
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3 W: g' A0 f1 Y' x9 P7 {& W推广方法
3 Y7 V: E1 A9 \, Q: K( n& j' t) s1、意见领袖渠道
- \) {- ^1 f2 {5 V- L所谓的意见领袖，就是在各行业和领域内具有意见表率和领袖地位的名人。
比如：小学教师，班主任，校长
2 X. B2 K1 |3 d1 u# S这些人在其所在的班级有意见领袖的地位。
5 S5 G  r' \0 X8 j/ t1.1、具体做法
7 z) _" N3 v& k* }A、小学教师、班主任，每人办一张100元会员卡，教师本人可全年免费洗澡，不限次数；
B、只需要报备，该班内学生开卡，二次消费，所有的消费给班主任5%销售佣金；
/ A% x7 `8 F) y; g2 V2 SC、销售佣金直接转入该班主任所开的会员卡上，满500元可体现。
+ `7 y1 c1 X0 M# J- r: ^9 zD、具体操作方法略。
E、给每个学校的校长、教务主任等送3000元储值卡。他们没有佣金，只要求他们不反对学生们来玩。
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" M4 l( _; H; d4 V更多意见领袖略
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. f" z% y0 P% o4 ^0 g: _, v0 [2、消费风向标人群
" W# U" S; b/ w5 v出租车司机、网络红人，当地网络版主
以出租车司机为例
2.1、凭出租车司机身份证明，出租司机每月可免门票到店洗澡一次。
6 j3 z! v* ]# _- L4 j  b2.2、100元办理一张业务卡，每送一名客户过来，消费5元（可现结可储值），客人在店内的二次消费可提成5%（比例自定，下同），直接打卡上。
2.3、卡上余额满200元，可体现。
……
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0 Z3 D% d4 q/ b6 r/ D! Y3、兼职业务员
" |& B8 v5 r+ w4 @6 s3 {; T推出限时卡服务，比如3000元一年。具体产品自己开发。
类似于健身房的销售。
这是一张工资卡。
具体做法：
3.1、客人凭此卡一年内，每天免门票消费一次。你不来的时候可以推荐你的朋友来，你朋友来的时候，拿你的卡门票我帮你免了，让你很有面子，最重要的是他的二次消费，给你5%提成。
3 ?- R) v: ^6 p; e6 q& P比如小W办了一张卡，小W没来，他的朋友L来了，L的门票我们免了，让W很有面子。L在浴场内做了300元足疗，吃饭100元，饮料100元。总共500元，L结账后，我们给W的卡上打500元*5%=25元的提成。
/ N' y+ H" n2 q3.2、这样做的目的，就是让会员介绍朋友来。
: d: A' F6 K/ }+ Q4 y3.3、实际操作细则。自行深化。
3.4、通过这种办法，
A、假如每天增加8名会员(卖不了8张，你的团队就换掉吧，太LOW了)，那么就相当于每天增加24000元的直接营业收入。
/ L& j5 q% q" y9 e/ I7 ^8 A" gB、最可怕的是客户免疫，因为有朋友的推荐，长尾客户就不去别的浴场洗澡了。
- U! a& T" _! C0 ?1 A1 }, s* X/ TC、还有一点最直接的效用，比如每天8人，每年增加2920名客户，他不来卡会来，他的朋友回来。为此每天增加了800人（1/4的卡在用），其中200人零消费，200人二次消费50元，200人消费100元，200人消费200元。那么每天增加的二次消费是70000元，毛利50%，你每天增加35000元的毛利，一年单凭此项目就增加1300万净收入。
' V" J' S$ T1 w+ T8 F其他的收入都没有计算。

0 k; z- E: d" m/ h/ C4、休闲管家
' l, l+ m5 S' @: a- k, s8 C招聘专职销售员，人数不限。
3 s- e: Y7 S4 L. G$ f/ i, d他们的工资在于他们销售的会员卡数量。
0 v$ S4 x! z6 h比如每月销售100张，底薪3000，每月销售50张，底薪1500.
她们的销售收入从哪里来，从他们推广的会员的二次消费。
比如小丽卖出去，001~100号会员，那么她手里就有100个帮她赚钱的客户，小丽的做法一是联系客户常来，二是客户来了安排客户二次消费。
每一笔二次消费都会给小丽5%的提成。
这有点类似于夜总会的销售模式。
& N+ i/ J. p7 w+ _3 w0 l小丽是客户的休闲管家，她会掌握每个会员的消费需求，爱好，
会经常嘘寒问暖，电话联系客人来，来之后因为她了解客户需求，
比如王哥，我先让你喜欢的8号搓澡师给你搓澡，半小时后我让厨房给你准备一碗你喜欢的炸酱面，吃饭后还还有几个美女朋友，也是客户，你们一起逗地主呗，不过酒水小吃要你请噢~~
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5、内部选秀
# Z$ G2 X8 @0 Z4 D0 K9 v: V把消费风向标人群、意见领袖、兼职业务员资源用得差不多了。怎么办？自产自销。
/ L* N; f& G- K通过内部选秀的方式，产生形象宣传名人。
9 c2 I, G4 }# o7 a5 f) |8 P" D再把他们培养成消费风向标人群。
$ S* m$ V- B! s' j7 {开发会员资源。
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* _+ \  c% D, a* h- j& n6、定向培养方法
- v$ `* c, f0 b& R( [' C比如开发的儿童卡。
600元免门票，免费游泳，免费戏水一年。只限14周岁以下儿童。
就等于600元雇佣了一个小业务员。
儿童的门票是免了，但是通过他拉动了两三个家长和成人的消费，同时也促进了二次消费。

7、传统的会员卡产品促销，那讨论的只是怎么吆喝的问题，不在我们讨论的范围之列。那只是卖货，不是玩会员。
. x. s) H  ~$ [8 `" \通过会员，我们可以解决掉最难的引流问题，能够做到
% \+ H4 l( R, i1 R% d1、旺季不愁客源，淡季依然不愁客源；
& e# P  E$ b; D+ F9 \2、周末不愁客源，周间(周一到周五)依然不愁客源；
2 `3 W7 K2 K  {  J. O: H8 X8 a3、天气好不愁客源，天气不好依然不愁客源(他不来，也每天交着钱呢)
- @: b1 n) x6 C: @最根本的，我们解决了以下几个问题
1、如何让更多的人来
" |8 U! K# K7 Y% x2、如何让客户常来
% N2 ^) D3 C( n1 R: F) l" C5 `3、如何让客户介绍他的朋友来
- v9 N; F- r, ], K7 @" m  W4、如何让客户只来我们家
更多推广方法，请大家总结提炼。

（张培哲，159.21.654321）